商业地产招商策划核心招商计划

本文格式为Word版，下载可任意编辑——商业地产招商策划核心招商计划商业地产招商计划的核心：招商筹划

一、招商原那么

1.地产先期的开发模式直接关系到招商工作的主要内容，招商的重点是半主力店和中小商家，商业地产招商之前，第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理，对业态举行统一设计和管理，我们要充分考虑不同业态之间的互补促进作用。

统一运营四个方面的内容：

统一招商管理、统一营销、统一服务监视、统一物管；其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一工作的根基和起源，这项工作的成败得失不仅抉择了进展商前期的规划是否告成，而且抉择着后期购物中心商业运营的管理能否告成。

二、招商根本原那么

1.要维护商业地产的产业经营黄金比例。业态比例是零售、餐饮、消遣55：20：25是产业经营黄金比例，招商要留神维护和管理好这个经营比例。

2.要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象。招商要始终留神维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。

3.商业地产招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简朴地说，同业差异就是市场有确定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。

4.招商依次原那么。核心主力店先行，辅佐店随后的原那么；零售购物工程优先，辅佐工程配套的原那么。

5.核心主力店招商布局原那么。从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域旋绕，通道好比血管，要便当人流的旋绕。

核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，购物中心辅佐和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，往往能带动整个商业地产的顺遂招商与管理。另外，核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业地产的形态。

购物中心更加是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线的端点。

6.特殊商户招商优待原那么。

"以点带面，特色经营"是购物中心更加是超大型综合性购物中心的经营特点。

特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们赋予优待政策，邀请其入场，能够起到巩固文化空气，活跃购物中心气氛之作用。

7.统一招商的管理要充分表达和强调对商户的统一服务。

统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。

这个"统一服务"不但要表达在思想上和招商合约中，更要表达到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。

三、招商目标客户主次清晰

1.确定主力店群有助于稳定整个工程的经营，主力店群一般占有整个工程一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使工程更加稳定，且有利于工程的可持续进展。

2.知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。其主力店群各自拥有确定忠诚度的消费群体，这一优点可以扶助工程在日后的营运中，能在保持确定量客流的根基上发挥更大的效用。

3.主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高工程整体租金收入，在确定了主力店群之后，再确定中小店群，小主力店会展现好多租金上下悬殊，租期长短不一的处境，中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。

引入大型的主力商店群告成经营的主力店对购物中心的告成经营有很大的促进作用：

其一，可带来稳定的租金收入，保证经营的稳定性。

其二，能够吸引众多的消费者，增加人流量，扶助其他品牌专业店、饮食店等小型店提高销售力，从而有利铺位的增值。这是一种集聚效应。

其中的其次点显得很重要：

大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高，因而只有使小型店的销售力提高，才能保证铺位的增值，从而保证全场稳中有升的租金收入。

主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成，多数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货或其他服务、消遣机构等业态展现，经营面积占全场营业面积的1/3至1/2。当然，当主力店的面积过大时，那么轻易带来较大的经营风险。

四、招商的时间

地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开头至工程全面业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。

主力店群的招商集中在工程业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商那么分散于整个工程的创办期间。

由于主力店群抉择工程产品的形式，在产品形成之前，进展商需确定主力店群，并按其要求设计、建立相适应的产品--商业设施；而中小店群那么对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式举行，当然工程创办期间可举行各类中小店的招商接洽登记工作。

五、招商难度

1.工程创办期较长，主力店群对工程业态变化趋势把握不住，不轻易与开发商结成合作联盟。

2.装修进度影响中小店群的入驻。虽然有工程装饰效果图，但中小店主的担忧是有确定道理的，终究他们也需要在适合的场地进展新的分店。

3.功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区筹划，顺遂入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于工程和各店经营大大扶助，而一旦某一类商店或服务机构招不来，那么整个工程服务功能可能不尽梦想，更加是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。

在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑重点。

4.营运商较低的知名度和缺乏阅历，使招商难度进一步提高。

六、招商技术

1.招商人员需具备丰富的零售服务学识。

招商人员务必熟谙商品或服务的类别及特点、商品或服务组合理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的根本学识；

掌管市场学、经济学、管理学中的一些根本原理；

了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。

2.招商人员需具备较强的招商技巧和谈判才能。

由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；

在招商前期，主力店的招商工作奇怪艰苦，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的接待，其在某一区域内选址的机遇也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。

3.需合理的招商推广策略。

招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商

效果，招商推广策略应符合招商计划内容的要求，并围绕工程的市场定位、功能定位和亮点设计等内容举行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。

七、商业地产招商特点

商业地产的招商具有招商时间长的特点：

商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开头至工程全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。

（1）主力店群招商

主力店群作用主要有四个：

有助于稳定整个工程的经营。主力店群一般占有整个工程一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使工程更加稳定，且有利于工程的可持续进展。

有助于整个工程的销售。知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。可弥补主力店群租金低，投资回收期长而导致的前期收益不尽人意。

有助于增加消费群体。主力店群各自拥有确定忠诚度的消费群体，这一优点可以扶助工程在日后的营运中，能在保持确定量客流的根基上发挥更大的效用。

有助于提高租金收入。主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高工程整体租金收入。

（2）中小店群招商

中小店群的作用主要有二个：

业态组合需要按业态组合设计招入中小店群，以得志工程商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。

工程主要利润来源中小店的铺位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金总和是工程的主要利润来源。

八、商业地产招商误区

1.盲目定位，不切合实际

为了在销售推广中宣传工程的价值，开发商往往对工程的定位人为拔高，理智的做法是根据工程所在地区消费的主力群体和居民的收入来抉择如何定位，定位过高或过低，都会和周边的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，那么会造成商家今后的经营本金过高，不敢问津。

2.缺乏整体招商规划

商业工程的招商务必是符合工程定位的，而不是简朴地以"满租"为原那么。在工程开头招商前务必明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成明显的招商规划指导招商工作的举行，而不至于只要想进来经营就直接"招"进来，形成一个"大杂烩"。

3.招商期望值过高

望值过高的表现首先表达就是在租金上。在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，理应先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。

4.单纯依靠广告招商

招商针对的是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。好多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成工程的招商。

招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。

5.过分强调市场环境的影响

现在竞争是对比强烈的，好多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就展现了一种处境，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。

竞争强烈切实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也说明着机遇越来越多。

6.缺乏持续经营的商业管理观念

好多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开头的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。

开发商招来了客户，还要留神辅助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越轻易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就分外的困难了。

7.招商工作欠缺执行力

制定再完备的招商细节，假设没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化"言必行，行必果"，推行招商负责制。

另一方面，招商人员务必是专业人士，并针对工程举行专项培训。没有经营方面的专业学识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对工程信仰缺乏，使招商工作举步艰苦。

九、商业地产招商工作的操作要点

1.市场调查

市场调查是招商工作的第一步。需举行两方面的调查，它们抉择着工程的进展和前程。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对工程周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；

另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。

2.工程分析

工程的分析包括工程产品本身的分析和市场分析：工程的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优待手段）。

这片面要考虑的是工程适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订适合的招商政策等。

3.商业定位

在对工程举行商业定位时，要充分考虑到工程所在区域的消费习惯、经济进展水对等因素来抉择你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精