美容师销售力培训课件：如何提高美容师销售力

美容师的销售力LOGO汇报人：某某某时间：202X年2月010203如何提高美容师销售力美容师销售力培训美容院服务流程目录如何提高美容师销售力PART

01示范：结巴卖书根据美容院的要求完成所有的记录卡，以便随时掌握顾客皮肤变化情况。填卡整理工作区域环境、物品归位、清洁等，以备下次使用整理通过电话、邮件等追访顾客护理后的感受，并提醒顾客家居护理的注意事追访详细记录顾客的姓名、卡号、预约的时间、服务项目和美容师等为什么选择你的美容院六觉是指视觉：客人能看到的一切，包括美容院的装修，统一着装；听觉：放松，自然，悦耳的情境音乐，美容师礼貌和蔼亲切智慧幽默的语言。触觉：客人接触物品的感受如沙发，床单，毛巾，美容师的手感，手法等。味觉：舒压花茶，精美点心，咖啡物语。嗅觉：芳香精油，美容师体味，体感如温度，湿度，空气流通，无异味。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量标题文字添加由治疗型转为保养型；由单纯护肤到五感六觉；由注重使用到注重实用；由功能单一到功能齐全；价格不再是唯一：兼顾价格与质量；讲求方便灵活；注重售后服务。生理方面的需求例如：有的人长斑，长痘；冬天有的人皮肤会变得干燥、搔痒或干裂等。对美的需求每位女性都希望自己年轻漂亮，美容为女性提供了美丽的机会。职业或时尚的需求职业女性或经常参与社交活动的女性，需要保持美丽，健康的容颜。

情感需求女为悦己者容，为了搏取异性的青睐，把自己打扮的漂亮，更有吸引力。休闲放松的需求收入较高者、注重生活品质者、精神压力较大者，需要一个休闲放松的天地。对活动的需求希望有个感情交流的场所，爱凑热闹，在家中寂寞。

消费者的需求消费者需求希望价廉物美追求特殊功效紧跟时代潮流注重实用效果为什么推销不了产品15%不适当的产品介绍或示范15%不良或有问题的主管阶层20%差劲的言词或表面沟通技巧50%个人态度是否积极

28%单击编辑标题52%单击编辑标题13%单击编辑标题63%单击编辑标题0102赞美的妙用：不要羞于说赞美之辞，了解顾客赞美才能有的放矢如顾客有喜事，如结婚、升迁等，要及时道贺；女人总喜欢别人说她的衣服有品味；尽量把年龄往小里猜；对顾客的孩子和宠物表示喜爱；虚心请教：心理学认为，每个人都有好为师的潜在欲望。虚心求教的谈话方式往往能让对方于不知不觉中接受你的观点。避免没有话题的尴尬，让你显得谦虚诚实，可以让对方在心理满足的情况下增加对你的好感。展示个人魅力：通过你个人魅力来吸引客人，如你形象好，面带微笑，说话慢条有礼，气质高雅，或很成熟教练，通情达理，精明干练都能给客人不同的认同。个人气质是可以装出来的。让别人接受你的思想应避免的言谈：不懂就不要装懂，不要轻易批评你的竞争对手，卖弄学识，吹嘘阅历，好用对方听不懂得专业术语，必将引起强烈的反感。，自以为幽默，别人会认为是轻浮。掌握时机的要诀：很多时候都不知道客人是否已被说服和打动，不知道是继续往下说还是可以展开销售了，客人又往往很少主动提及，这时你不妨经过察言色后直入主题，如刚才我们聊得这么投机，从而加快进程。关键词关键词关键词关键词关键词美容师销售能力培训PART

02对美容略知一二的人这类型的人在美容时喜欢高谈阔论,是最容易打开话题的人,但要打动其消费却并不容易,美容师要尽量顺着她的脾气,敏锐地抓住其某一点错误观点,以丰富的美容知识进行说服,往往会事半功倍.疑虑的人这类人往往抱着半信半疑和姑且一试的心理进行尝试,美容师必须适机举出某些人美容成功的例子,打消疑虑心情,往往可得成功.一无所知的人这类型的人对美容知识一无所知或所知甚少,可能只是随同别人前来美容,这时美容师必须用足心思讲解美容知识,一旦美容概念扎根于他的头脑往往会成为长期客户.贪小便宜的人他们往往会多提出一些增多服务多送产品的要求,在可能的情况下尽量满足,同样有机会成功.冷漠的人这类人不爱说话,甚至脾气暴躁，这时美容师可从询问、职业、爱好等开始与其沟通，只要把话题打开，便成功了一半了。推销实际上是与顾客打一场心理战,只要能抓住顾客心理/特点和需要,就能成功推销服务与产品,在美容院,可能遇上各种各样的客人,,抓住有利时机进行推销.希望价廉物美尽量与别的品牌作价钱、效果的对比.注重实用效果重点讲述产品质量、效果、适用范围.紧跟时代潮流追求新款,配方独特、美容师可重点阐述.(包装要精美)注重品牌效应如果已有一定知名度的品牌则可尽量讲一讲历史,如果还未有知名度,美容师可能要费神讲一讲那位名人,或大多新贵白领也用该品牌.追求特殊功效如果顾客只对特殊功效产品感兴趣,美容师要尽量向这个话题靠拢.02.“不同品牌的产品混合使用,可能会产生化学反应,同品牌的产品配合使用,才可达到最佳效果”---引导.01..(假设)“斑点的产生并非几天的事,是由于内分泌、日晒、缺水等多种原因造成的、所以去斑,一定要持之以恒,才有效果—从概念上解释,不提价格)关键词关键词关键词03.“请看一看产品价目表,看看什么产品最适您?”---有交流、询问的语气,使人消除被强迫消费的感觉.04.试用成交法：推销人员通过将产品实体留给顾客使用一段时间，从而促成顾客购买的方法。这种方法对于一些确有需要但一时难以下定购买决心的顾客尤为适用。在顾客的试用过程中，要帮助顾客科学合理的使用，并在服务中拉近感情，展开推销攻势，最终促成购买。05.异议成交法：推销人员利用处理的客户异议的机会直接要求顾客成交的方法。从理论上来说，顾客的异议具有既是购买障碍，又是成交信号的二重性。所以每处理了顾客一个异议，就给了顾客一个购买的理由。06.欲擒故纵：

有时不急于让顾客购买反而能引起顾客强烈的购买欲望。07.拜师学艺，以退为进成交法假若你已费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意就要泡汤时，不妨以退为进，例如：“虽然我知道我们的产品决对适合您，可我的能力不够，无法说服您，不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这样谦恭的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且还会消除彼此之间的对抗情绪。也许她还会一边指点你，一边鼓励你，甚至还会给你一张意外的订单呢通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。在谈判时时间限制对交易成败起很大作用，东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。迂回询问法沟通技巧CEO/Founder简洁精准的解说所提炼的核心概念点击输入简要文字解说最终目的深测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后深测方再借题发挥，最后达到目的。示错印证法STEPSTEPSTEPSTEPSTEP搞好美容师个人卫生检查美容仪器、设备的电路是否通畅，运转是正常；

将护肤过程所用的工具进行消毒将全部所需的护肤品、美容工具、仪器备齐美容师用75%酒精消毒双手沟通技巧0102人类思考方式是通过眼去看而反应到脑纳思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析，但都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”2、留意人类的思考方式这是美容导师与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确作出判断。将销售的五步测顺利行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪l、眼观四路，脑用一方3、口头语言信号的传递沟通技巧01顾客纳问题转向有关商品的细节，如费用、价格、效果等；02对美容导师的介绍表示积极的肯定与赞扬；03向美容导师询问购买产品配套技术服务内喜及是否收费等：每个顾客都有潜在的购买动机，可能连她自己都不知道，美容导师的。责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗。即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买产品而采取冷漠或对立的态度，‘并不要等顾客询问，而是主动打招呼，主动引导客人。沟通技巧梦想诚信品质务实引发购买动机1、勿悲观消极，应乐观看世界一个美容导师，每一天都有随着来自公司、美容院、客户、家庭这三个方面纳压力；一个美容导师，每一次交易相对来说都是单兵作战，有随着成功与失败纳盲怒哀乐；一个美容导师，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。所有这些会令美容导师心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。

2、知己知彼，配合客人说话的节奏客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人纳说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于累积经验。与客户沟通时的注意事项3、多称呼客人的姓名交谈中，常说照XX先生的意见来说，记着客人纳名字，不要出错。尤其是初次会晤的客人。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为藉此可衡量自己在别人心目中的重要性。4、语言简练表达清晰交谈中，如果说话罗唆，概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影口向交涉。所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚。与客户沟通时的注意事项团队协作沟通交流业务知识情绪管理90%90%85%80%团队协作沟通交流90%80%6、产生共鸣感交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方纳看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去，在交谈中，适当时点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此间的感情，对工作帮助很大，细心找出客人的关心点和兴趣点。7、别插嘴打断客人的说话交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客人说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生。与客户沟通时的注意事项9、勿滥用专业化术语与客人交谈或作介绍时，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍时，可用一些浅出的办法，如谈及一瓶产品在1000m1时，可告诉顾客该瓶产品可以为30位人士服务。10、学会使用成语，名言交谈时适时使用成语，让人可以感觉到你的素质和内涵，同时可增加顾客与你交谈的欲望。与客户沟通时的注意事项美容院服务流程PART

03优质服务顾客来到美容院是为了享受优质的服务，放松疲惫的身心。而前来光临的顾客，大多是通过熟人介绍或已经享受过服务或看到宣传广告慕名而来的。那么，如何让顾客一进店门就马上被吸引，留连忘返，继续光临甚至介绍亲友前来呢？1、顾客对美容院的第一印象很重要摆设物品一定要整齐清洁；美容师的服装应统一、有本院个性、颜色应与院内装饰协调。2、顾客进门后，美容师应热情主动上前问候，保持低姿态，以专业礼仪和专业术语，面含微笑迎客人入内，倒茶引座。03邀请客人到皮肤检查仪前，结合自己的实际经验，帮助顾客检查并分析皮肤情况，填写资料卡。并与她一起讨论针对她们保养的一些注意事项。04向客人介绍你给她建议的产品及美容护理方法，并说明能达到的效果，征求她们的意见05请顾客躺在美容床上，调节好灯光亮度，音乐音量等，询问盖的被子，躺的姿势是否舒适等。06.在顾客面前做好消毒清洁工作，严格贯彻从一盆清水做起的卫生原则，向客人解说每道程序。重点07.护理结束后，用镜子向顾客显示效果，并帮顾客整理好容妆