企业管理线路管理课件

线路管理袁立1线路管理袁立1销售方式介绍预售制沿途贩卖电话订购上门推销函件销售网上销售2销售方式介绍预售制沿途贩卖电话订购上路线管理对于营销提高业务人员的单兵作战能力提高区域内的运作水平真正体现对市场精耕细作网络客情情报3路线管理对于营销提高业务人员的单兵作战能力提高区域内的运作水概述什么是确定路线：

在所辖的区域内，按一定的原则将客户划分成若干条线路，并确定线路上客户的拜访顺序，以有效率地进行客户服务。4概述什么是确定路线：4概述为什么需要确定路线：为了提高效率和效益增加售点时间减少成本时间5概述为什么需要确定路线：为了提高效率和效益增加售点时间减少成概述路线确定+管理=效率时间决定因素工厂上午时间主管工厂下午时间主管干线时间路线总体设计重新装货时间仓库/主管为客户服务时间在售点之间的时间路线顺序设计在售点的时间增值6概述路线确定+管理=效率时间概述降低送货成本不合理的路线顺序等于增加成本7概述降低送货成本不合理的路线顺序等于增加成本7概述确定路线的三个目标1、使标准化的每日拜访次数最大化2、提供必要的服务频率3、限制地理区域拜访次数

最多服务频率

需求地理区域

合理8概述确定路线的三个目标1、使标准化的每日拜访次数最大化拜访次概述为什么需要确定路线1、市场的变化：新的渠道，店家和规模的变化2、产品组合的变化：新产品和包装会影响到拜访情况3、新的竞争情况：新的竞争者及新的活动4、交通情况的变化：城市改造引起的道路变化5、车队的变化：人员和货车的变化9概述为什么需要确定路线1、市场的变化：新的渠道，店家和规模的如何确定路线10如何确定路线10确定路线的六大步骤对售点进行调查在地图上标出售点建立区域计算可利用时间计算路线数量建立路线11确定路线的六大步骤对售点进行调查在地图上标出售点建立区域计算第一步：对售点进行调查所有可能的售卖点渠道娱乐酒吧学院住宿饭店超市编号01101201301401501612第一步：对售点进行调查所有可能的售卖点渠道娱乐第一步：对售点进行调查所有可能的渠道售卖点分析现有的销售渠道可能的销售渠道先列出重要的渠道从销量达成情况看从竞争对比情况看从消费变化情况看从产品结构情况看从自己管理情况看13第一步：对售点进行调查所有可能的渠道售卖点分析现有的销售渠道第一步：对售点进行调查要点：1、调查培训：调查表，渠道定义，编号2、区域划分：避免重负调查3、人员配置：调查人员即为业务人员4、统计整理：按区域和不同渠道14第一步：对售点进行调查要点：1、调查培训：调查表，渠道定义，第二步：在地图上标出售点方法：1、在地图上准确标出每个售点的具体位置2、详细记录每个售点的具体地址（街号、路名、名称、邮编、电话等）3、为每个售点客户进行正确编号（能够区分不同线路和不同渠道类别）15第二步：在地图上标出售点方法：15第二步：在地图上标出售点食品店饭店便利店娱乐16第二步：在地图上标出售点食品店16第三步：建立区域定义：

一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点

要点：1、给地图加上网格2、注意人口稠密地带和商业中心3、利用已存在的自然界限（铁路、主要干线、河流等）17第三步：建立区域定义：要点：17第三步：建立区域320321322323554555556HB320554HB320555HB320556HB321554HB321555HB321556HB322554HB322555HB322556HB323554HB323555HB32355618第三步：建立区域320321第三步：建立区域1、首先划分中心区域（售点集中区域）2、根据送货中心划分（考虑送货距离）3、根据销售模式划分（批发与零售的比例）4、根据现有力量划分（配销和人员）19第三步：建立区域1、首先划分中心区域（售点集中区域）19第四步：计算可利用时间工厂内时间—上午（事务性工作）20工厂内时间—下午（事务性工作）40干线时间—上午（路上时间）30干线时间—下午（路上时间）20休息时间30总计时间（路线上不能利用的时间）140预计整个工作日时间为：630可利用的时间为：49020第四步：计算可利用时间工厂内时间—上午（事务性工作）第四步：计算可利用时间辅助时间提高效率工厂内时间干线上时间单据处理程序各单元的效率管理上的效率有计划的路线选择交通工具减少无效拜访21第四步：计算可利用时间辅助时间提高效率工厂内时间干线上时间单第四步：计算可利用时间主导时间压缩辅助时间增加主导时间在主导时间充分增值1、拜访前的准备2、熟练的沟通技巧3、高效的运作系统22第四步：计算可利用时间主导时间压缩辅助时间增加主导时间在主导第四步：计算可利用时间我们的目标增强业务人员的成就感，以及工作的乐趣使大家在效率的基础上感受团队的力量培养大家工作中的计划性，养成好习惯23第四步：计算可利用时间我们的目标增强业务人员的成就感，以及工第五步：计算路线数量公式：进行所有拜访的时间路线数=每个业务人员可利用的时间平均拜访时间？总体的售点数？平均利用时间？24第五步：计算路线数量公式：平均拜访时间？总体的售点数？平均利第五步：计算路线数量通过一个简单的测试，可以得到平均拜访时间箱数销售时间送货时间合计时间

040.04.0141.35.3241.65.6342.06.0442.46.4542.86.8

1748.412.41849.013.01949.513.520410.114.1平均拜访时间为:8.5分钟取决于不同渠道取决于销售管理25第五步：计算路线数量通过一个简单的测试，可以得到平均拜访时间第五步：计算路线数量计划周期是设计路线的基础定义：计划周期是指对区域内每位客户至少一次所需要的时间。服务频率决定了计划周期的长短。服务频率取决于：不同的渠道类型客户不同的产品周转情况重点客户与一般客户26第五步：计算路线数量计划周期是设计路线的基础定义：服务频率取第五步：计算路线数量例1：所有1X客户每次拜访零售点每一周期每一周期总计时间平均时间个数拜访次数拜访总数（单位：分钟）8.590001900076,500例2：所有3X客户每次拜访零售点每一周期每一周期总计时间平均时间个数拜访次数拜访总数（单位：分钟）8.59000327000229,50027第五步：计算路线数量例1：所有1X客户例2：所有3X客户27第五步：计算路线数量几个问题:1、如果售点太多，业务人员不足，可以先做重要的2、通过渠道调查，可以先做重点的渠道3、从成本和管理角度考虑，可以先做离公司较近的地区4、不同类型客户的拜访时间是不一样的（新客户与老客户，重点客户与一般客户）28第五步：计算路线数量几个问题:28第六步：建立路线营业所12345671011981229第六步：建立路线营业所12345671011981229第六步：建立路线原则：1、避免两次经过同一个街道2、避免重复走环线3、不可跳过任何零售点4、朝向销售中心5、计划进出点6、遵守交通规则7、尽量缩短行驶时间——使用最短的路线处处考虑周到。是战略，也是战术。30第六步：建立路线原则：处处考虑周到。是战略，也是战术。30第六步：建立路线作为战略销售中心市中心商业中心商业区商业区住宅区住宅区住宅区工业区根据城市功能制定战略31第六步：建立路线作为战略销售中心市中心商业中心商业区商业区住第六步：建立路线作为战术路线密度规划单位投入的产出比例建立重要的专线12线路ABCD32第六步：建立路线作为战术路线密度规划单位投入的产出比例建立重第六步：建立路线对于高服务频率客户群1、按拜访频率将同一区域内的客户档案卡加以分类2、研究路线所在的区域，并找出高服务频率客户群所在位置3、用记号笔在地图上标出所有多个服务频率的零售点4、首先分配高服务频率客户群5、对某一零售点拜访前，拿出该零售点客户档案卡随时调整，平衡每天时间33第六步：建立路线对于高服务频率客户群1、按拜访频率将同一区域路线的执行与评估34路线的执行与评估34路线的执行确定路线的数量人员的数量原有路线的调整新路线的开发人员数量与路线业务人员的经验35路线的执行确定路线的数量人员的数量原有路线的调整路线的执行业务人员的责任：1、准备好路线图和客户卡2、熟悉自己路线上的每一个客户（地点和人）3、了解客户的产品结构情况4、与送货人员很好配合5、安排服务频率36路线的执行业务人员的责任：36路线的执行业务主管的责任：1、跟车熟悉每一条路线上的所有客户2、总体了解每一条路线上客户类型和数量3、监督业务人员的拜访到达率和服务频率4、根据客户变动情况调整路线情况5、合理安排运力，提高送货效率6、掌握区域内的产品结构和销售情况37路线的执行业务主管的责任：37路线评估什么是路线评估？通过随车拜访及从业务代表的报告中，了解路线上业务的运作情况，从而对业务代表的工作及路线的整体效率进行评估。由业务主管来完成自己随车拜访了解从业务的日报告了解38路线评估什么是路线评估？由业务主管来完成自己随车拜访了解从业路线评估业务人员日情况报告时间上班7:35离厂8:12到达第一售点9:05离开最后一个售点15:23返厂16:40回家18:06工作效率计划拜访数32完成拜访次数32取回订单27

无销量拜访

4

成功率

84.4%售出箱数510

39路线评估业务人员日情况报告路线评估业务人员每日情况报告的其他要素产品生动化情况售点广告执行促销活动执行新产品/包装新开客户情况竞争活动情况未购买原因说明客户意见反应40路线评估业务人员每日情况报告的其他要素产品生动化情况售点广告路线评估关键指标建议使用以下关键指标1、完成的拜访次数6、在售点内的时间2、成功率7、出勤率3、日销数量8、产品上架率4、产品回库率5、电话订货数41路线评估关键指标建议使用以下关键指标41路线评估拜访次数能够衡量一条路线的送货效率或所有路线上的业务人员效率完成的拜访次数=完成拜访次数预定的拜访次数X100%标准是100%完成计划拜访42路线评估完成的拜访次数=完成拜访次数预定的拜访次数X100%路线评估注意：该公式使用的是“预定拜访”，而不是“所完成拜访”的次数成功率=有销量的拜访次数预定的拜访次数X100%要点：1、每个业务人员的平均标准拜访数2、不同区域、季节和渠道的情况43路线评估成功率=有销量的拜访次数预定的拜访次数X100%要点路线评估每日售出的数量是监控的重点关注点陈列仓库客情44路线评估每日售出的数量是监控的重点关注点陈路线评估陈列1、有多少个可以陈列的地方/布局？2、什么样的形式最能有效展示产品？3、关心自己产品的总体陈列比例？4、各种包装被展示的情况/上架率？5、各品类的周转情况/如何不断货？6、产品生动化的情况/建立标准？45路线评估陈列1、有多少个可以陈列的地方/布局？2路线评估仓库1、了解客户的实际库存面积多大？2、详细了解自己产品的实际库存量？3、不同时节建议安全的库存量？5、了解从仓库到陈列区的距离/谁做？4、不同规格产品的安全库存量？6、了解客户仓库的装运限制情况？46路线评估仓库1、了解客户的实际库存面积多大？2、路线评估客情1、与关键人物的关系（决定者）？2、与相关人员的关系（辅助者）？3、主动考虑为客户做点什么？4、尽量使整个交易活动有点人情味5、答应客户自己能够办到的事/诚信6、与客户的感觉：妻子？情人？小姐？47路线评估客情1、与关键人物的关系（决定者）？2、路线评估在售点内时间比例=在零售点内的时间总工作日小时数X100%要求：在售点的时间至少要达到60%售点时间构成交易谈判处理闲谈48路线评估在售点内时间比例=在零售点内的时间总工作日小时数X1路线评估通过对业务人员每日情况报告的检查，可以了解以下问题：1、本月中成功率最低是多少？（与上月比/与去年同期比）2、哪几天最低？（与上月比/与去年同期比）3、为什么是这几天？（内部原因/外部原因）4、本月的总体成功率？（了解总体的客户质量）

除此以外，还要经常检查客户卡，了解每个售点的进货和存货情况。确保业务人员懂得客户卡的真正价值。49路线评估通过对业务人员每日情况报告的检查，可以了解以下问题：路线评估路线跟进销售管理人员按固定拜访路线与业务人员一起拜访建议主管至少把60%的时间花在路线跟进上工作目标评估业务人员/成功率分析服务频率/缺货评估重排路线/交通等评估路线效率/合理性50路线评估路线跟进工作目标评估业务人员/成功率分析服务频率/缺提高路线的效率51提高路线的效率51解决问题的4步法鉴别是问题或机遇分析问题或机遇确定可供选择的解决办法选择并实施最佳解决办法52解决问题的4步法鉴别是问题或机遇第一步：识别是问题还是机遇问题和机遇总是相伴产生

发现问题的工具1、客户卡2、业务报告3、关键指标4、路线上收集的数据累计分析用数据说话！53第一步：识别是问题还是机遇问题和机遇总是相伴产生第二步：分析事实问以下6个问题：1、情况的具体细节是什么？（描述问题）2、涉及到谁？（是一个还是几个？）3、问题出在哪里？（路线/工厂/售点？）4、什么时候发生？（是某几天/经常/高峰期）5、为什么会发生？（人/设备/费用？）6、问题的影响力？（普遍/一般）集中精力于主要原因！54第二步：分析事实问以下6个问题：集中精力于主要原因！54第三步：寻找解决问题的办法集中各人智慧来找出解决方法4个基本规则A不要批评。任何想法都是在没有任何判断情况下产生B随心所欲。欢迎更多离奇的想法C追求数量。想法越多，找到好主意的机会就越大D寻求改进。将两个或更多的观点结合起来不要急于作出判断！55第三步：寻找解决问题的办法集中各人智慧来找出解决方法4个基本第四步：实施最佳解决方法选择最佳解决办法总是不容易的先问以下的问题：A有无可能实施？（结合自己的系统和资源）B如果付诸实施，是否会产生预期效果？C是否会带来一些负面影响？D方案本身是否有严重不足？经验+数据56第四步：实施最佳解决方法选择最佳解决办法总是不容易的先问以下第四步：实施最佳解决方法一旦选择了最佳方法，就立即加以实施行动计划细节资源责任评估57第四步：实施最佳解决方法一旦选择了最佳方法，就立即加以实施行赠言只要现在开始，没有最晚的！58赠言只要现在开始，58线路管理袁立59线路管理袁立1销售方式介绍预售制沿途贩卖电话订购上门推销函件销售网上销售60销售方式介绍预售制沿途贩卖电话订购上路线管理对于营销提高业务人员的单兵作战能力提高区域内的运作水平真正体现对市场精耕细作网络客情情报61路线管理对于营销提高业务人员的单兵作战能力提高区域内的运作水概述什么是确定路线：

在所辖的区域内，按一定的原则将客户划分成若干条线路，并确定线路上客户的拜访顺序，以有效率地进行客户服务。62概述什么是确定路线：4概述为什么需要确定路线：为了提高效率和效益增加售点时间减少成本时间63概述为什么需要确定路线：为了提高效率和效益增加售点时间减少成概述路线确定+管理=效率时间决定因素工厂上午时间主管工厂下午时间主管干线时间路线总体设计重新装货时间仓库/主管为客户服务时间在售点之间的时间路线顺序设计在售点的时间增值64概述路线确定+管理=效率时间概述降低送货成本不合理的路线顺序等于增加成本65概述降低送货成本不合理的路线顺序等于增加成本7概述确定路线的三个目标1、使标准化的每日拜访次数最大化2、提供必要的服务频率3、限制地理区域拜访次数

最多服务频率

需求地理区域

合理66概述确定路线的三个目标1、使标准化的每日拜访次数最大化拜访次概述为什么需要确定路线1、市场的变化：新的渠道，店家和规模的变化2、产品组合的变化：新产品和包装会影响到拜访情况3、新的竞争情况：新的竞争者及新的活动4、交通情况的变化：城市改造引起的道路变化5、车队的变化：人员和货车的变化67概述为什么需要确定路线1、市场的变化：新的渠道，店家和规模的如何确定路线68如何确定路线10确定路线的六大步骤对售点进行调查在地图上标出售点建立区域计算可利用时间计算路线数量建立路线69确定路线的六大步骤对售点进行调查在地图上标出售点建立区域计算第一步：对售点进行调查所有可能的售卖点渠道娱乐酒吧学院住宿饭店超市编号01101201301401501670第一步：对售点进行调查所有可能的售卖点渠道娱乐第一步：对售点进行调查所有可能的渠道售卖点分析现有的销售渠道可能的销售渠道先列出重要的渠道从销量达成情况看从竞争对比情况看从消费变化情况看从产品结构情况看从自己管理情况看71第一步：对售点进行调查所有可能的渠道售卖点分析现有的销售渠道第一步：对售点进行调查要点：1、调查培训：调查表，渠道定义，编号2、区域划分：避免重负调查3、人员配置：调查人员即为业务人员4、统计整理：按区域和不同渠道72第一步：对售点进行调查要点：1、调查培训：调查表，渠道定义，第二步：在地图上标出售点方法：1、在地图上准确标出每个售点的具体位置2、详细记录每个售点的具体地址（街号、路名、名称、邮编、电话等）3、为每个售点客户进行正确编号（能够区分不同线路和不同渠道类别）73第二步：在地图上标出售点方法：15第二步：在地图上标出售点食品店饭店便利店娱乐74第二步：在地图上标出售点食品店16第三步：建立区域定义：

一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点

要点：1、给地图加上网格2、注意人口稠密地带和商业中心3、利用已存在的自然界限（铁路、主要干线、河流等）75第三步：建立区域定义：要点：17第三步：建立区域320321322323554555556HB320554HB320555HB320556HB321554HB321555HB321556HB322554HB322555HB322556HB323554HB323555HB32355676第三步：建立区域320321第三步：建立区域1、首先划分中心区域（售点集中区域）2、根据送货中心划分（考虑送货距离）3、根据销售模式划分（批发与零售的比例）4、根据现有力量划分（配销和人员）77第三步：建立区域1、首先划分中心区域（售点集中区域）19第四步：计算可利用时间工厂内时间—上午（事务性工作）20工厂内时间—下午（事务性工作）40干线时间—上午（路上时间）30干线时间—下午（路上时间）20休息时间30总计时间（路线上不能利用的时间）140预计整个工作日时间为：630可利用的时间为：49078第四步：计算可利用时间工厂内时间—上午（事务性工作）第四步：计算可利用时间辅助时间提高效率工厂内时间干线上时间单据处理程序各单元的效率管理上的效率有计划的路线选择交通工具减少无效拜访79第四步：计算可利用时间辅助时间提高效率工厂内时间干线上时间单第四步：计算可利用时间主导时间压缩辅助时间增加主导时间在主导时间充分增值1、拜访前的准备2、熟练的沟通技巧3、高效的运作系统80第四步：计算可利用时间主导时间压缩辅助时间增加主导时间在主导第四步：计算可利用时间我们的目标增强业务人员的成就感，以及工作的乐趣使大家在效率的基础上感受团队的力量培养大家工作中的计划性，养成好习惯81第四步：计算可利用时间我们的目标增强业务人员的成就感，以及工第五步：计算路线数量公式：进行所有拜访的时间路线数=每个业务人员可利用的时间平均拜访时间？总体的售点数？平均利用时间？82第五步：计算路线数量公式：平均拜访时间？总体的售点数？平均利第五步：计算路线数量通过一个简单的测试，可以得到平均拜访时间箱数销售时间送货时间合计时间

040.04.0141.35.3241.65.6342.06.0442.46.4542.86.8

1748.412.41849.013.01949.513.520410.114.1平均拜访时间为:8.5分钟取决于不同渠道取决于销售管理83第五步：计算路线数量通过一个简单的测试，可以得到平均拜访时间第五步：计算路线数量计划周期是设计路线的基础定义：计划周期是指对区域内每位客户至少一次所需要的时间。服务频率决定了计划周期的长短。服务频率取决于：不同的渠道类型客户不同的产品周转情况重点客户与一般客户84第五步：计算路线数量计划周期是设计路线的基础定义：服务频率取第五步：计算路线数量例1：所有1X客户每次拜访零售点每一周期每一周期总计时间平均时间个数拜访次数拜访总数（单位：分钟）8.590001900076,500例2：所有3X客户每次拜访零售点每一周期每一周期总计时间平均时间个数拜访次数拜访总数（单位：分钟）8.59000327000229,50085第五步：计算路线数量例1：所有1X客户例2：所有3X客户27第五步：计算路线数量几个问题:1、如果售点太多，业务人员不足，可以先做重要的2、通过渠道调查，可以先做重点的渠道3、从成本和管理角度考虑，可以先做离公司较近的地区4、不同类型客户的拜访时间是不一样的（新客户与老客户，重点客户与一般客户）86第五步：计算路线数量几个问题:28第六步：建立路线营业所12345671011981287第六步：建立路线营业所12345671011981229第六步：建立路线原则：1、避免两次经过同一个街道2、避免重复走环线3、不可跳过任何零售点4、朝向销售中心5、计划进出点6、遵守交通规则7、尽量缩短行驶时间——使用最短的路线处处考虑周到。是战略，也是战术。88第六步：建立路线原则：处处考虑周到。是战略，也是战术。30第六步：建立路线作为战略销售中心市中心商业中心商业区商业区住宅区住宅区住宅区工业区根据城市功能制定战略89第六步：建立路线作为战略销售中心市中心商业中心商业区商业区住第六步：建立路线作为战术路线密度规划单位投入的产出比例建立重要的专线12线路ABCD90第六步：建立路线作为战术路线密度规划单位投入的产出比例建立重第六步：建立路线对于高服务频率客户群1、按拜访频率将同一区域内的客户档案卡加以分类2、研究路线所在的区域，并找出高服务频率客户群所在位置3、用记号笔在地图上标出所有多个服务频率的零售点4、首先分配高服务频率客户群5、对某一零售点拜访前，拿出该零售点客户档案卡随时调整，平衡每天时间91第六步：建立路线对于高服务频率客户群1、按拜访频率将同一区域路线的执行与评估92路线的执行与评估34路线的执行确定路线的数量人员的数量原有路线的调整新路线的开发人员数量与路线业务人员的经验93路线的执行确定路线的数量人员的数量原有路线的调整路线的执行业务人员的责任：1、准备好路线图和客户卡2、熟悉自己路线上的每一个客户（地点和人）3、了解客户的产品结构情况4、与送货人员很好配合5、安排服务频率94路线的执行业务人员的责任：36路线的执行业务主管的责任：1、跟车熟悉每一条路线上的所有客户2、总体了解每一条路线上客户类型和数量3、监督业务人员的拜访到达率和服务频率4、根据客户变动情况调整路线情况5、合理安排运力，提高送货效率6、掌握区域内的产品结构和销售情况95路线的执行业务主管的责任：37路线评估什么是路线评估？通过随车拜访及从业务代表的报告中，了解路线上业务的运作情况，从而对业务代表的工作及路线的整体效率进行评估。由业务主管来完成自己随车拜访了解从业务的日报告了解96路线评估什么是路线评估？由业务主管来完成自己随车拜访了解从业路线评估业务人员日情况报告时间上班7:35离厂8:12到达第一售点9:05离开最后一个售点15:23返厂16:40回家18:06工作效率计划拜访数32完成拜访次数32取回订单27

无销量拜访

4

成功率

84.4%售出箱数510

97路线评估业务人员日情况报告路线评估业务人员每日情况报告的其他要素产品生动化情况售点广告执行促销活动执行新产品/包装新开客户情况竞争活动情况未购买原因说明客户意见反应98路线评估业务人员每日情况报告的其他要素产品生动化情况售点广告路线评估关键指标建议使用以下关键指标1、完成的拜访次数6、在售点内的时间2、成功率7、出勤率3、日销数量8、产品上架率4、产品回库率5、电话订货数99路线评估关键指标建议使用以下关键指标41路线评估拜访次数能够衡量一条路线的送货效率或所有路线上的业务人员效率完成的拜访次数=完成拜访次数预定的拜访次数X100%标准是100%完成计划拜访100路线评估完成的拜访次数=完成拜访次数预定的拜访次数X100%路线评估注意：该公式使用的是“预定拜访”，而不是“所完成拜访”的次数成功率=有销量的拜访次数预定的拜访次数X100%要点：1、每个业务人员的平均标准拜访数2、不同区域、季节和渠道的情况101路线评估成功率=有销量的拜访次数预定的拜访次数X100%要点路线评估每日售出的数量是监控的重点关注点陈列仓库客情102路线评估每日售出的数量是监控的重点关注点陈路线评估陈列1、有多少个可以陈列的地方/布局？2、什么样的形式最能有效展示产品？3、关心自己产品的总体陈列比例？4、各种包装被展示的情况/上架率？5、各品类的周转情况/如何不断货？6、产品生动化的情况/建立标准？103路线评估陈列1、有多少个可以陈列的地方/布局？2路线评估仓库1、了解客户的实际库存面积多大？2、详细了解自己产品的