某公司分销产品事业部SAPBusinessOne计划书

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页计划书目录第一章清华紫光公司概况1．1概况1．2IT行业对于中小企业管理软件需求分析第二章综合SWOT分析2．1清华紫光竞争力分析优势分析劣势分析2．2外部机会及威胁分析市场纵览行业结构分析销售市场状况中小企业用户信息化建设需求分析竞争态势及对手分析未来趋势中小企业管理软件渠道架构趋势中小企业管理软件渠道支持趋势2．3SWOT分析结论第三章执行方案3．1市场与市场战略顾客定价渠道政策市场推广3．2内部支持技术支持人员及内部管理年度目标第五章存在问题及风险清华紫光分销SAPBusinessOne计划书第一章清华紫光公司概况第一节（一）公司概况组织结构*清华紫光股份有限公司组织结构图（还未有，正在寻找）*分销产品事业部组织结构图股东构成股东名称持股数量（万股）持股比例（%）一、未上市流通股份14,20868.94国有法人股14,20868.94其中1.清华紫光（集团）总公司12,80062.112.中国北方工业公司6403.113.中国电子器件工业总公司4322.104.冶金工业部钢铁研究总院2561.245.北京市密云县工业开发区总公司800.39二、已上市流通股份6,40031.06社会公众股6,40031.06总股本20,608100总股本：20608万股流通股本：6400万股股票简称：清华紫光股票代码：000938（还未有，正在寻找）已有典型潜在客户我们是IT行业惠普、IBMIBM、SAP、APPLE代理商，与我们保持长期合作的渠道商的有>600多家。同时，在IT行业紫光有很多的自有品牌代理商也可发展为SBO的渠道商。在特定行业的竞争力清华紫光股份是一家立足于信息产业的高科技公司，分为自有品牌、分销产品、系统集成三大板块业务。其中，自有品牌、分销产品业务群中均有合作多年的众多IT渠道代理商，我们了解这个行业，了解代理商的运作，运作SBO产品将发挥我们的优势，在IT代理商管理水平的提高过程中充当桥梁的作用。近两年的收入紫光分销战略清华紫光定位于“规模化的综合性分销商”，将分销广阔的产品线，通过进一步扩大规模，降低平均成本，增加抗风险能力。进一步完善分销产品体系，除原有HP品牌分销外，重点考虑引进国际的知名品牌产品，依托原有分销优势，共享分销资源，开拓新型分销渠道，创建新型分销模式，强化专业领域分销特色。在现有分销业务的基础上，探索新的业务机会和发展方向。如与超级零售商的合作、行业用户的直接拓展等。营运规模、赢利能力、代理商覆盖与满意度是衡量我们资本价值的三项关键指标。我们的目标是：在03年，我们的目标是成为国内前四强、前五大的IT分销商；在05年，我们的目标是成为国内前三强、前四大的IT分销商。我们的愿景：发展成为中国最专业、最优秀的营销服务供应商。我们的价值观：－

主动承担更多的责任，随时准备把握机会，展现超乎他人要求的工作表现！－

换个角度，站在更高的高度，工作将变得更加愉快！

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相互理解，相互信赖，相互承诺，相互支持,创建团队的和谐与凝聚力！－

无论一大步,还是一小步,我们的进步都在推进公司的进步我们的口号：信赖之选信心之源。第二节（二）IT行业对于SBO的市场需求分析IT行业发展趋势及变化在2002年中国计算机市场总销售额中，硬件产品取得了11.1%的增长，增长速度不尽如人意，和2001年的14.5%的增长率相比，进一步下降。软件和信息服务继续保持较快的发展速度，分别比2001年增长21.0%和32.9%；同时，软件和信息服务在计算机市场中的份额继续增加，由2001年的29.9%提高到2002年的32.8%。这进一步说明，我国鼓励软件产业发展的政策已初见成效，用户需求已逐步转向软件应用和信息服务。

以下数据说明了IT行业销售额的变化，但没有反映出销量的变化，在2002年硬件实际销售数量增长速度〉11%，导致销售额增长速度的下降的主要原因是市场竞争趋于激烈。通过对比我们的历史数据，得到结论是：和我们合作的小代理商的变化率较高，但各品牌的代理商渠道（大、中型代理商）数量仍是比较稳定。这从一个侧面反映出，即使硬件市场仍将保持一个较高的速度增长，但是渠道中的中坚力量数量增长仍将是一个缓慢的趋势。这部分企业也是SBO真正的潜在用户。不同地区IT行业发展的变化区域市场一直是各厂商争夺的焦点。保持在重点区域市场的竞争力，维护自身在不同区域市场的平衡发展是各厂商在中国市场获取成功的标志。未来几年内，东部地区（华东、华南）以及西部地区（西北、西南）的增长将高于整个中国市场的平均增长；华中以及东北市场增长放缓；华北地区的增长速度进入相对稳定阶段。以上海为中心的长江三角洲（华东）和以广州、深圳为中心的珠江三角洲由于中小企业快速成长、跨国公司大量进入将会不断促进当地信息技术的投资增长。同时，当地的IT投资效益也开始显现，低级别（3、4级）IT市场的率先启动，这将使整个东部市场整体IT投资增长高于市场平均水平，其市场规模将进一步扩大，成为中国IT投资最为活跃的地区。西部市场将在国家西部大开发战略的促进下，大规模的国家投资将拉动政府、教育等非商用市场迅速发展，从而与东部地区一道成为未来几年中国区域市场两大重心。这种不同地区IT行业的变化，也是与管理软件在相应地区的快速增长相吻合（详见下面的《综合分析》）。IT行业中小企业（主要是代理商）管理需求下面的图表是赛迪网和计算机世界联合做的IT代理商需要厂商给与的支持分析，我们可以发现：代理商对于管理方面的需求最为强烈，在厂商对经销商的支持方面，包括培训、技术支持、管理、产品宣传页等，渠道满意度的分值分别为7.58、7.44、7.21、7.56。由于IT代理商在日常的工作中本身就接触新的技术、新的思想，同时他们也具备一定的硬件设施，所以对于他们来说，SBO如果能够全面提高他们的管理水平，必将在该行业内获得更快的认可。。

第二章（三）综合SWOT分析第一节清华紫光竞争力分析（1）优强势平台制模式“分公司”通常是软件企业常用的企业结构模式。在这种模式，分公司、总部、代理商之间经常会出现目标的不一致，分公司并不能够严格执行总部的政策和规定，完全追求自身利益的最大化，不能够考虑长期和短期目标；同时渠道反应迟钝，无法及时跟进竞争对手当地的策略，信息的流失很大。“平台”制，是清华紫光股份有限公司去年内部进行的重要变革措施，通过变革，我们的反应速度比原来大大提高，每天都能够得到市场的最新情况和竞争对手的变化，目标高度一致、内耗已经最低化，事实证明，这种变革已经取得了圆满的成功。对于低端管理软件的分销，同样面临着竞争激烈的环境。更好地把握市场、及时反馈信息、同时与上游厂商紧密合作，作出对策促进销售，将是“平台制”一个突出的优点。分支机构覆盖广泛清华紫光股份有限公司除北京总部外，下设上海、广州、沈阳、南京、成都、武汉、济南、厦门、西安、昆明10个一级平台，同时平台下设10个办事处，作为二级平台，形成覆盖全国全部大、中型城市，并可覆盖二、三级城市的发达营销网络。作为管理软件的上游厂商来说，确实需要一个覆盖广泛的网络来使自己的各项政策、产品信息更快的、不失真的传达到渠道的终端代理、用户。这个网络如果有厂商自己来建立，需要投入很大的资金和一个很长的过程，反而贻误了现在的“战机”，所以选择合适的合作伙伴，尤其是选择有强大覆盖能力，同时认可SAP文化的合作伙伴显得尤为重要，作为清华紫光来说，刚好是能够较好的达成这个使命。有良好的硬件渠道、管理经验丰富SBO是基于NT/WIN2000+MSSQLSERVER+PC平台+C/S的产品。不仅软件本身属于“精华版”，上手容易，硬件的配置本身也具备简单化的特点，只需要单路低端服务器+PC即能实现。我们可以发现：低端管理软件用户与低端服务器的用户有着较高的重合度。对于清华紫光分销事业部来说，作为惠普主机的主力分销商，本身具备多年服务器分销的经验，有着众多合作的主机类代理商（一部分还是小型的集成商），而且清华紫光与其他主机厂商比如清华同方也保持良好的合作关系；这些都奠定了低端软件分销可以使用的新渠道。清华紫光分销事业部具备良好的渠道管理和内部管理运作能力。从2001年分销激光打印机到1年后成为惠普激光机4家架主流分销商之一；从2000年代理惠普扫描仪，到现在独家包销惠普扫描仪全线产品等等都侧面说明了我们做的努力为上游厂商带来的更多价值体现。而我们的内部管理运作能力来看，我们的工作追求最大化“降低供应链成本”，通过先进的第三方物流系统、符合本企业特色的企业银行系统、高效安全的信用管理体系，以及SAPERP带来的更多先进管理理念，使得我们的管理效能发挥到最大，这样，必将给客户、代理商带来更好的生存空间和发展空间。良好的品牌声誉，强大的资金实力 清华紫光有着良好的声誉，从1998年创业至今，清华紫光获得国家级各类奖项70余项，进入国家520家重点企业、国家863计划成果产业化基地，连续7年成为北京新技术产业开发区20强企业，被列为全国高新技术企业“百强”，北京市“扶优扶强”的71家企业之一。这些声誉对于分销SAP的SBO产品来说，将给代理商和用户带来更多的认同感。清华紫光股份有限公司自从1999年11月成功上市以来，就具有强大的资金实力，同时和各银行之间也有着良好的合作关系，在招行、工行均有着千万元级以上的信用额度，能够轻易满足日益增长的业务需求。强大的销售队伍、稳定的管理团队分销产品事业部近85%的员工拥有本科及以上学历，年轻、富有活力、善于学习、勇于开拓、创新是分销员工的一大特色。分销业务通过他们和其他同事的共同努力，仍旧保持着高速的增长：2002年9月，分销业务在《计算机产品与流通》杂志“2001-2002种菇渠道成功分销商”评比中获第8名殊荣；“2002-2003中国渠道成功分销商”评比中获第六名殊荣。分销事业部还有一个稳定的管理团队，团队中各成员的努力能够使得上游厂商与清华紫光的合作一直保持着良性、稳定的发展，也使合作双方的业务变得更加紧密和持久，因为我们深信只有互相紧密无间的合作，才能带来双方长期利益的最大化。广泛的用户群体、良好的本行业用户体验、良好的技术支持队伍SBO产品用户的特点侧重于“商贸型”，所以前面文章中提到的主机渠道、以及我们的外设渠道都将是SBO的潜在客户，我们需要做的一部分工作就是把潜在的客户变成SBO的真正客户，而且因为我们对于渠道企业的运作更为熟悉，所以针对这部分客户的销售将变得更为容易。我们在各地也具有良好专业技能的技术员工，通过我们的SAPERP上线，他们也将能够更加熟悉ERP系统，也将为我们下一步分销SBO产品奠定良好的技术基础。对最佳管理模式的不断探索2002年紫光引入世界五大咨询公司之一的KPMGConsulting参与紫光的战略规划，组织结构和流程体系，IT系统等全方位管理咨询，极大的提升了紫光的核心竞争力，为分销业务进一步发展提供了强有力的保障。2003年公司SAP上线，为公司进一步优化流程管理和更好，更快捷的为客户服务，创造客户价值创造了条件。 同时我们在各地具有良好专业技能的员工，通过我们的SAPERP上线，他们也将能够更加熟悉ERP系统，为我们下一步分销SBO产品奠定良好的基础。（2）劣势管理软件的分销刚刚启动管理软件的分销对于清华紫光来说，还是首次，我们在这个细分行业中还缺乏一定的基础，但也因为是第一次，所以我们也将更加重视与SAP的合作，通过合作，清华紫光能够为现有的代理商带来更多的生意机会，同时也更希望通过SBO的销售来提升我们代理商的管理水平和管理理念，从而使我们和代理的合作更加紧密无间。没有完整的软件代理体系分销事业部还没有完整的软件代理体系。由于现在的管理软件渠道代理更多的来自于当初的用友、金蝶财务软件多年的扶持和培养，所以作为国际厂商的合作伙伴，一方面要发展自有的渠道和客户群；同时和厂商保持紧密合作，发扬地域覆盖的优势，切入原有的“财务软件代理渠道”和增值渠道，在各地逐渐发展出一个多维的代理体系。第二节外部机会及威胁分析（1）市市场主要因素纵览分析中国的ERP软件市场在近几年保持着快速增长的局面，在2002年，是近几年管理软件增长最为快速的一个阶段。其中通用型管理软件的销售额达到了14.4亿人民币，占整体销售的37.7%。ERP软件成为作为国内管理软件市场中的主要消费产品。慧聪研究预测：2003年管理软件的增长速度继续保持32%以上的增长，预计在2003管理软件市场将超过46.95亿元（人民币）。增长趋势见下图：主要原因有：*中国加入WTO促使企业加快信息化建设加入WTO后，中国国内企业面对国际企业竞争，国内大中型企业开始注重应用信息技术改造提升竞争力，使得企业用户对全方位企业解决方案的需求快速增长。而ERP（EnterpriseresourcePlanning企业资源计划）、CRM、SCM等企业管理软件越来越受到企业的青睐，成为目前企业信息化管理的首选。*政府大力推动管理企业信息化随着《计算机软件保护条例》的出台、以及前期《关于政府部门应带头使用正版软件的通知》，政府开始重视正版软件的知识保护，进一步推动信息化建设。采购力度的增加给管理软件市场乃至整个软件产业带来新变化。*企业管理软件（ERP）市场需求旺盛2002年企业管理软件的市场需求比2001年有了很大的提高，各种规模、各个行业的企业都动了起来，纷纷寻求企业信息化的帮助。特别是对ERP软件的需求有了明显的提高，前几年对ERP软件的宣传在2002年产生了效果。市场需求主要表现在大型企业，中小企业对ERP软件的需求倾向则越来越强烈。*激烈的竞争，促进了市场的供需能力由于国内外软件厂商纷纷抢滩ERP和管理软件市场。国际厂商SAP、Oracle、SSA等加大了国内的市场推广力度；国内厂家通过融资、并购等方式加大了产品、技术和市场的竞争实力，一些低端财务软件厂家向高端产品市场转型，许多硬件厂商开始关注软件市场，纷纷投入到管理软件的角逐中，日趋激烈的竞争环境使得该市场的供给能力与供给总量均有提高。*中小型企业管理软件成为市场最大增长点2002年中小型企业ERP市场的销售额占市场总销售额的60%左右，成为市场最大增长点，引起国内外同行的广泛关注。中国马上就要加入WTO，众多国际企业连同先进的管理理念会大量进入中国，中国的企业可以说面临着“生死抉择”的时刻。特别是对中小企业来说，未来入世后，他们面临着财务制度和管理链条的国际接轨，也面临着企业信息化的国际化改造。

据CCID对中国的企业管理软件市场分析报告，国内年产值在3000万到10亿的中小企业近百万家，所以，中国企业对管理软件的需求量应在200亿元人民币以上。而加入WTO则要求管理软件与国际化接轨（2）行行业结构分析1．A.销售市场状况各类产品份额分布2002年管理软件中，ERP的增长速度最快，超过了财务软件市场份额，占管理软件市场份额的46.81%，从各类管理软件的分布情况来看，ERP、财务软件是管理软件的主流产品，2002年市场销量变化和份额变化主要体现在：ERP软件的销售额首次超过财务软件的销售额，财务软件的增长速度相对管理软件整体增长速度的相对减缓，ERP和CRM和其他管理软件的市场增长速度较快。管理软件区域市场分布2002年，管理软件市场销售区域分布主要集中在华东、华北、华南地区。其中，这三个地区的销量占到总市场的66.92%。其中，华东地区的市场份额首次超过了华北地区。西南、西北地区与去年同期相比略有增长（见图2）。管理软件行业分布状况

2002年管理软件的市场销售主要集中在制造业、流通、政府、能源行业。这四个行业所占的市场份额超过64.41%，销量最高的是制造业，其中，销量增长较快的行业有制造、政府和能源（见图3）。管理软件应用对象状况厂商为适应各类行业和不同规模企业的需求将产品产品细分更为明显，厂商根据不同企业的需求细分为高端管理软件和中低端管理软件。高端管理软件主要是以电子商务，ERP为核心的产品，面向的对象主要是以大中企业为主，低端产品主要面向中小企业主要以财务和供销存为核心。网络分销、CRM、SCM、HR、知识化管理等解决方案在企业中的运用更为广泛，针对不同行业特点的更多的解决方案层出不穷。ERP软件的目标市场主要集中于大中型企业。2002年，大型企业市场是最大的垂直细分市场，而2003年第一季度的数据显示，中型企业所占比重达到43.3%，超过大型企业市场，成为最大的垂直细分市场。而为数众多的小型企业还未成为ERP软件需求的主要力量。这也是推广SBO最大的机会所在。根据江苏省与美国商务部进行合作研究的项目《美中两国中小企业信息化对比研究》发现：美国中小企业的确已投资并且运用了新经济工具；中小企业花费近1/4的收入对计算机及通信行业进行投资；超过70%的中小企业在其业务中使用计算机；绝大多数中小企业也是互联网用户。数据证实：尽管中小企业的投资少，但是它们在新经济工具方面均做出了实质性的投资。中方根据原始数据得出的结论，经过“企业上网”的宣传、各级政府的号召，大部分企业都知道了互联网，但从实际使用上看，绝大多数中小企业距美国同等规模企业还有相当大的距离；一般中小企业在以计算机网络为代表的新经济工具方面，实质性投入较少，主要差距仍在观念上，怀疑计算机网络的实际效果；只有不到10%的中小企业使用互联网（按企业有无电子信箱或网址计）;

员工的IT技能普遍较低，而且正是资金投入较低与员工IT技能较低这两个方面制约了中小企业的信息化发展。在对中小企业的管理软件应用调查中，数据显示应用企业占所有中小企业总数的3.8%。 中小企业中能够应用管理软件的并不是很多。从经营模式结合应用管理软件分析，可以分成三种类型：①商业企业：以经营“商品”为主的商贸型企业，如超市、电脑公司、汽配、药店、服装等；②生产企业：如浙江、广东地区生产灯具、家具、服装、鞋等加工型作坊及小厂；③服务性企业：如餐饮娱乐、照相、广告、媒体、会计、律师、职介、咨询等各种行业。在上述三种企业类型中，对软件管理需求比较强的，只有第一类。这类企业普遍面临解决好进销存财务等基础管理问题，这也是目前所有“中小企业管理软件”都是“进销存财务管理”的原因所在。第二类企业有一定的生产管理需求。但由于这类企业整体素质低，IT应用前景还有一个过程，加之对软件供应商而言，做一个生产管理软件，相当于一个小的MRP，开发难度大，因此这块市场前景很不被看好。到目前为止，市场上还没有一个面对生产型中小企业的管理软件。第三类企业，更多的是“管人”和最基础的财务类管理，相对比较简单，给企业压力不大。这类企业在使用管理软件方面需求并不强烈，虽然其素质也不低，比如律师事务所、咨询机构等。2B.中小企业用户信息化建设需求分析下面的调查结果来自于登陆互联网的中小企业用户，并没有考虑绝大部分仍不能上网企业的需求，但也就是这样，才能够反映出大概真实的中小企业需求，因为只有上网之后的企业（企业主）才能够有机会进一步进行企业的信息化建设。了解途径分析目前各企业了解信息化的手段还比较缺乏，49％的受访者表示自己了解信息化的手段是展会和各种会议，47％表示通过网络浏览。这两项结果反映出传统的展会手段在宣传方面仍具有很大的优势，而网络的硬广告和软性宣传也已经形成极大的势力。通过媒体广告和新闻了解信息化的受访者占37％，通过IT公司的销售人员介绍来了解信息化的占36％，这反映出信息化服务的媒体宣传和人员推销力度还远远不足。妨碍应用因素分析决策层认识不足（56％），资金不足（54％），员工素质不足（51％），缺乏系统性的信息化建设规划方案（47％），信息化与企业原有模式的冲突（43％），没有切实可行的解决方案（42％），缺乏客观的成本效益分析（40％）。软件实施目的分析用户最为关注的是加强企业管理（68％），内部管理是企业信息化最为直接的应用方向，对于服务商来说，也是最有效的切入点。用户其他关心的内容还包括：搜集市场信息（61％），提高服务水平（57％），提高生产效率（53％），促进技术创新（50％），所有这些用户的需求，都是服务商需要认真分析并全力满足的。

软件实施中小企业的配合程度

企业在信息化过程中，必然遇到原有工作模式与信息化要求之间的冲突，对于此，绝大多数的受访者都表示可以接受工作模式的调整。其中，40％的受访者表示可以完全接受，28％的受访者表示工作模式或者进行大幅度的调整。表示不能接受工作模式调整的，仅占受访者的4％。这一结果反映出企业对于信息化服务的极大配合。

信息化需求适用模式分析45％的受访者选择了量身定做，这一比例反映出企业目前所接触到的多数信息化产品并不能适合于企业自身的需要。对于这种情况，从信息化服务商来说，需要从两个方面进行分析，一方面是如何进行软件产品的柔性制造，以便为每个不同的客户低成本地提供个性化的产品；另一方面，我们需要认识到其实许多企业的个性化特点可能并不会如此强烈，企业所以感觉到信息化产品不能适合自己，原因在于所接触到的产品类型还远远不足。套用一句现成的话，实际上对于中小型企业来说，众多的信息化产品中，"必有一款适合你"，企业不能找到合适的产品，并不是因为没有这种产品，而是信息化服务商的售前服务没有到位。22％的受访者提出希望服务商在对通用方案进行客户化个性改进之后提供给自己，这说明许多方案本身有可取之处的，不过，如果客户化个性改进成本过高，企业也是无法承受。20％的企业选择自己开发，这种模式对于大型企业来说是可行的，对于信息化需求程度极低的小型企业来说，也有一定的意义。但是对于中型企业来说，自主开发在性价比上，是远远不如专业化服务效果的。只有一三％的受访者表示可以使用现有的商品化解决方案，这一结果可以说明为什么信息化产品的推广尚有相当难度的。

如果需要购买一套信息化方案，用户最为关心的问题是购买方案对自己的好处，65％的受访者选择了这个问题。消费者购买产品是为了使用的，这是营销理论中最核心的观念。如果服务商一味宣传自己的产品如何先进，却不能说明该产品能够给用户带来什么利益，那么这样的宣传是苍白无力的。购买前的信息收集分析中小企业受访者在购买前关心的软件信息有：方案如何保障实施成功（58％），售后服务（56％），有无需要信息化来解决的问题（55％），如何选择方案（51％）。前两个方面是属于售中和售后服务方面的，后两个问题是属于售前服务的。这四个问题集中反映出来的，都是信息化技术与企业实际应用人员的距离。信息化技术毕竟是专业性极强的技术，用户从概念认识到质量认定，再到售后的使用，都有很大的困难。如果信息化服务商不能消除这些障碍，就很难说服用户接受自己的产品。其他一些问题，包括使用培训、成功案例等，也受到受访者的广泛关心。购买行为分析用户对于产品的实用性最为看重，有22.6%的企业选择这一点作为其管理软件的第一选择因素。其次，是要求管理软件实施之后对企业业务流程的理解必须深刻，有20.6%的企业认为这是选择产品的第一因素。从应用需求来看，通用软件的发展趋势确实应该切合行业客户应用特征。另外，产品服务的优劣也是企业选择产品的一个重点。而对于厂商热衷的一些宣传策略以及推广手段，用户并没有表现出过多的关注。见图5（摘自赛迪咨询）。图5应用客户选择因素情况另有一份调查报告显示（EC电子商务）：有一八%的企业在选购实施ERP软件时首先考虑的是产品的适用性。ERP软件在大肆宣传了一段时间，从“无所不能”到“没有效益”之后，最终回归到产品实施的本质，是否适用于企业的业务和管理，同时企业是否能承受实施软件系统时的资金、技术水平、产品应用等现实层面。“技术先进”对产品的影响力显而易见，有接近20%的企业第一考虑因素是这一类。但耐人寻味的是，管理理论以及管理模型的先进对企业选择产品的影响力却仅有1个百分点。由此分析，客观上用户对管理软件的理解还比较简单，没有认识到管理软件实际上是一个系统工程，除了应用产品之外，最为重要的是对管理方式的改变，因而国内管理软件市场的离成熟的市场还有相当的一段距离。品牌影响对ERP软件的选购具有同等的影响。尽管在数据上的选择表现为一三.8%，但实际上目前国内市场用户受品牌的影响远远大于这一数值。调查发现：品牌的覆盖力在ERP软件市场表现明显，这一应用特征对于一些传统转型企业而言应该是非常好的机会，同时对于已经树立较好品牌形象的企业比较有利，而对于一些不具备这些优势的企业，却需要重新考虑企业的推广策略。由于调查侧重于大中型企业，但对于中小企业来说，价格和服务仍将是不可忽缺的重要因素。咨询收费中小企业态度分析对于在信息化咨询中的收费，受访者的态度也是非常积极的。28％的受访者表示，如果IT咨询服务商提供的咨询服务确实能够增加企业的收益，那么他们完全能够接受在信息化咨询中的收费。55％的受访者回答较为谨慎，他们认为如果收费不高，那么他们将可以接受，中国企业在咨询方面的投入与国际水平相比，是明显偏低的，在信息化咨询方面，同样存在这样的问题。

14％的受访者表示，他们能够理解这方面的费用，但是无法接受这种费用，这显然是观念上的差距，许多企业能够为信息化的软硬件付费，都不能为信息化方案咨询付费。殊不知在咨询上的微小投入，也许能够带来软硬件投资的极大的节约。

表示完全不接受咨询收费的受访者，只占全部受访者的3％，这个人群显然是不具有普遍性的。3.竞争态势及对手态势分析厂商销量比较

2002年，管理软件的市场格局中用友、金蝶仍然居于第一阵营，市场份额在10%以上，SAP、浪潮通软两大厂家保持在第二阵营中，市场份额均在6%以上，SAP在今年的销售额保持在第三位，新中大，Oracle形成第三阵营。和佳、利玛和新进入的厂家神州数码市场份额差距不大。在ERP的软件市场中，SAP、用友、金蝶居于领先地位，三大厂家占整个市场的45%以上，其中国际厂家SAP排在第一位，用友、金蝶，浪潮通软、ORACLE、新中大等其他大厂家占排在前10位。2002年管理软件市场销量的主要变化体现在以下几个方面：用友、金蝶在今年的增长速度较快，增长率达到40%以上。国际厂商由于低端市场偏弱，所以增长速度渐缓。新厂商迅速崛起，市场格局悄然变化。市场推广状况2002年管理软件厂家主要沿用研讨会、展会、技术交流、培训、参观样板公司等方式和企业展开多层次的交流，增强企业对企业信息化管理和EPR领域的认识。2002年管理软件市场推广活动主要有以下特点：各厂家纷纷联合政府和行业力量进行企业信息化宣传；市场推广活动更具区域化和行业化特点；通过ERP的培训和教育提升品牌影响力。从促销活动的整体投入来看SAP、用友、金蝶投入的促销力度最大。SAP、金蝶主要以产品交流和树立示范点的市场活动为主，用友大多采用产品推介会和交流会为主，以介绍产品扩大品牌力度。从促销时间段的分布来看主要集中在4到9月。4月主要厂商基本上是重拳出击市场，这是每年宣传的黄金时间段，对全年的销售会起到很大的推动和宣传作用。厂商的宣传和促销主题更为明确。SAP注重在行业方面的推广，分别在金融和石化领域开展研讨会，提升品牌价值。金蝶突出整体解决方案的优越性，“东方明珠”的活动，表明ERP的成功应用。用友宣传突出其ERP产品的成熟性，活动主题为“选成熟ERP，提升竞争力”。厂商渠道分析2002年管理软件渠道的竞争日益急剧，各厂商马不停蹄加大对渠道扩张。中小企业市场成为炙手可热争夺的重要市场。而中小企业需要依托强大的渠道势力作为支撑，所以在渠道竞争力方面的，国内厂商用友和金蝶具有明显优势，在渠道方面，国内厂商适应管理软件产品的特点，提升渠道的服务和技术能力，与渠道形成更密切的合作关系。国际厂商SAP、ORACLE纷纷宣布进军中小企业市场后，渠道结构计划进行调整，同时依靠其他厂商和合作伙伴的力量，为了壮大渠道分销售，SAP公司联合惠普，ORACLE公司找到了DELL做渠道的合作伙伴，以分销方式快速覆盖中小应用市场。2002年，国内厂商用友、金蝶、浪潮等公司继续向专业化的渠道进行调整、转型和升级。利用专业化的渠道，促进市场规模化的推广，把过去单纯的分销和售后服务职能成功提升到咨询和实施职能。用友在内部建立了大区加事业部的渠道支持体制，产品更加细化，对合作伙伴的支持也相应细化，加强核心增值服务渠道体系，使一线销售工作更顺畅。价格竞争特征2002年管理软件在市场投入和宣传力度较大，但是从应用方面，国内管理软件市场与发达国家相比，管理软件无论从深度和广度上仍然较低，市场规模小，渠道不够规范，知识产权意识单薄，因此价格成为市场竞争的主要影响因素，价格竞争主要表现在低端的ERP软件和财务软件方面。中小企业管理软件竞争10万元的产品不一定那么好做，目前这块市场的局面还可以说是处于中原逐鹿阶段。从目前进入这一领域厂商分析。有高端管理软件厂商比如SAP的businessone产品；有以财务起家正在向高端ERP市场发力的软件供应商，比如用友的伟库等；还有以“进销存”软件起家的软件供应商，比如任我行公司的“企业流程管理软件系列”。--按照不完全数据统计，任我行公司有关软件占了80%中小企业市场份额。该公司按管理需求把市场分为三个不同的层次，一是以“进销存、财务管理一体化”为主的《管家婆》系列；二是面向行业特征明显的企业，以“进销存、财务、业务一体化管理”为应用诉求，产品如“千方百剂连锁药店管理系列”，“GSP与进销存一体化”，“通用连锁商业管理系统”等。三是基于互联网的任我行“企业流程管理软件系列”，集成OA（办公自动化）、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）等功能于一体。面对中小企业，速达提出实用主义的管理信息化方案：软件要解决企业最迫切的矛盾；选择的软件应该为时间和用户检验过；软件要易学易用；系统的可扩展性要好。

“实用”两个字正成为速达公司企业级管理软件的代名词，速达软件公司针对国内中型企业推出的一款企业级产品速达E2-Pro。首先，在具体功能方面速达E2-Pro在帮助企业实现对业务、财务、生产、人事的管理的同时不需要进行过多的二次手术；其次，速达软件将这款企业级类ERP产品定价在几万元，减轻了上升期中等规模企业蜕变化蝶过程中的负担；另外，由于速达E2-Pro的套装设计，在实施过程只须一到两周时间，且涉及人力集中，为企业夺取了宝贵的时间。

--用友U8“成熟、完善、敏捷、高效”涵盖了用友ERP-U8产品的技术、功能和应用特点；而在企业具体的交付上，模型化ERP则是用友ERP-U8得以潇洒驰骋最佳利器。

2002年，用友公司提出“选成熟ERP，提升竞争力”，2003年提出“共享世纪阳光，提升竞争力量”，其成熟包括产品技术的领先性、应用的稳定性、功能的完善性、成果的高效性，其通过ERP-U8产品试图来证明；在交付模型上，用友主张K=(P+I)s。K就是Knowledge，是知识能力；P就是People，是态度与能力；I就是Information，是信息资源；S就是Sharing，是共享。用友ERP-U8分享了国际上一些先进的案例，整合了一些先进的经验，通过方案式的提交，通过共享充分降低了成本，通过用友ERP-U8的交付工具，试图让用户有机会保持持续的竞争优势。

--金蝶：成长型企业ERP

企业的发展通常都会经过五个阶段：创业阶段、集体化阶段、规范化阶段、精细化阶段、合作阶段，金蝶公司认为，中小企业通常处于规范化和精细化阶段，在这个阶段，企业通常需要更规范、全面的管理体系和管理流程。金蝶公司于2003年初推出金蝶EAS（金蝶企业应用套件），并藉此形成以金蝶EAS、金蝶K/3及金蝶2000为主导，针对不同细分市场的产品线。金蝶K/3系统特点是立足于中小企业信息化，吸收MRPII、JIT等先进的管理理念和技术，采用MSSQLServer7.0大型数据库、三层结构和组件式开发等技术，遵循WindowsDNA架构提供网络分布式应用，抓企业物流和资金流两条主线，集成对企业物流、资金流、信息流的业务和财务管理功能，优化企业内部管理和控制的职能，使企业信息资源充分共享，从而试图提升企业的市场应变能力和整体竞争力，并建立自己的软件特点。

--SAP：精华版ERP

从2002年起，SAP在全球推出了针对中小企业的“SAP敏捷商务解决方案”。中小企业解决方案就是原来产品的精华版本。它帮助中小企业在不同行业实现了与员工、合作伙伴、客户以及供应商之间的密切合作，将企业内外不同的客户、业务流程以及数据信息联接在一起。同时，它使企业为最终用户提供了工作、发展和成功所必备的方法、信息、应用和服务。

到现在为止，SAP所有的产品以及解决方案各方面都已经做好了准备，并已经有一部分企业开始使用SAP的中小企业方案。基于公司的全球战略和中国市场的具体情况，SAP希望在2005年时全球中小企业市场的业务能够达到SAP全球总业务的20%，中国该业务能占到SAP中国总业务的40%。渠道架构的对比根据管理软件企业的渊源，这里将其分成三类：国内原财务管理软件渊源的企业、国内原生产制造管理软件企业及国际主要管理软件厂商。主要国内原财务软件企业：这部分软件企业包括用友、金蝶、新中大及浪潮等的主要管理软件企业在内的十几家企业。对于这部分从财务软件企业发展而来的管理软件企业而言，其原有的渠道合作体系具备以传统分销渠道体系的主要特征。所谓传统的分销渠道体系是指仅以销售产品为主的渠道，包括从总代理/分销到中间层代理分销再到各种形式的经销或零售层渠道。这样的渠道所承担的功能有限，仅以销售、物流、简单维护等为其任务。近两年，新型的管理软件渠道得到更多的重视，也在逐渐充实到管理软件企业的渠道体系中来。系统集成商（SI），尤其是原硬件系统集成商，首当其冲成为管理软件企业选择的合作伙伴，由于这些SI能够为其用户提供程度不同的集成服务，对于管理软件厂商软件系统推广发挥了积极作用。目前比较为管理软件企业看重的是管理咨询类的渠道，由于能够为客户从企业管理的角度，结合IT技术的应用为其提供结合IT的管理解决方案，管理咨询公司成为管理软件企业发展新型渠道体系的重要规划者。主要国内原生产制造软件企业：这类公司包括：原开思、和佳、利玛、和利时及英克等企业，这些企业的渠道特点是原渠道主要为直销型渠道，通过自有的销售人员对客户进行销售，因而拥有数量可观的销售人员，而且对这些销售人员的要求较高。随着这些企业的发展，当对管理咨询需求较多的时候，这部分管理软件企业已经开始建立自己的管理咨询部门，有一定数量的管理咨询人员为其销售过程服务。当内部咨询有限，发展能力不足的时候，这些企业也有向第三方比较专业的管理咨询公司求助的倾向。主要国际管理软件企业：专业的国际管理软件企业多数都已经建立起相当完备的全球管理软件渠道，就新型渠道来看，主要包括管理咨询渠道(Consulting)、系统集成渠道(SI)、软件开发渠道(ISV)及平台合作伙伴等；部分国际管理软件企业也在使用传统分销渠道进行销售，比如Oracle。这部分渠道潜力的进一步挖掘潜力将是其充分利用渠道合作资源满足市场需求策略的一部分。渠道支持的特点对比主要国内原财务软件企业：渠道支持是构成渠道凝聚力的重要因素，没有好的渠道支持，也就意味着对渠道的放弃，而没有适合于渠道的支持也就意味着对适合渠道的放弃。从这部分国内管理软件公司的渠道支持状况看，用友等部分企业还是走到了前面，已经开始注重要发展新型渠道所需的渠道支持体系，而其它企业则相对处于原有软件服务的渠道支持思路范围内。但可以看出就渠道支持的具体内容及其实施效果综合来看，其渠道支持的总体效果是可想而知的，水平是相当低的。为了发展面向管理软件的渠道体系，国内管理软件企业需要建立完善的渠道支持体系。主要国内原生产制造软件企业：国内原生产制造管理软件企业发展而来的管理软件企业的渠道支持主要表现在对其直销渠道的支持上。由于所有的支持活动局限于内部，所以对新型渠道体系合作伙伴的支持是没有基础的，但相对于原财务管理软件公司而言，其在内部渠道支持上的长期积累，对于提供适合的渠道支持体系无疑具有借鉴意义。主要国际管理软件企业：主要的国际管理软件企业具有相对丰富的渠道支持体系，对于发展新型的渠道体系是适合的。他们不但培育了丰富多样的渠道构成类型，而且对不同类型的渠道所提供的支持内容也是明确而丰富的。C.中小企业用户分析下面的调查结果来自于登陆互联网的中小企业用户，并没有考虑绝大部分仍不能上网企业的需求，但也就是这样，才能够反映出大概真实的中小企业需求，因为只有上网之后的企业（企业主）才能够有机会进一步进行企业的信息化建设。了解途径分析

目前各企业了解信息化的手段还比较缺乏，49％的受访者表示自己了解信息化的手段是展会和各种会议，47％表示通过网络浏览。这两项结果反映出传统的展会手段在宣传方面仍具有很大的优势，而网络的硬广告和软性宣传也已经形成极大的势力。

通过媒体广告和新闻了解信息化的受访者占37％，通过IT公司的销售人员介绍来了解信息化的占36％，这反映出信息化服务的媒体宣传和人员推销力度还远远不足。妨碍应用因素分析决策层认识不足（56％），资金不足（54％），员工素质不足（51％），缺乏系统性的信息化建设规划方案（47％），信息化与企业原有模式的冲突（43％），没有切实可行的解决方案（42％），缺乏客观的成本效益分析（40％）。软件实施目的分析用户最为关注的是加强企业管理（68％），内部管理是企业信息化最为直接的应用方向，对于服务商来说，也是最有效的切入点。用户其他关心的内容还包括：搜集市场信息（61％），提高服务水平（57％），提高生产效率（53％），促进技术创新（50％），所有这些用户的需求，都是服务商需要认真分析并全力满足的。

软件实施中小企业的配合程度

企业在信息化过程中，必然遇到原有工作模式与信息化要求之间的冲突，对于此，绝大多数的受访者都表示可以接受工作模式的调整。其中，40％的受访者表示可以完全接受，28％的受访者表示工作模式或者进行大幅度的调整。表示不能接受工作模式调整的，仅占受访者的4％。这一结果反映出企业对于信息化服务的极大配合。

信息化需求适用模式分析45％的受访者选择了量身定做，这一比例反映出企业目前所接触到的多数信息化产品并不能适合于企业自身的需要。对于这种情况，从信息化服务商来说，需要从两个方面进行分析，一方面是如何进行软件产品的柔性制造，以便为每个不同的客户低成本地提供个性化的产品；另一方面，我们需要认识到其实许多企业的个性化特点可能并不会如此强烈，企业所以感觉到信息化产品不能适合自己，原因在于所接触到的产品类型还远远不足。套用一句现成的话，实际上对于中小型企业来说，众多的信息化产品中，"必有一款适合你"，企业不能找到合适的产品，并不是因为没有这种产品，而是信息化服务商的售前服务没有到位。22％的受访者提出希望服务商在对通用方案进行客户化个性改进之后提供给自己，这说明许多方案本身有可取之处的，不过，如果客户化个性改进成本过高，企业也是无法承受。20％的企业选择自己开发，这种模式对于大型企业来说是可行的，对于信息化需求程度极低的小型企业来说，也有一定的意义。但是对于中型企业来说，自主开发在性价比上，是远远不如专业化服务效果的。只有一三％的受访者表示可以使用现有的商品化解决方案，这一结果可以说明为什么信息化产品的推广尚有相当难度的。

如果需要购买一套信息化方案，用户最为关心的问题是购买方案对自己的好处，65％的受访者选择了这个问题。消费者购买产品是为了使用的，这是营销理论中最核心的观念。如果服务商一味宣传自己的产品如何先进，却不能说明该产品能够给用户带来什么利益，那么这样的宣传是苍白无力的。购买前的信息收集分析中小企业受访者在购买前关心的软件信息有：方案如何保障实施成功（58％），售后服务（56％），有无需要信息化来解决的问题（55％），如何选择方案（51％）。前两个方面是属于售中和售后服务方面的，后两个问题是属于售前服务的。这四个问题集中反映出来的，都是信息化技术与企业实际应用人员的距离。信息化技术毕竟是专业性极强的技术，用户从概念认识到质量认定，再到售后的使用，都有很大的困难。如果信息化服务商不能消除这些障碍，就很难说服用户接受自己的产品。其他一些问题，包括使用培训、成功案例等，也受到受访者的广泛关心。购买行为分析用户对于产品的实用性最为看重，有22.6%的企业选择这一点作为其管理软件的第一选择因素。其次，是要求管理软件实施之后对企业业务流程的理解必须深刻，有20.6%的企业认为这是选择产品的第一因素。从应用需求来看，通用软件的发展趋势确实应该切合行业客户应用特征。另外，产品服务的优劣也是企业选择产品的一个重点。而对于厂商热衷的一些宣传策略以及推广手段，用户并没有表现出过多的关注。见图5（摘自赛迪咨询）。

图5应用客户选择因素情况

（3）另有一份调查报告显示（EC电子商务）：有一八%的企业在选购实施ERP软件时首先考虑的是产品的适用性。ERP软件在大肆宣传了一段时间，从“无所不能”到“没有效益”之后，最终回归到产品实施的本质，是否适用于企业的业务和管理，同时企业是否能承受实施软件系统时的资金、技术水平、产品应用等现实层面。“技术先进”对产品的影响力显而易见，有接近20%的企业第一考虑因素是这一类。但耐人寻味的是，管理理论以及管理模型的先进对企业选择产品的影响力却仅有1个百分点。由此分析，客观上用户对管理软件的理解还比较简单，没有认识到管理软件实际上是一个系统工程，除了应用产品之外，最为重要的是对管理方式的改变，因而国内管理软件市场的离成熟的市场还有相当的一段距离。品牌影响对ERP软件的选购具有同等的影响。尽管在数据上的选择表现为一三.8%，但实际上目前国内市场用户受品牌的影响远远大于这一数值。调查发现：品牌的覆盖力在ERP软件市场表现明显，这一应用特征对于一些传统转型企业而言应该是非常好的机会，同时对于已经树立较好品牌形象的企业比较有利，而对于一些不具备这些优势的企业，却需要重新考虑企业的推广策略。由于调查侧重于大中型企业，但对于中小企业来说，价格和服务仍将是不可忽缺的重要因素。咨询收费中小企业态度分析对于在信息化咨询中的收费，受访者的态度也是非常积极的。28％的受访者表示，如果IT咨询服务商提供的咨询服务确实能够增加企业的收益，那么他们完全能够接受在信息化咨询中的收费。55％的受访者回答较为谨慎，他们认为如果收费不高，那么他们将可以接受，中国企业在咨询方面的投入与国际水平相比，是明显偏低的，在信息化咨询方面，同样存在这样的问题。

14％的受访者表示，他们能够理解这方面的费用，但是无法接受这种费用，这显然是观念上的差距，许多企业能够为信息化的软硬件付费，都不能为信息化方案咨询付费。殊不知在咨询上的微小投入，也许能够带来软硬件投资的极大的节约。

表示完全不接受咨询收费的受访者，只占全部受访者的3％，这个人群显然是不具有普遍性的。

D.未来趋势。中小企业渠道架构趋势主要国内原财务软件企业：对国内原财务类的管理软件企业而言，其发展趋势主要表现为：充分利用原有传统渠道的势能，通过市场导向对原有渠道进行精炼与淘制，使这些企业各自在市场竞争中取得明确的定位。在今后的发展中将需要培养出新的核心优势，大多数企业要从系统集成的角度发展出能够与管理软件企业相适合的且又为市场需求的更多自有知识产权的解决方案。部分渠道则要加强原有渠道发展走向实施咨询渠道，在市场拓展过程中，与管理软件企业一起努力实现自身转变，为客户提供个性化实施咨询服务；部分渠道则将吐故纳新，转向适当规模的管理咨询企业或独立软件开发企业等，比如用友的合作伙伴分为咨询伙伴、产品伙伴、实施服务伙伴、技术平台伙伴、教育伙伴等。对于新发展的渠道体系而言，所缺乏的是在完整的管理软件品牌方面的支撑与相关服务支持，所以在与包括管理咨询企业等新型渠道成员合作过程中，将需要付出更多的努力。

主要国内原生产制造软件企业：对这部分企业而言，传统的直销渠道仍将是其短期内所主要依靠的渠道架构，也将逐步引入所有的新型渠道体系。由于这部分企业一般规模上相对较小，所以对于其发展而言，短期内主要依靠直销的作法是可以保证其发展的，而就长期来看，其自身力量的缺陷将日益表现出来。这就要求其必须适当地发展出新型的渠道架构以适应未来发展。新型渠道体系将是在其原有直销渠道旁边生出的一片新的绿地。主要国际管理软件企业：对于国际管理软件企业而言，不论其渊源如何，经过多年发展，其现代化的渠道体系已经在全球建立起来，其渠道架构将发生的变化是：日益在中国本土培养出一个健康的、适合中国水土的渠道体系，尤其是低端产品的渠道。根据中国市场需求状况，国际管理软件企业在充分利用其全球管理软件渠道在中国市场的分支部分的同时，充分利用中国IT市场上的新生渠道资源，充实其原有渠道体系将是未来的一个发展趋势。中小企业管理软件渠道支持发展趋势主要国内原财务软件企业：全国服务体系的支持，这部分企业在全国分布较广的三级(或两级)服务体系将在调整中进一步发展。发展的方向将是逐步增强其对相关管理软件产品提供更为专业服务的能力，包括对于其渠道伙伴提供在各地区运作项目的售前咨询、售中支持、实施咨询及售后维护等的专业支持与服务。市场方面的支持，将进一步调整市场支持的方向，对合作伙伴提供更多的基于管理软件产品的市场推广活动，与渠道合作伙伴一起将管理软件企业自身的产品及专业服务更好地推向市场，更多的专业实施咨询或销售支持人员将参与到对渠道合作伙伴的市场推广活动中去。技术方面的支持则更多地体现在原有的技术支持体系的基础上，发展更为专业、便捷、有效的服务，而产品、人员、资料、信息系统(包括网站)等技术支持方式的均衡分布将是这些厂商未来的诉求。对渠道体系的培训及认证支持将是这些企业进一步发展过程中所要诉求的一个重要工具，更多适应于新型渠道架构的渠道支持体系将逐步得到加强。主要国内原生产制造软件企业：短期内国内主要的原生产制造类管理软件企业仍将以原有直销渠道体系为主，所以其渠道支持发展仍将以内部支持为主。在此基础上，其全国服务体系将逐渐建立起来，由于多方面的因素，其发展将是一个缓慢的进程。在技术支持方面，除去原有的内部人员、资料支持及信息系统支持外，加强内部人员培训及认证，加强与第三方公司的合作将是其未来发展的要求。随着其新型渠道合作伙伴的引入，其原有的内部渠道支持体系将需要进一步完善，以便更顺利地向外部渠道体系移植。主要国际管理软件企业：对于国际管理软件厂商而言，由于其一般不发展遍布全国的服务体系，所以只能更多地诉求于内部信息系统的服务支持，针对低端管理软件的销售的逐步上升，而其内部信息系统的建设与完善将是一个重要的问题。从市场支持方面看，在开展全球渠道合作伙伴市场支持的基础上，开发适合于中国市场特点的分销渠道伙伴，同时给与这些伙伴合适的市场支持活动将是决定其对渠道支持效果的决定因素，也是维持其对渠道吸引力的重要因素。在进一步丰富其原有的技术支持基础上，加速培训与认证工作，尤其是低费或免费的认证工作将是其在渠道技术支持方面所要加强的工作。只有这样，才能在未来的市场发展过程中将渠道力量积聚起来。中国网络化发展现状要求其进一步丰富多元化支持体系。3．竞争力分析A.强势平台制模式“分公司”通常是软件企业常用的企业结构模式。在这种模式，分公司、总部、代理商之间经常会出现目标的不一致，分公司并不能够严格执行总部的政策和规定，完全追求自身利益的最大化，不能够考虑长期和短期目标；同时渠道反应迟钝，无法及时跟进竞争对手当地的策略，信息的流失很大。“平台”制，是清华紫光股份有限公司去年内部进行的重要变革措施，通过变革，我们的反应速度比原来大大提高，每天都能够得到市场的最新情况和竞争对手的变化，目标高度一致、内耗已经最低化，事实证明，这种变革已经取得了圆满的成功。对于低端管理软件的分销，同样面临着竞争激烈的环境。更好地把握市场、及时反馈信息、同时与上游厂商紧密合作，作出对策促进销售，将是“平台制”一个突出的优点。分支机构覆盖广泛清华紫光股份有限公司除北京总部外，下设上海、广州、沈阳、南京、成都、武汉、济南、厦门、西安、昆明10个一级平台，同时平台下设10个办事处，作为二级平台，形成覆盖全国全部大、中型城市，并可覆盖二、三级城市的发达营销网络。作为管理软件的上游厂商来说，确实需要一个覆盖广泛的网络来使自己的各项政策、产品信息更快的、不失真的传达到渠道的终端代理、用户。这个网络如果有厂商自己来建立，需要投入很大的资金和一个很长的过程，反而贻误了现在的“战机”，所以选择合适的合作伙伴，尤其是选择有强大覆盖能力，同时认可SAP文化的合作伙伴显得尤为重要，作为清华紫光来说，刚好是能够较好的达成这个使命。有良好的硬件渠道、管理经验丰富SBO是基于NT/WIN2000+MSSQLSERVER+PC平台+C/S的产品。不仅软件本身属于“精华版”，上手容易，硬件的配置本身也具备简单化的特点，只需要单路低端服务器+PC即能实现。我们可以发现：低端管理软件用户与低端服务器的用户有着较高的重合度。对于清华紫光分销事业部来说，作为惠普主机的主力分销商，本身具备多年服务器分销的经验，有着众多合作的主机类代理商（一部分还是小型的集成商），而且清华紫光与其他主机厂商比如清华同方也保持良好的合作关系；这些都奠定了低端软件分销可以使用的新渠道。清华紫光分销事业部具备良好的渠道管理和内部管理运作能力。从2001年分销激光打印机到1年后成为惠普激光机4架主流分销商之一；从2000年代理惠普扫描仪，到现在独家包销惠普扫描仪全线产品等等都侧面说明了我们做的努力为上游厂商带来的更多价值体现。而我们的内部管理运作能力来看，我们的工作追求最大化“降低供应链成本”，通过先进的第三方物流系统、符合本企业特色的企业银行系统、高效安全的信用管理体系，以及SAPERP带来的更多先进管理理念，使得我们的管理效能发挥到最大，这样，必将给客户、代理商带来更好的生存空间和发展空间。良好的品牌声誉，强大的资金实力 清华紫光有着良好的声誉，从1998年创业至今，清华紫光获得国家级各类奖项70余项，进入国家520家重点企业、国家863计划成果产业化基地，连续7年成为北京新技术产业开发区20强企业，被列为全国高新技术企业“百强”，北京市“扶优扶强”的71家企业之一。这些声誉对于分销SAP的SBO产品来说，将给代理商和用户带来更多的认同感。清华紫光股份有限公司自从1999年11月成功上市以来，就具有强大的资金实力，同时和各银行之间也有着良好的合作关系，在招行、工行均有着千万元级以上的信用额度，能够轻易满足日益增长的业务需求。强大的销售队伍、稳定的管理团队分销产品事业部近85%的员工拥有本科及以上学历，年轻、富有活力、善于学习、勇于开拓、创新是分销员工的一大特色。分销业务通过他们和其他同事的共同努力，仍旧保持着高速的增长：2002年9月，分销业务在《计算机产品与流通》杂志“2001-2002种菇渠道成功分销商”评比中获第8名殊荣；“2002-2003中国渠道成功分销商”评比中获第六名殊荣。分销事业部还有一个稳定的管理团队，团队中各成员的努力能够使得上游厂商与清华紫光的合作一直保持着良性、稳定的发展，也使合作双方的业务变得更加紧密和持久，因为我们深信只有互相紧密无间的合作，才能带来双方长期利益的最大化。广泛的用户群体、良好的本行业用户体验、良好的技术支持队伍SBO产品用户的特点侧重于“商贸型”，所以前面文章中提到的主机渠道、以及我们的外设渠道都将是SBO的潜在客户，我们需要做的一部分工作就是把潜在的客户变成SBO的真正客户，而且因为我们对于渠道企业的运作更为熟悉，所以针对这部分客户的销售将变得更为容易。我们在各地也具有良好专业技能的技术员工，通过我们的SAPERP上线，他们也将能够更加熟悉ERP系统，也将为我们下一步分销SBO产品奠定良好的技术基础。总的来说，中高段管理软件需要更多的是直销，对于上游厂商来说，如果合作伙伴有很强的直销能力和强大的技术能力这是最关键的；但对于低端管理软件销售来说，合作伙伴的覆盖能力、销售管理能力、技术能力、内部管理等诸多方面都要有较好的表现，就像“木桶理论”，上游厂商需要“每一块木板都比较平均”的合作伙伴，这样的合作伙伴会最大化的发挥低端管理软件渠道的效力。 B.劣势管理软件的分销刚刚启动管理软件的分销对于清华紫光来说，还是首次，我们在这个细分行业中还缺乏一定的基础，但也因为是第一次，所以我们也将更加重视与SAP的合作，通过合作，清华紫光能够为现有的代理商带来更多的生意机会，同时也更希望通过SBO的销售来提升我们代理商的管理水平和管理理念，从而使我们和代理的合作更加紧密无间。没有完整的软件代理体系分销事业部还没有完整的软件代理体系。由于现在的管理软件渠道代理更多的来自于当初的用友、金蝶财务软件多年的扶持和培养，所以作为国际厂商的合作伙伴，一方面要发展自有的渠道和客户群；同时和厂商保持紧密合作，发扬地域覆盖的优势，切入原有的“财务软件代理渠道”和增值渠道，在各地逐渐发展出一个多维的代理体系。第三节(四SWOT分析结论根据以上分析，我们可以看到：中小企业对于信息化的需求迫切，虽然不同的地域、不同的行业发展不平衡，但低端管理软件市场空间的增长将是最快的；同样，在该市场已经存在了一些原来中高端的竞争对手，他们已经更加重视这块市场，同时由于他们拥有多年的渠道，所以他们确立了先发优势；其三，作为中小企业的最终用户对小型ERP的需求来看，他们不仅需要“全套”模块，同时也希望提供他们的软件具有更多的“个性制造”、更快的“实施时间”、更好的“价廉物美”。另外，中高段管理软件需要更多的是直销，对于上游厂商来说，如果合作伙伴有很强的直销能力和强大的技术能力这是最关键的；但对于低端管理软件销售来说，合作伙伴的关注程度、覆盖能力、技术能力、内部管理、以及对下游的管理能力等诸多方面都要有较好的表现，我们经过分析，未来的趋势也应该如此。就像“木桶理论”，SAP需要“每一块木板都比较平均”的合作伙伴。清华紫光将能够在SAP的支持下承担这个重任。)

第四章执行方案市场与市场战略我们通过以上的分析，可以看到：现在中小企业市场管理软件具备很高的成长性，虽然这部分的市场也将更加激烈，但是紫光具备自身的渠道资源、客户资源，SAP具备较高的知名度，因此，我们更多地可以采用“市场渗透”策略发展我们现有的渠道代理商和最终客户、采用“市场发展”策略来发展财务软件代理渠道、小型集成商渠道、行业代理、其他代理渠道等等，最终使SBO产品覆盖的广度和深度进一步加深。（1）顾顾客顾客的定位：结合市场需求和清华紫光的实际情况，针对SBO产品而言，我们需要开拓的客户主要集中在：计算机与电子、技术与电子设备、消费品行业、服务行业、高科技行业。针对这些客户，我们SBO代理渠道发展对象为“IT及电子合作伙伴”、“消费品行业伙伴”、“服务行业伙伴”、“其他行业伙伴”等等，通过他们的协助，尽快地确立“SB0的样板行业客户”，从而极大推动SB0的销售。通过对市场的调查分析，我们发现即使在低端市场业也分为两类，有1万元和10万元两个心理关口。根据我们自己的特点，我们将自己的产品定位在10万元。在客户类型上，我们的将客户划分为两类，单纯的成长型中小企业（A两类）和与大中型企业建立了比较紧密业务关系的中小企业（B类）。其中大中型企业应该有如下特点：已经实施了大型的信息系统，特别是SAPR3；有比较强的谈判能力，即对伙伴有较强的影响。而那些其合作伙伴又是典型的成长型中小企业，更是我们目标客户。（2）定定价产品价格政策价格政策：在SBO的供应链环节中，存在不同的价格梯次，包括分销价、代理价、最终用户价。由于SAP是国际厂商，SBO则代表着“高贵而不贵”，同时和其他厂商的产品报价基本接近，所以建议在SBO的销售上保持全国统一的最终用户价格（或者最低售价），这样做的几个好处：对于合作伙伴来说，就意味着付出（售前咨询、售中、后的支持）就有了较好的回报，会带给代理商较大的信心，对进一步销售SBO产品有了更大的动力；对于用户来说，他们将得到更好的服务；对于SAP来说，代理商的队伍将会稳定，用户对SAP的认可程度在行业内将会进一步普及。服务价格政策：SBO产品没有售前咨询费用，但包括售中支持、实施咨询、售后支持三部分仍将有费用产生。根据产品特点，我们可以将售中支持、实施咨询和培训可以合并，定义为“售中服务”。售中服务价格按实施天数制定，比如400元/天/人。因为用户实施的软件周期在1个月以内（根据SAP英文网站上的实施案例来看，快则4、5天，慢则1个月），用户的接受费用最多为1万左右。售后服务则按照两种形式收费，一种是包年，另一种是根据节点数，同时计时收费。（3）渠道政策渠道架构图：渠道规划：虽然SBO的受众非常广泛，但ERP产品的特点决定了受众在购买时需要与卖方进行1对1的深入沟通，并需要卖方提供相关的售前、中、后的服务，也就是说：SBO需要广泛的低端渠道终端，同时这些终端能够提供良好的服务功能。但是根据第1部分现状分析中关于国际、国内厂商渠道分析对比来看，国际厂商由于最初的产品定位等原因，低端的渠道的缺乏是一个不争的事实，所以这在短期内很难实现。但从正常情况上来看，要使SBO产品销量迅速增大，有两条对策。一条对策是尽量简化SBO的安装、调试，使得用户只要通过电话就能够得到满意的服务，从而使销售队伍注意力完全放在“签单”上，这一条有一定的难度；另一条对策是迅速建立广泛的高素质销售团队和技术支持团队，但这种措施对于SBO来说也不现实，同时也将导致费用的高昂。清华紫光根据实际情况认为，要快速的扩大SBO的产品必需要借助外力。由于清华紫光具有广泛的覆盖能力和良好的渠道开拓能力、管理能力，所以把渠道的长度定义为2.5级，宽度暂定义为三类（见渠道架构图）。长度2.5级的含义表示紫光自身做直接用户（2级渠道），同时也发展合作伙伴渠道，通过合作伙伴来加速开发新的直接用户（3级渠道），这样就构成了我们的2.5级渠道；宽度三类主要指行业代理、财务软件代理、其他代理等等，其中财务软件代理、行业代理是我们开发的重点。这样做的好处在于：一方面能够在市场的高速增长期，资源有限的情况下尽快的抢占市场份额；另一方面通过分销商与代理商的肩并肩作战，能够更好的、更快的了解全面的市场信息，有利于厂商根据市场反馈信息尽快地做出反应。这样做的弊处在于：会引起分销商与代理商之间直接发生冲突，但清华紫光认为在初期由于市场足够大，同时根据合作伙伴的强项发挥其在某个行业、区域开拓能力能达到双赢局面；当然在后期，清华紫光会根据开拓情况，建立一定的协调机制避免出现冲突。渠道计划：紫光SBO的渠道发展暂时分为二个阶段，第一个阶段属于启动期，以“招募合作伙伴、树立样板客户”为主，在启动期阶段，清华紫光在北京、上海、广州平台覆盖区域内直接开发样板客户，并招募当地的合作伙伴，而在其它平台所在地重点招募合作伙伴，因为华东、华北、华南的管理软件市场份额占到了70%左右（参照上面的行业结构分析）；在第二阶段稳步发展期，以“完善渠道、填补用户空白”为主，我们将会在其他各平台开发一些样板客户，同时根据实际情况出台合适的渠道政策，引导合作伙伴进一步将行业、区域做深、做透；渠道的招募：合作伙伴的来源于两方面，一方面通过通过当地紫光SAP销售人员的招募，另一方面联合SAP进行广告的招募。渠道培训：针对新加盟的合作伙伴进行有关SAP知识和方案的培训，这部分工作初期需要厂商的大力协助。渠道评估：我们会在同行业、同区域选择2--3家代理商，一方面保证覆盖度，同时保证不产生冲突，并定期根据业绩情况，出台一定的政策来调整我们的渠道合作伙伴。渠道认证：由SAP和紫光对渠道的合作伙伴，经过一定的标准考核合格后，确认代理商认证资格。数据管理：我们具有强大的商务支持系统，能够反映渠道合作伙伴的信用状况、提货状况等。一些有关的信息将帮助厂商制订一定的渠道政策。技术支持由于SBO设计更趋于简单和实用，所以清华紫光及其合作伙伴将通过SAP的支持、培训，结合自身的技术优势，将尽快形成在管理软件方面的技术服务能力，从而更好的提供给直接客户SBO这个产品。同时我们还会建立沟通市场趋势，竞争对手市场活动，渠道动态技术和销售经验交流等等信息沟通体系来帮助渠道。这个沟通系统会以市场简报，内部沟通网络等等方式。传播一个共同开拓市场，协同发展的共赢理念。（4）市场营销方案市场推广SBO产品在市场推广上，针对两个不同的群体，一个群体是直接用户，另一个群体是渠道合作伙伴。针对直接用户的市场推广，清华紫光将配合SAP针对不同的行业、区域进行有关的市场推广活动，同时紫光也将根据实际销售中的情况，提出一定的市场推广方案与SAP一起推进SBO产品的销售。网络广告、包括B2B网站的广告、会议和巡展都将是很好的推广形式（根据SWOT根据行业结构分析中提到的消费者接受信息的来源分析）针对渠道合作伙伴的市场推广一方面在SAP的支持下，通过会议、培训等方式加强合作伙伴的竞争能力，同时也配合SAP在纸媒体、网络媒体进行市场的推广招募工作；方案分析 对产品，客户行为和市场建立比较深刻的认识是拟定方案的重要基础工作，结合以上分析，我们对SBO做如下总结：表：影响SBO促销组合的主要因素类型SBO特性特性集产品性质工业品工业品，消费品产品生命周期进入进入，成长，成熟，衰落目标市场特点目标市场分散，较高的品牌忠诚度购买决策的类型简单的复杂决策常规决策和复杂决策策略类型拉动推动和拉动类型另外，AIDA模型是在可以比较的帮我们分析各种促销工具在AIDA四个阶段所起的不同作用，它与促销组合之间的关系可用图示的表格表示。表：促销组合的AIDA分析注意兴趣愿望行动人员推销略微有效略微有效非常有效最为有效广告非常有效非常有效略微有效无效营业推广非常有效略微有效略微有效非常有效公共关系非常有效非常有效非常有效无效由以上分析，我们发现对于一个目标市场比较广在产品推广阶段应以获取注意和兴趣为重点，因此促销组合中应以广告，营业推广，公共关系为主。另外在营销过程中，对产品和服务的应突出的诉求点，也就是我们与对手的差异化要点会突出：先进管理理念输入，业务流程和管理流程的固化源至SAP和清华紫光的实力：产品和服务的高质量和持续的保证SAP系列方案对中小企业未来发展平稳升级的保证一次投入，全面的信息化具体如下：方案内容公关传播：启动期：2003年9月传播主题：SAP-紫光联手，开辟低端软件新天地目的：迅速传播SAP推出低端管理软件SBO，同时紫光成为SAP总分销信息媒体选择：专业媒体，部分大众媒体、网站传播方式：专访、专题、通稿发展期：2003年10月-2004年2月传播主题：扩大SBO的受众面，同时紫光开拓渠道、寻找并树立样板客户目的：传递SBO的实际案例，扩大渠道招募活动和促销信息，给渠道信心媒体选择：专业媒体传播方式：通稿为主，专访为辅快速发展期：2004年3月－2003年9月传播主题：样板用户盘点、渠道盘点，低端软件市场渠道和客户的进展情况目的：进一步提升客户和渠道信心，充分显示SAP和紫光对该条产品线的关注，完成过年后逐步的销售高峰热买媒体选择：各类专业媒体传播方式：专访平面广告：品牌宣传广告：树立SAP全线专业产品供应商形象，快速传递新产品信息，提升最终用户对该产品的认知度。产品广告：强化产品的性能和高性价比、实施的简便性渠道广告：传播紫光成为SAP打印机总分销商的信息，招募代理商媒体选择：中央级IT类专业媒体、行业媒体、商情类媒体（各地平台和经销售）市场活动：A新闻发布会目的：传播SAP打印机面市，与紫光联手出击中国低端管理软件市场的信息时间：2003年9月地点：北京活动针对人群：合作伙伴、媒体、部分行业用户B渠道招募会暨新产品培训目的：向渠道展示SAP全新的SBO产品，招募代理商时间：2003年9月－2003年10月地点：上海、杭州、南京、武汉、济南、青岛、沈阳、大连、广州、深圳、厦门、昆明、成都、西安活动针对人群：合作伙伴、行业用户、代理商、咨询公司等C实施培训会目的：尽快提升合作伙伴的