财险公司对综金专员的六大支持课件

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制作整理，未经授权请勿转载转发，

违者必究”“万一网保险资料下载门户网站”“万一网1一沿途风光过

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违者必究”一沿途风光“万一网保险资料下载门户网站”“2想法01传承寿险营销文化做法03按寿险营销员习惯办事办法02按寿险规律做事想法01传承寿险营销文化做法03按寿险营销员习惯办事办法023回顾来时路我

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融合赋能——

财险公司对综金专员的六大支持三维六面融合赋能——财险公司对综金专员的六大支持5

根据地区不同，差异化配置互动专员：省分公司互动专员人均服务在册营销员数量应不超过300人；直辖市、计划单列市、省会城市互动专员人均服务在册营销员数量不超过200人；农网地区网点分布较为分散，人口密度低，在科学配置和有效辐射的前提下，人均服务在册营销员数量标准应适当降低。“五化理念”，加强互动专员队伍建设，切实协同综金专员做好在职场的落地工作。一、专员支持

——

优质的服务团队 根据地区不同，差异化配置互动专员：省分公“五化理念”，加强6第一步：走进去第二步：讲出来第三步：见效果第四步：重维护保费规模、人员状况、成长历程等情况，更好地获得职场的准入、融入职场氛围，独立式立足于职场

介绍式

讲公司讲政策

讲产品

讲服务

讲金融动态

约培训机会

采取的方式：上讲理（对职场管理层）下讲利（对销售人员）

维护要点：日常沟通、

激励、解决问题进入方式在此环节培训的落实非常重要，更多的“讲出来”是通过培训来落实

注意培训时机、培训内

容、培训形式的选择，这

也是话术运用时要沟通到

位的的内容。

开拓是基础，维护是保证。

通过与职场保持通畅的交

流，提供良好的支持和服

务，维持业务的长期和可

持续发展。一、专员支持

——

优质的服务团队（1/5）

1.制度化管理，服务到位

走进职场前需要了解职场的第一步：走进去第二步：讲出来保费规模、人员状况、成长独立式立7工作模式标准化团队非标准团队

是否满足标准化团队条件一星二星三星四星五星是否团队经营式个人派驻式团队派驻多个职场

（适用于城区）团队派驻多个职场

（适用于县域）优化职场现有互动队伍人力配置和职责分工，促进互动专员职场经营模式升级，由“专员派驻式”向“团队经营式”转型，以标准化团队经营模式，增强团队发展能力，有效提升互动业务举绩率和职场产能。一、专员支持

——

优质的服务团队（2/5）

2.团队化经营，服务升级

团队派驻单个职场工作模式标准化团队 是否满足一星二星三星是否团队经营式个人派8一、专员支持

——

优质的服务团队（3/5）3.精细化管理，化整为零“6+1”工作模式是专员活动量管理规范的简称，指按照寿险职场的经营流程和寿险营销员的业务需求，编排互动专员标准工作流程，并借助**天财和工作日志等活动量管理工具，运用会议、表报、行事历、汇报等管理途径，规范互动专员的工作模式。一、专员支持——优质的服务团队（3/5）3.精细化管理，9“6+1”工作模式升级版4.过程化管控化，执行到位一、专员支持

——

优质的服务团队（4/5）“6+1”工作模式升级版4.过程化管控化，执行到位一、专员支105.专业化培训，技能到位

培训是营销机制传承、延续和推广的重要手段。互动业务部根据渠道发展特性，建立了分级分类培训体系，开发了配套的培训课件和支持工具。其中的逻辑就是先组架构、后完善；先做定位、再以各年主题活动完成。一、专员支持

——

优质的服务团队（5/5）5.专业化培训，技能到位 培训是营销机制传承、延续和推广的重11一、专员支持

——

优质的服务团队（5/5）

在完成分级分类培训及课程体系的基础上，建立系统化、专业化、规范化的培训实施体系，把被动式、反应式培训模式改造成为主动式、持续性、超前式的培训模式，使培训与业务发展同步，并逐步过渡到超前为公司发展储备人才。5.专业化培训，技能到位一、专员支持——优质的服务团队（5/5） 在完成分级分类12二、客户支持

——

产寿联合客养

客户联合经营，推动双向互动模式建设。打通寿险拓客环节为重点，加大对客

户经营模式的萃取，提炼效果显著、复制性强的销售案例加以宣传。

联合客养现已有信息常态化回传，落地应用需重视，

更需要突破；寿代产协同经营，开发价值要重视，

更高于短期。待开发协同组织客户经营活动，可以拓展广度和深度；基础服务个人碎片化、升级服务公司搭建平台。二、客户支持——产寿联合客养现已有信息常态化回传，寿代产13客户建

档保持通

讯产品理赔服务特别日子特别关心1234代驾、救援等增值

服务邀请客户参加活动

给客户更多实惠567客户经营举措

基础服务个人碎片化

升级服务公司搭建平台二、客户支持

——

产寿联合客养（1/2）客户建保持通产品理特别日子1234代驾、救邀请客户 给客户514商家联盟联合客户经营模式总对总合作才艺展示类

联合投标区域合作

车险生态圈政府/社会组织生活娱乐服务客户&服务共享

联合拓展4S店新车

团购

政府机构

社区服务

客户信息

共享

捆绑销售

汽车后市场

社会组织

讲座类交通/防灾防损等

服务共享

赠险获客二、客户支持

——

产寿联合客养（2/2）商家联盟联总对总合作才艺展示类区域合作 车险生态圈4S店新车15客户&服务共享——****

大量单边客户沉淀：

车险客户具有一定经济基础，是在公司获得过保险服务

体验的客户群体，但该部分客户中存在大量只购买过车险，没有购买过寿险

的客户，据统计，**全辖年度有超过3.5万个客户。

寿险公司获客难：寿险公司获客难，希望通过增加对客户的服务环节，开发

车险客户的寿险需求，实现车险--寿险的活动转化，既可以提升公司的效益，

又可以增加客户的忠诚度。

服务共享：产、寿险联动，双边认购（购买车险+一份寿险新单）可加入财险VIP体系，享受财险会员权益。

活动成果：活动当月，共有1200位客户参与活动，开拓了276名寿险新客

户，103名财险新客户，有137名财险客户成功转化为寿险客户，购买了

115万寿代产保费，购买了4.1万寿险短险保费，180万寿险长险保费。二、客户支持

——

案例介绍（1/4）客户&服务共享——****大量单边客户沉淀：车险客16机构名称高价值客户数量中端客户潜力客户活动成果

活动时间内，**公司下发客户资料3000份，共拜访财险客户2500人，其中潜力客户1600余人，中端客户700余人，高端客户140人。其中400余人次参与了公司组织的客户经营平台，600余人次参与了团队及个人组织的客户经营活动。

在活动期间，有603名财险客户成功转化为寿险客户（含短期险），购买了30余万元寿险短险保费，364万元寿险长险保费。品鉴答谢宴

车友联谊会

体检送健康拜访大礼包所有客户

中端客户中高端客户

高端客户通过对所有客户拜访、评估及筛选，从潜力客户及中端客户中挖掘高价值客户，并补充进中高端客户经营活动中，从而准确细分客户登记，为后期跟进做好准备。二、客户支持

——

案例介绍（2/4）

生活娱乐服务模式

活动主题—大金融客户经营活动（**）机构名称高价值客户数量中端客户潜力客户活动成果 活动时间内，17**分公司产寿互动个人优秀经验分享材料二、客户支持

——

案例介绍（3/4）**分公司产寿互动个人优秀经验分享材料二、客户支持——案18**检车活动

**新车优惠&老客户回馈**二、客户支持

——

案例介绍（4/4）**检车活动 ****二、客户支持——案例介绍（4/4）19三、销售支持

——

产寿联合业务推动（1/3）01

02目标：导向性、示范性、准确性；作用：激励个人销售意愿、营造团队销售氛围；方式：达标与对标、全辖地市与大中城市、个人与团队；趋势：险种选择更广、引导式销售、规模与效益；三、销售支持——产寿联合业务推动（1/3）012004

03

紧盯目标，联合营销企划，激励达成

一季度“财鑫高照”企划方案确保目标为26.5%，挑战目标为28%，52亿元；

二季度“财鑫闪耀”企划方案确保目标为超26%，挑战目标为30%，55.5亿元

二季度方案引导分公司重点关注纯寿代产指标，将纯寿代产保费贡献度作为绩效奖励兑现基数。制定综合金融荣誉表彰方案，进一步强化寿代产荣誉激励下发《综合金融2020年度“鑫鼎杯”荣誉表彰方案》，设置“寿产协同示范区”“寿产协同先锋区”“综金之星—寿产协同销售人员“等重要奖项。纯寿代产是追踪的核心指标。三、销售支持

——

产寿联合业务推动（1/3）0421出租屋家庭财险保险（财产保障）+出租屋综合人身保险（人身保障）项目亮点：1.借助网点、村居等平台召开产品推介会，进行集中营销提高推广效率。

2.出租屋业主是优质客户，可进一步开发寿险长险，为寿险积累优质准客户。产品组合——家财险+综合人身保险（**）

政策红利：**省各地政府对流动人员人身安全保障的重视程度不断提

升，如**市南海区2018年印发了《南海区推广出租屋综合保险工作方

案》，要求出租屋业主自主购买出租屋综合保险等。

出租屋保险推介会

产品组合——驾乘无忧/卡折+

车险捆绑联动销售（**广州）同一客户同时举绩驾乘险及车险，可获得组合销售奖励，有效引导营销伙伴单边客户转化。重新整合接近3000名客户。三、销售支持

——

产寿产品组合（2/3）出租屋家庭财险保险+出租屋综合人身保险项目亮点：1.借助网点22

13家机构全辖上线****自建系统）13家分公司全辖实现日结。

11家机构区域上线/试点*****11家分公司区域实施日结。分机构推广情况01.提高资金周转效率T+1结算手续费，减少资金占用，提高资金周转效率。02.提高销售积极性T+1结算手续费，减少营销员顾虑，提高销售积极性。03.促进业务回流，积累客户日结一定程度减少飞单、卖单，促进业务回流，有利于寿险营销员积累客户。04.提升公司竞争力相较于市场上现金收单等现象，日结手续费提升公司竞争力。三、销售支持

——

手续费日结（3/3）

2020年1-5月，24家分公司推广寿代产手续费日结算模式，累计覆盖寿险营销员21.73万人；月均结算营销员人数

9.26万人，占月均举绩人数的1/3。 13家机构全辖上线 11家机构区域上线/试点分机构推广情况234丰富绩优培训课程（拓客训练营）1

2

3组织实施“头雁行动”进职场

强化易学堂培训支持

优化新人培训（个险新人培训体系）重点培训项目四、培训支持

——

联合技能提升（1/4）4丰富绩优培训课程（拓客训练营）1组织实施“头雁行动”进职场24工作重点一是组织落实“起非计划”六项任务，从管理制度、适销产品、工作模式、销售流程、培训体系、支持工具、典型经验等方面给予基层全面支持；二是研究制定互动渠道责任险发展计划，与责意健险部实施联合工作方案；三是研究提出团险渠道大客户资源开发思路，与寿险团体业务部就加强责任险业务合作达成共识；四是开展“头雁行动”非车险系列培训班；五是研究开发非车险支持工具。工作目标

明确一个思路，即整合总分资源，从局部到全面，试行并验证完善发

展模式；推广两个模式，即提炼公司非车培训推进模式和总结职场训

练模式；实施三项措施，即建立一支非车险讲师队伍;传承一批非车险

标准课程;制作一批销售工具。四、培训支持

——

联合技能提升（2/4）工作重点工作目标四、培训支持——联合技能提升（2/4）25四、培训支持

——

联合技能提升（3/4）

起非计划——头雁行动A班（2019年）四、培训支持——联合技能提升（3/4）26省分推广班课程课程库

寿险职场

课程

2+10”一销售支持

主要举措

师资库

总部班18人+

省分班过千人

工具库已上传FTP四、培训支持

——

联合技能提升（4/4）

“头雁行动进职场”主题培训活动方案（2020年）

非车增长大势所趋，综合化经营战略使然，助力寿险主业发展是财险新阶段的使命，寿险队伍经营、客户经营需要新的抓

手予以突破，面对新局面需要新方法，为此特别组织“头雁行动进职场”主题培训活动。省分到中支•

1.已经参加总部推广班

和已经举办省分推广班

的公司（22家）陆续在

推进中支转培训。•

2.非“非车试点省分”

和尚未参加省分推广班

的分公司要先完成省分

“头雁行动”培训，包

括两种方式，可以申请

总部调配讲师完成省分

推广培训也可以自行组

织学习课程库完成省分

层面推广学习，继而完成省分到中支的转培训。中支到职场•1.实施决策层请严

格遵循工作流程•2.沟通督导层在进

行分层级沟通中要

求坚持对等沟通和

下沉一级相结合的

原则。具体项目要

求遵循七步成式推

广模式。省分推广班课程课程库一销售支持 工具库四、培训支持——联27简单的事情重复做，习惯的事情坚持做

方式寿险早会专题

道理一直讲，反复讲简单的事情重复做，习惯的事情坚持做 方式 道理28五、工具支持

——工具创新点（1/3）

寿险营销员营销员小账

本寿险管理人员财险小秘书财险互动专员

专员小助手财险渠道管理人

员

互动小管家数据中心营销员小账本1.财险待续保业务数据汇总；2.财险业务手续费结算信息推送、对账；3.车险理赔进度消息推送；4.财险客户信息管理；5.车险快速报价。专员小助手1.所辖职场、团队移动报表数据支持；2.按日、月、季、年时间维度业绩数据自动推送；3.寿险营销员展业相关服务支持；如，车险电子保单转发服务等；4.所辖营销员以及互动专员本人业绩推送；5.专员日常活动量及相关展业信息支持。互动小管家1.按机构关键指标数据汇总、分析；2.按机构寿险营销员、互动专员业绩TOPX推送；3.互动专员活动量管理，包括审阅、批示等，并结合专员6+1工作模式进行督导；4.按日、月、季、年时间维度优秀指标群分享。

财险小秘书1.寿险团队、营销员业绩数据汇总分析；2.业绩推送。互动管理

小生态

微信小程序企业微信•

营销员小账本•

财险小秘书•

专员小助手•

互动小管家五、工具支持——工具创新点（1/3） 寿险营销员寿险管理人29五、工具支持

——

营销员小账本（2/3）

为实践“科技+销售”，提供线上化服务支持并应对上线

功能

保障疫情，互动业务部于2月5日上线为寿险营销员量身打造的“营销员小账本”微信小程序，无需下载，借助微信平台，搜索小程序即可登录使用。截至5月31号，小账本累计用户387262人，覆盖率达到18.55%，总访问量达290万次。解决寿险营销员续保业务查询、手续费收益查询、客户理赔消息追踪、手续费结算消息获取、展业线索记录、车险快速报价等问题，保证寿险营销员每笔业务可追溯，可预计，助力寿险伙伴轻松查看收益清单，便捷快速完成续保，优质高效服务客户。为更好服务寿险营销员，保障营销员小账本运行顺畅，迅速响应营销员伙伴需求，互动业务部建立“营销员小账本”推广运维群，关注寿险营销员使用体验，开发用户评价功能，开展线上访谈调研，定期整理问题清单，持续进行优化升级。五、工具支持——营销员小账本（2/3）上线疫情，互动业务30•报案、立案、定损、结案；手续费结算消息推送及展示消息模块

展示客户最近的出险消息，显示案件阶段，分为五、工具支持

——

营销员小账本（2/3）

四大主要模块自动统计

清晰分类轻松查看

业务清单随手记录

快速报价便捷高效

完成业务自动推送

消息提醒助力提升

业务效率自动更新

逐条展现收益记录

一目了然

业务模块展示业务指标具体情况，主要包括本月及未来三月未续保/未到期续保保单件数、保费、保单明细等数据

收益模块展示年度手续费总数据、历史三个月手续费明细数据以及未来三个月手续费预估收益“我的”模块

链接车险快速报价功能、随手记录展业线索功能、空中服务小程序展现和体验公司客户服务功能营销员小账本将不断升级优化，提升营销员使用体验，预计逐步实现续保、收益信息提示、客户试算单展示、常见问题手册、产品知识介绍、增加客户管理模块等功能。•报案、立案、定损、结案；手续费结算消息推送消息模块五、工具31人员角色工作重点层级工作内容寿代产业务管理人员根据续保管理办法逐级落实续保管理责任总公司互动渠道续保指标分析与追踪；梳理续保线上业务流程与支持工具，做好分公司做好产品和服务的协调支持工作；帮助分公司更好地组织开展续保业务。分公司互动业务部续保联系人对分公司互动渠道续保指标分析与追踪，对续保率连续较低的机构进行指导；保障分公司业管部门向基层机构、互动专员向寿险营销员分配和获取续保清单的整个链条的顺畅。三级机构本机构续保指标分析与追踪；互动续保支持岗及时向业管部门获取续保清单并发送至四级机构互动续保联系人。四级机构续保联系人1个工作日内将获得的续保清单分发给互动团队长、互动专员。互动专员续保清单追踪，协助营销员业务达成每日通过邮件、微信向寿险营销员提供待续保清单，积极提供报价建议，了解客户意向；结合公司业务和服务政策，协助寿险营销员高效达成续保业务。掌握线上工具，提供营销员服务支持熟练掌握**天财等线上服务工具；随时为寿险营销员提供报价、出单、手续费、理赔等业务信息和服务支持。

续保管理支持

续保销售支持

系统支持类：“营销员小账本”小程序、“**天财”APP等。

技能提升类：系统操作培训、车险续保话术培训等。

辅助说明类：《互动渠道续保业务线上开展指南》（寿险营销员版）。五、工具支持

——

续保管理工具（3/3）人员角色工作重点层级工作内容寿代产业务根据续保管理办法逐总公32

积极沟通产寿双方积极沟通寿代产业务纳入营销员基本法考核方案，共同研究制定职场宣导和推广计划，确保考核工作顺利推进。

加强宣导互动专员协同综金专员做好早会专题宣导及考核日常信息通报，确保职场宣导力度和广度，确保宣导覆盖面达到100%。

有效运维产寿公司完善考核数据运维流程，指定系统对接的业务及IT联系人，及时协调解决综金专员反馈的系统考核数据等问题。六、考核支持

——

销售管理制度

制度建设

《寿代产业务纳入寿险营销员基本法考核方案》（**人险发[2015]146号）

《关于寿代产业务纳入收展基本法考核的通知》（寿险公司个险部2016年文件）

寿险公司关于寿代产业务纳入件数考核的相关文件 积极沟通 加强宣导 有效运维六、考核支持——销售管理制33二

.

驻足凝望越过这座山走过这段路不由得停下脚步反思优胜劣汰

吾者几何二.驻足凝望越过这座山不由得停下脚步优胜劣汰吾者几34如融如追如资导如秀何日何踪何源？何的开

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上三.正在路上山高水远，烈日冰37财险公司对综金专员的六大支持课件38“万一网

保险资料下载

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制作整理，未经授权请勿转载转发，

违者必究”“万一网保险资料下载门户网站”“万一网39一沿途风光过

往

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违者必究”一沿途风光“万一网保险资料下载门户网站”“40想法01传承寿险营销文化做法03按寿险营销员习惯办事办法02按寿险规律做事想法01传承寿险营销文化做法03按寿险营销员习惯办事办法0241回顾来时路我

们

始

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长回顾来时路我们始终在旁须臾未42三维六面

融合赋能——

财险公司对综金专员的六大支持三维六面融合赋能——财险公司对综金专员的六大支持43

根据地区不同，差异化配置互动专员：省分公司互动专员人均服务在册营销员数量应不超过300人；直辖市、计划单列市、省会城市互动专员人均服务在册营销员数量不超过200人；农网地区网点分布较为分散，人口密度低，在科学配置和有效辐射的前提下，人均服务在册营销员数量标准应适当降低。“五化理念”，加强互动专员队伍建设，切实协同综金专员做好在职场的落地工作。一、专员支持

——

优质的服务团队 根据地区不同，差异化配置互动专员：省分公“五化理念”，加强44第一步：走进去第二步：讲出来第三步：见效果第四步：重维护保费规模、人员状况、成长历程等情况，更好地获得职场的准入、融入职场氛围，独立式立足于职场

介绍式

讲公司讲政策

讲产品

讲服务

讲金融动态

约培训机会

采取的方式：上讲理（对职场管理层）下讲利（对销售人员）

维护要点：日常沟通、

激励、解决问题进入方式在此环节培训的落实非常重要，更多的“讲出来”是通过培训来落实

注意培训时机、培训内

容、培训形式的选择，这

也是话术运用时要沟通到

位的的内容。

开拓是基础，维护是保证。

通过与职场保持通畅的交

流，提供良好的支持和服

务，维持业务的长期和可

持续发展。一、专员支持

——

优质的服务团队（1/5）

1.制度化管理，服务到位

走进职场前需要了解职场的第一步：走进去第二步：讲出来保费规模、人员状况、成长独立式立45工作模式标准化团队非标准团队

是否满足标准化团队条件一星二星三星四星五星是否团队经营式个人派驻式团队派驻多个职场

（适用于城区）团队派驻多个职场

（适用于县域）优化职场现有互动队伍人力配置和职责分工，促进互动专员职场经营模式升级，由“专员派驻式”向“团队经营式”转型，以标准化团队经营模式，增强团队发展能力，有效提升互动业务举绩率和职场产能。一、专员支持

——

优质的服务团队（2/5）

2.团队化经营，服务升级

团队派驻单个职场工作模式标准化团队 是否满足一星二星三星是否团队经营式个人派46一、专员支持

——

优质的服务团队（3/5）3.精细化管理，化整为零“6+1”工作模式是专员活动量管理规范的简称，指按照寿险职场的经营流程和寿险营销员的业务需求，编排互动专员标准工作流程，并借助**天财和工作日志等活动量管理工具，运用会议、表报、行事历、汇报等管理途径，规范互动专员的工作模式。一、专员支持——优质的服务团队（3/5）3.精细化管理，47“6+1”工作模式升级版4.过程化管控化，执行到位一、专员支持

——

优质的服务团队（4/5）“6+1”工作模式升级版4.过程化管控化，执行到位一、专员支485.专业化培训，技能到位

培训是营销机制传承、延续和推广的重要手段。互动业务部根据渠道发展特性，建立了分级分类培训体系，开发了配套的培训课件和支持工具。其中的逻辑就是先组架构、后完善；先做定位、再以各年主题活动完成。一、专员支持

——

优质的服务团队（5/5）5.专业化培训，技能到位 培训是营销机制传承、延续和推广的重49一、专员支持

——

优质的服务团队（5/5）

在完成分级分类培训及课程体系的基础上，建立系统化、专业化、规范化的培训实施体系，把被动式、反应式培训模式改造成为主动式、持续性、超前式的培训模式，使培训与业务发展同步，并逐步过渡到超前为公司发展储备人才。5.专业化培训，技能到位一、专员支持——优质的服务团队（5/5） 在完成分级分类50二、客户支持

——

产寿联合客养

客户联合经营，推动双向互动模式建设。打通寿险拓客环节为重点，加大对客

户经营模式的萃取，提炼效果显著、复制性强的销售案例加以宣传。

联合客养现已有信息常态化回传，落地应用需重视，

更需要突破；寿代产协同经营，开发价值要重视，

更高于短期。待开发协同组织客户经营活动，可以拓展广度和深度；基础服务个人碎片化、升级服务公司搭建平台。二、客户支持——产寿联合客养现已有信息常态化回传，寿代产51客户建

档保持通

讯产品理赔服务特别日子特别关心1234代驾、救援等增值

服务邀请客户参加活动

给客户更多实惠567客户经营举措

基础服务个人碎片化

升级服务公司搭建平台二、客户支持

——

产寿联合客养（1/2）客户建保持通产品理特别日子1234代驾、救邀请客户 给客户552商家联盟联合客户经营模式总对总合作才艺展示类

联合投标区域合作

车险生态圈政府/社会组织生活娱乐服务客户&服务共享

联合拓展4S店新车

团购

政府机构

社区服务

客户信息

共享

捆绑销售

汽车后市场

社会组织

讲座类交通/防灾防损等

服务共享

赠险获客二、客户支持

——

产寿联合客养（2/2）商家联盟联总对总合作才艺展示类区域合作 车险生态圈4S店新车53客户&服务共享——****

大量单边客户沉淀：

车险客户具有一定经济基础，是在公司获得过保险服务

体验的客户群体，但该部分客户中存在大量只购买过车险，没有购买过寿险

的客户，据统计，**全辖年度有超过3.5万个客户。

寿险公司获客难：寿险公司获客难，希望通过增加对客户的服务环节，开发

车险客户的寿险需求，实现车险--寿险的活动转化，既可以提升公司的效益，

又可以增加客户的忠诚度。

服务共享：产、寿险联动，双边认购（购买车险+一份寿险新单）可加入财险VIP体系，享受财险会员权益。

活动成果：活动当月，共有1200位客户参与活动，开拓了276名寿险新客

户，103名财险新客户，有137名财险客户成功转化为寿险客户，购买了

115万寿代产保费，购买了4.1万寿险短险保费，180万寿险长险保费。二、客户支持

——

案例介绍（1/4）客户&服务共享——****大量单边客户沉淀：车险客54机构名称高价值客户数量中端客户潜力客户活动成果

活动时间内，**公司下发客户资料3000份，共拜访财险客户2500人，其中潜力客户1600余人，中端客户700余人，高端客户140人。其中400余人次参与了公司组织的客户经营平台，600余人次参与了团队及个人组织的客户经营活动。

在活动期间，有603名财险客户成功转化为寿险客户（含短期险），购买了30余万元寿险短险保费，364万元寿险长险保费。品鉴答谢宴

车友联谊会

体检送健康拜访大礼包所有客户

中端客户中高端客户

高端客户通过对所有客户拜访、评估及筛选，从潜力客户及中端客户中挖掘高价值客户，并补充进中高端客户经营活动中，从而准确细分客户登记，为后期跟进做好准备。二、客户支持

——

案例介绍（2/4）

生活娱乐服务模式

活动主题—大金融客户经营活动（**）机构名称高价值客户数量中端客户潜力客户活动成果 活动时间内，55**分公司产寿互动个人优秀经验分享材料二、客户支持

——

案例介绍（3/4）**分公司产寿互动个人优秀经验分享材料二、客户支持——案56**检车活动

**新车优惠&老客户回馈**二、客户支持

——

案例介绍（4/4）**检车活动 ****二、客户支持——案例介绍（4/4）57三、销售支持

——

产寿联合业务推动（1/3）01

02目标：导向性、示范性、准确性；作用：激励个人销售意愿、营造团队销售氛围；方式：达标与对标、全辖地市与大中城市、个人与团队；趋势：险种选择更广、引导式销售、规模与效益；三、销售支持——产寿联合业务推动（1/3）015804

03

紧盯目标，联合营销企划，激励达成

一季度“财鑫高照”企划方案确保目标为26.5%，挑战目标为28%，52亿元；

二季度“财鑫闪耀”企划方案确保目标为超26%，挑战目标为30%，55.5亿元

二季度方案引导分公司重点关注纯寿代产指标，将纯寿代产保费贡献度作为绩效奖励兑现基数。制定综合金融荣誉表彰方案，进一步强化寿代产荣誉激励下发《综合金融2020年度“鑫鼎杯”荣誉表彰方案》，设置“寿产协同示范区”“寿产协同先锋区”“综金之星—寿产协同销售人员“等重要奖项。纯寿代产是追踪的核心指标。三、销售支持

——

产寿联合业务推动（1/3）0459出租屋家庭财险保险（财产保障）+出租屋综合人身保险（人身保障）项目亮点：1.借助网点、村居等平台召开产品推介会，进行集中营销提高推广效率。

2.出租屋业主是优质客户，可进一步开发寿险长险，为寿险积累优质准客户。产品组合——家财险+综合人身保险（**）

政策红利：**省各地政府对流动人员人身安全保障的重视程度不断提

升，如**市南海区2018年印发了《南海区推广出租屋综合保险工作方

案》，要求出租屋业主自主购买出租屋综合保险等。

出租屋保险推介会

产品组合——驾乘无忧/卡折+

车险捆绑联动销售（**广州）同一客户同时举绩驾乘险及车险，可获得组合销售奖励，有效引导营销伙伴单边客户转化。重新整合接近3000名客户。三、销售支持

——

产寿产品组合（2/3）出租屋家庭财险保险+出租屋综合人身保险项目亮点：1.借助网点60

13家机构全辖上线****自建系统）13家分公司全辖实现日结。

11家机构区域上线/试点*****11家分公司区域实施日结。分机构推广情况01.提高资金周转效率T+1结算手续费，减少资金占用，提高资金周转效率。02.提高销售积极性T+1结算手续费，减少营销员顾虑，提高销售积极性。03.促进业务回流，积累客户日结一定程度减少飞单、卖单，促进业务回流，有利于寿险营销员积累客户。04.提升公司竞争力相较于市场上现金收单等现象，日结手续费提升公司竞争力。三、销售支持

——

手续费日结（3/3）

2020年1-5月，24家分公司推广寿代产手续费日结算模式，累计覆盖寿险营销员21.73万人；月均结算营销员人数

9.26万人，占月均举绩人数的1/3。 13家机构全辖上线 11家机构区域上线/试点分机构推广情况614丰富绩优培训课程（拓客训练营）1

2

3组织实施“头雁行动”进职场

强化易学堂培训支持

优化新人培训（个险新人培训体系）重点培训项目四、培训支持

——

联合技能提升（1/4）4丰富绩优培训课程（拓客训练营）1组织实施“头雁行动”进职场62工作重点一是组织落实“起非计划”六项任务，从管理制度、适销产品、工作模式、销售流程、培训体系、支持工具、典型经验等方面给予基层全面支持；二是研究制定互动渠道责任险发展计划，与责意健险部实施联合工作方案；三是研究提出团险渠道大客户资源开发思路，与寿险团体业务部就加强责任险业务合作达成共识；四是开展“头雁行动”非车险系列培训班；五是研究开发非车险支持工具。工作目标

明确一个思路，即整合总分资源，从局部到全面，试行并验证完善发

展模式；推广两个模式，即提炼公司非车培训推进模式和总结职场训

练模式；实施三项措施，即建立一支非车险讲师队伍;传承一批非车险

标准课程;制作一批销售工具。四、培训支持

——

联合技能提升（2/4）工作重点工作目标四、培训支持——联合技能提升（2/4）63四、培训支持

——

联合技能提升（3/4）

起非计划——头雁行动A班（2019年）四、培训支持——联合技能提升（3/4）64省分推广班课程课程库

寿险职场

课程

2+10”一销售支持

主要举措

师资库

总部班18人+

省分班过千人

工具库已上传FTP四、培训支持

——

联合技能提升（4/4）

“头雁行动进职场”主题培训活动方案（2020年）

非车增长大势所趋，综合化经营战略使然，助力寿险主业发展是财险新阶段的使命，寿险队伍经营、客户经营需要新的抓

手予以突破，面对新局面需要新方法，为此特别组织“头雁行动进职场”主题培训活动。省分到中支•

1.已经参加总部推广班

和已经举办省分推广班

的公司（22家）陆续在

推进中支转培训。•

2.非“非车试点省分”

和尚未参加省分推广班

的分公司要先完成省分

“头雁行动”培训，包

括两种方式，可以申请

总部调配讲师完成省分

推广培训也可以自行组

织学习课程库完成省分

层面推广学习，继而完成省分到中支的转培训。中支到职场•1.实施决策层请严

格遵循工作流程•2.沟通督导层在进

行分层级沟通中要

求坚持对等沟通和

下沉一级相结合的

原则。具体项目要

求遵循七步成式推

广模式。省分推广班课程课程库一销售支持 工具库四、培训支持——联65简单的事情重复做，习惯的事情坚持做

方式寿险早会专题

道理一直讲，反复讲简单的事情重复做，习惯的事情坚持做 方式 道理66五、工具支持

——工具创新点（1/3）

寿险营销员营销员小账

本寿险管理人员财险小秘书财险互动专员

专员小助手财险渠道管理人

员

互动小管家数据中心营销员小账本1.财险待续保业务数据汇总；2.财险业务手续费结算信息推送、对账；3.车险理赔进度消息推送；4.财险客户信息管理；5.车险快速报价。专员小助手1.所辖职场、团队移动报表数据支持；2.按日、月、季、年时间维度业绩数据自动推送；3.寿险营销员展业相关服务支持；如，车险电子保单转发服务等；4.所辖营销员以及互动专员本人业绩推送；5.专员日常活动量及相关展业信息支持。互动小管家1.按机构关键指标数据汇总、分析；2.按机构寿险营销员、互动专员业绩TOPX推送；3.互动专员活动量管理，包括审阅、批示等，并结合专员6+1工作模式进行督导；4.按日、月、季、年时间维度优秀指标群分享。

财险小秘书1.寿险团队、营销员业绩数据汇总分析；2.业绩推送。互动管理

小生态

微信小程序企业微信•

营销员小账本•

财险小秘书•

专员小助手•

互动小管家五、工具支持——工具创新点（1/3） 寿险营销员寿险管理人67五、工具支持

——

营销员小账本（2/3）

为实践“科技+销售”，提供线上化服务支持并应对上线

功能

保障疫情，互动业务部于2月5日上线为寿险营销员量身打造的“营销员小账本”微信小程序，无需下载，借助微信平台，搜索小程序即可登录使用。截至5月31号，小账本累计用户387262人，覆盖率达到18.55%，总访问量达290万次。解决寿险营销员续保业务查询、手续费收益查询、客户理赔消息追踪、手续费结算消息获取、展业线索记录、车险快速报价等问题，保证寿险营销员每笔业务可追溯，可预计，助力寿险伙伴轻松查看收益清单，便捷快速完成续保，优质高效服务客户。为更好服务寿险营销员，保障营销员小账本运行顺畅，迅速响应营销员伙伴需求，互动业务部建立“营销员小账本”推广运维群，关注寿险营销员使用体验，开发用户评价功能，开展线上访谈调研，定期整理问题清单，持续进行优化升级。五、工具支持——营销员小账本（2/3）上线疫情，互动业务68•报案、立案、定损、结案；手续费结算消息推送及展示消息模块

展示客户最近的出险消息，显示案件阶段，分为五、工具支持

——

营销员小账本（2/3）

四大主要模块自动统计

清晰分类轻松查看

业务清单随手记录

快速报价便捷高效

完成业务自动推送

消息提醒助力提升

业务效率自动更新

逐条展现收益记录

一目了然

业务模块展示业务指标具体情况，主要包括本月及未来三月未续保/未到期续保保单件数、保费、保单明细等数据

收益模块展示年度手续费总数据、历史三个月手续费明细数据以及未来三个月手续费预估收益“我的”模块

链接车险快速报价功能、随手记录展业线索功能、空中服务小程序展现和体验公司客户服务功能营销员小账本将不断升级优化，提升营销员使用体验，预计逐步实现续保、收益信息提示、客户试算单展示、常见问题手册、产品知识介绍、增加客户管理模块等功能。•报案、立案、定损、结案；手续费结算消息推送消息模块五、工具69人员角色工作重点层级工作内容寿代产业务管理人员根据续保管理办法逐级落实续保管理责任总公司互动渠道续保指标分析与追踪；梳理续保线上业务流程与支持工具，做好分公司做好产品和服务的协调支持工作；帮助分公司更好地组织开展续保业务。分公司互动业务部续保联系人对分公司互动渠道续保指标分析与追踪，对续保率连续较低的机构进行指导；保障分公司业管部门向基层机构、互动专员向寿险营销员分配和获取续保清单的整个链条的顺畅。三级机构本机构续保指标分析与追踪；互动续保支持岗及时向业管部门获取续保清单并发送至四级机