任务二约见顾客

任务二约见顾客本章结构一

接近准备二约见三

接近

接近新客户的六项法则思考题第一接近准备接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的。接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分，从理论上进行划分是可能的。(一)接近准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于指定具有针对性的面谈计划4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误5、能增强推销人员取得工作成功的信心(二)接近准备工作的内容一、了解目标顾客的情况1、个体准顾客接近准备（1）姓名（2）年龄（3）籍贯（4）文化水平（5）居住地点（6）兴趣和爱好（7）需求内容（8）家庭及成员情况（9）邮政编码、电话号码（10）职业2.团体顾客接近准备

（1）组织名称、组织性质、组织规模及所在地（2）组织人事（3）生产经营状况（4）购买情况（二）拟定推销方案1、设定访问对象、见面时间和地点2、选择接近的方式3、商品介绍的内容要点与示范4、异议及处理5、预测推销中可能出现的问题（三）做好必要的物质准备推销员自己的仪表准备物品准备包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。第二约见约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。推销约见是推销接近的前导，有利于节约双方的时间，成功地接近顾客。

一、约见的内容

约见的内容即约见的基本要素：

1、访问对象。约见首先要确定具体的访问对象避免在无权或无关人员身上浪费时间。

2、访问事由。即明确访问的事由。一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由有以下几种：●推销商品●市场调查●提供服务●签订合同●收取货款●走访用户一、约见的的内容3、访问时间间。在约定定时间的选选择上，推推销员一要要尽量满足足对方的要要求，尊重重对方的意意见，二要要守信用，，按时赴约约。4、约见地点点。二、约见的的主要方法法1、电话约见见2、信函约见见3、当面约见见4、委托约见见5、广告约见见电话沟通的的技巧表示感谢前期准备激发兴趣介绍自我问候对方阐明目的确认细节处理拒绝电话沟通的的5要要使用简洁洁明了的语语言要使用形象象的词语要使用顾客客一听即懂懂的词语要使用可以以激发顾客客基本心理理需要的词词语要使你的语语速与顾客客的语速合合拍电话沟通的的5不要不要使用复复杂的、过过于专业化化的技术词词语不要过多重重复使用某某些词语不要过多使使用“我””或者“你你”（可用用“我们””）不要使用模模棱两可的的词语不要使用方方言、俚语语、外来语语或者行话话第三接近接近顾客：：指推销员员为推销洽洽谈的顺利利开展而与与推销对象象正式接触触的过程。。一、接近的的目的1、引起顾客客的注意。。2、激发顾客客的兴趣3、接近的最最终目的是是为了引导导顾客转入入面谈，达达成交易接近潜在顾顾客由表及里，，接近目标标充满自信，，面带微笑笑抓住时机，，收集信息息知难而退，，忠心感谢谢二、接近的的方法（一）产品品接近顾客客是推销人员员直接利用用所推销的的产品来吸吸引顾客的的注意和兴兴趣，进而而促成推销销面谈的接接近方法。。最大特点是是让产品作作自我推销销，让顾客客接触产品品。（一）产产品接近近顾客注意事项项：1、产品本本身具有有一定吸吸引力2、产品本本身精美美轻巧，，便于携携带，便便于客户户操作3、推销的的必须是是有形的的实物产产品，无无形产品品或劳务务，如理理发、洗洗澡、人人寿保险险、旅游游服务等等无法利利用产品品接近法法4、产品本本身质地地优良，，经得起起客户反反复接触触，不易易损坏或或变质（二）演演示法接接近客户户是一种比比较传统统的接近近方法，，如街头头杂耍、、卖艺等等都是采采用现场场演示的的方法招招徕顾客客。推销学不不仅是一一门科学学，同时时它也是是一门艺艺术。（二）演演示法接接近客户户注意事项项：1、表演必必须有戏戏剧效果果，应引引起顾客客的注意意和兴趣趣，对不不同的观观众，应应采用不不同的表表演手法法2、表演要要合情合合理，打打动人心心3、推销员员应尽量量使顾客客进入““剧情””4、不要用用与推销销无关的的物品作作道具，，以防转转移顾客客的视线线（三）好好奇法接接近顾客客指推销人人员利用用顾客的的好奇心心理达到到接近顾顾客目的的的方法法。注意：1、无论以以何种方方式引起起顾客的的好奇心心，必须须与推销销活动有有关2、做到出出奇制胜胜（四）问问题法接接近顾客客推销人员员直接向向顾客提提问，利利用所提提问题引引起顾客客注意和和兴趣，，从而促促成推销销面谈的的接近方方法。符合推销销过程的的发展规规律。推推销的过过程就是是帮助顾顾客找出出问题、、分析问问题和解解决问题题的过程程。（四）问问题法接接近顾客客提问时应应注意6点：1、提什么么问题2、注意问问题的表表述3、提出的的问题应应具体，，要以顾顾客的需需求为重重点（四）问问题法接接近顾客客4、问题应应尽量简简单，避避免在一一个问题题中包含含两个或或两个以以上的问问题5、提出的的问题应应明确，，避免含含糊不清清6、提出的的问题应应避免引引导性提提示（五）利利用亲和和力接近近顾客通过这种种方法能能快速地地进入顾顾客的内内心世界界，能够够从对方方的观点点、立场场看事情情、听事事情，感感受事情情，或体体会事情情。扫清与顾顾客之间间的障碍碍，没有有戒备地地与推销销人员交交谈。（六）寻寻找共同同话题接接近顾客客（七）直直接拜访访（八）利利用服装装接近客客户（九）讨讨好把关关人（十）利利用微笑笑接近客客户建立良好好的第一一印象仪表握手目光接触触体姿让顾客轻轻松首先需要要露出真真诚的微微笑行为举止止折射出出自信与与专业化化愉快而不不是咄咄咄逼人的的目光接接触认真倾听听潜在顾顾客的叙叙述申明会晤晤时间不不会太长长善于观察察顾客并并发现其其闪光点点，由衷衷地赞赏赏顾客轻松地自自嘲一番番，让顾顾客感到到你的真真诚与可可爱发掘潜在在顾客的的真正需需求，然然后尽可可能满足足他们让潜在顾顾客积极极参与，，提问，，并坦诚诚地回答答将所有的的注意力力集中于于潜在顾顾客身上上接近新客客户的六六项法则则第一，在在进入客客户的办办公室前前，运用用视觉冥冥想法在在你的头头脑中先先预演这这次销售售的成功功过程，，把产品品的介绍绍过程，，从头到到尾在头头脑中预预演一遍遍。之后，回回忆最后后一次或或是曾经经一次最最成功的的销售过过程和结结果，增增强自信信心。运运用自我我暗示告告诉自己己：“我是全世世界最有有影响力力的推销销员，我我是最伟伟大的推推销员。。”做头脑热热身。接近新客客户的六六项法则则第二，见见到客户户时，同同对方热热忱握手手，开场场白：“非常感谢谢您能够够花时间间和我见见面，等等一下我我告诉您您的消息息，相信信您会非非常感兴兴趣，也也会对您您有所帮帮助。”记住：脸脸上永远远挂着笑笑容。微笑可以以使：“得者获益益，给者者不损”。环境对一一个人的的影响高高达85%以上。确确保客户户一直处处于最佳佳的购物物环境中中。接近新客客户的六六项法则则第三，注注意自己己的外表表、穿着着，人身身体的90%被衣服所所覆盖，，客户首首先会从从你的穿穿着来判判断。第四，说说话的语语调和声声音。你你说话的的语调和和声音应应该让顾顾客感到到你充满满自信。。否则，，顾客会会认为你你对产品品也缺乏乏自信。。接近新客客户的六六项法则则第五，你你的肢体体语言影影响客户户对你的的印象，，同时也也表现出出你的自自信心是是否足够够。第六，你你如何包包装你的的产品和和材料也也是非常常重要的的。建立关系系站在潜在在顾客的的一边重视顾客客的感受受“帮助你你，我成成功”的的策略换位思考考的基本本思路朝着既定定目标——轻松交流流赞赏顾客客特长——真情实意意避免不合合之处——保持一致致注重顾客客感受的的开场白白策略推荐人策策略提供利益益策略赞赏策略略产品策略略思考考题题1.什么是接接近准备备？作好好接近准准备工作作有什么么重要意意义？2.接近准备工作作有哪些主要要内容？3.对个体顾客、、团体顾客的的接近准备需需要收集哪些些信息？信息息的来源如何何？4.什么是约见？？约见有哪些些重要意义？？思考题题5.约见的基本内内容是什么？？约见的主要要方式有哪些些？6.怎样理解接近近的含义？其其主要目的是是什么？7.接近的方法主主要有哪几种种？各是什么么内容？9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:05:4602:05:4602:0512/31/20222:05:46AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:05:4602:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:05:4602:05:4602:05Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:05:4602:05:46December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:05:46上午02:05:4612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:05上上午午12月月-2202:05December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312:05:4602:05:4631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:05:46上午午2:05上午午02:05:4612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:05:4602:05:4602:0512/31/20222:05:46AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:05:4602:05Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:05:4602:05:4602:05Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:05:4602:05:46December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:05:46上上午02:05:4612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:05上上午12月-2202:05December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/312:05:4602:05:4631December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:05:46上上午2:05上上午午02:05:4612月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。02:05:4602:05:4602:0512/31/20222:05:46AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2202:05:4602:05