《企业渠道策略现状、问题及解决对策【论文】3200字》

企业渠道策略现状、问题及解决对策目录TOC\o"1-2"\h\u90981前言 19052S公司渠道策略现状分析 182932.1公司概况 1255262.2S公司渠道现状分析 2103793S公司渠道策略存在的问题 3221833.1S营销渠道战略不完善 381903.2S营销渠道选择因素方面考虑不周 3235913.3S公司营销渠道设计原则不明确 3259984S公司渠道策略优化建议 4154554.1S公司营销渠道战略理念提升策略 463494.2制定合理营销渠道建设标准 4294624.3根据产品制定不同的营销渠道 47920结论 51前言医疗器械行业，已经成为我国经济社会发展中新兴的、具有战略性意义的行业，它是具有资金密集、多学科交叉和知识密集的行业，关于我国医疗器械行业的研究也已经迫在眉睫，过去很多年，限于我国高端科技，尤其是医疗水平的影响，我们还无法进行一系列的自主研发，但是随着我国对于此行业的巨大需求，我国自主研发和创建的本土医疗器械企业也逐步发展壮大，一系列针对大众身心健康的医疗器械也被研发和生产出来，为了争夺有利的市场地位，各企业也通过各种营销手段和渠道推广各类医疗企业，市场竞争日趋激烈，在此背景下，通过以S公司为研究对象，探讨该企业医疗器械的营销渠道策略。2S公司渠道策略现状分析2.1公司概况延吉S医疗器械有限公司于2004年4月投资成立，公司注册资金为2000万元，位于科技工业园1号标准厂房3楼，面积为4529平方米。公司主要产品为KCM-6000III型温热电位治疗仪，KCM-3000型座垫热灸器，足部多用温热器等。2.2S公司渠道现状分析2.2.1加盟商渠道策略现状加盟商是指在\t"/item/%E5%8A%A0%E7%9B%9F%E5%95%86/_blank"连锁加盟的模式下，接受总部的品牌与技术指导的一方。目前我国的连锁加盟行业分为紧密型和松散型，所对应的责任也不同。对于连锁加盟商的选择来说，有三个根本原则需要坚持：严格筛选、宁缺毋滥；理念第一、眼光长远；门当户对、共同发展。截至2018年底，S连锁加盟商有103家。配备区域经理和开业督导等，定期下店到各区域指导并协助客户改善销售策略，提供了系统专业的运营指导，从开店选址到后期经营都会有专门的负责人对接。图1加盟流程示意图2.2.2直营体验店营销渠道S公司追求顾客对其产品的体验，近些年来，S公司通过体验店和生活馆的形式，让顾客进入其中，通过购买前体验的形式获得服务，由此影响顾客的购买欲望。因此，顾客可以体验产品的过程中享受企业专业化、标准化和人性化的服务，这种服务贯穿于整个营销流程。消费者通过情感、思考和行动来感知产品的无形价值和企业使命，建立起对企业的诚信和品牌的信赖。截至2018年底，S已经在全国开设了300多家S生活馆。S健康生活馆是一个提供亚健康和慢性疾病综合解决方案的O2O健康服务平台，以S健康生活馆为核心，整合专家资源构筑标准化理疗服务体系，通过辐射周边社区体验中心和连锁分销渠道，打造线下体验和线上诊疗服务相结合的体验式营销渠道模式。2.2.3网络营销渠道近些年来，随着我国网络平台建设的日趋完善，很多网络营销平台应运而生，如淘宝、京东等，都已经成为大众日常购物的主要网络使用平台，作为目前重要的营销渠道，S公司也不遗余力的通过这些网购平台介绍自己的产品，通过网上店铺的形式展示自己的产品。1.企业网站营销渠道建设现状目前，S公司的网站已经做了较多的改版，但是网站上只包括一些产品基本信息，无法看到各类产品的基本运作原理和疗效，也没有专门的营销中心网站，导致消费者无法通过网站获取产品信息。2.企业微信公众号营销渠道建设现状目前，大多企业的微信公众号都承担着网络营销渠道建设的功能，大多企业通过微信公众号进行网络营销建设，通过介绍自己的产品类型、性能等吸引消费中通过微信公众号购买产品。3.网购平台店铺建设现状目前，S公司在如淘宝、京东等大的网购平台上的店铺建设还相对滞后，很多产品都是通过一些不明店铺在兜售，而缺乏S网购直营店进行销售，这就会导致网购消费者无法准确的了解产品信息，无法通过有效的渠道购买相关的产品3S公司渠道策略存在的问题3.1S营销渠道战略不完善S公司以研发和生产医疗器械产品为特色，目前已经有6大系列，13种产品。企业虽然在公司差异化战略方面做足了功夫，以区别一般层次的医疗器械产品，如以中药作为研发基础，以传统的中医学为研发理念，区别目前市场上以西医为主导的研发理念和产品类型。但是在制定营销战略时，却局限于年轻消费者。这就造成了营销渠道选择方面的偏差，导致营销渠道的建设和选择不符合当下中老年人的特点。因此，S公司应该在考虑营销战略时，大部分的营销渠道选择应该偏向中老年人，还有一些重视中医养生的群体方面。3.2S营销渠道选择因素方面考虑不周S的产品特点为虽有技术含量，但是因为产品设计中，将这些技术性的问题都通过按键的形式解决，所以不存在太多的技术指导服务。再次，随着S经营能力的提高，近些年来，公司通过引进专门的管理人才和技术力量，管理的管理水平已经有了一定的水平，也为S营销渠道的管理提供了较好的基础。再次，国家也非常重视医疗健康产业的发展，政府通过较多的政策措施和手段在促进医疗健康产业的有序发展，因此也为营销渠道的拓展提供了政策保证。但是S公司并未就这些因素进行考虑，通过更好的营销渠道对自己的产品进行营销，所以，这是因为S公司营销渠道选择因素考虑不周导致的一些问题。3.3S公司营销渠道设计原则不明确根据上文提到的，营销渠道的选择需要有一定的原则和标准，这样对营销渠道的管理才有效和有助于管理，S公司的营销渠道建设还存在一刀切的问题，并没有对不同的产品设计不同的营销渠道，这样就导致一些营销渠道并不能对一些产品的宣传和售卖起到良好的效果。其次，S现有的营销渠道的建设标准也存在不足，对一些营销渠道的准入门槛较低，营销渠道鱼龙混杂，难以对产品的质量进行保证，也会因为营销渠道的问题，让消费者感受不到产品应有的效果，这就造成对S市场口碑营销的影响。4S公司渠道策略优化建议4.1S公司营销渠道战略理念提升策略在医疗政策方面：我国政府也越来越关注国民身体素质的提升，政府通过各种手段促进我国大众的健康水平，除了基础投入之外，政府希望社会资本承担相关的政府作用，国家也通过各种政策不断促进我国医疗器械行业的可持续健康发展，这对我国医疗器械行业是一大利好，除了能够有个更为宽松的社会政策环境外，国家还加大对医疗研发的投入力度，这可以促进我国医疗器械行业的创新和竞争力。通过以上的分析，S公司应该在如何利好的社会经济条件下，在不断进行科研、不同提升自身管理水平建设的同时，不断的推出更多的好产品，这些好产品需要通过有效的营销渠道和手段推广到广大社会大众中，但是有时候社会大众对医疗健康的知识相对缺乏，这就需要S公司通过更为有效的营销渠道将自己的健康医疗知识和健康医疗器械在社会大众进行推广。4.2制定合理营销渠道建设标准据上文的分析，虽然目标S公司有明文规定，对各营销渠道都有明确的开发和建设标准，但是由于本位主义和急功近利的思想，S公司在执行层面并未严格执行，并且有的标准随着时间的发展已经不太适合，因此也需要进行修正和重新思考，已达到营销的目的。因此对于包括连锁加盟店、直营体验店等实体直销渠道模式，应该通过比较、通过与国家大政方针相切合，达到合理的建设标准，并且在执行过程中，要有一整条的监督体系，以免这些标准流于形式而无法产生应有的效果，对营销渠道的建设产生不利的影响。4.3根据产品制定不同的营销渠道目前，S公司的产品分为6大类，13种产品，但是目前的营销渠道是一刀切，并未对不同的产品制定不同的营销渠道，这就导致很多产品无法通过有效的营销渠道形式进行传播。在今后的营销渠道建设中，要根据不同的产品类型制定不同的营销渠道，应达到有效营销的目的。如对一些传统产品，如床垫等，可以通过网络营销渠道进行销售。对一些生物科技产品，可以通过连锁加盟店的形式进行销售。对于一些按摩产品可以通过体验店的形式进行体验式服务之后，在进行有效的销售，这种分门别类的营销渠道建设，可以针对不同商品的特点，针对不同的体验和消费人群。进行有效的