企业营销策划对于职业经理人或职业策划人

WBSA核心教程·资本线之五企业营销策划（升级版）对于职业经理人或职业策划人策划始于目标，而非灵感策划是过程，而非激情课程目的企业营销策划营销——策划人与经营者沟通最广泛的平台课程目的企业营销策划认识和掌握市场及企业界通用的营销理念和方法；同时学习比照WBSA体系关于“营销”的要点。主要内容企业营销策划关于营销的通用知识及理念营销策划的目的任务及母环营销策划母环原则企业营销管理营销策划的决策点分解企业营销策划关于营销的通用知识及理念营销策划的目的任务及母环营销策划母环原则企业营销管理营销策划的决策点分解营销是个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。这就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动总称。Marketingisasocialandmanagerialprocessbywhichindividualsandgroupsobtainwhattheyneedandwantthroughcreatingandexchangingproductsandvaluewithothers.企业营销策划关于营销的通用知识和理念企业营销策划关于营销的通用知识和理念营销的转变——环境的转变——生产重心要素的转变——商品开发方向的转变——分销渠道的转变——市场定价导向的转变——促销基点的转变——观念的转变企业营销策划关于营销的通用知识和理念营销不是以精明的方式去兜售自己的产品，而是一门创造真正客户价值的科学。客户价值企业营销策划关于营销的通用知识和理念产品满足人各种需求的物质、服务、知识内涵外延、生命周期、竞争价格导向核心产品、形式产品、附加产品产品线——长度、宽度、深度品牌——名称、符号、联想、故事急着用看得中中信得得过过买得得起起用得得上上急着用看得中中信得得过过买得得起起用得得上上企业营销销策划关于营销销的通用用知识和和理念产品满足人各各种需求求的物质质、服务务、知识识内涵外延延、生命命周期、、竞争价价格导向向核心产品品、形式式产品、、附加产产品产品线———长度、宽宽度、深深度品牌———名称、符符号、联联想、故故事BrandExtensionNewBrandNameProductCategoryLineExtensionExistingExistingMultibrandsNewNewBrands企业营销销策划品牌企业营销销策划关于营销销的通用用知识和和理念4PS产品价格渠道促销4CS顾客成本便利沟通4RS关联反应关系回报企业营销销策划关于营销销的通用用知识和和理念定位满足潜在在消费者者需求创造消费费者需求求企业营销销策划关于营销销的通用用知识和和理念理念整合营销销传播IMC数据库营营销一对一营营销体验式营营销····关系系营销·····服服务营销销····STP营营销企业营营销策策划方法高高低低市场增增长率率市场占占有率率明星问题现金牛牛瘦狗企业营营销策策划关于营营销的的通用用知识识和理理念体验沟通：：广广告/公关关活动动视觉与与口头头识别别：VIS/口碑碑产品呈呈现：：设设计与与陈列列，生生动化化共同建建立品品牌：：借借势势策划划热点点空间环环境：：终终端环环境营营造产产品体体验中中心电子媒媒体与与网站站：企企业业网站站互动动数码码生活活人员：：沃沃尔玛玛的““八颗颗牙齿齿”WBSA企业营营销策策划关于营营销的的通用用知识识及理理念营销策策划的的目的的任务务及母母环营销策策划母母环原原则企业营营销管管理营销策策划的的决策策点分分解企业营营销策策划营销策划的的目的任务务及母环营销策划的的目的最大限度地地实现企业业的社会价价值和其产产品（服务务）的市场场价值。企业营销策策划营销策划的的目的任务务及母环营销策划的的任务产品。形象。企业营销策策划营销策划的的目的任务务及母环A．提高市场场占有率B．追求利润润最大化C．打败竞争争对手营销策划的的任务??????企业营销策策划营销策划的的目的任务务及母环定位营销策划的的主要手段段（需求）（（价值）企业营销策策划营销策划的的目的任务务及母环产品价格渠道促销品牌CIS广告公关营销策划的的八个决策策点八点定位企业营销策策划如何定位CIS？CIS是个个性化的企企业管理系系统企业营销策策划CorporateIdentitySystemMIS企业理念识识别BIS企业行为识识别VIS企业视觉识识别企业营销策策划关于营销的的通用知识识及理念营销策划的的目的任务务及母环营销策划母母环原则企业营销管管理营销策划的的决策点分分解企业营销策策划营销策划的的母环原则则体现四个意意志忠实遵循企企业战略、、企业生态态、企业融融资、企业业管理策划划的决策。。企业营销策策划营销策划的的母环原则则全面实现企企业增值追求进一步步细化和完完善各个决决策点（母母环分解））。企业营销策策划关于营销的的通用知识识及理念营销策划的的目的任务务及母环营销策划母母环原则企业营销管管理营销策划的的决策点分分解企业营销策策划企业营销管管理品牌是基础础渠道是关键键决胜在终端端企业营销策策划企业营销管管理品牌创新：：背景创新新过程创新概念创新渠道就是品品牌认同企业营销策策划企业营销管管理品牌体现在在渠道的每每个环节。。有效的渠渠道管理要要求选好经经销商并激激励它们。。其目标是是建立一个个长期的伙伙伴关系，，并使所有有渠道成员员盈利。企业营销策划划企业营销管理理公司80%的利润来自于于20%老顾客，公司司与新顾客交交易费用是与与老顾客交易易的5倍使一个失去的的老顾客重新新成为新顾客客所花费的成成本是寻求一一个新客户成成本的10倍少损失5%的老顾客便可可增加25%的利润如何保持住老老顾客？企业营销策划划企业营销管理理我有销售，物物流网络，可可以把产品的的广告、销售售、安装、维维修一包到底底，厂家会觉觉得很省心、、很舒服甚至至变懒，最后后产生依赖心心理。——苏苏宁··张张近近东企业营营销策策划企业营营销管管理生产商商与经经销商商的三三个捆捆绑销量保保证金金：利利益捆捆绑———情人夫妻经营者我们的伙伴式式营销销：成成长捆捆绑———搬运工工品牌归归属感感：情情感捆捆绑———你的“他””“她她”水水······企业营营销策策划企业营营销管管理事业思想捆捆绑———生意?企业营营销策策划企业营营销管管理谁来执行营销？产品定定位············品牌战战略············渠道策策划············临门一一脚企业营营销策策划企业营营销管管理产品的的终端端············客户户、消消费者者业务的的终端端············现金金流———日日子管理的的终端端············团队队素质质的实实现企业营营销策策划企业营营销管管理售点陈陈列/产产品品生动动化一对一一营销销············顾问式式营销销···········客户数数据库库！企业营营销策策划客户组组织结结构、、联系系电话话、通通信地地址、、网站站、邮邮件、、区分分客户户使用用部门门、采采购部部门和和支持持部门门、客客户的的业务务情况况、客客户行行业的的主要要应用用、了了解客客户具具体使使用、、维护护人员员、管管理层层和高高层客客户、、同类类安装装产品品和使使用状状况………竞争对对手的的产品品使用用情况况、客客户对对竞争争对手手的满满意度度、竞竞争对对手销销售代代表的的名字字、销销售特特点、、竞争争对手手销售售代表表与客客户之之间的的关系系………客户最最近的的采购购计划划、客客户这这个项项目主主要解解决的的问题题、采采购决决策人人和影影响者者、谁谁做决决定、、谁确确定采采购指指标、、谁负负责合合同条条款、、谁负负责安安装维维护、、采购购时间间、预预算………企业营营销策策划企业营营销管管理1、客客户的的兴趣趣和爱爱好（（找到到共同同兴趣趣………）、、客户户的行行政、、客户户的家家庭、、客户户内部部政治治………2、收收集的的资料料：家庭（（有爱爱人吗吗？有有孩子子吗？？他们们在做做什么么？有有车吗吗？住住哪里里………）、、毕业业的大大学和和专业业、喜喜欢的的运动动、餐餐厅、、食物物、宠宠物、、阅读读喜好好、参参加的的其他他组织织、行行程规规律、、与客客户机机构其其它同同事的的关系系………企业营营销策策划关于营营销的的通用用知识识及理理念营销策策划的的目的的任务务及母母环营销策策划母母环原原则企业营营销管管理营销策策划的的决策策点分分解企业营营销策策划营销策策划的的决策策点分分解营销策策划决决策环环系的的子环环/孙孙环分解、、细化化，产产生差差异和和创新新机会会点，，是增增值的的过程程。企业营营销策策划营销策策划的的决策策点分分解“市场场定位位”环环的分分解潜在市市场细细分显在市市场细细分客户价价值细细分产品试试用法法客户叙叙述法法扮客体体验法法包装：：最重重要的的附加加产品品。礼礼品包包装、、方便便包装装、成成套包包装、、类似似包装装、文文化包包装、、拆改改包装装、分分量包包装、、安全全包装装、复复用包包装、、回收收包装装、附附赠包包装、、纪念念包装装等客户设设计法法增值服服务法法局部功功能法法企业营营销策策划营销策策划的的决策策点分分解“价价格格定定位位””环环的的分分解解成本本导导向向定定价价需求求导导向向定定价价竞争争导导向向定定价价实战战竞竞争争导导向向第第一一！！缓慢慢/快速速撇脂脂/渗透透搭配配定定价价法法系列列产产品品定定价价法法主导导产产品品带带动动以附附加加品品差差别别定定价价企业业营营销销策策划划“渠渠道道定定位位””环环的的分分解解通路短化化价值分化化专心程度度营销策划划的决策策点分解解专业程度度继承资源源启动能力力受控程度度维持能力力退出程序序统一性自主性快捷性企业营销销策划营销策划划的决策策点分解解“促销定定位”环环的分解解显化客户户客户定位位接近客户户影响客户户顺利交易易跟踪服务务企业营销销策划营销策划划的决策策点分解解融资营销销法送式营销销法拉动营销销法（开开盘营销销法）新闻实证证法无限连锁锁介绍法法体验营销销法“促销定定位”创创新专法法企业营销销策划营销策划划的决策策点分解解“品牌定定位”环环的分解解受众定位位设计定位位投入定位位传播定位位促进定位位企业营销销策划营销策划划的决策策点分解解“品牌定定位”环环的判断断知名度美誉度忠诚度稳定性延伸性企业营销销策划营销策划划的决策策点分解解“品牌定定位”创创新专法法目标市场场定位法法消费感受受定位法法情感形象象定位法法文化观念念定位法法产品形形式定定位法法产品功功能定定位法消费诉诉求定定位法法《核心心教程程》P.企业营营销策策划营销策策划的的决策策点分分解“CIS定定位””环的的分解解战略识识别理念识识别品牌识识别行为识识别视觉识识别理念识识别是是“心”；行行为识识别是是“手”；视视觉识识别是是“脸”。手的动动作和和脸的的表情情都要要表达达心的的意思思。企业营营销策策划营销策策划的的决策策点分分解“CIS定定位””环的的原则则企业营销策策划营销策划的的决策点分分解“CIS定定位”环的的判断统一性原则则系统性原则则？八卦提升升法全全息分分解法？？企业营销策策划营销策划的的决策点分分解“广告定位位”环的分分解沟通内容独特主张艺术制作夸张处理媒体选择时机选择频率变化情势引导品牌增进企业营销策策划营销策划的的决策点分分解“广告定位位”环的判判断目标性原则则系统性原则则灵活性原则则创造性原则则企业营销策策划营销策划的的决策点分分解“广告定位位”环的创创新效果三重分分析法情势四段分分析法立体交叉法法创意人性法法企业营销策策划营销策划的的决策点分分解“公关定位位”环的分分解定义资源确定资源引导资源代价评估企业营销策策划营销策划的的决策点分分解“公关定位位”环的创创新关联消费法法公益型交往型服务型尊重型维护型企业营销策策划资本线总结结牵一发动全全身首尾呼应“人本”与与“知本””的中介企业营销策策划本章小结市场定位、、产品定位位、产品/市场定位位；潜在市市场细分、、价值细分分、五层次次分析法；；核心产品品、形式产产品、附加加产品、产产品内涵与与外延；产产品/市场场组合法；；成本导向向、需求导导向、竞争争导向、价价格定位判判断原则；；渠道定位位决策点；；促销定位位决策点；；4P与4C、轮回回思维；品品牌定位决决策点；CIS、独独特主张决决策点、公公关活动类类型对于职业经经理人或职职业策划人人要成功更要知道进进而复制为什么成功功谢谢大家！！欢迎交流欢欢迎批评9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:27:5802:27:5802:2712/31/20222:27:58AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:27:5802:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:27:5802:27:5802:27Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:27:5802:27:58December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:27:58上上午02:27:5812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:27上午午12月-2202:27December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312:27:5802:27:5831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:27:58上午午2:27上午午02:27:5812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:27:5802:27:5802:2712/31/20222:27:58AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:27:5802:27Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:27:5802:27:5802:27Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:27:5802:27:58December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:27:58上上午02:27:5812月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月222:27上上午午12月月-2202:27December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/312:27:5802:27:5831December202217、空山新新雨后