房地产营销策略与销售准备培训课件

营销策略与销售准备培训营销策略与销售准备培训策划工作基本流程策划工作基本流程战争制胜的关键？知己知彼百战不殆战争制胜的关键？知己知彼百战不殆战前准备《司马法》:“天下虽安,忘战必危。”战前准备《司马法》:“天下虽安,忘战必危。”作为一个职业的地产人，在部署周密的营销计划时，必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识，又要有策略与战术。什么是策略？

营销策略(简称4P's)

是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。作为一个职业的地产人，在部署周密的营销计划时，必营销策略方案模块营销硬件模块营销过程阐述营销主体培训模块项目公开发售项目动工时间工作项目公开发售前2个月项目公开发售前5个月营销软件模块营销策略阶段销售准备阶段营销策略方案模块营销硬件模块营销过程阐述营销主体培训模块项目营销策略的制定1销售筹备工作2内容营销策略的制定1销售筹备工作2内容营销策略方案模块营销执行阐述项目整体营销策略项目各阶段销售策略项目整体推广策略各阶段推广策略及造势活动各营销阶段工作一览表营销策略方案模块营销执行阐述项目整体营销策略项目各阶段销售策本阶段的营销工作重点：通过对项目内/外部环境的分析，制定项目销售节点，并根据销售节点制定相应的推广策略、推售策略、价格策略、开盘销售方案及各阶段详细工作安排；营销策略方案模块本阶段的营销工作重点：通过对项目内/外部环境制定策略需要哪几个步骤

——读书是从头看到尾，而策略刚好是相反的

1、确定目标

2、客户及需求分析3、竞争分析4、关键成功要素5、选择和制定策略6、财务分析7、潜在问题与风险8、实施中的依存关系9、制定计划及实施制定策略需要哪几个步骤

——读书是从头看到尾，而策略刚好是相营销策略基本理论——营销组合（4PS）策略通过什么推导出来产品种类质量设计性能品牌服务保证退货产品目录价格折扣折让付款期限信贷条件价格销售促进广告人员推销公共关系直接营销促销渠道覆盖区域位置地点目标市场营销策略基本理论——营销组合（4PS）策略通过什么推导出来产房地产营销组合策略通过什么推导出来产品（product）:规划设计、配套配置、服务推广（popularization）：形象、传播、宣传资料、公关、展场、展销会、活动展示（physicalevidence）：售楼处、样板房、现场包装、导示价格（price）：定价、价目表、价格策略、优惠、折扣促销（promotion)：客户积累、开盘选房、抽奖、赠品房地产营销组合策略通过什么推导出来产品（product）:规产品营销营销组合的要素策略通过什么推导出来（区域、规模、差异、性价比）（市场类型、供求关系）（竞争强度、竞争优势）市场竞争预算（收入比例、资金比例）客户（客户类型客户数量、客户偏好、客户分布）13产品营销营销组合的要素策略通过什么推导出来（区域、规模、差市场竞争市场：在市场中挖掘自己的“专属”契机总量表现市场成熟度个案直接体现竞争整体表现市场热度总量体现市场容量个案体现板块热度特征表现产品优劣势直接体现客户职业特征为推广提供方向为定价提供依据需求客户供应市场分析是大局的，竞争分析是个盘的市场竞争市场：在市场中挖掘自己的“专属”契机总量表现市场成市场竞争竞争：如何建立自己的“独特气质”理解竞争对手的战略观察他们的行动评估他们在驱动力量和竞争压力下的弱点估计他们资源的强弱和能力试图预测他们下一步的行动成功的竞争预测在研究竞争对手时做了很多艰苦的努力市场竞争竞争：如何建立自己的“独特气质”理解竞争对手的战略市场竞争竞争：如何建立自己的“独特气质”理解竞争对手的战略观察他们的行动评估他们在驱动力量和竞争压力下的弱点估计他们资源的强弱和能力试图预测他们下一步的行动成功的竞争预测在研究竞争对手时做了很多艰苦的努力个盘竞争分析（略）市场竞争竞争：如何建立自己的“独特气质”理解竞争对手的战略市场竞争竞争：如何建立自己的“独特气质”发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势发挥优势，转化威胁减少劣势，避免威胁项目位于新中心区，发展前景被客户认可。项目规模大，具备开发大盘的潜力，能制造市场影响力。项目昭示性及可进入性好东莞政府规划中的重要一环，发展中的黄金走廊。工业园区的迅速发展带来巨大的市场需求

政府的重点规划给项目带来利好新政将对本项目大盘操作产生一定影响。面临较大的竞争压力，同期入市的产品较多

优势（strength）劣势（weakness）机会（Opportunity）威胁（threat）目前配套较差，生活不方便。产品单一市场竞争竞争：如何建立自己的“独特气质”发挥优势，抢占机会Text我最我有我是确定项目的差异化优势产品？气质、形象、高端、豪气（feel）？设计、服务、社区、品牌等附加值？产品、地段等物理属性18Text我最我有我是确定项目的差异化优势产品？气质、形象、Text我最我有我是扩大差异化优势产品本土龙头、开发商经营片区数年两梯两户、南北通透欧式皇家园林、南城体育公园光大商圈交通与轻轨排楼布局、视野宽阔石材与爱和陶材料1000方会所西平片区、CLD片区白领精英社区75-140平米中等居家19Text我最我有我是扩大差异化优势产品本土龙头、开发商经营产品确认项目“FAB”比较优势比较优势确认方法：人无我有，凸显项目优势人有我优，优势深化发掘产品确认项目“FAB”比较优势比较优势确认方法：人无我有，客户针对目标客户群，寻找项目的“气质”一个楼盘的气质需要一个唯一的概念去传达、一个与众不同的明确定位去确定，使各个环节井然有序，并推动整个推广的进行。

重要客户群35%核心客户群50%偶得客户群15%客户的置业目的：自住/投资/度假/婚房……客户来源：区域/城乡/本外地……客户职业：白领/私企业主/个体/公务员……家庭组成与人口：小太阳/青年之家……其他特征：年龄、收入、常去场所、常用媒介、交通工具……客户针对目标客户群，寻找项目的“气质”一个楼盘的六大自住刚性需求结婚家庭人口增加，换大房为了孩子的成长，教育离工作地点近想有更好的社区环境接父母过来住提高生活品质举例：刚需客户客户六大自住刚性需求结婚家庭人口增加，换大房为了孩子的成长，教育自住需求客户成为市场绝对主流小户型自住刚性客户中首次置业比例呈上升趋势首次置业客户将浮出水面，承担主流角色自住兼投资需求荣郡主力客户：以刚性自住需求（2、3房）为启动区域，自住兼投资客户（4房）为后续重要补充力量客户举例：刚需客户——景湖荣郡自住需求客户成为市场绝对主流小户型自住刚性客户中首次置业比例我们的产品对应的客户主力是寮步本地追求实惠和总价承受能力稍低的实用型自住客以及部分投资出租客主流中端4房大户型产品面对的主要是本地换房客户及附近的企业主泛公务员及白领追捧2、3房普通的2房及3房实用性强，满足讲究实用、总价承受能力有限的自住客户及投资出租客户123片区中稀缺的两房；100平米中规中矩的3房；少量的四房两房、三房、四房的户型套数比例为1：3：2产品设计上相对主要竞争对手优势不突出123客户举例：刚需客户——主流客户是谁我们的产品对应的客户主力是寮步本地追求实惠和总价承受正在具备追求新生活梦想的实力，并努力让新梦想付诸现实。我们的客户试图用一尊物业标签标识出自我生活方式的完全转型。我们的客户正在成长为创造这座城市财富和未来的中坚阶层。我们的客户是这座城市上升的力量！我们的客户我们的客户是都市中上升的中坚力量！客户举例：刚需客户——城市中坚正在具备追求新生活梦想的实力，并努力让新梦想付诸现实。我们的产品价值竞争强度宏观大势营销价值个盘价格及销售状况个盘成功四力模型不可寄望不可改变不可逃避提升价值的利器客户产品价值竞争强度宏观大势营销价值个盘价格及销售状况个盘成功1领导者/防御战营销战略234挑战者/进攻战追随者/侧翼战补缺者/游击战条件：区域标杆楼盘；战略：通过强化核心优势保持市场最高影响力；保持价格领先；制定游戏规则条件：区域无特别优势楼盘。战略：紧跟或模仿标杆楼盘；通过强调与标杆楼盘的共性来提升自身价值条件：区域有特色的楼盘；战略：不参与直接竞争；走专业化或特色化道路

条件：区域领先楼盘，影响力暂时不如领导者；战略：改变游戏规则；通过不同于领导者的竞争优势来突破策略竞争位置1领导者/防御战营销战略234挑战者/进攻战追随者/侧翼战补消费者：他们买什么？项目能够给客户带来什么利益项目本身价值点客户利益需求F项目本身的特性/属性A相对竞争对手的优势B带给客户的利益需求（品质、配套、身份、象征……）策略寻找价值点，再扩大化推广消费者：他们买什么？项目能够给客户带来什么利益项目本身价值点？通过价格进行引导？引进一流物管公司？引进一流的学校？创新活动吸引眼球？常规武器——保持一定力度的营销动作策略如何突破——住宅模型？通过价格进行引导？引进一流物管公司？引进一流的学校？创新活

合理把控营销节奏，通过“5色营销策略”把项目理念传递给目标客户如何把项目理念传递给我们的目标客户？“红橙黄绿蓝”5色营销攻略展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例合理把控营销节奏，通过“5色营销策略”把项目理念315.111.110.19.18.17.16.112.112.30前期筹备期预热期7.7工作人员进场认筹、蓄客、洗客首批开售二次开售强销期清货回款战略案例：光大时代城商业理位炒售清315.111.110.19.18.17.16.112.11红色之形象攻略要点:与项目营销定位配合——借片区区域价值，营销推广上能准确传达项目的立意；高性价比的媒体组合方式——选择效果较好的媒介来达到信息到达率；为商业经营造势——形象塑造方面，能够为商业的经营提供更加有力的支撑展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例红色之形象攻略要点:展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略项目形象定位城市地标

生活的本土的时尚

有品味的休闲趣味的娱乐奢菲

交通便捷案例项目形象定位城市地标时尚有品味的趣味的娱乐中央生活区一站式全业态商业集群大时代商业街

中心区10万平米高尚生活圈案例中央生活区一站式全业态商业集群大时代商业街中心区案例形象攻略案例形象攻略案例形象攻略——一部广而告之的影视片案例形象攻略——一部广而告之的影视片展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例橙色之展示攻略要点:充分超越竞争对手——通过展示有效区隔片区内商业充分体现项目细节和未来生活情景——设施、配套、服务、生活方式等；体现商业氛围——通过各种有效措施，主要突出商业经营气氛展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例橙色之展示攻略展示体系产品价值展示卖场氛围展示关键物料展示售楼处样板房园林主入口主入口通道指示系统看楼通道围墙模型宣传片楼书户型资料案例传统的住宅展示体系销售中心软装商业灯光氛围商业休闲氛围形象导示氛围分体模型展示展示体系产品价值展示卖场氛围展示关键物料展示售楼处样板房园林案例灯光工程展示夜晚灯光暗淡与色彩不足是目前时代片区难以形成商业聚焦的展示弱项案例灯光工程展示夜晚灯光暗淡与色彩不足是目前时代片区难以形案例休闲工程展示内街休闲工程，打造人流互动感案例休闲工程展示内街休闲工程，打造人流互动感案例形象导示工程通过LED屏、灯光导视牌、品牌导示牌塑造形象案例形象导示工程通过LED屏、灯光导视牌、品牌导示牌塑造形案例销售现场展示工程销售中心通过简单装修，氛围营造气氛。通过商业模型区别竞争项目案例销售现场展示工程销售中心通过简单装修，氛围营造气氛。通展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例黄色之服务攻略要点:没有销售，只有服务——财富增值服务处处让客户体验到尊贵感、品质感——用服务让客户充分体验做主人的感觉，在细节中将项目优势发挥到极致；体现商业体集群优势——通过商业集群的可提供的多种功能给购买业主提供利益展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例黄色之服务攻略服务流程标准化、制度化销售+物业管理，制定统一的服务流程及统一话术ALICELISAJIMTOMANDYLEONPETERJOEYLEE1234567891011121314案例住宅服务攻略模型服务流程标准化、制度化销售+物业管理，制定统一的服务流程及统案例与时代的商铺经营者进行专项沟通，购买商业的业主可以获得相关的时代城店铺的相关积分，享受响应的优惠商业增值服务案例与时代的商铺经营者进行专项沟通，购买展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例绿色之活动攻略要点:通过事件引爆事件本身意义在于更有效到达的宣传结合彩怡百货与商家本身的经营类活动展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例绿色之活动攻略事件引爆——比高电影城开业影院开幕+大商家进驻通过影院开幕，四环路大商家进驻，已进驻开幕仪式来进行炒作宣传先炒商，再炒铺！案例事件引爆——比高电影城开业影院开幕+大商家进驻先炒商，再炒铺事件引爆——名人投资讲座开展财富论坛，邀请宋鸿兵做客，讲解投资通胀时代投资理财之道，引发商铺投资热潮。案例事件引爆——名人投资讲座开展财富论坛，邀请宋鸿49事件引爆——千人看铺团

认筹当天联动各大媒体，每个媒体组织百余看房人，集合成千人看铺团，全面覆盖商铺现场周围，聚集强大的人气，形成轰动效应！案例49事件引爆——千人看铺团认筹当天联动各大媒事件引爆——黄金铺王现场拍卖会挑选部分黄金铺位作专场竞价拍卖会，现场叫价拍卖，价高者得大时代铺王专场拍卖会各大媒体现场直播，制造轰动效应，迅速唱红市场！高价竞卖引发全城轰动案例事件引爆——黄金铺王现场拍卖会挑选部分黄金铺位作专场竞价拍卖“霓裳风靡”2012秋季新品发布会暨2011夏品出仓狂销会

彩怡百货‖商业街携手共演活动目的：通过发布会提升商业街服饰店铺的知名度，同时为服饰店甩卖换季货品提供统一的平台。案例商业中心，经营类配合活动“霓裳风靡”2012秋季新品发布会活动目的：通过发布会提升商东莞首届“完美煮妇、家庭煮夫”厨艺大PK活动目的：周边楼盘众多，家庭主妇肯定不少。许多家庭主妇都有拿手的厨艺，我们以比赛的方式进行造势，大力提升商业街餐饮店铺的知名度。案例商业中心，经营类配合活动东莞首届“完美煮妇、家庭煮夫”厨艺大PK活动目的：周边楼盘众展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例蓝色之传播攻略要点:结合事件引爆推广大刀阔斧展开宣传，制造噱头与话题结合销售周期有效利用渠道展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例蓝色之传播攻略启势顺势借势强势↓↓↓↓入市价值释放开盘清盘案例传播四重奏启势顺势借势强势↓↓↓↓入市价值释放开盘清556.17.108.19.110.1预热期销售推广、引爆期持续顺势热销准备经营影视片线下热点炒作话题炒作小题消息工作目的增加价格丰富卖点销售广告出街光大商业版图概念事件营销千人看铺神秘买家影院开业投资理财拍卖返租模式敲定式渠道推广、引爆市场拓宽客源释放热销信息造造天价持续造势……保持市场热度，为二次强推做准备案例阶段性传播内容556.17.108.19.110.1预热期销售推广、引爆期无造势，不入市！在房地产市场如此激烈的竞争态势下，入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响；

因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。

案例增加话题传播无造势，不入市！在房地产市场如此激烈的案例增加话题传播案例增加话题传播房地产营销策略与销售准备培训课件房地产营销策略与销售准备培训课件建立完全直效的,低成本推广渠道销售中心立体化推广渠道直效推广渠道户外广告牌（主体形象）道旗广告短信发送DM直邮转介联动案例渠道结合建立完全直效的,低成本推广渠道销售中心立体化推广渠道直效推广案例POINT:形成营销总控图案例POINT:形成营销总控图营销策略的制定1销售筹备工作2内容营销策略的制定1销售筹备工作2内容营销策略方案模块营销硬件模块营销过程阐述营销主体培训模块项目公开发售项目动工时间工作项目公开发售前2个月项目公开发售前5个月营销软件模块销售准备阶段营销策略方案模块营销硬件模块营销过程阐述营销主体培训模块项目工程进度分析客户积累情况市场竞争因素政策因素分析开售准备考虑因素开售条件项目工程进度情况桩基础施工周期1～2个月地下室施工周期2～3个月主体施工/封顶周期4～5天/层主体脱外墙施工周期2～3个月工程进度分析客户积累情况市场竞争因素政策因素分析开售准备考虑工程进度分析客户积累情况市场竞争因素政策因素分析开售准备考虑因素开售条件客户积累情况分析抽签方式开盘客推比≥3：1VIP卡顺序开盘客推比≥2.5：1排队方式开盘客推比≥2：1工程进度分析客户积累情况市场竞争因素政策因素分析开售准备考虑工程进度分析客户积累情况市场竞争因素政策因素分析开售准备考虑因素开售条件规避市场竞争原则：立足优势、规避劣势寻找机遇、直面挑战市场竞争因素分析竞争项目的分析、预测：推售套数、供应户型、供应价格、营销推广手段、市场影响力工程进度分析客户积累情况市场竞争因素政策因素分析开售准备考虑营销硬件模块销售中心选址及功能销售中心装修风格样板房的选址样板房的户型设计及风格设计模型、效果图等销售道具设计展览会的设计制作营销硬件营销硬件模块销售中心选址及功能销售中心装修风格样板房的选址样销售中心是接待客户、洽谈业务的场所，一般情况下设在楼盘现场，可谓临时建筑、也可为裙楼。售楼处作为楼盘形象展示的主要场所，不但是接待、洽谈业务的地方，还是现场广告宣传的主要工具，通常也是实际交易地点。因此作为直接营销客户第一视觉效果的售楼处入口，一定要形象突出、体现楼盘特色、同时能激发客户的良好心理感受，增强购买欲望。营销硬件销售中心1、迎着主干道或主要人流方向，有一定停车场。2、环境和视线相对较好。3、方便到达示范单位与施工场地隔离。1、门前广场、停车场；2、项目展示区（模型）；3、接待、解说与洽谈区；4、销售前台；5、会议室；6、财务、合同室；7、文字处理与档案管理；8、化妆更衣室、储藏间、洗手间；9、影响间（洗脑房）10、多功能活动室、儿童区。

销售中心功能分区销售中心选址原则销售中心是接待客户、洽谈业务的场所，一般情况下设在楼盘现场，营销硬件销售中心装修原则营销硬件销售中心装修原则眼板房作为展示户型，昭示业主未来生活的工具，对项目的销售工作，已起到越来越重要的作用目前市场上许多楼盘销售状况的好坏直接受到样板房的营销，而客户也都习惯一样板房作为判断楼盘质素的一句，并作为购买时的重要参考依据。营销硬件样板房景观朝向最好，展示性最强中式古典的繁华、禅意、宁静和儒雅；欧式古典的庄重、精致、奢华和典雅；现代的个性、明快、实用；北欧的简约和恬然；日式的温情与淡雅……户型选择风格建议户型素质最差，销售难度最大眼板房作为展示户型，昭示业主未来生活的工具，对项目的销售工作营销硬件样板房装修基本原则营销硬件样板房装修基本原则现场销售物料的准备LED、音响效果和其他电子设备等模型效果图灯箱平面图楼书、户型单张、折页制造热闹的销售气氛表现住宅的外观和布局表现建筑的立面和室内效果表现项目的氛围记录房产的规格介绍产品、体现项目档次营销硬件现场销售物料准备现场销售物料的准备LED、音响效果和其他电子设备等模型效果图营销软件控制模块销售文件准备项目团队管理制度制定项目培训制度及方式制定项目人员考核制度制定相关法律法规文件准备营销软件营销软件控制模块销售文件准备项目团队管理制度制定项目培训制度项目销售月总结（公司范本）项目销售周报格式（公司范本）来电来访登记表工作绩效评估表项目管理条例考勤接待签到表客户信息登记表认筹记录电子表置业顾问制度范本销售员培训及考核制度项目销售进场所需文件准备：项目开盘前的物料准备：营销软件项目销售月总结（公司范本）项目销售周报格式（公司范本）来电来营销软件专业公司选择与沟通专业公司包括代理公司、广告公司、影视、设计、礼仪、装饰……专业公司的选择对项目的营销过程与展示有着至关重要的作用。例：广告公司的选择例：广告公司评分标准营销软件专业公司选择与沟通专业公司包括代理公司、广告公司、影营销主体培训模块销售人员筛选市场调研园林、物管、销售技能培训销售人员考核第一阶段目标客户梳理第二阶段目标客户梳理营销团队营销主体培训模块销售人员筛选市场调研园林、物管、销售技能培训

销售经理确定业务员筛选及培训销售硬件准备销售软件准备计划阶段销售目标销售团队建立营销团队销售团队建立销售经理确定业务员筛选及培训销售硬件准备销售

业务员筛选及培训业务员筛选的程序形象选拔技能考核（笔试）项目经理面试（答辩）诉盘能力考核销售团队建立营销团队销售团队建立业务员筛选及培训业务员筛选的程序形象选拔技能

人员组成原则30％的新人＋70％的熟手销售团队建立营销团队销售团队建立人员组成原则销售团队建立营销团队销售团队建立

业务员的培训市场调研制度培训项目素质销售技能熟悉周边的地理环境、交通、市政、生活配套及市场竞争项目情况等相关信息沟通、服务、流程、跟踪等销售技巧户型、园林、规划、物管、品牌行政、培训、考核、管理制度制定与培训销售团队培训营销团队销售团队培训业务员的培训市场调研制度培训项目素质销售技能发展商相关人员（销售部经理、工程师等）建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色）园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色）室内设计师（讲解项目设计理念）智能化工程师（讲解项目智能化卖点）物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等）项目策划组人员、项目销售组人员其他非项目组二级市场销售人员（如果需要则参加）三级市场销售人员（如果需要则参加）培训参与人员：销售团队培训营销团队销售团队培训发展商相关人员（销售部经理、工程师等）培训参与人员：销售团楼书推售单位安排价格表付款方式优惠措施奖励制度开盘活动注意事项培训资料准备：销售团队培训营销团队销售团队培训楼书培训资料准备：销售团队培训营销团队销售团队培训销售人员跑盘项目信息和策划思路策划人员讲解项目基本情况、项目竞争对手情况各专业人员讲解项目卖点（如没有安排由策划人员讲解）策划人员分析推盘策略、价格表情况、付款方式以及优惠措施策划人员讲解开盘活动安排，配合工作销售主管讲解奖励制度（如有）品牌发展商理念培训销售团队培训营销团队销售团队培训销售人员跑盘销售团队培训营销团队销售团队培训客户第一阶段的疏理时间：（预计）2006年××月××日——2006年××月××日完成目的：公开发售的铺垫阶段向客户传递项目信息，以口头报价来测试客户的选择意向；深入接触客户，收集客户意见，根据客户反映及时调整公开发售的方案；有效积聚客户，为正式发售聚集人气，创造选房当日的气氛；引导客户的购买意向，对于选择同一套单位的客户进行有效分流，避免撞车；营销团队客户梳理客户第一阶段的疏理时间：（预计）2006年××月××日——客户第一阶段的疏理具体方案客户到达售楼处（3月1日——3月14日）根据意向单位计算大概价格登记并分析客户情况，及时调整策略。引导客户购买意向，避免撞车。引导关系户集中在B区南北朝向的铺位，告知其准确的开盘时间，并通知第一时间过来排队营销团队销售团队培训客户第一阶段的疏理具体方案营销团队销售团队培训客户第二阶段的疏理时间：（预计）**月**日~**月**日目的：调整预销控通知客户来售楼处计算价格对前期的客户预销控分析，根据客户对意向单位的选择和业务员的引导调整预销控再让客户填写一张选铺意向书并复印其身份证，以便精确预销控。营销团队客户梳理客户第二阶段的疏理时间：（预计）**月**日~**月**日

销售价格制定开盘前期销售策略制定项目推售单位项目开盘建议开盘准备开盘前战略制定销售价格制定开盘前期销售策略制定项目推售单位项目开盘建议开盘开盘解筹时间确定：××××年××月××日开盘解筹方式确定：排对/VIP卡号顺序/抽签解筹项目开盘执行方案制定营销团队解筹方式确认开盘解筹时间确定：××××年××月××日开盘解筹方式确定：排开盘前期准备工作提交价格表安排内部关系户选房认购书合同原件装裱解筹物料到位通知客户并进行梳理售楼处现场布置彩排开盘当日工作流程项目开盘执行方案制定各种方案与各种可能开盘准备开盘前期准备工作提交价格表安排内部关系户选房认购书合同原件装开盘前期准备工作提交价格表价格表公布时间不宜太早，一般在项目公开发售前2天对外公示，减少客户群通向类比的时间，降低竞争风险；项目开盘执行方案制定价格制定与公示开盘准备开盘前期准备工作提交价格表价格表公布时间不宜太开盘前期准备工作安排内部关系户选房内部关系户主要包括：内部员工、相关政府部门的要职人员及其亲朋好友。关系户一般都会要求在房屋公开发售前优先选购其意向单位，考虑到关系的购买能力，其选取意向将直接影响项目首批推售单位的推售情况。项目开盘执行方案制定如何对待内部客户开盘准备开盘前期准备工作安排内部关系户选房内部关系户开盘前期准备工作内部关系户选房原则认购总量限制：认购量不能超过首批推售量的20％纵向认购限制：每单元认购数不能超过单元总套数的40％优惠限制：关系户只获得优先认购权，不给予更多额外优惠；定金及首付限制：定购单位成功必须立即缴纳定金，并于项目取得预售许可证后一个星期内签订认购合同，缴纳首付款；按揭限制：最高不能高于8成按揭；项目开盘执行方案制定如何对待内部客户开盘准备开盘前期准备工作内部关系户选房原则认购总量限制：认购量不能超开盘前期准备工作法律法规原件装裱随着政府对房地产市场规范的的力度不断加强，在房屋公开发售前，除了在售楼处悬挂《土地证》、《土地规划许可证》、《规划建筑许可证》、《施工许可证》、《房屋预售许可证》、《附表四》等证件外，还必须在售楼明显位置对项目的价格表进行公示；项目开盘执行方案制定公示文件开盘准备开盘前期准备工作法律法规原件装裱随着政府对房地开盘前期准备工作通知客户并进行梳理通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导，避免个别单位出现客户扎堆的情况；项目开盘执行方案制定客户梳理开盘准备开盘前期准备工作通知客户并进行梳理通知客户到内场售楼处的功能分区外场销控区交款区财务复合区签约区签约复合区选房缓冲区车位选购传单项目开盘执行方案制定开盘售楼处功能分区开盘准备内场售楼处的功能分区外场布置排队等候区媒体接待区表演区选房等候区售楼处功能分区开盘准备售楼处的功能分区外场布置排队等候区媒体接待区表演区选房等候区售楼处的功能分区销控区区域工作内容：填写销控单/报销控/复核；人员分配：每岗位配备一人主销控、填写销控单、销控表（销售经理）核对销控单、销控表是否有误（销售经理）协助现场选房调度销控板帖纸销控传销控纸传递维持现场秩序主要工作岗位主要岗位开盘准备售楼处的功能分区销控区区域工作内容：填写销控单/报销控/复核售楼处的功能分区选房缓存区区域工作内容：介绍销售单位情况，解决客户购买疑虑；人员分配：3～5个熟悉项目情况的业务员介绍销售单位情况主要工作岗位解决客户购买疑虑返回主要岗位开盘准备售楼处的功能分区选房缓存区区域工作内容：介绍销售单位情况，解售楼处的功能分区交款区区域工作内容：收款开定金收据，收据注明VIP卡号/房号，收回诚意金收据和VIP卡入员分配：每岗位配备一人协调收款工作收款开定金收据，收回诚意金收据和VIP卡保证刷卡机的正常运作维持现场秩序及安全引导客户到空闲岗位交款主要工作岗位主要岗位开盘准备售楼处的功能分区交款区区域工作内容：协调收款工作主要工作岗位售楼处的功能分区财务复合区区域工作内容：核对销控单、定金收据；如发现销控房号重复及时返回销控区重新销控，并协调更改定金收据相关内容；主要工作岗位复核销控单、定金收据外围秩序维护非选房客户禁入（保安）主要岗位开盘准备售楼处的功能分区财务复合区区域工作内容：核对销控单、定金收据售楼处的功能分区签约区区域工作内容：签定认购书，在备注栏注明赠送现金额度，注明业务员姓名。人员分配：签订认购书的业务员人数不少于10人；主要工作岗位签订认购书（业务员）现场秩序维护（保安2名）返回主要岗位开盘准备售楼处的功能分区签约区区域工作内容：签定认购书，在备注栏注明售楼处的功能分区传单区域工作内容：衔接签约区与签约复核区，将销控单、认购书、定金收据、认筹申请书送交签约复核区。人员分配：传单的业务员人数不少于4人；主要岗位开盘准备售楼处的功能分区传单区域工作内容：衔接签约区与签约复核区，将售楼处的功能分区签约复合区区域工作内容：复核合约内容及现金赠送情况；收回认筹申请书和销控单，将认购书客户联、定金收据、置业指南装袋给客户（并登记），收齐其他三联的认购书。人员分配：签约复合区的业务员人数不少于6人；营销团队主要岗位售楼处的功能分区签约复合区区域工作内容：复核合约内容及现金赠售楼处的功能分区车位选购区域工作内容：在房屋选购成功后，按照房屋选购的顺序：销控、交款、财务复合、签约、签约复合；在另外的独立区域进行车位选购；营销团队主要岗位售楼处的功能分区车位选购区域工作内容：在房屋选购成功后，按照开盘销售路线的合理化内场出口内场入口销售线路销售路线开盘准备开盘销售路线的合理化内场出口内场入口销售线路销售路线开盘准备开盘销售当日工作流程物料到位(导示牌、指示牌、宣传用品等)、工作人员到位茶点供应到位开盘仪式VIP客户身份证、认筹协议书、VIP卡复核登记签到，引导客户按卡号对应入座接待相关媒体、派发红包选房正式开始开盘销售当日工作流程7：007：458：008：009：009：30开盘流程开盘准备开盘销售当日工作流程物料到位(导示牌、指示牌、宣传用品等)、自由等候区颜色说明：缴款区销控区签约复核区入口出口自由等候区保安人员站点选房等候区缴款区签约区黑线所圈区域为隔离区域销控区表演区签到表演区签到区茶点供应复核区选房缓冲区客户不能及时决定，在此考虑，业务员专人跟进。否则请出选房区负责人：***负责人：***负责人：***负责人：***选房等候区负责人：***负责人：财务***财务复核区负责人：***负责人：***签约复核区负责人：***财务复核区签约区主席台

开盘流程开盘准备自由等候区颜色说明：缴款区销控区签约复核区入口出自由等候区保营销策略与销售准备培训营销策略与销售准备培训策划工作基本流程策划工作基本流程战争制胜的关键？知己知彼百战不殆战争制胜的关键？知己知彼百战不殆战前准备《司马法》:“天下虽安,忘战必危。”战前准备《司马法》:“天下虽安,忘战必危。”作为一个职业的地产人，在部署周密的营销计划时，必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识，又要有策略与战术。什么是策略？

营销策略(简称4P's)

是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。作为一个职业的地产人，在部署周密的营销计划时，必营销策略方案模块营销硬件模块营销过程阐述营销主体培训模块项目公开发售项目动工时间工作项目公开发售前2个月项目公开发售前5个月营销软件模块营销策略阶段销售准备阶段营销策略方案模块营销硬件模块营销过程阐述营销主体培训模块项目营销策略的制定1销售筹备工作2内容营销策略的制定1销售筹备工作2内容营销策略方案模块营销执行阐述项目整体营销策略项目各阶段销售策略项目整体推广策略各阶段推广策略及造势活动各营销阶段工作一览表营销策略方案模块营销执行阐述项目整体营销策略项目各阶段销售策本阶段的营销工作重点：通过对项目内/外部环境的分析，制定项目销售节点，并根据销售节点制定相应的推广策略、推售策略、价格策略、开盘销售方案及各阶段详细工作安排；营销策略方案模块本阶段的营销工作重点：通过对项目内/外部环境制定策略需要哪几个步骤

——读书是从头看到尾，而策略刚好是相反的

1、确定目标

2、客户及需求分析3、竞争分析4、关键成功要素5、选择和制定策略6、财务分析7、潜在问题与风险8、实施中的依存关系9、制定计划及实施制定策略需要哪几个步骤

——读书是从头看到尾，而策略刚好是相营销策略基本理论——营销组合（4PS）策略通过什么推导出来产品种类质量设计性能品牌服务保证退货产品目录价格折扣折让付款期限信贷条件价格销售促进广告人员推销公共关系直接营销促销渠道覆盖区域位置地点目标市场营销策略基本理论——营销组合（4PS）策略通过什么推导出来产房地产营销组合策略通过什么推导出来产品（product）:规划设计、配套配置、服务推广（popularization）：形象、传播、宣传资料、公关、展场、展销会、活动展示（physicalevidence）：售楼处、样板房、现场包装、导示价格（price）：定价、价目表、价格策略、优惠、折扣促销（promotion)：客户积累、开盘选房、抽奖、赠品房地产营销组合策略通过什么推导出来产品（product）:规产品营销营销组合的要素策略通过什么推导出来（区域、规模、差异、性价比）（市场类型、供求关系）（竞争强度、竞争优势）市场竞争预算（收入比例、资金比例）客户（客户类型客户数量、客户偏好、客户分布）120产品营销营销组合的要素策略通过什么推导出来（区域、规模、差市场竞争市场：在市场中挖掘自己的“专属”契机总量表现市场成熟度个案直接体现竞争整体表现市场热度总量体现市场容量个案体现板块热度特征表现产品优劣势直接体现客户职业特征为推广提供方向为定价提供依据需求客户供应市场分析是大局的，竞争分析是个盘的市场竞争市场：在市场中挖掘自己的“专属”契机总量表现市场成市场竞争竞争：如何建立自己的“独特气质”理解竞争对手的战略观察他们的行动评估他们在驱动力量和竞争压力下的弱点估计他们资源的强弱和能力试图预测他们下一步的行动成功的竞争预测在研究竞争对手时做了很多艰苦的努力市场竞争竞争：如何建立自己的“独特气质”理解竞争对手的战略市场竞争竞争：如何建立自己的“独特气质”理解竞争对手的战略观察他们的行动评估他们在驱动力量和竞争压力下的弱点估计他们资源的强弱和能力试图预测他们下一步的行动成功的竞争预测在研究竞争对手时做了很多艰苦的努力个盘竞争分析（略）市场竞争竞争：如何建立自己的“独特气质”理解竞争对手的战略市场竞争竞争：如何建立自己的“独特气质”发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势发挥优势，转化威胁减少劣势，避免威胁项目位于新中心区，发展前景被客户认可。项目规模大，具备开发大盘的潜力，能制造市场影响力。项目昭示性及可进入性好东莞政府规划中的重要一环，发展中的黄金走廊。工业园区的迅速发展带来巨大的市场需求

政府的重点规划给项目带来利好新政将对本项目大盘操作产生一定影响。面临较大的竞争压力，同期入市的产品较多

优势（strength）劣势（weakness）机会（Opportunity）威胁（threat）目前配套较差，生活不方便。产品单一市场竞争竞争：如何建立自己的“独特气质”发挥优势，抢占机会Text我最我有我是确定项目的差异化优势产品？气质、形象、高端、豪气（feel）？设计、服务、社区、品牌等附加值？产品、地段等物理属性125Text我最我有我是确定项目的差异化优势产品？气质、形象、Text我最我有我是扩大差异化优势产品本土龙头、开发商经营片区数年两梯两户、南北通透欧式皇家园林、南城体育公园光大商圈交通与轻轨排楼布局、视野宽阔石材与爱和陶材料1000方会所西平片区、CLD片区白领精英社区75-140平米中等居家126Text我最我有我是扩大差异化优势产品本土龙头、开发商经营产品确认项目“FAB”比较优势比较优势确认方法：人无我有，凸显项目优势人有我优，优势深化发掘产品确认项目“FAB”比较优势比较优势确认方法：人无我有，客户针对目标客户群，寻找项目的“气质”一个楼盘的气质需要一个唯一的概念去传达、一个与众不同的明确定位去确定，使各个环节井然有序，并推动整个推广的进行。

重要客户群35%核心客户群50%偶得客户群15%客户的置业目的：自住/投资/度假/婚房……客户来源：区域/城乡/本外地……客户职业：白领/私企业主/个体/公务员……家庭组成与人口：小太阳/青年之家……其他特征：年龄、收入、常去场所、常用媒介、交通工具……客户针对目标客户群，寻找项目的“气质”一个楼盘的六大自住刚性需求结婚家庭人口增加，换大房为了孩子的成长，教育离工作地点近想有更好的社区环境接父母过来住提高生活品质举例：刚需客户客户六大自住刚性需求结婚家庭人口增加，换大房为了孩子的成长，教育自住需求客户成为市场绝对主流小户型自住刚性客户中首次置业比例呈上升趋势首次置业客户将浮出水面，承担主流角色自住兼投资需求荣郡主力客户：以刚性自住需求（2、3房）为启动区域，自住兼投资客户（4房）为后续重要补充力量客户举例：刚需客户——景湖荣郡自住需求客户成为市场绝对主流小户型自住刚性客户中首次置业比例我们的产品对应的客户主力是寮步本地追求实惠和总价承受能力稍低的实用型自住客以及部分投资出租客主流中端4房大户型产品面对的主要是本地换房客户及附近的企业主泛公务员及白领追捧2、3房普通的2房及3房实用性强，满足讲究实用、总价承受能力有限的自住客户及投资出租客户123片区中稀缺的两房；100平米中规中矩的3房；少量的四房两房、三房、四房的户型套数比例为1：3：2产品设计上相对主要竞争对手优势不突出123客户举例：刚需客户——主流客户是谁我们的产品对应的客户主力是寮步本地追求实惠和总价承受正在具备追求新生活梦想的实力，并努力让新梦想付诸现实。我们的客户试图用一尊物业标签标识出自我生活方式的完全转型。我们的客户正在成长为创造这座城市财富和未来的中坚阶层。我们的客户是这座城市上升的力量！我们的客户我们的客户是都市中上升的中坚力量！客户举例：刚需客户——城市中坚正在具备追求新生活梦想的实力，并努力让新梦想付诸现实。我们的产品价值竞争强度宏观大势营销价值个盘价格及销售状况个盘成功四力模型不可寄望不可改变不可逃避提升价值的利器客户产品价值竞争强度宏观大势营销价值个盘价格及销售状况个盘成功1领导者/防御战营销战略234挑战者/进攻战追随者/侧翼战补缺者/游击战条件：区域标杆楼盘；战略：通过强化核心优势保持市场最高影响力；保持价格领先；制定游戏规则条件：区域无特别优势楼盘。战略：紧跟或模仿标杆楼盘；通过强调与标杆楼盘的共性来提升自身价值条件：区域有特色的楼盘；战略：不参与直接竞争；走专业化或特色化道路

条件：区域领先楼盘，影响力暂时不如领导者；战略：改变游戏规则；通过不同于领导者的竞争优势来突破策略竞争位置1领导者/防御战营销战略234挑战者/进攻战追随者/侧翼战补消费者：他们买什么？项目能够给客户带来什么利益项目本身价值点客户利益需求F项目本身的特性/属性A相对竞争对手的优势B带给客户的利益需求（品质、配套、身份、象征……）策略寻找价值点，再扩大化推广消费者：他们买什么？项目能够给客户带来什么利益项目本身价值点？通过价格进行引导？引进一流物管公司？引进一流的学校？创新活动吸引眼球？常规武器——保持一定力度的营销动作策略如何突破——住宅模型？通过价格进行引导？引进一流物管公司？引进一流的学校？创新活

合理把控营销节奏，通过“5色营销策略”把项目理念传递给目标客户如何把项目理念传递给我们的目标客户？“红橙黄绿蓝”5色营销攻略展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例合理把控营销节奏，通过“5色营销策略”把项目理念1385.111.110.19.18.17.16.112.112.30前期筹备期预热期7.7工作人员进场认筹、蓄客、洗客首批开售二次开售强销期清货回款战略案例：光大时代城商业理位炒售清315.111.110.19.18.17.16.112.11红色之形象攻略要点:与项目营销定位配合——借片区区域价值，营销推广上能准确传达项目的立意；高性价比的媒体组合方式——选择效果较好的媒介来达到信息到达率；为商业经营造势——形象塑造方面，能够为商业的经营提供更加有力的支撑展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例红色之形象攻略要点:展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略项目形象定位城市地标

生活的本土的时尚

有品味的休闲趣味的娱乐奢菲

交通便捷案例项目形象定位城市地标时尚有品味的趣味的娱乐中央生活区一站式全业态商业集群大时代商业街

中心区10万平米高尚生活圈案例中央生活区一站式全业态商业集群大时代商业街中心区案例形象攻略案例形象攻略案例形象攻略——一部广而告之的影视片案例形象攻略——一部广而告之的影视片展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例橙色之展示攻略要点:充分超越竞争对手——通过展示有效区隔片区内商业充分体现项目细节和未来生活情景——设施、配套、服务、生活方式等；体现商业氛围——通过各种有效措施，主要突出商业经营气氛展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例橙色之展示攻略展示体系产品价值展示卖场氛围展示关键物料展示售楼处样板房园林主入口主入口通道指示系统看楼通道围墙模型宣传片楼书户型资料案例传统的住宅展示体系销售中心软装商业灯光氛围商业休闲氛围形象导示氛围分体模型展示展示体系产品价值展示卖场氛围展示关键物料展示售楼处样板房园林案例灯光工程展示夜晚灯光暗淡与色彩不足是目前时代片区难以形成商业聚焦的展示弱项案例灯光工程展示夜晚灯光暗淡与色彩不足是目前时代片区难以形案例休闲工程展示内街休闲工程，打造人流互动感案例休闲工程展示内街休闲工程，打造人流互动感案例形象导示工程通过LED屏、灯光导视牌、品牌导示牌塑造形象案例形象导示工程通过LED屏、灯光导视牌、品牌导示牌塑造形案例销售现场展示工程销售中心通过简单装修，氛围营造气氛。通过商业模型区别竞争项目案例销售现场展示工程销售中心通过简单装修，氛围营造气氛。通展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例黄色之服务攻略要点:没有销售，只有服务——财富增值服务处处让客户体验到尊贵感、品质感——用服务让客户充分体验做主人的感觉，在细节中将项目优势发挥到极致；体现商业体集群优势——通过商业集群的可提供的多种功能给购买业主提供利益展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例黄色之服务攻略服务流程标准化、制度化销售+物业管理，制定统一的服务流程及统一话术ALICELISAJIMTOMANDYLEONPETERJOEYLEE1234567891011121314案例住宅服务攻略模型服务流程标准化、制度化销售+物业管理，制定统一的服务流程及统案例与时代的商铺经营者进行专项沟通，购买商业的业主可以获得相关的时代城店铺的相关积分，享受响应的优惠商业增值服务案例与时代的商铺经营者进行专项沟通，购买展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例绿色之活动攻略要点:通过事件引爆事件本身意义在于更有效到达的宣传结合彩怡百货与商家本身的经营类活动展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例绿色之活动攻略事件引爆——比高电影城开业影院开幕+大商家进驻通过影院开幕，四环路大商家进驻，已进驻开幕仪式来进行炒作宣传先炒商，再炒铺！案例事件引爆——比高电影城开业影院开幕+大商家进驻先炒商，再炒铺事件引爆——名人投资讲座开展财富论坛，邀请宋鸿兵做客，讲解投资通胀时代投资理财之道，引发商铺投资热潮。案例事件引爆——名人投资讲座开展财富论坛，邀请宋鸿156事件引爆——千人看铺团

认筹当天联动各大媒体，每个媒体组织百余看房人，集合成千人看铺团，全面覆盖商铺现场周围，聚集强大的人气，形成轰动效应！案例49事件引爆——千人看铺团认筹当天联动各大媒事件引爆——黄金铺王现场拍卖会挑选部分黄金铺位作专场竞价拍卖会，现场叫价拍卖，价高者得大时代铺王专场拍卖会各大媒体现场直播，制造轰动效应，迅速唱红市场！高价竞卖引发全城轰动案例事件引爆——黄金铺王现场拍卖会挑选部分黄金铺位作专场竞价拍卖“霓裳风靡”2012秋季新品发布会暨2011夏品出仓狂销会

彩怡百货‖商业街携手共演活动目的：通过发布会提升商业街服饰店铺的知名度，同时为服饰店甩卖换季货品提供统一的平台。案例商业中心，经营类配合活动“霓裳风靡”2012秋季新品发布会活动目的：通过发布会提升商东莞首届“完美煮妇、家庭煮夫”厨艺大PK活动目的：周边楼盘众多，家庭主妇肯定不少。许多家庭主妇都有拿手的厨艺，我们以比赛的方式进行造势，大力提升商业街餐饮店铺的知名度。案例商业中心，经营类配合活动东莞首届“完美煮妇、家庭煮夫”厨艺大PK活动目的：周边楼盘众展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例蓝色之传播攻略要点:结合事件引爆推广大刀阔斧展开宣传，制造噱头与话题结合销售周期有效利用渠道展示攻略活动攻略传播攻略服务攻略形象攻略案例蓝色之传播攻略启势顺势借势强势↓↓↓↓入市价值释放开盘清盘案例传播四重奏启势顺势借势强势↓↓↓↓入市价值释放开盘清1626.17.108.19.110.1预热期销售推广、引爆期持续顺势热销准备经营影视片线下热点炒作话题炒作小题消息工作目的增加价格丰富卖点销售广告出街光大商业版图概念事件营销千人看铺神秘买家影院开业投资理财拍卖返租模式敲定式渠道推广、引爆市场拓宽客源释放热销信息造造天价持续造势……保持市场热度，为二次强推做准备案例阶段性传播内容556.17.108.19.110.1预热期销售推广、引爆期无造势，不入市！在房地产市场如此激烈的竞争态势下，入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响；

因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。

案例增加话题传播无造势，不入市！在房地产市场如此激烈的案例增加话题传播案例增加话题传播房地产营销策略与销售准备培训课件房地产营销策略与销售准备培训课件建立完全直效的,低成本推广渠道销售中心立体化推广渠道直效推广渠道户外广告牌（主体形象）道旗广告短信发送DM直邮转介联动案例渠道结合建立完全直效的,低成本推广渠道销售中心立体化推广渠道直效推广案例POINT:形成营销总控图案例POINT:形成营销总控图营销策略的制定1销售筹备工作2内容营销策略的制定1销售筹备工作2内容营销策略方案模块营销硬件模块营销过程阐述营销主体培训模块项目公开发售项目动工时间工作项目公开发售前2个月项目公开发售前5个月营销软件模块销售准备阶段营销策略方案模块营销硬件模块营销过程阐述营销主体培训模块项目工程进度分析客户积累情况市场竞争因素政策因素分析开售准备考虑因素开售条件项目工程进度情况桩基础施工周期1～2个月地下室施工周期2～3个月主体施工/封顶周期4～5天/层主体脱外墙施工周期2～3个月工程进度分析客户积累情况市场竞争因素政策因素分析开售准备考虑工程进度分析客户积累情况市场竞争因素政策因素分析开售准备考虑因素开售条件客户积累情况分析抽签方式开盘客推比≥3：1VIP卡顺序开盘客推比≥2.5：1排队方式开盘客推比≥2：1工程进度分析客户积累情况市场竞争因素政策因素分析开售准备考虑工程进度分析客户积累情况市场竞争因素政策因素分析开售准备考虑因素开售条件规避市场竞争原则：立足优势、规避劣势寻找机遇、直面挑战市场竞争因素分析竞争项目的分析、预测：推售套数、供应户型、供应价格、营销推广手段、市场影响力工程进度分析客户积累情况市场竞争因素政策因素分析开售准备考虑营销硬件模块销售中心选址及功能销售中心装修风格样板房的选址样板房的户型设计及风格设计模型、效果图等销售道具设计展览会的设计制作营销硬件营销硬件模块销售中心选址及功能销售中心装修风格样板房的选址样销售中心是接待客户、洽谈业务的场所，一般情况下设在楼盘现场，可谓临时建筑、也可为裙楼。售楼处作为楼盘形象展示的主要场所，不但是接待、洽谈业务的地方，还是现场广告宣传的主要工具，通常也是实际交易地点。因此作为直接营销客户第一视觉效果的售楼处入口，一定要形象突出、体现楼盘特色、同时能激发客户的良好心理感受，增强购买欲望。营销硬件销售中心1、迎着主干道或主要人流方向，有一定停车场。2、环境和视线相对较好。3、方便到达示范单位与施工场地隔离。1、门前广场、停车场；2、项目展示区（模型）；3、接待、解说与洽谈区；4、销售前台；5、会议室；6、财务、合同室；7、文字处理与档案管理；8、化妆更衣室、储藏间、洗手间；9、影响间（洗脑房）10、多功能活动室、儿童区。

销售中心功能分区销售中心选址原则销售中心是接待客户、洽谈业务的场所，一般情况下设在楼盘现场，营销硬件销售中心装修原则营销硬件销售中心装修原则眼板房作为展示户型，昭示业主未来生活的工具，对项目的销售工作，已起到越来越重要的作用目前市场上许多楼盘销售状况的好坏直接受到样板房的营销，而客户也都习惯一样板房作为判断楼盘质素的一句，并作为购买时的重要参考依据。营销硬件样板房景观朝向最好，展示性最强中式古典的繁华、禅意、宁静和儒雅；欧式古典的庄重、精致、奢华和典雅；现代的个性、明快、实用；北欧的简约和恬然；日式的温情与淡雅……户型选择风格建议户型素质最差，销售难度最大眼板房作为展示户型，昭示业主未来生活的工具，对项目的销售工作营销硬件样板房装修基本原则营销硬件样板房装修基本原则现场销售物料的准备LED、音响效果和其他电子设备等模型效果图灯箱平面图楼书、户型单张、折页制造热闹的销售气氛表现住宅的外观和布局表现建筑的立面和室内效果表现项目的氛围记录房产的规格介绍产品、体现项目档次营销硬件现场销售物料准备现场销售物料的准备LED、音响效果和其他电子设备等模型效果图营销软件控制模块销售文件准备项目团队管理制度制定项目培训制度及方式制定项目人员考核制度制定相关法律法规文件准备营销软件营销软件控制模块销售文件准备项目团队管理制度制定项目培训制度项目销售月总结（公司范本）项目销售周报格式（公司范本）来电来访登记表工作绩效评估表项目管理条例考勤接待签到表客户信息登记表认筹记录电子表置业顾问制度范本销售员培训及考核制度项目销售进场所需文件准备：项目开盘前的物料准备：营销软件项目销售月总结（公司范本）项目销售周报格式（公司范本）来电来营销软件专业公司选择与沟通专业公司包括代理公司、广告公司、影视、设计、礼仪、装饰……专业公司的选择对项目的营销过程与展示有着至关重要的作用。例：广告公司的选择例：广告公司评分标准营销软件专业公司选择与沟通专业公司包括代理公司、广告公司、影营销主体培训模块销售人员筛选市场调研园林、物管、销售技能培训销售人员考核第一阶段目标客户梳理第二阶段目标客户梳理营销团队营销主体培训模块销售人员筛选市场调研园林、物管、销售技能培训

销售经理确定业务员筛选及培训销售硬件准备销售软件准备计划阶段销售目标销售团队建立营销团队销售团队建立销售经理确定业务员筛选及培训销售硬件准备销售

业务员筛选及培训业务员筛选的程序形象选拔技能考核（笔试）项目经理面试（答辩）诉盘能力考核销售团队建立营销团队销售团队建立业务员筛选及培训业务员筛选的程序形象选拔技能

人员组成原则30％的新人＋70％的熟手销售团队建立营销团队销售团队建立人员组成原则销售团队建立营销团队销售团队建立

业务员的培训市场调研制度培训项目素质销售技能熟悉周边的地理环境、交通、市政、生活配套及市场竞争项目情况等相关信息沟通、服务、流程、跟踪等销售技巧户型、园林、规划、物管、品牌行政、培训、考核、管理制度制定与培训销售团队培训营销团队销售团队培训业务员的培训市场调研制度培训项目素质销售技能发展商相关人员（销售部经理、工程师等）建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色）园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色）室内设计师（讲解项目设计理念）智能化工程师（讲解项目智能化卖点）物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等）项目策划组人员、项目销售组人员其他非项目组二级市场销售人员（如果需要则参加）三级市场销售人员（如果需要则参加）培训参与人员：销售团队培训营销团队销售团队培训发展商相关人员（销售部经理、工程师等）培训参与人员：销售团楼书推售单位安排价格表付款方式优惠措施奖励制度开盘活动注意事项培训资料准备：销售团队培训营销团队销售团队培训楼书培训资料准备：销售团队培训营销团队销售团队培训销售人员跑盘项目信息和策划思路策划人员讲解项目基本情况、项目竞争对手情况各专业人员讲解项目卖点（如没有安排由策划人员讲解）策划人员分析推盘策略、价格表情况、付款方式以及优惠措施策划人员讲解开盘活动安排，配合工作销售主管讲解奖励制度（如有）品牌发展商理念培训销售团队培训营销团队销售团队培训销售人员跑盘销售团队培训营销团队销售团队培训客户第一阶段的疏理时间：（预计）2006年××月××日——2006年××月××日完成目的：公开发售的铺垫阶段向客户传递项目信息，以口头报价来测试客户的选择意向；深入接触客户，收集客户意见，根据客户反映及时调整公开发售的方案；有效积聚客户，为正式发售聚集人气，创造选房当日的气氛；引导客户的购买意向，对于选择同一套单位的客户进行有效分流，避免撞车；营销团队客户梳理客户第一阶段的疏理时间：（预计）2006年××月××日——客户第一阶段的疏理具体方案客户到达售楼处（3月1日——3月14日）根据意向单位计算大概价格登记并分析客户情况，及时调整策略。引导客户购买意向，避免撞车。引导关系户集中在B区南北朝向的铺位，告知其准确的开盘时间，并通知第一时间过来排队营销团队销售团队培训客户第一阶段的疏理具体方案营销团队销售团队培训客户第二阶段的疏理时间：（预计）**月**日~**月**日目的：调整预销控通知客户来售楼处计算价格对前期的客户预销控分析，根据客户对意向单位的选择和业务员的引导调整预销控再让客户填写一张选铺意向书并复印其身份证，以便精确预销控。营销团队客户梳理客户第二阶段的疏理时间：（预计）**月**日~**月**日

销售价格制定开盘前期销售策略制定项目推售单位项目开盘建议开盘准备开盘前战略制定销售价格制定开盘前期销售策略制定项目推售单位项目开盘建议开盘开盘解筹时间确定：××××年××月××日开盘解筹方式确定：排对/VIP卡号顺序/抽签解筹项目开盘执行方案制定营销团队解筹方式确认开盘解筹时间确定：××××年××月××日开盘解筹方式确定：排开盘前期准备工作提交价格表安排内部关系户选房认购书合同原件装裱解筹物料到位通知客户并进行梳理售楼处现场布置彩排开盘当日工作流程项目开盘执行方案制定各种方案与各种