金牌销售技巧课件

金牌销售技巧----做个成功的销售员金牌销售技巧----做个成功的销售员1一．成功销售员的心态如果我们想改变我们的世界，首先要改变我们的心态。

一．成功销售员的心态如果我们想改变我们的2案例

一个小孩想让爸爸陪他去动物园玩，可是爸爸又特别忙，为了应付儿子，他找来一张世界地图，把它撕成碎片，说去把这个地图拼好，我就带你去动物园玩。过了一会，儿子兴高采烈的跑过来，说：“爸爸，我拼好了，这下你可以带我去玩了吧。”爸爸非常吃惊，说：“不可能呀，这么复杂的地图，就是我也不会在这么短的时候就能拼好呀，你怎么会一下子就拼好了呢，难道你知道世界每一个国家的位置？”儿子回答说：“我不知道那些，我只知道地图的后面有个人，我只要把那个人拼上就行了。”案例一个小孩想让爸爸陪他去动物园玩，可是爸爸又特别忙，为了3人正确，他的世界就正确

人正确，他的世界就正确4我们为何要改变？

靠一纸文凭就能高枕无忧的日子已经一去不复返，随着社会的发展，我们就业的压力会越来越大。做为一个销售员，只有突破固有的思维定势，才能真正发挥自身的潜能。要与时俱进，不断的突破自我。要知道学历≠学习力，企业老总用人最看重的是你的使用价值，而不是你的自身价值。在企业里往往出现如下现象：一些学历不高的人，比学历高的人还要受重用，他们为什么能得到赏识？是因为他们非常刻苦，能不断的突破自我，突破固有的思维定势，挖掘自己的潜能，只有这样才能立于不败之地。世界上最可怕的人，是那种既有学历，而又非常刻苦的人。我们为何要改变？靠一纸文凭就能高枕无忧的日子已经一去不复返5检讨自己是否正在漠视危险？

千万不要做温水里的青蛙，当锅里的水慢慢升温的时候，觉得非常舒服，想一直这样下去多好，可当水温越来越烫的时候，想跳出这个锅，已经无能为力了。检讨自己是否正在漠视危险？千万不要做温水里的青蛙，当锅里的6唯有改变-----才能更好的生存唯有改变7案例：主动提升-------动物世界的启示案例：主动提升-------动物世界的启示8即使现实再残酷，那谁也没有逃避的理由，一切都要勇敢地面对，并且还要学会在残酷中求生存。生存是基础，因为一切事物都在向前发展着，停滞与自我满足是万万不可取的。相比之下，动物的世界要更为残酷一些，因为它们所面对的基本上都是生存问题，根本不允许它们选择逃避，选择逃避便等于选择了死亡，所以它们必须勇敢地面对这一切。长久地面临残酷的现实生存问题，动物们已变得异常坚强了，因为没有后路，所以只有一直向前，时时刻刻都不能忘记残酷的生死考验。

即使现实再残酷，那谁也没有逃避的理由，一切都要勇敢9一头母师在草丛中埋伏着，它在等待着猎物。羚羊群渐渐走近了，母狮一动不动地趴在那里，锐利的目光打量着每一只小心翼翼的羚羊。终于在羚羊进入了它的攻击范围后，母狮瞬间一跃而起，利爪将羚羊扑倒，血盆大口一下子便咬断了一只羚羊的气管。母狮捕猎成功，而羚羊群早已吓得四散奔逃了，除了那只被捕获的羚羊，其余的羚羊又躲过了一劫，它们幸免于母狮的魔爪，但下次呢？它们谁又会成为别人的猎物呢？而谁又会继续地保持着这种幸运呢？一头母师在草丛中埋伏着，它在等待着猎物。羚羊群渐渐10举了一头母狮捕获羚羊的例子，只是想说明羚羊的残酷处境，它们的小心谨慎，它们的奔跑速度等等，一切的一切都是为了躲避捕猎者，躲避凶险，它们在不断地完善着自己。但同样的，母狮作为食肉链的终端，它也在不断的提升着自己，无论是捕猎技巧还是捕猎战术，一切都是为了顺利地捕获猎物，它们也没有其它选择，必须首先保证生存。以上是动物之间的残酷事件，动物与植物之间同样如此。举了一头母狮捕获羚羊的例子，只是想说明羚羊的残酷处11食草动物整天在草地上不停地吃，可是要雨量充足才可以，食草动物可以永远地吃下去，因为草还会不断长出来；为了不灭绝，草旺盛的生命力让它得以在地球上长久地存在。不只草，灌木丛也如此，灌木丛越来越密，长得越来越高，这些都是为了躲避那些贪吃的动物，比如羚羊、斑马、角马等等，灌木丛主动地生长，而比它们更有进取心的便是长颈鹿，长颈鹿不只是主动地生长了，它还在主动提升着。食草动物整天在草地上不停地吃，可是要雨量充足才可以12长颈鹿是主动优化自己的代表性动物。它那长脖子便于工作是铁证。灌木不停地长高，但长颈鹿仍需低下头去吃灌木顶端的叶子，长高的灌木对其它动物来讲已经造成了麻烦，但对长颈鹿还是得乖乖地任由它品尝。长颈鹿是主动优化自己的代表性动物。它那长脖子便于13长高的灌木躲过了羚羊、斑马、角马等的摧残，但比它更主动优化自己的长颈鹿却成为了一道它所难以逾越的坎儿。或许灌木会继续长高，但长颈鹿会就这样保持不变吗？它会甘心日后也只能对灌木上的嫩叶望而兴叹吗？从长颈鹿的进化过程来看，这样的事情是不会发生的。长颈鹿变成今天这个样子也绝非从一开始就这样，当它们可以轻松觅食的时候，它们根本就不需要长长的脖子，相反，长长的脖子会让它们行动不便。长颈鹿的脖子变长，最重要的便是食物的变化，无论是灌木，还是树木为了逃避被吃到的厄运都在不断地生长，这对于脖子短的长颈鹿来说便是残酷无情的灾难。脖子短的长颈鹿无法吃到足够的食物，很快走向了生命的终点，脖子短的长颈鹿于是灭亡，而活下来的当然就是那些脖子足够长的长颈鹿了，因为它们依旧可以吃到高高的灌木和树木上的嫩叶，它们的食物来源并没有减少，于是最终成为了这次优胜劣汰最后的幸存者。长高的灌木躲过了羚羊、斑马、角马等的摧残，但比它更14长颈鹿并不只是停留在适应的层面上，它们最终选择了主动提升，这样，灌木等食物尽管不断长高，但依旧无法对长颈鹿造成威胁。长颈鹿便是通过主动提升并且优化自己的方式，最终赢得了这场残酷的生存之战的胜利。日后的路依旧艰险，没有谁甘心成为别人的点心，但只要长颈鹿继续保持这主动提升的预见性行为，那它将永远不会缺少“点心”的。长颈鹿并不只是停留在适应的层面上，它们最终选择了15与其被动挨打，不如主动进攻。与其被迫改变，不如主动提升。让我们永远领先一步，永远最先尝到甜头儿。与其被动挨打，不如主动进攻。与其被迫改变，不如主16

看到这段主动的提升的案例，谈谈大家的想法？看到这段主动的提升的案例，谈谈大家的想法？17现在社会的发展是非常迅速的，只有不断的提升自我，才能赶上发展的脚步。从前只要一提到中国零售业最大的企业，我们肯定第一想到的就是沃尔玛等。但在最近的企业科学调查数据表明，中国现在零售业最大的企业-------阿里巴巴（网上购物），马云他在一开始创业的时候有没有想到过，今天他的企业会变成中国零售业最强的企业呢？马云是一个根本不懂电脑的人，他告诉他的员工说，只要你们设计出的软件能够让我看懂，那么其他人就都能看懂。也就是说，他也是在不断的提升，满足顾客的需求，才能立于市场激烈竞争的不败之地。现在社会的发展是非常迅速的，只有不断的提升自我，才能18案例老鹰的改变！四十岁的老鹰如何改变？

案例老鹰的改变！四十岁的老鹰如何改变？19金牌销售技巧课件20老鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。它只有两种选择:等死,或开始一个十分痛苦的更新过程。这是150天漫长的操练。它必须努力地飞到山顶,在悬崖上筑巢,停在那里,不得飞翔。老鹰首先用嘴击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它会用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲出来后，它便把羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛长出来了,老鹰开始飞翔。它重新得力再过30年的岁月！老鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一生的年龄可达7021谈谈你的感悟

老鹰的启示

你的优势

你的不足你需要怎样改变谈谈你的感悟老鹰的启示22麦克阿瑟将军的座右铭你的信念会显示你有多年轻你的疑虑会显示你有多苍老你的自信多强就表示你有多年轻你的恐惧多深就表示你有多苍老你与你的希望一样年轻你与你的绝望一样苍老岁月会在皮肤上留下皱纹而灵魂的皱纹却是消极的心情刻下的

麦克阿瑟将军的座右铭你的信念会显示你有多年轻23销售是可以学习的

成功销售员的途径=积极的服务心态＋良好的销售技巧

销售是可以学习的成功销售员的途径=积极的服务心态＋良好的销24销售员常见的心态销售员与解说员

销售员常见的心态25销售员与解说员的差别

销售服务能为产品增值。一杯咖啡在不同场合价值。（地摊上两元一杯咖啡都嫌贵，可在高档咖啡厅五十元一杯也不会讨价还价。）

五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里？未来珠宝会进入超市吗？

销售员与解说员的差别销售服务能为产品增值。26销售员常见的心态

反正就是份工作，还不是一样做，到哪做都一样。买不买是顾客的事，我不能决定顾客，其实据统计85%的销售取决于导购。

销售好不好，又次是我一个人可以决定的，说了也白说，还是省点力气。经常把生活中的事带到工作中，而又把工作中的事带到生活中。销售员常见的心态反正就是份工作，还不是一样做，到哪做都一样27良好的销售心态

不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客。客人没有选择是因为我还不能让客人信任。做好自己，这是我自己能决定的事情。具务良好的心态是做好销售的前提。良好的销售心态不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客。28案例：日本公司服务员的招聘三个人同时去一家公司应聘，在门外等候的时候，迎面走过来一个人问厕所在哪，第一个人回答：“对不起，我不太清楚。”第二个人回答：“我是来应聘的，不是这个公司的。”第三个人回答：“对不起，我是来应聘的，也不太了解，要不我跟您一起找吧。”结果第三个人成功被聘请。案例：日本公司服务员的招聘三个人同时去一家公司应聘，在门外等29服务的本质是什么？服务的本质是什么？30麻烦自己，方便别人麻烦自己，方便别人31案例

下一站请停车

案例下一站请停车32车停请站一下车停请站一下33销售员与拒绝

狼的捕获成功率只有10%，而珠宝成效率为8%。

不要害怕被拒绝不要在没做之前先想到拒绝不要一次的拒绝就让你一天都绝望不要一天的拒绝就打发了你做销售的信心销售员与拒绝狼的捕获成功率只有10%，而珠宝成效率为8%。34

尽力而为

与全力以赴尽力而为35案例：猎狗与兔子

猎人一枪击中了一只兔子的后腿，受伤的兔子拼命地逃生，猎狗在其后穷追不舍。可是追了一阵子，兔子跑得越来越远了。猎狗很不服气地辩解：“我已经尽力而为了呀！”而兔子则说：“它是尽力而为，我是竭尽全力呀！它没追上我，最多挨一顿骂，而我若不竭尽全力地跑，可就没命了呀！”案例：猎狗与兔子猎人一枪击中了一只兔子的后腿，受伤的36成功的销售

取决于态度，而不是技巧。

事先的服务比事后的说服更重要。人通常都有惰性，就是习惯安逸，抱着过去不变，安于现状，不敢去尝试。当面对新的事物时，总怕做不好。永远不要过早给自己定位，最怕就是认为自己这辈子也就这样了。

成功的销售取决于态度，而不是技巧。37

游戏

双手交叉，看看是左手压右手，还是右手压左手？走路时观察一下自己，是先迈左脚，还是先迈右脚。游戏双手交叉，看看是左手压右手，还是右手压左手？38专家分析

右手压左手的人：漂亮左手压右手的人：智商高先右脚的人：理性先左脚的人：感性专家分析右手压左手的人：漂亮39

一个人95%以上的行为都是因为习惯，但有时改变未必是坏事。人要想完善自己的人生，首先要不断的改变自我。

一个人95%以上的行为都是因为习惯，但有时改变未必是坏事。40确定自己的目标

我一定要成为什么样的人而不是我想成为什么样的人

确定自己的目标我一定要成为什么样的人41销售的信心

你对自己的公司有信心吗？你对销售的产品有信心吗？你对自己的销售有信心吗？销售的信心你对自己的公司有信心吗？42典故

秀才进京赶考，住进客栈，离考试的日期还有五六天，秀才特别刻苦，每天看书到很晚才睡。可是每天晚上他都会做三个同样的梦，梦到自己在雨中打着伞，带着斗笠；在很高的墙上种了一颗白菜；与自己心怡已久的表妹光着身子背对背坐了一夜，竟然什么都没发生。秀才觉得这个梦很奇怪，第二天就找到一个算命先生，让其解梦。算命先生对他说这个梦很不好。在雨中打着伞，还带着斗笠，说明多此一举。高墙上种白菜，说明在做一件根本不可能的事。与表妹光着身子坐了一夜，竟然什么都没发生，说明无能。秀才听了很恢心，第二天就决定退房回家。退房时客栈老板问为什么不考了，秀才就把做的梦及算命先生说的讲给老板听，老板笑着说：“依我看，你做的梦是一个大吉之梦。雨中打伞还带着斗笠，说明有备而来；高墙上种白菜，说明会高中；与表妹光着身子坐了一夜，虽然什么事也没发生，但只要转身就可以触碰到，说明只要把握机会，就有希望。”秀才听后信心大振，终于在这次科举考试中，高中状元。典故43良好的销售心态

我们要随时调整自我的心情，不要受心情绪的影响！所有顾客的反对意见，咱们自己“惹”的，所以没有理由抱怨顾客。我们平时经常犯的错误就是，把生活中的事带到工作中，而又把工作中的事带到生活中。良好的销售心态我们要随时调整自我的心情44调整自己心情的方法

每天不开心的时候照着镜子。问：感觉怎么样？回答：好极了！问：感觉怎么样？回答：棒极了！问：感觉怎么样？回答：爽极了！哈哈！

调整自己心情的方法每天不开心的时候照着镜子。45人生的痛苦分为两种

努力的痛苦后悔的痛苦后者的痛苦大于前者的千百倍，人生先甜后苦，还是先苦后甜完全取决于自己。人生的痛苦分为两种努力的痛苦46敬业

短期看来，是为了老板。长期看来，是为了自己。给多少钱，干多少活，使人踏步。干多少活，给多少钱，使人进步。人的心态不同，决定你的发展。好的销售员永远不愁好的工作，因为好的工作永远一直在找她。成长是痛苦的，是需要逼迫的。

敬业短期看来，是为了老板。47成功的概念

成功并不一定拥有洋房、名车，成功就是实现了自己的目标。对于我们现阶段来说，升职、加薪就是成功。竞争的社会需要我们不断的学习，进步，成功。成功的概念成功并不一定拥有洋房、名车，成功就是实现了自己的48案例

森林里的遭遇：两个人在森林里迷了路，忽然发现前方有一头狮子正在注视着他们。其中一个人掉头就跑，另一个却从包中拿出自己的耐克跑鞋在换，跑掉的那个人很不理解，就问穿鞋的人说：“你还换什么跑鞋呀？你的跑鞋再好，你能跑过狮子吗？”穿鞋的人说：“我当然跑不过狮子，但是只要我能跑过你就行了！”案例森林里的遭遇：两个人在森林里迷了路，忽然发现前方49

世界上没有一个十全十美的个人和公司我们有多好不重要，重要的是我们比竞争对手好多少我们有多差不重要，重要的是竞争对手比我们差多少你的五个朋友决定你的财富

世界上没有一个十全十美的个人和公司50借口与决心

不为失败找借口，要为成功找方法

成功者去解决，失败者去解释

借口与决心不为失败找借口，要为成功找方法51游戏

自我批评

游戏自我批评52案例

《致加西亚的信》

案例《致加西亚的信》53赢

赢54“赢”的组成

亡------舍得，归零

口------多听，少说

月------付出代价

贝------筹码，实力

凡------保持平常心

“赢”的组成亡------舍得，归零55

做任何事都要舍得，舍得放弃过去的功劳，让自己有归零的心态。懂得与人沟通。不要一味的去跟顾客说，顾客不是被说服的，学会让顾客自己说服自己，懂得去倾听顾客。要想得到我们想要的“肉”，就要付出代价，要经过时间的累积。保持平常心，平常心才能不平凡。做任何事都要舍得，舍得放弃过去的功劳，让自己有归零的心态。56沟通

80%靠------------“沟”

20%靠------------“通”

沟通57“沟”

想办法“沟”出顾客的疑问，教会顾客或告诉顾客一些珠宝方面的常识，新的时尚咨询等。一定要让顾客感觉到“舒服”。现在珠宝品牌越来越多，客户的忠诚度也越来越低，怎样才能建立良好的信任关系？

只需3秒，就是发自内心的微笑服务“沟”想办法“沟”出顾客的疑问，教会顾客或告诉顾客一些珠宝58问题1：怎样让顾客感到舒服？

不要把顾客显得特别高大，我们通常销售中犯的最大错误就是太把顾客当回事，太把顾客当成是顾客。打个比喻就是我们把顾客看成是一块大肥肉，试想一下如果我们被别人看做是一块大肥肉时，我们会不会舒服？问题1：怎样让顾客感到舒服？不要把顾客显得59问题2：当顾客：“这个货太贵了。”

我们通常回答：“物超所值。”这样的回答小孩子都会说，顾客也会想到这样的答案。所以这样的回答会让顾客满意吗？销售人员犯的最大错误就是：认为货只要便宜就能卖，如果商品要靠降低价格来卖，那么还要我们导购做什么？商家只要不停的降价就行了。

问题2：当顾客：“这个货太贵了。”我们60问题3：顾客说：“考虑考虑”

这时我们就通常觉得顾客是觉得贵，其实顾客不是怕贵，还价只是一种本能，是一种习惯，就像我们买东西，再便宜的东西，我们也会问一句“便宜点吧”，其实只是为了寻求一种心理平衡。顾客来买东西，就是来消费的，想买4000元的东西，必定会帶5000元，当顾客想买时，折扣对于他来说是没有任何概念的。问题3：顾客说：“考虑考虑”这时我们就通常61金牌销售技巧课件62金牌销售技巧课件63

珠宝是奢侈品，大多数来购买的顾客特点：运气好，高兴的，贵族。顾客买的是什么？是尊贵、自信、高贵、品位、身份。导购销售给顾客的是什么？是珍贵、尊贵、品位、高贵。

珠宝是奢侈品，大多数来购买的顾客特点：运气好，高兴的，贵族64如何处理顾客的“心情”：即让顾客觉得舒服。

顾客：“太贵”，导购：“不贵”，这叫“堵枪眼”。就是顾客说一句，我们回一句，这会让顾客舒服吗？顾客会觉得很没面子。在销售中切记“不要兵来将挡，水来土掩”。不要跟顾客争论。“先处理心情，再处理事情”，要学会给顾客台阶、面子。就算打折卖给顾客的，也要说：“我知道您不是冲着打折来的，是冲着我们的商品，我们的服务来的。”如何处理顾客的“心情”：即让顾客觉得舒服。顾客：“太贵”，65问题4：怎样有效的赞美顾客？优点：一定要找到顾客真正的优点，每个人都会有优点，例：赞美她的小孩，他的老婆，发型等。不要抽象和模糊的赞美顾客，例：你真漂亮，你真白。这些都会让顾客感觉到非常假，一定要把优点点到，漂亮，怎么漂亮。问题4：怎样有效的赞美顾客？优点：一定要找到顾客真正的优点，66案例

有位老太太走进化妆品店，看到各式各样的化妆品，就很不懈的问导购，这些化妆品抹上真的有用吗？导购没有理会她，对着旁边一位很年轻的女性说：“妈，她问你，这些化妆品抹上有用吗？”案例有位老太太走进化妆品店，看到各式各样的67间接的赞美比直接赞美更打动人心。

练习：赞美你身边的人。间接的赞美比直接赞美更打动人心。练习：赞美你身边的人。68

高估顾客的水平。黄金法则：见物加价，逢人短命。怀疑顾客的真实性：“不会吧，怎么会只有3000块”。同情顾客的糟遇：当顾客说哪家珠宝店比你们全家比你们好时，“不要贬低竞争对手”，越贬低越招顾客烦感和不服气，因为顾客来选东西，最后90%的人都会说我再“考虑一下”，那么他说哪家珠宝店比我们好，全是为这句“考虑一下”做铺垫，顾客为什么要考虑呢？因为所有人都怕“下承诺”，人最怕就是承担不责任，当顾客说“我再考虑一下，那家的东西比你们还要便宜”，这时我们不要相信他，如果那家东西真像他说的那么好，那么便宜，那他早买了。这时我们首先让顾客释放压力“买不买没关系，您先。。。。。”然后刻意抬高对手，让顾客自己吐苦水。高估顾客的水平。黄金法则：见物加价，逢人短命。69“医生的心态”

望-----观察病人闻-----听病人说病情问-----询问病情切-----解决病情

“医生的心态”望-----观察病人70拉出去，下一个

拉出去，下一个71销售的流程

大的概念分为：售前、售中、售后

细分为：1.万全准备2.精彩招呼3.需要引导4.产品塑造5.解决问题6.快速成交7.再次成交8.投诉处理

销售的流程大的概念分为：售前、售中、售后72营业前要做哪些准备？

卫生陈列促销形象心态（积极平和的心态）

营业前要做哪些准备？卫生73形象的重要

顾客心中珠宝导购的形象：高贵，端庄，典雅形象的重要顾客心中珠宝导购的形象：高贵，端庄，典雅74案例

一位勤劳的大学生，暑假时勤工简学，白天在市场杀猪卖肉，晚上到医院做护工。一天一位老人病了，被儿女带到医院，这位大学生用轮椅要把老人推到检验室，这时老人急了，大骂他的儿女：“你们这些不孝女，是不是想让我死呀。”儿子很不解，问老人怎么回事，老人说：“这人是杀猪的。”案例一位勤劳的大学生，暑假时勤工简学，白天在市场杀猪卖肉，75人的心态分为两种

追求快乐逃避痛苦人的心态分为两种追求快乐76案例

两个人去药房买减肥药，服务员给了第一个人一枚蓝色的药丸，给第二个人一枚红色的药丸，两个人回家吃完药就睡了。第一个人梦到一个美女在前面跑，还不停的回头对他说：“来呀，来追我呀”此人就拼命的追，第二天醒来果然减了五斤。第二个人也梦到一个美女在前面跑，他就拼命的追，此时美女转过头，天呀~~~于是他就掉头拼命跑，“美女”就在后面追，就这样跑了一夜，第二天醒来也减了五斤。苦也一天，乐也一天，我们为什么要选择苦呢？案例两个人去药房买减肥药，服务员给了第一个人一枚蓝色的药丸77案例

一个人去爬山，爬到山顶的时候，前面只有一条索道，要想到达对面，只能通过这条索道，此人犹豫半天不敢过，这时对面过来一个年近七十的老人，箭步如飞的走过索道，年轻人很是佩服，走时一看还是个盲人，年轻人很不解，问老人：“您不怕吗？下面就是万丈深渊呀。”老人回答：“我只知道，我家在山的对面，如果我不走过去，就回不了家。”人不要把焦点放在自己害怕的地方。案例一个人去爬山，爬到山顶的时候，前面只有一条索道，要想到78销售中的六步曲精彩招呼

需求引导产品介绍临门一脚疑问解决及时成交再次成交投诉处理

销售中的六步曲精彩招呼79精彩招呼

避免说：“您好，随意看看。”这些都是多余的礼貌，当你说了随意看看后，下面你还能说什么？适时观察顾客的需求，接近顾客，等待询问的时机10-15秒。打招呼：一定要说出自己的品牌（脑白金广告的案例）精彩招呼避免说：“您好，随意看看。”这些都是多余的礼貌，当80顾客说“随便看看”，你该怎样应对？

让他看，以示尊重。观察顾客：性别、年龄、着装风格、佩戴的首饰、身上的饰物如：包、表、车钥匙等。找出他的特别之处，赞美他。总之要让他开口说话。再深入式的发问。顾客说“随便看看”，你该怎样应对？让他看，以示尊重。81开场白怎么吸引顾客？

新款独特优势促销方案运用第三者影响力（朋友，名人，专家）制造销售气氛激发顾客的购买欲开场白怎么吸引顾客？新款82SEX

S------微笑，发自内心的微笑。E------眼睛，看着顾客的眼睛。X------热情。（阿丽迎宾的案例）一定要留给顾客良好的第一印象，包括你的言、行、举止、衣着，你没有第二次机会给客人第一印象，你对顾客的态度就是顾客对你的态度。练习：行胜于言（托下巴的案例）

SEXS------微笑，发自内心的微笑。83

需求引导

“望、闻、问、切”您今天来想选购什么？切忌说想买什么。

“买”会让顾客有压力。千万不要做推销员的角色，不要急于介绍产品。需求引导“望、闻、问、切”84产品介绍

首先要有兴奋度FABE法则F-----特点A------优点B------利益点E------证明之所以A，是因为F，对您而言B，所以E。产品介绍首先要有兴奋度85小狗法则

当你喂小狗吃东西时，第一次你拿走，它不会有太大的反应，当你还给它，再想拿走的时候，那就难了。。。。我们做销售可以应用这个黄金法则：先给顾客试戴（买不买没关系，不要让顾客有压力），当她满意的时候，一定要拿掉，然后再给她戴上，此时她就再也不会愿意摘下来了。这就应用了人失而复得的心理，说明试戴的重要性。小狗法则当你喂小狗吃东西时，第一次你拿走，它不会有太大的反86临门一脚

千万不要成为产品的奴隶，我们不是为了介绍产品而介绍的，是为了满意顾客需求而介绍的。临门一脚千万不要成为产品的奴隶，我们不是为了介绍产品而介绍87疑问解决

切忌“兵来将挡，水来土掩”千万不要“堵枪眼”先处理心情，再解决事情学会留住顾客的心，现在的顾客消费越来越来越理性网上流行一句话：除了假冒伪劣是真的，其他都是假的。金碑银碑不如顾客的口碑。疑问解决切忌“兵来将挡，水来土掩”88“3F”法FEEL------我能，我能体会。FELT------过去我的想法跟你是一样的。FOUNT-------后来发现。。。。。“3F”法FEEL------我能，我能体会。89当价格出现异议时：引导顾客思考

市场上是否价格最低最好卖？您是要买一件实惠的货品吗？所谓实惠是指性价比最好，物超所值，对吗？实惠并不是指折扣最小、价格最低，对吗？倘若只要价格最低，那您选东西就不用这么费心思来比较和选择了，对吗？当价格出现异议时：引导顾客思考市场上是否价格最低最好卖？90价格谈判失败的主要原因

认定顾客是个贪图便宜的人。害怕谈价，一谈就烦，逢谈必输。不分析顾客的类型或分析错误。让得太快，让顾客没信心。对顾客很强硬，伤了顾客自尊。价格谈判失败的主要原因认定顾客是个贪图便宜的人。91及时成交

成功促成交易的八种武器：

直接请求法二选一法有限数量或期限法推销今天买假设式结束法提出最后王牌约定法力挽狂澜法及时成交成功促成交易的八种武器：92案例

去卖菜的时候，当你问卖菜的小贩，这菜多少钱一斤，他在说多少钱一斤的时候，已经把塑料袋递到你手里了，这时候，你没的选，只能买，不买都觉得丢人。

案例去卖菜的时候，当你问卖菜的小贩，这菜多少钱一斤，他在说93

顾客稍微有点感觉时，一定要及时催眠。采用封闭问题发问，“二选一”，“请问您是刷卡，还是现金？”“请问您是选这个，还是那个？”如果顾客说我再考虑考虑，我们再采用开放式问题：为什么呢？您还有什么顾虑吗？（切记：开放式问题不要连续问三个。）顾客稍微有点感觉时，一定要及时催眠。94

顾客买到的是：舒服，尊贵，自信成交重要的是：冲动。货能不能卖掉：就是最后拿钱换货时那一秒的感觉。不要让顾客承担责任。

顾客买到的是：舒服，尊贵，自信95再次成交

成交后一定要让顾客及时走。我们卖完货是应该让顾客继续留在店里？还是应该让他及时走？顾客不走的后果：1.买完就后悔，会想到底值不值呀，贵不贵呀。2.导购跟顾客聊天，聊着聊着就会把顾客当成亲威，经常会说“其实我们还有一款，比它还便宜。”再次成交成交后一定要让顾客及时走。96成交后如何让顾客及时走？密绝：再给顾客推销。这时他如果有意向就能再次成交，如果没意向，他就会及时离开。我们不要怕吓到顾客，其实你再次给他推销，第一，他会认为你觉得他有实力；第二，他如果不想买了，会说：“不了”，“下次吧”。而且他的心里会很爽，因为拒绝人的时候是最爽的，他会想：“哼，还想让我买，门都没有”这时他就不会过多去考虑，我买的这件货贵不贵呀，到底值不值呀。切记：要让顾客得胜而归！永记“贪得无厌”，永远不要把顾客“当亲威”。成交后如何让顾客及时走？密绝：再给顾客推销。97投诉处理

1.不给他胜气凌人创造机会，想办法让顾客坐下。2.打开他的心门，倒杯水一定要放到他手里。3.让他讲，不要抢话，一定要让他讲，讲的过程中他的气会慢慢消掉，我们可以说：“您说，我来记。”人都怕说的话被记录下来，这时他说的话，就不会那么过激，他会考虑，万一被记录下来怎么办。4.先表示同情和歉意。5.不要说“但是”，当你说“但是”的时候，前面的一万句等于白说。学会说“您也知道”，切忌说“你不知道”，人都不愿意承认自己不知道，一定要给顾客一个成交的理由，让顾客很有面子。6.先处理心情，再处理事情。投诉处理1.不给他胜气凌人创造机会，想办法让顾客坐下。989、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:06:4214:06:4214:061/4/20232:06:42PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。1月-2314:06:4214:06Jan-2304-Jan-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:06:4214:06:4214:06Wednesday,January4,202313、志不立，天下无可成之事。1月-231月-2314:06:4214:06:42January4,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。04一月20232:06:42下午14:06:421月-2315、会当凌绝顶，一览众山小。一月232:06下午1月-2314:06January4,202316、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2023/1/414:06:4214:06:4204January202317、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2:06:42下午2:06下午14:06:421月-23谢谢观看THEEND9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳99金牌销售技巧----做个成功的销售员金牌销售技巧----做个成功的销售员100一．成功销售员的心态如果我们想改变我们的世界，首先要改变我们的心态。

一．成功销售员的心态如果我们想改变我们的101案例

一个小孩想让爸爸陪他去动物园玩，可是爸爸又特别忙，为了应付儿子，他找来一张世界地图，把它撕成碎片，说去把这个地图拼好，我就带你去动物园玩。过了一会，儿子兴高采烈的跑过来，说：“爸爸，我拼好了，这下你可以带我去玩了吧。”爸爸非常吃惊，说：“不可能呀，这么复杂的地图，就是我也不会在这么短的时候就能拼好呀，你怎么会一下子就拼好了呢，难道你知道世界每一个国家的位置？”儿子回答说：“我不知道那些，我只知道地图的后面有个人，我只要把那个人拼上就行了。”案例一个小孩想让爸爸陪他去动物园玩，可是爸爸又特别忙，为了102人正确，他的世界就正确

人正确，他的世界就正确103我们为何要改变？

靠一纸文凭就能高枕无忧的日子已经一去不复返，随着社会的发展，我们就业的压力会越来越大。做为一个销售员，只有突破固有的思维定势，才能真正发挥自身的潜能。要与时俱进，不断的突破自我。要知道学历≠学习力，企业老总用人最看重的是你的使用价值，而不是你的自身价值。在企业里往往出现如下现象：一些学历不高的人，比学历高的人还要受重用，他们为什么能得到赏识？是因为他们非常刻苦，能不断的突破自我，突破固有的思维定势，挖掘自己的潜能，只有这样才能立于不败之地。世界上最可怕的人，是那种既有学历，而又非常刻苦的人。我们为何要改变？靠一纸文凭就能高枕无忧的日子已经一去不复返104检讨自己是否正在漠视危险？

千万不要做温水里的青蛙，当锅里的水慢慢升温的时候，觉得非常舒服，想一直这样下去多好，可当水温越来越烫的时候，想跳出这个锅，已经无能为力了。检讨自己是否正在漠视危险？千万不要做温水里的青蛙，当锅里的105唯有改变-----才能更好的生存唯有改变106案例：主动提升-------动物世界的启示案例：主动提升-------动物世界的启示107即使现实再残酷，那谁也没有逃避的理由，一切都要勇敢地面对，并且还要学会在残酷中求生存。生存是基础，因为一切事物都在向前发展着，停滞与自我满足是万万不可取的。相比之下，动物的世界要更为残酷一些，因为它们所面对的基本上都是生存问题，根本不允许它们选择逃避，选择逃避便等于选择了死亡，所以它们必须勇敢地面对这一切。长久地面临残酷的现实生存问题，动物们已变得异常坚强了，因为没有后路，所以只有一直向前，时时刻刻都不能忘记残酷的生死考验。

即使现实再残酷，那谁也没有逃避的理由，一切都要勇敢108一头母师在草丛中埋伏着，它在等待着猎物。羚羊群渐渐走近了，母狮一动不动地趴在那里，锐利的目光打量着每一只小心翼翼的羚羊。终于在羚羊进入了它的攻击范围后，母狮瞬间一跃而起，利爪将羚羊扑倒，血盆大口一下子便咬断了一只羚羊的气管。母狮捕猎成功，而羚羊群早已吓得四散奔逃了，除了那只被捕获的羚羊，其余的羚羊又躲过了一劫，它们幸免于母狮的魔爪，但下次呢？它们谁又会成为别人的猎物呢？而谁又会继续地保持着这种幸运呢？一头母师在草丛中埋伏着，它在等待着猎物。羚羊群渐渐109举了一头母狮捕获羚羊的例子，只是想说明羚羊的残酷处境，它们的小心谨慎，它们的奔跑速度等等，一切的一切都是为了躲避捕猎者，躲避凶险，它们在不断地完善着自己。但同样的，母狮作为食肉链的终端，它也在不断的提升着自己，无论是捕猎技巧还是捕猎战术，一切都是为了顺利地捕获猎物，它们也没有其它选择，必须首先保证生存。以上是动物之间的残酷事件，动物与植物之间同样如此。举了一头母狮捕获羚羊的例子，只是想说明羚羊的残酷处110食草动物整天在草地上不停地吃，可是要雨量充足才可以，食草动物可以永远地吃下去，因为草还会不断长出来；为了不灭绝，草旺盛的生命力让它得以在地球上长久地存在。不只草，灌木丛也如此，灌木丛越来越密，长得越来越高，这些都是为了躲避那些贪吃的动物，比如羚羊、斑马、角马等等，灌木丛主动地生长，而比它们更有进取心的便是长颈鹿，长颈鹿不只是主动地生长了，它还在主动提升着。食草动物整天在草地上不停地吃，可是要雨量充足才可以111长颈鹿是主动优化自己的代表性动物。它那长脖子便于工作是铁证。灌木不停地长高，但长颈鹿仍需低下头去吃灌木顶端的叶子，长高的灌木对其它动物来讲已经造成了麻烦，但对长颈鹿还是得乖乖地任由它品尝。长颈鹿是主动优化自己的代表性动物。它那长脖子便于112长高的灌木躲过了羚羊、斑马、角马等的摧残，但比它更主动优化自己的长颈鹿却成为了一道它所难以逾越的坎儿。或许灌木会继续长高，但长颈鹿会就这样保持不变吗？它会甘心日后也只能对灌木上的嫩叶望而兴叹吗？从长颈鹿的进化过程来看，这样的事情是不会发生的。长颈鹿变成今天这个样子也绝非从一开始就这样，当它们可以轻松觅食的时候，它们根本就不需要长长的脖子，相反，长长的脖子会让它们行动不便。长颈鹿的脖子变长，最重要的便是食物的变化，无论是灌木，还是树木为了逃避被吃到的厄运都在不断地生长，这对于脖子短的长颈鹿来说便是残酷无情的灾难。脖子短的长颈鹿无法吃到足够的食物，很快走向了生命的终点，脖子短的长颈鹿于是灭亡，而活下来的当然就是那些脖子足够长的长颈鹿了，因为它们依旧可以吃到高高的灌木和树木上的嫩叶，它们的食物来源并没有减少，于是最终成为了这次优胜劣汰最后的幸存者。长高的灌木躲过了羚羊、斑马、角马等的摧残，但比它更113长颈鹿并不只是停留在适应的层面上，它们最终选择了主动提升，这样，灌木等食物尽管不断长高，但依旧无法对长颈鹿造成威胁。长颈鹿便是通过主动提升并且优化自己的方式，最终赢得了这场残酷的生存之战的胜利。日后的路依旧艰险，没有谁甘心成为别人的点心，但只要长颈鹿继续保持这主动提升的预见性行为，那它将永远不会缺少“点心”的。长颈鹿并不只是停留在适应的层面上，它们最终选择了114与其被动挨打，不如主动进攻。与其被迫改变，不如主动提升。让我们永远领先一步，永远最先尝到甜头儿。与其被动挨打，不如主动进攻。与其被迫改变，不如主115

看到这段主动的提升的案例，谈谈大家的想法？看到这段主动的提升的案例，谈谈大家的想法？116现在社会的发展是非常迅速的，只有不断的提升自我，才能赶上发展的脚步。从前只要一提到中国零售业最大的企业，我们肯定第一想到的就是沃尔玛等。但在最近的企业科学调查数据表明，中国现在零售业最大的企业-------阿里巴巴（网上购物），马云他在一开始创业的时候有没有想到过，今天他的企业会变成中国零售业最强的企业呢？马云是一个根本不懂电脑的人，他告诉他的员工说，只要你们设计出的软件能够让我看懂，那么其他人就都能看懂。也就是说，他也是在不断的提升，满足顾客的需求，才能立于市场激烈竞争的不败之地。现在社会的发展是非常迅速的，只有不断的提升自我，才能117案例老鹰的改变！四十岁的老鹰如何改变？

案例老鹰的改变！四十岁的老鹰如何改变？118金牌销售技巧课件119老鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。它只有两种选择:等死,或开始一个十分痛苦的更新过程。这是150天漫长的操练。它必须努力地飞到山顶,在悬崖上筑巢,停在那里,不得飞翔。老鹰首先用嘴击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它会用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲出来后，它便把羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛长出来了,老鹰开始飞翔。它重新得力再过30年的岁月！老鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一生的年龄可达70120谈谈你的感悟

老鹰的启示

你的优势

你的不足你需要怎样改变谈谈你的感悟老鹰的启示121麦克阿瑟将军的座右铭你的信念会显示你有多年轻你的疑虑会显示你有多苍老你的自信多强就表示你有多年轻你的恐惧多深就表示你有多苍老你与你的希望一样年轻你与你的绝望一样苍老岁月会在皮肤上留下皱纹而灵魂的皱纹却是消极的心情刻下的

麦克阿瑟将军的座右铭你的信念会显示你有多年轻122销售是可以学习的

成功销售员的途径=积极的服务心态＋良好的销售技巧

销售是可以学习的成功销售员的途径=积极的服务心态＋良好的销123销售员常见的心态销售员与解说员

销售员常见的心态124销售员与解说员的差别

销售服务能为产品增值。一杯咖啡在不同场合价值。（地摊上两元一杯咖啡都嫌贵，可在高档咖啡厅五十元一杯也不会讨价还价。）

五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里？未来珠宝会进入超市吗？

销售员与解说员的差别销售服务能为产品增值。125销售员常见的心态

反正就是份工作，还不是一样做，到哪做都一样。买不买是顾客的事，我不能决定顾客，其实据统计85%的销售取决于导购。

销售好不好，又次是我一个人可以决定的，说了也白说，还是省点力气。经常把生活中的事带到工作中，而又把工作中的事带到生活中。销售员常见的心态反正就是份工作，还不是一样做，到哪做都一样126良好的销售心态

不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客。客人没有选择是因为我还不能让客人信任。做好自己，这是我自己能决定的事情。具务良好的心态是做好销售的前提。良好的销售心态不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客。127案例：日本公司服务员的招聘三个人同时去一家公司应聘，在门外等候的时候，迎面走过来一个人问厕所在哪，第一个人回答：“对不起，我不太清楚。”第二个人回答：“我是来应聘的，不是这个公司的。”第三个人回答：“对不起，我是来应聘的，也不太了解，要不我跟您一起找吧。”结果第三个人成功被聘请。案例：日本公司服务员的招聘三个人同时去一家公司应聘，在门外等128服务的本质是什么？服务的本质是什么？129麻烦自己，方便别人麻烦自己，方便别人130案例

下一站请停车

案例下一站请停车131车停请站一下车停请站一下132销售员与拒绝

狼的捕获成功率只有10%，而珠宝成效率为8%。

不要害怕被拒绝不要在没做之前先想到拒绝不要一次的拒绝就让你一天都绝望不要一天的拒绝就打发了你做销售的信心销售员与拒绝狼的捕获成功率只有10%，而珠宝成效率为8%。133

尽力而为

与全力以赴尽力而为134案例：猎狗与兔子

猎人一枪击中了一只兔子的后腿，受伤的兔子拼命地逃生，猎狗在其后穷追不舍。可是追了一阵子，兔子跑得越来越远了。猎狗很不服气地辩解：“我已经尽力而为了呀！”而兔子则说：“它是尽力而为，我是竭尽全力呀！它没追上我，最多挨一顿骂，而我若不竭尽全力地跑，可就没命了呀！”案例：猎狗与兔子猎人一枪击中了一只兔子的后腿，受伤的135成功的销售

取决于态度，而不是技巧。

事先的服务比事后的说服更重要。人通常都有惰性，就是习惯安逸，抱着过去不变，安于现状，不敢去尝试。当面对新的事物时，总怕做不好。永远不要过早给自己定位，最怕就是认为自己这辈子也就这样了。

成功的销售取决于态度，而不是技巧。136

游戏

双手交叉，看看是左手压右手，还是右手压左手？走路时观察一下自己，是先迈左脚，还是先迈右脚。游戏双手交叉，看看是左手压右手，还是右手压左手？137专家分析

右手压左手的人：漂亮左手压右手的人：智商高先右脚的人：理性先左脚的人：感性专家分析右手压左手的人：漂亮138

一个人95%以上的行为都是因为习惯，但有时改变未必是坏事。人要想完善自己的人生，首先要不断的改变自我。

一个人95%以上的行为都是因为习惯，但有时改变未必是坏事。139确定自己的目标

我一定要成为什么样的人而不是我想成为什么样的人

确定自己的目标我一定要成为什么样的人140销售的信心

你对自己的公司有信心吗？你对销售的产品有信心吗？你对自己的销售有信心吗？销售的信心你对自己的公司有信心吗？141典故

秀才进京赶考，住进客栈，离考试的日期还有五六天，秀才特别刻苦，每天看书到很晚才睡。可是每天晚上他都会做三个同样的梦，梦到自己在雨中打着伞，带着斗笠；在很高的墙上种了一颗白菜；与自己心怡已久的表妹光着身子背对背坐了一夜，竟然什么都没发生。秀才觉得这个梦很奇怪，第二天就找到一个算命先生，让其解梦。算命先生对他说这个梦很不好。在雨中打着伞，还带着斗笠，说明多此一举。高墙上种白菜，说明在做一件根本不可能的事。与表妹光着身子坐了一夜，竟然什么都没发生，说明无能。秀才听了很恢心，第二天就决定退房回家。退房时客栈老板问为什么不考了，秀才就把做的梦及算命先生说的讲给老板听，老板笑着说：“依我看，你做的梦是一个大吉之梦。雨中打伞还带着斗笠，说明有备而来；高墙上种白菜，说明会高中；与表妹光着身子坐了一夜，虽然什么事也没发生，但只要转身就可以触碰到，说明只要把握机会，就有希望。”秀才听后信心大振，终于在这次科举考试中，高中状元。典故142良好的销售心态

我们要随时调整自我的心情，不要受心情绪的影响！所有顾客的反对意见，咱们自己“惹”的，所以没有理由抱怨顾客。我们平时经常犯的错误就是，把生活中的事带到工作中，而又把工作中的事带到生活中。良好的销售心态我们要随时调整自我的心情143调整自己心情的方法

每天不开心的时候照着镜子。问：感觉怎么样？回答：好极了！问：感觉怎么样？回答：棒极了！问：感觉怎么样？回答：爽极了！哈哈！

调整自己心情的方法每天不开心的时候照着镜子。144人生的痛苦分为两种

努力的痛苦后悔的痛苦后者的痛苦大于前者的千百倍，人生先甜后苦，还是先苦后甜完全取决于自己。人生的痛苦分为两种努力的痛苦145敬业

短期看来，是为了老板。长期看来，是为了自己。给多少钱，干多少活，使人踏步。干多少活，给多少钱，使人进步。人的心态不同，决定你的发展。好的销售员永远不愁好的工作，因为好的工作永远一直在找她。成长是痛苦的，是需要逼迫的。

敬业短期看来，是为了老板。146成功的概念

成功并不一定拥有洋房、名车，成功就是实现了自己的目标。对于我们现阶段来说，升职、加薪就是成功。竞争的社会需要我们不断的学习，进步，成功。成功的概念成功并不一定拥有洋房、名车，成功就是实现了自己的147案例

森林里的遭遇：两个人在森林里迷了路，忽然发现前方有一头狮子正在注视着他们。其中一个人掉头就跑，另一个却从包中拿出自己的耐克跑鞋在换，跑掉的那个人很不理解，就问穿鞋的人说：“你还换什么跑鞋呀？你的跑鞋再好，你能跑过狮子吗？”穿鞋的人说：“我当然跑不过狮子，但是只要我能跑过你就行了！”案例森林里的遭遇：两个人在森林里迷了路，忽然发现前方148

世界上没有一个十全十美的个人和公司我们有多好不重要，重要的是我们比竞争对手好多少我们有多差不重要，重要的是竞争对手比我们差多少你的五个朋友决定你的财富

世界上没有一个十全十美的个人和公司149借口与决心

不为失败找借口，要为成功找方法

成功者去解决，失败者去解释

借口与决心不为失败找借口，要为成功找方法150游戏

自我批评

游戏自我批评151案例

《致加西亚的信》

案例《致加西亚的信》152赢

赢153“赢”的组成

亡------舍得，归零

口------多听，少说

月------付出代价

贝------筹码，实力

凡------保持平常心

“赢”的组成亡------舍得，归零154

做任何事都要舍得，舍得放弃过去的功劳，让自己有归零的心态。懂得与人沟通。不要一味的去跟顾客说，顾客不是被说服的，学会让顾客自己说服自己，懂得去倾听顾客。要想得到我们想要的“肉”，就要付出代价，要经过时间的累积。保持平常心，平常心才能不平凡。做任何事都要舍得，舍得放弃过去的功劳，让自己有归零的心态。155沟通

80%靠------------“沟”

20%靠------------“通”

沟通156“沟”

想办法“沟”出顾客的疑问，教会顾客或告诉顾客一些珠宝方面的常识，新的时尚咨询等。一定要让顾客感觉到“舒服”。现在珠宝品牌越来越多，客户的忠诚度也越来越低，怎样才能建立良好的信任关系？

只需3秒，就是发自内心的微笑服务“沟”想办法“沟”出顾客的疑问，教会顾客或告诉顾客一些珠宝157问题1：怎样让顾客感到舒服？

不要把顾客显得特别高大，我们通常销售中犯的最大错误就是太把顾客当回事，太把顾客当成是顾客。打个比喻就是我们把顾客看成是一块大肥肉，试想一下如果我们被别人看做是一块大肥肉时，我们会不会舒服？问题1：怎样让顾客感到舒服？不要把顾客显得158问题2：当顾客：“这个货太贵了。”

我们通常回答：“物超所值。”这样的回答小孩子都会说，顾客也会想到这样的答案。所以这样的回答会让顾客满意吗？销售人员犯的最大错误就是：认为货只要便宜就能卖，如果商品要靠降低价格来卖，那么还要我们导购做什么？商家只要不停的降价就行了。

问题2：当顾客：“这个货太贵了。”我们159问题3：顾客说：“考虑考虑”

这时我们就通常觉得顾客是觉得贵，其实顾客不是怕贵，还价只是一种本能，是一种习惯，就像我们买东西，再便宜的东西，我们也会问一句“便宜点吧”，其实只是为了寻求一种心理平衡。顾客来买东西，就是来消费的，想买4000元的东西，必定会帶5000元，当顾客想买时，折扣对于他来说是没有任何概念的。问题3：顾客说：“考虑考虑”这时我们就通常160金牌销售技巧课件161金牌销售技巧课件162

珠宝是奢侈品，大多数来购买的顾客特点：运气好，高兴的，贵族。顾客买的是什么？是尊贵、自信、高贵、品位、身份。导购销售给顾客的是什么？是珍贵、尊贵、品位、高贵。

珠宝是奢侈品，大多数来购买的顾客特点：运气好，高兴的，贵族163如何处理顾客的“心情”：即让顾客觉得舒服。

顾客：“太贵”，导购：“不贵”，这叫“堵枪眼”。就是顾客说一句，我们回一句，这会让顾客舒服吗？顾客会觉得很没面子。在销售中切记“不要兵来将挡，水来土掩”。不要跟顾客争论。“先处理心情，再处理事情”，要学会给顾客台阶、面子。就算打折卖给顾客的，也要说：“我知道您不是冲着打折来的，是冲着我们的商品，我们的服务来的。”如何处理顾客的“心情”：即让顾客觉得舒服。顾客：“太贵”，164问题4：怎样有效的赞美顾客？优点：一定要找到顾客真正的优点，每个人都会有优点，例：赞美她的小孩，他的老婆，发型等。不要抽象和模糊的赞美顾客，例：你真漂亮，你真白。这些都会让顾客感觉到非常假，一定要把优点点到，漂亮，怎么漂亮。问题4：怎样有效的赞美顾客？优点：一定要找到顾客真正的优点，165案例

有位老太太走进化妆品店，看到各式各样的化妆品，就很不懈的问导购，这些化妆品抹上真的有用吗？导购没有理会她，对着旁边一位很年轻的女性说：“妈，她问你，这些化妆品抹上有用吗？”案例有位老太太走进化妆品店，看到各式各样的166间接的赞美比直接赞美更打动人心。

练习：赞美你身边的人。间接的赞美比直接赞美更打动人心。练习：赞美你身边的人。167

高估顾客的水平。黄金法则：见物加价，逢人短命。怀疑顾客的真实性：“不会吧，怎么会只有3000块”。同情顾客的糟遇：当顾客说哪家珠宝店比你们全家比你们好时，“不要贬低竞争对手”，越贬低越招顾客烦感和不服气，因为顾客来选东西，最后90%的人都会说我再“考虑一下”，那么他说哪家珠宝店比我们好，全是为这句“考虑一下”做铺垫，顾客为什么要考虑呢？因为所有人都怕“下承诺”，人最怕就是承担不责任，当顾客说“我再考虑一下，那家的东西比你们还要便宜”，这时我们不要相信他，如果那家东西真像他说的那么好，那么便宜，那他早买了。这时我们首先让顾客释放压力“买不买没关系，您先。。。。。”然后刻意抬高对手，让顾客自己吐苦水。高估顾客的水平。黄金法则：见物加价，逢人短命。168“医生的心态”

望-----观察病人闻-----听病人说病情问-----询问病情切-----解决病情

“医生的心态”望-----观察病人169拉出去，下一个

拉出去，下一个170销售的流程

大的概念分为：售前、售中、售后

细分为：1.万全准备2.精彩招呼3.需要引导4.产品塑造5.解决问题6.快速成交7.再次成交8.投诉处理

销售的流程大的概念分为：售前、售中、售后171营业前要做哪些准备？

卫生陈列促销形象心态（积极平和的心态）

营业前要做哪些准备？卫生172形象的重要

顾客心中珠宝导购的形象：高贵，端庄，典雅形象的重要顾客心中珠宝导购的形象：高贵，端庄，典雅173案例

一位勤劳的大学生，暑假时勤工简学，白天在市场杀猪卖肉，晚上到医院做护工。一天一位老人病了，被儿女带到医院，这位大学生用轮椅要把老人推到检验室，这时老人急了，大骂他的儿女：“你们这些不孝女，是不是想让我死呀。”儿子很不解，问老人怎么回事，老人说：“这人是杀猪的。”案例一位勤劳的大学生，暑假时勤工简学，白天在市场杀猪卖肉，174人的心态分为两种

追求快乐逃避痛苦人的心态分为两种追求快乐175案例

两个人去药房买减肥药，服务员给了第一个人一枚蓝色的药丸，给第二个人一枚红色的药丸，两个人回家吃完药就睡了。第一个人梦到一个美女在前面跑，还不停的回头对他说：“来呀，来追我呀”此人就拼命的追，第二天醒来果然减了五斤。第二个人也梦到一个美女在前面跑，他就拼命的追，此时美女转过头，天呀~~~于是他就掉头拼命跑，“美女”就在后面追，就这样跑了一夜，第二天醒来也减了五斤。苦也一天，乐也一天，我们为什么要选择苦呢？案例两个人去药房买减肥药，服务员给了第一个人一枚蓝色的药丸176案例

一个人去爬山，爬到山顶的时候，前面只有一条索道，要想到达对面，只能通过这条索道，此人犹豫半天不敢过，这时对面过来一个年近七十的老人，箭步如飞的走过索道，年轻人很是佩服，走时一看还是个盲人，年轻人很不解，问老人：“您不怕吗？下面就是万丈深渊呀。”老人回答：“我只知道，我家在山的对面，如果我不走过去，就回不了家。”人不要把焦点放在自己害怕的地方。案例一个人去爬山，爬到山顶的时候，前面只有一条索道，要想到177销售中的六步曲精彩招呼

需求引导产品介绍临门一脚疑问解决及时成交再次成交投诉处理

销售中的六步曲精彩招呼178精彩招呼

避免说：“您好，随意看看。”这些都是多余的礼貌，当你说了随意看看后，下面你还能说什么？适时观察顾客的需求，接近顾客，等待询问的时机10-15秒。打招呼：一定要说出自己的品牌（脑白金广告的案例）精彩招呼避免说：“您好，随意看看。”这些都是多余的礼貌，当179顾客说“随便看看”，你该怎样应对？

让他看，以示尊重。观察顾客：性别、年龄、着装风格、佩戴的首饰、身上的饰物如：包、表、车钥匙等。找出他的特别之处，赞美他。总之要让他开口说话。再深入式的发问。顾客说“随便看看”，你该怎样应对？让他看，以示尊重。180开场白怎么吸引顾客？

新款独特优势促销方案运用第三者影响力（朋友，名人，专家）制造销售气氛激发顾客的购买欲开场白怎么吸引顾客？新款181SEX

S------微笑，发自内心的微笑。E------眼睛，看着顾客的眼睛。X------热情。（阿丽迎宾的案例）一定要留给顾客良好的第一印象，包括你的言、行、举止、衣着，你没有第二次机会给客人第一印象，你对顾客的态度就是顾客对你的态度。练习：行胜于言（托下巴的案例）

SEXS------微笑，发自内心的微笑。182

需求引导

“望、闻、问、切”您今天来想选购什么？切忌说想买什么。

“买”会让顾客有压力。千万不要做推销员的角色，不要急于介绍产品。需求引导“望、闻、问、切”183产品介绍

首先要有兴奋度FABE法则F-----特点A------优点B------利益点E------证明之所以A，是因为F，对您而言B，所以E。产品介绍首先要有兴奋度184小狗法则

当你喂小狗吃东西时，第一次你拿走，它不会有太大的反应，当你还给它，再想拿走的时候，那就难了。。。。我们做销售可以应用这个黄