折扣价格策略课件

第二节折扣价格策略折扣（Discounts）是企业对消费者的让利。一、数量折扣二、季节折扣三、现金折扣四、商业折扣五、折扣券一、数量折扣企业为鼓励客户大量购买或经常购买本企业产品所采用的一种价格策略；这种折扣有两种：

（一）累积数量折扣

（二）非累积数量折扣（一）累积数量折扣顾客在一定时期内购买商品所达到的数量或金额给予不同的折扣。按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，数量越多，折扣越大。实施方法——会员卡、积分卡案例：会员卡美容业、餐饮业的很多商店都会推出会员卡，就是折扣销售。比如，到一家美发连锁店，做一次面部保养，要168元，如果买卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而办一张卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要买面值5000元的卡。即：根据不同面值的卡，给予的折扣大小不一样。会员卡的好处（1）大客户巨大的消费量，容易产生规模经济效应；销售越大，单位平均成本越低。（2）捆绑住了一个客户，让客户持续消费，而不会转投别处；营销上有句名言——开发一个新客户，是服务老客户成本的五倍。节省了大量的营销成本、开发成本。（3）可能会创造更大的利润；消费者做不到在期限内将年卡消费完。有些消费者把消费次数乘以消费单价甚至达不到年卡价格的一半。（4）可以作为一种融资工具。如果企业缺少现金流周转，这也是一种融资策略，提前预支消费者的钱。（5）可以作为实行价格歧视的手段。问题：是否继续参加健身俱乐部？由于工作过于紧张，你和你的同事决定加入健身俱乐部锻炼身体。健身俱乐部于年初推出会员制消费模式，年费均为600元。你的同事一次性缴纳了会员费600元；而你选择逐月缴纳会员费，每月50元。（1）猜测一下谁去健身会所的频率高？（2）判断一下谁明年还会继续缴纳会员费？123456789101112月份使用率按月付款的消费模式123456789101112月份使用率一年一付的消费模式多次实验结果表明：一开始，你的同事会经常去，想将付出去的钱“捞回来”。但是，随着时间的推移，你的同事会逐渐淡忘缴纳600元会员费时的心痛之感觉，因而去健身俱乐部的动力也逐渐衰退。反之，“你”每个月都要承受付会员费的心痛感觉，每个月的付费都勾起你的内心感受，时常提醒你自己：要去俱乐部健身把付出去的钱“捞”胡来。所以，不不同会员员卡制度度的实施施对商品品消费的的影响表表现不一一样：要求顾客客在消费费时付款款或者临临近消费费的某个个时间付付款，将将提高顾顾客对于于产品成成本的关关注，并并增加他他们使用用产品的的可能性性；相反反，在购购买前或或者购买买后很长长一段时时间付款款的方式式将降低低顾客对对产品成成本的注注意力，，减少他他们实际际使用的的可能性性。因此，一一次性预预付方式式（比如如足球套套票、电电话卡预预存话费费）固然然可以提提高企业业的短期期财务价价值，却却不利于于促进消消费行为为；而分分期付款款方式虽虽然降低低了企业业的短期期财务价价值，但但可以激激励消费费者的消消费热情情。会员卡与与价格歧歧视案例例计算某一知名名快捷酒酒店对酒酒店标准准间的定定价采用用了预付付会员卡卡制度。。消费者者如果没没有办理理会员卡卡，标准准间的价价格是200元元/天；；如果消消费者预预付400元办办理一张张会员卡卡，在一一年内凭凭会员卡卡每次可可以享受受8折的的优惠。。请问：哪哪一部分分消费群群体会选选择申请请办理一一张快捷捷酒店的的会员卡卡？计算：400+200×0.8×Q=200×Q解解得：：Q=10（次次）金额(元)120010008006004002000400+160Q固定成本本节约额200Q510154050次数保本点（二）非非累积数数量折扣扣仅仅适用用于单一一订单。。这种折扣扣鼓励较较大的一一次性购购买。典典型的例例子是““购买数数量在100个个单位以以下的，，每个单单位10美元；；超过或或等于100个个单位的的，每个个单位9美元””。数量折扣扣能成为为营销经经理非常常有用的的工具，，一些顾顾客比较较渴望望得到它它们。因因此它能能鼓励大大量购买买，促进进产品多多销、快快销。注意：保保证单位位产品利利润减少少而产生生的损失失，可以以从销量量的增加加中得到到补偿。。购买10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5购物满200送100二、季节节折扣有些商品品的消费费有明显显的季节节性，可可以在淡淡季购买买商品的的顾客给给予一定定优惠。。目的：企企业的生生产和销销售在一一年四季季保持相相对稳定定，有利利于减轻轻库存，，促进企企业均衡衡生产。。例如，一一些旅游游地，如如滑雪度度假胜地地，在淡淡季给出出的旅游游价格很很低。羽绒服在在夏季的的价格很很便宜。。冬日的海滨旅馆夏日的羽绒服三、现金金折扣指在赊销销的情况况下，卖卖方鼓励励买方提提前付款款，按原原价给予予一定折折扣。典型的折折扣条件件是“2/10、n/30””。2/10，净30应在30天内付清货款，但如果在交货后10天内付款，照价给予2％的现金折扣。否则，在30天内支付发票的全部金额。现金折扣包括括三个要素：：（1）现金折折扣率；（2）给予现现金折扣的期期限；（3）付清贷贷款的期限。。确定现金折扣扣率大小的基基本原则：其其上限不能高高于由于资金金周转速度加加快所带来的的盈利；下限限不能低于同同期银行存款款利率。实行现金折扣扣的好处：（1）鼓励顾顾客及时付款款，从而加快快企业的资金金的周转；（2）减少信信用风险和催催收过期账款款的费用。由由于客户及时时付款会得到到奖励，过期期的应收账款款的数额肯定定会减少。四、商业折扣扣（功能折扣扣）制造商给中间间商的折扣。。因为中间商商在分销过程程中承担的功功能、责任和和风险不同，，企业给予不不同的折扣。。目的：让中间间商有一定的的盈利空间，，鼓励中间商商大批量订货货，并与企业业建立长期合合作关系。注意：考虑中中间商在分销销渠道中的地地位、重要性性、购买批量量、承担的风风险、服务水水平、履行的的商业责任，，等等。五、折价券（（优惠券）通过给客户优优惠券，而让让消费者获得得了低于价格格清单的的价价格。许多生产商和和零售商通过过分装在包装装、印刷广告告内或商店内内的折价券提提供折扣。思考发放优惠券一一般会导致营营销成本的上上升，那么商商家为什么还还要发放优惠惠券而不是直直接降低价格格进行促销？？原因：（1）采用优优惠券方式不不太容易在顾顾客心中形成成破坏性的过过低参考价格格；制造商希望最最终用户知道道价格促销只只是短期的特特殊行为，以以免给消费者者留下价格低低廉是因为产产品品质较差差的负面印象象。直接采用用降低价格，，此价格将会会成为顾客日日后购买的参参考价格。这这样，但商家家决定恢复正正常价格时，，顾客会认为为价格上涨了了。（2）实行优优惠券是企业业实施价格歧歧视的一种重重要手段，可可以避免了统统一定价，从从而帮助企业业实现更大的的利润。利用优惠券实实施价格歧视视的技巧体现现在：A、让初次购购买的客户获获得优惠。PQQ1Q2D1D2OP1P2B、通过优惠惠券的收集成成本对不同的的收入群体实实施差别定价价。——优惠券的的收集成本包包括阅读杂志志、剪切优惠惠券及存放成成本，反映了了每个家庭时时间的机会成成本。环球返钱网是是一种全新的的促销模式，，用一种通过过消费者返现现金的方式吸吸引消费，刺刺激消费。同同时能够快速速提升商家的的营业额。商家为了提高高营业额，经经常要推出一一些让利、打打折的促销活活动。但是，，传统的促销销活动千篇一一律，缺乏亮亮点，不能吸吸引更多的消消费群体。例如，一家饭饭店打出横幅幅——“优惠惠大酬宾，9折优惠！””但是，如果饭饭店打出这样样的横幅———“优惠大酬酬宾，消费100元返赠赠100元现现金！”具体模式：（1）商家从从环球返钱网网公司以10元的价格购购买面值为100元的““返现证”；；（2）消费者者每消费100元，商家家将会赠送一一张面值为100元的““返现证”；；（3）消费者者获赠返现证证后，登陆环环球返钱网，，按返现规则则激活返现证证排队，等待待返现。当前总排号每每增加25个个号，当前应应返现排号也也同时增加1个号。以此此类推，当前前已返现排号号与您的返现现排号一样时时，您的银行行卡里就会收收到您的返现现证相应金额额的现金。排排队时最大的的欣慰不是前前面的人越来来越少，而是是后面的人越越来越多。四赢模式消费者赢（消消费者花出去去的钱又回来来了，让消费费变成存款））。联盟商户赢（（使用返现证证能使商家营营业额大幅提提高，利润快快速增长，客客户回头率大大大