高端橱柜品牌终端销售技巧课件

高端橱柜品牌终端销售技巧高端橱柜品牌终端销售技巧1终端营销存在的主要问题如何作好橱柜终端营销高端橱柜品牌终端实战营销与技巧顾客内心需要“解决”的问题现场主要营销问答现场营销注意的细节和技巧针对女性顾客的问题解决和预备营造现场良好的销售气氛顾客类型分析（成交培训）高端橱柜品牌终端销售技巧终端营销存在的主要问题高端橱柜品牌终端销售技巧21、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武不练功之上，很难在最短的时间中击到对手。2、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和真正购买意图。3、总部制订的营销方式实施贯彻不到基层，地方的学习不到位、不坚持、太随便（一时兴趣），也是导致营销上不去的最大问题。4、地方公司、员工过于相信和依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型橱柜的营销方法和新思路。5、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白自己品牌的产品是卖给谁的？自己品牌应该怎么样去销售？自己品牌于市场竞争对手之间的比较优势到底在那里？6、太依赖总部营销人员的支持，自己没有一个良好的培训、考核和学习机制。终端营销存在的主要问题1、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售3作为高端品牌，必须做到彻底颠覆和改变同行落后不规范的销售方式，在销售模式上更加接近顾客的思想与所需，从而去揭露行业的不合理、不科学、不规范、不道德行为，从而在“不经意中”去拨开同行的各种缺陷和骗局。因而这种销售体系将更加符合中国市场的消费格局和与日递增的理性消费思想。如何去迎合这种特有的销售现象，将直接考验销售团队的现场营销能力。现场营销要做好，需要长时间的去总结、归纳；首先就要避免严重的思想误区营销就是凭经验去灵活发挥，不用学。要作好营销就要对营销资料的具体内容下功夫，不停的去背诵资料，反复的训练和讲解，不断的去补充“专业知识”，任何人，临场发挥都不可能考虑到方方面面的各种因素，背诵资料也可以弥补我们对产品的不熟悉和对专业知识的缺陷，只有熟悉资料后才能更快的抓住顾客的需要去体现亮点，再结合现场情况灵活运用，就不会给顾客背书的感觉。如何作好橱柜终端营销作为高端品牌，必须做到彻底颠覆和改变同行落后不规范的4通过长时间的总结分析，我们发现成功的营销都存在以下三个共同点：如何作好橱柜终端营销1、兴趣点：2、证据：3、激情：通过长时间的总结分析，我们发现成功的营销都存在以下三个共同点51、兴趣点：如何作好橱柜终端营销传统的营销往往是为了卖点而找卖点，从而再去夸大卖点，往往忽视了买的人有没有兴趣。有时恰恰我们认为的卖点顾客没有兴趣，反倒我们认为不是卖点的，又是顾客产生兴趣购买的原因。因此，我们应该去挖掘顾客需要的买点而并非是自己一味强调的卖点，让自己多站在顾客的立场上去思考问题，认真分析顾客的需求只有营销人员与顾客达成共同的兴趣点，才是一切营销的开始。1、兴趣点：如何作好橱柜终端营销传统的营销往往是为了卖点而找62、证据：如何作好橱柜终端营销中国人讲究“耳听为虚，眼见为实”，凡事讲证据，所以讲解中一定要注意语言技巧，复杂的问题多举简单易懂的例子说明，明确的数据以及权威认证再结合现场道具的使用和演示，才能提高可信度让顾客相信，最终才能体现威发西门子的优势，以及你想去阐述的观点，目的就是要让顾客相信你说的一切以及他看到的一切。2、证据：如何作好橱柜终端营销中国人讲究“耳听为73、激情如何作好橱柜终端营销我们也可以理解为热爱，这是营销的一种升化剂；营销在某种意义上讲就是鼓动、劝说（软硬兼施），讲的人兴奋，听的人才能受到感染，讲话柔弱无力怎么能让顾客相信。现在的顾客由于受到“自己不懂，多多比较的心理影响”显的处处小心，我们作为一个各个方面都如此优异的品牌如果都没有足够的自信来证明表达自己，难免会丧失主动从而最终失去顾客。有些顾客也会存在“有钱买什么品牌都行”的极端思想（其实是由于心里没谱），对于顾客只要是事实明确、道理到位、引导到位、有霸气充满自信就不会担心顾客走掉，相信顾客最终一定还是会选择我们。3、激情如何作好橱柜终端营销我们也可以理解为热爱，这是营8要作好现场营销，首先要学会换位思考（将自己当成消费者，考虑考虑如果你去购买会有什么担心，会有什么疑问，你在不懂时将如何去选择，你需要得到什么样的帮助）。销售的基础是你对“自己”的了解，销售的根本是你对“问题”的解决！因此我们的销售是一定要建立在对顾客的了解，缺乏了解一切都是“空洞”。切记：我们的优点就是同行的缺陷，必要的提示是体现自己品牌优势的捷径。高端橱柜品牌终端实战营销与技巧要作好现场营销，首先要学会换位思考（将自己当成消费者9⑴、不懂，也不知道应该什样价格才合适，担心自己上当受骗！⑵、自己不懂，不知道如何选择，选择的标准又是什么？⑶、什么是功能橱柜？有什么好处？⑷、到处都是整体厨房，不知道哪个好，也不知道哪个国家的好？⑸、国外的产品不一定适合中国？⑹、这些品牌，我都没有听说过？⑺、不过就是一个厨房，何必花这么多钱？⑻、这些品牌产品有很多电器和灯光，我家里的厨房这些都没有，该怎么办？⑼、这些品牌的售后服务怎么样？⑽、我家里厨房的面积比较小，可能没法用？⑾、别家的电器都是自己配，这些品牌的厨房电器怎么样？⑿、你们的橱柜不会是贴牌的吧？顾客内心需要“解决”的问题⑴、不懂，也不知道应该什样价格才合适，担心自己上当受骗！顾客10现场营销问答，可以有效的帮助销售人员快速解答顾客所提出的疑问，打消顾客的心理顾虑。我们必须将各种问题针对自己不同的产品系列进行分类，确保员工在现场运用中方式更加得当，便于学习。各地方公司可自主组织销售人员进行强化训练（平时也可在门店两两练习），提高员工面对顾客的应变能力。同时注意在现场销售过程中，要多去分析顾客提出问题的真实想法，了解顾客的真实所需采取主动的引导方式将产品顺利的销售给顾客。现场主要营销问答现场营销问答，可以有效的帮助销售人员快速解答顾客所提出11以下这些都是通过长期的现场总结、分析，所归纳的顾客最关心且最易提出的问题。现场主要营销问答1、你们这个品牌我没有听说过？2、你们的销售网点不是很多，不像其它品牌到处都能看见？3、你们的产品是不是原装的？4、你们的价格能否优惠？5、德国的橱柜好，还是XX国的好？6、你们的橱柜可以搭配其它厨房电器？有什么要求？7、如果你们的产品换代了，那我们的售后服务怎么办？8、你们的售后服务怎么样？9、你们的这套橱柜不知道在我家里适不适合？10、你们品牌的价格比其它品牌的要贵？以下这些都是通过长期的现场总结、分析，所归纳的顾客最关心121、你们这个品牌我没有听说过？现场主要营销问答回答平缓自然地回答：没听说过很正常，因为威发西门子进入中国只有X年的时间。（强调）但是我们却是率先将世界现代功能整体厨房文化带入中国的进口品牌，当今中国市场也只有几家可以像我们一样的国际化专业整体厨房品牌。在国际上我们是一家拥有几十年历史老品牌，美誉度布满全球，我们在进入中国以前只面对欧美这些发达国家，因此大家不知道也很正常（不知道，并不代表没有）。直到XXXX年底，我们国外总部才根据中国市场环境的变化，快速的调整经营思路（以前只做国外）才使得我们在国内开始出现。我们一出现就带来全球领先的现代功能整体橱柜概念，并结合国人需要的实际要求和爱好推出的产品，更加符合中国消费者的需求，已经受到了行业的认可以及肯定。1、你们这个品牌我没有听说过？现场主要营销问答回答平缓自然地132、你们的销售网点不是很多，不像其它品牌到处都能看见？现场主要营销问答的确比其它品牌销售点要少，原因有两点。第一，我们进入中国的时间还很短，还没有完全普及品牌的知名度，很多消费者还不知道；第二，因为我们是一个国际性品牌，对销售建点的要求很高，不是那里都可以开店的，就如同很多的高档国际品牌在国内的销售点不会太多一样（举例：在一个城市的奔驰、宝马汽车的销售点一定比大众车少）。另外，我们之前是以XXX产品的方式先在国内销售，后来再将橱柜产品引入国内；只是现在我们在国内建厂了以后，才让很多消费者知道这个品牌，而且在同样品质下的产品价格也比以前少了很多。2、你们的销售网点不是很多，不像其它品牌到处都能看见？现场主143、你们的产品是不是原装的？现场主要营销问答（先肯定）原装进口的肯定有，我们本身就是一家进口橱柜品牌，又怎会没有原装进口的呢！但是原装进口产品不仅成本价格很高而且时间周期太长，所以我们才在国内建厂，进行大散件进口，在国内总装生产的方式（由于原装进口的关税很高，我们产品的所有原部件都采用原厂生产在国内进行安装），这种方式不仅可以有效的保证原有的品质，更能结合国内廉价的劳动力将低成本，给消费者提供高性价比的产品，既然同样的品质，为什么还要“浪费钱”，而且还有更安全可靠的售后保障。（顺便揭露其它进口品牌的缺陷）3、你们的产品是不是原装的？现场主要营销问答（先肯定）原装进154、你们的价格能否优惠？现场主要营销问答因为我们是一个真正的国际进口品牌，那么定价是由我们总部根据中国的实际情况，确定的全国连锁直销价，受到了市场严格的监督。我们不同于其它国产品牌随意的定价，使得利润空间很大，存在太多的虚价和价格欺诈。我们也不是采用那种个体户的讨价还价制度（如标价10000元再打折到8000）。并且我们采用了最有利于消费者的从工厂到用户一步到位的直销方式，没有中间商的代理环节，打击了暴利，将价格直接以最低价进行销售，节约顾客讨价还价的时间，让每个顾客“不需要讨价还价，就能买到最低价，所以我们的价格已经是最优惠的了。4、你们的价格能否优惠？现场主要营销问答因为我们是一个真正的165、德国的橱柜好，还是XX国的好？现场主要营销问答很难说谁的好，每个国家产品都有好坏的区别，关键还是要看它是什么品牌，属于哪个层次，还要看它本身的素质。你最主要的是要了解他的历史和现在，这个品牌从一开始是做什么的，规模怎么样，是否是国际化的大企业，是否有全球连锁销售等等。相对，进口的橱柜的综合表现会好一些（不是因为我们是国际品牌，我就说进口的好），因为欧洲是世界整体橱柜的发源地，拥有目前最好的设计基础和工业加工基础，基本上世界最好的橱柜都出至于欧洲；我们就是XXX国家的领导品牌，不知道我们这里有没有您满意的产品？......。5、德国的橱柜好，还是XX国的好？现场主要营销问答很难说谁的176、你们的橱柜可以搭配其它厨房电器？有什么要求？现场主要营销问答其实任何产品都可以相互搭配，至于结果的好坏就“仁者见仁，智者见智”。由于搭配其它产品的配置，会使得你的售后服务困难很多，比如：其它品牌的产品质量出了问题，在维修拆换过程中损坏了橱柜产品，你该怎么办！如果您全部使用我们提供的产品就不会出现推委现象，而且售后一步到位，使用起来就更放心。6、你们的橱柜可以搭配其它厨房电器？有什么要求？现场主要营销187、如果你们的产品换代了，那我们的售后服务怎么办？现场主要营销问答如果这个问题没得到解决，我相信我们这个品牌就不可能发展到至今几十年不衰，成为当今的国际性品牌，所以买我们的产品你根本就不用担心产品的售后服务配件问题。我们是国际化跨国集团公司，为防止产品更新换代造成的配件短缺，所有产品都按国际惯例建立售后服务备用品。更关键的是，我们是世界少有的一条龙方式从产品设计到器件生产到成品化规模生产的公司。我们市场上有很多中低端同行的生产方式是散件对外采购及产品对外贴牌加工，如果你选购了这样的品牌，担心也是必然的。7、如果你们的产品换代了，那我们的售后服务怎么办？现场主要营198、你们的售后服务怎么样？现场主要营销问答的确作为消费者来说，购买家用任何产品最为关心的还是售后服务问题。真正好的售后服务，是没有售后服务。我们的设计、生产加工技术和规模化生产能力，使得产品的质量很过硬，如果您真的遇到了质量问题，我们作为一个国际企业，采用了国际标准化售后服务体系，所有产品采用“X月包换，X年包修，终身保修”。只要是正规渠道的我司产品，您可以在全国任何一个我品牌专卖店享受到这种网络式售后服务。还有我们的售后服务优势还取决于，我们会定期的上门维护和保养，有需要你不用出门，只需一个电话我们就会及时为你服务。8、你们的售后服务怎么样？现场主要营销问答的确作为消费者来说209、你们的这套橱柜不知道在我家里适不适合？现场主要营销问答首先提供我们在消费者家庭实际安装后的照片，并问清楚顾客对看到的产品还有哪些疑问，是颜色、是配置还是整体结构？我品牌整体厨房与其它品牌不同的是，现场的产品摆设是按照中国大多数不同户型格局进行陈列，已经很接近实际家庭的厨房格局和功能配置需要，如果您还有什么疑问，我们有专业的设计师及采用的人性化DIY设计就可以解决您的疑问！9、你们的这套橱柜不知道在我家里适不适合？现场主要营销问答首2110、你们品牌的价格比其它品牌的要贵？现场主要营销问答其实任何品牌都有高、中、低的价格档次，关键的是我不知道您是用什么品牌的什么档次来比较您在我们这里看到的产品；另外，您还要仔细的核对一下，相互之间的功能配置差距，是否已经如同我们品牌这样齐全，如果他们有能力做到我们的配置，那是否还要加价及有没有我们的成熟？同时，可能您也发现在我们这里的价格都是明码实价，是按照整套的方式进行报价的，您不需要的部分是可以减去的；而其它品牌都是采用“延米”的方式报价，这是一种价格欺诈手段，您可能一开始觉得价格很便宜，其实就是一个什么都没有的空柜子，加上这个那个价格就不低了。10、你们品牌的价格比其它品牌的要贵？现场主要营销问答其实任22⑴、要强调演示的重要性——就是证据，演示的目的就是加深印象。只讲不做，怎么会有说服力，“眼见为实，耳听为虚”，任何一个“卖点”都要演示。⑵、营销大忌——讲解没有重点，罗列卖点。如果选择，我宁愿花半个小时将一个卖点讲透，让顾客留下深刻的印象，也不愿意在半个小时内讲十个卖点。事先的编排是刻意的，记住带有“欺骗性“的招数是留不住顾客的。⑶、为了避免被动，讲解中多采用对比手法，最终让顾客以我们的标准去衡量对手。注意这是技巧，要暗藏杀机——多了会让顾客觉得你在故意诋毁。（观察同行的卖点，找到同行的缺陷，突出自己的优势。）注意：几乎所有的品牌都有各种不同的欺骗方式，揭露欺骗会使得你的成功率更高！⑷、一定要让顾客开口说话，顾客的话越多，成交的机会越大。因为顾客的每一句话都有目的，都是他关心的问题。其实顾客的话是正在无意识的给你透露信息，这就如同在算命，因此不妨在现场多给顾客算算命。现场营销注意的细节和技巧⑴、要强调演示的重要性——就是证据，演示的目的就是加深印象23⑸、讲解要尽量简单易懂，不要去刻意发挥一些“艺术化”语言，造成沟通障碍，你要明白大多的顾客是不懂得如何如选择橱柜的。⑹、营销不是辩论，最重要的是投其所好。不要将销售现场变成辩论会场。争强好胜，最终会伤害顾客的自尊，最终的受害者是你。⑺、讲解中，要多运用技巧性的反问、设问等，激起顾客兴趣，争取主动。（不能滥用）这是解决常见不说话顾客的最好手段。⑻、注意扬长避短，任何产品都不可能“十全十美”，对于个别“缺陷”，要强调自己的多个特点。⑼、拉近顾客的关系，现场多提一些顾客乐意的，想到了不明白的和一些想不到的问题，并得以解决，。⑽、整体性讲解——记住整体橱柜是一个整体，不能只抓住一个部分不放。不要留给顾客疑问，留给同行说法。（假如：我们只是一味的强调我们的电器，只会给顾客感觉你的电器好其它的不会好，因此；我们还给同行留下了攻击把柄。）现场营销注意的细节和技巧⑸、讲解要尽量简单易懂，不要去刻意发挥一些“艺术化”语言，造24⑾、什么环境（销售场地、消费习惯、消费者）该如何切入，不同的地方、不同的人就有不同的爱好，比如不同的……男人、女人、老人、年轻人，你该怎么办？综合表现：老年人——偏重款式稳重、比较保守、价格实惠、方便实用、安全。年轻人——注重款式新潮前卫、时尚，科技感强。中年人——爱比较、款式要稳重、方便有实用、顾虑较多。女性——注重款式简洁、价格实惠、质量要好、售后方。便、挑剔。男性——特别喜欢一些概念性、科技感强的产物。⑿、现场人员配合相互的配合很重要，人多不仅力量大，团结更重要。⒀、另外，我们还要有良好的自律性，店面的卫生、饰品的陈列都会影响销售。顾客认为的道理很简单——大公司好形象、注意细节、有安全感、放心。

现场营销注意的细节和技巧⑾、什么环境（销售场地、消费习惯、消费者）该如何切入，不同的25

经过多家权威机构对现场销售情况调查的实际汇报，再结合中国“尊重妇女”的传统文化教育，发现接近80%的销售过程和购买决定都是由“女性做主”，而且在销售过程中女性对整体厨房的关注力和“占有欲”也远远大过男性，同时女性顾客对整体厨房的细节要求和担心程度也远远超过男性，因为；基本上所有的女性都是厨房真正的“主人”，她对厨房有绝对的发言权，她的想法和要求都是正确的，所以“了解”女性顾客的想法，是我们在现场提高销量的重要手段。女性顾客相对比较喜欢“机灵幽默”和“老实憨厚”的这两种类型的销售人员，第一种会觉得自己的心情比较放松，气氛会显得很融洽；第二种会觉得比较“安全”，显得自己更有主见和地位。如果要将两者作个选择，“机灵幽默”型会更得到女性顾客的欢迎。针对女性顾客的问题解决和预备1、了解女性顾客的购物特点及关心问题2、给女性顾客讲解是注意事项经过多家权威机构对现场销售情况调查的实际汇报，再结合261、了解女性顾客的购物特点及关心问题针对女性顾客的问题解决和预备女性顾客很容易受到市场环境影响，也喜欢听取别人的建议，经常会显得拿不定主意和犹豫不决。所以在销售现场，一定要给女性顾客首先留下较好的“第一印象”（你的态度、品牌可靠性、公司实力、产品印象等），你才能为自己后期的“专业和诚实可靠”去让女性顾客愿意接受你的观点。女性顾客不同与男性顾客只要“大体过得去”就行的态度，她们十分注意也十分喜欢去留意和找一些细节小问题，比如：挂件、挡水、高度、损耗、封闭性等等。因此；就需要我们在现场针对女性顾客销售更应该从“小事作起”，多主动的提及和提醒这些“小问题”，你对她越“负责”她就会越加相信你，，解决的“疑问”越多就对她帮助越大，自然成交的可能性也就越大。1、了解女性顾客的购物特点及关心问题针对女性顾客的问题解决和272、给女性顾客讲解是注意事项针对女性顾客的问题解决和预备a、不要太“主动”，这样会觉得“怕”，也会很厌烦，特别是刚进来的时候。“打过招呼后”给她一点点时间自己看看后在接近。b、千万不要太接近女性顾客的身体，否则她会觉得很“不自在”，就会退却。介绍时一定保持相应的距离，尽量处于45度斜角位置，千万不要面对面讲解（座下交谈除外）。c、介绍时语气要缓和、语速不要太快，否则女性顾客很容易听不明白。d、女性顾客比较“在意”销售人员的形象：仪表、仪态、礼仪等，她需要一定的亲和力，特别是要注意口腔卫生（口腔异味、牙齿卫生）。2、给女性顾客讲解是注意事项针对女性顾客的问题解决和预备a、282、给女性顾客讲解是注意事项针对女性顾客的问题解决和预备e、神态要自然，千万不要长时间与女性顾客“眼神对视”。（女员工也要注意）f、要有礼貌，态度要和气，女性最讨厌“高傲”的态度（主动端茶、递水）。多数女性较为“虚荣”，满足她的“虚荣心”，哪怕要求和想法是错误的也不能得罪她，一定要先迎合她的建议再“解决”问题。g、不要将女性顾客的年龄叫“大”了。（是婆婆的可以叫“阿姨”、是阿姨的叫“大姐”）2、给女性顾客讲解是注意事项针对女性顾客的问题解决和预备e、29良好的现场销售气氛将直接影响销售数量。热闹非凡的现场气氛和络绎不决的人流，可以表现为一个品牌在当地的知名度，可以吸引更多顾客的注意。对于消费者而言，店面的人气和销售气氛将直接影响他的购买行为。因此，如何控制现场气氛是保证销售至关重要的营销手段。品牌的知名度、口碑、服务内容（品牌推广、售后服务、广告宣传、公益活动等）、店面所处的环境、地理位置、形象、销售季节以及人员素质等都是影响店面销售气氛的重要环节。品牌的知名度、口碑、服务内容达到一定标准，将会使得大量的消费者主动接受我们的品牌，是维持店面气氛的最好手段。同时有一个好的商业环境、店面地理位置和良好的店面形象，合理的现场设计和布局也是吸引消费者前来购物的重要环节。以上是制造销售气氛的硬件部分，而软件部分的结合就是我们每一个现场销售人员的素质和对于气氛的营造能力以及控制力，如何去控制和营造一个良好的现场销售气氛；营造现场良好的销售气氛良好的现场销售气氛将直接影响销售数量。热闹非凡301、珍惜每一个讲解机会，留住顾客的时间越长成交的机会越大，留住顾客的时间越长就会营造一个良好的销售气氛，吸引其它顾客的机会就更多。2、在门店尽可能的多作一些活动策划和服务内容，比如；免费设计、针对小区服务、老顾客预约新产品鉴赏等等，充分利用老顾客的回头率带动现场人气，吸引更多的顾客。3、在没有顾客的时候可以采用销售人员相互之间的训练讲解，保证店面不至于冷清，不仅可以实现吸引顾客的目的，还能够使销售人员的讲解能力得到提高。4、现场讲解尽量声音大些，实现更大范围的推广效应，吸引更多的顾客参与你的讲解，同时可以保证在其它品牌的顾客知道我们品牌的存在。5、在讲解过程中，通过对其他顾客的吸引，去主动出击寻找一个讲解对象以他为中心，实现更好的现场气氛，从而去发掘真真的有效顾客实现销售（一定注意人员相互之间的分工协作）。6、多去门口看看，再去外边“逛逛”，多结识几个“朋友”，关系搞好了“朋友”会给你推荐，会给您到客人做推荐。

营造现场良好的销售气氛1、珍惜每一个讲解机会，留住顾客的时间越长成交的机会越大，留311、顾客分析类型2、顾客的三大类型3、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）1、顾客分析类型顾客类型分析（成交培训）321、顾客分析类型顾客类型分析（成交培训）男性：（名牌功能科技沟通）与女人相比，男人在购买橱柜时理智和自信程度高一些，一般在购买橱柜前选几个品牌作为购买对象，他们不愿花太多的时间去挑选，特别是中年以上男人，他们时间紧、事务多，平时不轻易进商场，这样的男人容易产生冲动性和诱发性的购买动机，因为他们熟悉市场行情和新产品特点，新鲜感特别容易诱发他们的购买欲望，而且男性顾客在购买橱柜时喜欢发表权威意见，那么年轻的男人在购买橱柜时带有较多的感情色彩，因此冲动性和诱发性的购物特别容易成功。1、顾客分析类型顾客类型分析（成交培训）男性：331、顾客分析类型顾客类型分析（成交培训）女性：（细腻柔和感情外观）经常性购物，使她们了解市场行情，不过女性一般容易受市场环境气氛的影响，由于她们经常下厨房，对下厨房的日常生活问题很了解，所以往往问的问题也会比较多，但是如果销售员将日常生活中经常出现的问题融入到讲解中，去打消她的顾虑以后，她就会十分依赖和信任给她讲解的营销员。而且，也容易听街谈巷议，并经常以此作为自己购物的标准，但女性购物一般比较被动，商品的款式、外观、色调和实用性容易引起她们注意，她们比男人更加富有耐心挑选和比较橱柜，对感兴趣的橱柜问这问那，并情愿为自己喜欢的橱柜和营销员做义务宣传员，我们要抓住女性的心理特点。1、顾客分析类型顾客类型分析（成交培训）女性：342、顾客的三大类型顾客类型分析（成交培训）理智性动机：顾客比较讲求经济实用的心理，这样的顾客购买橱柜时喜欢货比三家，挑挑捡捡，问东问西。感情性动机：顾客为了某种感情上的需要和欲望心理，如为了显示身份而花钱，这种顾客不注意产品的实用性，而是偏爱橱柜的外观豪华、功能是否先进等。偏爱动机性：特定的品牌甚至某一位营销员有特别偏爱，具备一种品牌意识，我们为顾客提供更多的服务，吸引他们经常光顾和介绍别的客人买。2、顾客的三大类型顾客类型分析（成交培训）理智性动机：353、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑴、自命不凡型特点：一进店无论遇到什么问题喜欢装出一附很懂的样子，不管怎样介绍总以不感兴趣和不以为然的神情对待。对策：这类顾客喜欢听恭维话，但你要有点幽默感，多多赞美他，迎合他的自尊心，千万不要批评或嘲笑他。⑵、脾气暴躁型特点：对不满意的事耐心特别差，喜欢“误导”产品或教训人。对策：我们要保持轻松愉快的心情，用礼节的话语，正规的姿势对他讲解，不要受对方的威迫而低声下气，拍他马屁，最好是女营销人员上。3、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑴、自363、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑶、犹豫不决型特点：这种顾客有时兴趣很高，有时态度热情，但过段时间趋于冷淡，思想变化多常，难以预料。对策：多采用诱导的方法，强烈暗示现在是…节日或总公司周年庆典等，刺激性语言，暗示他有礼品。⑷、小心谨慎型特点：这种人对你态度不是保持沉默观察就是疑问特别多。对策：要配合客人速度，说话跟着慢下来，才是使他们有安全感，再介绍功能时多展示各种有力证据（比如：我们获得××奖项）。3、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑶、犹373、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑸、八面玲珑型特点：好谈、开朗、属于社交型，看起来好象会买你的橱柜，其实只是和你谈谈而已，新的营销员碰到这类客人往往容易被迷惑，因为这类客人说话不会使你难堪，随意性特强。对策：对付这种客人要注意，观察是否有诚意，购买橱柜，我们要掌握主动，不能太顺从对方的意思，讲解功能时效果要多一点，激情好一点，让他感觉到威法橱柜很了不起，也许会购买橱柜。3、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑸、八383、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑹、深藏不露型特点：这种客人看起来稍显冷淡，不爱说话，我们不知道他的想法很难应付。对策：但这类客人并非毫无反应，只要细细观察仍可判别，碰上这种客人也有好处，你可将某种功能某个特点充分发挥，只要你讲解有力度，有依有据，成功的机会很大。适时机问顾客感觉如何？⑺、理智好辩型（橱柜发烧友）特点：喜欢跟你唱反调，但与自命不凡型不一样，这类客人喜欢谈理论。对策：态度要越谦虚越好，先承受对方说的有理，以驳取好感，但我们讲解不要太多材质，多让他看看款式。多讲您掌握较熟悉五金功能和厨房电器，橱柜发烧友再专业，也不一定了解电器，更没有你了解威法西门子的产品。3、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑹、深393、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑻、贪小便宜型特点：这类客人都希望降价或打折。对策：发现客人有这种动机，要抓住时机，立刻拿出证据给客人看，说明不降价的理由，但你可以给他一点小赠品（例如：送水盆套餐），让他觉得他已经占了便宜了，心理平衡一点。⑼、来去匆匆型特点：开口闭口都是忙，给你讲解时间非常有限。对策：夸他是一个活的非常充实的人，同时直接说出他的爱好，对其一功能特点进行讲解，特别注意的是大力宣传售后服务。3、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑻、贪403、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑽、节俭朴实型特点：对高价位的橱柜不舍得，拒绝理由一大堆。对策：人性化讲解，多用亲朋好友的角度帮他挑选橱柜，以及便宜的橱柜使用年限短，用我们品牌一步到位，以及说明我们公司的选材和配置。⑾、忠厚老实型特点：毫无主观的客人，无论你说什么他都说好，反应比较迟缓，对我们营销员有种无法抗拒的心理。对策：最要紧让他点头说，我们可以采取突然性询问，突破他的防备心理，促成交易。3、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑽、节413、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑿、夸耀财富型特点：喜欢夸耀自己有钱，其实也许他并没有钱。对策：对这种夸耀自己有钱时，表示尊敬，并且马上说：“很多和你一样有钱的人都买了威法西门子橱柜厨电，摆在家里很豪华、气派，马上进行模拟说明。⒀、冷淡严肃型特点：总喜欢表现出一副冷淡而且严肃的面孔，他不认为这套橱柜对他有多重要。对策：绝不能施以压力，或强迫营销，他对营销人员天花乱坠的说法根本不信，必须以威法橱柜设计和功能厨房理念演示给他看，使他对产品产生兴趣，建立一种友善的关系。3、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⑿、夸423、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⒁、先入为主型特点：刚进店面便说：“我只是看看，不想买”，这种人作风干脆，是最容易成交的类型。对策：对他的话可不予理会，必须要以热忱的态度、神气的功能，完整的售后服务以及知名的品牌详细讲解，最好是请到里面点的套型，这样有安全感更易促成交易。⒂、多群体客人特点：人多嘴杂，场面混乱。但是肯定有一个关键人物。对策：人多不要慌，抓住主要的出谋者，两人配合，一个讲购买者，一个讲出谋者。成交时必须注意沉着、冷静、不要急、适时而出。3、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）⒁、先43谢谢！

祝商祺！谢谢！

祝商祺！44高端橱柜品牌终端销售技巧高端橱柜品牌终端销售技巧45终端营销存在的主要问题如何作好橱柜终端营销高端橱柜品牌终端实战营销与技巧顾客内心需要“解决”的问题现场主要营销问答现场营销注意的细节和技巧针对女性顾客的问题解决和预备营造现场良好的销售气氛顾客类型分析（成交培训）高端橱柜品牌终端销售技巧终端营销存在的主要问题高端橱柜品牌终端销售技巧461、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武不练功之上，很难在最短的时间中击到对手。2、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和真正购买意图。3、总部制订的营销方式实施贯彻不到基层，地方的学习不到位、不坚持、太随便（一时兴趣），也是导致营销上不去的最大问题。4、地方公司、员工过于相信和依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型橱柜的营销方法和新思路。5、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白自己品牌的产品是卖给谁的？自己品牌应该怎么样去销售？自己品牌于市场竞争对手之间的比较优势到底在那里？6、太依赖总部营销人员的支持，自己没有一个良好的培训、考核和学习机制。终端营销存在的主要问题1、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售47作为高端品牌，必须做到彻底颠覆和改变同行落后不规范的销售方式，在销售模式上更加接近顾客的思想与所需，从而去揭露行业的不合理、不科学、不规范、不道德行为，从而在“不经意中”去拨开同行的各种缺陷和骗局。因而这种销售体系将更加符合中国市场的消费格局和与日递增的理性消费思想。如何去迎合这种特有的销售现象，将直接考验销售团队的现场营销能力。现场营销要做好，需要长时间的去总结、归纳；首先就要避免严重的思想误区营销就是凭经验去灵活发挥，不用学。要作好营销就要对营销资料的具体内容下功夫，不停的去背诵资料，反复的训练和讲解，不断的去补充“专业知识”，任何人，临场发挥都不可能考虑到方方面面的各种因素，背诵资料也可以弥补我们对产品的不熟悉和对专业知识的缺陷，只有熟悉资料后才能更快的抓住顾客的需要去体现亮点，再结合现场情况灵活运用，就不会给顾客背书的感觉。如何作好橱柜终端营销作为高端品牌，必须做到彻底颠覆和改变同行落后不规范的48通过长时间的总结分析，我们发现成功的营销都存在以下三个共同点：如何作好橱柜终端营销1、兴趣点：2、证据：3、激情：通过长时间的总结分析，我们发现成功的营销都存在以下三个共同点491、兴趣点：如何作好橱柜终端营销传统的营销往往是为了卖点而找卖点，从而再去夸大卖点，往往忽视了买的人有没有兴趣。有时恰恰我们认为的卖点顾客没有兴趣，反倒我们认为不是卖点的，又是顾客产生兴趣购买的原因。因此，我们应该去挖掘顾客需要的买点而并非是自己一味强调的卖点，让自己多站在顾客的立场上去思考问题，认真分析顾客的需求只有营销人员与顾客达成共同的兴趣点，才是一切营销的开始。1、兴趣点：如何作好橱柜终端营销传统的营销往往是为了卖点而找502、证据：如何作好橱柜终端营销中国人讲究“耳听为虚，眼见为实”，凡事讲证据，所以讲解中一定要注意语言技巧，复杂的问题多举简单易懂的例子说明，明确的数据以及权威认证再结合现场道具的使用和演示，才能提高可信度让顾客相信，最终才能体现威发西门子的优势，以及你想去阐述的观点，目的就是要让顾客相信你说的一切以及他看到的一切。2、证据：如何作好橱柜终端营销中国人讲究“耳听为513、激情如何作好橱柜终端营销我们也可以理解为热爱，这是营销的一种升化剂；营销在某种意义上讲就是鼓动、劝说（软硬兼施），讲的人兴奋，听的人才能受到感染，讲话柔弱无力怎么能让顾客相信。现在的顾客由于受到“自己不懂，多多比较的心理影响”显的处处小心，我们作为一个各个方面都如此优异的品牌如果都没有足够的自信来证明表达自己，难免会丧失主动从而最终失去顾客。有些顾客也会存在“有钱买什么品牌都行”的极端思想（其实是由于心里没谱），对于顾客只要是事实明确、道理到位、引导到位、有霸气充满自信就不会担心顾客走掉，相信顾客最终一定还是会选择我们。3、激情如何作好橱柜终端营销我们也可以理解为热爱，这是营52要作好现场营销，首先要学会换位思考（将自己当成消费者，考虑考虑如果你去购买会有什么担心，会有什么疑问，你在不懂时将如何去选择，你需要得到什么样的帮助）。销售的基础是你对“自己”的了解，销售的根本是你对“问题”的解决！因此我们的销售是一定要建立在对顾客的了解，缺乏了解一切都是“空洞”。切记：我们的优点就是同行的缺陷，必要的提示是体现自己品牌优势的捷径。高端橱柜品牌终端实战营销与技巧要作好现场营销，首先要学会换位思考（将自己当成消费者53⑴、不懂，也不知道应该什样价格才合适，担心自己上当受骗！⑵、自己不懂，不知道如何选择，选择的标准又是什么？⑶、什么是功能橱柜？有什么好处？⑷、到处都是整体厨房，不知道哪个好，也不知道哪个国家的好？⑸、国外的产品不一定适合中国？⑹、这些品牌，我都没有听说过？⑺、不过就是一个厨房，何必花这么多钱？⑻、这些品牌产品有很多电器和灯光，我家里的厨房这些都没有，该怎么办？⑼、这些品牌的售后服务怎么样？⑽、我家里厨房的面积比较小，可能没法用？⑾、别家的电器都是自己配，这些品牌的厨房电器怎么样？⑿、你们的橱柜不会是贴牌的吧？顾客内心需要“解决”的问题⑴、不懂，也不知道应该什样价格才合适，担心自己上当受骗！顾客54现场营销问答，可以有效的帮助销售人员快速解答顾客所提出的疑问，打消顾客的心理顾虑。我们必须将各种问题针对自己不同的产品系列进行分类，确保员工在现场运用中方式更加得当，便于学习。各地方公司可自主组织销售人员进行强化训练（平时也可在门店两两练习），提高员工面对顾客的应变能力。同时注意在现场销售过程中，要多去分析顾客提出问题的真实想法，了解顾客的真实所需采取主动的引导方式将产品顺利的销售给顾客。现场主要营销问答现场营销问答，可以有效的帮助销售人员快速解答顾客所提出55以下这些都是通过长期的现场总结、分析，所归纳的顾客最关心且最易提出的问题。现场主要营销问答1、你们这个品牌我没有听说过？2、你们的销售网点不是很多，不像其它品牌到处都能看见？3、你们的产品是不是原装的？4、你们的价格能否优惠？5、德国的橱柜好，还是XX国的好？6、你们的橱柜可以搭配其它厨房电器？有什么要求？7、如果你们的产品换代了，那我们的售后服务怎么办？8、你们的售后服务怎么样？9、你们的这套橱柜不知道在我家里适不适合？10、你们品牌的价格比其它品牌的要贵？以下这些都是通过长期的现场总结、分析，所归纳的顾客最关心561、你们这个品牌我没有听说过？现场主要营销问答回答平缓自然地回答：没听说过很正常，因为威发西门子进入中国只有X年的时间。（强调）但是我们却是率先将世界现代功能整体厨房文化带入中国的进口品牌，当今中国市场也只有几家可以像我们一样的国际化专业整体厨房品牌。在国际上我们是一家拥有几十年历史老品牌，美誉度布满全球，我们在进入中国以前只面对欧美这些发达国家，因此大家不知道也很正常（不知道，并不代表没有）。直到XXXX年底，我们国外总部才根据中国市场环境的变化，快速的调整经营思路（以前只做国外）才使得我们在国内开始出现。我们一出现就带来全球领先的现代功能整体橱柜概念，并结合国人需要的实际要求和爱好推出的产品，更加符合中国消费者的需求，已经受到了行业的认可以及肯定。1、你们这个品牌我没有听说过？现场主要营销问答回答平缓自然地572、你们的销售网点不是很多，不像其它品牌到处都能看见？现场主要营销问答的确比其它品牌销售点要少，原因有两点。第一，我们进入中国的时间还很短，还没有完全普及品牌的知名度，很多消费者还不知道；第二，因为我们是一个国际性品牌，对销售建点的要求很高，不是那里都可以开店的，就如同很多的高档国际品牌在国内的销售点不会太多一样（举例：在一个城市的奔驰、宝马汽车的销售点一定比大众车少）。另外，我们之前是以XXX产品的方式先在国内销售，后来再将橱柜产品引入国内；只是现在我们在国内建厂了以后，才让很多消费者知道这个品牌，而且在同样品质下的产品价格也比以前少了很多。2、你们的销售网点不是很多，不像其它品牌到处都能看见？现场主583、你们的产品是不是原装的？现场主要营销问答（先肯定）原装进口的肯定有，我们本身就是一家进口橱柜品牌，又怎会没有原装进口的呢！但是原装进口产品不仅成本价格很高而且时间周期太长，所以我们才在国内建厂，进行大散件进口，在国内总装生产的方式（由于原装进口的关税很高，我们产品的所有原部件都采用原厂生产在国内进行安装），这种方式不仅可以有效的保证原有的品质，更能结合国内廉价的劳动力将低成本，给消费者提供高性价比的产品，既然同样的品质，为什么还要“浪费钱”，而且还有更安全可靠的售后保障。（顺便揭露其它进口品牌的缺陷）3、你们的产品是不是原装的？现场主要营销问答（先肯定）原装进594、你们的价格能否优惠？现场主要营销问答因为我们是一个真正的国际进口品牌，那么定价是由我们总部根据中国的实际情况，确定的全国连锁直销价，受到了市场严格的监督。我们不同于其它国产品牌随意的定价，使得利润空间很大，存在太多的虚价和价格欺诈。我们也不是采用那种个体户的讨价还价制度（如标价10000元再打折到8000）。并且我们采用了最有利于消费者的从工厂到用户一步到位的直销方式，没有中间商的代理环节，打击了暴利，将价格直接以最低价进行销售，节约顾客讨价还价的时间，让每个顾客“不需要讨价还价，就能买到最低价，所以我们的价格已经是最优惠的了。4、你们的价格能否优惠？现场主要营销问答因为我们是一个真正的605、德国的橱柜好，还是XX国的好？现场主要营销问答很难说谁的好，每个国家产品都有好坏的区别，关键还是要看它是什么品牌，属于哪个层次，还要看它本身的素质。你最主要的是要了解他的历史和现在，这个品牌从一开始是做什么的，规模怎么样，是否是国际化的大企业，是否有全球连锁销售等等。相对，进口的橱柜的综合表现会好一些（不是因为我们是国际品牌，我就说进口的好），因为欧洲是世界整体橱柜的发源地，拥有目前最好的设计基础和工业加工基础，基本上世界最好的橱柜都出至于欧洲；我们就是XXX国家的领导品牌，不知道我们这里有没有您满意的产品？......。5、德国的橱柜好，还是XX国的好？现场主要营销问答很难说谁的616、你们的橱柜可以搭配其它厨房电器？有什么要求？现场主要营销问答其实任何产品都可以相互搭配，至于结果的好坏就“仁者见仁，智者见智”。由于搭配其它产品的配置，会使得你的售后服务困难很多，比如：其它品牌的产品质量出了问题，在维修拆换过程中损坏了橱柜产品，你该怎么办！如果您全部使用我们提供的产品就不会出现推委现象，而且售后一步到位，使用起来就更放心。6、你们的橱柜可以搭配其它厨房电器？有什么要求？现场主要营销627、如果你们的产品换代了，那我们的售后服务怎么办？现场主要营销问答如果这个问题没得到解决，我相信我们这个品牌就不可能发展到至今几十年不衰，成为当今的国际性品牌，所以买我们的产品你根本就不用担心产品的售后服务配件问题。我们是国际化跨国集团公司，为防止产品更新换代造成的配件短缺，所有产品都按国际惯例建立售后服务备用品。更关键的是，我们是世界少有的一条龙方式从产品设计到器件生产到成品化规模生产的公司。我们市场上有很多中低端同行的生产方式是散件对外采购及产品对外贴牌加工，如果你选购了这样的品牌，担心也是必然的。7、如果你们的产品换代了，那我们的售后服务怎么办？现场主要营638、你们的售后服务怎么样？现场主要营销问答的确作为消费者来说，购买家用任何产品最为关心的还是售后服务问题。真正好的售后服务，是没有售后服务。我们的设计、生产加工技术和规模化生产能力，使得产品的质量很过硬，如果您真的遇到了质量问题，我们作为一个国际企业，采用了国际标准化售后服务体系，所有产品采用“X月包换，X年包修，终身保修”。只要是正规渠道的我司产品，您可以在全国任何一个我品牌专卖店享受到这种网络式售后服务。还有我们的售后服务优势还取决于，我们会定期的上门维护和保养，有需要你不用出门，只需一个电话我们就会及时为你服务。8、你们的售后服务怎么样？现场主要营销问答的确作为消费者来说649、你们的这套橱柜不知道在我家里适不适合？现场主要营销问答首先提供我们在消费者家庭实际安装后的照片，并问清楚顾客对看到的产品还有哪些疑问，是颜色、是配置还是整体结构？我品牌整体厨房与其它品牌不同的是，现场的产品摆设是按照中国大多数不同户型格局进行陈列，已经很接近实际家庭的厨房格局和功能配置需要，如果您还有什么疑问，我们有专业的设计师及采用的人性化DIY设计就可以解决您的疑问！9、你们的这套橱柜不知道在我家里适不适合？现场主要营销问答首6510、你们品牌的价格比其它品牌的要贵？现场主要营销问答其实任何品牌都有高、中、低的价格档次，关键的是我不知道您是用什么品牌的什么档次来比较您在我们这里看到的产品；另外，您还要仔细的核对一下，相互之间的功能配置差距，是否已经如同我们品牌这样齐全，如果他们有能力做到我们的配置，那是否还要加价及有没有我们的成熟？同时，可能您也发现在我们这里的价格都是明码实价，是按照整套的方式进行报价的，您不需要的部分是可以减去的；而其它品牌都是采用“延米”的方式报价，这是一种价格欺诈手段，您可能一开始觉得价格很便宜，其实就是一个什么都没有的空柜子，加上这个那个价格就不低了。10、你们品牌的价格比其它品牌的要贵？现场主要营销问答其实任66⑴、要强调演示的重要性——就是证据，演示的目的就是加深印象。只讲不做，怎么会有说服力，“眼见为实，耳听为虚”，任何一个“卖点”都要演示。⑵、营销大忌——讲解没有重点，罗列卖点。如果选择，我宁愿花半个小时将一个卖点讲透，让顾客留下深刻的印象，也不愿意在半个小时内讲十个卖点。事先的编排是刻意的，记住带有“欺骗性“的招数是留不住顾客的。⑶、为了避免被动，讲解中多采用对比手法，最终让顾客以我们的标准去衡量对手。注意这是技巧，要暗藏杀机——多了会让顾客觉得你在故意诋毁。（观察同行的卖点，找到同行的缺陷，突出自己的优势。）注意：几乎所有的品牌都有各种不同的欺骗方式，揭露欺骗会使得你的成功率更高！⑷、一定要让顾客开口说话，顾客的话越多，成交的机会越大。因为顾客的每一句话都有目的，都是他关心的问题。其实顾客的话是正在无意识的给你透露信息，这就如同在算命，因此不妨在现场多给顾客算算命。现场营销注意的细节和技巧⑴、要强调演示的重要性——就是证据，演示的目的就是加深印象67⑸、讲解要尽量简单易懂，不要去刻意发挥一些“艺术化”语言，造成沟通障碍，你要明白大多的顾客是不懂得如何如选择橱柜的。⑹、营销不是辩论，最重要的是投其所好。不要将销售现场变成辩论会场。争强好胜，最终会伤害顾客的自尊，最终的受害者是你。⑺、讲解中，要多运用技巧性的反问、设问等，激起顾客兴趣，争取主动。（不能滥用）这是解决常见不说话顾客的最好手段。⑻、注意扬长避短，任何产品都不可能“十全十美”，对于个别“缺陷”，要强调自己的多个特点。⑼、拉近顾客的关系，现场多提一些顾客乐意的，想到了不明白的和一些想不到的问题，并得以解决，。⑽、整体性讲解——记住整体橱柜是一个整体，不能只抓住一个部分不放。不要留给顾客疑问，留给同行说法。（假如：我们只是一味的强调我们的电器，只会给顾客感觉你的电器好其它的不会好，因此；我们还给同行留下了攻击把柄。）现场营销注意的细节和技巧⑸、讲解要尽量简单易懂，不要去刻意发挥一些“艺术化”语言，造68⑾、什么环境（销售场地、消费习惯、消费者）该如何切入，不同的地方、不同的人就有不同的爱好，比如不同的……男人、女人、老人、年轻人，你该怎么办？综合表现：老年人——偏重款式稳重、比较保守、价格实惠、方便实用、安全。年轻人——注重款式新潮前卫、时尚，科技感强。中年人——爱比较、款式要稳重、方便有实用、顾虑较多。女性——注重款式简洁、价格实惠、质量要好、售后方。便、挑剔。男性——特别喜欢一些概念性、科技感强的产物。⑿、现场人员配合相互的配合很重要，人多不仅力量大，团结更重要。⒀、另外，我们还要有良好的自律性，店面的卫生、饰品的陈列都会影响销售。顾客认为的道理很简单——大公司好形象、注意细节、有安全感、放心。

现场营销注意的细节和技巧⑾、什么环境（销售场地、消费习惯、消费者）该如何切入，不同的69

经过多家权威机构对现场销售情况调查的实际汇报，再结合中国“尊重妇女”的传统文化教育，发现接近80%的销售过程和购买决定都是由“女性做主”，而且在销售过程中女性对整体厨房的关注力和“占有欲”也远远大过男性，同时女性顾客对整体厨房的细节要求和担心程度也远远超过男性，因为；基本上所有的女性都是厨房真正的“主人”，她对厨房有绝对的发言权，她的想法和要求都是正确的，所以“了解”女性顾客的想法，是我们在现场提高销量的重要手段。女性顾客相对比较喜欢“机灵幽默”和“老实憨厚”的这两种类型的销售人员，第一种会觉得自己的心情比较放松，气氛会显得很融洽；第二种会觉得比较“安全”，显得自己更有主见和地位。如果要将两者作个选择，“机灵幽默”型会更得到女性顾客的欢迎。针对女性顾客的问题解决和预备1、了解女性顾客的购物特点及关心问题2、给女性顾客讲解是注意事项经过多家权威机构对现场销售情况调查的实际汇报，再结合701、了解女性顾客的购物特点及关心问题针对女性顾客的问题解决和预备女性顾客很容易受到市场环境影响，也喜欢听取别人的建议，经常会显得拿不定主意和犹豫不决。所以在销售现场，一定要给女性顾客首先留下较好的“第一印象”（你的态度、品牌可靠性、公司实力、产品印象等），你才能为自己后期的“专业和诚实可靠”去让女性顾客愿意接受你的观点。女性顾客不同与男性顾客只要“大体过得去”就行的态度，她们十分注意也十分喜欢去留意和找一些细节小问题，比如：挂件、挡水、高度、损耗、封闭性等等。因此；就需要我们在现场针对女性顾客销售更应该从“小事作起”，多主动的提及和提醒这些“小问题”，你对她越“负责”她就会越加相信你，，解决的“疑问”越多就对她帮助越大，自然成交的可能性也就越大。1、了解女性顾客的购物特点及关心问题针对女性顾客的问题解决和712、给女性顾客讲解是注意事项针对女性顾客的问题解决和预备a、不要太“主动”，这样会觉得“怕”，也会很厌烦，特别是刚进来的时候。“打过招呼后”给她一点点时间自己看看后在接近。b、千万不要太接近女性顾客的身体，否则她会觉得很“不自在”，就会退却。介绍时一定保持相应的距离，尽量处于45度斜角位置，千万不要面对面讲解（座下交谈除外）。c、介绍时语气要缓和、语速不要太快，否则女性顾客很容易听不明白。d、女性顾客比较“在意”销售人员的形象：仪表、仪态、礼仪等，她需要一定的亲和力，特别是要注意口腔卫生（口腔异味、牙齿卫生）。2、给女性顾客讲解是注意事项针对女性顾客的问题解决和预备a、722、给女性顾客讲解是注意事项针对女性顾客的问题解决和预备e、神态要自然，千万不要长时间与女性顾客“眼神对视”。（女员工也要注意）f、要有礼貌，态度要和气，女性最讨厌“高傲”的态度（主动端茶、递水）。多数女性较为“虚荣”，满足她的“虚荣心”，哪怕要求和想法是错误的也不能得罪她，一定要先迎合她的建议再“解决”问题。g、不要将女性顾客的年龄叫“大”了。（是婆婆的可以叫“阿姨”、是阿姨的叫“大姐”）2、给女性顾客讲解是注意事项针对女性顾客的问题解决和预备e、73良好的现场销售气氛将直接影响销售数量。热闹非凡的现场气氛和络绎不决的人流，可以表现为一个品牌在当地的知名度，可以吸引更多顾客的注意。对于消费者而言，店面的人气和销售气氛将直接影响他的购买行为。因此，如何控制现场气氛是保证销售至关重要的营销手段。品牌的知名度、口碑、服务内容（品牌推广、售后服务、广告宣传、公益活动等）、店面所处的环境、地理位置、形象、销售季节以及人员素质等都是影响店面销售气氛的重要环节。品牌的知名度、口碑、服务内容达到一定标准，将会使得大量的消费者主动接受我们的品牌，是维持店面气氛的最好手段。同时有一个好的商业环境、店面地理位置和良好的店面形象，合理的现场设计和布局也是吸引消费者前来购物的重要环节。以上是制造销售气氛的硬件部分，而软件部分的结合就是我们每一个现场销售人员的素质和对于气氛的营造能力以及控制力，如何去控制和营造一个良好的现场销售气氛；营造现场良好的销售气氛良好的现场销售气氛将直接影响销售数量。热闹非凡741、珍惜每一个讲解机会，留住顾客的时间越长成交的机会越大，留住顾客的时间越长就会营造一个良好的销售气氛，吸引其它顾客的机会就更多。2、在门店尽可能的多作一些活动策划和服务内容，比如；免费设计、针对小区服务、老顾客预约新产品鉴赏等等，充分利用老顾客的回头率带动现场人气，吸引更多的顾客。3、在没有顾客的时候可以采用销售人员相互之间的训练讲解，保证店面不至于冷清，不仅可以实现吸引顾客的目的，还能够使销售人员的讲解能力得到提高。4、现场讲解尽量声音大些，实现更大范围的推广效应，吸引更多的顾客参与你的讲解，同时可以保证在其它品牌的顾客知道我们品牌的存在。5、在讲解过程中，通过对其他顾客的吸引，去主动出击寻找一个讲解对象以他为中心，实现更好的现场气氛，从而去发掘真真的有效顾客实现销售（一定注意人员相互之间的分工协作）。6、多去门口看看，再去外边“逛逛”，多结识几个“朋友”，关系搞好了“朋友”会给你推荐，会给您到客人做推荐。

营造现场良好的销售气氛1、珍惜每一个讲解机会，留住顾客的时间越长成交的机会越大，留751、顾客分析类型2、顾客的三大类型3、十五种顾客种类的表现和对策顾客类型分析（成交培训）1、顾客分析类型顾客类型分析（成交培训）761、顾客分析类型顾客类型分析（成交培训）男性：（名牌功能科技沟通）与女人相比，男人在购买橱柜时理智和自信程度高一些，一般在购买橱柜前选几个品牌作为购买对象，他们不愿花太多的时间去挑选，特别是中年以上男人，他们时间紧、事务多，平时不轻易进商场，这样的男人容易产生冲动性和诱发性的购买动机，因为他们熟悉市场行情和新产品特点，新鲜感特别容易诱发他们的购买欲望，而且男性顾客在购买橱柜时喜欢发表权威意见，那么年轻的男人在购买橱柜时带有较多的感情色彩，因此冲动性和诱发性的购物特别容易成功。1、顾客分析类型顾客类型分析（成交培训）男性：771、顾客分析类型顾客类型分析（成交培训）女性：（细腻柔和感情外观）经常性购物，使她们了解市场行情，不过女性一般容易受市场环境气氛的影响，由于她们经常下厨房，对下厨房的日常生活问题很了解，所以往往问的问题也会比较多，但是如果销售员将日常生活中经常出现的问题融入到讲解中，去打消她的顾虑以后，她就会十分依赖和信任给她讲解的营销员。而且，也容易听街谈巷议，并经常以此作为自己购物的标准，但女性购物一般比较被动，商品的款式、外观、色调和实用性容易引起她们注意，她们比男人更加富有耐心挑选和比较橱柜，对感兴趣的橱柜问这问那，并情愿为自己喜欢的橱柜和营销员做义务宣传员，我们要抓住女性的心理特点。1、顾客分析类型顾客类型分析（成交培训）女性：782、顾客的三大类型顾客类型分析（成交培训）理智性动机：顾客比较讲求经济实用的心理，这样的顾客购买橱柜时喜欢货比三家，挑挑捡捡，问东问西。感情性动机：顾客为了某种感情上的需要和欲望心理，如为了显示身份而花钱，这种顾客不注意产品的实用性，而是偏爱橱柜的外观豪华、功能是否先进等。偏爱动机性：特定的品牌甚至某一位营销员有特别偏爱，具备一种品牌意识，我们为顾客提供更多的服务，吸引他们经常光顾和介绍别的客人买。2、顾客的三大类型顾客类型分析（成交培训）理智性动机：793、十五种顾客种类的表