大数据透视保额市场保额销售规划重疾保障七步挖掘保额需求课件

绩优制式培训让生活更美好保额销售“万一网

保险资料下载

门户网站

”“万一网

制作整理，未经授权请勿转载转发，

违者必究”绩优制式培训让生活更美好保额销售“万一网保险资料下载目的：了解保额销售的意义，改变销售习惯，提升销售技能目标：掌握保额销售方法及需求挖掘步骤，学会计算保障缺口时长：4课时形式：讲授、互动、案例分享收获：认识保额销售的意义并学会运用专业流程进行销售实践P.P.P表“万一网

保险资料下载

门户网站

”“万一网

制作整理，未经授权请勿转载转发，

违者必究”目的：了解保额销售的意义，改变销售习惯，提升销售技能P.P.课程目录大数据透视保额市场保额销售规划重疾保障七步挖掘保额需求RolePlay1Part2Part3Part4Part课程目录大数据透视保额市场1Part2Part3Part4P1Part大数据透视保额市场大数据看重疾重疾治疗费用1Part大数据透视保额市场大数据看重疾大数据透视重疾白领亚健康比例高达76%，7成人有过劳死危险；肥胖人口即将达到3.25亿，20年后将增长一倍；1.5亿人患有皮肤病，沿海城市毕业生视力低下率85%；38.2%的中国人患有各类睡眠障碍；每天约有10000人确诊癌症；中国肠胃病患者有1.2亿，慢性胃炎发病率为30%；…中国社科院2020年7月发布的《人才发展报告》显示：环境污染（空气、水、食品）工作压力大（熬夜、焦虑）膳食不合理缺乏运动吸烟酗酒70%健康15%疾病15%亚健康信息来源：中国预防医学科学院研究数据大数据透视重疾白领亚健康比例高达76%，7成人有过中青年人群健康数据信息来源：叮当快药旗下叮当健康研究院2018年发布《时代C位人群健康养生数据报告》“初老症”入侵年轻男女，疾病年轻化熬夜、压力是威胁健康的主要诱因近四成原发性肝癌，是由长期饮酒引起5.7%新发癌症和肥胖、糖尿病有关中青年人群健康数据信息来源：叮当快药旗下叮当健康研究院201重大疾病整体呈现“三高一低”的发展趋势

重疾不但治疗费用高昂，漫长的康复期，药物、营养及护理费用更是惊人，给患者家庭带来沉重的经济负担。

熬夜失眠、暴饮暴食、缺乏锻炼等不良生活习惯，让中青年长期处于亚健康状态，重疾发病呈年轻化趋势。

因环境污染、工作压力大、膳食不合理，及人均寿命延长等因素，重疾发病率快速上升。

随着技术进步，治疗重疾的新药和新技术层出不穷，为重疾患者带来希望和更多选择，治愈率不断提升。高发病高治愈高费用低龄化部分重疾还有不容忽视的额外“两高一多”，即高复发、高致残、多并发症重大疾病整体呈现“三高一低”的发展趋势重疾不但治疗费用高李治中美国杜克大学癌症生物学博士《癌症的真相》作者日益精进的医疗技术带给我们安全感以癌症为例失控生长化疗、放疗免疫逃逸免疫疗法基因突变靶向疗法1/3可以预防1/3减轻痛苦延长生命1/3早期诊断可以治愈恶性肿瘤的三级预防概念：一级预防，是消除或减少可能致癌的因素，防止癌症的发生。二级预防是指癌症一旦发生，如何在早期阶段发现并予以及时治疗。三级预防是治疗后的康复，防止病情恶化，提高生存质量，减轻痛苦，延长生命。信息来源：国家卫健委权威医学科普项目传播网络平台/百科名医网

李治中日益精进的医疗技术带给我们安全感以癌症为例失控生长癌症的治愈率癌症的治愈率

1.首先是因为癌谱的不同。中国癌症患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等不容易挺过五年的癌症，而离我们最近的日本得的都是甲状腺癌、前列腺癌和乳腺癌等容易挺过五年的癌症。

2.其次是因为中晚期比例偏高。比如肺癌，五年存活率仅13%，90%肺癌患者发现时已经属于中晚期的了，所以定期体检真的很重要，早发现早治疗、五年生存率才会高。

3.再者是重治疗而轻康复。术后五年内是癌复发转移的高危期，这五年期间不仅要好好治疗、更要好好休息、好好康复。4.中国五年生存率低还有一个最主要的原因是财务支持不够。欧美日本因为国家福利好百姓保险足，所以治病时该怎么治就怎么治，养病时衣食无忧地养病。而中国虽然人人有社保，但社保只是保不是包、加上商业险不足，所以治病时有多少钱就治多少，更不要提养病时能衣食无忧地养病了。为什么中国的五年生存率低来源：丁云生《重疾不重》1.首先是因为癌谱的不同。中国癌症患者得的都是肺癌症的治疗费用注：基于百万医疗险各病种的治疗费用信息癌症的治疗费用注：基于百万医疗险各病种的治疗费用信息重疾手术费用昂贵注：基于百万医疗险各病种的治疗费用信息重疾手术费用昂贵注：基于百万医疗险各病种的治疗费用信息治疗费用收入损失康复费用重大疾病需要进行较为复杂的药物或手术治疗，为了达到较为满意的治疗效果，目前平均治疗花费在15-30万左右。治疗和康复期间收入损失重新投入工作后的收入损失一般为治疗费用的2倍以上一旦发生重疾，这些费用都要准备重疾发生引起的费用治疗收入损失康复费用重大疾病需要进行较为复杂的药物或手术治疗社保大病保障现状大病保险报销范围内费用城乡居民医保2万及以下的部分50%2-10万（含）60%10万以上的部分80%1、低保、特困、建档立卡人员在以上报销比例的基础上上浮5%。2、大病保险报销范围=纳入医保报销范围内的费用+乙类自付药品+乙类自付诊疗项目-基本医疗保险报销金额3、大病保险起付标准为8000元。大病保险住院待遇

在基本医疗保险定点的二级及以上医疗机构（不含乡镇卫生院、社区服务中心、一级定点医疗机构）发生的政策范围内住院费用，扣除规定的就医起付线、城乡居民基本医疗保险报销金额、城乡居民大病保险报销金额后的部分，按一下比例分段报销。8000元（含）及以下的部分报销比例为10%8000元-20000元（含）的部分报销比例为20%20000元-100000元（含）的部分报销比例为30%100000元以上的部分报销比例为50%封顶线住院待遇与Ⅱ类门诊特殊疾病待遇共享封顶线40.6万元补充医疗社保大病保障现状大病保险报销范围内费用城乡居民医保2万及以下人们往往只关注水面以上，但是冰山下面才是大头！社会医保保障真相社保大病保障现状商业医疗保险商业重疾保险商业医疗保险社保解决的是医疗费的问题，部分无法用社保解决的也需要商保；商保解决的是治疗后的康复、陪护、营养等费用，是对收入损失的补偿，是对生活品质的保障。人们往往只关注水面以上，社会医保保障真相社保大病保障现状商业1.早期预防2.早期诊断3.规范治疗4.财务支持准备充足的重疾保额保障家庭经济健康提高生活质量延长生存期及时治疗降低死亡率消除病因降低癌症发生率

早预防、早诊断、规范治疗指的是医学里面的三级预防，而财务支持是风险管理环节的重要支撑。要想重疾不重，财务支持不可避免及或缺！重疾（大病）科学保障图1.早期预防2.早期诊断3.规范治疗4.财务支持准备充足的重案例呈现（1/2)2016.6-2017.6肺癌复发，基因检测，第一代靶向药物特罗凯治疗，均为自费检查及自费药，共花费15.6万；2017.10泰瑞沙谈判降价，纳入17种抗癌药物进入医保；2018.11-2019.2持续服药，享受70%报销，10万限额4月确诊早期肺腺癌，入院手术及化疗。总花费：15.1万社保报销：9.2万补充医疗：1.8万自己承担：4.1万医保补偿率：72.9%自付率：27.1%2013年2014年客户概况：老王，51岁。2013年4月确诊肺腺癌，随即入院手术，术后6次化疗，此后定期复查。2015年2016年2017年2018年2019年AprJunJulOct由于特罗凯产生耐药性，2017.7-2018.10服用第三代靶向药物泰瑞沙治疗，全部自费，共花费81.6万Feb老王自肺癌确诊至今生存6年，远远超过平均水平（中国肺癌五年生存率19.8%）。且从未丧失自理能力，生活大致如常。案例呈现（1/2)2016.6-2017.6肺癌复发，基因案例呈现（2/2）阶段总费用医保报销个人自付医保补偿率个人自付率第一阶段（手术化疗）151105728497825648%52%第二阶段（第一代靶向药）15572601557260%100%第三阶段（第三代靶向药）877200299888472123%97%总计118403110283710811949%91%老王治疗费用概览：如果治疗限于传统的手术、化疗，医保补偿率仍然相当可观；使用比较先进的自费检查项目、自费靶向药之后，医保补偿率迅速下降。与其他重疾患者相比，老王还是幸运的。他赶上了靶向药进入中国，不治之症出现了希望，当然，他的家庭财力可以支持他持续服药和保持生活正常水平，绝对是支撑老王“生活如常”的重要保障。案例呈现（2/2）阶段总费用医保报销个人自付医保补偿率个人自时至今日，重疾已并非“不治之症”充足的保额助力家庭财力支撑提前做到科学的重疾保额规划过好治疗后的关键五年时至今日，重疾已并非“不治之症”2Part保额销售规划重疾保障重疾保额规划建议以需求为导向的保额销售2Part保额销售规划重疾保障重疾保额规划建议医者仁心，重疾险设计之初，就是为了给病情严重、花费巨大的疾病提供经济支持，也就说重疾险是用来解决三个问题：大额治疗费用、康复费用和休养期的收入损失。商业重疾险设计理念重大疾病保险产生的理论基础：医生只能挽救一个人的生理生命，却不能挽救一个家庭的经济生命。我们需要重疾险，不是因为我们会离去，而是因为我们想好好活。有很多得了重病的人，他们虽然活着，可在财务上已经死了！——马里尤斯·巴纳德治疗费用看病的钱康复费用养病的钱收入损失维持关键5年的钱医者仁心，重疾险设计之初，就是为了给病情严重、花费巨大的疾病重疾保险购买建议保额充足缴费期长保障期长趁早购买3214重疾随年龄增长发病风险升高，保障期越长越好，至少保障家庭责任重大期（子女成年和父母终老后）。缴费期越长，每期保费相对越低。重疾随年龄增长发病风险升高，缴费期长，被豁免的几率也会比较大。重疾保额要覆盖治疗费用、康复护理费用和收入损失。且一旦患病，再也无缘购买其他保障型保险。随年龄增长，因各种因慢性病或其他健康风险因素，被拒保、加费和除外责任的风险越大。保险不是你想买，想买就能买保险到用时方恨少体现爱与责任，留爱不留债体现保险杠杆和风险分散原理重疾保险购买建议保额充足缴费期长保障期长趁早购买3214重疾重疾险保障的核心风险：因健康原因导致的经济损失重疾保额=治疗费+康复费+收入损失费治疗费用康复费用收入损失费用②③①治疗费用：即看病的钱康复费用：即养病的钱，包括恢复期的药物、器材、营养品等收入损失费用：引入5年生存率的概念，养病期间无法维持原先的收入水平保额需求的构成（以重疾险为例）重疾险保障的核心风险：因健康原因导致的经济损失治疗费用康复费原中国保监会2012年6号文建议重大疾病保险金额设定为：自身年收入的5-10倍。监管保额设定的规定原中国保监会2012年6号文建议重大疾病保险金额设定为：监管身为专业的保险人，您陷入过误区吗？身为专业的保险人，您陷入过误区吗？误区之一：重疾险仅仅是首期治疗费重疾疾病支出=显形损失+隐形损失误区之二：五年生存率仅仅是延长生命五年生存率的高低约等于重疾治愈率高低

重疾康复在提高病患的生活质量上有着不可替代的作用。但目前我国对康复重视度不够，在养病和养家之间往往不能兼顾，在康复期内不得不又开始从事正常工作，耽误了正常了康复治疗，导致5年存活率更低。重疾险的核心是解决五年生存率的问题。

当一个家庭的经济生命结束的时候，病人的生命也就跟着结束了，这是我作为医生的最大无奈。——巴纳德医生重疾保险在诞生之初，就为了解决康复费用和收入损失。所以，重大疾病保险，是能保证5年生存期内有充足养病费用的“工作收入损失险”，是偿还债务，甚至收入灭失的情况下，让康复更轻松。如果存活期不长，可以作为家人的生活费用。

买保险不只为了自己，更是一种家庭责任。五年生存率不仅是生存的机会、生命的延长，还是完成对子女无憾的陪伴、完成对父母未尽的孝敬。误区之一：重疾疾病支出=显形损失+隐形损失误区之二：五年生存销售保险时，我们首先考虑的问题是客户能交多少保费？如果按照保费来确定保额，会导致客户关注点聚焦在付出的保费，而不是获得的保障。作为我们的客户永远不知道自己需要多少保额，保障缺口多少发生风险时，客户首先考虑的问题是能赔付多少？够不够用？

我们应该根据客户的家庭情景，挖掘客户的实际需求，根据客户的需求为他设计合适的保额，选择合适的产品，最后得出每年应交多少保费。作为专业保险人我们应当给予客户更适合的风险保障方案销售保险时，我们首先考虑的问题是如果按照保费来确定保专业保险人的职责寻找保障需求，发现保障缺口。让客户接受产品的关键不在于让客户知道自己需要掏多少钱而在于让客户明白自己需要什么保障，需要多少保障！专业保险人的职责寻找保障需求，发现保障缺口。让客户接受产品的保险是保障人创造价值的能力。所以不是因为我们有可能患重疾而购买，而是我们有创造价值的能力而应该购买。——丁云生重疾险是工作收入损失险保险是保障人创造价值的能力。所以不是因为我们有可能患走出误区，正确认知。保额销售，让重疾不重走出误区，正确认知。什么是保额销售

保额销售是指以客户的保险保障需求为中心，以保额为导向，通过计算客户实际的家庭保险责任缺口，建议客户根据该缺口及目前的经济状况，投保相应的保险产品，让客户拥有合适的保障额度的销售过程。优势：

针对新客户，能够很好地激发保险需求；针对老客户，可做保单检视，激发加保需求；高效获取客户转介绍。什么是保额销售保额销售是指以客户的保险保障需求为解决需求问题引导客户关注保额保费可由高到低递减，通常客户会更容易接受以需求为导向的保额销售：从“卖产品”到“找需求”转变保额销售的关键专业理念沟通+科学需求分析，才能实现真正的保额销售！解决需求问题以需求为导向的保额销售：保额销售的关键专业理念沟解决客户因病/死/残带来的基本生存需求适用于未买过保险/收入较低的客户解决客户的保值需求适用于大众富裕客户解决客户的精神需求适用于高端客户以“需求为导向”的保额销售保额需求的三个类型解决客户因病/死/残带来的基本生存需求解决客户的保值需求解决3Part七步挖掘保额需求3Part七步挖掘保额需求STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7计算三笔费用计算家庭保障缺口计算家庭收入及开支提出规划要求了解是否买过保险计算健康保障缺口了解可承担费用挖掘保额需求七步关键点STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6七步挖掘保额需求-工具家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债计算保障缺口了解客户缴费能力填写客户家庭成员基本信息七步挖掘保额需求-工具家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收通过使用《家庭财务需求分析表》掌握客户目前财务情况，帮助客户做未来的保障规划，了解客户的保障需求，便于后续计算客户应具备的保额。提示：要跟客户说明，这份分析表会留给客户，同时也会遵从职业道德和公司要求，对客户信息保密。家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债STEP1：提出规划要求通过使用《家庭财务需求分析表》掌握客户目前财务情况，帮助客户首先了解客户的日常生活支出，硬性支出有多少（包括吃/穿/用/行、房租、贷款、子女教育费用等）；

其次要引导客户计算一下未来在子女教育、父母养老等方面的投入；

再引导客户计算目前的收入情况及个人储蓄等资产状况，帮助客户掌握个人已备费用情况。家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债STEP2：计算家庭收入及开支首先了解客户的日常生活支出，硬性支出有多少（包括吃/穿/用帮助客户分析未来的财务风险，当风险来临时是否能够从容应对，引导客户关注个人的保障需要；引导客户参照现有生活水平填写家庭必要支出费用，强调作为家庭经济支柱对维持家庭生活的重要性。家庭保障需求缺口=应备费用-已备费用家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债STEP3：计算家庭保障缺口帮助客户分析未来的财务风险，当风险来临时是否能够从容应对，引

引导客户填写健康保障需求表，并强调三笔费用准备的必要性：在进行治疗费用和营养护理费用估算时需了解客户的需求，要运用重疾治疗和康复相关的知识，同时要跟客户沟通享受高端治疗和专注休养的必要性；强调未来的收入损失才是客户最大的损失，只有保障保额尽可能覆盖可能的收入损失，才能保证未来生活品质不受影响。三笔费用加和作为应备合计。计算三笔费用算出保障缺口STEP4：计算三笔费用（治疗/康复/收入损失）引导客户填写健康保障需求表，并强调三笔费用准

保额需求挖掘过程中，保单检视是必要步骤；了解客户是否投保过以身故或残疾为保险责任的个人及团体保险，并加总保额作为已备费用；了解客户社保医疗/大病医疗的情况；再了解是否投保过以重疾为保险责任的个人及团体保险，并加总保额作为已备合计。STEP5：了解客户是否买过保险计算三笔费用算出保障缺口保额需求挖掘过程中，保单检视是必要步骤；ST

在计算家庭保障需求缺口时：要考虑所有家庭成员的健康风险；要做优先次序排序，一般来说，父母优先，家庭经济支柱优先。健康保障缺口=（治疗费用+营养/护理费用+收入损失）-（社保+团体保险+商业保险）STEP6：计算健康保障缺口计算三笔费用算出保障缺口在计算家庭保障需求缺口时：健康保障缺口=（治要跟客户强调，将家庭保障缺口与目前家庭的财务情况相结合，既兼顾必要的生活支出，同时也要尽量不影响现有的生活；家庭每月结余=月总收入-月总支出，家庭年度结余=每月结余*12了解客户缴费能力STEP7：了解可承担的费用家庭年度结余是客户用于风险保障规划的最大能力，可以为我们下一步制作计划书和促成提供重要参考。要跟客户强调，将家庭保障缺口与目前家庭的财务情况相结合，既兼家庭保障缺口健康保障缺口客户可承担的保费围绕专业化销售流程，结合客户需求制作并呈现计划方案。通过保额需求挖掘，获得三组重要数据家庭保障缺口围绕专业化销售流程，通过保额需求挖掘，获得三组重4PartRolePlay4PartRolePlayRolePlay（1/3）STEP1组成演练小组：每3个学员分成一组，分别轮流扮演客户、营销员和观察员；STEP2演练并评分：扮演客户和营销员的学员需按照演练流程及保额销售挖掘步骤要点进行话术训练，一轮结束后，由观察员记录演练双方表现并填写完成《Role

Play评分表》；STEP3角色互换：一轮演练结束后进行角色轮换，直至每个人都扮演过3个角色，演练结束。STEP4演练展示（可选）：讲师可任意选取或小组自愿进行展示，建议选取2-3组即可。STEP5讲师点评第一轮：学员与学员演练RolePlay（1/3）STEP1组成演练小组：每3STEP1设立关主：根据班级人数，邀请专业讲师作为关主，进行学员通关演练测评；STEP2演练并评分：每位学员与讲师（关主）进行通关演练，讲师扮演客户、学员扮演营销员，需按照演练流程及保额销售挖掘步骤要点进行通关演练，由讲师（关主）记录学员表现并填写完成《Role

Play评分表》；STEP3讲师（关主）点评：给予学员通关表现反馈，并告知通关结果。第二轮：学员与讲师通关演练RolePlay（2/3）STEP1设立关主：根据班级人数，邀请专业讲师作为关主，STEP1拟定客户：根据学员近期拜访/客户积累情况，确定保额销售对象客户；STEP2模拟演练：学员与主管根据拟定客户画像，进行拜访前模拟演练，主管扮演客户、学员扮演营销员，需按照销售流程及保额销售挖掘步骤要点进行模拟演练，由主管记录学员表现，给予及时细节反馈；STEP3实践训练：学员与主管一起完成一次客户拜访实践，通过保额销售理念及相应流程和工具应用，完成保额销售实践训练；STEP4反馈点评：完成保额销售实践训练后，主管根据学员表现完成《实践训练评分表》第三轮：学员与主管模拟演练/实践RolePlay（3/3）STEP1拟定客户：根据学员近期拜访/客户积累情况，确定《实践训练评分表》《Role

Play评分表》RolePlay-工具《实践训练评分表》《RolePlay评分表》RoleP培训的结束就是实践的开始知、信、行培训的结束就是实践的开始绩优制式培训让生活更美好保额销售“万一网

保险资料下载

门户网站

”“万一网

制作整理，未经授权请勿转载转发，

违者必究”绩优制式培训让生活更美好保额销售“万一网保险资料下载目的：了解保额销售的意义，改变销售习惯，提升销售技能目标：掌握保额销售方法及需求挖掘步骤，学会计算保障缺口时长：4课时形式：讲授、互动、案例分享收获：认识保额销售的意义并学会运用专业流程进行销售实践P.P.P表“万一网

保险资料下载

门户网站

”“万一网

制作整理，未经授权请勿转载转发，

违者必究”目的：了解保额销售的意义，改变销售习惯，提升销售技能P.P.课程目录大数据透视保额市场保额销售规划重疾保障七步挖掘保额需求RolePlay1Part2Part3Part4Part课程目录大数据透视保额市场1Part2Part3Part4P1Part大数据透视保额市场大数据看重疾重疾治疗费用1Part大数据透视保额市场大数据看重疾大数据透视重疾白领亚健康比例高达76%，7成人有过劳死危险；肥胖人口即将达到3.25亿，20年后将增长一倍；1.5亿人患有皮肤病，沿海城市毕业生视力低下率85%；38.2%的中国人患有各类睡眠障碍；每天约有10000人确诊癌症；中国肠胃病患者有1.2亿，慢性胃炎发病率为30%；…中国社科院2020年7月发布的《人才发展报告》显示：环境污染（空气、水、食品）工作压力大（熬夜、焦虑）膳食不合理缺乏运动吸烟酗酒70%健康15%疾病15%亚健康信息来源：中国预防医学科学院研究数据大数据透视重疾白领亚健康比例高达76%，7成人有过中青年人群健康数据信息来源：叮当快药旗下叮当健康研究院2018年发布《时代C位人群健康养生数据报告》“初老症”入侵年轻男女，疾病年轻化熬夜、压力是威胁健康的主要诱因近四成原发性肝癌，是由长期饮酒引起5.7%新发癌症和肥胖、糖尿病有关中青年人群健康数据信息来源：叮当快药旗下叮当健康研究院201重大疾病整体呈现“三高一低”的发展趋势

重疾不但治疗费用高昂，漫长的康复期，药物、营养及护理费用更是惊人，给患者家庭带来沉重的经济负担。

熬夜失眠、暴饮暴食、缺乏锻炼等不良生活习惯，让中青年长期处于亚健康状态，重疾发病呈年轻化趋势。

因环境污染、工作压力大、膳食不合理，及人均寿命延长等因素，重疾发病率快速上升。

随着技术进步，治疗重疾的新药和新技术层出不穷，为重疾患者带来希望和更多选择，治愈率不断提升。高发病高治愈高费用低龄化部分重疾还有不容忽视的额外“两高一多”，即高复发、高致残、多并发症重大疾病整体呈现“三高一低”的发展趋势重疾不但治疗费用高李治中美国杜克大学癌症生物学博士《癌症的真相》作者日益精进的医疗技术带给我们安全感以癌症为例失控生长化疗、放疗免疫逃逸免疫疗法基因突变靶向疗法1/3可以预防1/3减轻痛苦延长生命1/3早期诊断可以治愈恶性肿瘤的三级预防概念：一级预防，是消除或减少可能致癌的因素，防止癌症的发生。二级预防是指癌症一旦发生，如何在早期阶段发现并予以及时治疗。三级预防是治疗后的康复，防止病情恶化，提高生存质量，减轻痛苦，延长生命。信息来源：国家卫健委权威医学科普项目传播网络平台/百科名医网

李治中日益精进的医疗技术带给我们安全感以癌症为例失控生长癌症的治愈率癌症的治愈率

1.首先是因为癌谱的不同。中国癌症患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等不容易挺过五年的癌症，而离我们最近的日本得的都是甲状腺癌、前列腺癌和乳腺癌等容易挺过五年的癌症。

2.其次是因为中晚期比例偏高。比如肺癌，五年存活率仅13%，90%肺癌患者发现时已经属于中晚期的了，所以定期体检真的很重要，早发现早治疗、五年生存率才会高。

3.再者是重治疗而轻康复。术后五年内是癌复发转移的高危期，这五年期间不仅要好好治疗、更要好好休息、好好康复。4.中国五年生存率低还有一个最主要的原因是财务支持不够。欧美日本因为国家福利好百姓保险足，所以治病时该怎么治就怎么治，养病时衣食无忧地养病。而中国虽然人人有社保，但社保只是保不是包、加上商业险不足，所以治病时有多少钱就治多少，更不要提养病时能衣食无忧地养病了。为什么中国的五年生存率低来源：丁云生《重疾不重》1.首先是因为癌谱的不同。中国癌症患者得的都是肺癌症的治疗费用注：基于百万医疗险各病种的治疗费用信息癌症的治疗费用注：基于百万医疗险各病种的治疗费用信息重疾手术费用昂贵注：基于百万医疗险各病种的治疗费用信息重疾手术费用昂贵注：基于百万医疗险各病种的治疗费用信息治疗费用收入损失康复费用重大疾病需要进行较为复杂的药物或手术治疗，为了达到较为满意的治疗效果，目前平均治疗花费在15-30万左右。治疗和康复期间收入损失重新投入工作后的收入损失一般为治疗费用的2倍以上一旦发生重疾，这些费用都要准备重疾发生引起的费用治疗收入损失康复费用重大疾病需要进行较为复杂的药物或手术治疗社保大病保障现状大病保险报销范围内费用城乡居民医保2万及以下的部分50%2-10万（含）60%10万以上的部分80%1、低保、特困、建档立卡人员在以上报销比例的基础上上浮5%。2、大病保险报销范围=纳入医保报销范围内的费用+乙类自付药品+乙类自付诊疗项目-基本医疗保险报销金额3、大病保险起付标准为8000元。大病保险住院待遇

在基本医疗保险定点的二级及以上医疗机构（不含乡镇卫生院、社区服务中心、一级定点医疗机构）发生的政策范围内住院费用，扣除规定的就医起付线、城乡居民基本医疗保险报销金额、城乡居民大病保险报销金额后的部分，按一下比例分段报销。8000元（含）及以下的部分报销比例为10%8000元-20000元（含）的部分报销比例为20%20000元-100000元（含）的部分报销比例为30%100000元以上的部分报销比例为50%封顶线住院待遇与Ⅱ类门诊特殊疾病待遇共享封顶线40.6万元补充医疗社保大病保障现状大病保险报销范围内费用城乡居民医保2万及以下人们往往只关注水面以上，但是冰山下面才是大头！社会医保保障真相社保大病保障现状商业医疗保险商业重疾保险商业医疗保险社保解决的是医疗费的问题，部分无法用社保解决的也需要商保；商保解决的是治疗后的康复、陪护、营养等费用，是对收入损失的补偿，是对生活品质的保障。人们往往只关注水面以上，社会医保保障真相社保大病保障现状商业1.早期预防2.早期诊断3.规范治疗4.财务支持准备充足的重疾保额保障家庭经济健康提高生活质量延长生存期及时治疗降低死亡率消除病因降低癌症发生率

早预防、早诊断、规范治疗指的是医学里面的三级预防，而财务支持是风险管理环节的重要支撑。要想重疾不重，财务支持不可避免及或缺！重疾（大病）科学保障图1.早期预防2.早期诊断3.规范治疗4.财务支持准备充足的重案例呈现（1/2)2016.6-2017.6肺癌复发，基因检测，第一代靶向药物特罗凯治疗，均为自费检查及自费药，共花费15.6万；2017.10泰瑞沙谈判降价，纳入17种抗癌药物进入医保；2018.11-2019.2持续服药，享受70%报销，10万限额4月确诊早期肺腺癌，入院手术及化疗。总花费：15.1万社保报销：9.2万补充医疗：1.8万自己承担：4.1万医保补偿率：72.9%自付率：27.1%2013年2014年客户概况：老王，51岁。2013年4月确诊肺腺癌，随即入院手术，术后6次化疗，此后定期复查。2015年2016年2017年2018年2019年AprJunJulOct由于特罗凯产生耐药性，2017.7-2018.10服用第三代靶向药物泰瑞沙治疗，全部自费，共花费81.6万Feb老王自肺癌确诊至今生存6年，远远超过平均水平（中国肺癌五年生存率19.8%）。且从未丧失自理能力，生活大致如常。案例呈现（1/2)2016.6-2017.6肺癌复发，基因案例呈现（2/2）阶段总费用医保报销个人自付医保补偿率个人自付率第一阶段（手术化疗）151105728497825648%52%第二阶段（第一代靶向药）15572601557260%100%第三阶段（第三代靶向药）877200299888472123%97%总计118403110283710811949%91%老王治疗费用概览：如果治疗限于传统的手术、化疗，医保补偿率仍然相当可观；使用比较先进的自费检查项目、自费靶向药之后，医保补偿率迅速下降。与其他重疾患者相比，老王还是幸运的。他赶上了靶向药进入中国，不治之症出现了希望，当然，他的家庭财力可以支持他持续服药和保持生活正常水平，绝对是支撑老王“生活如常”的重要保障。案例呈现（2/2）阶段总费用医保报销个人自付医保补偿率个人自时至今日，重疾已并非“不治之症”充足的保额助力家庭财力支撑提前做到科学的重疾保额规划过好治疗后的关键五年时至今日，重疾已并非“不治之症”2Part保额销售规划重疾保障重疾保额规划建议以需求为导向的保额销售2Part保额销售规划重疾保障重疾保额规划建议医者仁心，重疾险设计之初，就是为了给病情严重、花费巨大的疾病提供经济支持，也就说重疾险是用来解决三个问题：大额治疗费用、康复费用和休养期的收入损失。商业重疾险设计理念重大疾病保险产生的理论基础：医生只能挽救一个人的生理生命，却不能挽救一个家庭的经济生命。我们需要重疾险，不是因为我们会离去，而是因为我们想好好活。有很多得了重病的人，他们虽然活着，可在财务上已经死了！——马里尤斯·巴纳德治疗费用看病的钱康复费用养病的钱收入损失维持关键5年的钱医者仁心，重疾险设计之初，就是为了给病情严重、花费巨大的疾病重疾保险购买建议保额充足缴费期长保障期长趁早购买3214重疾随年龄增长发病风险升高，保障期越长越好，至少保障家庭责任重大期（子女成年和父母终老后）。缴费期越长，每期保费相对越低。重疾随年龄增长发病风险升高，缴费期长，被豁免的几率也会比较大。重疾保额要覆盖治疗费用、康复护理费用和收入损失。且一旦患病，再也无缘购买其他保障型保险。随年龄增长，因各种因慢性病或其他健康风险因素，被拒保、加费和除外责任的风险越大。保险不是你想买，想买就能买保险到用时方恨少体现爱与责任，留爱不留债体现保险杠杆和风险分散原理重疾保险购买建议保额充足缴费期长保障期长趁早购买3214重疾重疾险保障的核心风险：因健康原因导致的经济损失重疾保额=治疗费+康复费+收入损失费治疗费用康复费用收入损失费用②③①治疗费用：即看病的钱康复费用：即养病的钱，包括恢复期的药物、器材、营养品等收入损失费用：引入5年生存率的概念，养病期间无法维持原先的收入水平保额需求的构成（以重疾险为例）重疾险保障的核心风险：因健康原因导致的经济损失治疗费用康复费原中国保监会2012年6号文建议重大疾病保险金额设定为：自身年收入的5-10倍。监管保额设定的规定原中国保监会2012年6号文建议重大疾病保险金额设定为：监管身为专业的保险人，您陷入过误区吗？身为专业的保险人，您陷入过误区吗？误区之一：重疾险仅仅是首期治疗费重疾疾病支出=显形损失+隐形损失误区之二：五年生存率仅仅是延长生命五年生存率的高低约等于重疾治愈率高低

重疾康复在提高病患的生活质量上有着不可替代的作用。但目前我国对康复重视度不够，在养病和养家之间往往不能兼顾，在康复期内不得不又开始从事正常工作，耽误了正常了康复治疗，导致5年存活率更低。重疾险的核心是解决五年生存率的问题。

当一个家庭的经济生命结束的时候，病人的生命也就跟着结束了，这是我作为医生的最大无奈。——巴纳德医生重疾保险在诞生之初，就为了解决康复费用和收入损失。所以，重大疾病保险，是能保证5年生存期内有充足养病费用的“工作收入损失险”，是偿还债务，甚至收入灭失的情况下，让康复更轻松。如果存活期不长，可以作为家人的生活费用。

买保险不只为了自己，更是一种家庭责任。五年生存率不仅是生存的机会、生命的延长，还是完成对子女无憾的陪伴、完成对父母未尽的孝敬。误区之一：重疾疾病支出=显形损失+隐形损失误区之二：五年生存销售保险时，我们首先考虑的问题是客户能交多少保费？如果按照保费来确定保额，会导致客户关注点聚焦在付出的保费，而不是获得的保障。作为我们的客户永远不知道自己需要多少保额，保障缺口多少发生风险时，客户首先考虑的问题是能赔付多少？够不够用？

我们应该根据客户的家庭情景，挖掘客户的实际需求，根据客户的需求为他设计合适的保额，选择合适的产品，最后得出每年应交多少保费。作为专业保险人我们应当给予客户更适合的风险保障方案销售保险时，我们首先考虑的问题是如果按照保费来确定保专业保险人的职责寻找保障需求，发现保障缺口。让客户接受产品的关键不在于让客户知道自己需要掏多少钱而在于让客户明白自己需要什么保障，需要多少保障！专业保险人的职责寻找保障需求，发现保障缺口。让客户接受产品的保险是保障人创造价值的能力。所以不是因为我们有可能患重疾而购买，而是我们有创造价值的能力而应该购买。——丁云生重疾险是工作收入损失险保险是保障人创造价值的能力。所以不是因为我们有可能患走出误区，正确认知。保额销售，让重疾不重走出误区，正确认知。什么是保额销售

保额销售是指以客户的保险保障需求为中心，以保额为导向，通过计算客户实际的家庭保险责任缺口，建议客户根据该缺口及目前的经济状况，投保相应的保险产品，让客户拥有合适的保障额度的销售过程。优势：

针对新客户，能够很好地激发保险需求；针对老客户，可做保单检视，激发加保需求；高效获取客户转介绍。什么是保额销售保额销售是指以客户的保险保障需求为解决需求问题引导客户关注保额保费可由高到低递减，通常客户会更容易接受以需求为导向的保额销售：从“卖产品”到“找需求”转变保额销售的关键专业理念沟通+科学需求分析，才能实现真正的保额销售！解决需求问题以需求为导向的保额销售：保额销售的关键专业理念沟解决客户因病/死/残带来的基本生存需求适用于未买过保险/收入较低的客户解决客户的保值需求适用于大众富裕客户解决客户的精神需求适用于高端客户以“需求为导向”的保额销售保额需求的三个类型解决客户因病/死/残带来的基本生存需求解决客户的保值需求解决3Part七步挖掘保额需求3Part七步挖掘保额需求STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7计算三笔费用计算家庭保障缺口计算家庭收入及开支提出规划要求了解是否买过保险计算健康保障缺口了解可承担费用挖掘保额需求七步关键点STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6七步挖掘保额需求-工具家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债计算保障缺口了解客户缴费能力填写客户家庭成员基本信息七步挖掘保额需求-工具家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收通过使用《家庭财务需求分析表》掌握客户目前财务情况，帮助客户做未来的保障规划，了解客户的保障需求，便于后续计算客户应具备的保额。提示：要跟客户说明，这份分析表会留给客户，同时也会遵从职业道德和公司要求，对客户信息保密。家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债STEP1：提出规划要求通过使用《家庭财务需求分析表》掌握客户目前财务情况，帮助客户首先了解客户的日常生活支出，硬性支出有多少（包括吃/穿/用/行、房租、贷款、子女教育费用等）；

其次要引导客户计算一下未来在子女教育、父母养老等方面的投入；

再引导客户计算目前的收入情况及个人储蓄等资产状况，帮助客户掌握个人已备费用情况。家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债STEP2：计算家庭收入及开支首先了解客户的日常生活支出，硬性支出有多少（包括吃/穿/用帮助客户分析未来的财务风险，当风险来临时是否能够从容应对，引导客户关注个人的保障需要；引导客户参照现有生活水平填写家庭必要支出费用，强调作为家庭经济支柱对维持家庭生活的重要性。家庭保障需求缺口=应备费用-已备费用家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债STEP3：计算家庭保障缺口帮助客户分析未来的财务风险，当风险来临时是否能够从容应对，引

引导客户填写健康保障需求表，并强调三笔费用准备的必要性：在进行治疗费用和营养护理费用估算时需了解客户的需求，要运用重疾治疗和康复相关的知识，同时要跟客户沟通享受高端