企业如何作好终端营销概述

终端管理胜负在货架！一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去纲要建立有计划的客户拜访调查分级计划拜访工作内容重点客户管理纲要店务管理店面广告POP产品管理陈列存货质量价格工具1、建立有计划的客户拜访调查了解所有潜在的终端客户按草划区域或按门牌1、建立有计划的客户拜访分级标准面积：总面积、品类面积销售额：总销售额、品类销售额销售量：总销售量、品类销售量发展潜力根据分级来确定单店标准拜访时间1、建立有计划的客户拜访计划确定单人每天平均拜访量考虑收款或拜访批发商等特殊工作考虑突发事件减去开会时间和填写报表的时间1、建立有计划的客户拜访计划划定区域，分配人员划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据1、建立有计划的客户拜访计划确定拜访路线列出每日拜访表划出每日路线图1、建立有计划的客户拜访拜访内容客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款重点点客客户户管管理理80/20销销量量规规则则行业业80%的的销销售售数数量量来来自自占占总总数数20%的的大大客客户户这20%的的客客户户就就是是我我们们的的重重点点客客户户重点点客客户户管管理理为什什么么要要加加强强对对重重点点客客户户的的管管理理销量量目标标消消费费者者的的选选择择最佳佳的的展展示示地地点点与竞竞争争对对手手的的主主要要战战场场重点点客客户户管管理理审慎慎谈谈判判价价格格在产产品品差差异异化化越越来来越越小小，，而而竞竞争争日日趋趋激激烈烈的的市市场场中中，，出出现现了了一一种种新新的的趋趋势势，，很很多多公公司司在在与与70%的客客户户交交易易中中达达到到了了损损益益平平衡衡，，而而在在20%的的客客户户身身上上赚赚取取了了225%的的利利润润，，剩剩下下的的客客户户却却令令公公司司损损失失了了125%的利利润润！！与重重点点客客户户价价格格谈谈判判的的结结果果将将会会对对公公司司的的盈盈利利状状况况起起到到决决定定性性的的作作用用!重点点客客户户管管理理20/225利利润润规规则则70%10%20%重点点客客户户管管理理良好好的的开开端端非非常常重重要要不要要进进入入恶恶性性循循环环重点点客客户户管管理理增加加拜拜访访频频率率要比比一一般般客客户户多多花花1.5-2倍倍的的时时间间勤拜拜访访，，争争取取客客户户更更多多的的配配合合勤拜拜访访，，在在商商品品陈陈列列上上保保持持最最好好勤拜拜访访，，以以最最快快的的速速度度获获取取反反馈馈勤拜拜访访，，把把投投诉诉的的危危害害降降到到最最小小重点点客客户户管管理理提供供优优先先服服务务优先先供供货货优先先开开展展促促销销优先先处处理理投投诉诉重点点客客户户管管理理抢夺夺每每一一寸寸空空间间每一一寸寸空空间间都都意意味味着着销销量量不是是你你的的，，就就是是竞竞争争对对手手的的货架架是是一一种种稀稀缺缺资资源源，，不不是是谁谁想想上上就就能能上上的的，，同同行行业业竞竞争争是是最最残残酷酷的的竞竞争争，，正正所所谓谓““同同行行是是冤冤家家””，，刺刺刀刀不不见见红红，，怎怎显显英英雄雄本本色色？？重点点客客户户管管理理注意意控控制制转转售售价价格格你在在一一个个客客户户处处的的销销量量上上升升能能不不能能抵抵得得过过其其他他方方面面的的损损失失？？通路路的的积积极极性性市场场价价格格水水平平————消消费费者者对对于于低低价价所所留留下下的的概概念念是是非非常常难难以以逆逆转转的的消费费者者关关注注点点的的转转移移————消消费费者者对对产产品品关关注注的的重重点点从从实实用用价价值值转转移移到到价价格格1、、建建立立有有计计划划的的客客户户拜拜访访重点点客客户户管管理理审慎慎谈谈判判价价格格良好好的的开开端端非非常常重重要要增加加拜拜访访频频率率提供供优优先先服服务务抢夺夺每每一一寸寸空空间间注意意控控制制转转售售价价格格店面面广广告告专柜柜灯箱箱、、霓霓虹虹灯灯橱窗窗广广告告2、、店店务务管管理理2-1、、店店面面广广告告管管理理店面面广广告告是是否否保保持持良良好好状状态态？？干净净整整洁洁吗吗？？需要要修修理理吗吗？？店主主对对它它们们有有何何评评价价、、要要求求、、问问题题？？竞争争对对手手最最近近有有何何动动向向？？采取取相相应应行行动动POPＰＯＯＰＰ————PointofPurchase，，售点点广广告告引起起注注意意辅助助品品牌牌形形象象传播播信信息息（（促促销销、、价价格格））ＰＯＯＰＰ对对销销售售产产生生直直接接的的影影响响每一一寸寸空空间间都都存存在在放放置置POP的机机会会ＰＯＯＰＰ的的种种类类常用用ＰＰＯＯＰＰ主题海报、、促销海报、、空白海报镜框海报，，海报镶以镜镜框，用于较较高档场所长长期放置挂旗推拉不干胶门门贴价格牌用用于零售店头头，最上是LOGO，第一行写本产产品价格，以以下可写其它它商品的价格格。ＰＯＰ的种类类常用POP价格卡贴贴在货架上上，近产品处处，标示价格格。跳跳卡贴贴在货架上上，近产品处处，用于吸引引注意力。柜台贴长长条形，连连串贴在柜台台边角上。ＰＯＰ的种类类欢迎光临、现现已打烊挂牌牌。写真立牌通通常是一个真真人，手持产产品的形象，，硬纸版，有有支架，多用用于超市，配配合产品的特特别陈列。横幅 多用用于现场促销销活动。太阳伞某某种意义上的的户外广告。。单张架放放在柜台上或或货架上，盛盛放宣传单张张用2、店务管理理2-2、POP管理ＰＯＰ是否被被合适地陈列列？永久性ＰＯＰＰ陈列好吗？？促销性ＰＯＰＰ陈列好吗？？辅助性ＰＯＰＰ陈列好吗？？竞争对手有什什么新的ＰＯＯＰ吗？采取相应的行行动2、店务管理理2-3、产品品管理商品陈列达到到要求吗？存货方面达到到要求吗？产品质量方面面达到要求吗吗？采取相应行动动2-3-1、、商品陈列位于同类产品品中据中心位置居视线高度尽可能多的陈陈列面货架上尽可能能多的存货显著位置尽可能靠近、、面向人流2-3-2、、存货管理同类产品中最最大的存货量量达到安全存货货标准1.5倍法在不改变进货货频率的情况况下，订单量量应当等于：：同期平均销销量*1.5倍-库存量量多订一天法在不改变进货货频率的情况况下，订单量量应当等于：：同期平均销销量*（进货货周期+1））/进货周期期2-3-3、、质量管理产品及其包装装无污损货架上的产品品不能有明显显质量问题，，及时维修有有问题的产品品无假货是否本区域产产品，如果不不是，及时报报上级处理2、店务管理理2-4、价格格管理是否有标价？？是否看得见？？标价应靠近产产品标价是否符合合公司规定？？采取相应措施施工具抹布签字笔彩色笔胶带小刀螺丝刀常用配件Thankyou!谢谢12月-2202:14:3402:1402:1412月-2212月-2202:1402:1402:14:3412月-2212月-2202:14:342022/12/312:14:349、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:14:3402:14:3402:1412/31/20222:14:34AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:14:3402:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:14:3402:14:3402:14Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:14:3402:14:34December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:14:34上午午02:14:3412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:14上上午午12月月-2202:14December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:14:3402:14:3431December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:14:34上上午午2:14上上午午02:14:3412月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:14:3402:14:3402:1412/31/20222:14:34AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2202:14:3402:14Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:14:3402:14:3402:14Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2202:14:3402:14:35December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:14:35上上午02:14:3512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:14上上午午12月月-2202:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/312:14:3502:14:3531December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:14:35上上午2:14上上午午02:14:3512月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。02:14:3502:14:3502:1412/31/20222:14:35AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2202:14:3502:14Dec-2231-Dec-22