婚介文化传播有限公司商业创业计划书

婚介文化传播有限公司商业创业方案书《×××婚情文化传播有限公司商业创业方案书》背景介绍连锁经营模式，打造品牌婚介——××婚介的市场战略本项目基于目前国内婚介市场的实际状况以及服务业在将来国民经济进展中的巨大潜婚介服务来占据婚介高端市场。行业现状（省略）市场需求现状（省略）公司简介做婚介服务业领袖——××婚介的创业抱负（省略）——××婚介的竞争优势之一公司初期规模较小，我们将接受扁平化、直线职能式的组织结构，充分发挥个人和职能部门的专业特长，主要核心管理人员的构成如下：总经理，全面负责公司的经营管理；企划主管，主要负责公司品牌行销方案、广告策调公司的人力资源管理与组织建设。为了供应更好的服务，××婚介将通过不同渠道聘请优秀的人才，各部门人员整体配置如下：企划部3人；市场部3人；财务部3人；客服部6（含前台）；人事部211学规范的规章制度。产品和服务——××婚介的客服理念（省略）市场与竞争“他ft——××婚介的竞争策略首先从西安本市婚介市场看，目前西安婚介市场在位企业共有86113第一、服务方式落后，全部是单店模式，位置比较偏僻，店面装修雷同缺乏时尚新意。其次、从业人员素养较低，基本是临时聘请的无业人员或者下岗、退休女工，学历层次基本在大专以下。第三、服务人员与年轻的单身白领在世界观、价值观和审美观方面难以认同，对婚介高端市场缺乏吸引力。第四，品牌老化缺乏创意，广告宣扬渠道单一陈旧。另外，从网络交友平台看，目前比较正规的大型交友网站主要有：世纪佳缘交友网、面对方的尴尬，信息猎取更加便捷，运营成本低廉。但是，网络交友的劣势也格外明显。第一、信息真实性难以保证，到底网络是虚拟的世界；其次、缺乏面对面的安全感和直观感；第三、网络本身的稳定性以及安全性也是隐患；第四、即便是网络交友最终还是要面对面的接触沟通。市场营销——××婚介的品牌内涵××婚介依据严谨的市场分析确定自己的品牌营销方案，主要分为三个阶段：第一阶段（2006年~2008年）用三年左右时间在西安本地树立自己的品牌形象，这个阶段主要是围绕“全国首家品牌婚介”为核心进行广告宣扬和策划，打造全新的行业形象，将有选择的利用西安本地的强势媒体形成“点线面”的立体宣扬系统。其次阶段（2009年~2010）在原有品牌信任度的基础上增加品牌内涵，强化品牌形贴近客户，有利于树立“人性化”的品牌形象。第三阶段（2011年~2015年）影响力的媒体平台打造企业的“全国性”形象，进而实现××婚介从“西安本地品牌”向“全国性品牌”转变的战略目标。——××婚介的财务原则招募培训员工。为达到这个目的，需要筹集资金，其总额为2000000本着“科学谨慎、切合实际”的原则，我们做出了本项目20062010估量。我们从多个角度运用了各种财务评价与分析手段，用于揭示我们项目的内在价值。财务分析表明，前五年公司的平均销售收入为4642800元，平均净利润为1010904元。依据估量，我们的项目投资回收期为3.53年。分析表明我们的项目具有良好的盈利力量和抗风险力量，是格外值得投资的。风险与对策——××婚介的经营态度市场经济必定是风险与收益并存的，××婚介要做得是科学规避风险，制定正确的对策。我们认为主要存在着以下风险：第一、市场风险。其次、管理风险。第三、财务风险。本着对投资者负责的态度，我们公正客观的分析了可能存在的各种风险，并提出了相关解决方案。“知难而进，稳中求胜”是××婚介面对风险的态度。公司的基本状况（省略）公司宗旨和目标核心价值观核心价值观是企业文化的灵魂，是企业的特质，是行动的原则，是共同的信念。核心价值观使企业有了互信互谅的工作氛围，使企业有了创新变革的前进士气，使企业有了合作共赢的奋斗抱负，使企业有了争做第一的远景展望。使核心价值观渗透到公司的日常管理中，使企业核心价值观成为每个人坚决的信仰，信念。优秀的产品是优秀的人制造的↓信任并敬重每一个人↓和谐共赢的团队精神↓高效全都的执行力↓追求卓越的创新精神图2-1 ××婚介核心价值观基本目标树立婚介服务品牌是公司的基本目标，企业价值最大化是公司的战略目标，成为行业─客户满足←│ │→优质服务←│ │─员工满足─图2-2 ××婚介基本目标公司成长成长领域（省略）成长速度（省略）成长管理（省略）企业形象系统l 理念识别（Mind经营理念——关怀 关爱 关服务理念——真心沟通，贴心服务，让客户放企业特质——饮水思源 追求卓越l 视觉识别（VisualIdentity）企业名称企业全名——×××婚情文化传播有限公司连锁店名称——××××××婚介企业商标公司将以“××××××婚介”作为注册商标。为了防止商标的仿冒和假冒，我们将册。企业标志与象征图形①企业标志商标说明：（省略）②企业形象标识形象说明：（省略）连锁经营策略科学选址在选址时主要考量以下几个因素：※高薪企、事业单位，行政机关的集中程度※该地域交通便利程度※四周同业竞争状况※店面面积及租金水平※该地域流淌及常住人口年龄结构考虑到以上几个因素，为保证××婚介品牌形象推广成功，我们拟在西安高新技术产业开发区开立首家形象示范店。首先，该区域内知名企业云集，从业人员薪资待遇优厚，学历水平高，年龄结构趋于年轻化，是××婚介的目标客户主要集中的区域。其次，高新区四周交通便利，公交线路丰富，便利客户前往询问及参与各种活动。我过的顾客便于向别人介绍，比较简洁吸引他人光顾。再次，据我们调查了解，高新区内并没有类似的企业供应婚介服务，而且该区域内的市场。成本预算范围之内，店面环境良好，便利公司进行装修设计。类似的，随着业务进展的需要，××婚介将分别开设雁塔分店和新城分店，在西安市场打开，经营进入平稳期后向全国进军。资金链支持随着连锁店数量的增加，面临的一个首要问题便是能否得到资金链的相应支持。依据佣店员的人力成本在8金链断裂的问题。服务品质如一为保证服务的质量的统一性，××婚介拟接受直营连锁的经营模式，即以统一的资产l统一经营理念××婚介通过在企业中营造独特的文化氛围，统一贯彻我们的核心价值观及企业MI。理念的认同是行动全都的保证。l统一企业视觉识别系统××婚介各店面内使用统一的VI设计，包括企业商标和企业形象标识两部分。在室内装潢、资料袋、员工名片、信函、便签以及企业的宣扬广告媒介上使用统一的企业商标。员工佩戴印有企业形象标识的胸牌。l统一员工行为规范××婚介全体同仁统一执行员工行为规范，包括员工着装、行为要求，员工用语规范、处理投诉的要求，解决时的步骤等，并制定《员工行为礼仪要求》（见附录三）。l统一经营服务活动××婚介将依照承诺在各连锁店内供应统一质量、统一价格的服务，顾客去任何一家店享受的服务水准均相同。这通过统一的员工培训和行为规范约束来实现。l统一经营管理机制××婚介制定统一的经营管理总则，包括人力资源管理机制、财务管理和会计核算机颁布的规章制度形成管理一元化、全都化、一贯化。l统一的品牌推广机制远远重要过其实际上“是什么”——这就打算了企业之间最高层面的竞争不是产品功能的通过以上几方面的“统一”，××婚介可以达到为顾客供应品质如一的服务的目标。公司进展战略战略策略依据业务开展的实际状况，公司首先将在本市开设××婚介连锁店，依据本市目标人战略步骤第一阶段：树立品牌，达到本地知名（2006年—2008年）战略目标：用三年时间在本市树立起品牌形象，抢占本市婚介高端市场份额，利用多种媒体广告全方位立体打造首家形象店（突出宣扬全国首家婚介连锁的概念和形象）；其次阶段：强化品牌，实现本地领袖（2009年—2010年）战略目标：在本市设立两家连锁分店（即××婚介店面共三家），加强新产品的开发产业链结盟；开头接触全国性媒体平台（比如湖南卫视）图2-3 ××婚介西安市连锁店分布示意图第三阶段：延长品牌，做婚介名牌（2010年后）───────── 2011年 ────────────────∣上半年进军北京市场∣───∣连续深耕本市市场形成行业龙头地位∣───────── 同步 ────────────────↓ ↓───────── ─────────────∣上半年进军上海市场∣2012年∣ 北京设立连锁分店 ∣∣ ∣───∣选择全国性媒体广告平台造势∣∣下半年进军杭州市场∣同步 ∣初步显示全国知名品牌的形象∣───────── ─────────────↓ ↓───────── 2013────────────────────────∣上半年进军深圳市场∣───∣上海杭州设立连锁分店借助全国宣扬攻势抢占华东市场∣───────── 同步────────────────────────↓ ↓──────── ───────────────────∣巩固已占据的市场年∣深圳设立连锁分店开发新型服务产品， ∣∣ ∣──────∣提升技术含量逐步开头实行行业纵向一体化∣∣连续开发新的市场∣ 同步 ∣真正形成全国婚介连锁第一品牌 ∣──────── 图2-4 ××婚介第三阶段进展战略示意图公司进展规划示范效应又有无法比拟的宣扬效应。图2-5 ××婚介进展规划示意图（省略）管理团队（省略）公司的组织架构总经理∣───────↓↓↓↓↓人企市财客事划场务服部部部部部∣───↓↓↓雁高新塔新城分总分店店店图3-1 ××婚介组织结构图图中的上半部分是××婚介总店的机构设置，最下面一级是第三年和第五年相继开设岗位说明书（省略）公司的规章制度（省略）聘请和培训优质的服务是××婚介的目标和生存之本，而优质的服务是由优秀的人供应的，尤其是直接与顾客接触的一线员工，所以聘请和培训是很重要的一环。首先，选择正确的人进入××婚介是人力资源一切工作的基础。符合企业文化和团队精神的员工将会使个人目标与企业目标尽量趋同××婚介将通过合理的程序把握来实现人力资源的选拔和优化，依据公司业务进展需要，初步拟定各部门人员配置状况如下：市场部3336人（含驻店心理询问专家），人事部21××婚介规范化服务源自于对员工的培训和开发。人事部门负责组织实施为期一周的××婚介一向视为投资而非成本。企业文化设计企业文化：l重诺守信，诚信为本l以公司利益为责任，以客户利益为导向l信任并敬重每一个人l求同存异的团队精神l洁净舒适的工作环境l鼓舞创新、乐观参与、集思广益企业文化是企业的灵魂，是企业的形象。是以企业全体成员共同价值为基础的思想观我们将把文化作为推动××婚介进步的动力。制度文化（省略）营销文化（省略）人才文化（省略）团队文化（省略）激励与约束机制建立健全人力资源的激励与约束机制，有利于充分调动××婚介全体员工的乐观性和中全体才智，保证××婚介各项目标的顺当实现。人力资源的激励机制以数字为依据、以比较为方法、以奖惩为手段，实现量化把握。l对连锁店的激励公司在每年年初会依据当地的经济环境、店铺的地理环境、潜在客户数量等因素为每10％作为对连锁店的嘉奖，其中店长50％，其他员工50％；超过目标的20％，提取税后利润的15％作为嘉奖；超过目标的50％，提取税后利润的20％作为嘉奖，依次类推，为公司个制度类似于EVA假如既定目标没有实现，公司会认真分析缘由，假如是目标过高或是不行抗力（如国家政策等随着连锁店的增加，对其监控的难度和费用也会增大，所以公司主要以激励为主，约假的机会。l对员工的激励对员工主要以薪酬激励为主，文化和提升激励为辅。每个月对员工进行一次考核来确（我们和银行一样要求客户现场为员工打分），店长的评价占50％，客户的评价占50％，依据考×50％。店长将本店的年终目标分人力资本的约束机制（省略）××婚介服务流程会员审批流程具体流程如下：收集信息：我们将要求全部申请人供应相应的身份证明原件以及各种资格认证原件，（个人信息表中将包括基本信息和××婚介的免责声明件。核实信息：依据申请人供应的信息××婚介将认真核对，并且验证其供应的各种证件的真伪，证件类型具体见表4-1。整理信息：依据申请人的申请，××婚介将会员资料加以分类归档，敬重和爱护会员为会员，同时保留其不良记录，其个人资料将照实返还。会员权利：全部会员从被确认为会员之日起，都将被视为最尊贵的客户，敬请接客服项目。表4-1 ××婚介验证身份所需证件明细表类型证件类型证件样本工作证明工作证（或公司营业执照）省略学历证明学历证书（包括在读证明或同学证）省略收入证明工资单（或收入证明）省略房产证明房产证省略电子信箱真实有效的E-mail地址省略服务流程图客户来访↓↓↓∣─────↓ ↓符合会员标准 不符合会员标成为正式会员 拒绝会员申请图4-1 ××婚介会员接待流程参与××婚介活动←───∣ ∣↓──────→未成功∣双方确立恋爱关系↓登记结婚↓到××婚介办理撤档手续图4-2 ××婚介客户服务流程图基本客服项目为了与会员建立良好的信任基础和合作关系，××婚介全部尊贵会员均可享受我们供应的各项基本服务。会费为1000元/年，具体包括以下内容：123、恋爱达人：××婚介将定期在宽松温馨的环境中举办礼仪、恋爱技巧等互动式培训和讲座，在挂念会员提升个人气质，了解科学方法的同时，也为他们制造结识的机会。4、浪漫邂逅：若会员自身工作繁忙，闲暇时间过少，可挂念其策划交友方案，供应切实可行又不乏新意的制造“秀丽邂逅”的方法，挂念其走进爱情的唯美国度。5、二人世界：将依据会员申请免费为会员办理以下消费场所的VIP卡：星巴克咖啡、PARTYWORLD浪漫樱花KTV1+1迪吧、美格菲健身中心。××婚介会员在以上场所消费将享受相应的VIP优待待遇。另外，××婚介还依据会员个人需要代为办理其他消费VIP卡及信用卡；挂念会员在同处的消费过程中增进情感。6、贴心服务：①温馨秘书：为会员供应约会、纪念日提示服务，防止会员由于工作繁忙或其他缘由遗忘了约会的时间及地点或重要的纪念日，耽搁了交友；②生日祝愿：在会员生日的当天，××婚介将送出诚意的祝愿，并奉上精致小礼品一份；③情感倾诉：会员在平常生活中遇到情感困惑或是其他的心灵困惑，可以拨通××婚介的服务热线，会有专人急躁倾听，挂念会员减轻压力；④轻舞飞扬：××婚介会在年终举办主题舞会，为结成良缘的佳偶送出祝愿，也鼓舞其他会员不要停止追赶爱情的脚步。⑤回访沟通：××婚介将定期对会员进行电话跟踪回访，一方面了解会员对××婚介婚介供应何种形式的挂念等。自助式客服项目××婚介细心设计了一系列的活动供会员自助选择。××婚介提倡：室内聚会>>浪漫、温馨；户外活动>>动感、激情。自助式服务在会费以外另行收费，具体每项活动依据成本加成法定价，服务项目包括：12的机会，届时将选出最佳拍档，供应精致的礼品，为他们的爱情之旅送上一份祝愿。3申请选择具体出行目的地，通过旅游来增进彼此的好感，加强相互间的沟通和沟通；4呈现自己的才艺，建立会员自信的同时可以让更多的人留意；5呈现魅力的同时增加彼此的友情，为进一步交往制造条件和基础。共性化客服项目于另行收费，以下内容为参考选项：1、完善风暴：××婚介将依据会员的需要联系知名美妆店对会员个人形象进行全程包装设计，挂念会员提升吸引力，也送一份魅力给自己；2.惊喜制造：若会员时间上无法满足维系感情的需要，××婚介将为客户策划并实施惊喜方案，让仆人公感动于其中；34并且为客户设计相应的对白或者对客户心情进行必要的指导，以便满足客户某种怀旧的情结，弥补过去的某些情感缺憾。××婚介在线××婚介的网站注册域名为：（省略），其中主要板块内容包括：信息发布、站内公另外，假如会员有需要，××婚介可以挂念会员聘请有名的法律顾问挂念会员了解诸如婚前财产公证等问题。对于初婚的会员，××婚介也会供应婚姻学问指南等服务。当公司品牌树立之后，××婚介将利用已经形成的市场影响力和知名度，在已有服务服务和活动，为会员供应一站式服务。××婚介服务指导思想（省略）市场分析巨大的市场潜力品牌婚介服务在将来几年里存在巨大的市场进展空间，主要缘由如下：（省略）婚介市场的主要问题一、婚介服务机构存在的主要问题2005（包括婚姻中介）从业人员文化素养、职业化进程严峻滞后，缺乏正规、统一、规范化的上岗前培训；效益来作为衡量指标，导致消灭雇佣“婚托”、供应虚假信息等手段骗取客户；通过媒体刊登没有依据婚介行业规定严格审查的虚假广告，误导消费者；二、婚介行业监管部门存在的主要问题1、缺乏有效的政府监管和归口登记机制——事实证明，没有强有力的政府监管，就很难形成规范的婚介市场。目前我国的婚介机构主要存在三种模式：①由工商部门依据企业进行登记注册；②由管理中的漏洞，也不利于统一立法和统一执法。对策：当前亟需理顺关系，归口一个政府部门进行登记管理。因此婚介行业必需有一婚介市场的行之有效的监管机制的工作已迫在眉睫。210203040对策：目前，政府应当大力培育婚介领域中的行业协会组织，将政府部分职能通过向××婚介的解决方案××婚介将通过建立自有品牌、实行连锁的经营模式打造全新的婚介服务方式，具体的创新立意如下：l打造婚介服务的自有品牌——××婚介将“×××”这一取自人们日常谈婚论嫁的性和忠诚度就格外强劲。l首创婚介机构的连锁经营模式——××婚介在婚介行业首创“全国直营连锁”的公社会效应，简洁受到社会和公众的关注和支持，形成品牌、名店的优势。l高素养的管理经营团队——××婚介具有一支高素养的管理经营团队，他们拥有良l高附加值的婚介解决方案——××婚介为了满足婚介高端市场对婚介服务多样化的需l焕然一新的管理经营理念——××婚介将建立一条凸现公司文化特色的服务利润5-1：公司的内在服务质量→员工满足度→员工忠诚度度→员工工作效率率↓顾客所获价值↓图5-1服务利润链的规律内涵图目标市场调查与分析公司要在所属行业中获得肯定的市场份额，必需对市场的目标客户群进行广泛的市场调研和需求分析，只有充分的市场支持数据才能确保公司市场方案的顺当进行。2005121000（调查问卷见附录一36科研机构、银行、高等院校、大型国有企业，发放市场调查问卷1000份，得到反馈的有效问961市场调查目的制定切实可行的市场营销战略：l通过市场调研，了解目前婚介市场竞争状况和特征；l通过市场调研，了解竞争对手的市场策略和运作方法；l通过市场调查，了解预期目标市场容量l通过市场调研，了解消费者对婚介服务的消费习惯和偏好；l通过市场调查，了解目标消费群体的消费力量状况；市场调查方法5-1；调查方式：针对目标客户群所构成的样本实行随机抽样的调查方式，通过样本单位的人力资源部（人事处）个人信息保密书协议；者协会，询问国家和地方管理机构针对婚介服务及中介机构申请程序的相关法规、政策；略制定供应参考信息；调查内容：（一）宏观市场调查——婚介服务市场的动态及市场格局；——婚介服务细分市场的竞争特点和主要竞争手法；——婚介服务细分市场的进展和市场空间；——婚介服务细分市场知名品牌的优劣势分析；——本地主要婚介服务企业分析和争辩等。（二）消费者争辩1、产品调查——消费者对目前婚介市场所供应的服务的评价；——消费者对婚介服务风格的偏好趋势；——消费者对婚介服务项目组合的要求；——消费者对婚介服务的潜在需求与婚介服务现状的差距等。2、影响因素调查——影响消费者购买考虑的最主要因素；——品牌对消费者购买的影响程度；——风格对消费者购买的影响程度；——价格对消费者购买的影响程度等。3、广告信息调查——消费者猎取信息的主要渠道；——目前婚介服务信息的主要传播点等；——媒介接受对称性分析等。4、竞争对手调查——消费者对竞争对手风格的认知；——消费者对竞争对手产品的了解程度；——消费者对竞争对手价格的接受程度；——消费者对竞争对手利益点的接受程度等。5、样本的构成调查——抽样样本的年龄构成；——抽样样本的文化程度构成；——抽样样本的收入构成；——抽样样本的性别构成等。调查问卷设计思路：问卷结构主要分为说明部分、个人资料部分、甄别部分、主体部分；问卷形式实行开放性和封闭性相结合的方式；问题结构上实行自由选择、强制性选择、偏差选择、自由问答等几种方式。表5-1 样本单位问卷分布表───────────────────────────────────序号 样本单位 问卷数 大专 本科硕士 博士───────────────────────────────────1 陕西移动通讯有限责任公司307101212 证券业监督管理委员会陕西证监局15001413 西安市石油勘探仪器总厂251510004 上海浦东进展银行陕西省分行20011905 深圳中兴通讯有限责任公司西安争辩所15021036 2101504657 交通部其次大路工程局30912908 长安高校20044129 西安远东公司302154010 联合通信有限公司陕西分公司50231213211 陕西省电信有限公司50201513212 长庆石油勘探局309165013 陕西省自然 气有限责任公司3016104014 诺基亚西安分公司150132015 西安大唐电信有限公司3031410316 西安用友软件有限公司10073017 普华永道询问有限公司西安分公司10082018 交通银行西安分行308202019 招商银行西安分行308184020 西安市商业银行5026231021 建设银行股份有限公司陕西省分行4017194022 安全保险股份有限公司西安分公司154110023 西安海星科技投资控股（集团）5037130024 金花企业（集团）股份有限公司302550025 西安杨森制药有限公司309192026 利君集团西安利君制药有限责任公司4030100027 陕西省广播电影电视局10280028 陕西省电力公司3019101029 陕西法士特齿轮有限公司4024142030 陕西汽车制造总厂4027130031 西北有色金属争辩院200611332 504200414233 204200412434 交通部第一大路勘察设计院203152035 西安交通高校300072336 西安理工高校30001218───────────────────────────────────总计 1000 362 365 194 79本次市场调研发放问卷共计1000份，其中有效问卷共计961份。综合分析市场问卷数据可获知以下信息：在有效问卷中，男性未婚白领共计人；女性未婚白领共计人图5-2 样本数据性别比例分布（省略）在有效问卷中，学历为大专共计362人，学历为本科共计36519479图5-3 样本数据学历构成分布（省略）317人（占有效样本的38.6％），303（31.5％，占情愿接受婚介服务人数的95.6％）；图5-4样本数据接受婚介服务构成分布（省略）图5-5样本数据愿尝试品牌婚介服务构成分布（省略）在有效问卷中，月工资收入≧2500RMB692（72％）5-6样本数据月工资收入构成分布目标客户群的选取××婚介将通过寻求与婚介行业中竞争对手不同的目标市场，针对高端消费者的差异弱项，以获得新的差异化目标市场消费群，为将来经营与进展带来勃勃生气。××婚介在对市场进行细分之前确定了肯定的细分指标，确定细分指标并对市场进行的基础。××婚介具体的目标客户群细分市场如下表所示：表5-2 ××婚介的细分市场表───────────────────────────────────年龄 性别 文化程度 职业分类 月工资收入 消费偏好───────────────────────────────────25岁以下男女学校以下金领1000元以下宠爱一线品牌25—35岁高中、中专白领1000—2500元宠爱二线品牌35—45岁大专粉领2500—3500元对价格敏感，不偏好品牌45—55岁本科蓝领3500—4500元55—65岁争辩生4500—5500元65岁以上博士5500元以上───────────────────────────────────注：表格中下划线部分代表公司的目标客户群所需具备的市场细分指标。××婚介的目标客户群细分市场可以描述为年龄在25岁—35育，月工资收入≧2500××婚介将通过为新细分出来的市场供应差异化的服务产品从而成功进入市场。市场竞争者调查与分析为了对公司的品牌连锁婚介服务在市场上的竞争状况进行更深化的了解，公司选取了的主要竞争对手分为两类：一类是网络婚介服务机构；另一类是传统婚介服务机构。典型网络婚介竞争者分析公司市场部将北京紫禁城相识服务中心、北京百合网、世纪佳缘交友网列为公司的网具备的共性竞争优势和劣势分析如下：表5-3 网络婚介机构的竞争优势与劣势分析网络婚介机构的竞争优势 网络婚介机构的竞争劣网络沟通平台的高效快捷 会员资料的虚拟性强营运成本低 缺乏直接有效的沟通浩大的信息源 会员个人隐私缺乏安全感宽广的服务掩盖面 服务效率易受到网络本身技术因素限制典型传统婚介竞争者分析目前西安市场上已有的合法婚介服务机构有86家，均实行传统方式经营，其中有11公司市场部通过实地暗访的方式获得了传统婚介服务机构的第一手资料，传统婚介服上连续维系的劣势，具体分析如下：表5-4 传统婚介机构的竞争优势与劣势分析传统婚介机构的竞争优势 传统婚介机构的竞争劣势原有市场份额形成的影响力 陈旧单一的婚介服务项占有肯定的市场份额，拥有肯定的客户资源 誉度低的行业形象福利性企业性质 从业人员职业化素养低下面对面的服务模式 信息严峻不对称运营成本低 服务理念落后公司SWOT内部环境─────────────────────优势 劣势─────────────────────高素养的经营团队创业初期营销网络的建立直营连锁经营模式经营管理阅历的不足专业化的询问服务资金链管理阅历不足网络与店面共同进展外部环境─────────────────────机会 威逼─────────────────────行业标准尚未形成 原有传统婚介行业的竞争进入门槛较低 由于婚介行业技术壁垒较低，会引起其他企业跟进仿照政府宏观政策的倾斜媒体关注的宣扬效应 来自网络婚介的竞争者市场猜测基于上述市场调查及科学分析，下面就对目标市场的销售价格与销售额进行相应假设与猜测。西安高端婚介服务市场容量的估算2004务合同以来，截至200550000人，可以推出西安市2005年一年内使用婚介服务的人群总量约为330004200100096131730395.6％，由此可推出品牌婚介服务的年市场容量为约为4000人年，公司的战略目标拟定第一年做到市场份额的25％，即为1000人年，依据基本客服项目每人收费10002.51772500五年市场猜测依据市场分析及财务猜测，公司在运营的第三年开其次家连锁分店，五年内开三家是数量不宜再多，否则不能保证各店的盈利性。基于此，公司作出五年市场猜测：表5-5公司5年销售猜测表 （单位：元）─────────────────────────────年份产品 2006年 2007年 2008年 2009年 2010─────────────────────────────连锁店数11223会员人数10001500250037005800会员会费收入10000001500000250000037000005800000自助服务收入7725001082500162000022140003025000收入总额17725002582500412000059140008825000图5-7 ××婚介五年销售收入猜测图（省略）××婚介以为目标客户追求真爱为目标，以高素养的经营团队为基础，以超前的经营的需求。产品策略产品设计换位思考，站在顾客的角度，针对目前婚介市场上服务的特性，××婚介以促成会员良缘为目标，以全方位满足顾客需求为原则，设计一系列的相关服务产品：表6-1××婚介服务产品类型表─────────────────────────────产品类型 服务内容─────────────────────────────核心产品 为会员供应择偶机会为有意向的双方供应促成良缘的策划方案各式各样适合白领人群的交友活动─────────────────────────────形式产品 全都的服务质量和水平同一品牌和商标统一店面经营─────────────────────────────外延产品 为会员供应择偶及婚恋心理指导为会员供应形象设计挂念每一位会员远离择偶与婚恋的误区─────────────────────────────产品开发一、基本客服：实行会员制的方式，一方面可以便于对顾客进行全方位的服务，另一方面可稳定顾客群体，保证公司收入。二、自助式客服：公司针对市场上白领婚龄人群的需求设计一系列健康、时尚的服务项目，使我们举办的各项活动更具有针对性，提高效率，进而提高成功率。三、共性化客服：公司将依据会员本人的申请供应有助于挂念其猎取爱情的一切尽可能的服务，满足新时代崇尚自我、共性化十足的白领阶层的需求。四、纵向一体化：随着公司知名度的提升，将在已有服务的前提下，联合酒店、旅行社、礼仪公司等适时推出具有时尚共性的纵向一体化婚情服务和活动。定价策略××婚介供应的服务定价，在充分测算成本的基础上，并保证肯定利润率和快速开拓（如表6-2所示成定价方式。上述定价策略理由和做法如下：表6-2市场同类服务价格表───────────────────类别 价格（西安）价格（北京───────────────────会员服务200元/年2000元/年婚介服务成功费500元/次5000元/次相关活动费100/次300/次销售策略市场销售战略一、市场开创期：在创业的前五年，在西安本地经营直营连锁店的模式已初见规模。在创业五年里成为一家具有肯定规模和市场知名度的知名婚介企业。三、市场精耕与维持期：进一步细分市场，利用已经形成的市场影响力和知名度，开等方面有所建树，并且开拓新的利润增长点。市场销售策略为了具体实施创业的市场销售战略，必需细化创业的市场销售策略，在创业的前五年里，具体的市场销售策略如表6－2所示：依据产品处于生命周期的不同阶段，实行不同的促销方式：产品引入期：有针对性的广告宣扬。前期在资金允许的状况下选取平面媒体与中高层树立优质的品牌形象。产品成长期：建立有效的互动平台。通过会员乐观参与，开展各项活动，给会员搭建的效果。产品成熟期：建立广泛的关系营销网络。视全部会员为××婚介的战略伙伴，完善为的顾客群。表6-3 ××婚介销售策略──────────────────────────────────────期间 年限 销售策略 目标──────────────────────────────────────初期 2006－2008年 平面广告宣扬为主公共关系为辅 初步打开市场并完成市场期占据──────────────────────────────────────中期 2009－2010年 媒体广告宣扬为主网络宣扬为辅 完成本地化营销网络的建实现本地名牌战略──────────────────────────────────────后期 2011－2015年 广泛的关系营销网络强大的品牌效应 完善辐射全国的服务系公司进入稳步进展阶段开头涉足其他婚姻产业由前面的介绍可以看出，本公司的营销策略在前期主要是以平面媒体广告宣扬为主，手段做一重点说明，而对其它销售策略做一简洁介绍：销售策略一——传统广告宣扬在将公司产品推向市场的初创阶段，由于产品和公司尚未建立知名度，我们的产品在模的广告宣扬，主要选择如下方式：l报纸广告——准时、便利，便于保存、查阅l杂志广告——保存期长、印刷精致l路牌广告——保存期长、繁华路段能有针对性产生影响l车身广告——流淌性强、掩盖范围广l电梯广告——视觉冲击力强、广告成本低、与客户接触次数频繁销售策略二——网络宣扬网络这一崭新的媒体所包含的技术成分，使它具有传统广告媒体所无法比拟的优势。司的基本状况、询问相关事宜等，公司亦可通过e-mail销售策略三——造势宣扬造势宣扬的目的在于把公司和社会生活紧密联系起来。在活动的过程中，使公众中感l公司庆典——开业典礼、周年纪念等l节日庆典——2.14情人节、七夕节、三八妇女节、圣诞节等l大型公益相亲会——诚邀新闻媒介，树立公司形象，强化品牌效应l集体婚礼——“记录经典，珍藏回忆”销售策略四——销售促进销售促进是指各种鼓舞购买或试用产品和服务的短期刺激行为。如在启动时期，为累销售策略五——公共关系宣扬重视社会效益，在公司效益与社会整体效益全都的前提下，求得不断进展。lll社交性公共关系——慈善捐款、捐赠仪式等l社会性公共关系——研讨会、行业工作会议、舆论调查等销售策略六——关系营销公司经过肯定时期之后的成功经营后，凭借良好的服务，已经树立肯定的知名度，可我们新的会员。销售策略七——策略组合表6-4 ××婚介销售策略组合──────────────────────────────────────期间 策略组合 具体方案──────────────────────────────────────产品推出期 平面广告宣扬公共关系宣扬《华商报刊登广告公汽车身广告大型公相亲会──────────────────────────────────────产品引入期 媒体广告宣扬网络宣扬 电梯媒体电台媒体——情感专线建设企业自的网站──────────────────────────────────────产品成熟期 关系营销网络品牌效应 口碑式的宣扬效应连锁知名品牌品牌策略公司进展初期接受单一品牌策略，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的公司及品牌的形象，实现无形资产的增值。树立品牌策略l品牌定位策略：主要接受补缺品牌策略与领先品牌策略相结合的方式表6-5 ××婚介品牌定位策略──────────────────────────────────────期间 品牌定位策略 优势──────────────────────────────────────品牌成长初期 补缺品牌策略 乐观查找市场空缺针对空缺制造产品特色建立自己品牌优势──────────────────────────────────────品牌成长中后期 领先品牌策略 市场地位高获利大、优势多具有很大的吸引力l品牌建立策略：主要通过以下途径：专业媒体宣扬，公益广告、公益活动，行业活CISMI、企业视觉识别VI和企业行为识别BI前已经完成企业Logol品牌推广策略：表6-6 ××婚介品牌推广策略──────────────────────────────────────阶段 年限 推广核心任务 目标──────────────────────────────────────第一阶段 2006－2008 “全国首家品牌婚介” 利用广告媒体打造××婚介全新品牌形象──────────────────────────────────────其次阶段 2009－2010 注入××婚介品牌内涵“浪漫忠诚幸福” 增加品牌感力形象代言人带领走向全国──────────────────────────────────────第三阶段 2010年后 扩大品牌的影响力实现品牌“全国化”目标 打造全国性品牌形象“地方性品牌”向“全国性品牌”转变强化品牌策略（省略）延长品牌策略（省略）公司依据目前市场状况，初步定为向婚纱摄影、婚姻庆典、蜜月旅行等全新婚姻服务市场进军：l以全新优质的产品提高品牌美誉度l以更加完善的服务提高品牌忠诚度l以现有的公共形象提升品牌影响力需要明确的是品牌延长是一把双刃剑，在实践过程中需要结合公司实际状况，谨慎加以运用，防止调入品牌延长的陷阱。营销过程的管理与把握（省略）对营销人员的管理和把握为考核营销人员的绩效，我们建立了如下评价标准：l市场情报的搜集和供应：如竞争者的动向、消费者的反应、市场趋势等l项目方案的执行状况：如活动的收效，消费者的反响等l传播目标的实现状况：如参与活动或方案的顾客数等l跟踪回访状况：如跟踪回访的次数，对顾客有关问题和困难是否妥当地解决等依照以上标准，我们将制定一系列的量化指标，并使这些指标透亮     化，指标的实现直接与薪资挂钩。年度方案把握l销售分析销售差距分析——利用统计数据，分析引起方案与实际差额的是服务数量还是价格或其他因素。销售分类分析——将企业的总体销售额指标分解为各服务产品和各地区指标，分析某类服务或某个具体区域未能达标的缘由。l市场份额分析总的市场份额——即公司营业额占行业营业额的比例。相对市场份额——即公司营业额占几个主要竞争者营业额的比例。l营销费用分析年度方案把握要求保证公司在实现其销售目标时没有太多的超支，其中一个重要的指标是营销费用与销售额之比。制定出每项费用的把握上限和下限，在每个销售期间进行一次评估，假如在安全限度内，则按原方案进行；否则，实行措施调整。广告费用是营销费用重中之重，应实行科学的方法分析广告费用：表6-7 ××婚介广告费用分析─────────────期间 广告费用分析─────────────品牌成长初期 目标任务法、负担力量产品引入期 销售比例法产品成熟期 销售额比例法、竞争平衡法盈利性把握盈利性把握是公司检查其不同服务，不同营销区域、不同顾客群、不同营销渠道的分强、缩减或取消哪些营销活动。主要分以下几个步骤进行：l确定功能性费用。企业在供应服务、广告及其他杂项支出的费用，确定几个费用占总费用的比例l将各功能性费用在分摊到各个渠道，明确各营销渠道所花费的费用，从而为盈利把握供应信息l为每种营销渠道编制一张损益表，分析个渠道的盈亏状况通过上述3个步骤地分析，企业可适时实行纠偏行动。对顾客满足程度的把握顾客满足度（CustomerSatisfaction），CS，指导全部营销活动，达到提高市场份额、扩大收入来源的最终目的。资金方案资金规模（省略）资金来源从现实的贷款环境来看，我们初创的公司要依靠银行借款来融资比较困难。尽管有些益投资。l企业内部集资：公司创业团队出资1000000元，股权比例为50％；l企业外部风险投资：我们将向风险投资商推介我们的项目，力求他们的投资，确定其股权比例为50％，即出资1000000元。图7-1×××婚情文化传播有限公司股权结构图资金使用本项目需要两个月的筹备建设期，全部资金为一次投入。为了更加明确、详实的表述“7.2（2006年对此作具体阐述。权益资金撤出方式与股利方案伴随企业的进展，部分权益资金必定要求撤出，这是资本运营的必定。另据估量，风险投资的撤出时间是投资后3选择的退出方式进行说明。1、本公司退出机制主要有以下几种设想：l股权转让：本公司市场表现良好，快速占据市场，获得市场及其他投资者关注，则风险投资者可以通过转让其持有的部分股份，达到原始投资保值增值目的。l公司收回股权：公司与风险投资商签订协议，对风险投资商肯定比例的股权，公司有优先购买权。即公司运作若干年后，若风险投资商情愿出售股权，公司可以每股溢价0.5其他股东股份，达到风险资金退出的目的。l出售企业：公司的业绩稳步上升，市场表现突出，得到其它企业关注，可以通过企业的转让，达到全部投资者的资金退出。无论接受何种退出机制，我们都将兼顾风险投资商和企业各方的利益。2、现金股利方案：依据我们猜测，公司预期将在运作的第三年开头给投资者分红。第三年到第五年三年的分红分别为132092元，303700元和551985元。资金来源与使用状况）资金来源与使用作业表7-1 资金使用作业单资金使用作业单公司名称：×××婚情文化传播有限公司时间期限：投资第一年单位：元────────────────────1、启动成本公司工商注册与税务登记4000注册商标10000启动成本合计140002、购买资产电脑及打印设备等54000办公家具等30000购进资产合计840003、经营期各种付现的成本费用（不包括折旧）房屋租金252000装修费用100000广告/营销480000人员成本586800供应自助服务成本309000差旅费30000业务款待费24000其他10000成本费用合计17918004、税务所得税0营业税8862、税务合计 88625现金支出合计 1978425表7-2 资金来源作业单资金来源作业单公司名称：×××婚情文化传播有限公司时间期限：投资第一年单位：元────────────────────1、权益投资业主投资1000000风险投资1000000权益合计20000002、负债短期借款0长期借款0负债合计03、销售额收入产品销售收入0服务销售收入1772500销售收入合计1772500现金来源合计3772500────────────────────注：以上两表中重要数据的来源及依据如下（单位：元）1、公司启动成本经询问相关主管部门得知，工商注册及税务登记共需约4000元。2、购买固定资产公司购买的固定资产主要包括：电脑及打印复印设备，办公家具等。依据我们在西安赛格电脑城、西安三森家具市场等地的实地调查，预算如下：────────────────────电脑十余台： 44000柯尼卡（KONICA）打印复印一体机办公家具： 合计 840003、房屋租金我们在西安高新技产业开发区的多个路段调查了房租价格，了解状况如下：在西安市公交车400路沿线，亚美大厦一带的黄金地段，月租金为70-80元/平方米。其他路段的房屋租金依其四周的繁华程度而不等，分别为：30元/平方米、40元/平方米、50元/平方米。经综合考量，我们打算承租的房屋，月租为70元/平方米，面积300平方米。房屋年租金=70*300*12=2520004、装修费。××婚介的店面为我们亲自设计，带着设计方案，我们走访了大明宫建材市场以及装修公司，估算装修费用为100000元。5、广告费公司拟接受的广告形式为：电梯广告、车身广告、平面广告及网络广告等。我们询问了多家相关媒体单位，确定公司全年广告费预算为480000元。具体如下表所示：表7-3 广告费用预算表 单位：元──────────────────────────────────────广告项目 具体发布状况 预算金额 数据来源──────────────────────────────────────电梯广告 在西安高新区选择100部中、高档 72000 西安冠杰广告装饰有限公写字楼住宅楼宇的电梯发布广告 广告报价（含制作费，有折扣）──────────────────────────────────────车身广告 选择途径商业繁华区及高新区的 48000 西安公交车车身广告报34路400路公交车发布全车身 （含设计费、制作费、发布费或半车身广告──────────────────────────────────────平面广告 选择西安本地发行量最高的报纸 300000《华商报《陕西广播电视报》《华商报》及《陕西广播电视报》 的广告报发布1/4版广告──────────────────────────────────────网络广告 选择古城热线网络平台发布 60000 古城热线首页信息发布报固顶或弹出窗口广告──────────────────────────────────────合计 4800006、人员成本公司共19名员工，每月人员成本估计48900，全年人员成本预算为5868007、所得税（1）全年销售收入1772500（2）付现的成本费用（包含营业税）1884425（3）固定资产折旧8400（4）无形资产摊销1000（5）利润总=（1）－（2）－（3）-（4） -121325（6）所得税 08、自助服务成本依据对西安本市相关行业，尤其是规范的婚介服务机构的收费以及相关活动费用成本客服项目的成本估算如下：表7-4 ××婚介自助式客服项目成本估算表项目 成本估量 说明─────────────────────────────浪漫满屋 45000 全年举办6次，每次总成本估量5000元-10000元取均值7500元/次，全年总成本45000元。─────────────────────────────缘来是你 48000 全年举办6次，每次总成本估量6000元-10000元取均值8000元/次，全年总成本48000元。─────────────────────────────悠长假期 160000 全年举办4次，每次人均成本估量400-1600元取均值1000元/人，每次参与人数估量20-60人，取均值40人，故全年总成本160000元。─────────────────────────────我型我秀 32000 全年举办4次，每次总成本估量6000元-10000元取均值8000元/次，全年总成本32000元。─────────────────────────────赛场燃情 24000 全年举办6次，每次总成本估量2000元-6000元取均值4000元/次，全年总成本24000元。─────────────────────────────合计 3090009、营业税全年销售收入为1772500，营业税1772500*5％=8862510、销售收入我们走访了西安市民政局，依据民政局社会事务管理处处长刘智隆做的一份报告，我们获悉西安市每年选择婚介服务的人数约有3.34200961317303我们推知在白领人群中，情愿尝试品牌婚介服务的人数占情愿接受婚介人数的比例为95.64000100010002.5177250011、负债通过走访多家商业银行（如：农业银行，工商银行，招商银行、中信银行等），我们贷款，其实际资本成本也较高，因此公司初期暂不贷款，即负债为0。资金来源与资金使用业主投资1000000 风险投资1000000∣ ∣───────────↓2000000↓2000000∣────────────────────────────────↓ ↓ ↓ ↓ ↓启动成本14000 购买资产引起 销售收入引起现 付现的成本费用等引 缴税引起现现金流出84000 金流入1772500 起现金流出1791800 金流出88625∣ ∣ ∣ ∣ ∣────────────────────────────────↓现金净流量-2059251772500-14000-84000-1791800-88625=-205925期末现金余额17940752000000-205925=1794075图7-2 资金来源与使用图成本方案及盈利猜测基本财务假设1、固定资产实行直线折旧法，折旧年限为10年；2、无形资产分10年进行摊销；3、由于公司业务的特点，全部销售收入均为实收现金，即不存在销售引起的应收账款。4、公司前两年不安排现金股利，第三年开头安排现金股利，股利支付比率为净利润的20％。成本及费用方案公司估计在运营的第三年开本地其次家连锁分店，利用前两年已产生的广告效应和已如下表所示：盈利猜测公司的销售方案及盈利猜测如下表所示：表7-6销售及盈利猜测表 单位：元─────────────────────────────金额收利润 第一年 其次年 第三年 第四年 第五年─────────────────────────────会员会费收入10000001500000250000037000005800000自助服务收入7725001082500162000022140003025000收入合计17725002582500412000059140008825000成本费用合计18052002099700292824033518804264460营业税 88625 129125206000295700441250估计税前利润 -121325 353675985760226642041192907.4估计财务报表7.4.1估计利润表表7-7估计利润与利润安排表单位