世联月武汉海昌极地海洋世界营销策略报告

建立区隔，赢在大汉口海昌极地海洋世界营销策略报告世联地产2012.6谨呈：海昌集团项目回顾历史推广形象：项目回顾2007年海昌集团身披大连“海昌王国”光环进军武汉；2010年以投资旅游地产入市，旨在将海洋世界搬到武汉家门口；2011年9月海昌极地海洋世界开馆，将旅游价值极致展；2011年12月首次将产品公诸于世…海昌极地海洋世界开放，项目以旅游地产形象入市，在武汉掀起了一股“海洋热”，强力聚焦眼球；2010.8.19首个外展点对外开放2010.12.25首次开盘推82-200㎡房源，均价6500元/㎡2011.7.1加推90-140㎡退台洋房,均价6500元/㎡；190-200㎡叠拼别墅，均价8300元/㎡2011.9.24加推83-151㎡小高层，均价7000元/㎡2012.4.21加推89-97㎡高层，均价6500元/㎡2011.10.29加推58套90-112㎡小高层，均价7000元/㎡项目回顾历史推售节点：历史价格走势：美联奥园现代城兴隆国际金桥世家银湖翡翠常青花园丽景湾星悦城海洋世界由于前期旅游地产形象的成功建立，项目自开盘以来，得到了一个较好的去化，价格呈稳步上升态势，达到了同区域内较高水平。但，

世联认为我们可以做得更好！审视我们的目标开发商目标开发商目标:任务：至2012年底实现销售金额约4亿元速度：2012年下半年，去化615套高层产品销售目标4个亿，货量是否能够支撑任务完成？目标解读产品主要面积段套数套数比单价（元/㎡）金额库存产品89-97㎡9613.6%6500元/㎡6240万8月新推（G2\6\7）89-97㎡36451.7%6500元/㎡23660万11月新推（G14）90-110㎡24434.7%6500元/㎡15860万合计7044.576亿库存及新推产品实现金额为4.58亿元，足以支撑4个亿的任务；完成4亿目标，按照均价6500元/㎡计算，需要去化615套，至年底6个月，月均需去化103套；进行盘点，库存剩余96套，新推608套，共计704套，按照均价6500元/平方米计算，预计可实现约4.58亿元销售金额，足以支撑4个亿的任务；该目标在当前环境下意味着什么？有无实现的可能？项目名称均价2011.11—2012.3月份月均去化星悦城6800元/㎡128套航天兴隆国际5800元/㎡10套常青花园8500元/㎡32套银湖翡翠6200元/㎡60套卧龙丽景湾6000元/㎡50套目标解读——市场研判海昌·极地海洋世界星悦城79-121㎡两房至三房，起价6500元/㎡常青1/2中心65-157㎡1房至四房，均价7200元/㎡百步亭幸福时代57-64㎡一房，69-88㎡两房，96-120㎡三房（价格待定）保利·金银潭（待定）卧龙丽景湾85-147㎡2房至四房，均价6000福星惠誉福星城51-88㎡1房至三房，均价8500航天兴隆国际85-147㎡2房至四房，均价5800元/㎡通过竞品统计，发现能达到月均去化114套速度的项目，仅有星悦城，说明市场是可以支撑这个速度和价格的；

总结：在市场不出现大的政策变动情况下，可以实现6500元/㎡价格及月均去化103套的速度，但完成目标仍然存在一定的难度，完成目标项目需要做的更好。竞品最高实现6800元/平方米，月均销售约128套，市场能够支撑目标速度及价格世联观点项目要做得更好，需要从客户角度审视问题潜在目标客户的

真正需求是什么？基于大量客户访谈了解到，客户对于本项目，普遍有一些认知：客户访谈样本来源：我们访谈了五十余组后湖、常青等板块的潜在目标客户，了解客户的置业需求及驱动因素访谈社区：后湖、杨汊湖片区新房、成熟社区、二手房店等；在售新房：汉口花园、新地盛世东方、星悦城、尚都一品等；成熟社区：新华家园、阳光花园、金色雅苑、杨汊湖小区、汉口花园、东方恒星园等；二手房中介：华明达后湖店、百居易后湖店、百居易金色雅园店等；客户访谈项目在汉口的了解度为55％，较为了解项目的有30%的客户，还有15%的人对项目不太了解，仅对海洋馆有印象武汉客户对海昌极地海洋世界都有一定的认知，汉口客户认知度较高，武昌客户认知度略偏低很多客户知道项目，但是认为位置较为偏远；江岸区某个体户王先生：“极地海洋世界那边我去过，海洋馆建的挺不错的，那边的房子我也去看了，感觉还可以，有别墅有洋房，去那边如果没车的话还是会很不方便。”13%的客户了解项目，对产品有认知，36%的客户对项目不太了解，51%的客户仅对海洋馆有认知，对于产品完全不了解客户访谈——认知一金都汉宫业主蔡女士：“极地海洋世界？听过听过，我还说有时间带小孩过去玩，听说还不错！你说那个楼盘？那里还有房子卖么？那我倒是头一回听说，不过，在那边买房子的话很不方便吧，很远啊！”旅游地产形象确立，对于片区未来配套交通规划得到客户认可，虽项目展示得到提升，但周边环境较差；金银湖某企业主管：“极地海洋世界我去看过了，当时去海洋世界玩，顺带看了下房，但是去了之后觉得那边的现在的环境跟配套还没有我现在住的地方好，那边到处都在施工，也不知道以后会不会按照他们说的那样有好的发展。”项目推广方向明确，首先以海洋馆为主打，建立市场认知，逐渐转移至产品客户访谈——认知二项目园林展示得到提升项目周边灰大高端刚需客户多与后湖、常青等项目比较，对于性价比，区域配套更为追求；南航工作人员-张小姐：“海昌极地海洋世界了解过，都三环外了，有点远已经靠近盘龙城了，那边买东西还有小孩上学很不方便，我更看中后湖这边的星悦城。”新世界百货-邓先生：“我住常青这边，去看过海昌极地海洋世界，觉得交通不是很方便，而且周边灰很大，而且那边连个买东西的地方都没有，不怎么方便，就目前而言我肯定会考虑美联奥林克。”中环线百步亭幸福时代星悦城美联奥林匹克花园常青花园晋合金桥世家武汉大道客户访谈——认知三纯价格外溢客户多与金银湖项目比较，对于价格，产品功能性等更为追求；卧龙丽景湾：主力85-125㎡两房三房均价5600元/㎡银湖翡翠银湖翡翠：主力134-167㎡三房四房均价6100元/㎡纯价格外溢客户，更多和金银湖竞品对比，认可金银湖的价格，产品方面主力也为90㎡左右2房3房，产品同质化严重。航天兴隆国际：主力85-100㎡三房均价5400元/㎡客户访谈——认知四客户存在以下几点认知：基于大量客户访谈和市场调研，世联认为本项目还存在以下几个问题：认知1：很多客户知道项目，但是认为位置较为偏远；认知2：旅游地产形象确立，对于片区未来配套交通规划得到客户认可，但目前周边环境差；认知3：高端刚需客户多与后湖、常青等项目比较，对于性价比，区域配套更为追求；认知4：纯价格外溢客户多与金银湖项目比较，对于价格，产品功能性等更为追求；没有将旅游地产与住宅产品紧密性结合；

海昌品牌极地海洋世界双重景观资源主力2改3产品平庸的售楼部与竞品没有两样价值体系

以旅游地产深入人心，以品牌打先锋，建立项目知名度，取得一定成效，但是产品的宣传和展示上未与旅游地产紧密结合，导致产品与品牌形象脱节。世联观点——问题一（前期户外）竞品都是有湖景和地铁的，客户凭什么买我们这呢？近期展示有所提升，但还不够成熟目前53％客户来后湖片区，26%来自常青片区，大多数为因区域价格水平较高而外溢，对于价格敏感性高，更注重性价比项目，星悦城、美联奥林匹克、卧龙丽景湾等竞品都是主打高性价比的项目；后湖某企业员工汪先生：“像我们这种拿固定工资的上班族，还是更注重配套和性价比，交通也需要方便，后湖这边，配套也成熟了，像星悦城和楚邦汉界都是性价比不错的。常青花园业主李先生：“我在常青花园这边住了很久，自然认可这边的环境，不管是教育，医疗，生活，交通，娱乐，一应俱全，四小区旁边的美联奥林匹克性价比蛮高的，我在那边买了。”没有与竞品项目建立良好的区隔；世联观点——问题二我们容易被淹没在性价比之战中竞品林立，资源分流严重，客户容易被抢夺；世联观点——问题三中环线百步亭幸福时代星悦城美联奥林匹克花园常青花园卧龙丽景湾武汉大道三江兴隆国际1、目前53％客户来后湖片区，26%来自常青片区，大多数为因区域价格水平较高而外溢，对于价格敏感性高；

2、周边竞品项目林立，不仅和2层级的项目竞争还会被3、4层级的项目分流客户；

3、在客户基数一定的情况下，如何抢夺客户资源成为一个问题；高端刚需客，后湖被以星悦城为代表的项目，常青被以美联为代表的项目分流；纯价格外溢客，金银湖被以卧龙丽景湾为代表，盘龙城以中城时代为代表的项目分流；问题小结：客户群错位——价量基础营销策略及主题缺失——价量支撑问题2：没有与竞品项目建立良好的区隔；问题1：没有将旅游地产与住宅产品紧密性结合；问题3：竞品林立，资源分流严重，客户容易被抢夺；价值梳理营销策略及主题的缺失——基于市场和竞争下的价值体系梳理①海昌品牌海昌以经营石油贸易起步，经过20年发展，该集团已经发展成为集石油贸易、船舶运输、房地产投资、商业旅游四大支柱产业为一体的国际化企业，2007年进军大连地产界，现已在10个城市留下了钜作，占据地产界举足轻重的地位。②致力于打造“海生态人居”环境海昌进军武汉，借力集团力量成就第三代“海生态人居模式”升级钜作，作品涵盖旅游、商业等诸多资源，匹配地铁交通等稀缺配套，优势资源相互补充，升值产品类型丰富多样，创造更高人居价值。品牌价值海昌品牌旅游地产，全国塑造了极大的影响力旅游地产在大规模开发的趋势下，逐渐演化为大型区域的经济开发，由旅游地产主导的旅游产业和相关产业逐步支撑起地区人口、经济的发展，并通过复合型的旅游地产开发不断提高土地价值，催热区域经济发展。相关专家说：“目前国内还是以资源性的旅游居多，对于旅游地产开发而言，未来还有很长的路可以走。”对于武汉而言，以武汉极地海洋世界为核心的海昌地产项目包括了旅游景点地产，旅游商业地产，旅游度假地产以及旅游住宅地产的“大旅游”综合体，集合了旅游、购物、餐饮、娱乐、酒店、住宅等多种功能和业态。品牌价值海昌品牌旅游地产，全国塑造了极大的影响力成都海昌极地海洋世界武汉海昌极地海洋世界大连海昌极地海洋世界青岛海昌极地海洋世界旅游地产：依托旅游资源而建的，融旅游、休闲、度假、居住为一体的置业项目天津海昌极地海洋世界周边发展逐渐成熟，临近市中心，极地海洋世界自身配套，在建武汉客厅海昌极地海洋世界西北湖商圈万达商圈中百仓储武汉市医疗救治中心中环商贸城梦湖公园常青医院斯波兰花园酒店将军路中学湖北对外贸易经济贸易大学湖北工业学院汉口火车站武汉客厅奥特莱斯周边发展逐渐成熟金银潭区域目前在售商品房数量有限，发展空间大；临近市中心项目地处武汉汉口金银潭区，周边为大型居住社区将军花园、常青花园、杨汊湖小区等；自带配套极地海洋世界以及23万方商业配套，自成中心；在建武汉客厅中国首创的集会展、商贸、文化、服务于一体的超大型城市综合体区域机会：汉口来来重点发展区域，前景无限片区价值三环线出入口、武汉大道直达武汉中心、地铁贯通市区，临近四大热门区域路网交通紧邻三环线出入口，区域交通便利；塔子湖东路正在施工，完成后项目直通汉口核心区；车行便捷走三环至武汉市内各区仅半小时距；公共交通4路公交车，536、216、291、296经过项目；未来开通2、3、6号地铁四区接壤临近常青、金银湖、后湖、汉口中心四大区域，全城贯通交通印象：区内经由三环线至市区交通便利，路网规划完善。后湖汉口中心

金银湖常青片区价值产品价值：2改3小户型产品，实用率高所有户型基本设计为南北朝向，充分考虑的每户通透性问题；另外每户预留拓展空间供客户自行设计利用，充分考虑居家实用性G3/G4/G7/G889㎡2房，卧室全南向双阳台可做为拓展面积，优化为三房97平米2房，卧室全南向双阳台，可做拓展面积，优化为三房拓展面积拓展面积N97㎡89㎡产品价值项目价值小结:城市价值：

片区外：——宏图大道-盘龙大道路：奥特莱斯——金银潭大道-姑嫂树路：唐家墩、万达商圈——金银潭大道-马池中路：金银湖湿地公园——临三环、武汉大道

片区内：——武汉客厅+极地海洋世界——自社区内自带商业配套

品牌及产品价值：——品牌带来的品质保障；——旅游地产附加值（旅游配套）——多重产品线：叠拼别墅，退台花园洋房以及阔景高层——赠送面积：两房变三房核心价值推导：城市价值：地段+配套→新兴“金银潭开发区”居住价值：旅游地产+未来规划+高附加值产品客户分析客户群错位——客户组成的重新定位客户从哪里来？重新梳理项目价值体系后，继续思考“这里的房子是我家里的房子，如果就我目前的工资水平的话，在后湖这边买房子没什么大问题，可能就是贷款要多一些，如果我在金银潭那边买套房子的话，我还可以省下一辆买车的钱，所以，就价格而言的话，我可能会考虑稍微郊区一点的地方，便宜嘛！”——新华家园业主，李小姐汉口中心区13000起唐家墩片区8500-12000金银湖片区5000-10000古田板块8000-12000发展大道以内，楼盘均价大多已经突破12000元/平米，总价达到100万以上，是武汉最高端的楼盘集中地。后湖片区6800-10000区域研判1发展大道以内房价在武汉市最高，市中心存在大量客户外溢，从价格水平来看，汉口中心区>唐家墩>古田>后湖新华路以西客群，主要向金银湖、古田和汉阳区域外溢，被牵引的比例不大；部分中心区散点客户被后湖以及常青区域的价低价格以及居住大环境吸引而外溢。车程约25分钟天河机场三环线武广汉口中心区唐家墩片区金银湖片区古田板块汉口火车站新华路

汉阳客户访谈：“我工作的地方就在西北湖，金银湖那边的价格相对于市中心低不少，如果是买房子我可能会考虑那边，而且那边交通什么的还比较方便的。”——西北湖某白领：胡先生外溢特征1新华路以西客群，主要向金银湖、古田和汉阳区域外溢，不是本项目的核心客群，仅有少量金银湖客户外溢至本项目；客户访谈：“我目前能承受大概15万的首付，肯定不可能在汉口中心买房子，会往后湖那边看看，那边的房子性价比挺高的，而且还有地铁。”——建设大道瑞通大厦某白领：李小姐车程约25分钟天河机场三环线武广汉口中心区唐家墩片区金银湖片区古田板块汉口火车站新华路以东客群由于地缘关系，多向后湖、百步亭及金银潭片区外溢，对于价格敏感性高，能够外溢至本项目，但有竞品干扰。外溢特征2沿“黄埔大道—金桥大道—本项目”车程约10-20分钟，道路畅通，具有牵引永清、花桥、后湖客户的基础，能够外溢至本项目，但有竞品干扰。客户访谈：“我现在在花桥住，这边太堵车了，上下班人多很挤，有时候堵车要堵40多分钟呢，住在这边交通成本有点大，天天挤的人很累。如果交通比较方便的话，可以考虑在稍微远一点的地方买房。这边房价涨的也厉害，不过比市中心还是要便宜些，市中心那涨的太不像样了。——花桥老社区，安先生武汉大道沿线客户特征：非常认可武汉大道带来的便捷性；只要价格合适，愿意至后湖或金银谭置业，多的钱可以买车；对于金银谭未来的规划具有信心；外溢特征3后湖片区汉口中心区金桥大道首置白领客户主要构成：在永清、花桥、武汉大道沿线工作的首置青年白领为主，辐射大汉口白领；敏感点：交通、总价及教育配套改善型换房客户主要构成：中环商贸城与万国摩托车市场的私营企业主及黄陂籍生意人；二炮、长江水利事业单位职工、江岸区委公务员等泛公务员群体；后湖片周边的二三环线间的拆迁户。敏感点：性价比、交通、配套后湖片区客户主要为价格外溢型，对价格更为追求，如果价格合适，具有可导入性；同安家园三期80~100平米成交客户以非武汉籍客户的青年白领为主，占比近50%区域研判2区域研判3常青花园置业顾问：这边还是地缘客户比较多，离常青花园和杨汊湖很近，有很多客户都是从那边来的；常青花园发展了10年有很多裂变客户，比如里面有自己改善居住环境的，给子女买婚房的，还有子女住常青花园，为方便照顾父母，给父母买的；杨汊湖那边是这几年拆迁的很多，买一套大的一家人住或2套小的，和子女分开住。美联奥林匹克花园上门客户：我自己是住常青花园的，最早一批买的，现在房子旧了，想换个房子住，你看现在的房子做的几漂亮啊；在常青这边住习惯了，而且这边超市、学校、交通都特别方便；其实也想着在常青花园买，前几年是买的人太多没选上，这两年是房价涨得太厉害了，买起来就有点吃力了；美联这边环境做的我特别喜欢，还有很多健身的，适合我们老年人住；而且我一来这边，就觉得这边的绿化和环境做的特别漂亮！常青花园裂变、姑嫂树、杨汊湖拆迁：改善换房、拆迁换房、子女婚房、为父母置业；关注：配套（生活、教育、交通）、亲属置业、价格、环境置业关注：常青花园、美联奥林匹克花园、三江兴隆国际、卧龙丽景湾、海昌极地海洋世界核心客户：67%置业群体：常青花园裂变客户，杨汊湖将军路拆迁户，后湖外溢客户；置业目的：自住为主，首置+首改需求

核心客户重要客户边缘客户重要客户：23%置业群体：新华路以东、武汉大道沿线及部分金银湖受价格挤压外溢的客户；置业目的：自住为主，多为首置、婚房需求边缘客户：10%来源：盘龙城追求配套、汉口中心、外地来汉做生意等散点客户；置业目的：自住为主，首次置业或首次购买商品房客户研判结果客群由：杨叉湖、常青、后湖片区客户为主，金银湖、新华路以东、武汉大道沿线外溢为辅，少量盘龙城、外地、汉口中心等散点客户构成竞争分析片区项目名称当前价格后湖片区客户星悦城6800百步亭现代城8000楚邦汉界7400汉口花园7200常青片区客户常青花园8000卧龙丽景湾6000美联奥林匹克花园7100银湖翡翠6200本项目极地海洋世界6500后湖片区客户主要关注星悦城、现代城、汉口花园，价格为6800-8000元/㎡；常青板块客户主要关注常青花园、美联奥林匹克，价格为6000-8000元/㎡；目标客户主要关注楼盘竞品存量及下半年供应量项目现价剩余货量预计新推量星悦城6800元/㎡——8万方美联奥林匹克6600元/㎡——

3万方卧龙丽景湾6000元/㎡1万方5万方银湖翡翠6200元/㎡1万方6万方常青花园8000元/㎡————百度亭现代城8000元/㎡——5万方航天兴隆国际5800元/㎡1万方2万方

主力竞争对手

主力竞争对手

次级竞争对手

短期内无竞争

次级竞争对手

次级竞争对手项目名称推广语卖点星悦城非特价，不遮掩，实在有惊喜，6500元/㎡性价比，高赠送面积、配套汉口花园品质楼盘、优质服务配套百步亭现代城中国的百步亭，武汉的现代城品牌、教育、商业常青花园2012我变中心品牌，配套，交通航天兴隆国际十年大常青，一座兴隆城品牌，配套、产品（2改3）卧龙丽景湾4688元/㎡，超底新常青性价比，配套银湖翡翠赚钱挺不容易的，让自己住好点儿吧湖景、性价比竞争策略：大部分主打配套及性价比，少量主打资源竞品项目

现代城大型商业配套常青花园

纯熟配套总结：品牌+配套+湖景+产品的均好性，是本项目与竞品竞争策略基础，但背后是核心价值的不突出，也是市场形象不清晰的重要原因跳出性价比之战，提升品牌，鲜明旅游形象，是项目发力的重要方向！策略解析策略解析——核心问题分析：客户都知道本项目是旅游地产，但是项目本身并没有打造出鲜明的旅游地产特质，产品并未与旅游地产紧密的结合起来，同时，竞品分流严重如何争夺客户资源成为关键问题；问题2：没有与竞品项目建立良好的区隔；问题1：没有将旅游地产与住宅产品紧密性结合；问题3：竞品林立，资源分流严重，客户容易被抢夺；发现核心问题只有一个：如何做好旅游地产形象并有效抢夺客户资源？！如何利用策略解决这个核心问题?世联对海昌极地海洋世界项目的营销策略策略1：打造鲜明的旅游地产特质，做足体验式营销；策略2：提升产品价值，精准式营销抢夺客户，提高客户转化率；II策略解析——策略分解策略1：打造鲜明的旅游地产特质，做足体验式营销；核心动作二：海洋世界极地馆互动，旅游地产概念灌输引发口碑传播；核心动作一：提升现场展示，构筑旅游地产项目风格化：配合动作一：完善现场园林展示，做到精心打造；配合动作二：展示区域，增添海洋世界旅游元素标志；配合动作三：升级物管服务，提升物管展示功能（“海魂衫”安全员等）；配合动作四：物料风格化，清一色的“海洋风”；配合动作一：旅游系列主题的特色活动（如“海洋之旅”等，便于旅游地产概念的渗透）配合动作二：与旅游地产形象匹配的特色推广（认筹卡结合海洋世界入场券）；配合动作三：调整说辞与展板，给客户介绍其他城市旅游地产的发展前景（交通配套趋势）；配合动作四：增加“海洋世界年票”这样形式的老带新激励政策；策略解析——策略分解策略2：提升产品价值，精准式营销抢夺客户，提高客户转化率；核心动作四：引入世联，进行联合销售；核心动作三：整合旅游地产形象、海昌品牌，构筑海昌极地海洋世界“海昌•天澜”系列产品价值体系；“海昌天澜，置业不难”，引出，海昌极地海洋世界住宅系——海昌•天澜；离城心很近的旅游地产，享受较好的城市资源；享受海昌的升级版物管；详细的产品介绍和分解（如规划、户型设计优势、园林打造、人车分流特点等）；湖景资源+湖岸公园配合动作一：利用世联强大的客户资源平台，增加客户基数；配合动作二：以世联为策略主导方，以便项目的快速运作及开发商的把控；配合动作三：利用世联成熟的联合案场管理经验，提升客户转化率；配合动作四：开展世联转介机制，充分联动全国资源；配合动作一：与产品系形象匹配的高调推广配合动作二：展板物料详细介绍项目规划及产品介绍；配合动作三：提升物业管理细节；配合动作四：小区湖岸公园的完美展示；配合动作五：精准式营销，客户资源争夺；策略执行一个体验式的全方位展示一个优质的产品系一张刚需的认筹卡一个轰动全城的启势事件一个树立旅游地产形象的大活动一个精准性的营销一个成熟的联合案场策略执行——七个一计划一个体验式的全方位展示提升现场园林展示，做到精心打造；以打造精品园林示范为宗旨，并且具有”海洋风情“；项目展示已得到提升随着植物生长，后期还会持续提升增添海洋元素，由展示型园林变成参与式风情园林；这些都是可以有的。一个体验式的全方位展示增添海洋元素，由展示型园林变成参与式风情园林；让园林展示互动起来。一个体验式的全方位展示升级物管服务，提升物管展示功能;”水手“装束——电瓶车司机”美海军陆战队“装束——安全员”海魂范“——销助通过打造特色的物业管理人员，来强化项目旅游地产“海洋风”特质。一个体验式的全方位展示升级物管服务，提升物管展示功能;提升物业管理服务层次路口设置礼仪岗提供贴心服务1、门童岗：客户到达展厅门口为客户开门，微笑迎宾，门童岗迎宾统一话述：欢迎光临海昌极地海洋世界；2、销售人员：一对一接待服务，体现尊贵感；3、礼仪岗：来访客户敬礼，以展现客户尊贵感；4、销售助理：客户到访第一时间询问客户需要什么饮品；5、指引岗：指引客户停车，并为客户开车门，打伞送至售楼部；6、保洁人员：定时清洁垃圾桶、烟缸、厕所等；用细节说话，“魔鬼”在细节之中！一个体验式的全方位展示物料风格化，清一色的“海洋风”；谁说折页的反面不能是条小丑鱼？谁说户型图不能是圆的？谁说吊旗背面不能是一头蓝鲸？通过特色风情的案场物料，来强化项目旅游地产“海洋风”特质。一个体验式的全方位展示海昌天澜，置业不难地铁口•湖岸边•超高赠送海昌极地海洋世界旅游地产大盘地铁8号线旁超高赠送，2改3海昌极地海洋世界海昌•天澜海昌极地海洋世界海昌•天澜海昌极地海洋世界海昌•天澜海昌•天澜产品系一个优质的产品系“海昌天澜，置业不难”，引出，海昌极地海洋世界住宅系——海昌•天澜；打单价，打首付等形式，线上制造卖点噱头；沿海赛洛城：30万住大四房；卧龙丽景湾：超底新常青，4688元/㎡起；星悦城：平价抢后湖心，6999封顶；三江兴隆：4799元起，首付8万置业无忧；后期可以利用价格反算来打单价起价：海昌极地海洋世界：海昌•天澜，置业不难地铁口，湖岸边，首付8万享三房一个优质的产品系启动申领“海昌•天澜“卡，参加每次节点积购房优惠通过低门槛的办卡方式，增进客户与项目的关联度，筛选客户意向。在项目升级完成后，正式启动客户的积累储备工作。利用低门槛的办卡策略，快速确定客户关系。蓄客节点操作形式通过多频次的事件节点，保持客户对项目的关注度，筛选诚意客户。筛选客户菱角湖万达展场为主，名航、新华家园、后湖展点为辅操作途经一张刚需认筹卡增强海昌•天澜卡的功能性，保证目标意向客户对办卡过程无抗性。操作形式1、要想人人愿意办，首先，它应该是一张“刚需”卡办卡要办怎样的卡以“海昌•天澜”卡为主题，在6月份与与上生活携手办理联名卡，持该卡可以直接享受额外的购房优惠，还可直接用于市内各大餐饮娱乐消费优惠。2、要想更多的人愿意办，它应该是一张“改善”卡在“刚需卡”的基础上，与海洋世界极地馆携手合作，还可直接用于购买极地海洋世界入场券的消费优惠。一张刚需认筹卡保证精确的对外渠道，控制营销成本的同时，尽最大努力深挖目标客户。操作途经1、用最好的工具，深挖最重点的客户到哪里去才能办卡营销也符合“二八原则”，写字楼公司、大客户单位及拆迁户是我们办理海昌•天澜卡的重要对象。2、分展点——菱角湖外展外，名航新村、新华家园、后湖中百，设置分展点作为配合项目线上线下宣传动作的一部分，所有意向客户可至外展点或菱角湖分展点现场办理联名卡。同时安排看房大巴，一张刚需认筹卡利用节点邀约客户至现场升级优惠，进一步筛选客户意向。筛选客户1、6月中通过样板间开放邀约升级；办完卡之后怎么办在样板间开放之际，邀约前期积累客户至项目现场升级，所有到访客户可享受一定金额的特别优惠积分。2、9月初第二波认筹，以缴款五千或一万（分A\B\C筹）进行办理；在项目取得预售许可证后，启动认筹升级，所有客户至售楼部现场补足认筹款即可升级为A筹客户，享受相应优惠折扣。更多节点根据后期工程节点情况增加一张刚需认筹卡公益事件启势，制造社会影响力；关爱孤独症，有爱不孤独

——海昌极地海洋世界孤独症帮助计划备注：患上孤独症的孩子就像关闭了和外界沟通的门，人生之路将变得异常艰难。但如果给予他们一个好的接触外界环境，这些自闭症的孩子或许可以重新回归正常的生活。海豚辅助治疗（DAT）简称“海豚疗法”，指的是为了治疗一些身心疾病，让患者泡在水池里和海豚一起游泳、互动。海豚疗法风靡全球，特别受到患有孤独症等严重精神、躯体疾病孩子的家长欢迎，他们相信，海豚对孩子在认知、运动、社交和情感能力上会产生积极的疗效。联袂极地海洋世界，开展社会公益帮扶计划，定期组织孤独症儿童进行海豚治疗，后期通过网络、经世直播进行报道炒作，使项目造成社会持续影响力；一个轰动全城的启势事件认筹期间持续造势极地海洋世界，海昌•天澜缤纷嘉年华

——邀请武汉人民，来极地海洋世界看海海底世界看海集中观看水上表演异域舞者形式：线上集中宣传本次大型嘉年华活动;1、报广邀请武汉人民，凭当天报广去现场看房便有机会获得嘉年华入场卷套票一张；2、网上参与抢楼、微薄转发也有机会获得；（名额有限需要抽取，同时认筹客户也可参与抽奖）海昌极地海洋世界-海昌•天澜缤纷嘉年华邀请武汉人民来看海一个树立旅游地产形象的大活动针对区域，精准拓客交通要道：常青路沿线、新华路沿线、武汉大道沿线等去往盘龙城要道：盘龙大桥路旗、姑嫂树、常青、金桥大道等重点区域：汉正街、杨叉湖、姑嫂树、将军路、马池、菱角湖、武广商圈等扫街餐饮娱乐区域：联合餐饮资源的上生活公司，进行派单、X展架等推广一个精准性的营销针对客户属性，精准拓客上班族：网络、公交、候车亭、短信、分展点

小老板：专业市场派单、户外、短信、银行电子屏拆迁户：武汉晚报、派单、巡展企事业单位：直投、陌拜、团购活动老社区：派单、桁架、小礼品、夹报、巡展一个精准性的营销地域占领：通过户外、车站牌的常年投放，在地域上对常青路沿线、新华路沿线、大常青、菱角湖等形成长期覆盖。1、保证常青路沿线的户外广告的长期投放在常青路、新华路占据户外广告，维护项目形象的建立。2、对新华路，目标客户沿线站牌长期投放对新华路、常青路所有公交车站，291、296、216、536公交沿线，公交站牌选择性的进行长期投放。一个精准性的营销流动占领：通过的士LED、公共自行车包装及公交车身形成对汉口地区无缝渗透。海昌极地海洋世界火热认筹中1、公共自行车广告2、的士LED广告节点性投放海昌极地海洋世界对汉口大常青片区环保自行车进行广告包装，视觉渗透。在新品开放、售楼部公开等重要节点，通过的士LED，选择上下班时段进行流动传播。一个精准性的营销利用公交资源方式：目前首置客户出行仍以公交出行为主，利用公交总站资源，在公交总站运营的公交车投放吊旗广告，吸引目标客户。公交车投放吊旗广告充满创意的车身广告公交车靠背广告291：巨龙大道——海洋世界——姑嫂树——唐家墩——青年路290：奥特莱斯——海洋世界——新华家园——黄孝河路——台北路——江汉路563：海洋世界—新华家园——香港路——台北路——前进一路——沿江大道一个精准性的营销3、对291等多线公交进行包装一个精准性的营销感官占领：通过电台、网络、LED让客户从声音、图像和文字，不同层面感受项目。1、车载电视广告2、电影院贴片广告投放在2012年暑期及年末贺岁档，各类大片集中上映时，对个别热点影片进行贴片广告投放，覆盖汉口区域重点影院。在每日上下班时段对车载电视进行广告投放，具体车辆可锁定在汉口区域内主干线公交车。3、LED户外电视屏广告投放在新品入市及开盘前等重要节点，对汉口中心区户外LED电视屏进行短期内爆破。4、网络硬广、微薄互动、软炒；网络覆盖网络轰炸（线上）：铺天盖地的攻势抢占武汉各大门户网站，以信息爆炸引发全城关注；网络媒体选择：搜房网、亿房网、得意网、大楚房产等传递价值点：海昌旅游地产品牌、项目形象信息网络渗透（线下）：聘请专业炒作水军对业主论坛、软文、微博，进行持续热炒，利用事件性的话题内容炒热项目；极地海洋世界在网上营造的是—热闹的、温馨的、充满活力的、具有影响力的、微薄配合：官网上下班打卡，微薄转发换积分兑好礼；一个精准性的营销分展点固定场在新华家园、后湖中百设置两个临时分展场；拓展汉口白领、地缘性目标客户及周边拆迁户。——释放项目信息，进行上门客户登记，办理海昌•天澜卡;展场占领：针对汉口主流置业刚需客群，在各社区、商圈设置分展点、派单分展点流动场针对杨叉湖老社区、将军路、姑嫂树等待拆迁社区巡展，目标客户所在社区组织周末巡展、周边社区、商超、餐饮、车站等设点普派，插楼；登记客户赠送礼品，诚意客户发放促销优惠卷，锁定客户，办理海昌天澜卡，后期每参加活动，均可累计购房优惠；巡展插楼海昌极地海洋世界办理海昌•天澜卡派单一个精准性的营销人偶商圈派单商圈、住区插车大客户拓展：直投+陌拜+大客户团购直投方式：与邮局合作，购买金银湖及江汉区大型企事业单位、周边高校、工业产业园区等员工家庭住址，直投项目宣传单，直击目标客户群。用常规信封直投一个精准性的营销陌拜方式：对区域客户较为集中的单位，拟定专项攻关方案，指定专人对大客户单位进行拓展；拟拓展单位：中国南航、湖北联通、湖北电信、湖北移动、湖北电力勘察设计院、武汉工业学院