企业销售渠道的开发与管理策略篇6

企业销售渠道的开发与管理学会向经销商推销（策略篇）建立以渠道为核心的销售策略策略一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多销售渠道的定义谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家因为没有渠道就没有“钱”途简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定对各地市场的广告支持—实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址市场区域管制，即严格禁止跨区销售对经销商的支援完善售后服务严格的结算制度中国企业主要的产品销售渠道（1）企业——批发商——零售商（2）企业——商业（批发、零售）企业（3）企业——交易会——商业（批发、零售）企业（4）企业——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业（5）企业——代理商——零售商（6）企业——配送中心——零售商（7）企业——最终消费者消费品的销售渠道中国企业主要的产品销售渠道（1）工业品生产企业——工业品用户（2）工业品生产企业——批发商——工业品用户（3）工业品生产企业——代理商——工业品用户（4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户工业品的销售渠道目前，国内企业的销售渠道具有以下特点共享性独立性综合性销售网络管理的成功经验：1、短宽渠道战略2、垂直销售渠道3、加强对二级批发商的管理4、直营制5、有效控制销售渠道合同/法律规定切身利益人际关系国内企业几种常见的渠道设计模式地区总经销制直营制经销制混合制地区总经销制在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。地区总经销的责任：在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。遵守并执行供销合同中的其它事宜直营制即在划定定的区域域内，厂厂家直接接对零售售商进行行经销，，中间不不经过任任何中介单位位。在直营制制中，零零售商的的职能有有：按照规定定进行产产品陈列列近规定价价格进行行产品销销售提供POP等宣传场场所按规定进进行产品品演示或或提供试试用等产产品样品品在规定期期限内完完成产品品销售目目标及回回款作业业按订单要要求查收收订货产产品，不不得拒收收执行供销销合同中中的其它它事宜经销制即在规定定的区域域内，产产品的经经销由一一家以上上的经销销单位进进行经营营在运用经经销制时时，经销销商的职职能与地地区总经经销的职职能重叠叠部份较较多。企企业需要要注意的的是以下下几点：：同一区域域内有多多家经销销商，经经销商违违约现象象时常发发生，对对于价格政策策的遵守守非常重重要。经销商是是多家，，故当地地公关事事宜经销销商一般般漠不关关心。为提高各各自的销销售量，，经销商商经常采采取不同同的促销销方式进进行销售，对对于不良良的经销销活动厂厂家应予予以关注注混合制在划定的的区域内内，厂家家让重要要零售商商经销的的同时，，又选定定经销单位进行行经营。。就是说说，在同同一区域域内，经经销制与与直营制制并存经销商与与零售商商的职能能同上，，值得注注意的是是以下几几点：厂家对经经销商与与零售商商的价格格应有所所不同，，要保护护经销商商的利益益，留有有一定的的利润空空间在合同中中介定好好厂家与与经销商商享有的的零售商商的范围围附件企业现有有销售渠渠道自评评表销售渠道道自评表表评价一、、企业有有没有明明确、行行之有效效的分销销战略？？A、没有B、有，我们们对各种种渠道选选择都分分析过C、我们的分分销政策策与总体体销售战战略相整整合，并并充分考虑到顾顾客期望望和需求求及成本本因素销售渠道道自评表表评价二、、销售渠渠道的有有效性很很大程度度上反映映了它的的管理水水平，在在你的企企业里，，销售渠渠道是如如何管理理的？A、没有谁对对此负责责B、有人对此此负责，，但与其其他营销销人员没没联系C、在整体的的视角下下管理销销售网络络，并与与其他4个组组合因因素相相配套套销售渠渠道自自评表表评价三三、销销售渠渠道是是如何何选择择的？？A、很武断断，这这一体体系已已经运运作多多年了了B、与一定定声誉誉的经经销商商建立立良好好关系系，以以此为为基础选选择C、对目标标市场场进行行深刻刻分析析，并并考虑虑目标标顾客客的爱好好销售渠渠道自自评表表评价四四、选选择经经销商商的标标准如如何？？A、很模糊糊，没没有明明确标标准B、建立在在有关关设备备、职职工、、地埋埋、信信誉等等信息息上C、定量和和定性性（如如良好好关系系、对对厂家家的支支持程程度））信息都都考虑虑销售渠渠道自自评表表评价五五、对对于经经销商商的表表现，，企业业是否否有目目标和和标准准？A、没有B、有，我我们给给他定定下目目标C、和经销销商探探讨并并共同同制定定目标标，我我们定定期监监督并在必必要时时刻提提供帮帮助销售渠渠道自自评表表评价六六、企企业是是否尝尝试过过与竞竞争对对手比比较运运输和和包装方方法？？A、没有，，他们们干他他们的的B、偶尔C、公司时时刻监监督竞竞争对对手，，并力力图提提供更更高、、更强、更更对顾顾客友友好的的服务务销售渠渠道自自评表表评价七七、企企业的的运输输体系系和程程序与与顾客客的接接受体体系和和程序序是否否相容容A、不，从从不考考虑B、他们互互相配配套C、我们确确信两两者在在绝大大多数数情况况下很很好地地相容容销售渠渠道自自评表表评价八八、企企业怎怎样考考虑其其库存存水平平，库库存是是如何何管理理的？？A、对此无无专门门的政政策B、库存由由剩余余空间间和总总成本本控制制的C、存在着着库存存政策策来提提供一一个已已知的的经过过计算算的顾客服服务水水平销售渠渠道自自评表表评价九九、企企业是是如何何处理理顾客客抱怨怨的？？A、我们临临时处处理B、对有关关的抱抱怨进进行分分析并并系统统地处处理C、有处理理抱怨怨的政政策以以确保保不再再发生生抱怨怨。我我们努力做做到零零缺陷陷销售渠渠道自自评表表评价十十、企企业是是否经经常评评价对对顾客客的服服务，，并不不断地地改进进？A、没有，，从来来没有有B、我们判判断服服务不不完善善的地地方，，但不不系统统C、我们一一直努努力改改善对对顾客客的顾顾客销售渠渠道自自评表表评价标标准：：每题：：回答答A，，得0分分；回答B，，得1分分；回答C，，得2分分。将十道道题的的分数数汇总总，总分在在15分分－20分分优优秀秀10分分－14分分良良好好5分－－9分分一一般0分－－4分分差差建立和和谐的的厂商商关系系输厂家赢赢经销商商输厂家输输经销商商输经销商赢厂家赢赢经销商商赢厂家输输经销商商赢赢输厂家双赢销销售模模式建立和和谐的的厂商商关系系企业与与经销销商的的角色色定位位厂家与与经销销商之之间的的关系系更多多地是是一种种博弈弈伙伴伴关系系经销商商的力力量体体现在在地理理地缘缘优势势和销销售网网络上上厂家的的力量量体现现在有有产品品、有有商誉誉、有有资金金、有有一定定的价价格和和渠道道控制制力、、有破破釜沉沉舟的的勇气气明确对对经销销商的的业务务政策策了解经经销商商的需需求经销商商对利利益的的考虑虑包括括：（1））经营营利润润率（2））经营营难度度（市市场需需求））（3））厂家家支持持与服服务水水平（4））厂家家的管管理水水平（（市场场控制制力））（5））厂家家的长长期承承诺（6））资金金需求求和付付款方方式…………………等等明确对对经销销商的的业务务政策策具体来来说，，经销销商的的行为为动机机包括括:—销销售额额和利利润—更更快的的货物物周转转、更更高的的商品品流转转速度度—商商品具具有吸吸引力力（商商品的的价值值、品品种齐齐全、、时兴兴、流流行、、廉价价供应应、优优先权权）—竞竞争争的欲欲望（（对竞竞争对对手的的妒忌忌、不不让竞竞争对对手获获益、、不让让竞争争对手手居优优先地地位））—吸吸引购购买力力强的的消费费者—重重新赢赢得被被夺走走的客客户—保保持老老客户户—赢赢得新新客户户—健健康：：不因因索赔赔而恼恼火；；由于于供货货方的的合作作而不不必消消耗、、分散散太多多的精精力—价价格和和折扣扣—降降低费费用：：办公公费用用、人人员费费用等等—技技术上上可靠靠的产产品（（没有有人愿愿意当当试验验品））—尽尽可能能不让让客户户没有有购货货就走走了，，即备备齐所所有需需求的的商品品—认认识市市场空空白，，并从从中获获利—因因势利利导，，旺季季的兴兴隆给给自己己带来来收益益，等等明确对对经销销商的的业务务政策策厂家在在制定定业务务政策策时要要考虑虑满足足经销销商以以下方方面的的要求求：（1））价格格（2））厂家家承诺诺的广广告支支持（3））厂家家承诺诺的促促销活活动（4））厂家家提供供的产产品品品种是是否齐齐全（5））厂家家及时时送货货能力力（6））厂家家产品品的知知名度度（7））厂家家产品品的畅畅销程程度（8）厂家家的付款条条件（9）厂家家提供哪些些售后服务务（10）与与经销商及及营业员的的私人关系系（11）厂厂家的产品品档次是否否符合经销商的要求求（12）订订货程序的的复杂程度度（13）厂厂家给经销销商决定有有关产品销销售政策的自自由度（14）厂厂家是否允允许退货与与换货（15）厂厂家能否及及时提供市市场和产品信息（16）对对投诉的处处理（17）厂厂家是否诚诚实可靠（18）有有没有最低低订货限额额（19）是是否提供多多种奖励措措施同时企业应应制定针对对性的销售售策略销售策略应应包括以下下内容，以以帮助渠道道政策的有有效实施对客户的宣宣传教育产品状况企业状况市场状况销售政策对经销商的的服务支持持销售培训产品的物流流管理产品的退换换管理产品的库存存管理协同销售广告宣传联合广告、、展示会或或促销活动动提供销售辅辅助工具技术服务编制技术手手册安排专业技技术人员进进行现场指指导公共关系发展个人友友情关系建立长期业业务伙伴关关系实施对经销销商的激励励处理经销商商抱怨9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:30:5702:30:5702:3012/31/20222:30:57AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:30:5702:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:30:5702:30:5702:30Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:30:5702:30:57December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:30:57上上午午02:30:5712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:30上午午12月-2202:30December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312:30:5702:30:5731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:30:57上上午2:30上上午午02:30:5712月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:30:5702:30:5702:3012/31/20222:30:57AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:30:5702:30Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:30:5702:30:5702:30Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:30:5702:30:57December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:30:57上上午02:30:5712月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:30上上午12月-2202:30December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/312:30:5702:30:5731December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:30:57上午午2:30上午午02:30:5712月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:30:5702:30:5702:3012/31/20222:30:57AM11、越越是是没没有有本本领领