汽车经销商促销量减库存方法概述

汽车经销商促销量减库存方法12引子目录

背景及现状如何削减库存总结34众所周知，总经理面临诸多的压力……厂家任务老板赢利客户投诉员工状态当前，最大的困惑和压力来自于：库存背景及现状5老板，库存太大，降价卖吧！如果只能降价，还要你这个总经理干什么！所以……背景及现状6除了降价，有没有好的办法来解决库存？背景及现状7我们今天就如何减库存进行一次探讨背景及现状8如何削减库存如何减库存，有各种各样的方法。

核心问题是提升销量，对于如何促销量，具体有以下四个方面内容9促销量减库存提升成交率和转介绍内促激励外促如何削减库存10如何削减减库存一、提升升成交率率和转介介绍1、提升CA战斗力，，促进成成交率提提升2、提升销销售顾客客满意度度，促进进成交率率提升3、提升售售后顾客客满意度度，促进进转介绍绍4、加强销销售与售售后之间间的信息息沟通，，促进转转介绍1、提升CA战斗力，，促进成成交率提提升。使用CA业绩散点点图：根据不同同特点制制定相应应的训练练计划。。目的：提提升剔除除价格因因素的战战斗力。。每月进进行统计计，使用用一个季季度必有有成效。。第一象限限：热情情低、水水平低，，表示CA仍处于实实习阶段段，如果果是老业业代，限限时重新新实习；；第二象限限：热情情高、水水平低，，浪费资资源，需需重点训训练（产产品、竞竞品知识识、销售售技巧））；第三象限限：热情情低，水水平高，，重点解解决思想想问题，，如个别别交流、、当众表表扬等；；第四象限限：热情情高，水水平高，，设定纪纪录、挑挑战高目目标，并并制定多多附加值值的激励励政策。。蓝色点表示CA个人的业绩11如何削减库存存勤奋型全能型促进型机会型12如何削减库存存成交客户20%战败客户80%战败客户80%，大量的资源源浪费，原因因是什么呢？？较多的CA将原因指向价价格。事实上上真是如此吗吗？当然不是。真真实的原因是是：你没有给到顾顾客一个在你你们店买车的的理由！2、提升顾客满满意度，促进进成交率提升升1399%的顾客不懂车车，99%的顾客不会因因为1000元、2000元而改变自己己的购车意向向。所以，我们要要为顾客提供供一个让他无无法抗拒的理理由，这个理理由是：超越顾客的期期盼因此关注NSSW，关注客户满满意度，就是是提升成交率率的关键。如何削减库存存14如何削减库存存如何超越顾客客期盼（接待环节））（1）、微笑，还还是微笑（2）、及时热情情接待永远是是获得顾客青青睐的法宝（3）、记住顾客客名字，也让让顾客记住你你（4）、言谈举止止专业、得体体、亲切、不不卑不亢（5）、多咨询、、交流顾客感感兴趣的内容容，甚至是与与购车无关的的事情（6）、不给顾客客造成压力（7）、对于顾客客的疑虑能迅迅速化解（8）、了解顾客客需求，站在在顾客的角度度上帮他考虑虑问题………………………（1）、基本资料料交接。（2）、强调保险险使用，救援援电话输入客客户手机。（3）、强调保养养要求（免费费首保、二保保）。（4）、车辆性能能使用介绍或或告知。（5）、询问客户户还有何要求求，提出自己己的小要求：：几分钟、一一定要接、十十分才及格。。（6）、关怀话述述：回家或单单位一定给我我回个电话或或短信，要不不我不放心。。15如何削减库存存如何超越顾客客期盼（交车环节））16❶发展一位新新客户的成本本是挽留一个个老客户的3-10倍❷客户忠诚度度下降5%，企业利润下下降25%❸向新客户推销销产品成功率率是15%，向老客户推推销产品成功功率是50%❹如果将每年的的客户保持率率增加5%，利润将达25%-85%❺60%的新客户来自自老客户推荐荐❻20%的客户带来80%的利润---来自微博如何削减库存存3、提升顾客满满意度，促进进转介绍3、提升顾客满满意度，促进进转介绍关注点（评价价标准为客户户流失率降低低）：对于关关键环节制定定统一话术客户需求：1车要修好2按时交车3车要干净4及时接待。专营店对应：：第一、解决客客户投诉，上上门关怀。事后利用“鱼鱼骨图”分分析，找出问问题（流程、、人员、信信息传递、制制度）并加以改进，3--5个月可以管控控专营店自身身存在的问题题。第二，解决内内部返工、延延时（包括洗洗车）问题，，追求0返工目标，延延时处于可控控状态考核制度完善善。第三，保证车车辆整洁，包包括：音响、、空调关闭第四，解决及及时接待问题题，根据每天天、每周的高高峰低谷，调调整预约做法法。第五，制定如如“维修费用用过高”等应应对话述。（（服务做好，，不会计较费费用）第六，调整精精品推销策略略（首二保、、高低端车、、老车型、半半年一年回厂厂的），避免免客户反感。17如何削减库存存回厂客户期望望：车要修好——追求返工为0按时交车——追求延时为0（通常客户会会接受第一次次延时）车要清洁——追求洗车干净净周到服务——追求及时接待待、客户休息息区舒适超出客户期望望：饮料三种以上上、代步车、、休息区内容容丰富、热毛毛巾、午餐。。。。3、提升顾客满满意度，促进进转介绍工作逻辑：客客户满意了、、产值提升了了、转介绍增增加了。18如何削减库存存194加强销售与售售后之间的信信息沟通，促促进转介绍交车计划及相相关信息，由由销售部提前前一天向售后后服务部通报报。交车时，，对应的SA直接叫出顾客客的尊称，主主动向顾客作作自我介绍，，以提升顾客客的好感。预约来店入厂厂的顾客信息息，由售后服服务部提前一一天向销售部部通报。顾客客入厂后，CA像朋友一样与与顾客进行打打招呼，加深深顾客的印象象，促进转介介绍工作。注：顾客买车车后3-6个月转介绍的的积极性最高高。如果你这这段时间忽视视他，就是忽忽视你的业绩绩。如何削减库存存20二、内促如何削减库存存1、非常时刻，，强化交车考考核，弱化非非核心指标考考核。交车第一，降降低其他例如如首保、保险险、精品、金金融等非非核心指标标对绩效的影影响。核心目的：让让销售顾问一一心一意卖车车。212、加大库存较较大车型的提提成力度2.1、针对库存较较大的天籁或或者轩逸等车车型，设定目目标，并采用用阶梯奖励。。例如：天籁，，3台为目标。销售顾问收入入天籁3台以内4-5台6-7台单台提成500700900天籁交车数346收入1500280054002.2、针对超期严严重的车型或或即将更新换换代的车型：：每天一款特特价车，特价价不只针对顾顾客，也针对对销售顾问。。案例某店，，针对对库存存较大大的某某车型型，总总经理理和销销售经经理掏掏出100元，销销售顾顾问各各掏50元。谁谁卖了了，这这些钱钱就是是谁的的。当当月未未卖，，下个个月金金额继继续累累加。如何削削减库库存223、对小小组设设定超超额奖奖励各组设设定目目标，，设定定超额额奖励励。并开展展各组组之间间的销销售竞竞赛。。对于获获奖的的小组组成员员，采采取有有激励励性的的奖励励。（（精神神与物物质相相结合合）如何削削减库库存23三、外外促1、独立立辖区区核心：：充分分了解解竞品品的市市场状状况，，线上上如何何，线线下如如何，，有针对对性的的开展展市场场活动动，制制定价价格策策略。。做到：：敌无无我有有，敌敌有我我强。。如何削削减库库存24三、外外促2、复合合辖区区遵守商商务规规定，，城市市各店店一起起制定定价格格方案案和广广宣策策略。。要点：：1、各店店库存存信息息共享享2、价格格不统统一，，会形形成恶恶性竞竞争，，对于于提升升销量量无益益。3、对于销销售顾顾问反反映的的“其其他店店优惠惠幅度度更大大”的的托辞辞要有有清醒醒的判判断和和认识识。如何削削减库库存25三、外外促3、套餐餐方式式顾客询询价，，第一一时间间回答答不是是优惠惠多少少，而而是给给几个个套餐餐选择择，将将顾客客的思思维带带入““选择择”而而不是是“多多优惠惠2000”。。如何何削削减减库库存存26三、、外外促促4、特特价价车车每天天一一款款特特价价车车展厅厅中中最最显显眼眼的的位位置置摆摆放放特特价价车车（（也也可可以以放放置置展展厅厅门门口口））相应应的的物物料料要要醒醒目目，，促促销销信信息息要要震震撼撼通过过短短信信群群发发、、电电台台、、报报纸纸、、微微博博等等渠渠道道将将特特价价车车的的信信息息予予以以公公布布。。如何何削削减减库库存存27三、、外外促促5、店店头头活活动动各种种营营销销活活动动中中，，店店头头活活动动的的针针对对性性最最强强，，成成交交率率最最高高。。针针对对库库存存大大的的车车型型，，多多频频次次的的开开展展不不同同主主题题店店头头活活动动。。要求求：：（（1）每每周周末末或或节节假假日日都都有有活活动动（2）销销售售部部提提需需求求，，市市场场部部策策划划（3）制制作作N-10天的的推推进进管管控控表表（4）对对销销售售顾顾问问邀邀约约数数量量、、成成交交率率制制定定目目标标（5）不不断断进进行行PDCA如何何削削减减库库存存28三、、外外促促6、保保有有客客户户关关怀怀活活动动对保保有有客客户户，，短短信信不不断断、、活活动动不不断断、、关关怀怀不不断断、、惊惊喜喜不不断断。。在在维维护护保保有有客客户户忠忠诚诚度度的的同同时时，，不不断断推推动动顾顾客客的的转转介介绍绍工工作作。如何削减减库存29如何削减减库存四、激励励1、提升员员工满意意度员工满意顾客满意业绩提升业绩提升升逻辑归属感激激励：生生日祝福福、家庭庭关怀、、食堂住住宿改善善公平感激激励：洗洗车工、、学徒工工、保安安定期考考试转岗岗内部问题题公平处处理、领领导带头头做事等等。成就感激激励：表表扬、旅旅游、晋晋升、外外派学习习等员工满意意要点：：员工的的满意不不仅仅在在乎钱的的多少，，关键在于于专营店店氛围（（企业文文化）建建设【要点】30如何削减减库存（1）、员工工热情：：关注员工工的成长长，在公公司建立立员工职职业生涯涯通路，，使员工工有安定定感，有有在本公公司成长长的快乐乐，建立立归属感感。如：：①洗车车工定期期转岗，，满1—2年，无差差错转机机电或钣钣喷学徒徒，逐步步掌握一一门技术术。②维修修技工定定期评价价、晋级级，不论论师傅徒徒弟、大大工小工工，每年年考试及及绩效评评估，优优胜晋级级。③电话话回访员员定时小小休，每每工作四四十分钟钟休息十十分钟，，类似扔扔沙包，，目的是是要“动动”……CA、SA定期评价价、晋级级，每年年考试及及绩效评评估，优优胜晋级级并奖励励一段时时间的待待遇。特殊岗位位训练：：保修鉴鉴定员、、车间调调度、质质检员、、信息员员要有完完全胜任任的替补补人员。。关键岗位位员工均均可采用用三级评评价制度度：合格格、优秀秀、卓越越；岗位之间间定期交交流路线线设定，，两年满满部门间间经理、、主管互互换，人人员得到到训练和和储备。。（2）、经理理行为：：决定着员员工状态态。因此此，对经经理、主主管人员员要严格格要求，，做到主主动思考考，公平平做事，，率先垂垂范每季季或半年年进行课课程讲座座或外派派学习交交流，每每半年写写工作回回顾或学学习心得得。在一个团团队中不不可能有有绝对的的公平，，但一定定要相对对的公平平和自我我的公平平。提升员工工满意度度具体举举措31如何削减减库存（3）、制度度保证：：没有规矩矩，不成成方圆。。制度的制制定要有有效、可可执行，，重点是是正向激激励和管管控不良良现象（（与客户户争吵，，部门员工间推推诿，事事故车、、保险““飞单””等）。。KPI以正激励励的方式式，PI以负激励励的方式式。（4）、总经经理关怀怀：用权力指指挥、用用能力管管理、用用魅力领领导。要要帮助员员工成长长，不断断培养员员工的成成就感。。工作环境境（食堂堂、宿舍舍）、员员工家庭庭、员工工活动、、节假日日祝福。。每月定期期与3——5名员工交交流，每每季参加加一次员员工活动动。.“工会”（（改善活活动小组组）是我我们常常常忽略的的组织形形态，但但“工会会”有着着不可替替代的意义。尤尤其对售后后车间人员员更为重要要。每一位位员工都有有着了解公公司大事小小情的意愿，因为为他们也是是公司一员员。（5）、董事长长行为：硬件：工作作场所（办办公设施、、客户休息息），公司司食堂，员员工宿舍，，软件：制度度、行为、、保障、激激励提升员工满满意度具体体举措32如何削减库库存（1）为员工创创造良好的的就餐环境境和丰盛的的午餐案例提升员工满满意度案例例33如何削减库库存（2）为员工创创造良好的的工作环境境和办公设设施案例34如何削减库库存（3）多举办丰丰富多彩的的员工文体体活动案例35如何削减库库存（