《采购与供应谈判》试卷及答案1

中英合作《采购与供应谈判》模拟试卷(摘自布洛克有限公司CIPS四级2008年5月CIPS试卷)姓名：班级：题号1245总分阅卷教师签名得分SectionA案例分析题(每题25分，共50分)背景：布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。高密度砖：现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议(年终结算的年度折扣)的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中的一个供应商。康母制砖有限公司康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。艾得是康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：(1)康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。(2)康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。(3)康母公司通常供货都比较准时。(4)在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。(5)康母公司的发票经常出现错误。凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。康母公司的定价方案艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。一、案例题（每小题25分，共计50分）1、（1）列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。（10分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具，并适当举例论证。（15分）2、（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康母公司）很重要。（10分）（2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。（15分）二、论述题，挑选其中两道做答。（每题25分，共计50分）3、（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。（10分）4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑（2）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。（15分）4、列举五个有效提问的方式并举例，解隆在谈判的哪个阶段这些提问最有效。（25分）5、（1）阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势。（15分）（2）解整性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。（10分）6、（1）指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。（12分）（2）指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技巧起的作用（13分）中英合作《采购与供应谈判》模拟试卷二考试形式说明：笔试闭卷，满分100分，及格50分。考试时间：180分钟题号12345总分阅卷教师签名得分公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸《南方先驱日报》。几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理AlisonRandall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向AlisonRandall提出了成本节约上的早期预警。AlisonAandall决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。AlisonRandall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。市场信息油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。全国领先供应商有：夕阳油墨-占市场的40%地平线油墨-占市场的21%动力油墨-占市场的12%友谊油墨-占市场的10%•雷泽家族油墨-占市场的5%其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。供应商信息友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。这个合同为五年期限（已过两年）。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。”合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止,Newsready必须全额偿还。目前这批设备安放于Newsready工厂，使用率很高。另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。”Newsready目前的油墨用量总需求（80%来自友谊/20%来自动力）第一印刷中心第二印刷中心300吨黑墨120吨黑墨120吨黄墨40吨黄墨120吨青绿墨40吨青绿墨120吨洋红墨40吨洋红墨成本友谊油墨动力油墨彩里彩墨2.70英镑/公斤彩里彩墨2.76英镑/公斤百里:黑墨80便士/每公斤百里:黑墨82便士/每公斤竞争性报价AlisonRandall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下面是夕阳油墨基于供应Newsready10%油墨量的报价：彩墨2.85英镑/公斤黑墨76便士/每公斤报价申明在供货期12个月内保持不变。补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。热点新闻行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休一、必答题。（本大题共2小题，每小题25分，共50分）1、你是AlisonRandall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：（a）编制一份非正式报告给AlisonRandall，评估Newsready现有供应商安排。（15分）（b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。（10分）2、（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。（10分）（b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。（15分）二、选答题。（本大题共4小题，请回答其中两道题。每小题25分，共50分）3、选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。（25分）4、（a）从买方角度论述成本公开的优点。（15分）（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。（10分）5、（a）列举谈判专家所具有的特点。（20分）（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。（5分）6.写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。（25分）中英合作《采购与供应谈判》模拟试卷三（UROTRON公司摘自酬52007年1月份试题）姓名:班级：考试形式说明：笔试闭卷，满分100分，及格50分。考试时间：180分钟题号12345总分阅卷教师签名得分你最好花大约20分钟的阅读和分析下列案例.并在答题纸上作一些注释公司背景Durotron公司是一家大型海上设备零售商，在英国拥有15家店，并在南部海岸占主导地位。去年Durotron的业务不断增长，现在已经成为这个领域的第二大零售商。Peter是新任命的供应链经理。在他到任之前，这个职能部门由少部分“催货人员”组成，负责过程追踪并确保物料按时地进入仓库。供应链问题有一个主要的供应链问题涉及到MBS公司。MBS公司为大型帆船和电动船生产数码的“落水救助”系统。如果有船员落水，该系统就会启动警报。MBS使用专利保护几乎垄断了整个市场。但是最近一家新的德国公司RadarMan开发了一个技术更先进的产品，MBS正在试图使用更积极的广告战进行抗衡。由于部件成本的增加，MBS最近将其销售价格增加了15%。这使得销售额下降了5%。Durotron与MBS的合同MBS的产品是Durotron最畅销的产品之一。由于Durotron与MBS的合同在8周之后需要进行更新了，Peter被任命重新就与MBS的合同进行谈判。MBS已经通知他由于“价格高于预计的营销成本”，可能要提高其产品的价格。Peter一直在进行市场调查，以便评估是否有合适的替代供应商。RadarMan公司RadarMan是一家德国的生产商，拼命希望获取市场份额，但是到现在为止只有很少的一部分商店准备购进其商品。Dieter是RadarMan公司的总经理，在过去的六个月中积极地与Durotron讨论合作机会，但是并没有确定订单。Dieter相信只要找到合适的分销渠道，可以很快提高销售额，但是他非常不原意降低价格，因为他认为降低价格会使其产品贬值。RadarMan产品与MBS产品的价格近乎持平。电话会议由于毫无进展，Dieter感到沮丧，他决定给Peter打电话来推进交易和谈判过程。下列是对话：Dieter:"Peter,是你吗？你那边听起来很乱，我几乎听不到你的声音。”Peter:“是我。我正在机场，大约10分钟之后就要起飞。我能帮你做什么吗？”Dieter:“我们可以简单地谈谈RadarMan的产品吗？我希望你们可以成为我们的分销渠道，但我觉得我们还需要探讨一些问题。”Peter：“对不起，Dieter,我听不见，一架飞机正好飞过去。你是不是说我们需要讨论很多问题？”Dieter:“不是，我是说……”Peter:"Dieter,我必须得走了！我们马上要登机了。”Dieter知道这次对话并没有像期望中的那样进行。（此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。若有雷同，纯属巧合。）一、必答题。（本大题共2小题，每小题25分，共50分）1、a）联系供应与需求，分析MBS产品面临的市场条件。（15分）b）解释在与MBS重新谈判与Durotron的合同前，Peter需要采取的步骤。（10分）2、a）解释为什么Dieter与Peter面对面谈判比打电话谈判更好？（15分）b）描述当Peter与国际供应商进行谈判时需要考虑的四个因素。（10分）二、选答题。（本大题共4小题，请回答其中两道题。每小题25分，共50分）3、a）解释应当为谈判的会议阶段准备哪些资源。（10分）b）描述博弈论中的三个潜在假设。（15分）4、讨论作为谈判的一部分需要考虑的五个法律方面的问题。（25分）5、a）举例说明如何进行盈亏平衡分析，并讨论如何使用它来支持谈判。（13分）b）讨论用于准备谈判的其他两种市场和供应商分析工具。（12分）6、解整谈判的整合性方法和分配性方法，每种方法适当举例。（25分）模拟试卷一答案及评分要点（布洛克有限公司）一、案例题1．（1）考核目标：检验学生在谈判中使用风险评估的能力。检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讨论和解释。考核范围：大纲1.2,1.3,1.4,1.5,1.6参考答案：e获取供应商组织的信息e对市场情况进行分析e对供应商的优势劣势分析e对于可能涉及的法律风险进行分析e对谈判不同结果的预期判断（以上5点列举1点给1分，解释再给1分，共计10分）（2）考核目标：检验学生对分析工具的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。检验学生对分析工具周边理论的理解。能结合案例的应用，确保有效使用工具。考核范围：大纲1.2,1.3,1.4,1.5,1.6参考答案：深入考察学生对谈判前分析的理解，答案需涉及以下任何三点eSWOTePESTLEe供应市场分析e供应链分析ePPCAe谈判结果分析e法律上的意义（以上要点任意三点答对1个名称给1分，适当解释给2分，适当举例论证，或给出优点和缺点酌情给2分，总分15分。）2．（1）考核目标：检验学生从供应商角度来理解谈判，并使用案例中所提供的信息的能力。考核范围：3.3,参考答案：这个问题考查了谈判准备中供应商认为重要的因素。e订购数量大，利润通常更大。e供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣，也就是说，因为订购数量多，供应商可以在收益上有更大的保障。e供应方喜欢与采购方签定长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。e需要围绕堆积木技巧进行理论阐述。e折扣/折扣结构，赢/稳赢得心理。定购数量多，折扣也多，吸引供货商（其他合理的答案，以上各点回答正确1项给2分，总共10分）（2）考核目标：检验学生对谈判变量，以及其他可选方案（除了定购量和期限外）的知识是掌握情况考核范围：3.3,参考答案：这个问题是简单的识别和描述题，答案可包括：e品质务数量个合同期限个支付个其他应用很关键，完整的回答不仅仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。好的回答，还需要结合案例来进行讨论。（以上三个变量任意选择三种，列举正确1个给1分，解释给2分，谈论其作用给2分，共15分）一、论述题（每题25分，共50分）3．（1）考核目标：检验学生对财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验学生使用适当的例子，结合案例的应用能力。考核范围：2。1参考答案：每个单元的可变成本：4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑可变成本=（30000-20000）/（11000-4000）=10000/7000=€1。428/单元固定成本=总成本-总可变成本。4000单元，总成本是200000,总可变成本是4000X1。428=€5712所以，固定成本=20000-5712=€14288在产量为11000单元时,成本是：可变成本（11000X1。428=€15708）加固定成本是€14288总成本€29996注意：由于取整会造成结果有微小的差异。（可变成本正确给3分,固定成本正确给3分,总可变成本正确给3分,适当描述给1分,如果结果错误,过程正确,给2分）（2）考核目标：检验学生财务分析的能力,检验学生对谈判中成本方面的理解,检验学生使用恰当例子,结合案例的应用能力。考核范围：2。1参考答案：关于固定成本和可变成本理论知识O固定成本不随产品的变化而变化e可变成本随着产量的变化而变化e固定成本可以是租金，费率或保证金，典型的成本是阶段性支付的（通常都是由于通货膨胀造成的变化）e可变成本包括生产物料的成本,随着单元数量增多而变化。从谈判的角度,回答需要提及一些成本,即包括固定成本也包括可变成本,了解这些成本有所帮助,如下：e固定成本和可变成本的计算可以帮助谈判达成协议的参照指标e识别每单元的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。e了解供应商的拒绝点e帮助采购方了解离席的策略。e帮助识别规模经济和最小订购单位。e帮助了解供应商的利润等级。好的回答也可以涉及开放成本，以上各项内容学生可以选答。（固定成本和可变成本的概念正确每个给2分，对成本的理解正确并解释1点给3分，总分15分）4。考核目标：检验学生对有效提问技巧和提问技巧理论的理解，以及如何使用信息在谈判中获得好处。考核范围：4。3参考答案：特别需要强调每种提问方式应使用在谈判的哪个阶段，回答可包括下列五点：个坦诚/开放型个封闭型个诱导型弋冷静型个计划型、个规避型个禁闭型务检验型个窗口型7开放窗口型今指示型（答对1个2分，最高10分，如果学生选择其中五种提问方式，他们需要举例）例如：e这些成本如何随着生产变化？（坦诚/开放型）e你认为这是一个很好的交易，是吧？（紧逼型）e你喜欢什么样的？（开放窗口型）（每个1分，最高5分）如果学生举例进行了说明，他们需要解释每种提问在谈判的哪个阶段最有效，例如：在谈判初期，进行坦诚/开放型提问很重要，以便引导出更多的信息。好的回答需要找出不同的问题，并举例说明，解释他们用于哪里最有效。（每个解释2分，最高10分）5（1）考核目标：检验学生对说服技巧的理解，对每种方法优点的理解，和对原理的应用。考核范围：3。4，4。2参考答案：检验学生结合说服技巧，对谈判原理的理解，可选择下列任何三种进行讨论e议价/e逻辑e折中e威胁e情感e提及每种方法的强势和劣势（深入分析每项3分，最高9分）（2）答案及评分标准考核目标：检验学生对性格特点理论的理解，检验学生对性格特点对谈判影响的理解，检验学生对理论的应用。考核范围：3.4，4.2参考答案：检验学生对性格特点对谈判影响的理解，内容如下：e性格特点理论的含义个不同的性格类型善于思考得人/直觉型的人/感觉型的人/理性的人e谈判者的风格性格外向者--友好，冲动，精力充沛实干家---负责人，精力集中分析性的人--逻辑性强，小心谨慎，注重过程和蔼可亲的人---不拘小节，开放，顺从（性格特点理论含义正确给2分，性格类型答对1个给1分，谈判者类型答对1个给1分，其他描述正确恰当给分，共10分）6（1）答案及评分标准考核目标：检验学生对肢体语言的理解，检验学生对肢体语言对谈判影响的程度。考核范围：4.1，4.6参考答案：学生需要描述非语言行为所表达的态度，答案可涵盖下列任意四项。e厌倦--强忍住的哈欠，眼皮打架，眼神交流减少e欺骗--面无表情，躲避眼神交流，身体专向其他方向，语调发生变化e防卫—两臂交叉在胸前，手掌藏起来，双拳紧握e怀疑---以手掩口，抚摸下巴，饶头e受挫---握紧张开拳头，握紧桌子，紧闭嘴唇e紧张--频频咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲。（好的回答需要结合谈判，列出上述任意四个要点，每个要点3分，最多12分。）（2）答案及评分标准考核目标：检验学生对有效倾听技巧的理解，检验学生对有效倾听如何影响谈判的理解考核范围：4.1，4.5参考答案：检验学生对在于内部客户交流时有效倾听的理解，答案可涵盖三种：e建立友好关系---例如，建立合适的倾听环境e倾听姿态的暗示—例如；澄清，点头，解释，强调e了解其他人的立场e观察非语言标记和信号（以上三点任意答对1点给2分，最多6分）e可解释一个人如何使用倾听的控制技巧，以达到与内部客户更有效的合作。e对沟通过程的解释可以更有效地帮助做大，可对不善的倾听如何会产生冒犯进行阐释。（举例解释三种倾听技巧对沟通过程的帮助，每种给2分，最多6分。）

模拟试卷二参考答案及评分标准（Newsready报业集团）题号答案要点分值1a下列要点应包括在非正式报告中：（1）主要的供应商已经和newsready合作很长时间了（2）存在的私人关系。（3）某种程度上，现存的友谊油墨合同需要履行，并且有连带的采购的设备（4）友谊销售经理经常和印刷中心的经理组织活动。（5）动力油墨颇受威尔士印刷中心经理的赞赏优秀的答案还应包括以下：（6）供应市场的活力，等。潜在的联合供应商为了防止被吞并，都想占领市场份额。注意：如果非正式报告的格式正确，列举清楚，可得2分。共15分b与友谊油墨的谈判的过程应该从对现有市场的影响的需求处置的角度出发。这可能帮助Alison确认市场价，以及供应商的最低价。下列关键杠杆将被应用于随后谈判中：（1）如果友谊油墨失去Newsready报业集团的采购，将陷入被他人兼并的危险。（2）友谊油墨的销售经理与副总裁蒙哥马利彼得先生，有着20多年的交情。但彼得蒙哥马利即将退休。（3）目前的供应合同可以被解除终止。（4）设备的资金可以由新的供应商来提供。（5）夕阳油墨的黑墨价格优惠。共10分2a考生要认识到他们可以用问题1（b）的答题点作为这道题目的基础。考生需要站在供应商角度，就上述关键杠杆对目前