目标设定与行动管理教材

目标设定与行动管理

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SMC中国营业培训

1.为什么要进行目标设定2.如何进行目标设定3.目标设定到行动管理目录为什么要进行目标设定小故事为什么要进行目标设定

有人活着没有任何目标，他们在世间行走，就像河流中的一棵小草，他们不是行走而是随波逐流！为什么要进行目标设定今天你取得的工作的成就不是今天所决定的，它是我们过去对自己目标设定的结果.浓雾看不到成功

目标

目标为什么要进行目标设定1.人生中最重要的事情2.一切工作的中心3.证明自己的标准目标的分类：，生活目标，人生目标，学习目标，长期目标，中期目标，短期目标。。。。。。。工作目标目标设定方法：法则如何进行目标设定

设定目标实现目标如何进行目标设定剥洋葱法则目标的分解与制定：公司目标方针营业目标方针个人目标方针营业所设定目标：1.销售额1亿元，占有率53%2.战力增加8人2.代销比从32%增加到48%，空运比从14%降低到8%3.营业费用比从5.4%降低到4.8%4.FP开发金额400万元，轮胎行业开发300万5.产品扩销（电缸4000支，静电500支）6.。。。。。。如何进行目标设定公司设定营业方针目标1.中国市场提高市场占有率，提高代销比，尽快实现50%占有率。2.增加战力，降低营业费用。3.重点攻击**竞争对手，抑制**快速增长。4.八大类产品扩销。5。。。。。。。专备，委托在库5家电缸扩销400支FP，轮胎行业150万占有率60%,UP8%销售额800万移交代理店6家如何细化为自己的工作目标个人工作作目标的的设定：：如何进行行目标设设定哪几家客客户移交交代理店店！哪几家客客户电缸缸扩销计计划！客户销售售构成，，开发维维持销售售额构成成！哪几家客客户开发发成功，，开发策策略！哪几家客客户做专专备，哪哪几家客客户做委委托在库库！具体哪几几家客户户替换竞竞争对手手，提高高占有率率！提高占有率60%销售额800万FP,轮胎行业150万移交代理店6家电缸扩销400支….这么多的的目标怎怎样达成成？目标有了了，如何何去实现现如何去实实现目标标：从目目标管理理到行动动管理行动管理理的目的的：营业活动动的完善善化・・・・锁定开开发时间、维持时间、处理时间、移动时间合理安排消除浪费，过量掌握下个月，下下个月的交易情况提前筹划，调动资源的销售活动营业活动过程的过程管理行动管理理5W1H目标设定定到行动动管理目标有了了坐享其其成，行行不行听听天由命命！目标设定定到行动动管理行动管理理的要素素行动管理理的原则则-水桶的故故事目标设定定到行动动管理做事的方方法就像像往水桶桶里分别别放大石头、、小石头头、沙子子和水的的顺序，，那高效效的处理理事情的的方法应应该是怎怎么样的的呢？如果你不不是先放放大石块块，那你你就可能能再也不不能把它它放进瓶瓶子里。。目标设定定到行动动管理

紧急不紧急重要重大项目的谈判

紧急问题的处理

重要会议或工作制定计划、拜访准备、技术学习、培训不重要

无谓的电话、邮件、会议、备件客户的询价，交货期的查询，符合别人期望的事

各种琐碎的闲杂事

无用的广告、函件。

发呆、上网、闲聊陪岳母逛逛大街——无奈的！！陪客户逛逛大街——战略的！！陪老婆逛逛大街——多余的!陪女朋友友逛大街街——必须的！！行动管理理过程１．计划营业业行动2.实施并掌掌握营业业行动3．分析营业业效率低低的方面面4．提出改善善方案5．改善后的的跟进有效开展展行动管管理的手手段PDCA是真正提高高效率的途途径而且是确保保目标实现现的途径三现主义走访技巧如何扩大销销售目标设定到到行动管理理目标设定水平提高登开发录目标采用竞争对手立等情物件名NO月一般FESTOCKDPJ一般FESTOCKDPJ金額理由刻待报计划实绩12****ﾑ115,00015,000FESTO003****131,00031,000FESTOAMD004****プ15,4005,400FESTO005****11,0001,000東京軽装、東京フローメータ006NO客户名日报登录开发种类和需要物件０４年度上期例一、开发登录物件一览＆开发计划和实绩】件数需要金額（千円/年）竞争其他产品4月现状1.计划营业活活动计划营业活活动目标设定到到行动管理理例二、【***所**重点开发客户担当者行业客户名开发产品竞争前年个数前年金額残需个数残需金額本年开发计划个数本年开发计划金額部署电动0\0.0030\6,00020\0设計部串行150\3,000.00200\4,000150\0设計部ＭＹ30\1,567.0050\2,5005\0设計部磁性开关40\40.0050\5020\0设計部药液0\0.0020\400\0设計部客户概要EP目标设定到1.计划营业活活动计划营业活活动部门设計部设計部设計部设計部设計部关键人对人技巧（风格）不能替换的理由・问题点**課長**开发活动计划备注**部長没有产品对应竞争对手：****部長例三、**所**重重点开发客客户目标设定到到行动管理理计划营业活活动1.计划营业活活动目标设定到到行动管理理计划营业活活动1.计划营业活活动月行动计划划序号客户代码客户名称客户等级Holon外勤出勤日拜访次数1日2日3日4日5日6日7日1*****

现代AH1甲1

1

22*****

方立BH1甲

1

1周行动计划划外勤担当周二周三甲外出台化：样品送达并就其展板进行确认外出问鼎：备件型号确认庆昌：现代项目补订的确认创先：订单确认奥力：定期拜访龙文：项目跟进精胜：项目了解金鹰：故障品处理

还有日行动动计划，销销售计划，，回款计划划等等！每天的业务务活动定期顾客访访问及报客户需求的估算新产品的普及活动、评价收集发现和解决问题(投诉・价格・交期等)调查和收集对手的情况（销售人员，销售渠道）根据提供样品做提案活动小型展示会走访关键人物，沟通维持三现主义现场・・体验现实・・观察现物・・确认确认是否正正确把握了了客户的要要求,希望,问题点。如果只是草草草地理解解别人的意意思就行动动，就可能能朝着错误误的方向发发展。掌握营业活活动-三现主义目标设定到到行动管理理2.实施并掌握握营业行动动营业走访的的客户部门门及目的保全部…推广SMC产品品，掌握产品品的保养情情况，特注注品的要求求及建议设计部…产品信息沟沟通，新产产品推广采购部…价格，交货货期，竞争争对手相关关情报了解解销售部…项目信息，，经营情况况的了解等等目的明确!掌握营业活活动-走访技巧目标设定到到行动管理理走访次数要要比对手多多,要更多的与与关键人物物面谈2.实施并掌握握营业行动动客户走访内内容顾客的生产产计划和新新机械的开开发计划获得竞争对对手动向的的相关信息息．是否与关键键人员建立立了良好的的人际关系系？对关键人员员的了解，，性格．职职位是否针对客客户要求提提供的合适适的产品方方案？是否充分提提供了市场场和行业等等相关信息息？提供SMC的信息，使使用样品进进行推广使用新产品品/产品的使用用例子开展展小型会展展内容充实!掌握营业活活动-走访技巧目标设定到到行动管理理2.实施并掌握握营业行动动1.情报把握…为了增加和和获得商业业机会，有有利地展开开行动市場信息…地域市场、行业竞争信息…产品力、流通力、营业战斗力力、市场占有率顾客信息…顾客的投资资物件（工场增设、新机械设计计等）2.扩销/开发目标确确立…为了把产品品大量卖给给能够创造造大量销售售额的客户户选择扩销/开发目标设定扩销/开发目标确保扩销/开发的战斗斗力,必要的营业业工数掌握营业活活动-如何扩大销销售目标设定到到行动管理理2.实施并掌握握营业行动动3W评价:是否提交了了月次计划划?月末是否有有工作反思思？对工作时数数是否进行行了管理?根据什么进进行评价?3.扩销･开发活动…为了确保获获得销售额额！运用PDCA1)计划2)实施3)评价4)改善5)下次计划目标设定到到行动管理理掌握营业活活动-如何扩大销销售PCAD2.实施并掌握握营业行动动4.顾客维持管管理…为了避免失失去客户１）维持的条件件２）竞争的对策策及防御目标设定到到行动管理理掌握营业活活动-如何扩大销销售维持的条件件信赖关系的的维持和提提高服务的维持持和提高掌握客户的的满意和不不满信息交换价格、货期期、故障品品、人脉。。。竞争的对策策及防御创造一个可可以取得竞竞争胜利的的条件竞争对手的的活动信息息要经常更更新评价竞争对对手的信息息要经常更更新强化我方的的沟通管道道，同时将将对手的沟沟通管道缩缩小日报、、市市况况、、CRM系统统、、联联络络、、相2.实施施并并掌掌握握营营业业行行动动5.主动动地地制制定定战战略锁定定目目标标客客户户（销售售准准备备）收集集用用户户的的基基本本信信息息整理理信信息息,以备备方方案案寻找找提提方方案案的的机机会会确定定方方向向制定定计计划划说说明明书书（数字字化化、明确确化化、集中中化化）宣传传方方案案跟踪踪调调查查目标标设设定定到到行行动动管管理理掌握握营营业业活活动动-如何何扩扩大大销销售售2.实施施分析析业业务务活活动动中中的的浪浪费费，，过过量量不必必要要的的客客户户走走访访、客户户走走访访频频率率相相差差悬悬殊殊不不平平均均、缩短短移移动动时时间间、营业业事事务务处处理理时时间间,防止止计计划划走走访访的的客客户户未未走走访访到到检查查各各客客户户走走访访排排名名等等内内容容分析析一一周周的的走走访访结结果果,业务务工工作作反反省省.客户户走走访访与与开开发发优优先先度度的的关关系系分析析营营业业效效率率低低的的方方面面目标标设设定定到到行行动动管管理理3.分析营业效率率低的方面例：**共共担当客户户30家，分别为客客户1-25，难点潜力客客户5家，分别为客客户A、B、C、D、E第一周：周周一一周周二周周三周周四周周五五客户1客户5客户9客户13客户17客户2客户6客户10客户14客户E客户3客户7客户11客户15罗拉调查客户4客户8客户12客户16客户A客户B客户C客户D第二周：周周一一周周二周周三周周四周周五五客户1客户2客户9客户10客户14客户6客户5客户22客户12客户E客户18客户20客户23客户16罗拉调查客户19客户21客户13客户11客户A客户B客户C客户D第三周：。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第四周：。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。疑问：例中，，如果连续四四周都没有客户24-25拜访事实，那那么是什么原原因？是遗漏漏了还是客户户没有需求了了？是因为担担当感觉这两两个客户比较较难缠而不愿愿去拜访？另外，我们注注意到每周每每天的拜访计计划都将难点点潜力客户放放在一天的拜拜访日程中最最后，那么如如果因为突发发事件而来不不及拜访，是是不是就错过过了？对于初初入行者喜欢欢凭个人喜好好制定一天的的走访计划。。目标设定到行行动管理3.分析营业效率率低的方面分析营业效率率低的方面例：有客户A、B、C、D，分别为重点开发、重重点维持、一一般开发、一般维持客户A客户C客户B客户D营业所移动时间40分钟25分钟移动时间35分钟25分钟20分钟20分钟20分钟移动时间30分钟疑问：例中，，如果时间来来不及，只能能走访其中的的三家客户，，你认为怎样样的走访次序序更合理一些些？目标设定到行行动管理分析营业效率率低的方面3.分析营业效率率低的方面重新评估各客客户的走访排排名.走访计划的制制定方法・・・锁定走访客户户（附带开发优先先顺序）洽谈内容、访问频率、约定对象客户走访失衡衡的改进（分清想走访的的客户和应该该走访的客户户．）走访客户的间间隔、时机克服个人缺点点、人际关系、信赖关系上司给予不当当处的建议请求上司一起起走访,提出建议,改善会谈内容容.目标设定到行行动管理4.提出改善方案案提出改善方案案２０％２０％延长面谈时间间内勤时间４０％移动时间３０％面谈时间３０％现状改善案２０％２０％６０％目标设定到行行动管理4.提出改善方案案提出改善方案案月计划周计划划持续改善走访客户的先先后顺序与竞争对手访访问次数的差差别多与关键人物物接触给客户的方案案、通过小型展览览会等促销活活动，从而形形成与对手间间的差距通过参观工厂厂、气动培训训等活动提升升SMC形象与上司一起走走访，拓展客客户与SMC的人际关系目标设定到行行动管理提出改善方4.提出改善方案案例某天拜访计划划：客户一送送货客户二送送货客户三送送货客户四拜拜访某某客户户客户五。。。。。疑问：这样的的拜访计划目目的明确吗？？送货为何不不找速递公司司？到底是销销售工程师还还是速递员？？外勤的价值值被严重缩小小了。目标设定到行行动管理4.提出改善方案案提出改善方案案例某天天工作安排：：上午：8：00-8：30早会8：30-9：30报价、订单处处理、型号号确认9：30-10：00移动时间10：00-10：30第一家家客户户面谈谈10：30-10：50移动时时间10：50-11：50第二家家客户户面谈谈11：50-13：00移动、、午饭饭及午午休时时间下午：：13：00-13：10移动时时间13：10-13：30第三家家客户户面谈谈13：30-13：50移动13：50-14：30第四家家面谈

14：30-14：55移动

14：55-15：35第五家面谈

15：35-16：00移动回所

16：00-17：30处理订单、报价、写日报、发货

17：30-下班

疑问：：下午还还可以以再拜拜访一一家客客户，，是不不是回回来的的早点点了？？订单单、报报价、、型号号确认认、日日报书书写、、发货货时间间达2.5小时，，是不不是可可以缩缩短内内勤时时间？？订单单、报报价如如果下下班前前全部部处理理好，，第二二天早早上交交给助助理，，可以以提早早半小小时外外出，，上午午可以以多拜拜访一一家客客户。。目标设设定到到行动动管理理提出改改善方方案4.提出改改善方方案最合适适的营营业工数・・・・・开发时时间≧维持时时间通过单单独见见面提提升营营业员员个人人水平平产品知知识、、应用用知识识、客户对对应能能力提提高向客户户推出出各项项相关关服务务提高对对应和和回复复的速速度目标设设定到到行动动管理理5.改善后后的跟跟进改善后后的跟跟进行动管管理和和活动动强化化的总总结提高业业务效效率，，编排排重点点、目目标的的先后后顺序序在客户户访问问计划划中编编排先先后顺顺序反省和和改进进未做做好的的事情情．建议借借助管管理人人员的的力量量，发发现与与客户户洽谈谈时存存在的的问题题，提提出解解决问问题的的方案案。在营业业活动动中营营造差差别化化营业业，体体现与与竞争争对手手间的的质与与量的的差别别，走走访频频率、件数、产品知知识、向客户户提建建议的的次数数提供信信息、各种展展览在销售售PDCA中，贯贯彻CAＣ・・・定期例例会的的进度度管理理Ａ・・・问题的的改善善、对策、实施营业行行动管管理目标设设定到到行动动管理理行动管管理案案例月初制制定预预测时时开始始制定定并提提交——制定方方法：：1、参考考年度度计划划和上上月实实际1）、拜拜访家家数（（行动动计划划中点点检））HOLON目标/人、个个人目目标/人2）、面面谈时时间（（CRM点检））HOLON目标标/人、、个个人人目目标标/人3）、、市市况况（（CRM点检检））HOLON目标标/人、、个个人人目目标标/人2、所所内内公公布布数数据据，，必必须须得得到到员员工工认认可可(所内内月月行行动动跟跟踪踪表表)3、严严格格时时间间管管理理、、监监督督跟跟踪踪执执行行(所内内月月