国家教育考试网上巡查系统设计方案

国家教育考试网上巡查系统营销教育行业中心：张少华2011年07月03日致谢！向今年给予教育行业中心支持的办事处致谢：（排名不分先后）天津平台石家庄办事处唐山办事处太原办事处上海办事处南京办事处合法办事处南昌办事处杭州办事处广州办事处沈阳办事处济南办事处青岛办事处成都办事处呼和浩特办事处…方向和目标1如何运作

2公司运作案例

3竞争对手运作方式

4行业优势及定位

5内容提要方向与目标样板:重点区域树立样板案例控标:通过软硬件产品控标布局:全国范围内布局，点-线-面连接样板控标布局入围:国家教育行业入围案例:行业内具有成功案例接触:重点区域内接触甲方深入:掌控项目，接触关键人入围案例接触深入国家教育部省市级教育招生考试院省/市级教育厅（局）装备处考务网络财政教育部考试中心信息处如何运作项目细分客户需求关键成功因素竞争分析项目如何细分？分标段，分区域，分产品各细分部分的规模？各细分部分的集中度如何？各细分部分的项目周期？目标客户群体有哪些独特的需求？目标客户群体中谁是购买决策关键人？目标客户群体有什么样的购买行为？行业中有哪些不同的成功模式？这些模式各自关键成功因素是什么？哪个是对我们最有利的成功模式？服务、创新还是效率？我们与竞争对手在这些关键因素上相比有什么优势和劣势？我们要培养什么核心竞争力？我们建立什么样的竞争优势？细分项目定位客户定位价值定位盈利模式产品战略价格战略渠道战略行业战略竞争战略核心竞争力规划战略规划项目规划的基本框架核心工程商教育工程商当地大工程商专做教育市场甲方拥有教育网络资源运营商主管领导技术负责人关键人运作方式第一，致力于“带来大不同”。我们最难认识到的一个事实是:甲方在乎的不是我们的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给他们的项目带来什么样的变化。第二，不要急于求成。通常我们都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。行业应该是一件水到渠成的事情。第三，对甲方做足调研工作。要确保你的陌生的电话或者拜访不被对方挂断，必须先对甲方进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。针对甲方第一，多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即技术文档、电子邮件、邀请函、成功案例、产品效果图或者录像资料等齐齐上阵。第二，站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先看一下你发给客户的方案或者资料，如果连你自己都看不下去或者看起来毫无说服力，还是先改一改吧。第三，如何正确有效的和客户进行交流？主动引导甲方去提出问题，将你想说的转换成客户想听的，再通过客户的耳朵传到他的心里去！针对工程商市场定位品牌、渠道扩张潜力竞争策略行业空间2010年巡考行业销售收入5亿，2011年将达到10亿近三年年均增长率为67%,今后三年的年均增长率为70%国家政策有利于介入售后服务少，项目周期短培育持久的低成本原料控制能力以规模生产形成低成本优势唯一的从前端到后端产品的产品供应商知名安防厂商和山寨产品无法进入行业，天地伟业品牌知名度高。行业直接面向终端用户，有利于品牌和渠道的建设。目标市场为全国的标准化考场，含高考，成考，自考，社会各种考试。全国三分之二的标准化考场还未建设以品牌，行业化服务，本地化技术支持，性价比产品赢得客户行业优势教育部现金拨款各省市财政补助:各地财政均有补助统一建设目标：全省、全市规定建设标准：与教育部对接未按要求建设，取消高考考场资格各地组织建设表彰会议，观摩学习政治任务，与绩效挂钩国家和地方支持政策运作案例运作模式天津甲方上海江西石家庄核心工程商教育工程商运营商公司典型巡考项目与运作方式对比公司运作案例123佳发恒生竞业达胆大、心黑、脸皮厚。“泡”甲方，基础教育关系，教育展会95%靠巡考长时间接触甲方，搞上层关系，教育系统互相介绍。总代，国家平台，无市场人员5%100%靠巡考竞争对手运作方式排斥我方方式本地成功案例甲方证明，业绩合同入围证明检验报告注：国家教育部无任何入围证明文件行业优势及定位教育考试网上巡查系统能为教育用户带来那些变化目标：客户利润最大化项目特征：1、项目额度大，利润较高，2、区别与普通监控，入围厂商少。3、项目周期短，回款快。4、售后少，几乎无技服，工程商技术压力小，5、竞争对手少，市场可控率高，6、有政策扶持，项目实施快，牵扯政府部门少，7、前期垫资少，无资金压力，呆账坏账少。涵盖系统：报警、校园监控、多媒体教学、教学评估、智能分析等行业及产品定位市场细分甲方需求竞争分析天地伟业网上巡考系统定位关键因素仅有四个厂商入围一般监控厂商无法参与市场份额每年百分之百增长项目周期短，实施快入围厂商，成功案例优良服务和技术支持大公司产品，可靠性高价格合理技术先进教育系统客户群技术领先竞争力强的成本包括软件、应用、网络、信息等在内的全面服务能力前端采集产品后端编码产品中间传输产品后台平台软件机会/问题教育是最大的客户群体，甲方希望有稳定、可靠、技术全面的供应商市场规模不会受到其他安防厂商冲击客户普遍对其他入围厂商不满平安校园网上巡考1，各省市校园安保政策1，国家标准和实施计划2，各地区平安校园3，各地区自筹资金4，校园安防涵盖系统较多，含门禁一卡通，报警系统2，以各省市为单位建设3，教育部拨款5，各学校点位较少6，由公安系统负责4，网上巡考视频监控系统，涵盖视频会议联网系统5，各学校考场较多6，由教育招生考试院负责行业差异广东省考试院入围检测报告河北省考试院入围检测报告国家教育部考试中心检测入围江西省考试中心检测入围上海市考试院检测入围入围证明北京市电子监考天津市电子监考厦门市电子监考湖南省电子监考山西省电子监考河北省电子监考

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