顶尖销售下集课件

销售十大步骤

1、准备

2、把情绪达到颠峰状态

3、建立信赖感

4、了解顾客的问题、需求点

5、提出解决问题的方法（产品）

6、做其他解决方法的分析说明

7、解除反对意见

8、成交

9、要求顾客做转介绍

10、做好售后服务一、准备

你认为在进行销售工作

之前要做哪些准备？

请写下你认为需要做的准备。身体准备1、身体是1，其余的都是0。2、说服是体能的说服。

销售是情绪的转移，

信心的传递。3、销售是体力加脑力的工作。

体能好，才能在神态上表

现得自信、富有朝气，才

能感觉你值得信赖。4、身体是革命的本钱。所有

销售人员要把锻炼身体作

为你工作中最重要的工作。精神准备1、复习产品对顾客的好处和帮助2、拜访之前，先想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户使用我们的产品以后感谢我们的画面。3、想想将要与客户交谈的过程中的一些良好画面，比如说：顾客很快就看上我们的产品，马上就要和我签单，并且答应长期购买我们的产品，并且在他很满意时大量的给我们做转介绍……专业知识准备1、要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退。你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家。2、逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的。3、专业能力包括两个方面：对自己的产品或服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务如数家珍4、三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力加努力，三千元以外的月收入来自于你的专业能力。专业知识准备5、顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题

当客户觉得你像一个专家的时候，他难道还不相信你吗？就像我们生病了，或者肚子里长了个瘤子，你是愿意不出一分钱让你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出来呢？还是愿意付几千元到医院去找最好的医生来割一刀？你肯定是愿意花钱到医院，因为人家是专家。做销售也是一样，普通的销售人员只是个销售人员，那些销售精英之所以成功是因为他们把自己培养成了专家。三、如何建立信赖感信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把钱交给你四、了解客户的需求

不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。

对产品和服务有迫切的需求配合美容师的服务有钱并认可产品和服务优质顾客的特质

没有了解客户的需求就开始销售产品，就象我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？

有，但撞中的几率很低，

了解完顾客的需求再介绍产品，就象我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？

不一定

但是能打中的几率可以大幅度提升

判断顾客的皮肤和身体状况设计出适合的解决方案以最合理的方式进行沟通家庭事业休闲金钱女人话题你的切入点在哪里？五、提出解决问题的方法如何介绍产品以及塑造产品的价值？1、具有专业水准，对自身产品非常了解；2、对竞争对手产品的了解3、配合对方的价值观介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处；5、然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦；6、最后告诉他可行性。

重要词语：“你感觉如何？”“你认为怎么样？”“依你之见会是怎样？”

介绍产品七、解除顾客的反对意见价格太贵!家里还有没用完考虑一下下次再说没带钱!？拒绝是推销的开始，失败是成功的开始，接受是福，拒绝正常。

拒绝是客户本能的一种反应嫌货才是买货人拒绝是成交的障碍，也是促成的有利时机产生异议的原因对某些方面不信任期望值没有得到满足客户异议的特点即使她认为无所谓的小问题，她仍然会提出来；问题提得越多，说明她的购买诚意越大；客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助她们下定购买决心；解除顾客的反对意见两大忌直接指出对方的错误发生争执解除顾客意见的套路了解对方的状况耐心听完客户提出的抗拒确认抗拒辨别真假抗拒锁定抗拒（这个问题是不是唯一的问题）

（除了这方面还有其它原因吗）取得顾客的承诺再次框式合理解释

1、价格2、功能表现、效果问题3、售后服务问题4、竞争对手会不会更便宜效果会不会更好的问题5、支援6、保证及保障六大抗拒点销售沟通方程式顾客拒绝

认同顾客价格太贵下次再说家里还有我没带钱那没关系你说得很有道理那很好你这个问题问得很好六字真言：了解…认为…发现

价值比价格更重要：1.奢侈浪费→花小钱，买安慰

2.聪明消费→花对钱，满足需求价格“太贵了”的处理方法1、价钱是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是口头禅；3、太贵了是衡量的一种方法；4、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；5、以高衬低。6、请问你为什么觉得太贵了；价格“太贵了”的处理方法7、是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？8、奔驰原理（适合卖同行业中最好的产品）；9、一分钱一分货原理：好贵，好才贵，你听说过贱贵吗？10、大数怕算（把大数除以年月日，如一套产品600元，客户认为贵200元，400元可以接受，而这套产品常规可使用60天。200/60天=3.3元，然后问客户每天多投资三块钱使你皮肤得到改善值不值。价格“太贵了”的处理方法

11、塑造价值（产品来源）12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但我们可以给你合理的整体交易；13、富兰克林法（找一张白纸，中间划一条线，一分为二，一边写好处，一边写坏处做比较，让他自己选择。价格“太贵了”的处理方法

14、你觉得什么价格比较合适？15、你说钱比较重要还是效果比较重要；16、生产流程来之不易，低价格最终受伤的顾客。17、你只在乎价钱的高低？18、价格不等于成本（假如一套产品1000元可以用5个月，而另外的产品800元可以用

三个月，哪个价钱贵，哪个成本高？）19、很多人开始也觉得……后来发现……行销Ｑ＆Ａ家里产品已经很全，如何再进行推荐？产品效果不明显，怎么办？日化线产品和专业线产品区别？我从未听说过这个品牌？如何让客户开口，并打动她的心？产品是否有依赖性吗？是否会反弹？我没带钱，下次再买？我考虑一下,下次再买?夏天不用护肤品？产品太贵了！每次过来都要推销产品？产品是否可以打折？产品疗程太简单了，是否有效果？行销Ｑ＆Ａ网上产品更便宜？客人在美容师面前不承认产品效果？美容师销售新品时总说是最好的，可是顾客就是不愿意购买？每次来店都进行销售导致顾客反感？一个品牌使用太久，想换新的品牌？客人只在美容院做美容，却不买产品？你们的产品能保证我的问题能解决吗？可以与其他品牌共用吗?产品是否可以先试用后购买？只使用一两瓶效果如何？行销Ｑ＆Ａ如全套使用没效果,可以退换吗？当顾客直接指出推销产品的缺点时,美容师该如何应对?这么年轻就用冻干粉,那以后老了再用什么？产品用到后来越来越没效果？行销Q&AA：

1表示理解与赞美

2了解产品是否真的很全还是是藉口推托

3了解需求,挖掘需求(沟通、提问、倾听)

用完后效果咨询、用法咨询（如水类）、卖卡、新品切入

4产品归类，区分

5强化需求,引发紧迫感

6激将法：打折、特价

7赠送试用装体验

8女人永远都觉得衣服少,产品也永远不会觉得多!Q1：家里产品已经很全，如何再进行推荐？

行销Q&AA：

1询问：了解客人效果需求

2咨询产品的使用方法与品项3坚信产品信心4考虑与产品无关的其他原因

5量身订做,专业有效

6客观因素：居家生活饮食配合

7加强产品知识以及专业知识

Q2：产品效果不明显，怎么办？

行销Q&AQ３：日化线产品与专业线产品的区别？

A：

1

先肯定与赞美对方

2产品效果诉求:保养与修护的区别

3售后服务区别（定期进行跟踪服务）

4销售人员区别（专业性、针对性、责任心）

5广告效应（专业线重心投入的是产品有效成份）

6没有最好的，只有最适合的

7实品比对行销Q&AQ4：从未听过这个品牌？

A：

1肯定对方

2产品特色介绍

3公司背景与历史介绍：产品相关证件

4美容院当地影响力介绍

5公司宣传力度

6感谢提问行销Q&AQ5：如何让客户开口，并打动她的心？A：１积极的心态－亲切、热情２观察客户视线的焦点３询问法：

4赞美－－三明治赞美/建议法

5了解顾客兴趣爱好－找到共同话题行销Q&AQ6：产品是有依赖性？A：

1先肯定：产品一般是无依赖性的。

2了解提问的对象肤质：

A.保养：外在环境对肌肤的影响，肌肤随时都需要保养

B.敏感：皮肤的免疫细胞影响

3对公司的信心：相信国家的检测相信自己的产品对顾客绝对负责4展示产品的得奖证书及产品责任险备注：加强教育训练（使用方法、时间、产品搭配）行销Q&AQ7：产品是否会反弹？A：

1了解提出的是何种肤质

2针对各种肤质进行说明

A.面疱、黑斑:内调外治、治标治本;

B.敏感：阶段性的调理,强化肌肤的免疫力;

C.保湿:各种因素会导致肌肤的干燥缺水;

3列举自己品牌的品质证明

4举例感冒好后又再生感冒行销Q&AQ8：我没带钱,下次再买？A：

1以退为进,了解真正的原因.2开卡老顾客：刷卡

3新顾客

方法一：假设成交法方法二：激将法(不快点解决问题越来越严重)4其他方式：交订金、先预订行销Q&AQ9：顾客说我再考虑一下，推托说下次再购买产品？A：

1以退为进

2肯定产品的效果

3解决客人的疑虑

4三明治赞美法

5替客人拍板：促销期间莫错过

6产品体验/赠送试用装行销Q&AQ10：夏天不用护肤品？A：

1了解不想用的原因

2灌输夏季保养重点观念:清洁、控油\收缩毛孔、保水、防晒Q11：产品怎么这么贵啊？1肯定与赞美

2产品疗效

3产品特色：将价格细分化或突显效果

4品牌背景5建议体验

6一分钱一分货7价值与价格的区别行销Q&A行销Q&AQ12：每次来店都进行推荐产品,导致顾客反感？A：

1自我反省2转变顾客的观念：一切都是为了您！3不同时段肌肤所需要的保养品不同。

4产品续用补充、产品促销、打折、

5强化服务

6化被动为主动，制造销售氛围行销Q&AQ13：疗程太简单？A：

1让顾客了解我们的操作程序为家居产品做铺垫

2具体了解曾经使用品牌的价位

3服务是否让顾客满意

行销Q&AQ14：产品是否可以打折？A：

1美丽是不打折的

2店内有优惠活动

3优惠卡的推广做及时的回馈

行销Q&AQ15：网上购物更便宜,折扣更低？A：

1谨防假冒:肯定网上低价格现象,但要谨防被骗、假冒产品、网上没有质量保障，没有任何的售后服务2比对产品使用效果

3正当销售渠道:美容院销售产品是跟亿肽公司签代理才可销售,品质保证4当面电话确认:打电话与亿肽公司确认网上是否有销售产品打消顾客网上购物的想法

行销Q&AQ16：客人在美容师面前不承认产品效果？A：

1先找出原因（自我反省）

A.对美容师不满意(服务、态度、专业)B.怕再次推荐产品

C了解顾客的心理需求点2效果比对图（产品使用前后、本店顾客使用前后对比）

3客户皮肤留档比对

4赞美（旁敲侧击法）行销Q&AQ17：美容师销售新品时总说是最好的，可是顾客就是不愿意购买？A：

1追求完美无止境

2因应顾客的需求

A、皮肤需求

B、心理需求：求新求变3提升美容院业绩需求4没有最好的，只有最适合的行销Q&AQ18：每次来店都进行销售导致顾客反感？A：

1自我反省2化被动为主动，制造销售氛围3强化服务

4转变顾客的观念，为了加强维护及解决顾客的皮肤

5前期导入法，为下次销售做铺垫行销Q&AQ19：一个品牌使用太久，想换新的品牌？A：1肯定喜新厌旧的心理

2介绍推陈出新的目的

3建议更换新系列,无须更换品牌

行销Q&AA：

1找出问题

2推荐拳头产品

3建立信任4不了解店内产品Q20：客人只在美容院做美容，却不买产品？

行销Q&AQ21：你们的产品能保证我的问题能解决吗？A：

1咨询问题引起的原因

2讲解解决问题的原理与概念

3成功案例分享4症状缓解与问题解决不一样行销Q&AQ22：可与其他产品共用吗？

A：

1表示肯定

2补充建议:疗效型产品不建议共用,使用同一品牌见效更快,疗效更佳。行销Q&AQ23：产品是否可以先试用后购买？

A：

1肯定回答

2试用的目的是什么

3修护的要求是什么4不建议顾客试用产品行销Q&AQ24：只买1-2瓶效果如何？

A：

1肯定效果

2产品建议

3案例说明4按疗程来省时间省钱行销Q&AQ25：如成套使用没效果能退换吗？

A：

1了解效果需求

2肯定效果，加强信心

3回复客人:按各自美容院处理方式回复行销Q&AA：

1理解（赞美她内行）

2找出优点再次介绍

3强调产品效果

4不同人的效果不同Q26：当客人直接指出推销产品的缺点时，美容师该如何应对？

行销Q&AA：

1理解客人的想法

2讲解修护的理论

3消除疑虑，加强信心：

早一天使用，早一天美丽！4我们是调整不是控制Q27:这么年轻就用冻干粉,那以后再用什么？

行销Q&AA：

1先反问：客人所期望达到的理想效果2了解未达到效果的原因3随时调整使用的产品:季节、身体状况等4专业分析客人肌肤：明确回复客人，避免夸大效果，导致客人效果落差5症状越严重效果越明显Q28:产品用到后来越来越没效果？

八、成交成交时应注意哪些问题：1、成交前的准备2、成交中3、成交后

成交是异议的结束成交是服务的开始成交前的准备一、心理信念准备

1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助顾客4、不成交是他的损失二、成交工具准备

1、单据2、产品3、计算器4、笔5、书面资料……三、适合的环境和场合

人不对不谈时间不够不谈时机未到不谈场合不对不谈成交中

1、大胆成交

2、问成交（直接发问，整套还是单件，

定金还是全款，刷卡（手续费）还是现金等问句）

3、递单（把书面资料、笔送到客户手中，

请他确认）

4、点头（鼓励他行动）

5、微笑（肯定、认可）

6、闭嘴（问完一句成交话语，立即闭

嘴，等客户有所反映后才做下一步的

打算）成交后1、恭喜2、转介绍3、转换话题4、学会走人成交的三种方法

一、假设成交法这是一个简单有效的方法，当双方感觉不错时来一个假设，如果对方认同，这假设就变成真的，如果对方不认同，这假设就变成真的，如果对方不认同，那么假设还是假设，这招成交法可进可攻，可退可守，不丢面子也很好用。成交的三种方法

二、沉默成交法当他在考虑成交的时候，你要祈祷你的破电话不要响；不要有人来敲门；期待他的电话不要响；在他还没决定之前，你就耐心的等待，等待时你可以对他点头微笑，心里面想，你就签吧，你可以做一个肢体动作引导他签。

成交的三种方法三、六个问句成交法1、您感觉