调研资料对公业务发展思路

2021年对公业务开展思路漢口银行武珞路支行二〇〇九年二月一日汇报内容2021年支行业务开展背景2021年支行业务开展思路及目标ChallengesForward支行业务开展具体举措123漢口银行武珞路支行2021年支行业务开展背景第一局部支行业务开展背景漢口银行武珞路支行发展背景国家宏观经济汉口银行的发展要求

支行业务发展的内在要求

2021年支行业务开展背景漢口银行武珞路支行国际金融市场动乱仍未平息，企业经营资金链条紧缩，居民消费信心有待提升政府将继续执行积极的财政政策与适度宽松的货币政策，扩大内需促进经济增长

政府将继续加大对经济适用房、重大根底设施建设、医疗卫生、文化教育、生态环境保护、高新技术产业化建设等方面的支持力度国家宏观经济2021年国家宏观经济漢口银行武珞路支行步骤二步骤三步骤一力争在2009年上半年总资产达到500亿元

本年完成引入境外战略投资者的工作

逐步将汉口银行打造成为立足武汉、辐射中部、面向全国的一类监管上市银行2021年汉口银行的开展要求漢口银行武珞路支行支行业务开展的内在要求漢口银行武珞路支行●前任领导班子不仅为支行业务开展创造了辉煌，也给新一任的行领导集体带来了内在压力与动力●2021年是支行新老领导班子交接，新的领导集体相互磨合相互熟悉，支行各项业务调整稳固的一年，2021年面对总行行领导的殷切希望●作为汉口银行系统内存款规模最大的一级支行，武珞路支行必须尽快迈入一个新的快速增长周期。2021年支行业务开展的内在要求第二局部支行业务开展思路及目标2021年支行业务开展思路及目标

漢口银行武珞路支行业务开展围绕三个同心圆向武汉三镇市场要张力向现有客户要潜力向周边市场要动力2021年支行业务开展思路及目标

漢口银行武珞路支行扩大营销辐射区域，深入挖掘各大开区，提高规模客户数量，围绕方案目标，合理组合运用资产及中间业务产品积极稳妥拓展支行业务涉及领域，向大户要规模，向中小客户要支撑，注重提升贷款资源型客户的综合效益。

敢于突破、勇于尝试，遴选经济增长热点产业重点客户、配套上下游企业，“以贷增存、存贷并重〞2021年支行业务开展思路及目标

漢口银行武珞路支行

逐步将武珞路支行打造成为客户资源多样化，业务品种多元化，人员管理人性化，经营规模与综合效益并重的基层商业银行。

3.2亿元4.6亿元8000万美元对公存款日均对公存款余额国际结算量2021年支行对公业务开展目标

漢口银行武珞路支行支行对公业务开展目标第三局部支行对公业务开展具体举措2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行突出行政事业单位支撑作用

壮大教育行业客户队伍

着力开拓医疗行业板块

对公业务开展具体举措谨慎稳妥的开拓房地产市场

设立高新企业营销“桥头堡〞勇于涉足流通领域新企业

充实商贸零售业客户群体适时启动出版行业营销攻势

2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行2021年支行对公业务开展具体举措一、“存故纳新“突出行政事业单位支撑作用突出行政事业单位纯存款客户对支行业务开展的支撑作用，稳固现有行业优势地位，在不断扩大存量客户资金规模的根底上，围绕周边省直单位及各大科研院所继续积极开拓板块新资源漢口银行武珞路支行重新启动对农业厅及农科院系统攻关工作，顺藤摸瓜实现对其下属各局、站、所、中心、科技园区以及研究所等单位的业务渗透密切与东湖开发区财政系统的合作，与光谷建设投资公司建立信贷业务往来不但力图将开发区财政系统打造为支行新的存款增长点，而且逐步将其培养成为支行新的业务信息收集渠道

2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行将省国土资源厅征地事务中心作为业务拓展重点对象，进一步挖掘其增存潜力，使之成为支行业务开展的基石业务逐步向区财政局下属二级单位、各科室、乡、街道等基层单位辐射抓住大规模市政建设契机，与市交通控股集团、武汉市市政集团等市级行政事业单位创立合作平台挖掘周边客户群体

科研院所

部队、公安系统省直事业单位2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行存量客户：省国土资源厅征地事务中心、洪山区财政局、省农业厅潜在增量客户1、区财政局下属二级单位、各科室、乡、街道等基层单位；2、农业厅及农科院下属各局、站、所、中心、研究所以及明泽农业科技园等单位；3、东湖开发区财政系统及光谷建设投资；4、市级行政事业单位：如市交通控股集团、武汉市市政集团等；5、科研院所：中南勘察设计院、中南电力设计院、中南建筑设计院、湖北省机电研究院、高压研究所等；6、军队及公安系统：武警湖北省总队、洪山区公安局；7、省直单位：省交通厅

2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行二、壮大教育行业客户队伍壮大教育行业客户队伍，细分高等教育行业市场，进一步拓宽合作深度，提升支行信贷业务综合收益2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行随着经济泡沫的破裂，诸多中小型企业受到重创，教育行业作为金融风暴涉及较少的行业之一，正成为越来越多金融机构争相追逐的对象。选择教育行业作为业务重点开展对象的原因教育行业板块近年来一直为支行业务开展提供强大的推动力量，作为支行重要的客户资源组成局部，在支行业务的开展过程中起着举足轻重的作用。漢口银行武珞路支行2021年支行对公业务开展具体举措关于部属院校对公业务开展的思考必须多触角、全方位的与校方建立合作往来关系，稳定高校学费代发代收份额，业务向高校日常结算进一步渗透

仅仅只局限于保持与武汉大学、华中农业大学的市场份额，稳守现有存款规模及合作领域已不能适应教育行业板块的业务开展需求虽然支行学费代收份额保持逐年稳步增长，部属院校存款规模屡创佳绩，但由于受到各种政策的影响制约，支行越来越明显的感受到来自于其他金融同业巨大的竞争冲击2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行1、以珞珈山支行、华农大支行为根底，在已与校方建立密切合作的平台上，辐射其上下游往来单位，深入拓展两校设备采购业务；业务深入各大校区2、逐步梳理高校产业链，力争恢复与武大有机硅、武大弘元等一批相对较为优质的校办企业的业务联系；

3、以武汉大学本部为依托，将业务触角深入该校测绘学院、理工部、医学院、东湖分校；

渗透高校日常结算

梳理高校产业链

有方案开拓校属医院4、有方案的开拓武汉大学中南医院、武汉大学附属口腔医院的市场份额将业务营销工作从“珞珈山〞推向“大武大“的局面。2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行〔一〕存量部属院校业务拓展思路湖北轻工职业技术学院武汉工程大学武汉仪表电子学校

武汉体育学院武汉交通职业技术学院

武汉职业技术学院强调信贷综合收益整合综合授信品种漢口银行武珞路支行〔二〕存量省市属院校业务拓展思路2021年支行对公业务开展具体举措跟踪高校土地置换资金流向，提升对校方日常结算资金的控制权，逐步消除高校板块的“淡旺季〞特征，提高资金留存率。法人信誉好

资金实力强，财务管理规范

基建项目投入基本到位，教学以外投资项目少

生源稳定

已树立一定品牌效应

2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行〔三〕二级学院、民办高校业务拓展思路目标客户所应具备条件A风险可控的小额贷款投入

B签订银校合作协议

C控制学费收费权D实现对学校财务的支配权，提高银行的综合收益2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行〔三〕二级学院、民办高校业务拓展思路信贷投入上门收款省交通职业学院湖北经济管理大学长江职业学院武汉科技学院中南民族大学

华中餐饮后勤集团

中国地质大学2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行〔四〕构建“光谷教育产业链〞业务拓展思路以卓刀泉、虎泉支行为主要出击方向，扩大支行业务影响范围，有步骤的以信贷业务为突破口，同时利用上门效劳的优势，构建“光谷教育产业链条〞。存量客户：部属院校：武汉大学、华中农业大学；省市属高校：武汉职业技术学院、武汉体育学院、武汉交通职业技术学院、武汉工程大学、武汉仪表电子学校、湖北轻工职业技术学院、独立学院：湖工商贸学院潜在增量客户1、武大、华农上下游往来单位及武大弘元、武大有机硅等原校办企业；2、武汉大学测绘学院、理工部、医学院、东湖分校，促成“大武大〞的局面；3、“光谷教育产业链条〞：湖北省交通职业学院、湖北经济管理大学长江职业学院、武汉科技学院、中南民族大学、中国地质大学、华中科技大学、华中餐饮后勤集团；2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行2021年支行对公业务开展具体举措三、着力开拓医疗行业板块

以信贷业务为切入点，着力开拓医疗行业板块，构建新的效益增长点漢口银行武珞路支行宏观政策

医疗卫生行业由于关系国计民生，一直是我国政府重点关注的行业之一，为政府重点扶持经营活动稳定，受经济波动影响小，业务品种多样，行业普遍收益率较高经营规律2021年中央政府宏观调控工作将致力于医疗卫生行业改革，完善城乡居民根本医疗保障行业走向2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行关于医疗行业对公业务开展的思考医疗卫生行业迎来了开展的黄金时期，也为支行在该板块上的业务突破提供了机遇。肿瘤医院军区总医院荣军医院武汉科技大附属医院

中南医院口腔医院同济武汉光谷医院市第三医院光谷关山院区

医疗卫生板块潜在目标客户群体2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行充分利用与武汉大学良好合作关系深入其附属医院

通过合理的信贷产品组合作为切入点，以向院方提供基建资金支持，逐步开拓一批三甲医疗机构已成功展开接触开年后继续深入实现院、商、银三方共赢的局面医院、经销商以及银行连接成为一条紧密合作的纽带TextinhereTextinhere合理使用银行承兑汇票、进口信用证等表外业务实现院方资金的集中归集

将医院、经销商以及银行连接成为一条紧密合作的纽带2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行业务延伸至医疗机构国内外设备、药品采购链条局部保证金结合医院应付款封闭融资存量客户：

省妇幼保健院潜在增量客户1、武汉大学附属医院：武汉大学中南医院、武汉大学附属口腔医院；2、其他三甲医疗机构：省肿瘤医院、省军区总医院、荣军医院、武汉科技大学附属医院；3、光谷医疗板块：同济武汉光谷医院、武汉市第三医院光谷关山院区；4、医疗机构上下游客户：药品经销商、设备采购代理商；2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行2021年支行对公业务开展具体举措四、谨慎稳妥的开拓房地产及建筑行业市场

有选择、有针对性，选择开发资质较高、工程位于中心城区的楼盘工程，谨慎稳妥的开拓房地产市场；展开多层次营销体系，重新搭建与中建三局系列客户的合作平台漢口银行武珞路支行房屋销售价格持续下调

购房者持币观望存量房规模急剧上升全球金融风暴的影响，房地产行业受到了极大的冲击漢口银行武珞路支行关于房地产行业业务拓展思路2021年支行对公业务开展具体举措房地产开发商房屋销售受阻，资金回流缓慢

密切关注“同馨花园〞工程销售进展，积极跟踪回款进度，在房地产市场低迷时期，与开发工程位于中心城区的优质房地产企业“同船共渡〞，保证信贷资金平安；选择具有较高的开发资质，资金实力较强，四证齐全，土地收购价格合理，且开发工程位于中心城区的房地产开发企业和经济适用房、廉租房建设工程，如王家墩商务区开发建设集团、合汇置业等结合工程实际进展情况，以工程抵押方式，分阶段、分步骤的提供信贷资金支持，以争取企业自有资金沉淀和支付结算往来的集中。存量客户潜在目标客户营销方式2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行2021年支行将对房地产行业开展有选择、有针对性的营销工作加大对三局系统高层领导的攻关力度

08年支行累计向该系列客户发放信贷资金近1.7亿元，而综合回存率缺乏1%，存贷严重失衡展开多层次的营销工作力争成为中建三局系列客户的主办银行；获得其日常结算资金往来、海外工程建筑回款的控制权；重塑中建三局系列客户与支行的良好合作态势。摸清该系列客户支付结算方式、频率、进度

调整授信品种结构，将银票、贴现、保函、流贷等多项业务品种进行打包使用；

中建三局系列客户作为汉口银行的股东单位理应成为支行房地产行业板块的支柱型客户

2021年支行对公业务开展具体举措关于三局系列客户业务拓展思路漢口银行武珞路支行存量客户：

房地产开发企业：明邦房地产、江华房地产建筑企业：中建三局系列客户潜在增量客户：

优质房地产开发商：王家墩商务区开发建设集团、大华房地产

2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行2021年支行对公业务开展具体举措五、设立高新企业营销“桥头堡〞

发散营销触角，深入各大开发区，设立高新企业营销“桥头堡〞，进一步推动本外币业务协调开展漢口银行武珞路支行1232009年支行将加强本外币产品支持力度和结算综合服务，挖潜求新，继续保持高新企业板块的整体发展的良好态势。2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行支行高新技术行业板块开展现状客户群体逐年壮大，存款奉献率近10%，成为支行除行政事业板块、教育院校板块外的第三大存款增长来源；也成为了保证支行国际结算业务逐年飞跃开展的主力军。高新技术板块内仅有凡谷电子一家客户表达出了较高的综合收益率，而诸如友谊食品、嘉吉烯王、都市环保等一批存量客户的真实经营状况并未在支行得到展现。2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行支行高新技术行业板块营销策略设立东湖高新技术开发区的营销“桥头堡〞一个核心

两点辐射三大区域

四项重点

即以东湖新技术开发区财政局为营销工作核心，从中获取区内如东方锅炉、长江货车等重点招商引资工程信息，继续在外商投资资本工程方面取得业务突破，从源头上寻求业务开展契机。

2021年支行对公业务开展具体举措支行高新技术行业板块营销策略漢口银行武珞路支行一个核心

即以凡谷电子及光迅科技为两大辐射点，稳定、扩大凡谷电子在支行的对公存款、国际结算规模，并由此向其关联企业正维电子、德威斯等客户群体的辐射。通过对光迅讯科技进行综合授信，逐步向虹信科技、电信器件等邮科院下属单位进行业务辐射，进而撬动整个邮科院系统板块；2021年支行对公业务开展具体举措支行高新技术行业板块营销策略漢口银行武珞路支行两点辐射

即采取“吃一个、夹一个、盯一个〞的营销步骤；“吃一个〞：利用与东湖开发区财政局的良好合作关系，稳固、扩大东湖新技术开发区业务份额；力争在庙山设立新点，业务逐步向庙山开发区渗透。“夹一个〞：密切与东风康明斯研发中心的合作关系，力争与其建立信贷业务往来，并由此带动整个东风康明斯系统的业务突破，扩大支行在武汉经济开发区的影响力；“盯一个〞：以浦项耐火材料为轴心，与阳逻经济开发区管委会建立业务联系，逐步寻求接触阳逻港务、阳逻电厂等新的业务方向；同步增大支行在我市上述三个重点经济开发区域内的业务覆盖面。2021年支行对公业务开展具体举措支行高新技术行业板块营销策略漢口银行武珞路支行三大区域

即对都市环保、嘉吉烯王、东湖高新、友谊食品四家纳税规模超500万元的支行存量重点客户进行深入挖潜。一是通过综合授信项下保函业务的启动，从根源上抓住友谊食品工程工程的资金回流渠道，带动该户本币存款及国际结算规模的提升；二是利用与嘉吉烯王现有的国际结算合作根底，加强对公司负责人的营销工作频度，抓住有利时机实现与该公司人民币业务方面的合作；三是深入了解东湖高新脱硫环保工程的建设进度，采取为其提供流动资金贷款作为银票保证金的方式，提高资金留存率；四是由行长室、业务部、客户经理共同参与的方式，摸清都市环保的经营活动规律，初步制定金融效劳方案，丰富合作层次，业务逐步向中冶南方渗透。2021年支行对公业务开展具体举措支行高新技术行业板块营销策略漢口银行武珞路支行四项重点Textinhere支行还应加强对东湖高新技术开发区及北港工业园内其他有价值目标客户营销工作；重点开发现有存量客户奇致激光、三特索道、海马科技、理工光科、中博生化、全真光电

引入新兴客户，如大族金石凯激光、长江电气、中元华电、科诺生物、天宇光电、皇冠友谊、高科阻燃等，进一步完善支行高新企业客户链条。继续开发东湖开发区内制药企业，通过与生物化学制药、生命技术、国药控股、联合制药等药品制造、流通领域企业的合作，逐步向光谷生物化工园渗透。

漢口银行武珞路支行支行高新技术行业板块营销策略2021年支行对公业务开展具体举措存量客户：凡谷电子系列客户---凡谷电子、德威斯、正维电子阳逻开发区---浦项耐火东湖开发区---都市环保、嘉吉烯王、东湖高新、友谊食品、奇致激光、三特索道、海马科技、理工光科、中博生化、全真光电

潜在增量客户：邮科院系列客户---光迅科技、虹信科技、电信器件武汉开发区---东风康明斯系列客户阳逻开发区---阳逻港务、阳逻电厂东湖开发区---中冶南方、大族金石凯激光、长江电气、中元华电、科诺生物、天宇光电、皇冠友谊、高科阻燃光谷生物化工园---生物化学制药、生命技术、联合制药2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行2021年支行对公业务开展具体举措六、勇于涉足流通领域新企业

逐步恢复中小电子企业辉煌，勇于涉足流通领域新企业，寻找业务拓展新思路、新方向，以中间业务带动支行对公存款及国际结算业务的增长。

漢口银行武珞路支行进出口代理企业钢材经销商中小电子流通企业

2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行流通行业支行地处洪山科技一条街腹地，截至2021年末，支行中小电子流通企业累计开立银行承兑汇票6440万元，对公日均存款3914万元，而对公存款增长奉献率仅为3%，与其巅峰时期1.5亿的存款规模相去甚远。广发银行仓单质押融资，招行、农行大额异地存款支付业务的推出，支行中小电子流通企业板块市场占有率一直较为低迷。依靠支行管理部、业务部与街道口支行的协同配合，深入华兴电脑、九隆文化、显亮数码、交达科技等一批在电子一条街上占有较大销售份额的电子经销商，展开调研工作，收集企业经营信息，着力解决企业在我行贷款担保难、结算不便的现状；坚持以小额信贷融资杠杆，带动银票业务的开展，以提升该行业板块在支行的存款份额。2021年支行对公业务开展具体举措中小电子流通企业

漢口银行武珞路支行支行流通行业板块营销策略对进出口代理企业进行认真甄别，有措施、有侧重的展开营销工作；对于资金充足，银行融资需求量小的进出口客户，可采取适当提供结售汇汇率优惠的营销策略，稳定宏洋进出口、种子集团、武汉大洋仪器设备公司等出口商在我行的结算份额，以到达吸引其在我行进行结算往来的目的；积极寻找最终用户为科研院所、医疗卫生机构、高等教育院校、大型国营企业的设备进口工程，继续利用局部保证金结合货权质押、或货款支付封闭融资以及应收账款质押的方式，为进口企业提供信用证融资效劳，扩大与桦升国贸、天和新盟、万盛机械、欣云科学器材、中电进出口合作空间进一步利用现有的高校、医疗客户资源，业务逐步向上述单位设备代理企业延伸，强化对武汉大学设备招投标处、武汉体育学院等高等院校的攻关频率，以信用证保证金带动支行对公存款的增长。同时进而打通GE、安捷伦等海外知名企业在大陆销售渠道，提高了支行在此类业务上的市场影响力。2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行支行流通行业板块营销策略进出口代理企业

支行对于该行业多年来因对其经营活动规律知之甚少而从未涉足；加快对武钢集团五星级经销商华鑫科工贸的综合授信申报工作，密切与总行公司银行管理部及授信审查部的沟通，采用?货款支付融资?的方式，为其提供银票融资效劳，掌握该企业核电建筑用钢的资金流;力争以该企业为突破口实现对钢材经销商行业板块的切入。2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行支行流通行业板块营销策略钢材经销商

存量客户：

中小电子流通企业---奔腾网络、翔胜科技、万胜科技、思创数码进出口代理企业---中电进出口、桦升国贸、欣云科学器材、天和新盟、万盛机械、鸿盛华经贸

潜在增量客户：中小电子流通企业---华兴电脑、九隆文化、显亮数码、交达科技进出口代理企业---宏洋进出口、大洋仪器、GE、安捷伦产品代理渠道

钢材经销商---华鑫科工贸2021年支行对公业务开展具体举措漢口银行武珞路支行2021年支行对公业务开展具体举措七、充实商贸零售业客户群体

抓住中央拉动内需契机，充实支行商贸零售业客户群体，业务营销逐步向其场内优质品牌厂家及物流合作单位进行渗透漢口银行武珞路支行从中南路至鲁巷约6公里路程上，集中了我市4大商业圈，构建成了一条缜密的商业链条。据不完全统计仅街道口商圈一年就能产生超过30亿元的销售额，且这一数字还在不断逐年递增。

概况中南亚贸街道口鲁巷漢口银