第七章采购谈判

主编教师

谢翠梅《连锁企业采购管理》课件PPT第篇采购行动实施篇三第七章连锁企业采购谈判【任务驱动】对连锁企业来讲，由于统一的标准化经营管理体制，所有分店经营的商品都由连锁企业总部采购部门集中采购配送，采购过程牵一发而动全身，比起其他经营方式来，具有特别重要的意义，而采购谈判也就成为采购整个过程中一个非常重要的环节。通过本章的学习，理解采购谈判的意义，掌握连锁企业采购谈判的原则和内容，熟悉连锁企业采购谈判的程序，学会运用谈判策略和技巧。

【先行案例】某连锁企业采购谈判策略和技术

山东某连锁企业是一个近几年生意红火的中型连锁企业，几年来，依靠当地成本比较低的优势，获得了可观的经济效益。但是该公司为了进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某机械集团签订了引进仓储设备合同。2009年4月，双方就这批仓储设备及相关配套零件价格及数量进行谈判，外方代表报价110万元，中方表示无法接受，谈判进入僵持阶段。第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，这次外方代表主动降价，由110万元降为105万元。并一再声称：“这是最优惠的价了。”内地方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付90万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5万元，100万元好了。低于这个价格，我们就不做了。”中国方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次合作的机会，对方有可能还会降价，内地方面仍然坚持出价90万元。过了一会儿，外方的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。

这时，中方代表急忙说：“请您与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好？”由于这样提议，紧张的气氛才缓和下来。

之后，中方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表已与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和看法。总经理要求全权代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当中方与总经理通话时，总经理做出了具体指示。最后，在双方报价与还价的基础上，中方公司出价95万元，外方基本同意。但提出8月10日才能安装，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。又过一天，签订正式协议。思考与讨论：1.采购谈判的重要性有哪些？2.通过这个案例谈谈采购谈判的主要内容有哪些？3.在此案例中外方采购谈判中用到哪些策略和技术？4.怎样将采购谈判策略和技术应用于实际？第一节采购谈判概述教学目的要求掌握采购谈判的含义、特点熟悉采购谈判的原则了解采购谈判的意义（一）采购谈判的含义采购谈判是指买卖双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。一、采购谈判的含义、特点

（二）采购谈判的特点1.合作性与冲突性2.原则性和可调整性3.经济利益中心性4.采购谈判即是一门科学，又是一门艺术一、采购谈判的含义、特点

二、采购谈判的原则

（一）礼貌原则（二）自愿原则（三）平等的原则（二）自愿原则（三）平等的原则（四）合作原则（五）合法原则（六）利益共享原则（六）利益共享原则（七）社会效益原则（八）系统化原则三、采购谈判的方式（一）面对面谈判优点：(1)谈判有较大的灵活性。(2)谈判方式比较规范。(3)谈判内容比较深入细致。(4)利于建立长久贸易伙伴关系。(5)谈判成功率高。缺点：

容易被谈判对手了解我方的谈判意图。

决策时间短。

费用高。(4)耗费时间，客户联系面相对较窄。

（二）网上谈判

网上谈判的特点（1）信息交流速度快。（2）有利于慎重决策。（3）降低成本。（4）改善服务质量。（5）增强企业竞争力。（6）提高谈判效率。当然，网上谈判也有其弊端，主要表现在：一是商务信息公开化，导致竞争对手的加入；二是互联网的故障病毒等会影响商务谈判的开展。（三）函电谈判优点：(1)方便、准确。(2)有利于谈判决策。(3)材料齐全、有据可查。

(4)省时、低成本缺点：(1)函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。如果因此造成谈判双方各有不同解释，就会引起争议和纠纷。(2)谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。此外，谈判双方缺少了面对面的接触，讨论问题往往不深入、细致，彼此印象、情感也不深刻。（四）电话谈判优点：受时间的限制可以致使对方迅速、明确地表示态度；能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响；可以根据需要控制对方讲话的时间。电话谈判适用于对付不好打交道的对手。缺点：受时间的限制不能充分考虑对方或自己的意见；来不及查阅资料；容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要内容或采取极端态度。讨论：案例分析思考题：采购谈判的意义有哪些？作业：1.采购谈判中应遵循哪些原则？2.谈判的形式有哪几种？分析有什么特点？第二节采购谈判的准备教学目的要求掌握对谈判环境因素的调查与分析熟悉谈判对象、确定谈判的目标、编制谈判工作计划了解拟定谈判议程2经济环境的信息1政治法律方面的信息一、对谈判环境因素的调查与分析3自然环境的信息4文化环境的信息二、了解谈判对象（一）要对供应商有一个总体的认识，这主要包括如下内容：1.对供应商经济活动的认识：应了解企业的性质；要了解企业的所在地区；要了解企业的资本属性。

2.对供应商企业财务状况的认识：反映企业偿债能力的指标；反映资金周转情况的指标；反映企业资产结构的指标；反映企业获利能力指标。

（二）谈判对象资信调查。1.对客商合法资格的审查。2.对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。3.了解对方谈判人员的权限。4.了解对方的谈判时限。5.了解对方谈判人员其他情况。谈判者的谈判水平谈判者掌握的信息量谈判者的人际关系谈判者的职位谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？

三、确定谈判的目标

第三第二第一最优期望目标可接受目标最低限度目标

四、编制谈判工作计划

谈判的总体思想、原则和战略谈判各阶段的目标、准备和策略谈判准备工作的安排一个详细、周密的谈判计划，至少应包括以下内容:提出条件和讨价还价的方法谈判的让步方法、措施与步骤对各种突变情况的预测与对策对谈判结局的分析与评估确定谈判地点谈判时间的安排谈判人员的配备五、谈判预演通过这样的预演可以预先暴露己方谈判方案、计划的不足之处及薄弱环节，检验己方谈判人员的总体素质，提高他们的应变能力，达到减少失误，实现谈判目标的目的。进行实战演习，这会使谈判者进一步了解并熟悉对方，尽可能地把可能出现的问题预料在先，做到胸中有数，避免谈判时出现失误。

六、拟定谈判议程

（一）谈判的议程安排1.通则议程：通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时间安排；双方谈判讨论的中心议题，讨论问题的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜。2.细则议程：细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。

（二）谈判场所的布置

1.谈判场所2.坐位安排

商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图，规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。（1）主谈室（2）密谈室（3）休息室642357753246正门主方首席客方首席图1

主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。

若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正门图2（三）谈判人员食宿安排

商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。

第三节谈判程序

教学目的要求：

1.了解交易磋商的基本程序。

2.掌握发盘含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。

3.掌握接受的含义、要件、生效的时间、撤回与修改。教学重点：

1、发盘

2、接受难点：

1、发盘的要件

2、变更的接受

交易磋商的程序依次有四个环节

出口商进口商①询盘②发盘③还盘④接受其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。一、询盘询盘的含义：又称询价。国际商法中称为邀请发盘。是指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方提出买卖该商品及有关交易条件的询问。

询盘对于询盘人和被询问人均无法律上的约束力，而且不是每笔交易磋商所必经的步骤，

（三）询盘时应注意的问题

（1）可以向一个或数个交易对象同时询盘。（2）询盘可以用口头方式，也可采用书面方式（3）询盘的内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，（4）应注意保管好有关询盘的资料，以备处理交易双方争议时有所参考。二、发盘发盘的含义：又称发价，在法律上称为要约，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。发盘一经对方在有效时限内表示无条件的接受，发盘人将受其约束，并承担按照发盘条件与对方订立合同的法律责任。构成发盘（实盘）的条件报关、报检发盘要有特定的受盘人外贸制单外贸跟单发盘内容必须十分确定必须表明发盘对发盘人有约束力发盘必须送达受盘人才能生效（四）发盘（实盘）的有效期。发盘的有效期：是指可供受盘人对发盘作出接受的期限。有效期的规定方法。有以下三种情况。1、发盘中明确规定具体的有效期。2、发盘中未规定具体有效期，受盘人必须在合理时间内作出表示，否则接受无效。3、口头发盘必须立即接受。（五）发盘的撤回和撤销1、发盘的撤回：指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效。发盘的撤销：指发盘送达受盘人已生效后，发盘人以一定方式解除其效力的行为。

发盘的失效（发盘的终止）过期

还盘不可抗力拒绝依法撤销三、还盘还盘：又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘不是一笔交易达成所必须经过的步骤。还盘有什么法律后果？1、还盘是对发盘的拒绝，还盘作出，原发盘即失去效力。2、还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。四、接受（一）接受的含义：法律上称“承诺”业务上叫“接受”。是指买方或卖方同意对方在发盘(或还盘)中提出的交易条件，并愿意按其订立合同的一种肯定的表示。一方的发盘经另一方接受。交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。发盘和接受是交易磋商不可缺少的两个环节。构成接受的条件TitleinhereTextinhere接受的条件接受必须在发盘有效期内作出并送达到发盘人Textinhere接受的条件接受内容必须与发盘相符Textinhere接受的条件接受必须表示出来Textinhere接受的条件

接受必须由特定的受盘人作出（四）逾期接受逾期接受：如果接受通知超过发盘规定的有效期或超过合理时间送达发盘人时，这就成为一项逾期接受或迟到的接受逾期接受在一般情况下无效，但在下列两种情况下仍然有效：1、发盘人毫不迟疑地用口头或书面将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人。2、因传递途中的故障造成的逾期接受可被认为是有效的，除非发盘人毫不迟疑地用口头或书面通知受盘人认为发盘已经失效。（五）接受撤回或修改《公约》规定：如果撤回接受的通知在接受通知到达发盘人之前或同时到达发盘人时，接受得以撤回，如果接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回或修改其内容接受是不可以撤销的。如果一项接受已经送达发盘人，则接受已经生效，合同已经成立。如果受盘一方单方面撤销接受，则相当于毁约。第四节采购谈判内容教学目的要求掌握商品的付款条件、交货期熟悉商品的价格、商品品质、数量、包装的合同条款了解售后服务、促销活动一、商品品质商品品质的表示方法两种:以实物和以说明表示商品品质(一)以实物表示品质

看货买卖

凭样品买卖

凭卖方样品买卖

凭买方样品买卖

凭对等样品买卖

凭规格买卖

凭产地名称买卖

凭等级买卖

凭标准买卖

凭商标或牌号买卖

凭说明书和图样买卖

(二)

凭说明表示品质

二、商品的数量

约定数量的重要性*是买卖双方交接货物的依据，也是处理有关数量争议依据。有些国家的法律规定，卖方交货数量必须与合同规定相符，否则买方有权提出索赔，甚至拒收货物。*《联合国国际货物销售合同公约》规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款。如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便和承担不合理的开支，而且买方有保留索赔的权利。毛重法定重量公量理论重量净重常见的计量方法三、包装包装：是指商品的盛器和外部包扎物。包装的种类按运输形态分1.裸装货物：指将商品用铁丝、绳索等加以捆扎或以其自身捆扎成捆、堆,不加任何包装物料。如钢材、橡胶。2.散装货物：指直接将货物置于舱体、车体或船体的一定部位，不加任何其他包装。如矿砂、煤、粮食、石油等。3.包装货物：货物需加以包装，才能运输销售.按作用分1.运输包装:又称外包装和大包装，它又可以分为单件运输包装和集合运输包装。常见的集合包装有：集装包、集装袋、集装箱、托盘。2.销售包装:又称为内包装或小包装。（二）对运输包装的要求1.必须适应商品的特性。2.必须适应各种不同运输方式的要求。3.必须考虑有关国家的法律规定和客户的要求。4.要便于各环节有关人员进行操作。例如要便于装卸、搬运、储存、保管、清点和查验等。5.要在保证包装牢固的前提下节省费用。四、价格的内容2单价金额3计价货币41计价单位贸易术语（1）计价单位：应与数量条款中的计量单位一致。（2）单价金额：正确填写单价金额。（3）计价货币：写明计价货币的名称。如“元”有“美元”、“港元”、“加元”、“日元”和“人民币元”；“法郎”有“法国法郎”、“瑞士法郎”；“克朗”有“瑞典克朗”、“丹麦克朗”、“挪威克朗”等。（4）贸易术语：贸易术语的表示要准备、完整，不能省略港口名称。如ＦＯＢ后的港口名称就是卖方交货地点，卖方所承担的责任、费用和风险以次为界，此时也就成为卖方售价，称之为“离岸价”。ＣＦＲ，ＣＩＦ后的港口名称就是目的港名称，虽然不是交货地点，但也要列明，否则，运费、保险费无法计算。五、商品的付款条件、交货期（一）商品的付款条件。商品的付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款天数（帐期）是月结30~90天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于连锁企业而言，我们通常要求“一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上”，“百货类商品的帐期在货到60天以上”。而且由于连锁企业每月统一付款，供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天。精明的供应商业务人员会对此进行计算，故身为采购人员不可不知。总而言之，采购人员应计算对连锁企业最有利的付款天数（帐期），对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，但这全凭采购人员的经验与说服力。（二）交货期一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商商分批送货，减少库存的压力。由于连锁企业电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商采购较短的交货期，降低存货的投资。但是不切实际上压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产善，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货期为2~3天，外埠供应商的交货期为7~10天。六、送货条件

大型的连锁企业商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将严惩影响企业的运作。送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些事情看来简单，但若采购在采购时，对供应商没有提出要求，则有些供应商人员将会经常出错，对企业的运作影响其他大。对于经常出错的低应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施。七、售后服务

对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供应商提供免费的1~3年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话，并且今后若维修商的名字、地址及电话一旦发生更换，供应商应于第一时间通知企业采购人员，由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及主要客户。八、促销活动连锁企业与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩。在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在促销期间愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。七、广告赞助

为增加连锁企业的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核指标之一。连锁企业所指的广告赞助，有下列几项：超市快讯、室内灯箱、室外灯箱或户外看板、地板广告、购物车广告、购物袋广告、电视墙广告、店内广播广告……等等第五节采购谈判的策略与技巧教学目的要求

掌握采购谈判的策略熟悉采购谈判的技巧教学重点、难点

采购谈判的策略采购谈判的技巧一、采购谈判的策略在与对手谈判时，哪怕只有一个对手，也不要让对手觉得你急于达成协议、“非她不娶”，甚至有意让对手知道，还有第二者或第三者在寻找插足的机会，使对手明白天涯何处无芳草，东方不亮西方亮，感到处在几家相互竞争的条件下，造成对手的精神紧张，从而容易达到我方的谈判目的。（一）“货比三家“策略即意欲取其尺，则每次谋其毫厘，一点一点地侵占，在逐渐改变的过程中获取大的利益。在谈判中应将“得寸进尺”换为“得寸进寸”，每次总是一小步，好比煮青蛙与切香肠，慢慢来，让对方放松警惕，在不知不觉中被“吞食”殆尽。（二）“吞食”策略谈判人员在谈判过程中，一开始便开诚布公地向对方吐露自己的真实情况和基本要求，让对方对你产生认同感，从而创造出一种使双方坦诚谈判的氛围，赢得对方的通力合作。这种策略一般适用于比较熟悉和值得信赖的对方，但也要注意“开放”的幅度，不能象“竹筒倒豆”一样的倾倒无遗。（三）开放策略即在双方谈判目标相佐或差异较大的条件下，双方做同等让步来使自己谈判的结果保持在预算范围以内的方法。（四）调和折衷策略这是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后在实际谈判中逐条优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的方法。运用此策略，应注意先苦的条件不要过于苛刻，分寸一旦失当，会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。（五）先苦后甜策略即运用谈判人员“软”“硬”角色的科学搭配开展工作，推进谈判进程，以达到预期目的的方法。这种策略的特点是，以讲究策略、显得平和的主谈人扮演白脸，以坚持原则、显得强硬的配角充当红脸。宽猛相济、软硬兼施，以实现谈判的目标。（六）红白脸策略此法类似于声东击西，指的是我方为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上去故作声势，兵不厌诈，出奇制胜使对方在判断上失误，以达到我方的目的。（七）欲擒故纵策略谈判活动总少不了讨价还价，有经验的谈判专家从来忌讳一次性让步的幅度过大。在谈判中，如果我方遇到的对手恰是这样一位经验丰富的老手，就要采用挤牙膏策略，步步为营，层层推进，一点一点地迫使对方让步。（八）挤牙膏策略在谈判中如遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，对其所提出的要求，可暂不表示反应，坚持既定方案，咬定青山不放松，此时无声胜有声，以我之静待其之动，以我之逸待其之劳，以达到磨其梭角、挫其锐气，然后找准其软肋、伺机反守为攻，取得谈判胜利的目的。（九）以柔克刚策略在与对手谈判中，充分利用我方的优势，牺牲一些眼前利益，以获得将来的更大利益。如利用我校知名度，可扩大使用对方的货物(或服务)的社会影响，将来会取得更大的社会效益，以此要求对方优惠甚至无偿提供部分货物(或服务)。（十）放长线策略（一）只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。二、采购谈判的技巧

轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后