企业信用管理期末整理

常识题（1’10=10分）（前五个肯定考，后面的参考上一年）全球最大的企业征信服务机构美国邓白氏集团DBC中诚信国际是国内最具实力和最权威的信用评级机构。中国出口信用保险公司-------我国唯一一家经营政策性出口信用保险业务的机构。国际保理商联合会FCI是目前全球最大和最具影响力的国际保理组织信用条件的表达方法——普通信用条件vs一次共付条件普通信用条件标准信用条件：Ｎ／３０．从发票开出之日算起，货款在３０天内到期，不提供任何现金折扣。（净信用期限）如：２／１０，Ｎ／３０．发票日十天内付款２％折扣，否则开出发票后第３０天之前要全额付款．30天为信用期限，10天为折扣期限，2%为现金折扣率。２／１０，１／２０，Ｎ／３０：10天、20天为两个阶段的折扣期,2%、1%为两个不同的折扣率。一次共付条件EOM月末支付：在给定的一个月内，所有的销售都延期至次月的第一天统一开列账单，现金折扣期和净信用期都在这天开始计算。如8%/10--月末支付：10月所有发货都按10月最后一次交易的日期30日开出账单，11月10前享受8%折扣。或每月后几日视为下月订货，如5月25日订货视为6月订货，即在6月末才会列入账单，显然是鼓励买方在月末订货可以在更长期限内支付货款。MOM月中支付：提供较短的信用期限，在月中支付条款下，每月所有1日到15日发生的订货被合并在15日支付，在16日和月末发生的订货同样被合并在月末开票。如在上半月15日前所有的订货如以2/10，N/30在15日开出，则买方在本月25日前付款可得2%折扣。次月支付：N/次月10日，即10月份商品的货款必须在11月10前付清。如（2/次月10日，N/30日）：即在次月11月10日支付还能有2%的折扣，10日后付款则全额付款。企业信用管理的目标：实现销售最大化，同时保持信用风险特别是坏账损失最低。益百利公司（Experian）是全球最大的个人信用局。法定代表人、法人代表、法人的区别法人法人代表法定代表人企业只要有授权，业务员也可以法人代表具有法律效力合同主体此人签字，要盖公章或有授权书此人签字，合同即有效第三方资信调查报告的分类：企业标准版（普通）信用报告（见样本）综合信用报告（见样本）财务信用报告（样本）企业深度信用报告（样本）专项调查报告特征分析模型----客户的三组特征客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征表面现象历史背景组织管理经营状况产品与市场6.发展前景交易利润率对产品的要求对市场吸引力影响对市场竞争力影响担保条件可替代性付款记录银行信用获利能力营运能力偿债能力资本总额信用政策的类型激进型（宽松型）信用政策保守型（紧缩型）信用政策中庸性（适度型）信用政策客户信用额度授予的常见方法根据客户清算价值的一定比例确定信用额度。（最保守）营运资产模型简化公式：净资产X10%或流动资产X20%销售量法回款额法信用政策绩效的五项指标DSO（平均收账期）--------主要指标坏账率（年度、月度）账款逾期率回收成功率信用批准率收账款管理的流程收货和发票确认（合同、订单管理）及时与客户沟通采取补救措施（对账）跟踪监控应收账款分析本企业和各客户应收账款整体状况账款到期前提醒→同意客户延期付款请求到期付款通知→账款逾期通知→进入逾期催收程序→收到货款不良品、退货品统计表每月26-30日，信用管理人员根据品管部检查确认后退回的不良品统计报告，做出统计表，及时冲减收入和应收账款。以减少与客户的争议，并能与客户对账一致，能保证按时收回货款国内信用保险承保范围买方破产或丧失偿付能力买方拖欠货款超出一定时间通常是3至6个月买方在发货前无理终止合同或发货后不按合同规定提货付款除外责任：战争、军事行动买方违法犯罪所购商品有质量问题致拒付款出口信用保险承保范围商业信用风险：买方破产或丧失偿付能力买方拖欠货款超出一定时间政治风险（国家风险）：战争、军事行动汇兑限制、贸易管制买方所在国发生债务危机而延期付款除外责任：被保险人违反合同和法律规定被保险人期诈国际保理业务的适用范围：集企业资信调查与评估、应收帐款的管理与追收、贸易融资、信用风险担保于一身。国际保理商联合会《国际保理惯例规则》对4个当事人：销售商、债务人、出口保理商、进口保理商

二、资料分析题（选择1.5’*20=30’）ppt第三章企业资信调查1.三证齐全（经营合法性）企业法人营业执照《企业法人组织机构代码证》税务登记证》（照章纳税）2.5C原则中最重要的是什么?品质ppt第五章信用政策信用政策五大块：信用额度、信用标准、信用期限、现金折扣、收账政策信用期限、信用额度、现金折扣与信用条件的关系信用期限越长，意味给客户更优惠的信用条件，吸引更多的客户，实现更多的销售额。但同时企业的平均收账期越长，应收账款占用企业资金的机会成本越大，坏账损失和收账费用越多。较短的信用期限，虽然减少了持有应收账款相关的成本，但直接影响了企业的赊销规模，增加了库存压力。合理的信用期限应当着眼于使企业的总收益达到最大，理论最低限度应是损益平衡。信用额度代表企业对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险。信用额度过低将影响企业的销售规模，增加交易频率及交易费用；信用额度过高又将会加大企业的收账费用和坏账风险。因此，信用管理人员应该根据企业自身的情况和市场环境，合理地确定信用额度。现金折扣是对迅速付款的客户的一种奖励，因客户迅速付款而节约了卖方处理应收账款周转过慢而造成的额外费用，给出的折扣或等于处理收账事务节省的费用，同时也是对延迟付款客户的一种惩罚，用来弥补处理这些事务带来的诸多不便和费用。企业决定是否提供现金折扣及多大程度上提供现金折扣，着重考虑的是提供折扣后所得的净收益是否大于现金折扣的成本。现金折扣是企业财务管理中的重要因素。积极意义：缩短收款时间，减少坏账损失。负面影响：减少现金流量。销售企业都试图将折扣率确定在平衡正面作用和负面作用的水平之上。一般来说，购货企业会尽可能享受现金折扣，但取决于利息成本。ppt第六章应收账款管理没到期之前（应收账款期内）要做哪些工作1、期内应收账款的监控证据链的建立：合同（订单）、收货确认书、发票签收单、对账单、还款承诺书、往来信函等。合同、订单管理收货确认发票确认进行货物质量确认应收账款到期前的提示付款通知记录应收账款对账2、应收账款的预算和分析：建立和制作相关的台账，定期做好应收账款的预算和分析，按客户类别做好客户的账龄分析，定期与客户对账1）按客户建立应收账款的明细台帐。2）需要按月做好订单汇总3）按月做好出货记录、退货记录、出样记录。4)按月做好回款记录。5）定期做好应收账款的预算和分析6）按客户类别做好客户的账龄分析7）完成应收账款的汇总和报告三．计算题（10’*2=20’见第五章）（一）DSO的计算DSO含义（DaysSalesOutstanding销售未清账期、平均变现期）指未清偿账款的平均周转天数（平均收款期），即把赊销转化为现金所需要的时间。DSO越小，表示应收账款流通速度越快。【例题】A公司3个月的销售额300万，3个月末应收账款余额为200万，每月30天，则DSO为200/300X90=60天，说明企业在3个月的销售未清账期为60天，即按目前的收款进度，再有60天，200万的应收账款应该全部回收。如果在随后的销售中DSO上升，说明账款回收变缓，信用管理不善。（１）期间平均法（最普遍的方法）ＤＳＯ＝期末应收账款余额／这一时期赊销总额X这一时期销售天数（计算的期间可以是一个季度、半年或一年）===季度平均法===年度平均法ＤＳＯ＝账面上本年度应收账款总额／年度赊销总额＊３６０(便于计算.每月取30天)这种方法通常误差较大。2）倒推法（最准确的方法）用总的应收账款总额减去逐月的销售额，从最近一个月开始，直到总应收账款为０，再查看减去的天数，总天数即为ＤＳＯ。(3)账龄分类法【应用】（二）现金折扣Cashdiscount在赊销方式下为鼓励买方在信用净期限之前及早付清货款，卖方将在应付的全部货款的基础上，允许买方少付的金额或者向买方提供的债务扣除。现金允许的这段期限通称为现金折扣期。【例题】某购货企业按2／10、N／60（10天内付款，可以享受2％的现金折扣；10天之后，30天内付款，不享受现金折扣）的条件购入货物10万元。如果该企业在10天内付款，便享受了10天的免费信用期，并获得折扣0．2万元（10×2％），实付货款额为9．8万元（10－0．2）。

倘若买方放弃折扣，在10天后（不超过30天）付款，该企业便要承受因放弃折扣而造成的隐含利息成本。如何计算?放弃现金折扣成本＝折扣率／（1－折扣率）×360／（信用期限－折扣期限）该企业放弃折扣所负担的成本＝2％／（1－2％）×360／（30－10）＝36．7％机会成本的计算应收账款机会成本=维持赊销业务所需资金*资金成本率▼维持赊销业务所需资金=应收账款平均余额*变动成本率▼应收账款平均余额＝赊销额／应收账款周转率应收账款周转率＝365或360／应收账款周转天数▼变动成本率-变动成本/销售收入▼资金成本率一般按有价证券利息率计算。变形后得：应收账款机会成本=赊销额*应收账款周转天数／３６０*变动成本率*资金成本率其中：赊销额／３６０＝平均每日赊销额，进一步：＝日赊销额*应收账款周转天数*变动成本率*资金成本【例题】A公司预测某年赊销额600万，应收账款周转天数60天，变动成本率70%，资金成本率10%，求应收账款机会成本。维持赊销业务所需资金=平均每日赊销额*应收账款周转天数*变动成本率＝６００万／３６０＊６０＊７０％＝７０万应收账款机会成本=维持赊销业务所需资金*资金成本率＝７０万＊１０％＝７万（即企业投放７０万的资金可维持６００万的赊销业务，相当于垫支资金的８倍多，这一较高在倍数在很大程度上取决于应收账款的收账速度）【例题】某企业目前采用30天按发票金额付款的信用政策，年度赊销收入净额为1360万元，变动成本率为60%，资金成本率为15%。假设企业的收款政策不变，固定成本总额不变，现在拟将信用期扩展至60天，信用期扩展后，预计年赊销收入为1580万元，其它资料如下表所示：表6-2单位：万元信用期项目30天60天年赊销额13601580平均收账期40天70天估计管理成本2749估计坏账费用1630问方案是否可行？依然使用上述资料，如果企业选择了信用期间为60天的方案，但为了加速应收账款的回收，决定对赊销货款实行“2%、1/20、n/60”的现金折扣政策，估计有错50%的客户利用2%的折扣，30%的客户利用1%的折扣。假设赊销收入和其它条件不变，坏帐成本降为35万，收账费用降为20万元，判断现金折扣政策是否可行？解答原方案的净收益：1360-1360*60%-（1360*40/360*60%*15%+27+16）=487.4新方案净收益1580-1580*60%-（1580*70/360*60%*15%+49+30）=580.65故新方案可行（2）第一种方案的总成本:=机会成本++管理费用+坏账费用=1580/360*70*60%*15%+49+30=106.65采取现金折扣后的总成本=折扣减少的收益+机会成本+管理费用+坏账费用=[1580*50%*2%+1580*30%*1%]+1580/360*(50%*10+30%*20+20%*60)*60%*15%+35+20=84.62584.625小于原来成本106.65,故现金折扣政策可行!（三）收账方案主要是比较各种方案的总成本，选择成本最小的方案大华公司2004年度赊销额3600万元,其信用条件是N/30,变动成本率７０％，资金成本率１０％，假定收账政策不变,固定成本为0,有三个选方案,Ａ方案要维持Ｎ／３０不变，Ｂ方案要放宽到N/４０，Ｃ方案放宽至N/５０，有关数据如下：ＡＢＣＮ／３０Ｎ／4０Ｎ／5０年赊销额３６００４３２０５０４０应收账款平均收账天数３０４０５０应收账款平均余额３６００／３６０＊３０＝３００４３２０／３６０＊４０＝４８０５０４０／３６０＊５０＝７００维持赊销业务所需资金３００＊７０％＝２１０４８０＊７０％＝３６６７００＊７０％＝４９０坏账损失/年赊销额３％４％５％坏账损失３６００＊３％＝１０８４３２０＊４％＝１７２５０４０＊５％＝２５２收账费用１００１５０２００分析:结论：Ｃ方案获利最大。如果该公司选择了Ｃ方案后，决定再把赊销条件改为２／１０，１／２０，Ｎ／６０。（Ｄ方案），即实行现金折扣。估计约５０％客户会享受现金折扣，３０％客户享受１％现金折扣，坏账损失降至２％，收账费用降至５０万元，其它条件不变，企业该选择何种方案？分析：赊销条件为２／１０，１／２０，Ｎ／６０。实行现金折扣估计约５０％客户会享受现金折扣，３０％客户享受１％现金折扣，A、现金折扣后的平均收账期：50%*10+30%*20+20%*60=23天B、以及现金折扣使得收益减少的额度5040*2%*50%+5040*1%*30%=65.52万以现金折扣的成本(减让的折扣额)与收益(减少的应收账款持有成本)相比较,选择其中能够给企业带来最大收益的方案C方案D方案N/502/10,1/20,N/601、年赊销额504050402、减现金折扣-----65。523、年赊销净额50404974。484、减:变动成本70%352835285、信用成本前收益（3-4）15121446.486、应收账款机会成本4922.547、坏账损失252100.88、收账费用200509、合计应收账款持有成本501173.3410、信用成本后收益10111273.17应选择D方案,比C方案增加了262.14万【例题】设资金利润率为１０％（就是资金成本率），计算两种方案要的收账总成本解答：应收账款平均余额：５４０／３６０＊６０＝９０；５４０＊３６０＊３０＝４５应收账款占用的资金：90*70%=6345*70%=31。5应收账款机会成本：６３＊１０％＝６．３；３１．５＊１０％＝３．１５坏账损失：５４０＊４％＝２１．６；５４０＊２％＝１０．８年收账费用：５；１０收账总成本：３２．９；２３．９５改变收账政策的方案是可行的．【例题】某公司现有三套收账政策，当年持有120万元应收账款，资金成本率为10%，变动成本率为100%，计算三种方案的总成本，并对每一种方案进行评价，比较其优劣。解析：项目ABC收账费用120002500050000机会成本200001600013333坏账损失600003600012000收账总成本920007700075333在收账政策选择中，除了可以比较收账成本从而选择收账成本最低的方案外，还可比较每种方案的净收益，从而选择净收益最大的方案。基本思路是假定种某种方案的收益不变，其它方案的收益和这种方案进行比较，得出净收益最大的方案。不同方案下的收账政策比较比较重要的计算公式归纳：现金折扣=赊销额*折扣率A*选择A方案的人+赊销额*折扣率B*选择B方案的人年赊销净额=年赊销额—现金折扣变动成本=年赊销额*变动成本率信用成本前收益=年赊销净额—变动成本维持赊销业务所需资金=应收账款平均余额*变动成本率应收账款的周转次数=360天/应收账款周转天数应收账款的的平均余额=销售收入净额/应收账款周转次数应收账款机会成本=维持赊销业务所需资金*资金成本率应收账款机会成本=应收账款平均余额*变动成本率*资金利润率（结合5、6）坏账损失=年赊销额*坏账损失率应收账款持有总成本=应收账款机会成本+坏账损失+收账费用信用成本后收益=信用成本前收益—信用成本后收益信用成本前收益=年赊销净额-变动成本信用成本后收益=信用成本前收益-应收账款持有总成本

【例题】A公司是一个商业企业。由于目前的收账政策过于严厉，不利于扩大销售，且收帐费用较高，该公司正在研究修改现行的收帐政策。现有甲和乙两个放宽收帐政策的备选方案，有关数据如下：

项目现行收账政策甲方案乙方案年销售额(万元/年)240026002700收帐费用(万元/年)402010所有帐户的平均收账期2个月3个月4个月所有帐户的坏账损失率2%2.5%3%已知A公司的销售毛利率为20%，应收账款投资要求的最低报酬率为15%。坏账损失率是指预计年度坏账损失和销售额的百分比。假设不考虑所得税的影响。要求：通过计算分析，回答应否改变现行的收账政策？如果要改变，应选择甲方案还是乙方案？解答答案一:总额分析法(单位:万元)项目现行收账政策方案甲方案乙销售额240026002700毛利2400×0.2=4802600×0.2=5202700×0.2=540应收账款机会成本400×0.8×15%=48650×0.8×15%=78900×0.8×15%=108坏账损失2400×2%=482600×2.5%=652700×3%=81收账费用402010边际收益344357341因此,应采纳甲方案。答案二:差额分析法(单位:万元)项目现行收账政策方案甲方案乙销售额240026002700销售额增加200300(1)销售额增加的收益(毛利率=20%)4060平均收账期(月)234应收账款周转次数643平均应收账款400650900应收账款增加250500(2)应收账款机会成本(15%)3060坏账损失率2%2.5%3%坏账损失486581(3)坏账损失增加的成本1733收账费用402010(4)收账费用减少带来的收益2030净差额13-3因此,应采纳甲方案。

四．案例分析题（ppt第二章企业信用管理部门的模式15分）给一个企业的资料，让你分析这个企业存在什么问题，要怎么改进（综合）ppt的例题，无答案ABC始建于1938年，是一家大型国有机械制造企业，公司现有全资、控股、参股子公司22个，总资产40亿元，主营工业轴承、等速万向节、特种钢冶炼等，产品销往国内6000多个用户和世界80多个国家和地区。在传统管理模式下，ABC公司多年来在内部管理上对信用风险控制严重不足，近年经营亏损严重，加剧了企业现金流的不足。2006年初，公司向北京博升通管理咨询有限公司发出咨询邀请，公司领导层提出需要解决的主要问题是：1、销售业绩下滑，市场领导者的地位受到到严重挑战，行业内主要竞争对手纷纷降价出现恶性竞争的局面，给公司带来了更大的销售压力，需要制定新的营销策略。2、应收账款居高不下，流动资金周转困难。业务部门前几年为完成销售指标，放松对客户的结算期限和回款控制，形成大量难以收回的拖欠账款，在目前销售压力下，新的应收账款又难以控制，销售人员处于销售与回款两难的境地。3、面对外国企业的进入及市场逐渐规范，企业基础管理落后，机构重叠，专业分工不明确，部门协调困难成为企业今后发展的又一障碍。ABC公司由于其产品的买方市场特征，客户处于主导地位，经常要与客户采取远期付款结算方式，通常会面临较大的客户风险。账款逾期现象普遍，稍有不慎就会带来呆坏账损失。赊销业务在公司销售工作中占据相当大的比重。2006年，ABC公司应收账款占销售额比率为128%，账款平均回收期为305天，大大高于国际同行业平均水平（45-60天），该公司2006年6月底的拖欠货款为10。7亿，其中1年以上的就有4。8亿，，应收账款拖欠问题使得公司年利润率以每年24%的速度下降。从2006年始，博升通管理咨询有限公司开始进驻ABC公司并成立项目小组，研究如何认识该公司存在的问题，发现问题比解决问题更重要，这是管理咨询的第一步，也是最重要的一步。经过两个月的深入调查，咨询人员发现管理难题与下列因素有关：1、客户信息与销售决策权力不对称。在调查ABC公司大量账款被拖欠时的原因发现，绝大多数情况是由于一线业务人员和管理决策人员对客户资信情况了解不准确或不充分而导致交易决策上的失误，选择了错误的结算方式或给予了过大的赊销订货。那么为何公司搜集的客户信息不能保证销售决策的正确性呢？从该公司实际的销售决策结构上看，ABC公司的销售决策系统是相对于财务系统独立运行的,其主要特点是，一方面客户信息是从一线业务员开始，逐级上报搜集上来的，基本上自下而上单向流动的，而另一方面销售业务决策却是按管理权力级别设置的，基本是自上而下单向流动的。主要体现在：A：销售决策人员离客户较远，难以了解客户真实情况，形成了管理决策越大，占有信息越少的不合理现象，导致管理人员盲目主观决策，查阅公司大量的逾期账款，几乎都是是高层管理人员签字确定，但这些决策的依氢如何，信用风险和责任由谁承担？这些都不明确。B、客户为达到自身目的，往往会过分夸大自身的经营实力，甚至以虚假信息。也就是说，客户本身作为信息源本身就在制造虚假信息，由于依赖的住处源较单一，难以保证决策的正确性，加剧了信用风险。C、一线业务员垄断客户信息。在实际业务中：一是业务员由于对利益的考虑，报喜不报忧，夸大客户的资信能力，使决策人员上当，以获得更多的订单量。二是业务员为保护自己的利益，将客户的信息资源作为自己的财富加以保护，“此山是我开，此树是我载，客户资源从头到尾都是我的”，企业得不到足够的住处源，加之销售平时业务繁忙，无法顾及客户的资信状况变化，大量的客户信息无法搜集上来，公司对客户无法直接管理，管理决策的判断主要听命于业务员，企业失去监控造成业务员与客户相到色结，损害公司利益的情况时有发生。长期以来，ABC公司更多地把提升销售业绩的期望放在业务员身上，而不是放在公司整体销售管理和营销策略上，这使得销售人员在巨大的销售压力下疲于奔命，对客户良莠不分，甚至一味被动赊销，不仅新客户难以开发，对于部分老客户的关系也难以长久维持，造成销售额的下降。2、赊销管理问题。赊销在ABC公司占有很大比重，但业务管理不规范，主要体现在：A、销售人员权力大于责任，在销售决策上，销售人员权力过大，而在对销售的激励上，以业绩比例提成为主，而发生风险损失时，由于为高层人员决策，销售人员无法承担相应的责任,”有权无责”,财务部门”有责无权”B、在管理目标上缺少有效的协调和控制，应收账款的管理职能是由销售部门和财务部门两个部门承担的，在实际工作中两个部门经常扯皮，比如前期的订单受理与后期的逾期账款管理工作分别由不同的部门和人员承担,订单由销售的几名档案员负责,逾期账款管理由几名财务人员负责,过细、过专的分工导致对客户的风险管理被人为分裂，销售人员、管理决策人员、财务人员在客户调查和风险控制上缺少统一协调，导致效率低下，出现管理真空。3、账款回收效率问题。销售人员过份看重业绩的增长，忽视回款和风险问题，销售以大量赊销方式扩大账面销售额，06年应收账款占销售额的128%，但背后的财务状况并不乐观，应收账款上升、销售费用上升、负债增加、呆坏账增加、公司净利润以每年24%的速度下降，更为严重是的公司现金流严重不足，造成拖欠银行贷款4亿元.4、账款追收问题。ABC公司管理的重点是在追账上面。近1/3的销售人员参与了追收长期欠款，另外公司还专门成立了由40多人组成的清欠办公室，但收账效果并不明显。针对以上问题,如果你是该咨询公司的工作人员,从组织机构到管理流程应当如何着手帮助ABC公司解决这些问题?关键：四种模式（一）信用管理职能外包（移）（补充）Outsourcing依据：是借助于企业外部的信用管理公司对企业进行管理，如将授信和收账交给专业的保理公司等。优点：内部无需设立，减少企业管理的压力和负担；服务专业化程度高。缺点：不能随叫随到；收取各种费用；可能受客户抱怨，有距离感；可能违背或扭曲企业的良好意愿，存在磨合期服务中断时不能保证信用管理的连续性一般说来，信用外包服务对大部分中小企业更为合适。（二）由财务部门负责信用管理工作依据：信用管理即简单的应收账款管理，财务部门对流动资金管理顺理成章。财务部门相对其它部门权利更大优点：◆可根据信用政策的松紧程度，更好地将有限资金进行统筹安排。◆有效的财务分析能够控制信用风险的发生缺点：◆缺乏信用管理的专业背景和知识能力，超出其工作范围。◆对客户情况和关系的不熟悉难以把握好相关的度。◆保守性的工作性质往往倾向于保守授信，影响销售额。◆与业务部门的矛盾增加了管理成本◆对本部门工作更偏重，在利益驱动下甚至不顾及兼管的信用管理责任。事实证明财务部门兼管信用管理往往是失败的管理（三）由销售部门负责信用管理工作（目前国内最流行的信用管理模式（分级管理））依据：直接接触和面对客户一线，信用管理可贯穿业务的始终优点◆信用管理可贯穿业务的始终◆更清楚业务的进展和执行情况◆充分利用销售部门的人力资源、客户和信息资源◆销售部门的积极性得以有效调动，能够更好维持和发展客户关系◆销售手段和方式灵活自主缺点◆信用权利和业务权利于一身，缺乏有效制约和监督。◆在销售利益和信用风险有矛盾时会更偏重于利益（非常激进的部门），往往导致坏账的产生。◆销售为主的职能将主要精力放于销售，兼管的功能难以保证信用管理真正实现。◆信用管理的专业性较弱。（四）建立独立的信用管理部门优点◆独立的运用信用管理手段能够客观分析客户信息和资料，控制信用风险◆信用分析和信用管理的专业性、技术性强，既能控制销售部门只求量不考虑风险的轻率和盲目，防止坏账，又能比财务部门更加灵活积极地采取更多的贸易形式。◆对销售部门、财务部门有监控功能、制约作用，达到销售和管理的平衡。◆信用制度的建立使信用部门有一定的权威性缺点◆增加管理和运行成本◆运行初期会有较大的阻力和困难◆运行中与相关部门尤其是销售部门会发生较多的矛盾和冲突模式选择企业如何在这四种模式中进行选择呢？要根据自己的特殊情况，对照上面提到的适用条件与各个模式的优点、缺点做出正确的选择，有时甚至需要构建一个“混合”模式才能更好地适应自身的特点。现阶段中国企业比较普遍的特点是“强销售与弱财务”，财务部门通常只是“记账”部门。同时我们还要注意到中国企业另外一个重要特点，就是企业的“第一把手”通常具有很高的权威与号召力，企业基本处于“人治”的状态。这两个基本特点在很大程度上决定了很多中国企业在现阶段要选择独立型信用管理结构模式。案例11：某F公司销售与回款业务处理流程目前问题：订单受理效率低下、交货时间延误、售后服务不及时、导致客户不满意而推迟付款，客户投诉和纠纷也得不到及时解决。在回款期限上随意性较大，客户延期付期较多，部分已形成了惯性拖欠。如何改造业务处理流程？参考：采用“六步法”改进销售与回款业务流程步骤一，建立并改进客户开发与管理业务流程客户既是财富的最大来源，也是风险的最大来源。在该业务流程中，通过对客户开发、信息的搜集与管理、客户评价与选择、客户风险评估等业务的专业化管理，提高客户信息集中统一管理的程度，改进客户信息质量，建立客户选择的有效标准，增强客户风险的判断能力。这些工作为整个销售回款业务奠定坚实的基础。企业应当掌握专业的客户价值分析方法，从而识别高风险客户，选择真正有价值的客户。“订单量大的客户不一定是大客户，有偿付能力的客户才是真正的大客户。”步骤二，建立并改进订单受理与审批业务流程在该业务流程中，主要是通过对业务员接受客户订单的业务进行规范化指导和约束，提高订单的质量。通过独立的信用评审程序，理顺信用授权关系，提高业务审批效率，减小决策失误的风险。赊销是一个有风险的业务，但必须是一个有计划、可控的过程。步骤三，建立并改进付款监督与发货控制业务流程企业在发货环节往往出现的问题较多，处理不好会给整个业务流程的效率带来影响。例如，能否按合同规定准时发货，发货之前如何检查客户的付款情况，对于赊销客户，如果拖欠货款过多，是否发出货物等。为此，需要对发货条件和程序进行流程化管理，理顺个岗位和业务间的关系，提高效率和安全性。步骤四，建立帐款回收业务流程帐款回收是整个销售回款工作中的一项关键业务，通过流程化的管理，分清收帐职责，明确帐款催收程序和方法，可以大大加快收款速度，从而有效地提高整个流程的效率。提高收帐效率的关键在于提高企业收帐行为的权威性、缩短“业务员收款----客户支付”流程。步骤五，建立并改进售后服务与交易纠纷处理业务流程售后服务的好坏对销售与回款业务流程效率也有较大的影响。实际当中，售后服务往往涉及销售、技术、财务等多个部门，在协调上容易出现问题，因此，有必要通过流程化的管理方式加以改进。另外，在售后阶段有效地处理与客户之间的交易纠纷，保障客户及时付款也是以项重要管理措施，需要在流程中进行专门管理。步骤六，建立并改进欠款追收与债权处理业务流程对于长期拖欠的帐款，采取专业化的管理方式，不仅可以减少应收帐款的风险损失，而且也是提高与了客户或重要客户销售回款业务流程效率的有效手段。在这一流程中，除了要规范化、流程化地处理问题帐款外，更重要的时采用专业化的债权管理方法，加大帐款回收的力度和效果。

五．信用应用文书（没有固定模板，措施合理，言之有理，语句通顺即可10分）应收账款提示函

资信调查说明函

追帐函追讨函的书写（重要）样式（简明扼要）说明事情的原委明确催收的额度和时限明确付款的方式方法表明催收的态度和决心及拖欠的后果（1）提醒性追讨函（逾期15天）尊敬的XX：敝公司在此提醒您，您账户中有一笔金额为10万元的金额逾期未付，应付日期为2009年11月10日，已逾期15天。详请见信函内所附发票复件。我方已填好我方名址的回执信封，敬请贵公司迅速查明原因并即刻将该笔款项汇至我公司账户。万分感谢！敬祝商祺应收账款负责人提醒付款函XXXXXX公司（客户）财务部尊敬的先生或女士：（全称）XXXXXX公司信用管理部向贵公司致意，并谨此提醒贵公司：贵公司帐款即将在_年_月_日到期，总计金额为人民币：__________元。具体明细为如下：定单号形式发票号凭证日期金额XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX.XX.XXXXX,XXX.XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX.XX.XXXXX,XXX.XX……如贵司对上述帐款无异议，请在帐款到期前将此笔款额汇往我公司的银行帐户：银行名称：银行地址：帐户号码：若贵司对上述帐款和明细持有任何异议，务请立即与我们联系。感谢您的合作！XXXXXX公司（债权人）信用管理部为您服务的信用管理人员：电话：传真：Email：日期：年月日回执XXXXXX公司（债权人）：同意上述对帐明细单。XXXXXXX公司（客户）

2）轻度追讨函（逾期30天）【例子】尊敬的XX：贵公司所欠我公司货款10万人民币已逾期30天，现已引起我方领导的高度关注。我们对此深表遗憾。希望贵公司与我们联系并就未付原因做出合理解释，需要我方协助的地方也请尽快通知我们。贵公司是我方信用良好的客户，我方非常重视与贵方的合作，我们也衷心期望贵公司仍旧在我公司保持不变，以维护今后长远的合作关系。因此请贵公司速将欠款归还我们，或即作出合理解释。应收账款负责人【模板】应收账款付款提示函（轻度）公司：感谢贵公司长期以来对我司的支持与良好合作，谨在此提醒贵公司（：截至年月日，贵公司已累计欠付我公司货款人民币元（RMB），明细如下：日期票据号采购额拖欠货款金额合计（相关单据、凭证附后）为不影响贵我双方的合作关系及相关业务，请贵公司尽快将所欠全部货款汇入我公司银行账号：账户名称：银行名称：银行账号：感谢您的合作！（3）警告追讨函（逾期60天）【例子】尊敬的XX：我公司至今没有收到贵公司迟付的拖欠款10万元，也没有得到关于迟付原因的任何答复。贵公司应能理解我方的处境，为此我们不得不考虑将此笔拖欠款列为重点案件，交由相关部门处理。包括委托代理机构追讨和法律诉讼。我想这种结果是双方都不愿看到的，意味着贵公司不仅要最终支付全部拖欠款，而且将承担上述全部费用。我们不希望贵公司带上信誉不佳的头街公布于众，也不希望贵公司在信誉等级在业内同行中降低。但是贵公司如仍不付款，我们只好采取必要的行动了。请贵公司见信后务必于日前将拖欠的10万元账款支付给我们。【模板】警告催款函尊敬的公司：我司于年月日就贵公司欠付我公司账款计人民币元（RMB）致函贵公司，至今我公司仍未收到贵公司（医院）偿付以上欠款，也未收到贵公司对此的任何回复！在此，我司再一次善意地提醒贵公司予以重视，立即清偿拖欠我司的该笔账款至下列指定银行账户，维护好贵公司的商业信誉。账户名称：银行名称：银行账号：同时，我司不无遗憾的通知贵公司（医院），在收到贵公司偿付上述拖欠账款之前，或在贵公司就以上账款的清偿做出书面承诺之前，我公司从即日起，暂停贵公司赊销资信额度的使用！上述希