第6章商务谈判语言课件

第六章

商务谈判语言公共选修课《商务谈判》1第六章

商务谈判语言公共选修课《商务谈判》1基本内容5．1谈判语言的类型5．2外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言的运用5．3口语、书面语和体语的接受与表达2基本内容5．1谈判语言的类型25．1谈判语言的类型5.1.1谈判语言的概念5.1.2根据作用来分类5.1.3根据语言传播媒介来分类35．1谈判语言的类型5.1.1谈判语言的概念35.1.1谈判语言的概念所谓语言就是传递信息的符号系统。谈判语言则是传递谈判信息的符号系统。45.1.1谈判语言的概念所谓语言就是传递信2．根据作用来分类

根据作用来分类，谈判语言包括外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言。52．根据作用来分类根据作用来分类，谈判语（1）外交语言外交语言是在长期外交活动中形成的处理外交事务的特殊语言，属于外交文化的范畴。外交语言的特点是重礼节、圆滑性和缓冲性。6（1）外交语言6外交语言的表达形式：初次会谈用语——“很荣幸能与您共同协商这项交易”、“愿我们的工作能为扩人双方的合作作出贡献”、“无论有何困难，我想我们双方都应本着平等互利的原则”、“有关日程悉听贵方方便”等。7外交语言的表达形式：7

处理谈判分歧用语——“此事可以考虑”、“我明白了贵方的意思，待我方研究再复贵方”、“如果贵方对我刚才所说的观点或立场尚未明确，我可以重复”、“请原谅我不能直接问答您的问题。我的授权有限。我将向有关方面转达贵方的要求”、“贵方的要求超出讨论的议题，与谈判理由无关，恕我无可奉告”、“您的要求涉及我方的商业机密，我无可奉告”等。8处理谈判分歧用语——“此事可以考虑”、“我明

处理谈判障碍用语——“坚持立场是贵方的权力，但失败的责任则由您承担”、“贵方的做法与贵方企业所奉行的政策不符”、“我方已尽了力所能及的努力，如贵方仍持不理解态度，我方也不会强迫贵方接受我方的观点”、“我方的谈判大门始终是敞开的。贵方如有新的意见，可随时与我方联系”、“我没有这样说，贵方的结论只能代表贵方的看法”、“虽然谈判没有取得预想的结果，但我们双方的努力对未来的合作是有意义的”等。9处理谈判障碍用语——“坚持立场是贵方的权力（2）商业和法律语言包括商业语言和法律语言。它源于国际商业实践。其特征是通用性、刻板性（程式化）、严谨性。10（2）商业和法律语言10商业和法律语言的表达形式：谈判关系主体——各种类型的公司贸易形态——各种类型的交易、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规和贸易市场。11商业和法律语言的表达形式：11（3）文学语言：文学语言在谈判中以艺术手段描述事物的语言。文学语言的特点是优雅、诙谐、生动而富有感染力。文学语言的表达形式有：表述任务、谈判气氛、谈判立场、谈判条件等。12（3）文学语言：12（4）军事语言军事语言是指在谈判中表达坚定和干脆的态度、立场的语言。其特点是干脆、坚定和自信。其表达形式有：内部运用——价格底线、分工协作、任务利计划的布置；外部运用——声明立场、提出要求。13（4）军事语言133．根据语言传递媒介来分类

根据语言传递媒介来分类有口语、书面语和体语。（1）口语口语即以口头表达通过口耳传递的谈判语言。（2）书面语书面语即以文字符号传递的谈判语言。143．根据语言传递媒介来分类根据语言传递媒介来分类有口（3）体语

体语即人体语言，亦称行为语言，就是通过人的姿势、表情和动作来传递的信息。体语是一种面对面的非语言的信息沟通，它能更好地体现人的内心世界如身份(如学历、职业)、性格、修养和意图，它比口语、书面语要复杂得多，也更真实可靠。体语的特征是连续性、可靠性、多通道。15（3）体语155．2四种语言的运用5.2.1根据对象灵活运用各种语言5.2.2根据话题灵活运用各种语言5.2.3根据目的灵活运用各种语言5.2.4根据时间灵活运用各种语言165．2四种语言的运用5.2.1根据对象灵活运用各种语言5.2.1根据对象灵活运用各种语言

位高、内向、友好的年长对手——应尊重对方、显示修养，以外交语言为基础语言，但在最后应辅之于军事语言；位高、傲慢的年长对手——可用外交-军事-外交的语言结构，不能以牙还牙；间接的175.2.1根据对象灵活运用各种语言位高、内

年高、外向的年长对手——以军事语言为主；位低、年轻、内向的对手——以外交-文学的语言结构来表达；有职位、年轻、外向的对手——适宜外交-商业和法律的语言结构；条件相当的对手——以外交语言、商业和法律语言；异性对手——以外交语言、商业和法律语言、军事语言为主。18年高、外向的年长对手——以军事语言为主；15.2.2根据话题灵活运用各种语言

一般介绍——多用文学语言、外交语言；谈判协议条文及价格——以商业和法律语言为主体，以军事语言为支持力量，适当穿插文学语言以讥讽对方；谈判分歧——以外交语言、文学语言为主，适当运用商业和法律语言。195.2.2根据话题灵活运用各种语言一般介绍5.2.3根据目的灵活运用各种语言成交——根据对手状况、话题、时间等方面来选择。如对手态度好则以外交、文学语言为主，反之则以军事语言为主；比价——以文学、外交语言为主，辅之于适当的军事语言；送客——以外交语言为主，辅之于商业和法律语言。205.2.3根据目的灵活运用各种语言成交——根据对手5.2.4根据时间灵活运用各种语言准备阶段多用商业和法律语言和军事语言；开局阶段以文学语言、外交语言为宜；中局阶段以商业和法律语言为基础，穿插文学语言、军事语言；定局阶段以军事语言为主。215.2.4根据时间灵活运用各种语言准备阶段多用商业5．3三类语言的接受与表达5.3.1口语的接受与表达5.3.2书面语的接受与表达5.3.3体语的接受与表达225．3三类语言的接受与表达5.3.1口语的接受与表达225.3.1口语的接受与表达1.口语的接受2.口语的表达235.3.1口语的接受与表达1.口语的接受231.口语的接受（1）倾听

1）倾听的意义

——倾听是口头谈判中取得谈判信息的基本手段之一；——同时，倾听既是尊重对方，也是尊重自己。241.口语的接受（1）倾听242）倾听的要求：心平气和地听——即使对方说得不对，也不要反驳；恭恭敬敬地听——恭敬不是从命，原则问题决不让步；仔仔细细地听——逐句逐字，以防听错。姿势要端正、前倾、眼看对方、目光温和，要以尊重和理解的表情。252）倾听的要求：25（2）鉴别鉴别就是区分虚假信息，去伪存真。鉴别主要是分析信息本身的真实程度，其方法主要有比较、推理、验算和核实。26（2）鉴别26（3）分析加工分析加工主要是了解对方的真实意图，分析对方接受范围，以此采取相应的对策。分析加工的主要方法是推理和测算。27（3）分析加工27（4）分析中应注意的问题区分表面信息与实际信息——话中有话、弦外有音；对于信息资料要从不同角度去分析理解——正面看、反面看、侧面看；注意利益选择——不要站在自己的立场上去分析问题；克服障碍——自然语言障碍和专业知识障碍。28（4）分析中应注意的问题282.口语的表达（1）提问：这是取得信息的基本途径之一。其关键在于：1）问什么?提问内容要事先研究，原则上是凡是与谈判有关的都可以提问，明知对方不会正面回答的也可以问，对方没有说清楚的还可以追问。2）如何问?这是表达方式的问题。也需要事先研究。292.口语的表达（1）提问：这是取得信息的基本途径之一。其关键（2）回答回答是应对对方提问的必然手段。其关键在于：1）回答什么?回答的内容，必须要了解对方的意图。若不明确的可以反问。30（2）回答302）如何回答?回答时的出发点是尽量不使对方了解全部信息回答的原则是原则性、直观性、概括性和灵活性。回答的方法是：使回答具有针对性；不要确切回答；不要彻底回答；不使提问者有追问的兴趣。312）如何回答?315.3.2书面语的接受与表达

书面语的接受与表达同口语极为相似，主要是反复阅读和深入分析。325.3.2书面语的接受与表达书面语的接受5.3.3体语的接受与表达1.学习——实践——思考——总结2.谨防“直观盲目症”3.把体语与口语相结合4.丰富自己的人生阅历5.体语的识别与反识别335.3.3体语的接受与表达1.学习——实践——思考——总结1.学习——实践——思考——总结学习理论，提高观察能力，并进行深入思考和总结，是一个捷径。社会上的许多人仅仅凭善解人意，就能够获得成功。341.学习——实践——思考——总结学习理论，提高观察能2.谨防“直观盲目症”（1）体语是一种模糊信息有时候是人的生理习惯，有时候是疾病，有时候才是体语。作为体语时，其含义也可能是多方面的。352.谨防“直观盲目症”（1）体语是一种模糊信息35（2）准确接受体语信息要靠科学分析要有科学全面的分析判断，靠大脑而不靠眼睛。36（2）准确接受体语信息要靠科学分析36（3）注意体语各方面的内在联系每个动作、娶势和表情等都只是一个独立的“单词”，在不同的“句子”里的含义是不同的。当这些“单词”组合在一起时，就有特定的含义；掌握“单词”，读懂“句子”，是识别体语的基本途径。表面上看，“句子”中的“单词”之间可能存在矛盾，但其实质是一致的。37（3）注意体语各方面的内在联系373.把体语与口语相结合仅凭其中一方面，是无法准确掌握其真实含义的。383.把体语与口语相结合仅凭其中一方面，是无法4.丰富自己的人生阅历丰富的阅历是人生中最高层次的智慧394.丰富自己的人生阅历丰富的阅历是人生中最高层次5.体语的识别与反识别体语的反识别能力取决于自身素质。其措施有：（1）学习理论（2）丰富经验（3）提高心理素质(心理承受力)（4）言行规范（5）对具体事物要充分准备405.体语的识别与反识别体语的反识别能力取决于自身素质。40谢谢！！！41谢谢！！！411、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-231月-23Wednesday,January4,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:53:2502:53:2502:531/4/20232:53:25AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2302:53:2502:53Jan-2304-Jan-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:53:2502:53:2502:53Wednesday,January4,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-231月-2302:53:2502:53:25January4,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。04一月20232:53:25上午02:53:251月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月232:53上午1月-2302:53January4,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/1/42:53:2502:53:2504January20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:53:25上午2:53上午02:53:251月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。1/4/20232:53:25AM02:53:2504-1月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。1/4/20232:53AM1/4/20232:53AM1月-231月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。04-Jan-2304January20231月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday,January4,202304-Jan-231月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。1月-2302:53:2504January202302:53谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月第六章

商务谈判语言公共选修课《商务谈判》43第六章

商务谈判语言公共选修课《商务谈判》1基本内容5．1谈判语言的类型5．2外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言的运用5．3口语、书面语和体语的接受与表达44基本内容5．1谈判语言的类型25．1谈判语言的类型5.1.1谈判语言的概念5.1.2根据作用来分类5.1.3根据语言传播媒介来分类455．1谈判语言的类型5.1.1谈判语言的概念35.1.1谈判语言的概念所谓语言就是传递信息的符号系统。谈判语言则是传递谈判信息的符号系统。465.1.1谈判语言的概念所谓语言就是传递信2．根据作用来分类

根据作用来分类，谈判语言包括外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言。472．根据作用来分类根据作用来分类，谈判语（1）外交语言外交语言是在长期外交活动中形成的处理外交事务的特殊语言，属于外交文化的范畴。外交语言的特点是重礼节、圆滑性和缓冲性。48（1）外交语言6外交语言的表达形式：初次会谈用语——“很荣幸能与您共同协商这项交易”、“愿我们的工作能为扩人双方的合作作出贡献”、“无论有何困难，我想我们双方都应本着平等互利的原则”、“有关日程悉听贵方方便”等。49外交语言的表达形式：7

处理谈判分歧用语——“此事可以考虑”、“我明白了贵方的意思，待我方研究再复贵方”、“如果贵方对我刚才所说的观点或立场尚未明确，我可以重复”、“请原谅我不能直接问答您的问题。我的授权有限。我将向有关方面转达贵方的要求”、“贵方的要求超出讨论的议题，与谈判理由无关，恕我无可奉告”、“您的要求涉及我方的商业机密，我无可奉告”等。50处理谈判分歧用语——“此事可以考虑”、“我明

处理谈判障碍用语——“坚持立场是贵方的权力，但失败的责任则由您承担”、“贵方的做法与贵方企业所奉行的政策不符”、“我方已尽了力所能及的努力，如贵方仍持不理解态度，我方也不会强迫贵方接受我方的观点”、“我方的谈判大门始终是敞开的。贵方如有新的意见，可随时与我方联系”、“我没有这样说，贵方的结论只能代表贵方的看法”、“虽然谈判没有取得预想的结果，但我们双方的努力对未来的合作是有意义的”等。51处理谈判障碍用语——“坚持立场是贵方的权力（2）商业和法律语言包括商业语言和法律语言。它源于国际商业实践。其特征是通用性、刻板性（程式化）、严谨性。52（2）商业和法律语言10商业和法律语言的表达形式：谈判关系主体——各种类型的公司贸易形态——各种类型的交易、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规和贸易市场。53商业和法律语言的表达形式：11（3）文学语言：文学语言在谈判中以艺术手段描述事物的语言。文学语言的特点是优雅、诙谐、生动而富有感染力。文学语言的表达形式有：表述任务、谈判气氛、谈判立场、谈判条件等。54（3）文学语言：12（4）军事语言军事语言是指在谈判中表达坚定和干脆的态度、立场的语言。其特点是干脆、坚定和自信。其表达形式有：内部运用——价格底线、分工协作、任务利计划的布置；外部运用——声明立场、提出要求。55（4）军事语言133．根据语言传递媒介来分类

根据语言传递媒介来分类有口语、书面语和体语。（1）口语口语即以口头表达通过口耳传递的谈判语言。（2）书面语书面语即以文字符号传递的谈判语言。563．根据语言传递媒介来分类根据语言传递媒介来分类有口（3）体语

体语即人体语言，亦称行为语言，就是通过人的姿势、表情和动作来传递的信息。体语是一种面对面的非语言的信息沟通，它能更好地体现人的内心世界如身份(如学历、职业)、性格、修养和意图，它比口语、书面语要复杂得多，也更真实可靠。体语的特征是连续性、可靠性、多通道。57（3）体语155．2四种语言的运用5.2.1根据对象灵活运用各种语言5.2.2根据话题灵活运用各种语言5.2.3根据目的灵活运用各种语言5.2.4根据时间灵活运用各种语言585．2四种语言的运用5.2.1根据对象灵活运用各种语言5.2.1根据对象灵活运用各种语言

位高、内向、友好的年长对手——应尊重对方、显示修养，以外交语言为基础语言，但在最后应辅之于军事语言；位高、傲慢的年长对手——可用外交-军事-外交的语言结构，不能以牙还牙；间接的595.2.1根据对象灵活运用各种语言位高、内

年高、外向的年长对手——以军事语言为主；位低、年轻、内向的对手——以外交-文学的语言结构来表达；有职位、年轻、外向的对手——适宜外交-商业和法律的语言结构；条件相当的对手——以外交语言、商业和法律语言；异性对手——以外交语言、商业和法律语言、军事语言为主。60年高、外向的年长对手——以军事语言为主；15.2.2根据话题灵活运用各种语言

一般介绍——多用文学语言、外交语言；谈判协议条文及价格——以商业和法律语言为主体，以军事语言为支持力量，适当穿插文学语言以讥讽对方；谈判分歧——以外交语言、文学语言为主，适当运用商业和法律语言。615.2.2根据话题灵活运用各种语言一般介绍5.2.3根据目的灵活运用各种语言成交——根据对手状况、话题、时间等方面来选择。如对手态度好则以外交、文学语言为主，反之则以军事语言为主；比价——以文学、外交语言为主，辅之于适当的军事语言；送客——以外交语言为主，辅之于商业和法律语言。625.2.3根据目的灵活运用各种语言成交——根据对手5.2.4根据时间灵活运用各种语言准备阶段多用商业和法律语言和军事语言；开局阶段以文学语言、外交语言为宜；中局阶段以商业和法律语言为基础，穿插文学语言、军事语言；定局阶段以军事语言为主。635.2.4根据时间灵活运用各种语言准备阶段多用商业5．3三类语言的接受与表达5.3.1口语的接受与表达5.3.2书面语的接受与表达5.3.3体语的接受与表达645．3三类语言的接受与表达5.3.1口语的接受与表达225.3.1口语的接受与表达1.口语的接受2.口语的表达655.3.1口语的接受与表达1.口语的接受231.口语的接受（1）倾听

1）倾听的意义

——倾听是口头谈判中取得谈判信息的基本手段之一；——同时，倾听既是尊重对方，也是尊重自己。661.口语的接受（1）倾听242）倾听的要求：心平气和地听——即使对方说得不对，也不要反驳；恭恭敬敬地听——恭敬不是从命，原则问题决不让步；仔仔细细地听——逐句逐字，以防听错。姿势要端正、前倾、眼看对方、目光温和，要以尊重和理解的表情。672）倾听的要求：25（2）鉴别鉴别就是区分虚假信息，去伪存真。鉴别主要是分析信息本身的真实程度，其方法主要有比较、推理、验算和核实。68（2）鉴别26（3）分析加工分析加工主要是了解对方的真实意图，分析对方接受范围，以此采取相应的对策。分析加工的主要方法是推理和测算。69（3）分析加工27（4）分析中应注意的问题区分表面信息与实际信息——话中有话、弦外有音；对于信息资料要从不同角度去分析理解——正面看、反面看、侧面看；注意利益选择——不要站在自己的立场上去分析问题；克服障碍——自然语言障碍和专业知识障碍。70（4）分析中应注意的问题282.口语的表达（1）提问：这是取得信息的基本途径之一。其关键在于：1）问什么?提问内容要事先研究，原则上是凡是与谈判有关的都可以提问，明知对方不会正面回答的也可以问，对方没有说清楚的还可以追问。2）如何问?这是表达方式的问题。也需要事先研究。712.口语的表达（1）提问：这是取得信息的基本途径之一。其关键（2）回答回答是应对对方提问的必然手段。其关键在于：1）回答什么?回答的内容，必须要了解对方的意图。若不明确的可以反问。72（2）回答302）如何回答?回答时的出发点是尽量不使对方了解全部信息回答的原则是原则性、直观性、概括性和灵活性。回答的方法是：使回答具有针对性；不要确切回答；不要彻底回答；不使提问者有追问的兴趣。732）如何回答?315.3.2书面语的接受与表达

书面语的接受与表达同口语极为相似，主要是反复阅读和深入分析。745.3.2书面语的接受与表达书面语的接受5.3.3体语的接受与表达1.学习——实践——思考——总结2.谨防“直观盲目症”3.把体语与口语相结合4.丰富自己的人生阅历5.体语的识别与反识别755.3.3体语的接受与表达1.学习——实践——思考——总结1.学习——实践——思考——总结学习理论，提高观察能力，并进行深入思考和总结，是一个捷径。社会上的许多人仅仅凭善解人意，就能够获得成功。761.学习——实践——思考——总结学习理论，提高观察能2.谨防“直观盲目症”（1）体语是一种模糊信息有时候是人的生理习惯，有时候是疾病，有时候才是体语。作为体语时，其含义也可能是多方面的。772.谨防“直观盲目症”（1）体语是一种模糊信息35（2）准确接受体语信息要靠科学分析要有科学全面的分析判断，靠大脑而不靠眼睛。78（2）准确接受体语信息要靠科学分析36（3）注意体语各方面的内在联系每个动作、娶势和表情等都只是一个独立的“单词”，在不同的“句子”里的含义是不同的。当这些“单词”组合在一起时，就有特定的含义；掌握“单词”，读懂“句子”，是识别体语的基本途径。表面上看，“句子”中的“单词”之间可能存在矛盾，但其实质是一致的。79（3）注意体语各方面的内在联系373.把体语与口语相结合仅凭其中一方面，是无法准确掌握其真实含义的。803.把体语与口语相结合仅凭其中一方面，是无法4.丰富自己的人生阅历