青岛理工大学成人高考销售管理复习题1及答案

单选：.从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（）A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销.（）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品.客户关系管理［CRM］的核心思想是将客户作为企业最重要的（）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源.（）目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润B、销售收入C、销售费用D、客户管理5、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率.销售区域设计的原则不包括（）。A、公平性B、可控性C、挑战性D、可行性.销售的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备.对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（）oA、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见.9,把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（）oA、等级评定法B、排队法C、360考度反馈法D、目标管理法10.好的销售配额体系应该遵循的原则没有（）A公平性B可行性C灵活性D平均性1-5AADAB6-10BABBD名词解释L市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。.间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。.销售管理是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。.集中策略要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。.中心人物法指销售人员在特定的销售范围里发展有具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在客户的办法。简答11、简述销售管理的内容。（1）制定销售计划（3）招募和培训销售人员（5）评价与改进销售活动2、简述确定销售预算的方法（1）最大费用法（3）同等竞争法（5）目标任务法3、简述寻找潜在顾客的途径。（1）逐户访问（3）中心人物法（5）电信访问法（7）广告开拓法1、简述销售管理的内容。（1）制定销售计划1、简述销售管理的内容。（1）制定销售计划（3）招募和培训销售人员（5）评价与改进销售活动2、简述确定销售预算的方法（1）最大费用法（3）同等竞争法（5）目标任务法3、简述寻找潜在顾客的途径。（1）逐户访问（3）中心人物法（5）电信访问法（7）广告开拓法（2）构建销售组织（4）指挥和协调销售活动（2）销售费用百分比法（4）零基预算法（2）无限连锁法（4）内部资源（6）博览会、贸易会、展览会4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差?答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差。减少误差的措施：1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估2）评估的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面。3）评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解。）一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允。5）对评估人和被评估人进行必要的培训。•销售预测的方法。答：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。定性预测包括：①购买者意见调查法，②经理意见法、③销售人员意见法、④专家意见法。定量分析包括：①市场试销法、②时间序列分析法、③回归和相关分析法、④模拟分析法。论述请分析问题销售人员的类型，并结合自身实际，论述其解决方法。参考答案：问题销售人员的类型：恐惧退缩型一一帮助建立正确的销售观，消除恐惧，肯定其长处，协助其优势的发挥。缺乏干劲型一一认清其需求，有针对性的激励，塑造团队的积极气氛。虎头蛇尾型一一要求参加俏售演练和培训，安排资深销售人员带动和监督。浪费时间型一一严格配额，要求制定工作时间和工作计划。强迫销售型一一进行培训，强化服务的概念，教授多样化的销售技巧，转移激励的方向，将激励重点放在与顾客长期关系的建立和维护上。惹是生非型一一严肃团队纪律，引导建立健康的销售