CRM项目理念介绍

聚焦客户价值提升赢利能力暨中辰CRM项目启动会

用友软件有限公司李骁霖2009年12月29日CRM理念关于实施客户为什么要购买中辰的产品？CRM？？？好像听说过…你见过这种情况吗？佳美办公用品公司里的两个销售人员同时打电话给一个客户，报了不同的价格；客户销售A￥2900销售B￥2700客户觉得很奇怪，“难道有一个是冒名的吗？”出现这种问题的原因是？公司有不同的产品线，办公用品：打印机、复印机、电脑；每条产品线设立不同的销售经理；同一客户可能需要不同的产品；大客户与不同产品线的销售经理打交道；销售一部负责电脑产品线销售二部负责打印机产品线如果佳美办公文具公司能够：建立统一的客户数据平台；针对重要客户设立专门的客户服务经理，而不是针对产品设立销售人员；客户的联络记录可以共享；它的客户是否会更满意？你见过这种情况吗？捷大汽车销售代理公司客户说：你能给多少折扣？车都是一样的，谁价低我买谁的。销售人员想：厂商给的政策都是一致的，我们还能给多少特别的折扣呢？想拿到大的折扣是不太可能喽！为什么要买你们的车？给我个理由，先！出现这种问题的原因是？标准化制造的产品几乎完全一样出现这种问题的原因是？只有价格这一个竞争手段出现这种种问题的的原因是是？价格空间间几乎压压到极限限HOWTODO?真的没有有其他办办法来吸吸引客户户了吗？？有这样一一家汽车车代理提供全套套服务套套餐：他们的口口号：买买车不仅仅是买产产品，而而且是买买一种生生活方式式。定期提醒维修保养新车陪练代客验车、验牌组织自驾车旅游他们依靠靠什么提提供这样样的服务务？了解每一位客户准确的信息、档案记录定期设置提醒不与竞争对手打价格战你见过这这种情况况吗？对100万的客户户和对100元的客户户以同样样的方式式对待；；银行服服务部部门并并不知知道谁谁是重重要客客户；；“明明天再再来吧吧，我我们下下班了了。””不好意思，我们下班了！可是我需要现金！！！出现这这种问问题的的原因因是？？大量的的客户户数据据，无无法支支持对对每个个客户户的个个性化化服务务；需要强强大的的数据据挖掘掘工具具进行行客户户区分分具有垄垄断资资源的的企业业需要要重新新认识识客户户价值值招商银银行的的作法法建立“重要客户”的休息室金葵花

贵宾理财“一网通”网络服务让客户更方便你见过过这种种情况况吗？？每个保保险销销售员员每天天需要要拜访访30个客户户才能能完成成销售售额；；这些客客户名名单随随着保保险销销售员员的离离职而而丢失失；30个客户户呀！！每天！！如何才才能更更有效效地提提升销销售？？如果……在老客客户保保险到到期的的前期期去电电提醒醒和关关怀““请请问您您对过过去一一年以以来的的服务务还满满意吗吗？””““您的的保险险即将将到期期，现现在我我们正正在促促销期期，如如果您您同意意续约约，我我们将将赠您您世界界杯吉吉祥物物。””如果……这样的的再销销售成成功率率的成成本是是发掘掘一个个保险险新客客户的的1/6CRM的衍生生及发发展单一的的销售售管理理：销售自自动化化（SFA）帮助企企业管管理销销售业业务实现销销售人人员的的业绩绩考核核管理销销售人人员的的业务务活动动解决企企业在在单一一销售售过程程的管管理CRM的衍生生及发发展客户服服务中中心：：呼叫中中心应应用（（CallCenter)改善客客户服服务流流程对客户户的相相应快快速提高服服务工工作效效率和和客户户满意意度客户服服务的的协同同和标标准化化、规规模化化CRM的衍生生及发发展全面面面向客客户：：客户关关系管管理（（CRM）系统统解决企企业前前后台台业务务的整整合构建移移动办办公和和协同同工作作平台台满足客客户个个性化化的需需求，，提高高客户户忠诚诚度和和保有有率实现企企业在在市场场、销销售、、服务务中与与客户户的互互动，，全面面提升升企业业竞争争力什么是是CRM？全球性性产品品过剩剩及产产品同同质化化，使使企业业发展展的主主导因因素从从产品品价值值转向向客户户需求求，客客户成成为企企业的的核心心资源源。客客户关关系是是指围围绕客户生生命周周期发生、、发展展的信信息归归集。。客户户关系系管理理的核核心是是客户价价值管管理，它将将客户户价值值分为为既成成价值值、潜潜在价价值和和模型型价值值，通通过“一对对一””营销销原则，，满足足不同同价值值客户户的个个性化化需求求，提提高客客户忠忠诚度度和保保有率率，实实现客客户价价值持持续贡贡献，，从而而全面面提升升企业业盈利能能力。ByTurboCRM2000CRM的核心心价值值建立以客户户为中中心的的企业业客户价价值提提升建立客客户价价值金金字塔塔保持VIP客户的的价值值贡献献推动客客户向向VIP转移客户获获取谁是我我们的的客户户？我们的的客户户有何何特征征？我们的的客户户需要要什么么？我们的的交付付方式式是什什么？？客户保保有建立企企业化化的客客户资资源持续的的客户户关系系维护护提高客客户满满意度度延长客客户生生命周周期树立以以客户户为中中心的的先进进经营营理念念建立以以客户户为中中心的的精细细业务务规则则基于客客户特征规划市场策略基于客客户需求组织适适合产品基于客客户类别设计销售方式基于客客户状况提供有有效服务“一对一一”营营销建立以以客户户为中中心的的精细细业务务规则则完整客客户生生命周周期管管线管管理精细营营销客户忠诚度客户利润客户潜力客户影响力构建以以客户户为中中心的的量化化评估估体系系固化业业务规规则建立量量化管管理能能力支持信信息共共享实现能能力复复制建设以以客户户为中中心的的共享享信息息平台台全面提提升企企业竞竞争力力！CRM客户为为什么么要购购买中中辰的的产品品？公司整体运运作客户与联系系人

信息息管理客户客户管理销售生产采购研发服务全球性产品品过剩及产产品同质化化，使企业业发展的主主导因素从从产品价值值转向客户户需求，客客户成为企企业的核心心资源。客客户关系是是指围绕客户生命周周期发生、发展展的信息归归集。客户户关系管理理的核心是是客户价值管理，它将将客户价值值分为既成成价值、潜潜在价值和和模型价值值，通过“一对一””营销原则，满足足不同价值值客户的个个性化需求求，提高客客户忠诚度度和保有率率，实现客客户价值持持续贡献，，从而全面面提升企业盈盈利能力。我们了解我我们公司的的客户吗？？思考问题:我们了解公公司的重要要客户信息息吗?这些信息是是整合的、、动态的吗吗?这些信息有有没有收集集和共享的的方法?我们充分利利用这些信信息进行再再销售了吗吗?我们是如何何进行客户户价值分类类的？我们是否有有足够的真真实、及时时的数据支支持进行决决策？我们对不同同的客户区区别对待了了吗？CRM理念关于实施客户资源企业化动态全面共享控制真实实施CRM带来的显著著成效（第第一层次））以客户为中中心的业务流程程优化过程透视成效驱动盲区规避阶段推动协同高效实施CRM带来的显著著成效（第第二层次））全生命周期期时间、空间间数字化决