销售经理人员测评讲义

目录1测评目的 12岗位说明 13方案的设计与实施 23.1建立测评指标体系 23.1.1确定岗位胜任素质 23.1.2确定测评要素，建立指标体系 33.2选择测评方法 63.3实施素质测评 83.3.1培训测评小组成员的操作规范 83.3.2准备好所需要的场地、设备、材料 83.3.3测评方案的具体实施 84信息处理与反馈 84.1对测评结果做统计处理 84.2跟踪测评结果 81测评目的根据公司的发展要求，通过对销售经理的全面测评，了解销售经理的职业素质及其发展潜力，优化企业的人员配置，给公司提供销售经理的测评诊断报告，并提出咨询建议。2岗位说明销售经理的主要职责是：2.1团队建设：①协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行②通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象；③根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围；④了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力；⑤将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；⑥评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配。2.2业务管理：①参与前期项目策划思路的确定；②根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；③根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣传推广方案（策略），并负责具体销售方案实施；④做好对销售节奏及进程的控制工作；⑤销售现场日常管理工作；2.3考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；2.4将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系；2.5根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；2.6督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；2.7负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；2.8负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；2.9配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；2.10做好项目解释，现场业主投诉等工作。3方案的设计与实施3.1建立测评指标体系3.1.1确定岗位胜任素质通过分析销售经理的工作职责、任职资格以及职业技能要求，并结合行为事件访谈法，调查销售经理的岗位胜任素质。经分析和调查，初步确定销售经理的岗位胜任素质如下表所列。胜任素质要素胜任素质要素胜任素质要素胜任素质要素销售专业知识个性心理特征情商创新能力信息收集、预测判断能力客户关系管理能力团队建设和协作能力人际关系营造能力成本收益意识市场和用户观念领导指挥能力说服沟通能力销售技能自我成就动机管理绩效决策能力广告、财务等知识思维分析能力组织计划能力客户服务倾向职业兴趣取向灵活性和适应性时间管理能力承受压力能力3.1.2确定测评要素，建立指标体系首先，分析上述胜任素质，调查各个要素的相对重要性，以确定需要重点调查的素质。由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的18项，最终确定本公司的销售经理的素质测评要素，并且按个人内在素质、人际关系能力、组织管理能力进行分类。其次，根据调查得来的分数，运用加权平均法计算各个要素的权重。并给各要素作高分标准定义，建立指标体系。结果表示如下表。测评维度测评内容高分标准定义权重个人内在能力个人内在能力心理素质职业兴趣倾向指人们对某种职业活动具有的比较稳定而持久的心理倾向。5%自我成就动机一种以高标准要求自己力求取得活动成功为目标的动机。5%个性心理特征乐群、外向、情绪稳定积极、敢于承担责任和风险等。5%情商较高的情商，社交能力强、外向而愉快、为人正直、对事业较投入等。3%思维分析能力问题分析透彻，能抓住问题实质，预见性地分析可能出现的问题，并找出最佳结局策略。2%专业知识专业知识销售管理基础知识熟练掌握与开拓市场、进行渠道建设和市场分析、促销管理以及管理大客户等有关的知识。4%市场和用户观念根据市场用户需求，研发、生产和销售用户所需要的产品，以求长期占领市场，获取更大的经济效益。4%广告、财务等知识熟练运用自己掌握的财务、广告知识，采取措施控制成本，从投入产出的角度来处理销售业务、管理各个业务部门。2%人际沟通能力人际关系营造能力与同事、顾客变成私人朋友，并能对人际资源进行归类管理、开发运作，能利用私人友谊扩展业务。10%说服沟通能力能够坚定不移地维护自己的观点，能够处理一对多的辩驳。10%客户服务倾向客户信赖的顾问--依照客户的需要和问题，提出独特见解和意见，深入参与客户的决策过程，指导客户如何面对艰难的问题。10%组织管理能力组织管理能力组织计划能力组织计划能力根据工作要求和现有资源制定出合理的工作计划，对工作的优先顺序做出准确判断和安排，考虑各种可能出现的危险和问题，制定工作考察表、工作进度表，并严格执行。10%10%决策或辅助决策能力善于根据具体情况进行正确的判断和决策，对组织发展方向有导向作用。10%团队建设和协调能力拥有真实的号召力，提出令人折服的远见，激发下属对团队使命的兴奋、热情和承诺。8%客户关系管理能力能够通过培养企业的最终客户、分销商及合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提高企业的业绩。8%信息收集、预测判断能力广泛收集有用信息，具有准确的判断能力，能根据现状准确预见，及时做出反应。4%3.2选择测评方法根据上述测评要素的特点，并综合考虑各种测评方法的优劣势，本公司决定运用心理测试、评价中心技术等方法进行测评。方法与测评要素的具体对应关系如下表所示。测评维度测评内容测评方法个人内在能力心理素质职业兴趣倾向心理测试--霍兰德职业兴趣测试自我成就动机心理测试个性心理特征心理测试--卡特尔16PF量表情商心理测试思维分析能力心理测试--韦克斯成人智力量表专业知识销售管理基础知识笔试&个人档案分析市场和用户观念结构化面试广告、财务等知识结构化面试人际沟通能力人际关系营造能力评价中心技术--角色扮演说服沟通能力评价中心技术客户服务倾向评价中心技术组织管理能力组织计划能力评价中心技术—无领导小组讨论决策或辅助决策能力评价中心技术团队建设和协调能力评价中心技术—角色扮演客户关系管理能力评价中心技术信息收集、预测判断能力评价中心技术相关说明：此次结构化面试的流程如下。⑴

入场抽签。应试者根据所抽取的号码顺序，拿齐随身物品依次入场面试，其余应试者在休息室等候。⑵

开场白。考场设一名主考官，4—6名考官。应试者进入面试室入座后，主考官会有一段相对轻松的开场白：“你好，欢迎参加今天的面试……面谈时间为25分钟左右，回答每个问题前，你可以先思考一下，不必紧张。准备好了我们现在就开始！”⑶

回答问题。一般情况下，主考官会请应试者首先自述个人经历，包括个人基本情况、学习、工作经历等。然后按照顺序宣读试题，请应试者一一回答。问题见附录。⑷

考官追问。追问的内容相对灵活，可以与之前的必答问题相关，也可以随机发问。⑸

退场。主考官宣布“请应试者退场”，由专门的工作人员护送面试者出工作单位，不允许该应试者回原来的休息室。⑹

计分审核。主考官从各考官手中收回《评分表》，交计分员计分。去掉最高分和最低分后，所得平均分为面试分数。3.3实施素质测评3.3.1培训测评小组成员的操作规范培训的内容包括标准施测流程（测评人员、主试映做的事和不宜做的事）、标准指导语（主试要说的话）以及施测过程的时间控制、现场情况应急处理等。3.3.2准备好所需要的场地、设备、材料测评场地要求采光好、无噪音，空间上能合理布置桌椅；测评设备包括白板、音像放映设备、摄像装置等。被测人员所需材料，包括测试编号、题本、答题纸等；测试人员所需材料，包括测评手册、记录纸、计时器等。3.3.3测评方案的具体实施在实施无领导小组讨论之前，需要将所有的销售人员及其他经理进行分组。在实施测评时，测评专家负责主持测评的具体实施，宣读指导语和注意事项，维持测评现场纪律，控制测评时间，记录讨论情况；测评小组其他成员则负责记录讨论情况，