《商务谈判与沟通技巧》（第二版）课件项目四 循循善诱-谈判磋商_第1页
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项目四循循善诱——谈判磋商凡战，所谓饵者，非谓兵者置毒于饮食，但以利诱之，皆为饵兵也。——刘伯温（“三分天下诸葛亮，一统江山刘伯温；前朝军师诸葛亮，后朝军师刘伯温”）

在战争中，所谓的“鱼饵”，并不是把放了毒药的饮食让对方的兵士吃，而是用各种各样的利益诱惑敌兵上当。项目四循循善诱——谈判磋商知识目标了解商务谈判的实质性磋商阶段的原则。掌握商务谈判磋商的技巧和策略。能力目标学会化解谈判冲突从而使谈判顺利完成。运用谈判策略实现谈判目标。案例导读

梅斯与柯南道尔

思考：梅斯是如何在谈判中实现自己的利益的？任务一磋商交易条件一、磋商的原则（一） 重复准则（二） 条理准则（三） 客观准则（四） 礼节准则（五） 进取准则任务一磋商交易条件二、议价当一方报价，另一方还价之后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，因此谈判双方开始议价。议价时，双方必须对存在的分歧做出判断。一般来说，谈判过程中产生的分歧大致可以分为三类，即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。任务一磋商交易条件三、让步（一）确定己方可以让步的条件（二）让步的基本原则（三）学会在压力下谈判1、强化谈判的决心2、如何与顽固的对手谈判3、没有回报，绝不让步（四）价格永远是让步的焦点1、80元0元0元0元2、5元15元25元35元3、20元20元20元20元4、40元20元15元5元任务一磋商交易条件四、价格之外的其他交易条件磋商（一）品质条件（二）数量条件（三）包装条件（四）商检条件（五）产权条件（六）交货条件（七）装运条件（八）保险条件（九）支付条件（十）不可抗力与索赔（十一）仲裁条件（十二）国际贸易常用术语任务二评估谈判局势任务设计：

在一次交易谈判中，买卖双方对交易条件进行了艰苦的谈判。在谈判中，卖方对每套设备报价100万元，买方用自己合作的诚意加各种策略，让卖方降价到每套75万元。此时，卖方感觉应该可以握手成交了，而买方却突然提出“回去向上级汇报一下再确认购买”。此时，你作为卖方代表，该怎样处理这一“中止谈判”的要求？任务二评估谈判局势一、交易条件显然双方都可接受的情况同步案例：P100二、交易条件可能为双方接受的情况三、难以达成交易的情况四、评估调整策略同步案例p103任务三化解谈判冲突一、出现冲突的原因（一）立场争执（二）双方成交底线差距太大（三）强迫手段（四）人员素质低下（五）信息沟通的障碍（六）外部环境发生变化任务三化解谈判冲突二、突破僵局的策略与技巧（一）客观对待（二）准备替代方案（三）运用休

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