销售管理实务(第2版)8课件

销售管理实务(第2版)8课件项目八

销售货品管理项目八 销售货品管理知识目标了解订单的种类和订单报价的主要因素；理解发货、退货的主要环节；理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识；掌握窜货、窜货主体、窜货类型、窜货治理的基本知识。技能目标掌握订单的报价方式和订单的管理技能；掌握发货管理的流程和各流程的操作要点；能够分析终端管理出现问题的原因，并采取针对性措施给予改善；能够初步分析窜货出现的原因，并采取针对性的治理措施，规避恶性窜货的发生。知识目标了解订单的种类和订单报价的主要因素；技能目标掌握订单态度目标培养严谨、合作的态度对待订单、发货与退货的基本业务，特别是“订单生产模式”，树立整体观念，以主动的沟通和合作态度对待履行订单、发货与退货管理；客观、辩证地认识窜货，掌握窜货治理合适的“程度”。态度目标培养严谨、合作的态度对待订单、发货与退货的基本业务，任务一订货、发货与退货的管理任务一订货、发货与退货的管理东莞市××时装有限公司是一家集服装设计、生产制造和市场营销于一体的年轻而充满活力的服装企业，专营日韩时尚女装服饰，包括潮流女装、配饰及包包。公司旗下各品牌拥有国内外优秀的设计师团队、先进的生产设备以及专业的营销队伍，在追求产品种类多元化、单一品种精致化的同时，公司实现多样化的经营方式。采用特许经营模式为主要渠道突破，在全国重点省、市设立了加盟商，产品远销欧美、日本、韩国、马来西亚、新加坡、越南等国家和地区。王强是该公司销售部经理，销售部下设国内销售部、国际销售部和客户服务部。由于时装的销售季节性较强，加上公司的时装款式众多，每天要面对众多国外经销商和国内加盟商。作为销售部门，一方面要尽可能满足客户的需求，另一方面要尽可能不留存货，在这样的情况下，货品管理就变得非常重要。问题：1．假如你处于销售部经理岗位，如何做好订单的管理？2．假如你处于销售部经理岗位，如何做好发货和退货管理工作？东莞市××时装有限公司是一家集服装设计、生产制造和市场营销于1.1订货管理1．订单的种类订单成交法是指用合约直接把客户的需求写下来，具体要什么样的产品、服务、价格等，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单的方法。订单的种类有以下几种。（1）一般订单。正常、一般的订单。接单后按正常的作业程序拣货、出货、配送、收款结账。（2）现销式订单。与客户当场直接交易、直接给货的订单。如业务员到客户处巡货、访销所取得的订单或客户直接到物流中心取货的订单，如目前城市的卷烟访销方式。（3）间接订单。客户从物流中心订货，但由供货商直接配送给客户时需要的订单。（4）合约式订单。与客户签订配送契约而产生的订单，如在一定时期内定时配送某种物品。（5）寄存式订单。客户因促销、降价等市场因素预先订购某种物品，然后视需要再决定出货时间。（6）兑换券订单。客户用兑换券所兑换商品配送出货时所产生的订单。1.1订货管理1．订单的种类订单成交法是指用合约直接把客2．订单报价的影响因素给产品报价绝非随心所欲，产品价格的高低受诸多因素的制约和影响，企业在做订单报价时必须对那些主要因素给予充分的考虑。正如销售管理挑战的工作背景一样，公司在给一款时装定价时，需要考虑时装的产品成本、市场供求状况、竞争程度、品牌认知程度、时装产品特性、消费者特性，甚至还需要考虑到经济因素、政策法规等其他因素。影响订单报价的主要因素2．订单报价的影响因素给产品报价绝非随心所欲，产品价格的高低3．订单的报价方式在实际操作过程中，订单的报价方式五花八门，但概括起来有以下两种报价方式。（1）直接报价法。即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格水平。（2）估价报价法。如果客户需要的产品企业却没有库存，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么只能在复杂准确的估价后才能向客户报价，这就是估价报价法。4．订单的管理订单管理是客户关系管理的有效延伸，能更好地把个性化、差异化服务有机地融入到客户管理中，有效提升经济效益和客户满意度。（1）订单的档案管理。（2）订单管理流程。3．订单的报价方式在实际操作过程中，订单的报价方式五花八门，1.2发货管理1．订单的种类发货，就是商品交运，是指将企业生产的产品交到客户手中的过程。产品能否及时、安全、准确地到达客户指定的地点，将直接影响到客户满意度，直接决定货款能否按时全额收回。一般来说，发货管理主要包括以下内容。在合理控制订货的基础上，按时、按质、按量准备好应交的货物，就是做好发货的前提。（1）备货准备。（2）检查货物包装。（3）刷制货物的标签和标志。1.2发货管理1．订单的种类发货，就是商品交运，是指将企2．制单根据合同规定和汇款、回函等情况，编制货物发运分析单。该单是企业内部各个环节和外部各单位办理货物发运工作的联系单，它把发货各环节与各个部门的工作联系起来，使发运工作密切配合、顺利进行。发运工作各环节，如报检、报关、储运、投保、制单、结算等，均按分析单的要求办理。发运单的内容按合同有关条款逐项复核，以防出现差错。3．检验货物凡合同中规定必须出具检验证明的商品，在货物备齐和收到对方来函后，即向有关部门申请检验或法定检验。按合同要求，可以由商检机关检验，可以委托技术监督部门检验，也可以由买方或卖方自己检验。检验不合格的货物，一律不能发运。2．制单根据合同规定和汇款、回函等情况，编制货物发运分析单。4．联系车船没有车船计划，货物再齐也难以发走。特别是在运力紧张的情况下，车船问题是直接制约发货的关键。近年来，随着第三方物流的蓬勃发展，许多企业将联系车船业务外包了。客户名称

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XX公司发（运）货单NO：

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日4．联系车船没有车船计划，货物再齐也难以发走。特别是在运力紧5．装车（船）销售企业应在托运单位规定时间前组织人力把货物运至车站或货舱。车站（或船运公司）凭装货单核对验收货物，收货完毕后由车站（或船运公司）签发收货收据。所载货物如有损坏包装、件数短缺等情况，应立即进行调换或补缺。发货人凭收货收据及时向车站（或船运公司）换取正式提单并办理结算运费。铁路运单一般有五联：第一联正本和第五联货物到达通知，由铁路货运部门交给收货人；第二联是运行报单；第三联运单副本交给发货人；第四联货物交付单，由铁路部门交给到达站。6．投保一笔销售业务，货物从销售企业交至买方手中，都要经过不等距离的运输、装卸和储运，在此过程中，货物可能遇到自然灾害或意外事故，从而造成货物损失。为了保障货物一旦发生损失后可以得到经济上的补偿，通常都要投保货物运输险，以达到转移风险的目的。投保时，由销售公司填具投保单，送交销售公司或车船部门同时办理，一旦签发保险单，保险合同即生效。5．装车（船）销售企业应在托运单位规定时间前组织人力把货物运7．寄送装车（船）通知货物装车（船）完毕并取得提单后，按惯例要把货物实际装车（船）情况用电传、电报、电子邮件或特快寄送单据副本的办法通知买方，以便买方了解装运情况，做好收货准备工作。如果货物由买方负责保险，更应及时通知买方，以便及时办理投保手续。1.3退货管理1．退货的原因分析依据买卖合同出售的商品，由于某些因素会发生客户将商品退回企业的现象，这就是退货。在分析退货原因时，应从两个方面入手。（1）企业自身问题。（2）外部问题。7．寄送装车（船）通知货物装车（船）完毕并取得提单后，按惯例2．退货管理中应注意的问题在面对销售活动中的退货时，需要注意两个问题。（1）退货率与行业总体经济情形相关联。（2）部门间的责任要明确。3．退货管理中应坚持的原则退货给企业带来的压力和风险都非常大，因此，交易时应当事先决定接受哪种程度的退货，或者确定退货的前提条件，这些都是销售谈判的重要内容。（1）建立商品退货管理规则。（2）建立标准的退货工作流程。2．退货管理中应注意的问题在面对销售活动中的退货时，需要注意4．商品退货的清点接到客户退货，有必要查点数量与品质，确认所退货的种类、项目、名称是否与客房发货单的记载相同。首先，数量是否正确。如一盒与一箱，虽只差一字，但一箱为24盒，故实际上数量相差24倍之多。其次，确定退货物品有无损伤，是否为商品正常状态。有时因是“不良品”而遭退货，厂商受理退货后就要加以维修。清点后，仓库的库存量要迅速加以修正调整，而且要尽快制作退货受理报告书，以作为仓库入库和冲销销货额、应收账款的基础资料。此程序若不及时实施，“应收账款余额”与“存货余额”在账面上都不会正确，从而造成财务麻烦。4．商品退货的清点接到客户退货，有必要查点数量与品质，确认所1．通过学习项目八任务1.1订货管理，针对东莞市××时装有限公司的工作背景，假如沃尔玛日本总部要求订做一大批员工的工作服，该如何管理这一订单？

2．通过学习项目八任务1.2发货管理，针对东莞市××时装有限公司的工作背景，假如有一批工作服需要在一周内发送到沃尔玛日本总部，请阐述其发货的主要流程。

3．通过学习项目八任务1.3退货管理，针对东莞市××时装有限公司的工作背景，假如发送到沃尔玛日本总部的工作服中有一批次客户提出需要退货，该如何应对？

1．通过学习项目八任务1.1订货管理，针对东莞市××时装有限任务二终端管理任务二终端管理当前，东莞市××时装有限公司的销售渠道大致有以下几种类型：一是通过以广州白马、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江等为代表的批发市场进行销售；二是设立国际贸易部，通过国外经销商销往日本、韩国、东南亚等国家和地区；三是通过国内经销商销售到全国各地；四是公司开展网络营销，通过公司的电子商务平台或其他网店进行销售；五是公司在国内一线城市建立大型专卖店，以求加快品牌的推广和控制终端。在服装终端领域，该公司产品的销售渠道很多，大致有大型专卖店、网上购物、大型百货商场、超市店中店（品牌店）、H&M服装零售企业、会展等渠道。伴随服装销售渠道的演变，服装销售渠道呈现扁平化和渠道重心下移的趋势，而终端控制能力是服装企业及其品牌成败的关键。问题：1．假如你是销售部经理王强，如何确定终端管理的主要内容？2．假如你是销售部经理王强，如何解决终端管理中出现的问题？当前，东莞市××时装有限公司的销售渠道大致有以下几种类型：一2.1终端管理的主要内容1．商品陈列市场调查发现，在日用消费品市场，终端客户经常会发生冲动性购买。分析冲动性购买的主导诱因，除了品牌的吸引力，另外一个就是商品的陈列。企业应该通过终端商品陈列来吸引和刺激消费者的购买欲望，实现消费目的。（1）根据产品及分销环境研究商品陈列。（2）利用附属性广告营造氛围。（3）要有配套的分销设备。（4）信息传递。2.1终端管理的主要内容1．商品陈列市场调查发现，在日用2．终端促销随着终端竞争的日益激烈，除了很好的商品陈列外，终端促销是提升终端竞争力的有效途径。终端促销主要表现在销售促进、人员促销和公关促销3个方面。3．终端工作人员的管理企业对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的重要环节，主要有以下内容。（1）严格报表管理。（2）加强对终端人员的培训。（3）进行终端工作监督。（4）搞好终端协调。2．终端促销随着终端竞争的日益激烈，除了很好的商品陈列外，终4．终端会议管理随着终端竞争的日益激烈，除了很好的商品陈列外，终端促销是提升终端竞争力的有效途径。终端促销主要表现在销售促进、人员促销和公关促销3个方面。召开销售会议时还应注意以下几个方面。（1）只在必要时召开。（2）认真筹备。（3）要有明确的会议目的。（4）遵守时间。（5）强调以积极的心态看待会议。（6）精选参加会议的人员。（7）公开称赞、私下批评。（8）开放心胸，容纳意见。（9）认真做好会议记录。（10）要建立会议事后追踪程序，4．终端会议管理随着终端竞争的日益激烈，除了很好的商品陈列外2.2终端管理的常见问题和基本要求1．终端管理的常见问题（1）终端销售意识不强。（2）终端渠道宽度不恰当。（3）对终端环节服务不到位。（4）管理水平跟不上。（5）中间商选择不当。（6）对终端商家防范不严。2.2终端管理的常见问题和基本要求1．终端管理的常见问题2．终端管理的基本要求终端销售对管理工作提出了十分严格的要求，必须做到以下几点。（1）选择适宜的终端类型。（2）争取店方的合作。（3）提升终端人员素质。（4）提高促销的整体配合。2．终端管理的基本要求终端销售对管理工作提出了十分严格的要求1．通过学习项目八任务2.1终端管理的主要内容，针对东莞市××时装有限公司的工作背景，假如你是该公司陕西省一级代理商的负责人，你需要做好哪些日常终端管理工作？

2．通过学习项目八任务2.2终端管理的常见问题和基本要求，针对东莞市某某时装有限公司的工作背景，假如你是陕西省一级代理商的负责人，设想可能出现哪些问题，如何解决？

1．通过学习项目八任务2.1终端管理的主要内容，针对东莞市×任务三窜货管理任务三窜货管理正如该服装品牌在西安的终端竞争渠道所描述的那样，在西安市区，专卖店、商场、超市都在零售该服装品牌，而且这些零售门店被控制在不同的主体手中，加上网络营销，不同渠道成员都在努力争抢客户。西安市区的终端竞争只是该服装品牌在全国的一个缩影，可以说厂商与一级代理商之间、代理商与代理商之间都在有意或无意地“跨区域销售”，也就是营销渠道的“冲货”或“窜货”，其具体表现为渠道成员为了获取非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品。作为东莞市某某时装有限公司销售部经理王强，虽然他认识到“窜货”是渠道竞争中不可避免的现象，但他必须想办法将“窜货”控制在一定的程度，以减少因“窜货”引起的渠道矛盾协调工作，维护整个销售渠道的整体利益。问题：1．假如你是销售部经理王强，如何认识“窜货”，其产生的原因有哪些？2．假如你是销售部经理王强，如何有效治理“窜货”现象？正如该服装品牌在西安的终端竞争渠道所描述的那样，在西安市区，3.1窜货的形成和原因1．窜货的含义在营销实践中，“越区销售”通常被称为“冲货”或“窜货”，其具体表现为渠道成员为了获取非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为。窜货的根本原因在于商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。事实上，窜货既可能是以高于厂商规定某区域的市场价格向辖区之外的市场“倒货”的行为，也可能是以低于厂商规定某区域的市场价格向辖区之外的市场“倾销”产品的行为。但无论哪种窜货，都将破坏厂商的渠道及价格政策，引起渠道间的冲突，因此，都应该予以积极回避。3.1窜货的形成和原因1．窜货的含义在营销实践中，“越区2．窜货的主体市场上有窜货的能力呢渠道成员。（1）代理商或经销商。（2）分公司或办事处。（3）企业自身。3．窜货的形式按窜货的动机目的和窜货对市场的不同影响程度分类，可以分为以下几种。

自然性窜货。

恶性窜货。

良性窜货。2．窜货的主体市场上有窜货的能力呢渠道成员。3．窜货的形式按4．窜货的原因分析通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：一是规模、数量较大。从批发环节上危及原渠道成员的正常市场组织和经营活动；二是价格，以低价格或高价格直接扰乱原渠道成员目标市场既有的价格体系。造成窜货的直接原因，归结起来有如下几个方面。（1）价格体系混乱。（2）销售结算便利。（3）过高的销售目标。（4）渠道成员激励不当。（5）市场推广费用使用不当。（6）其他原因。4．窜货的原因分析通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：一是3.2窜货的治理对策1．合理划分区域和市场窜货现象本身从一个侧面反映出市场对产品需求的信号。窜货是销售渠道货品管理中的客观现象，没有窜货的渠道也是不红火的渠道。但大量的窜货一定是非常危险的。窜货的绝大部分原因是由于厂商在渠道管理上存在漏洞。因此，为避免或降低窜货的产生，企业应从制度、市场经济规律和技术层面等方面入手，把窜货控制在适当的程度，并尽可能杜绝恶性窜货现象。2．建立合理的差价体系3．归口管理，权责分明3.2窜货的治理对策1．合理划分区域和市场窜货现象本身从4．签订不窜货乱价协议（1）设立窜货保证金制度。（2）设立市场秩序奖励基金。5．加强销售渠道监督管理6．加强教育引导7．制订合理的目标任务8．制定合理的激励政策（1）返利。返利是厂商激励中间商的重要手段，（2）奖励。厂商要善于设立过程性奖项，4．签订不窜货乱价协议（1）设立窜货保证金制度。5．加强销售9．利用技术手段控制窜货为防止和控制窜货发生，企业利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，所采用的形式主要是将销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。（1）产品商标颜色差异化区分。（2）产品包装、规格差异化区分。（3）产品编码差异化区分。（4）文字、字母、图形区分。（5）其他方式。如在包装箱上刺针孔。（6）采用带有防伪防窜货编码的标签。9．利用技术手段控制窜货为防止和控制窜货发生，企业利用技术手1．通过学习项目八任务3.1窜货的形式和原因，针对工作背景，假如你是厂商销售部经理王强，你如何理解目前市场上的窜货现象，这些窜货为什么会产生？

2．通过学习项目八任务3.2窜货的治理对策，针对工作背景，假如你是厂商销售部经理王强，你如何有效治理窜货现象？

1．通过学习项目八任务3.1窜货的形式和原因，针对工作背景，终端管理归结起来有7个字：五问、四看、三一样。一、五问：问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。问销量，是为了了解产品的市场表现，根据不同情况积极研究对策，通过调节供需平衡，达到稳定价格、疏通通路、增进效益的目的。问效益，是为了了解终端经营状况，判断产品的价格是否合理，终端有多大的利润空间，经营水平是否有待提高，从而为终端提出合理的意见和建议，提高终端经营者的管理水平和经营水平。问趋势，是为了了解产品的生命周期是否合理，未来市场有可能发生什么样的变化，主动发现机会和威胁，以便及时调整产品线，防患于未然。问需求，是为了通过与终端的沟通，体现企业对市场、渠道的重视程度，进一步加深感情，促进厂商关系的发展。同时也通过对市场需求的了解，合理规划渠道的深度和广度，积极做好新产品研发和产品结构调整。问竞争，是为了了解市场信息，及时掌握竞品动态，提高决策效率和准确率，建立快速反应机制，扩大产品核心竞争能力，不断完善市场壁垒。终端管理七字诀终端管理归结起来有7个字：五问、四看、三一样。终端管理七字诀二、四看：看陈列、看库存、看客流、看记录。四看主要是为了了解终端的实际运作情况，发现报表以外存在的问题和不足。其实际作用一是加大对市场、终端的监控力度，维护良好的市场秩序，及时发现并处理市场违规行为；二是判断终端在店面环境布置、客户服务、推广传播等方面的问题，帮助终端树立品牌意识，提高对市场的控制能力和应变能力；三是发挥业务代表的效用，保证企业政策得到落实，每一点投入都能产生实际效果。三、三一样：处理问题像警察一样，关心关怀像家人一样，扶持帮助像老师一样。处理问题像警察一样。公正公平，不偏不向，严格按照制度办事，既不厚此薄彼，也不折中忍让。关心关怀像家人一样。企业与终端之间的关系，虽然说不是十分紧密，但也并非绝对的甲方乙方。终端也是渠道成员之一，是市场网络的基础单位，必要的关心关怀是厂商之间建立互相信任、互相理解的和谐关系的保证，同时也是保证终端忠诚度的有效途径。扶持帮助像老师一样。终端并不拥有与企业一样的各种资源，在市场管理、产品规划、促销宣传等方面往往存在着一定的局限性。一些比较大的终端可能设有专门的机构，负责内部的品牌管理、营销策划等基础工作，但较小的终端一般不具备这种能力。因此，像老师一样循循善诱，积极主动地帮扶终端，为终端的成长做出合理的规划，尽可能地与终端共享各类资源，也是提升市场壁垒和竞争力的主要手段。二、四看：看陈列、看库存、看客流、看记录。关键概念订单成交法

估价报价法

退货工作流程销售促进

人员促销

公关促销终端销售会议规范

渠道宽度

自然性窜货恶性窜货

良性窜货

窜货保证金综合练习1．简述“订货生产方式”的订单管理流程。2．简述发货管理的主要内容。3．如何管理经销商的理赔退返？4．终端管理的主要内容有哪些？5．简述终端管理的常见问题和基本要求。6．窜货形成的原因有哪些？7．如何有效治理窜货？关键概念订单成交法 估价报价法 退货工作流程综合练习1．模拟实训联系一家当地企业，可以是服装、药品、饮料、灯具或其他行业的制造商，并完成如下工作。1．实地了解其订单、发货与退货管理的实务，收集企业正在运用的相关表单或制度。2．考察其现有的零售业态，分析其终端销售中存在的问题，并与销售经理共同研讨解决的方法。3．如果其存在窜货现象，分析其窜货形成的原因，并思考如何治理这些窜货。模拟实训联系一家当地企业，可以是服装、药品、饮料、灯具或其他案例分析阅读本章节案例分析，回答下列问题。问题：1．深入思考，该品牌服装是如何根据市场进行货品分析的？2．你认为该品牌服装做好货品管理的关键因素是什么？案例分析阅读本章节案例分析，回答下列问题。问题：销售管理实务(第2版)8课件项目八

销售货品管理项目八 销售货品管理知识目标了解订单的种类和订单报价的主要因素；理解发货、退货的主要环节；理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识；掌握窜货、窜货主体、窜货类型、窜货治理的基本知识。技能目标掌握订单的报价方式和订单的管理技能；掌握发货管理的流程和各流程的操作要点；能够分析终端管理出现问题的原因，并采取针对性措施给予改善；能够初步分析窜货出现的原因，并采取针对性的治理措施，规避恶性窜货的发生。知识目标了解订单的种类和订单报价的主要因素；技能目标掌握订单态度目标培养严谨、合作的态度对待订单、发货与退货的基本业务，特别是“订单生产模式”，树立整体观念，以主动的沟通和合作态度对待履行订单、发货与退货管理；客观、辩证地认识窜货，掌握窜货治理合适的“程度”。态度目标培养严谨、合作的态度对待订单、发货与退货的基本业务，任务一订货、发货与退货的管理任务一订货、发货与退货的管理东莞市××时装有限公司是一家集服装设计、生产制造和市场营销于一体的年轻而充满活力的服装企业，专营日韩时尚女装服饰，包括潮流女装、配饰及包包。公司旗下各品牌拥有国内外优秀的设计师团队、先进的生产设备以及专业的营销队伍，在追求产品种类多元化、单一品种精致化的同时，公司实现多样化的经营方式。采用特许经营模式为主要渠道突破，在全国重点省、市设立了加盟商，产品远销欧美、日本、韩国、马来西亚、新加坡、越南等国家和地区。王强是该公司销售部经理，销售部下设国内销售部、国际销售部和客户服务部。由于时装的销售季节性较强，加上公司的时装款式众多，每天要面对众多国外经销商和国内加盟商。作为销售部门，一方面要尽可能满足客户的需求，另一方面要尽可能不留存货，在这样的情况下，货品管理就变得非常重要。问题：1．假如你处于销售部经理岗位，如何做好订单的管理？2．假如你处于销售部经理岗位，如何做好发货和退货管理工作？东莞市××时装有限公司是一家集服装设计、生产制造和市场营销于1.1订货管理1．订单的种类订单成交法是指用合约直接把客户的需求写下来，具体要什么样的产品、服务、价格等，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单的方法。订单的种类有以下几种。（1）一般订单。正常、一般的订单。接单后按正常的作业程序拣货、出货、配送、收款结账。（2）现销式订单。与客户当场直接交易、直接给货的订单。如业务员到客户处巡货、访销所取得的订单或客户直接到物流中心取货的订单，如目前城市的卷烟访销方式。（3）间接订单。客户从物流中心订货，但由供货商直接配送给客户时需要的订单。（4）合约式订单。与客户签订配送契约而产生的订单，如在一定时期内定时配送某种物品。（5）寄存式订单。客户因促销、降价等市场因素预先订购某种物品，然后视需要再决定出货时间。（6）兑换券订单。客户用兑换券所兑换商品配送出货时所产生的订单。1.1订货管理1．订单的种类订单成交法是指用合约直接把客2．订单报价的影响因素给产品报价绝非随心所欲，产品价格的高低受诸多因素的制约和影响，企业在做订单报价时必须对那些主要因素给予充分的考虑。正如销售管理挑战的工作背景一样，公司在给一款时装定价时，需要考虑时装的产品成本、市场供求状况、竞争程度、品牌认知程度、时装产品特性、消费者特性，甚至还需要考虑到经济因素、政策法规等其他因素。影响订单报价的主要因素2．订单报价的影响因素给产品报价绝非随心所欲，产品价格的高低3．订单的报价方式在实际操作过程中，订单的报价方式五花八门，但概括起来有以下两种报价方式。（1）直接报价法。即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格水平。（2）估价报价法。如果客户需要的产品企业却没有库存，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么只能在复杂准确的估价后才能向客户报价，这就是估价报价法。4．订单的管理订单管理是客户关系管理的有效延伸，能更好地把个性化、差异化服务有机地融入到客户管理中，有效提升经济效益和客户满意度。（1）订单的档案管理。（2）订单管理流程。3．订单的报价方式在实际操作过程中，订单的报价方式五花八门，1.2发货管理1．订单的种类发货，就是商品交运，是指将企业生产的产品交到客户手中的过程。产品能否及时、安全、准确地到达客户指定的地点，将直接影响到客户满意度，直接决定货款能否按时全额收回。一般来说，发货管理主要包括以下内容。在合理控制订货的基础上，按时、按质、按量准备好应交的货物，就是做好发货的前提。（1）备货准备。（2）检查货物包装。（3）刷制货物的标签和标志。1.2发货管理1．订单的种类发货，就是商品交运，是指将企2．制单根据合同规定和汇款、回函等情况，编制货物发运分析单。该单是企业内部各个环节和外部各单位办理货物发运工作的联系单，它把发货各环节与各个部门的工作联系起来，使发运工作密切配合、顺利进行。发运工作各环节，如报检、报关、储运、投保、制单、结算等，均按分析单的要求办理。发运单的内容按合同有关条款逐项复核，以防出现差错。3．检验货物凡合同中规定必须出具检验证明的商品，在货物备齐和收到对方来函后，即向有关部门申请检验或法定检验。按合同要求，可以由商检机关检验，可以委托技术监督部门检验，也可以由买方或卖方自己检验。检验不合格的货物，一律不能发运。2．制单根据合同规定和汇款、回函等情况，编制货物发运分析单。4．联系车船没有车船计划，货物再齐也难以发走。特别是在运力紧张的情况下，车船问题是直接制约发货的关键。近年来，随着第三方物流的蓬勃发展，许多企业将联系车船业务外包了。客户名称

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日4．联系车船没有车船计划，货物再齐也难以发走。特别是在运力紧5．装车（船）销售企业应在托运单位规定时间前组织人力把货物运至车站或货舱。车站（或船运公司）凭装货单核对验收货物，收货完毕后由车站（或船运公司）签发收货收据。所载货物如有损坏包装、件数短缺等情况，应立即进行调换或补缺。发货人凭收货收据及时向车站（或船运公司）换取正式提单并办理结算运费。铁路运单一般有五联：第一联正本和第五联货物到达通知，由铁路货运部门交给收货人；第二联是运行报单；第三联运单副本交给发货人；第四联货物交付单，由铁路部门交给到达站。6．投保一笔销售业务，货物从销售企业交至买方手中，都要经过不等距离的运输、装卸和储运，在此过程中，货物可能遇到自然灾害或意外事故，从而造成货物损失。为了保障货物一旦发生损失后可以得到经济上的补偿，通常都要投保货物运输险，以达到转移风险的目的。投保时，由销售公司填具投保单，送交销售公司或车船部门同时办理，一旦签发保险单，保险合同即生效。5．装车（船）销售企业应在托运单位规定时间前组织人力把货物运7．寄送装车（船）通知货物装车（船）完毕并取得提单后，按惯例要把货物实际装车（船）情况用电传、电报、电子邮件或特快寄送单据副本的办法通知买方，以便买方了解装运情况，做好收货准备工作。如果货物由买方负责保险，更应及时通知买方，以便及时办理投保手续。1.3退货管理1．退货的原因分析依据买卖合同出售的商品，由于某些因素会发生客户将商品退回企业的现象，这就是退货。在分析退货原因时，应从两个方面入手。（1）企业自身问题。（2）外部问题。7．寄送装车（船）通知货物装车（船）完毕并取得提单后，按惯例2．退货管理中应注意的问题在面对销售活动中的退货时，需要注意两个问题。（1）退货率与行业总体经济情形相关联。（2）部门间的责任要明确。3．退货管理中应坚持的原则退货给企业带来的压力和风险都非常大，因此，交易时应当事先决定接受哪种程度的退货，或者确定退货的前提条件，这些都是销售谈判的重要内容。（1）建立商品退货管理规则。（2）建立标准的退货工作流程。2．退货管理中应注意的问题在面对销售活动中的退货时，需要注意4．商品退货的清点接到客户退货，有必要查点数量与品质，确认所退货的种类、项目、名称是否与客房发货单的记载相同。首先，数量是否正确。如一盒与一箱，虽只差一字，但一箱为24盒，故实际上数量相差24倍之多。其次，确定退货物品有无损伤，是否为商品正常状态。有时因是“不良品”而遭退货，厂商受理退货后就要加以维修。清点后，仓库的库存量要迅速加以修正调整，而且要尽快制作退货受理报告书，以作为仓库入库和冲销销货额、应收账款的基础资料。此程序若不及时实施，“应收账款余额”与“存货余额”在账面上都不会正确，从而造成财务麻烦。4．商品退货的清点接到客户退货，有必要查点数量与品质，确认所1．通过学习项目八任务1.1订货管理，针对东莞市××时装有限公司的工作背景，假如沃尔玛日本总部要求订做一大批员工的工作服，该如何管理这一订单？

2．通过学习项目八任务1.2发货管理，针对东莞市××时装有限公司的工作背景，假如有一批工作服需要在一周内发送到沃尔玛日本总部，请阐述其发货的主要流程。

3．通过学习项目八任务1.3退货管理，针对东莞市××时装有限公司的工作背景，假如发送到沃尔玛日本总部的工作服中有一批次客户提出需要退货，该如何应对？

1．通过学习项目八任务1.1订货管理，针对东莞市××时装有限任务二终端管理任务二终端管理当前，东莞市××时装有限公司的销售渠道大致有以下几种类型：一是通过以广州白马、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江等为代表的批发市场进行销售；二是设立国际贸易部，通过国外经销商销往日本、韩国、东南亚等国家和地区；三是通过国内经销商销售到全国各地；四是公司开展网络营销，通过公司的电子商务平台或其他网店进行销售；五是公司在国内一线城市建立大型专卖店，以求加快品牌的推广和控制终端。在服装终端领域，该公司产品的销售渠道很多，大致有大型专卖店、网上购物、大型百货商场、超市店中店（品牌店）、H&M服装零售企业、会展等渠道。伴随服装销售渠道的演变，服装销售渠道呈现扁平化和渠道重心下移的趋势，而终端控制能力是服装企业及其品牌成败的关键。问题：1．假如你是销售部经理王强，如何确定终端管理的主要内容？2．假如你是销售部经理王强，如何解决终端管理中出现的问题？当前，东莞市××时装有限公司的销售渠道大致有以下几种类型：一2.1终端管理的主要内容1．商品陈列市场调查发现，在日用消费品市场，终端客户经常会发生冲动性购买。分析冲动性购买的主导诱因，除了品牌的吸引力，另外一个就是商品的陈列。企业应该通过终端商品陈列来吸引和刺激消费者的购买欲望，实现消费目的。（1）根据产品及分销环境研究商品陈列。（2）利用附属性广告营造氛围。（3）要有配套的分销设备。（4）信息传递。2.1终端管理的主要内容1．商品陈列市场调查发现，在日用2．终端促销随着终端竞争的日益激烈，除了很好的商品陈列外，终端促销是提升终端竞争力的有效途径。终端促销主要表现在销售促进、人员促销和公关促销3个方面。3．终端工作人员的管理企业对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的重要环节，主要有以下内容。（1）严格报表管理。（2）加强对终端人员的培训。（3）进行终端工作监督。（4）搞好终端协调。2．终端促销随着终端竞争的日益激烈，除了很好的商品陈列外，终4．终端会议管理随着终端竞争的日益激烈，除了很好的商品陈列外，终端促销是提升终端竞争力的有效途径。终端促销主要表现在销售促进、人员促销和公关促销3个方面。召开销售会议时还应注意以下几个方面。（1）只在必要时召开。（2）认真筹备。（3）要有明确的会议目的。（4）遵守时间。（5）强调以积极的心态看待会议。（6）精选参加会议的人员。（7）公开称赞、私下批评。（8）开放心胸，容纳意见。（9）认真做好会议记录。（10）要建立会议事后追踪程序，4．终端会议管理随着终端竞争的日益激烈，除了很好的商品陈列外2.2终端管理的常见问题和基本要求1．终端管理的常见问题（1）终端销售意识不强。（2）终端渠道宽度不恰当。（3）对终端环节服务不到位。（4）管理水平跟不上。（5）中间商选择不当。（6）对终端商家防范不严。2.2终端管理的常见问题和基本要求1．终端管理的常见问题2．终端管理的基本要求终端销售对管理工作提出了十分严格的要求，必须做到以下几点。（1）选择适宜的终端类型。（2）争取店方的合作。（3）提升终端人员素质。（4）提高促销的整体配合。2．终端管理的基本要求终端销售对管理工作提出了十分严格的要求1．通过学习项目八任务2.1终端管理的主要内容，针对东莞市××时装有限公司的工作背景，假如你是该公司陕西省一级代理商的负责人，你需要做好哪些日常终端管理工作？

2．通过学习项目八任务2.2终端管理的常见问题和基本要求，针对东莞市某某时装有限公司的工作背景，假如你是陕西省一级代理商的负责人，设想可能出现哪些问题，如何解决？

1．通过学习项目八任务2.1终端管理的主要内容，针对东莞市×任务三窜货管理任务三窜货管理正如该服装品牌在西安的终端竞争渠道所描述的那样，在西安市区，专卖店、商场、超市都在零售该服装品牌，而且这些零售门店被控制在不同的主体手中，加上网络营销，不同渠道成员都在努力争抢客户。西安市区的终端竞争只是该服装品牌在全国的一个缩影，可以说厂商与一级代理商之间、代理商与代理商之间都在有意或无意地“跨区域销售”，也就是营销渠道的“冲货”或“窜货”，其具体表现为渠道成员为了获取非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品。作为东莞市某某时装有限公司销售部经理王强，虽然他认识到“窜货”是渠道竞争中不可避免的现象，但他必须想办法将“窜货”控制在一定的程度，以减少因“窜货”引起的渠道矛盾协调工作，维护整个销售渠道的整体利益。问题：1．假如你是销售部经理王强，如何认识“窜货”，其产生的原因有哪些？2．假如你是销售部经理王强，如何有效治理“窜货”现象？正如该服装品牌在西安的终端竞争渠道所描述的那样，在西安市区，3.1窜货的形成和原因1．窜货的含义在营销实践中，“越区销售”通常被称为“冲货”或“窜货”，其具体表现为渠道成员为了获取非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为。窜货的根本原因在于商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。事实上，窜货既可能是以高于厂商规定某区域的市场价格向辖区之外的市场“倒货”的行为，也可能是以低于厂商规定某区域的市场价格向辖区之外的市场“倾销”产品的行为。但无论哪种窜货，都将破坏厂商的渠道及价格政策，引起渠道间的冲突，因此，都应该予以积极回避。3.1窜货的形成和原因1．窜货的含义在营销实践中，“越区2．窜货的主体市场上有窜货的能力呢渠道成员。（1）代理商或经销商。（2）分公司或办事处。（3）企业自身。3．窜货的形式按窜货的动机目的和窜货对市场的不同影响程度分类，可以分为以下几种。

自然性窜货。

恶性窜货。

良性窜货。2．窜货的主体市场上有窜货的能力呢渠道成员。3．窜货的形式按4．窜货的原因分析通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：一是规模、数量较大。从批发环节上危及原渠道成员的正常市场组织和经营活动；二是价格，以低价格或高价格直接扰乱原渠道成员目标市场既有的价格体系。造成窜货的直接原因，归结起来有如下几个方面。（1）价格体系混乱。（2）销售结算便利。（3）过高的销售目标。（4）渠道成员激励不当。（5）市场推广费用使用不当。（6）其他原因。4．窜货的原因分析通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：一是3.2窜货的治理对策1．合理划分区域和市场窜货现象本身从一个侧面反映出市场对产品需求的信号。窜货是销售渠道货品管理中的客观现象，没有窜货的渠道也是不红火的渠道。但大量的窜货一定是非常危险的。窜货的绝大部分原因是由于厂商在渠道管理上存在漏洞。因此，为避免或降低窜货的产生，企业应从制度、市场经济规律和技术层面等方面入手，把窜货控制在适当的程度，并尽可能杜绝恶性窜货现象。2．建立合理的差价体系3．归口管理，权责分明3.2窜货的治理对策1．合理划分区域和市场窜货现象本身从4．签订不窜货乱价协议（1）设立窜货保证金制度。（2）设立市场秩序奖励基金。5．加强销售渠道监督管理6．加强教育引导7．制订合理的目标任务8．制定合理的激励政策（1）返利。返利是厂商激励中间商的重要手段，（2）奖励。厂商要善于设立过程性奖项，4．签订不窜货乱价协议（1）设立窜货保证金制度。5．加强销售9．利用技术手段控制窜货为防止和控制窜货发生，企业利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，所采用的形式主要是将销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。（1）产品商标颜色差异化区分。（2）产品包装、规格差异化区分。（3）产品编码差异化区分。（4）文字、字母、图形区分。（5）其他方式。如在包装箱上刺针孔。（6）采用带有防伪防窜货编码的标签。9．利用技术手段控制窜货为防止和