企业营销人员培训大纲

营销人员培训大纲XXXXX-XX-XX营销人员的能力销售能力：

产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力……业务能力：

商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力……个人素修：

自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务……培训内容营销基础知识与实务IT相关产品与方案简介销售礼仪与技巧商务谈判技巧商务文书撰写要点演讲与口才案例分析模拟演练第一节：营销基础知识与实务推销与营销的区别推销是指卖那些生产出来的东西

如：电脑城大卖场推销营销是指生产那些能够卖得出去的产品

如：IT系统集成项目解决方案推销观念企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。营销观念企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求营销观念的思想资源：两个导向：消费者导向竞争者导向四大支柱：市场中心顾客满意协调的市场营销赢利性客户的层次市场营销管理过程发现和评价市场机会细分市场——目标市场——市场定位发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略市场营销战略与战术的规划营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计4PS-4CS-4RS4P{Product(产品品)、Price(价格格)、Place(地点点，即分销或或渠道)和Promotion(促促销)}营营销策略自提提出以来，对对市场营销理理论和实践产产生了深刻的的影响，被营营销经理们奉奉为营销理论论中的经典。。而且，如何何在4Ps理理论指导下实实现营销组合合，实际上也也是公司市场场营销的基本本运营方法。。4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4C认为，企企业应通过同同顾客进行积积极有效的双双向沟通，建建立基于共同同利益的新型型企业／顾客客关系。这不不再是企业单单向的促销和和劝导顾客，，而是在双方方的沟通中找找到能同时实实现各自目标标的通途。4Rs(关联、反应应、关系、回回报)，与顾顾客建立关联联；提高市场场反应速度；；关系营销越越来越重要；；回报是营销销的源泉。典型的销售过过程潜在客户的产生售后支持销售工作的结束建议书的撰写、进入销售流程潜在客户身份确认第二节：IT相关产品品与方案简介介硬件产品计算机／服务务器／笔记本本智能交换机／／三层交换机机／多业务核核心交换机／／路由器无线网络设备备防火墙／IDS／漏洞扫扫描／防毒墙墙DAS／NAS／SAN／iSCSI存储系统投影机／实物物投影机／背背投／等离子子监控设备：摄摄像头、矩阵阵视频会议系统统主要设备MCU软件产品Windows／UNIX／Lunix操作系系统Office、Louts等办公及及协同应用软软件VERITAS、Tivoli等数数据备份与恢恢复系统Orcle、、SQL等数数据库产品Norton、瑞星等防防病毒软件网管软件宽带管理软件件常用测试软件件教育应用软件件网络方案简介介第三节：销售礼礼仪与与技巧巧仪容举举止服式与与辅件件：衣衣（面面料／／颜色色／款款式））、包包、皮皮鞋站姿：：躯干干挺直直，面面露微微笑，，目视视前方方，两两臂自自然下下垂坐资：：在座座椅的的1/3到到2/3之之间，，不靠靠依椅椅背；；不东东张西西望或或心不不在焉焉；不不翘二二郎腿腿，应应两腿腿并拢拢交谈：：与人人交谈谈时，，用柔柔和的的目光光注视视对方方，面面带微微笑，，并通通过轻轻轻点点头表表示理理解客客人的的主题题或内内容交换名名片：：双手手奉送送／名名片方方向／／读出出名字字电话沟沟通技技巧了解对对方信信息，，设计计达成成目标标，ＱＱ＆ＡＡ打电话话时间间以上上午10点点后或或下午午为最最佳语音、、语调调、语语气、、热忱忱度、、情绪绪状态态、感感染力力简洁的的自我我介绍绍、产产品与与方案案能为为对方方带来来的好好处记录信信息，，姓名名与联联系方方式等等确认下下次拜拜访时时间销售法法则与与技巧巧诚信、、专业业、为为用户户实现现价值值心理健健康，，勇于于面对对失败败与挫挫折充分利利用资资源与与公共共关系系熟知用用户的的组织织结构构与业业务流流程给用户户适时时恰当当的赞赞美为用户户描绘绘出一一个美美好前前景第四节节：商务谈谈判与与技巧巧谈判前前准备备掌握项项目的的背景景资料料了解对对手的的个人人背景景、组组织结结构与与政治治关系系明确谈谈判所所需要要达到到的目目标让步的的策略略和底底线设计出出谈判判过程程中可可能遇遇到的的Q&A收集相相关的的法律律文件件与案案例学学习谈判的的三要要素：：实力力、时时间、、信息息谈判提前五五分钟钟到达达会场场带好相相关的的资料料，会会议中中做好好详细细记录录谈判开开始后后五分分钟不不急于于切入入主题题个人的的魅力力、双双赢的的谈判判思想想价格不不起主主导作作用，，至关关重要要的是是价值值释放压压力、、保持持沉默默、耐耐心等等待，，适时时做出出报价价价格、、交货货期、、付款款方式式及保保证条条件目标价价值最最大化化原则则谈判技技巧语言技技巧：：有一位位教徒徒问神神甫：：“我我可以以在祈祈祷时时抽烟烟吗？？”他他的请请求遭遭到神神甫的的严厉厉斥责责。而而另一一位教教徒又又去问问神甫甫：““我可可以吸吸烟时时祈祷祷吗？？”后后一个个教徒徒的请请求却却得到到允许许，悠悠闲地地抽起起了烟烟。表达的的要领领：阐述具具体方方案、、方法法、立立场时时用简简明惯惯用语语言解解释、、表达达；；不要要谈与与主题题没有有多大大联系系的事事；；不要要使用用“大大概、、可能能、也也许””等词词语。。第五节节：商商务务文书撰撰写要要点商务文文书范范围商业计计划书书／项项目策策划书书商业信信函／／电子子邮件件／传传真工作总总结／／个人人简历历／便便条企业简简介／／合同同书／／报价价项目（（投标标）建建议书书商务文文书写写作技技巧书写步步骤体现文文书的的主题题选择处处理文文书材材料传达正正（负负）面面信息息运用图图表、、空白白和标标题行行特殊表表达方方式第六节节：演演讲讲与口口才演讲与与口才才要点点日常工工作生生活注注意观观摩学学习掌握即即席演演讲能能力演说过过程中中的策策略与与肢体体动作作调整和和控制制语言言、语语音、、语调调、语语速以以达到到与对对方““频道道”一一致控制场场面气气氛，，以才才互动动影响响设计三三分钟钟介绍绍，锁锁定众众目焦焦点即兴构构思，，现场场机智智回答答各种种问题题第七节节：案案例例分析析如何进进行案案例分分析一、案案例分分析的的技巧巧与方方法问题识识别（（判定定问题题的性性质与与类型型，并并将问问题罗罗列））问题的的进一一步界界定确定所所需解解决的的问题题分析问问题提出解解决问问题的的方案案二、案案例分分析的的步骤骤案例个个人分分析与与准备备阶段段非正式式或课课堂讨讨论对所学学知识识进行行概括括第八节节：模模拟拟演练练演练项项目30秒秒介绍绍自己己三分钟钟介绍公公司与一个个方案案讲述一一个成成长中中的故故事专注，，铸就就品质质谢谢谢12月-2202:27:0602:2702:2712月-2212月-2202:2702:2702:27:0612月月-2212月月-2202:27:062022/12/312:27:069、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:27:0602:27:0602:2712/31/20222:27:06AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:27:0602:27Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:27:0602:27:0602:27Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:27:0602:27:06December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:27:06上午02:27:0612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:27:0602:27:0631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:27:06上上午午2:27上上午午02:27:0612月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:27:0602:27:0602:2712/31/20222:27:06AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2202:27:0602:27Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:27:0602:27:0602:27Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:27:0602:27:06December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:27:06上午02:27:0612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月222:27上上午午12月月-2202:27December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/312:27:0602:27:0631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:27:06上上午午2:27上上午午02:27:0612月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。02:27:0602:27:0602:2712/31/20222:27:06AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2202:27:0602:27D