金牌销售员完全版课件

主讲人：戴剑浉如何成为金牌销售员1如何成为金牌销售员1销售的原理我销售什么？客户买什么？2销售的原理我销售什么？客户买什么？2销售应该掌握什么样的方法？方法步骤技巧思路怎样成交少走弯路客户销售员

希望客户买不一定买3销售应该掌握什么样的方法？方法客户销售员希望客户1234567412345674准备接触需求呈现异议成交维护12345675准备接触需求呈现异议成交维护12345675你做好准备工作了吗？

知识准备行动准备古语云“兵马未动,粮草先行”，商场如战场，粮草头脑一个都不能少!做为销售员，你是否装满了“粮草”同时也武装好了你的大脑呢?1销售前准备6你做好准备工作了吗？

古语云“兵马未动,粮草先行”

微笑：你会微笑吗？

赞美：是发现优点而不是发明优点!怎样让客户喜欢你？2接触7微笑：你会微笑吗？赞美技巧真诚发自内心闪光点第三者及时8赞美技巧真诚发自内心89意大利经济学家帕累托研究发现：20%的人口享有80%的财富。

80%的结果，归结于20%的起因80%的产出，来自于20%的投入20%的品牌，能够占有80%的市场20%的炒股者赚的钱是80%的炒股者赔的钱

28法则9928法则91028法则如果你对销售对象荡然无知，尽管你在客户面前极尽80%的努力，也就只有20%的希望。如果你对目标顾客了解80%，那么在销售时就花20%的努力！

你只有20%的时间是微笑的，那么会有80%的客户认为你是严肃的。101028法则如果你对销售对象荡然无知，尽管你在客户常见的不良举止手机铃声太大或接电话时声音太大随地扔垃圾或随地吐痰当众嚼口香糖当众打哈欠或挠头皮表情僵硬，没有亲和力11常见的不良举止手机铃声太大或接电话时声音太大11我认为这个产品挺好的，客户为何不买？我认为这个产品不错，客户为何没兴趣？3需求12我认为这个产品挺好的，客户为何不买？3需求12案例:大地瓜洗衣机

海尔人变“向客户推销产品”为“客户需要什么，海尔就开发什么,生产什么”。农民说如果能有洗红薯的洗衣机...海尔就发明一种洗红薯的洗衣机!13案例:大地瓜洗衣机海尔人变“向客户推销产品”为“客作为销售人员也应该树立良好的营销理念，运用市场营销的理念，在工作中处处着眼“满足客户需求”，一切工作围绕“如何满足客户需求”!熟悉商品仪容仪表销售技巧市场营销与销售员的关系14作为销售人员也应该树立良好的营销理念，运用市场营销的理念，在1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.点头微笑7.眼睛注视鼻尖或前额

聆听技巧151.是一种礼貌聆听技巧15为什么要发问？挖掘客户需求引导对方了解对方理解程度建立你的专业形象16为什么要发问？挖掘客户需求16她是什么年龄的人？17她是什么年龄的人？17

F：特性服装的特点这个两件套是全棉的面料。A：优点服装的特点所表现出来的优势所在全棉——柔软﹑不起皱﹑不缩水

B：利益“对您来说”…让顾客感到衣服的好处穿着舒适﹑洗涤省力省时﹑四季都能穿﹑省钱

呈现？——利益（FAB）418呈现？——利益（FAB）418

19先肯定，再否定=否定先否定，再肯定=肯定这个产品虽然质量好，但是很贵=否定这个产品虽然贵，但质量很好啊=肯定1919先肯定，再否定=否定这个产品

异议：客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过程进行的行为。异议是必然的，没有异议就没有兴趣。你是如何理解客户异议的？5客户购买的兴趣客户购买的抗拒客户需要更多的了解20异议：客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过你是如何理解客异议解决不买买客户心存疑虑别让客户心存疑虑！21异议不买买客户心存疑虑别让客户心存疑虑！21处理异议的常用方法忽视处理法：有时客户的问题与他的利益无关

你们为何办公在A座？而不在B座呢？直接反驳法：客户说的明显不正确

你们的信誉不太好吧！以优补劣法：利用产品的优点来弥补缺陷客户说：“这些产品不多了”！销售员：现在这些产品是享受折扣的，平时可不是这个价！而且保证质量。

22处理异议的常用方法忽视处理法：有时客户的问题与他的利益无关26成交从数字上看，在成交之前你所做的都是零“临门一脚”的成交技巧236成交从数字上看，在成交之前你所做的都是零“临门一脚”的语言信号：客户表示你的看法和他一致时；客户仔细询问付款及手续时；与家人低语商量时；客户认可你的工作和服务时表情信号：客户的面部表情从怀疑到随和、亲切时；客户的嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡时；客户向同伴使眼色，“你的意见怎样？”行为信号：客户离开又再次返回时；客户关注你的言谈，不住点头时；客户身体前倾时，变得松弛起来你会把握成交信号吗？花开堪折直须折，莫待无花空折枝！24你会把握成交信号吗？花开堪折直须折，莫待无花空折枝！24直接成交法激将成交法选择成交法突然转身成交法利益成交法行动成交法预先框式成交法25直接成交法激将成交法选择成交法突然转身成交法利益成交法行动成销售到了最后，就是去经营你的客户！一次销售的成交也是销售的新的开始！客户关系的经营726客户关系的经营72627老户盘活让顾客忠诚沉睡很久了了解兴趣爱好老顾客维护记住客户姓名与顾客互动互动联系感激之心2727老户盘活让顾客忠诚沉睡很久了了解兴趣爱好老顾客维护记住客准备接触需求呈现异议成交维护123456728准备接触需求呈现异议成交维护123456728目标计划及自我管理你会制定工作计划吗？你有工作目标吗？你会管理自己吗？29目标计划及自我管理你会制定工作计划吗？29“在没有得到你的同意之前，任何人也无法让你感到自惭形秽”——美国前第一夫人埃莉诺﹒罗斯福销售需要热情：热情是可以传染的，发自内心的热情，将热情传递你的客户和同事。销售需要自信：理论上，土峰不能飞，它自己不知道，却飞得高高兴兴。爱迪生你的热情和自信在那里？30“在没有得到你的同意之前，任何人也无法让你感到自惭形秽”——永远充满自信31永远充满自信31没有任何借口要为成功找方法，不为失败找理由。只要精神不滑坡，办法总比困难多。32没有任何借口要为成功找方法，不为失败找理由。32怎样培养良好的素质？良好的职业素质是可以通过培养，接受教育和自我教育逐步形成和发展的!不断学习，增强主观能动性!33怎样培养良好的素质？良好的职业素质是可以通过培养，接努力比聪明重要方向比努力重要业绩比辛苦重要智慧比知识重要技能比智慧重要成长比收入重要职责比虚荣重要价值比价格重要未来比现在重要金牌销售员的思维模式34努力比聪明重要金牌销售员的思维模式34只有热爱学习和善于学习的人才能35只有热爱学习和善于学习的人才能351、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。——奥斯特洛夫斯基11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。14、贫不足羞，可羞是贫而无志。——吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。——丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。——别林斯基

29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。——马克思

30、外国语是人生斗争的一种武器。——马克思

31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。——法布尔

32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。——杜甫

33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。——杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。——别林斯基

29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。——马克思

30、外国语是人生斗争的一种武器。——马克思

31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。——法布尔

32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。——杜甫

33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。——杜甫1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋36主讲人：戴剑浉如何成为金牌销售员37如何成为金牌销售员1销售的原理我销售什么？客户买什么？38销售的原理我销售什么？客户买什么？2销售应该掌握什么样的方法？方法步骤技巧思路怎样成交少走弯路客户销售员

希望客户买不一定买39销售应该掌握什么样的方法？方法客户销售员希望客户12345674012345674准备接触需求呈现异议成交维护123456741准备接触需求呈现异议成交维护12345675你做好准备工作了吗？

知识准备行动准备古语云“兵马未动,粮草先行”，商场如战场，粮草头脑一个都不能少!做为销售员，你是否装满了“粮草”同时也武装好了你的大脑呢?1销售前准备42你做好准备工作了吗？

古语云“兵马未动,粮草先行”

微笑：你会微笑吗？

赞美：是发现优点而不是发明优点!怎样让客户喜欢你？2接触43微笑：你会微笑吗？赞美技巧真诚发自内心闪光点第三者及时44赞美技巧真诚发自内心845意大利经济学家帕累托研究发现：20%的人口享有80%的财富。

80%的结果，归结于20%的起因80%的产出，来自于20%的投入20%的品牌，能够占有80%的市场20%的炒股者赚的钱是80%的炒股者赔的钱

28法则45928法则94628法则如果你对销售对象荡然无知，尽管你在客户面前极尽80%的努力，也就只有20%的希望。如果你对目标顾客了解80%，那么在销售时就花20%的努力！

你只有20%的时间是微笑的，那么会有80%的客户认为你是严肃的。461028法则如果你对销售对象荡然无知，尽管你在客户常见的不良举止手机铃声太大或接电话时声音太大随地扔垃圾或随地吐痰当众嚼口香糖当众打哈欠或挠头皮表情僵硬，没有亲和力47常见的不良举止手机铃声太大或接电话时声音太大11我认为这个产品挺好的，客户为何不买？我认为这个产品不错，客户为何没兴趣？3需求48我认为这个产品挺好的，客户为何不买？3需求12案例:大地瓜洗衣机

海尔人变“向客户推销产品”为“客户需要什么，海尔就开发什么,生产什么”。农民说如果能有洗红薯的洗衣机...海尔就发明一种洗红薯的洗衣机!49案例:大地瓜洗衣机海尔人变“向客户推销产品”为“客作为销售人员也应该树立良好的营销理念，运用市场营销的理念，在工作中处处着眼“满足客户需求”，一切工作围绕“如何满足客户需求”!熟悉商品仪容仪表销售技巧市场营销与销售员的关系50作为销售人员也应该树立良好的营销理念，运用市场营销的理念，在1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.点头微笑7.眼睛注视鼻尖或前额

聆听技巧511.是一种礼貌聆听技巧15为什么要发问？挖掘客户需求引导对方了解对方理解程度建立你的专业形象52为什么要发问？挖掘客户需求16她是什么年龄的人？53她是什么年龄的人？17

F：特性服装的特点这个两件套是全棉的面料。A：优点服装的特点所表现出来的优势所在全棉——柔软﹑不起皱﹑不缩水

B：利益“对您来说”…让顾客感到衣服的好处穿着舒适﹑洗涤省力省时﹑四季都能穿﹑省钱

呈现？——利益（FAB）454呈现？——利益（FAB）418

55先肯定，再否定=否定先否定，再肯定=肯定这个产品虽然质量好，但是很贵=否定这个产品虽然贵，但质量很好啊=肯定5519先肯定，再否定=否定这个产品

异议：客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过程进行的行为。异议是必然的，没有异议就没有兴趣。你是如何理解客户异议的？5客户购买的兴趣客户购买的抗拒客户需要更多的了解56异议：客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过你是如何理解客异议解决不买买客户心存疑虑别让客户心存疑虑！57异议不买买客户心存疑虑别让客户心存疑虑！21处理异议的常用方法忽视处理法：有时客户的问题与他的利益无关

你们为何办公在A座？而不在B座呢？直接反驳法：客户说的明显不正确

你们的信誉不太好吧！以优补劣法：利用产品的优点来弥补缺陷客户说：“这些产品不多了”！销售员：现在这些产品是享受折扣的，平时可不是这个价！而且保证质量。

58处理异议的常用方法忽视处理法：有时客户的问题与他的利益无关26成交从数字上看，在成交之前你所做的都是零“临门一脚”的成交技巧596成交从数字上看，在成交之前你所做的都是零“临门一脚”的语言信号：客户表示你的看法和他一致时；客户仔细询问付款及手续时；与家人低语商量时；客户认可你的工作和服务时表情信号：客户的面部表情从怀疑到随和、亲切时；客户的嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡时；客户向同伴使眼色，“你的意见怎样？”行为信号：客户离开又再次返回时；客户关注你的言谈，不住点头时；客户身体前倾时，变得松弛起来你会把握成交信号吗？花开堪折直须折，莫待无花空折枝！60你会把握成交信号吗？花开堪折直须折，莫待无花空折枝！24直接成交法激将成交法选择成交法突然转身成交法利益成交法行动成交法预先框式成交法61直接成交法激将成交法选择成交法突然转身成交法利益成交法行动成销售到了最后，就是去经营你的客户！一次销售的成交也是销售的新的开始！客户关系的经营762客户关系的经营72663老户盘活让顾客忠诚沉睡很久了了解兴趣爱好老顾客维护记住客户姓名与顾客互动互动联系感激之心6327老户盘活让顾客忠诚沉睡很久了了解兴趣爱好老顾客维护记住客准备接触需求呈现异议成交维护123456764准备接触需求呈现异议成交维护123456728目标计划及自我管理你会制定工作计划吗？你有工作目标吗？你会管理自己吗？65目标计划及自我管理你会制定工作计划吗？29“在没有得到你的同意之前，任何人也无法让你感到自惭形秽”——美国前第一夫人埃莉诺﹒罗斯福销售需要热情：热情是可以传染的，发自内心的热情，将热情传递你的客户和同事。销售需要自信：理论上，土峰不能飞，它自己不知道，却飞得高高兴兴。爱迪生你的热情和自信在那里？66“在没有得到你的同意之前，任何人也无法让你感到自惭形秽”——永远充满自信67永远充满自信31没有任何借口要为成功找方法，不为失败找理由。只要精神不滑坡，办法总比困难多。68没有任何借口要为成功找方法，不为失败找理由。32怎样培养良好的素质？良好的职业素质是可以通过培养，接受教育和自我教育逐步形成和发展的!不断学习，增强主观能动性!69怎样培养良好的素质？良好的职业素质是可以通过培养，接努力比聪明重要方向比努力重要业绩比辛苦重要智慧比知识重要技能比智慧重要成长比收入重要职责比虚荣重要价值比价格重要未来比现在重要金牌销售员的思维模式70努力比聪明重要金牌销售员的思维模式34只有热爱学习和善于学习的人才能71只有热爱学习和善于学习的人才能351、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的