山谷兰销售讲义

山谷兰公司

专业销售技巧培训1/3/20231销售四大法则原则一：

如果别人认为我们说的东西很重要,他们就会注意听。1/3/20232原则二:

客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因。WII—FM:What’sInItForMe?销售四大法则1/3/20233原则三:客户并不想拒绝,他们想接受!客户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗－客户永远要捍卫自己的空间！销售四大法则1/3/20234原则四：购买是一种情感反应，客户购买时受常理／道理引导，但被感情决定。问题：你应该如何影响客户的情感反应？销售四大法则1/3/20235目录第一单元：我们的素质及岗位职责第二单元：专业拜访技巧第三单元：区域市场管理第四单元：重点客户与客户服务1/3/20236第一单元我们的素质及岗位职责1/3/20237成功销售的四个R正确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的销售代表区域管理产品知识和销售技巧工作态度1/3/20238成功销售的五个R+5W+1HWHO?WHEN?WHERE?WHAT?WHY?HOW?正确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的销售代表正确的销售活动1/3/20239

我们的素质1/3/202310销售代表的类型第一代：社交活动家第二代：讲解员第三代：销售员第四代：专业化销售代表(40%）(50%)(8%)(2-3%)1/3/202311专业化销售代表专业化的销售技巧专业化的产品知识

1/3/202312修身六原则勤 —“一勤天下无难事”，唯有勤于拜访、勤于沟通、勤于收款，才能使业务拓展顺畅，缔造佳绩。1/3/202313修身六原则诚 —“精诚所至，金石为开”，再固执已见的客户一旦面对业务人员的诚挚、耐心的解说，拒绝的冰山很容易化开来。1/3/202314修身六原则礼 —“敬人者，人互敬之”，当业务人员面对客户时，无论对方是老是少，是贫是富，都必须以礼相待，使对方由信任你、敬重你进而对你的商品产生信心。1/3/202315修身六原则智 —以勤、诚、礼足够建立良好的人际关系、赢得信任，但仍需运用你超人的智慧，才能掌握优势、扭转局面。1/3/202316修身六原则健 —健康的身体乃是业务人员开发客户、创造业绩最所依赖的本钱。1/3/202317修身六原则察 —一个成功的业务人员，对周围的环境变化要具备灵敏察觉的本事。这样，才能由客户细微的变化察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方变成交易的目的。1/3/202318销售理念深谙化腐朽为神奇的功夫，也就是化不可能为可能—要有放眼天下都是客户的心态，随时随地留意潜在客户的需求，探查他们的购买动机，消费习惯。—“没有推销不出去的产品，只有推销不出去的推销员。”1/3/202319销售四力情报力（INFORMATION） —收集市场、客户、竞争产品等各种资讯的能力。1/3/202320销售四力行动力（ACTION）

—销售计划、执行、控制和调整的能力。1/3/202321销售四力吸引力（ATTRACTION） —让客户喜欢你

—最高级最有说服力的业务员，便是具备学者的优雅风范加上口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实战经验。1/3/202322销售四力说服力（PERSUASION） —说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是，对客户心理变化的明察秋毫，以及适当的掌握运用。1/3/202323成功/梦想/目标原来的你寻找成功大门学习产生信心行动失败积极心态消极心态抱怨1/3/202324

我们的岗位职责1/3/202325工作要求专业知识区域管理销售拜访访后分析沟通群体销售行政管理专业衡量自我发展1/3/202326我们的岗位职责基本职责

-在负责区域内推广公司产品 -确保销售业绩来自两个方面：*RMB指标金额

*客户心目中的产品定位1/3/202327我们的岗位职责主要职责-熟悉产品知识-掌握销售技巧-及时填写准确的、最新的销售报表-保证报告真实性-保持工作专业化水平-建设团队1/3/202328我们的日常工作保证客户购进我们的产品扩大和增加客户建立和疏通流通渠道在负责区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域宣传会等。实施和监测实际应用的进程收集和反馈用户数据和信息1/3/202329工作评估销售指标完成情况产品覆盖率销售增长率目标客户覆盖率区域活动完成情况报表填写情况1/3/202330专业销售拜访拜访前/后准备销售拜访技巧1/3/202331微观市场销售方法的环节产品知识收集/反馈信息拜访前/后计划设定目标建立信誉访前准备1/3/202332产品知识访前准备--产品知识1/3/202333检查以下问题：最基本的产品信息有关产品/公司的关键问题产品的作用机制、适应范围、禁忌或慎用范围，与竞争产品比较优势等我是否相信我推荐的产品是最好的访前准备--产品知识1/3/202334访前准备--收集/反馈市场信息收集信息的原因

信息的来源市场信息的收集准则1/3/202335访前准备--收集/反馈市场信息两个基本能力观察力判断力1/3/202336将下图分为4个形状、面积相同的部分1/3/202337将下图分为5个形状、面积相同的部分1/3/202338将下图分为5个形状、面积相同的部分1/3/202339访前准备--拜访前/后计划拜访前计划1/3/202340拜访前的计划回顾目标回顾上次拜访制定本次拜访目标准备需要材料有需要时与上司先排练1/3/202341访前准备--设定目标的重要性认清主要问题----更具针对性解决主要矛盾----更具成效合理安排时间----更具条理性每天小目标的达成是实现大目标的基础培养规划,管理,发现问题解决问题的能力集小成而渐大成1/3/202342访前准备-设定目标的五大原则SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具体的(质+量)可衡量的(具体数字)有挑战性的(能力)现实的(具体数量)有时限的(具体日期)SMART原则1/3/202343访前准备--设定目标举例市场潜力分析年/周期/月/周/天计划保证目标达成的人/事阻碍目标达成的人/事重要事项:临床试验,会议,销量查询1/3/202344访前准备--设定目标举例北大医院1998年10月A产品用量200合，HR计划1998年11月使之增长到300合，12月增长至400合。1/3/202345访前准备--建立信誉礼节社交技巧平易性（共同点）诚挚（良好的意愿）1/3/202346访前准备--建立信誉拜访目标拜访线路最佳拜访时间,需要占用时间解决什么问题传达什么信息,准备什么支持材料如何开好设计问题及解决问题的会议拜访对象的背景,性格特点,关心问题前次拜访的承诺个人物质/精神的准备1/3/202347访前准备--拜访工具名片主要产品资料，搭车产品资料相关文献产品说明书记录本报表BATS1/3/202348如何使用拜访工具1认识拜访工具2练习使用拜访工具3学习临床文献4分清拜访工具的种类5使用工具

站在易操作位置 拿好工具 用笔指出需加注意之处6准备结束演示7总结8拿离视线之外或放在一旁 1/3/202349访前准备--拜访工具使用名片：双手，面对客户记录本：客户讲到重要内容时BATS：把握送的时机1/3/202350访前准备--拜访工具使用单页：左手展示右手用笔指示重点不用时扣下避免被夺走注意目光的运用1/3/202351推广材料应用推广材料只是沟通的媒介，不能代替你拉近与客户的距离销售研究指出：讲解方式

3小时后记得

3天后记得仅口述70%10%仅展示材料72%20%运用材料讲解85%65%1/3/202352推广文献的应用运用文献时应牢记这些资料的：--题目、总结--研究者、单位--年份、杂志名称题目是客户感兴趣的年份尽量是最近期的多运用图表、数据1/3/202353访前准备--拜访前/后计划拜访后计划1/3/202354拜访后自省做得好的可以更好的下次拜访同一个客户时要做什么启示今天其他拜访我要做什么1/3/202355第二单元：

专业拜访技巧1/3/202356拜访前应熟记的七个问题

如何在十分钟内说服客户第一句说什么怎么知道客户对产品感兴趣他会接受你的观点吗如何消除他的异议如何让客户意识到信息对他有帮助如果客户接受了你的建议，怎么办？1/3/202357什么是销售是产品的提供者与客户的双向沟通过程；是通过产品及服务满足客户的特定需求；利用市场策略来发掘客户的市场潜力；不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。1/3/202358什么是销售销售的过程是：企业与客户沟通的过程

销售的形式是：运用市场策略发掘客户的潜力

销售的内容是：企业提供的产品和相关的服务

销售的结果是：满足客户特定的需求，得到产品的用量

销售技巧首先是沟通的技巧1/3/202359一项11年的推销研究欢迎代表的拜访5%10%35%50%优秀代表代表只关注自己生意50%35%10%5%一般代表客户反应获取承诺陈述利益解决客户疑难找出需要时间分配1/3/202360一项11年的推销研究第一代：友善的访客（40%）第二代：药品讲解员（50%）第三代：疑难解决者（8%）第四代：医药顾问（2%）四类医药代表1/3/202361业务人员的四大绩效支柱A.知识：医疗与科技背景知识、产品知识、市场知识。B.人际：沟通技巧、销售技巧。C.工作态度：对公司、对商品、对自己工作以及对客户的态度。D.区域、时间及预算管理：区域管理则是专注于绩效的最后一根支柱。通过电子计算机，不同的资讯及模拟分析，即可了解的生产力分析。1/3/202362专业拜访技巧的六步循环开场白探询聆听产品介绍处理异议加强印象主动成交设定目标寻找需求特性利益转换把握机会强调共鸣摘取果实1/3/202363销售技巧歌人在江湖走全靠一张口销售成功靠说话掌握技巧谁不怕开场白要有目的探寻聆听别着急介绍产品说利益处理异议找时机加强共鸣要牢记主动成交争第一1/3/202364专业拜访技巧的六步循环开场白探询聆听产品介绍处理异议加强印象主动成交设定目标寻找需求特性利益转换把握机会强调共鸣摘取果实1/3/202365请用一句话推销手边的一个产品.销售技巧练习11/3/202366开场白－设定目标目的性开场白的三个要点：1.设定拜访目标2.侧重于产品的某一特性能为医生/客户带来的利益作为产品介绍的开始3.以医生/客户的需求作为话题导向

目的性开场白

1/3/202367广告的有效语言结构1）提出一个客户的需求，2）指出产品的某个特性和带给顾客相应利益来满足该需求。1/3/202368目的性开场白的语言结构提出一个已知的或假设的医生/客户对产品的需求；指出自己推荐的产品的某一特性及带给医生/客户/患者的相应利益来满足该需求。1/3/202369拜访1--开场白以知的客户需求王医生/客户，上次您跟我提到治疗溃疡病人时，普通的抑酸剂存在受体选择性低，起效慢,作用时间短的问题。假设的客户需求王医生/客户，您治疗溃疡病人时，普通的抑酸剂存在受体选择性低，起效慢,作用时间短的问题。第一步1/3/202370拜访1--开场白客户需求王医生/客户，您治疗不宜口用药的消化道出血病人时，普通的口服抑酸剂使用不方便，患者不易接受；第一步1/3/202371拜访1--开场白第二步举例富诗坦通过静脉给药，起效迅速，患者容易接受。

1/3/202372专业拜访技巧的六步循环开场白探询聆听设定目标寻找需求1/3/202373拜访2--探询探询的目的-引导医生/客户，以发现其需求。-通过有效的探询获得拜访的控制权。操之在我1/3/202374请向你的客户提出三个你最想知道的问题。销售技巧练习21/3/202375探询（一）探询的目的：探询的形式：探询的步骤：1/3/202376开放性问题：

What,Where,Why,How,Who,When封闭型问题：

Do/Does,Have/Has,Are/Is探询（二）1/3/202377开放性问题探询事实：区别出有关医生/客户的客观现状和客观事实何人、何时、何地、何时、为何、多少等探询感觉：通过邀请发表个人见解，来发现医生/客户主观需求、期待和关注的事情直接探询：间接探询：1/3/202378提问开放式问题 有限制式问题鼓励客户多说 选择式问题为什么、怎样等等 是不是、第几代头孢等等可获取很多资料 确认疑点部分客户不喜欢 确认需求提问太多，会令人觉得讨厌！1/3/202379拜访2--探询探询的步骤1以开放式的探询开始2如客户无法交流转以封闭式探询1/3/202380提问漏斗开放式封闭式客观事实性主观看法性1/3/202381你会聆听吗?请一队出一人介绍一个产品,另一队队员表现出主动聆听.销售技巧练习31/3/202382聆听聆听的五个层次设身处地的聆听专注的听选择的听虚应的听听而不闻1/3/202383聆听聆听的目的：给客户表达自己意见的机会，创造良好的气氛，使客户感到与你的沟通愉快且有价值。聆听的形式：反应式聆听：感觉式聆听（设身处地的聆听）：

1/3/202384拜访2--聆听反应式聆听以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见是的…对……是这样….唔…嗯…1/3/202385拜访2--聆听感觉式聆听

转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象您的意思是……换句话说…您是说...让我试试能不能这样理解您的意思……1/3/202386拜访2--聆听优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听

1/3/202387

聆听技巧沟通是:--双向的--有表层意思,也有深层意思--有言语的,也有非言语的(身体语言,表情,声调)1/3/202388聆听技巧聆听—WWII技巧What? 听清楚Why? 理解II-Way:

有回应1/3/202389影响我们听清楚的因素：

WHAT吵闹的环境第三者的打扰疲倦心中的挂虑紧张主观、先入为主1/3/202390良好的聆听要有理解：

WHY分析客户谈话、找出重点不断问自己他为什麽这样说不明白时反问求证1/3/202391良好的聆听要有回应：

II－WAYParaphrasing用自己的话简洁地讲出对方的意思，让对方知道你明白他的意思。Empathizing

对客户的感受作出回应，让他知道你了解他的感受。让你知道我知道你希望我知道你知道的事情1/3/202392专业拜访技巧的六步循环开场白探询聆听产品介绍设定目标寻找需求特性利益转换1/3/202393拜访3--产品介绍介绍产品的目的—帮助医生/客户了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。1/3/202394你家里装修，墙上需打孔，师傅的钻头坏了，请你去商店买钻头。请两队分别扮演客户与营业员。销售技巧练习41/3/202395专业药品介绍的三种形式：药品简介药品特性和利益转换有关药品的临床报告和证明文献的使用介绍产品－特性利益转换1/3/202396药品简介商品名化学名含量强度作用机理适应症治疗剂量…….1/3/202397拜访3--产品介绍举例

医生/客户，我向您推荐我公司最新推出的----------药/疫苗XXX。XXX为国家第一个---------药/疫苗，每片/支---MG，能通过------------------机制，有效缓解-------------症状，副作用少，适用于治疗/预防-----------疾病。1/3/202398

利益产品特色顾客需求药品的特性与利益1/3/202399拜访3--产品介绍特性利益转化1/3/2023100特性与利益特性 利益产品本身的特点 •对客户的价值药物本身的理化特•产品的优点征或经证实的事实•可以满足客户需要对任何人是一样的•对不同人是不同的1/3/2023101“这对我有什么意义”1/3/2023102有影响力的微观销售原则

问题:最大的销售错误---

无法通过WII--FM盲点只注意自己为什麽要卖,而不是谁会愿意买他卖的东西!1/3/2023103有影响力的微观销售原则

客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因.

WII--FM:What’sInItForMe?1/3/2023104特性利益转化的技巧（一）１．利益的描述必须是具体的、符合医生、患者需要的，针对在探寻时发现的医生/客户需求，针对性要强。２．陈述利益时必须要用产品的特性去支持（资料、报告等）1/3/2023105特性利益转化的技巧（二）３．通过疗效、安全行、依从性、经济等方面来解释你的产品和服务可以怎样满足某种需求。４．准确把握特性利益转化的时机1/3/2023106特性利益转化的技巧（三）５．把特型转化为利益的关键在于说明与医生/客户和患者真实需要相关的特性和利益

a.b.c.1/3/2023107特性利益转化的技巧（四）６．帮助你牢记说出你产品利益的两种方法:

a.问自己：这样是否说清楚了？

b.连接词：这样的话，所以，…1/3/2023108产品的利益产品的利益可以是：对医生/客户的利益对病人的利益对其他医务人员的利益对医院的利益1/3/2023109价格价值1/3/2023110陈述利益时……*无需太多，最重要有针对性*研究指出：医生/客户在代表拜访后还记得药品优点的，只有：-一个优点：51.3%

-两个优点：21.1%

-三个优点：14.5%1/3/2023111特性FEATURE

产品能带来利益的特点利益BENEFIT对病人和医生/客户能解决问题的价值拜访3--产品介绍1/3/2023112拜访3--产品介绍特性（功效）1有效血药浓度持续12小时2每日两次3口服利益使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量，无创1/3/2023113拜访3--产品介绍请举出高新人用狂犬病纯化疫苗的10条特性（功效）123456789101/3/2023114拜访3--产品介绍请举出高新人用狂犬病纯化疫苗的10条相应利益123456789101/3/2023115药品临床报告和证明文献的使用你和医生/客户讨论有何目的医生/客户需要解决的临床问题药品临床试验的基本背景证明药品特性的数据、事实讨论话题重点何在结论如何什么出版物何时出版作者姓名1/3/2023116“说”的技巧一．谨记在心的表达原则：

１．只有成功的向听者表达心意才算真正的沟通２．在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟要传达什么３．每次只表达一种想法，讲完一个才讲第二个1/3/2023117“说”的技巧（二）二．确定听者了解你的真正意思：

１．表达通则：一幅画胜过千言万语(Apictureisworthathousandwords)

２．要使用一般性的字眼1/3/2023118“说”的技巧（三）三．获得及保持对方注意的技巧：

１．每个人都会对与他兴趣，教育程度相符的话题感兴趣２．谈论对方知道的事情时，他总是会较注意３．要想得到对方的注意力，先要清楚自己所说的话题及用字是否恰当４．谈话应在合适的时机进行

1/3/2023119专业拜访技巧的六步循环开场白探询聆听产品介绍处理异议设定目标特性利益转换把握机会寻找需求1/3/2023120处理异议——把握机会医生/客户对医药代表产生异议的基本原因：由于误解或对信息缺乏全面的了解产生异议，是医生认为你的产品或服务不能满足医生的需求或你的产品或服务有缺点而产生异议。

1/3/2023121拜访4--处理异议目的-知道医生/客户反对时如何回应-澄清负面信息，为顺利成交铺路1/3/2023122有影响力的微观销售处理异议:

了解异议提高服务满足需要TOP5%

销售专家通过:WII--FM

知道如何帮助人们获得所需要的东西!1/3/2023123您是地毯店的销售员，一位顾客在你的推荐下买了一张环保地毯，结果2岁的女儿在地毯上玩时，受到化学气味刺激，出现皮肤过敏症状，客户来店投诉。销售技巧练习51/3/2023124处理异议的基本步骤缓冲探询聆听答复1/3/2023125处理异议第一步：缓冲使顾客感受的压力放松，使其平静下来认同≠同意前30秒很关键1/3/2023126最初30秒的回答1、BePatient

不要立即解答问题2、Empathize

替顾客着想3、ShowInterest 重视他们的意见1/3/2023127缓冲的两种层次最理想的是你直接切中客户产生顾虑的根源，设身处地的为他的关键需求着想如果你无法马上了解医生/客户问题的关键之处，可以进行一般性缓冲1/3/20231281澄清异议缘由2找出背后理由3发现真正异议4迅速反应但避免早下结论处理异议第二步：探询1/3/2023129异议易被曲解，正是聆听的最佳时机。处理异议第三步：聆听1/3/2023130答复的重要原则：

在结论部分绝对不可以说客户错你的目的是使客户接受你的意见让医生/客户承认你是对的，比让他承认他是错的要容易得多处理异议第四步：答复1/3/2023131异议的类型怀疑误解缺点缺陷印象不佳价格无兴趣1/3/2023132怀疑如果：客户表现为怀疑那麽：提供证据、事实、数据提供参考资料试用产品1/3/2023133误解如果：客户对产品有误解那麽：提供正确的信息、资讯

1/3/2023134缺点/缺陷

如果：客户发现缺点/缺陷那麽：必须诚恳的面对强调利益足以弥补缺点/缺陷

1/3/2023135印象不佳

如果：客户指出以前的旧问题那麽：说明你理解这些问题及其所带来的困扰解释这种问题不会再发生或提出解决问题的方法

信守承诺1/3/2023136价格

如果：客户指出有关价格的问题那麽：确认真正存在价格的问题显示价格与价值的关系

1/3/2023137无兴趣（一）

如果：客户无兴趣，不做正面答复原因：你对医生/客户的需求不太了解你所陈述的利益不能满足他的需求与医生/客户关系不好，缺乏信任医生/客户没时间－正专注于自己的工作医生/客户对现有药品感到满意

1/3/2023138那麽：用开放式问题探明产生这种状况的原因。１、通过一系列从医生/客户角度出发考虑的问题帮助医生/客户辨别可能影响治疗效果的各种因素再通过陈述你产品的利益满足他新发现的需求。２、当医生/客户表示对竞争产品相当满意的时候，你提出的问题应针对使医生/客户发现并认识到你的产品能满足而竞争产品无法满足的需求。无兴趣（二）

1/3/2023139拜访4--处理异议潜在异议定义客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议.不好...

有问题...

太贵...有没有…?很多选择..1/3/2023140拜访4--处理异议5潜在异议的解决步骤探询聆听1/3/2023141专业拜访技巧的六步循环开场白探询聆听产品介绍处理异议加强印象设定目标特性利益转换把握机会强调共鸣寻找需求1/3/2023142你是一位电脑推销员，一位顾客在选购电脑时向你讲述他对一台好的家用电脑的理解，请你对他话语中对你推销自己的品牌电脑有利的地方做出积极的反应，并促成交易。销售技巧练习61/3/2023143加强印象－强调共鸣定义：

是运用感觉式聆听从医生/客户的语言中及时发现有利于自己销售的观点和信息，直接表示你的认同，并明确指出这些观点或信息与医生/客户的需求之间的关系，与医生/客户产生积极的共鸣，借此强化医生/客户已形成的正确观念，然后再次提供满足满足这些相关需求的产品特性及利益，最终达到销售目的。1/3/2023144加强印象的步骤第一步：形成共鸣

从医生/客户的语言中，及时发现有利于自己销售的观点和信息，直接认同医生/客户的需求。第二步：加强正面印象

提供满足该需求的特性和利益，再次加强医生/客户已获得的正面印象。1/3/2023145拜访5--加强印象举例(加强印象步骤1)王医生/客户:一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼 痛不止产生的睡眠障碍.夏小姐:绝对是这样!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药.1/3/2023146拜访5--加强印象举例(加强印象步骤2)夏小姐:AAA采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法,每日服药两次,持续镇痛24小时,改善睡眠,患者的疼痛一定会控制的更好.1/3/2023147专业拜访技巧的六步循环开场白探询聆听产品介绍处理异议加强印象主动成交设定目标寻找需求特性利益转换把握机会强调共鸣摘取果实1/3/2023148拜访6--成交定义——销售的最终目的医生/客户已经信服该产品,你应采取行动使其开始:试用继续使用扩大适应症1/3/2023149主动成交－摘取果实证明你的产品/服务满足客户需求化解他们的拒绝接受价值/价格的关系当医生/客户发出准备用药的信号（购买信号）1/3/2023150购买讯号你这药不错。儿童病人的剂量多少？我们医院已经进了么？疗程有多长？脑膜炎可以吗？表现出积极的身体语言1/3/2023151身体语言1/3/2023152请你提出三种你认为较好的达成交易的方法。销售技巧练习71/3/2023153拜访--成交技巧1直接成交例：您能否处方5位患者？1/3/2023154拜访--成交技巧2总结性成交例：鉴于以上理由,可否?1/3/2023155拜访--成交技巧3引荐性成交例：李教授用得很好！1/3/2023156拜访--成交技巧4试验性成交例：请试用….1/3/2023157拜访--成交技巧5特殊利益性成交例：参加这项试验，可有机会发表文章！1/3/2023158拜访--成交技巧6渐进性成交例：第一…，第二…，第三…，所以请…1/3/2023159拜访--成交技巧7转换性成交例：请签在这里！1/3/2023160拜访--成交技巧8选择性成交例：A还是B？1/3/2023161拜访--成交技巧9假设性成交例：一个还是两个？1/3/2023162还记得拜访的全过程吗?开场白设定目标探询/聆听寻找需求产品介绍特性利益加强印象强调共鸣处理异议把握机会主动成交摘取果实1/3/2023163微观市场销售技巧开场白探询聆听特性利益产品知识拜访前/后计划收集/反馈信息处理异议加强印象主动成交1/3/2023164微观市场销售技巧的核心产品知识1/3/2023165销售技巧歌人在江湖走全靠一张口销售成功靠说话掌握技巧谁不怕开场白有目的探寻聆听找需要介绍产品特性利益处理异议先要缓冲加强印象的确如此十种成交主动完成1/3/2023166第三单元

医院代表的区域市场管理到有鱼的地方去钓鱼1/3/2023167成功销售的来源1/3/2023168医院代表增加销售的三个途径增加客户数量提高拜访频率和拜访质量扩大产品使用范围1/3/2023169区域市场管理目标时间管理客户管理产品管理竞争产品管理数据管理1/3/2023170医院代表的时间管理“今天最重要的管理是时间管理”1/3/2023171成功时间管理的心理转换忙不完——应该做的事我应该 我试试 1/3/2023172时间管理的核心原则时间管理矩阵不重要重要不紧急紧急1/3/2023173时间管理矩阵之（五）

工作优先顺序排定练习写工作报告，做工作计划，预计销量，回款，请主任写申请，拜访药剂科，拜访主任，拜访处方医生/客户，午餐，买书籍，购买演讲穿西装，与护士长沟通，拜访医保人员，拜访院长，与门卫沟通，学习公司策略，学习产品知识，公司开会，医院停药处理，降价通知，医院断货，发生药物副反应病例……1/3/20231741/3/20231751/3/2023176时间管理之时间投入重点Perto定律2080802080201/3/2023177时间管理之月拜访计划表的制定第一步制定月初、月底、月中工作计划级别门诊量

目标医生/客户拜访天数

AAAAAA现状1/3/2023178不同潜力医院拜访时间1~220±＜500C240±500-999B2~360±1000-1499A4~6100±1500-2999AA8~10300±＞3000AAA拜访天数医生/客户数门诊量（次）级别1/3/2023179时间管理之月拜访计划表的制定第二步决定时间分配方案平均每天拜访医生/客户数15位有效拜访医生/客户数60％以上1/3/2023180时间管理之日拜访计划表的制定第一步：计划拜访哪家医院？第二步：确定计划拜访医生/客户数量？第三步：确定拜访哪几位医生/客户？第四步：确定拜访医生/客户最佳的拜访时间、地点？第五步：检查上次拜访情况，设定本次拜访目的1/3/2023181医生/客户最佳拜访时间门诊医生/客户：_________药剂科：_________急诊医生/客户：_________药库：___________病房医生/客户：_________主治医师：_______外科医生/客户：_________住院医师：_______内科医生/客户：_________院长：___________主任：_____________公疗：___________1/3/2023182访前准备-设定目标的五大原则SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具体的(质+量)可衡量的(具体数字)有挑战性的(能力)现实的(具体数量)有时限的(具体日期)SMART原则1/3/2023183拜访目标设定之练习（一）阶段性目标设定--进药（二）初次拜访目标设定（三）常规拜访目标设定（四）药剂科拜访目标设定(五)有疑义客户拜访1/3/2023184时间管理之拜访前准备重点客户预约拜访介绍产品的重点次序每位医生/客户拜访目标介绍产品的目标拜访时所需资料、物品1/3/2023185时间管理之增加面对面

拜访频率的方法合理安排路途时间事先约定拜访时间确定当客户需要时能找到你约定下次拜访时间在客户较空闲时拜访在等待时安排其他事情分享同事经验保持事先计划的良好习惯1/3/2023186医院代表的客户管理客户管理目的：提高拜访效率及生产力客户管理内容：1)目标医院管理系统 2)目标医生/客户管理系统1/3/2023187目标医院管理系统目标医院分级： 床位数，日门诊量，月药品购进额，重要专业区域1/3/2023188目标医院管理系统目标市场相关信息：名称隶属单位负责人发苗内勤辖区人口学校数幼儿园奖金分配体制竞争疫苗相关信息：价格、销量…1/3/2023189常用目标医院等级划分法＜100＜500＜200C100~500500~1500200~500B＞500＞1500＞500A月药品购进额（万元）日门诊量（人次）床位级别1/3/2023190同类产品所占市场份额本公司产品份额对你来讲的医院排名10~20%30%＜10%？？？1/3/2023191目标医生/客户管理系统目标医生/客户分级: 潜力划分处方机会 支持度(可接近性)1/3/2023192处方机会可接近性\支持度低高高12341/3/2023193决定医生/客户购买潜力的关键因素患病数对其他医生/客户的影响力处方笺状况对竞争产品的偏爱度接触性1/3/2023194目标医生/客户等级划分法

（以门诊医生/客户为例）1次/1-2月无兴趣＜50＜30C2次/月一般＞5030~50B4次/月良好＞100元/处方＞50人/次/天A拜访频率支持度处方权限病人数级别1/3/2023195目标医生/客户的拜访策略客户使用状况：不使用 尝试使用 保守使用 二线使用 首选1/3/2023196无潜力潜力小部分潜力较大潜力高潜力客户潜力状况1/3/2023197AABBEEDC使用潜力使用状况不用0尝试1保守2二线3首选4高潜力4较大潜力3部分潜力2潜力小1无潜力01/3/2023198例：抗生素目标医生/客户统计表172882014152116212326合计532245585688C6122855858108B5844845567510A小计脑外胸外骨科泌尿妇产急诊消化肾内普外呼吸级别1/3/2023199医药代表成功关键首次尝试用药保守用药反复试用二线用药首选用药1/3/2023200客户服务计划C级B级A级首选阶段二线保守反复阶段尝试阶段目标医生/客户1/3/2023201目标客户管理的成功要素了解客户的业务认识高层客户知道客户的目标认识客户对其市场的观点1/3/2023202医药代表的产品管理医药产品的特殊性：1.信息含量高 2.医生/客户接受产品谨慎3.安全第一4.经验1/3/2023203设定产品的拜访目标/设定

目标重要性针对性研究医院客户接受其观点的方法，而减少挫败感适度的挑战性与目标