教辅图书怎样合理备货

教辅图书如何合理备货北京诚明联创管理咨询有限公司主讲人:方其林1/1/20231教辅图书供应链表现形式教辅图书交付计划纸张、稿件、图书授信、经销合约、结算单据客户需求、订单、数量、信用退货、化桨付款信息流物流资金流信息流物流资金流供应商印厂分销商客户1/1/20232库存存在有主要原因减少供货与渠道需求之间冲突；预期库存，减少缺货可能性；出于稳定经营的目的。服务成本可承受财力期望的服务水平1/1/20233教辅业库存的缺点库存是掩盖所有问题的“万恶之源”……1/1/20234库存图表（一）库存掩盖所有问题成本问题效率问题销量问题交货问题库存水平1/1/20235库存图表（二）降低库存暴露问题成本问题效率问题销售问题交货问题库存水平1/1/20236库存不是资产而是负债！

教辅业库存的缺点1/1/20237一个需思考的问题？教辅分销管理中的库存问题、采销平衡问题……怎样管制?……谁来做?……1/1/20238第一部分教辅备货组织1/1/20239库存控制在书业中的关系1/1/202310书业库存控控制流程原原则备货定量原原则。确保保采购员依依据相同的的方法作出出相同的决决定。简单技术原原则。确保保日常备货货操作可以以简单有效效的运作。。定量决策原原则。依据据定的判断断规则，可可以实现库库存管理的的有效性。。异常情况报报告原则。。利用库存存异常情况况报表，可可以尽早发发现并控制制异常情况况．适当信息深深度原则。。采购依据据来源于物物流与销售售的营销信信息。12/24/202211一、教辅采采购组织职职能调查、分析析和评估省省内图书市市场以确定定客户需求求和采购时时机。收集、整理理、分析各各地区新教教材的使用用情况和教教育考试变变化情况。。分析、评估估、选择、、淘汰、确确定出版商商和收集供供应商的出出版发行信信息。制订并有效效管理采购购计划。改进采购工工作流程和和标准。通通过少的流流通环节，，减少库存存时间，以以达到图书书周转的目目标。管理和培训训采购人员员，以确定定产品符合合客户需求求。分析、掌握握出版社的的销售目标标、销售政政策、期望望及要求，，协商洽谈谈签订年度度供货合同同，并督促促履行合同同。填报供应商商订单，进进行业务跟跟踪及处理理来货差错错和损耗。。监督落实分分书计划。。收集、汇总总、汇报图图书的销售售及库存动动态，及时时调整库存存结构。制定并实施施进、调和和退货计划划，及处理理出版社的的调货、退退货、接待待事宜。及时处理图图书日常添添、订业务务。协助财务对对账和清理理账务。定期向出版版社填报库库存，并据据此拟订并并执行图书书采购付款款计划。12/24/202212二、、采采购购组组织织的的作作用用与与架架构构1、、5R原原则则：Rightsupplier从合格格的的出版版商处Righttime在需需求求的的时间间內Rightprice以合合理理的的折扣扣Rightquantity取得得正正确数量Rightquality符合合品质质要求求的的图图书书与服服务务12/24/202213二、、采采购购组组织织的的作作用用与与架架构构管理理层层次次采购购方方法法谈判判预算算训练练员员工工減少少成成本本工作作层层次次跟催催做纪纪录录处理理付付款款处理理物物料料申申请请处理理报报价价单单比较较价价格格战略略层次次采购购研研究究长远远计计划划评估估供供应应能能力力制定定政政策策2、、采购购组组织织的的职职能能传统统方方法法：：比比较较被被动动现今今方方法法：：比比较较积积极极及及具具策策略略性性12/24/202214三、、采采购购主主管管的的工工作作职职责责库存存控控制制〔〔30％％〕〕：：全全面面掌掌握握与与系系统统分分析析渠渠道道销销售售系系统统内内““进进销销存存””数数据据，，实实时时把把握握市市场场化化图图书书产产品品销销售售趋趋势势，，各各环环节节的的图图书书存存货货以以及及出出版版商商生生产产进进度度；；及及时时调调整整公公司司图图书书库库存存，，降降低低图图书书滞滞库库率率。。图书书采采购购资资源源配配置置（（30％％））：：制制定定公公司司年年、、季季、、月月度度采采购购、、销销售售衔衔接接计计划划，，根根据据销销售售月月度度滚滚动动销销售售计计划划，，制制定定月月度度要要货货计计划划；；并并根根据据市市场场需需求求趋趋势势与与实实际际销销售售状状态态，，修修正正计计划划或或调调度度图图书书资资源源，，及及时时响响应应市市场场变变化化；；减减免免供供货货上上““多多与与不不足足””现现象象。。分析析采采购购偏偏差差〔〔10％％））：：对对各各渠渠道道销销售售计计划划进进行行审审定定，，监监督督执执行行，，分分析析与与研研究究出出现现偏偏差差的的原原因因，，调调整整采采、、销销期期量量标标准准；；提提供供渠渠道道销销售售折折扣扣政政策策的的建建议议方方案案。。核查库存（10％）：对对物流配送进进行动态跟踪踪监控，旺季季每天查对库库存一次，淡淡季二天查对对库存一次，，并及时与客客服专员、销销售外勤调研研分析下线代代理商库存动动态，便于调调剂市场库存存。出版商对接（（10％）：：每月按时提提报公司库存存，核对出版版商采购应付付款动态，并并针对出版商商授信政策提提报应付到货货采购款，维维护公司与出出版商客情关关系。出版资源整合合（10％））：随时收集集市场教辅图图书信息，并并对供应商进进行评估，提提供优化公司司产品结构建建议。参加出出版业春、秋秋两季图书订订货会。12/24/202215四、采购业务务员工作职责责执行公司教辅辅图书采购计计划。负责建立所管管理的图书供供应商档案并并有效管理。。负责图书采购购协调与沟通通。负责图书供应应信息、资料料和内部采购购信息收集、、整理、分析析和传递。收集、汇总图图书销售及库库存动态，及及时调整库存存结构。处理图书残次次品及积压图图书调、退货货。及时处理图书书日常添、订订书业务。与物流部、财财务部核对当当月图书采购购与退货。定期向出版商商填报库存，，收集销售信信息、市场信信息、库存信信息并据此拟拟订并执行教教辅图书采购购付款计划。。产品采购信息息的录入，并并按程序提报报。定期向采购经经理提报图书书采购报告。。不定期协调助助财务部、物物流部进行库库存盘点；12/24/202216五、采采购组组织管管理模模式专人负负责制制；集中采采购，，统一一配送送；采、分分、退退一条条笼；；12/24/202217第二部部分教教辅辅备货货原则则12/24/202218一、教教辅图图书库库存控控制的的关键键问题题何时必必须补补货——订订购点点的问问题必须补补充多多少货货——订订购量量的问问题应维持持多少少货——存存量基基准的的问题题汽车的的油箱箱到底底有多多大？？12/24/202219一、教辅辅图书库库存控制制的关键键问题1、教辅订购购点的问问题所谓订购购点，是是指当存存量降至至某一数数量时时，应应即刻请请购补充充的时点点或界限限。一旦旦订购点点抓得过过早，则则将使库库存积压压。倘若若订购点点抓得太太晚，则则将造成成缺货，，甚而流流失客户户、影响响信誉。。因而订购购点的掌掌握非常常重要。。12/24/202220一、教辅辅图书库库存控制制的关键键问题2、教辅辅订购量量的问题题所谓订购购量，是是指当存存量到达达请购点点时，决决定请购购补充的的数量，，按此数数量报订订，能符符合最高高存量与与最低存存量的基基准。一一旦订购购量过多多，则教教辅形成成积压，，若订购购量太少少，库存存不足引引起断货货，且订订购次数数必然增增加，同同时也提提高了订订购成本本。12/24/202221一、教辅辅图书库库存控制制的关键键问题3、存量量基准的的问题存量基准准包括：：

最低存存量

最高存存量12/24/202222二、教辅辅图书备备货原则则教辅采购购员必须须遵循的的备货原原则为：：勤进快销销原则；；以需定进原原则；适价原则；；高流转率原原则。12/24/202223三、教辅采采购备货的的作用图书销售公公司经营的的必要前提提；是控制成本本和销售利利润的主要要手段；可以帮助公公司洞察教教辅图书市市场的变化化趋势；是科学控制制库存的开开端；决定公司库库存周转的的速度；过量采购造造成过高的的存货储备成成本和资金金积压少量采购则则无货可销销而造成再采采购成本提高12/24/202224四、教辅图图书采购特特点政策性。教教辅图书开开发受国家家教育政策策影响较大大，教辅必必须与教材材同步，同同时面对的的是特定的的消费群——学生，教教委干预与与新华书店店特有资源源的垄断性性较强。季节性。教教辅图书与与学年段同同步，分为为春、秋两两季销售期期。地域性。教教育体制改改革，教材材版本地方方化，导致致教辅图书书地域性特特别强，一一纲多版。。层次性。教教辅图书市市场分为高高中段、初初中段、小小学段、学学前段不同同层次。多样性。按按教辅图书书市场可分分为应试类类、同步类类、试卷类类、阅读类类、素质教教育类的多多样性。目目前市场不不同的教辅辅图书品种种高达上万万个品种。。12/24/202225五、教辅图图书采购类类型目前书业公公司教辅采采购类型有有：自型出版；；购断采购（（经销和代代销）；租型采购；；受托采购（（出版商寄寄售）。12/24/202226六、、教教辅辅图图书书采采购购方方法法按采采购购订订约约方方式式分分类类口头头采采购购（（目目前前不不被被出出版版商商所所接接受受））；；传真真采采购购（（多多数数后后期期补补货货采采用用））；；试控控性性采采购购（（对对于于新新产产品品采采用用））；；订约约采采购购（（以以年年度度经经销销合合同同约约定定方方式式进进行行采采购购））12/24/202227七、、采采购购备备货货管管理理内内容容采购购备备货货计计划划的的编编制制；；采购购备备货货的的实实施施。。包包括括首首次次备备货货报报订订与与日日常常备备货货报报订订。。采购购备备货货的的监监控控。。采购购人人员员监监控控；；采购购流流程程监监控控；；采购购结结算算监监控控；；采购购信信息息的的收收集集和和使使用用；；教辅辅库库存存控控制制。。12/24/202228八、、教教辅辅图图书书采采购购流流程程收集集市市场场需需求求信信息息与与查查验验教教辅辅库库存存；；制订订采采购购计计划划（（与与市市场场销销售售和和库库存存动动态态））；；与出出版版商商协协商商，，发发出出采采购购订订单单；；运输输进进货货与与进进货货控控制制；；到货货验验收收、、入入库库；；采购购对对账账与与结结算算；；教辅辅退退货货与与考考评评。。12/24/202229第三部分教教辅备货需求求分析12/24/202230一、教辅需求求分类1、库存管理理所面临的困困难教辅图书批量量大，品种多多，我们应针针对每种图书书采用不同的的控制方法与与流程。没有一种库存存管理方法可可以适应所有有品种。市场需求存在在变数，破坏坏性因素太多多，无法准确确预测市场需需求。12/24/202231一、教辅需求求分类2、需求分灰灰应考虑的要要素：需求的确定性性分析；需求的趋势或或形状；需求的频度；；需求量的水平平；需求的成本水水平；产品的销售周周期。12/24/202232一、教辅需求求分类3、需求的趋趋势或形状稳定需求趋势趋向变化趋势周期变化趋势12/24/202233二、需求的的频度度分类类1、快快速需需求教辅快快速需需求图图12/24/202234二、需需求的的频度度分类类2、漫漫速需需求概率变大需求量量变大大请设想想一下下，教教辅业业是否否存在在此种种需求求12/24/202235二、需需求的的频度度分类类3、产产品生生命周周期投放期期成长期期成熟期期下降期期退出期期最长的的周期期12/24/202236需求分分析的的关键键由于需需求在在时间间上与与数量量上发发生变变动性性，因此，，采用用适当当的频频度检检验需需求变变动的的幅12/24/202237第四四部部分分教教辅辅备备货货计计划划要要素素分分析析12/24/202238一、、教教辅辅备备货货计计划划的的内内容容教辅辅图图书书采采购购计计划划的的内内容容包包括括以以下下几几个个方方面面：：编制制教教辅辅图图书书目目录录表表。。为为了了保保证证采采购购图图书书适适销销对对路路，，采采购购员员必必须须根根据据渠渠道道与与学学生生需需求求，，制制定定产产品品组组合合，，编编制制产产品品目目录录表表，，确确定定重重点点采采购购图图书书、、辅辅助助采采购购图图书书、、关关联联采采购购图图书书的的比比重重，，通通常常三三者者的的比比例例大大致致为为70%、、20%、、10%。。制定定每每个个采采购购项项目目的的采采购购计计划划。。采采购购项项目目内内容容包包括括出出版版商商、、图图书书系系列列、、学学科科、、版版别别、、数数量量、、码码价价、、折折扣扣、、总总码码洋洋、、总总实实洋洋等等。。货源源组组织织。。参参加加书书业业年年度度订订货货会会，，每每年年度度分分为为春春秋秋两两季季订订货货会会，，春春季季订订货货会会一一般般在在北北京京举举行行，，秋秋季季订订货货会会举举办办地地存存在在不不确确定定性性，，应应举举办办方方而而定定。。通通过过图图书书订订货货会会与与各各出出版版商商进进行行贸贸易易洽洽谈谈，，选选定定意意向向的的供供应应商商及及发发行行政政策策。。确定定采采购购进进度度及及相相应应的的采采购购批批次次。。采采购购进进度度应应考考虑虑以以下下几几个个方方面面问问题题：：一一是是教教辅辅购购销销规规律律。。教教辅辅是是季季节节性性特特别别强强的的产产品品，，应应遵遵循循季季前前采采购购、、季季中中补补货货、、季季后后压压缩缩的的采采购购策策略略。。二二是是领领先先策策略略。。教教辅辅上上市市时时机机很很重重要要，，采采购购时时间间应应能能配配合合领领先先上上市市的的策策略略。。比比如如高高三三教教辅辅，，如如果果在在高高三三学学生生补补课课后后上上市市，，会会导导致致教教辅辅无无法法销销售售。。三三是是库库存存水水平平。。决决定定采采购购量量或或采采购购时时间间的的因因素素包包括括采采购购周周期期、、日日均均销销量量、、安安全全存存量量、、采采购购批批次次及及批批量量、、销销售售时时段段等等因因素素。。12/24/202239二、教辅辅采购预预测的一一般程序序明确采购购预测目目标。采采购预测测是建立立在营销销调研基基础之上上，依据据销售部部门编制制销售计计划编制制。收集、分分析有关关信息资资源。对对上游出出版商可可提供教教辅资源源、渠道道代理商商需求信信息、学学校与学学生变动动情况等等资源进进行收集集与分析析，找出出市场销销售的规规律性，，便于销销售与采采购预测测。选择预测测方法。。根据渠渠道销售售历史数数据、公公司新财财年度产产品组合合计划、、出版的的供应能能力，渠渠道的选选择及代代理商的的经营能能力，对对教辅图图书市场场的进行行趋势分分析，预预测教辅辅图书销销量。分析评价价预测方方法与预预测结果果。新财财年5月月份，公公司应召召开年度度营销会会议，采采购与销销售联合合召开营营销分析析会，会会议由总总经理主主持。编制年度度预测报报告。经经营销分分析会进进行论证证后，销销售部与与采购部部应在论论证的基基础上形形成新财财年销售售计划与与采购计计划，提提报总经经理审批批签发。。12/24/202240三、影响响采购计计划与预预测因素素1、教辅辅市场需需求预测测采购人员员须了解解教辅图图书市场场特性，，贴近市市场才能能有效控控制采购购，采销销对路，，现将教教辅图书书采购预预测要求求列示如如下：教育管制制。影响响教辅图图书需求求最基本本的经济济因素，，从市场场来分析析就是教教育管制制情况，，教辅图图书是否否可以进进课堂，，很大程程度上受受教育干干预较大大。9年年义务教教育法规规明文规规定，不不允许学学校组织织教育图图书征订订，从而而对教辅辅图书销销售影响响较大。。而对教教辅图书书购买，，学校教教师取决决定性的的因素。。高中段段虽然已已实行市市场化，，但仍就就受教育育自身经经济利益益的影响响，和新新华书店店固有的的垄断资资源控制制，对教教辅图书书销售受受阻。学生人口口因素。。教辅图图书的消消费者主主要是学学生，学学生基数数越大，，对教辅辅需求市市场总量量越大。。目前由由于我国国实行计计划生育育影，学学生总量量总体上上呈下降降的趋势势。学生购买买心理和和行为。。我国是是应试教教育国家家，目前前由于受受就业压压力大的的影响，，学生对对于教辅辅图书需需求增大大，一般般在城镇镇家庭的的学生，，通常都都是两套套教辅资资料以上上，尤其其是江浙浙、广东东、山东东等地区区，学生生购买力力非常强强。12/24/202241三、影响采购购计划与预测测因素2、年度销售售计划目前教辅图书书出现供过于于求的状况，，所以公司的的财年经营计计划应以销售售计划为起点点。而编制销销售计划，又又受到销售预预测的影响。。销售预测的的决定因素，，包括不可控控因素，如教教育政策、学学生人口总数数、家庭经济济水平、竞争争者状况等。。以及可控因因素，如公司司财务状况、、销售能力、、人力资源、、公司声誉、、出版商的选选择等。3、库存控制制在业内，关系系到书业公司司成败的是公公司库存控制制水平的问题题，库存控制制到位，公司司能盈利。同同时，库存控控制不到位，，会遭受上游游出版商的制制裁，取消代代理商的资格格，失去优质质产品，对产产品组合能力力减弱。4、图书定价价图书的码价与与发行折扣同同样是对市场场预测较大影影响的因素之之一。5、业务人员员素质与工作作效率12/24/202242四、采购计划划的编制1、采购计划划的关键点每个月或每季季应该准备的的教辅图书系系列及库存额额的决定。在这个库存额额的范围内，，制定备齐教教辅图书的计计划。以销售预测为为基础制定采采购计划。12/24/202243四、采购计划划的编制2、采购信息息收集当地的教育发发展情况：学学校数、学生生人数、升学学率、考生人人数等。教材变化情况况及分布：使使用教材版本本、教辅资料料版本及教材材目录。客户的销售规规模及其需求求：营业面积积、教辅图书书产品结构、、客户的期望望及要求。竞争对手的产产品经营情况况：主要竞争争对手的主要要独家产品销销售的规模、、数量、销售售渠道及其与与出版商的合合作方式；本本期市场上的的畅销品种及及其销售情况况及发展潜力力；竞争对手手近期的经营营策略及经营营管理举措。。出版商的情况况：地位、目目标、规模、、发货、退货货要求、营销销政策、发展展趋势、畅销销产品及有潜潜力的产品、、发行领导及及区域负责人人等。教育图书产品品情况：教育育图书的变化化趋势，需求求的变化趋势势，营销方式式的变化趋势势，主要的供供货单位。现有产品的销销售分析：对对出版商和产产品进行销量量分析，结合合销量进行利利润和利润率率分析，总结结前期进货得得失。从而确确定本学期的的重点客户重重点品种、淘淘汰品种等采采购政策及措措施。终端客户的需需求情况：掌掌握学生及老老师各年级、、各阶段对教教育图书的需需求情况；12/24/202244四、采购计划划的编制3、采购计划划年度计划：根根据公司发展展和销售计划划由采购在每每年5月前制制订年度采购购计划，根据据经营定位，，确定经营重重点品种，出出版商、策略略及进销存的的规模。学期计划：根根据学期特点点及近期教育育考试规律的的变化情况由由采购在每年年5月、11月制订。订货会计划：：确定参加订货货会的目的与与目标。确定争取的出出版商及品种种。订货和出版商商的拜访计划划及订货会的的日程安排。。参加订货会的的人员安排及及费用预算计计划。新渠道的采购购计划根据新渠道拓拓展计划来制制订采购计划划；确定需要进货货的规模及品品种；确定供货单位位及资金预算算；制订实施细则则及进度安排排；新上品种的采采购计划上品种之前必必须作好销售售市场需求调调查（由销售售部提供年度度销售计划为为前提）。了解竞争对手手的经营情况况。了解该种产品品出版商的情情况。拟定新进品种种具体实施方方案以上计划须以以书面形式制制订上报。12/24/202245四、采购备备货需求的的确定1、教辅图图书采购量量计算公式式为：销售期内预预计销量(春季/秋秋季)=销销售时段××预计日均均销量首批采购量量=销售期期内预计销销量×40%后期补货量量=预计剩剩余销售时时段×日均均销量-现现有库存量量最低安全库库存水平=采购周期期×预计日日均销量采购周期：：秋季：7月月1日至8月25日日，5~7天。8月月26日至至9月10日，2~3天。春季：12月1日至至1月25日，4~6天。1月26日日至2月15日，2~3天。。12/24/202246四、采购备备货需求的的确定2、采购订订购方法定期定购法法。定期采购方方式控制，，是以定期期检查盘点点和固定订订购周期为为基础的一一种库存控控制方法。。要求按固固定检查周周期对库存存量进行盘盘点，并根根据盘点的的实际库存存量和下一一个进货周周期的预计计需求量来来确定采购购批量。定量定购法法。定量采购控控制法每次次在订货之之前都要详详细检查和和抽查库存存，能及时时了解图书书库存动态态。当库存存降至安全全储备量时时，按到安安全库存量量发出订单单，经过交交货周期收收到订货，，库存水平平上升。12/24/202247四、采购备备货需求的的确定3、决定教教辅最适当当的采购数数量方法固定期间法法期间长短从从图书上市市开始到学学生开学前前5天（7月1日至至8月25日，12月1日至至1月25日）。每个月每周周编制本月月要货计划划，但是每每次订购教教辅数量则则变动。此法每期保保持5~7天库存。。最低库存量量=（出版版商造货天天数+进货货在途天数数+销售准准备天数））×平均每每天发货量量其中：销售售准备天数数是指图书书入库、验验收所需时时间。12/24/202248四、采购备备货需求的的确定3、决定教教辅最适当当的采购数数量方法批对批法发出的订单单数量与每每一期净需需求数量相相同。每一期均不不留库存。。此法用于学学生开学前前5天至开学学后10天天左右报订。。预计销售结结束后，不不再接受渠渠道订单，，如有特殊殊订单（订订数）应与与代理商强强调不允许许退货。12/24/202249五、教辅图图书备货组组合1、教辅图图书组合按按学年段可可划分为：：高中段、初初中段、小小学段。高中段。高高中教辅图图书已基本本上实行市市场化，同同时是购买买力极强的的主力群，，采购部应应力争强势势的教辅图图书占据市市场。初中段。初初中段同样样是不可勿勿略的一个个重要市场场，尤其是是初三学年年，应试性性特别强，，同时是公公司产品影影响终端又又一主力产产品群。小学段。小小学段是公公司吸引渠渠道客户的的强有力的的补充，代代理商在进进货时首选选品种较全全，对于渠渠道影响力力较大产品品的上游供供应商，所所以采购部部同样加强强对小学产产品的组合合与筛选。。12/24/202250五、教辅图图书备货组组合2、教辅图图书组合按按产品类型型可划分为为：应试类、同同步类、试试卷类、阅阅读类、素素质教育类类。应试类。应应试类教辅辅图书目前前市场销售售主力图书书，包括高三、初三三、小学六六年级考试复习类类教辅图书书，其特点点是销量大大、市场影影响力强，，为公司主主抓采购产产品。同步类。此此类教辅图图书同样是是公司主力力教辅图书书，采购部部必须全力力争取的产产品，其直直接决定公司对市场场影响力和和公司利润润与销量。试卷类。此此类是与应应试类教辅辅图书的互互补，同样样是不可多多得的产品品。阅读类与素素质教育类类。此二类类产品是公公司对市场场产品的补补充，采购购部应针对对教辅图书书市场季节节性强的特特性丰富公公司产品结结构。12/24/202251五、、教教辅辅图图书书备备货货组组合合3、、不不选选择择的的图图书书品品种种与公公司司销销售售定定位位无无关关的的。。比比如如公公司司主主要要是是经经营营教教辅辅图图书书，，就就不不宜宜采采购购社社科科类类图图书书。。教辅辅图图书书质质量量低低劣劣的的。。比比如如业业内内一一些些东东拼拼西西凑凑的的教教辅辅图图书书，，选选题题策策划划缺缺乏乏新新意意的的教教辅辅图图书书，，抄抄袭袭现现象象较较为为严严重重。。盗版版的的。。盗盗版版图图书书对对于于一一家家书书业业公公司司的的负负面面影影响响极极大大，，应应严严格格控控制制采采购购。。不配配套套的的。。自自实实行行新新课课标标以以后后，，采采购购部部在在采采购购教教辅辅图图书书时时，，应应充充分分考考虑虑教教辅辅图图书书是是否否与与河河北北省省采采用用的的教教辅辅材材是是否否同同步步，，否否则则会会形形成成资资金金和和库库存存积积压压，，造造成成巨巨大大损损失失。。付款款条条件件苛苛刻刻的的尽尽量量不不选选，，与与公公司司合合作作期期限限不不长长，，产产品品在在市市场场反反映映不不强强，，而而付付款款条条件件又又苛苛刻刻的的出出版版商商。。退货货条条件件苛苛刻刻的的。。在在市市场场上上同同类类相相比比，，产产品品质质量量与与服服务务支支持持没没有有明明显显突突出出，，而而又又强强烈烈要要求求退退货货条条件件的的产产品品。。12/24/202252六、、重重点点出出版版商商管管理理1、、重重占占点点出出版版商商的的界界定定在公公司司教教辅辅图图书书销销量量前前5名名；；系列列产产品品点点公公司司产产品品结结构构前前10名名的的出出版版商商；；知名名出出版版商商；；销量量适适中中，，经经营营利利润润高高的的出出版版商商。。12/24/202253教辅辅销销售售帕帕累累托托曲曲线线100%50%75%100%客户户80%20%销售码洋12/24/202254六、、重重点点出出版版商商管管理理2、、重重点点出出版版商商管管理理备货货充充足足，，突突出出陈陈列列。。主动动将将产产品品送送学学校校，，供供老老师师选选择择和和征征订订。。旺季季每每周周报报库库存存一一次次。。应作售售前预预测。。收集重重点出出版商商和重重点产产品的的销售售信息息。广告宣宣传品品及时时按要要求张张贴或或悬挂挂。实行调调货期期制度度。12/24/202255备货与与“炒炒冷饭饭”“炒冷冷饭””练习习供应周周期的的变动动量供应周周期供应周周期内内需求求量供应周周期内内需求求量的的变动动量安全库库存量量服务级级别12/24/202256第五部部分教教辅辅备货货责任任12/24/202257一、出出版商商敏感感指标标库存率率。该该指标标决定定出版版商与与教辅辅公司司合作作是否否盈利利，书书业库库存率率20%为为分界界线；；库存率率=退退货总总码洋洋÷销销售总总码洋洋×100%铺货率率。铺铺货不不及时时，导导致教教辅库库存积积压与与销售售份额额低。。回款率率。决决定出出版商商的资资金周周转是是否畅畅通，，出版版风险险的大大小。。回款率率=实实际际回款款额÷÷销售售码洋洋×发发货折折扣××100%12/24/202258二、采采购备备货的的责任任划分分1、采采购人人员的的责任任对采购购预测测量准准确性性负责责。对订单单填报报信息息质量量负责责。对出版版商来来货验验收准准确性性负责责，此此款与与物流流是1：1责任任。对采购购进货货单录录入准准确性性负责责。对采购购差错错处理理负责责。对采购购票据据传递递及时时性负负责。。对采购购档案案管理理安全全性、、保密密负责责。对采购购结算算准确确性负负责。。对出版版商维维护负负责。。12/24/202259二、采购备货货的责任划分分2、物流人员员责任对出版商来货货验收准确性性负责，此款款与采购是1：1责任。。对库内图书损损耗负责。对图书运输安安全负责。库存统计信息息准确性负责责。对图书验收及及时性负责。。12/24/202260三、采购备货货管理制度1、实施“三三统一分”制制度统一采购验收收。统一审核结算算。统一转账付款款。采购费用分开开控制。12/24/202261三、采购备货货管理制度2、实施“五五到位一到底底”制度“五到位”就就是教辅图书书采购的每批批必须由采购购员、验收人人、运输人、、批准人、财财务审核人在在凭证上签字字，才算手续续齐全。“一到底”就就是负责到底底，谁采购谁谁负责到底，，从采购订单单、采购验收收、图书分发发到图书退货货与结算都记记录在案并经经得起检查。。12/24/202262三、采购备货货管理制度3、检验原则则因来货频次较较高，加之没没有专业的检检测工具，常常用有效的检检验原则可概概括为“一点点、一抽、三三看”。一点：点是指指图书验收关关键，来货数数量是否与随随货清单一致致，及是否与与公司报订品品项一致。通通常是仓储统统计员先找到到标有“清单单”字样的包包装，开包取取出出版商发发货清单，按按清单所载发发货件数进行行发货件数的的核对，保证证发货件与清清单一致，便便于明确运输输途中是否存存在损耗。一抽：抽是指指核对发货件件数后，采用用随机抽样方方式，开包检检查，检查每每包中数量是是否符合。三看：看包装外形质质量。开包看图书内内在质量。看图书缺陷。。12/24/202263三、采购备货货管理制度4、教辅验收收方法数量验收。一般采取“先先卸后验”的的办法，运用分层抽样样法（多品种种）。质量验收。用“看”、““同”、“听听”、“摇””、“拍”、、“摸”等感感官检验方法法。包装验收。包装验收的目目的是为了保保证图书在运运行途中的安安全。物流包包装一般在正正常的保管、、装卸和运送送中，经得起起颠簸、挤轧轧、摩擦、叠叠压、污染等等影响。在包包装验收时，，应具体检查查纸包内图书书是否外露、、纸包是否受受过潮湿。12/24/202264三、、采采购购备备货货管管理理制制度度5、、有随随货货清清单单同同行行的的验验收收流流程程采购购员员在在第第一一时时间间内内通通知知物物流流部部到到货货信信息息，，准准备备接接货货。。物流流部部经经理理组组织织物物流流人人员员准准备备接接货货，，并并清清点点库库存存位位。。收发发员员清清点点来来货货件件数数，，并并由由仓仓储储统统计计员员在在货货运运公公司司货货运运单单上上对对来来货货总总件件数数进进行行签签收收，，如如有有件件数数有有差差错错应应在在货货运运单单上上注注明明。。收发发员员找找出出““内内有有清清单单””字字样样的的包包装装，，拆拆包包取取出出随随货货清清单单，，按按到到随随货货清清单单进进行行整整包包（（数数量量、、品品项项详详细细））验验收收，，再再将将拼拼包包或或包包头头不不详详的的拆拆包包核核对对细细数数。。如如有有差差错错，，仓仓储储统统计计员员填填写写《《收收货货差差错错单单》》，，附附列列出出版版商商随随货货清清单单呈呈报报采采购购员员。。采购购员员将将验验收收结结果果录录入入广广智智软软件件，，并并打打印印进进货货单单一一式式二二联联，，连连同同出出版版商商随随货货清清单单返返回回财财务务部部一一联联。。如有有细细数数差差错错，，采采购购员员将将《《收收货货差差错错单单》》在在一一小小时时之之内内传传真真出出版版商商进进行行确确认认，，协协商商解解决决。。收发发员员将将图图书书分分类类整整理理入入库库。。仓储储统统计计员员与与采采购购员员对对图图书书实实物物与与账账表表核核对对，，并并处处理理有有关关错错误误。。采购购员员录录单单时时，，必必须须按按广广智智软软件件进进货货单单格格式式录录入入详详细细的的信信息息，，不不得得遗遗漏漏。。12/24/202265三、、采采购购备备货货管管理理制制度度6、、无无随随货货清清单单同同行行的的验验收收流流程程采购购员员在在第第一一时时间间内内通通知知物物流流部部到到货货信信息息，，准准备备接接货货。。物流流部部经经理理组组织织物物流流人人员员准准备备接接货货，，并并清清点点库库存存位位。。储运运司司机机提提货货或或库库房房接接货货。。此此步步需需特特别别关关注注的的是是，，储储运运司司机机和和仓仓储储统统计计员员在在接接货货时时，，与与运运输输公公司司签签收收时时，，只只对对收收货货件件数数进进行行签签收收，，不不得得对对发发货货明明细细签签收收，，避避免免与与出出版版商商的的纠纠纷纷。。仓储储统统计计员员清清点点来来货货件件数数，，同同时时通通知知采采购购员员要要求求出出版版商商传传真真发发货货清清单单。。收发发员员开开包包核核对对来来货货细细数数，，并并手手工工填填写写收收货货清清单单，，经经仓仓储储统统计计员员签签字字确确认认后后，，将将手手工工收收货货清清单单移移交交仓仓储储统统计计员员。。采购购员员将将出出版版商商传传真真的的发发货货清清单单与与仓仓储储统统计计员员的的手手工工收收货货清清单单进进行行核核对对，，如如差差错错误误，，则则由由采采购购员员用用广广智智软软件件录录进进货货单单，，并并打打印印一一式式两两联联。。如有有差差错错，，仓仓储储统统计计员员则则手手式式填填写写《《收收货货差差错错单单》》，，经经采采购购员员签签字字确确认认后后，，传传真真出出版版商商进进行行确确认认，，采采购购员员凭凭《《收收货货差差错错单单》》、、手手工工收收货货清清单单及及出出版版商商发发货货清清单单传传真真件件通通过过计计算算机机录录进进货货单单，，并并打打印印一一式式二二联联，，仓仓储储统统计计员员一一联联、、财财务务记记账账一一联联。。收发发员员将将清清点点验验收收后后的的图图书书上上架架存存储储。。采购购员员将将《《收收货货差差错错单单》》、、进进货货单单、、出出版版商商发发货货清清单单、、手手式式收收货货清清单单一一同同递递报报财财务务部部。。采购购员员录录单单时时，，必必须须按按广广智智软软件件进进货货单单格格式式录录入入详详细细的的信信息息，，不不得得遗遗漏漏。。12/24/202266三、、采采购购备备货货管管理理制制度度7、、图图书书保保管管与与保保养养根据据不不同同类类别别、、形形状状、、特特点点、、用用途途分分库库分分区区；；保保管管要要做做到到“三三清清””，“二二齐齐””，，““三三号号定定位位””摆放放。。三清清：：图图书书清清、、数数量量清清、、版版别别清清。。二齐齐：：摆摆放放整整齐齐、、库库容容整整齐齐。。三号号定定位位：：按按区区、、按按排排、、按按位位定定位位。。保管管图图书书应应做做到到“四四不不””，即即不不潮潮、、不不淋淋、、不不霉霉、、不不混混、、按按图图书书保保管管技技术术要要求求，，进进行行防防火火、、加加垫垫、、通通风风、、干干燥燥、、定定期期重重新新包包装装，，存存放放不不当当应应及及时时改改进进。。仓储储员员对对库库存存、、待待保保管管、、待待验验图图书书、、设设备备、、工工具具等等负负有有经经济济责责任任。。仓仓库库图图书书如如有有毁毁损损、、报报废废、、盘盘盈盈、、盘盘亏亏等等，，仓仓储储统统计计员员应应及及时时报报告告物物流流经经理理，，分分析析原原因因，，查查明明责责任任，，按按规规定定办办理理报报批批手手续续。。年年损损耗耗率率不不得得超超过过行业业标标准准0.2‰‰。库存存图图书书，，未未经经总总经经理理批批准准，，一一律律不不准准擅擅自自借借出出。。禁止止外外来来人人员员进进行行公公司司仓仓库库，，不不得得在在仓仓库库区区域域内内抽抽烟烟。。图书书验验收收入入库库如如发发现现有有残残次次图图书书和和一一些些自自然然残残书书要要在在待待检检区区隔隔离离堆堆放放。。12/24/202267第六六部部分分教教辅辅备备货货预预测测12/24/202268一、、首首期期如如何何备备货货？？1、、教教辅辅图图书书销销售售结结构构从一一个个教教辅辅图图书书销销售售周周期期性性来来分分析析，，教教辅辅图图书书销销结结构构如如下下：：秋季季销销售售：：春春季季销销售售≈≈60：：40占公公司司80%销销售售，，来来自自20%的的教教辅辅图图书书产产品品（（主主要要指指教教辅辅批批发发商商））。。12/24/202269一、首首期如如何备备货？？2、目目前书书业经经验采采购作作法多数教教辅分分销商商的采采购备备货按按上一一个财财年同同季销销售的的70%作作为首首期采采购的的比例例。不足表表现在在：出版商商造货货供不不上；；前期积积压库库存大大，周周转率率低；；回款压压力大大，操操作不不慎影影响公公司的的诚信信度。。12/24/202270一、首首期如如何备备货？？3、首首期备备货的的依据据过去三三年的的历史史数据据，通过过三年年销售售或发发货趋趋势分分析，，找出出备货货的规规律性性；秋季和和春季季的销销售预预测与与市场场推广广计划划；产品的的生命命周期期。产产品在在不同同的生生命周周期，，所表表现的的销售售趋势势不一一样。。12/24/202271一、首首期如如何备备货？？4、首首期要要货（（产品品上市市前要要货））首期要要货量量=上上一年年产品品上市市第一一个月月份发发货总总量××（1+历历年该该产品品的增增长率率）在尊重重历史史数据据的同同时，，结合合市场场增长长的态态势，，组合合产品品的要要货，，保证证约一一个月月期间间的合合理备备量，，减少少报订订的次次数和和采购购成本本。合理的的储量量，可可以快快速铺铺货，，提升升销量量（指指强势势产品品）。。在新旧旧财年年交替替过程程中，，产品品的市市场存存量合合理性性，对对学生生的可可挑拣拣性较较少，，销售售的概概率大大。12/24/202272二、教教辅季季中如如何备备货？？1、教教辅图图书每每季销销售曲曲线毕业生生教辅辅与非非毕业业生教教辅销销售曲曲线图图12/24/202273二、教教辅季季中如如何备备货？？2、教教辅图图书销销售特特性销售期期短；；时效性性强；；季节性性性明明显；；不可控控因素素多；；备货勤勤进、、快出出。12/24/202274二、教辅季季中如何备备货？3、采购方方式根据教辅图图书批量大大，渠道要要货量的随随机性特点点，采用定定量采购方方式。定量采购控控制法每次次在订货之之前都要详细检查和和抽查库存存，能及时了了解图书库库存动态。。当库存降降至安全储储备量时，，按到安全全库存量发发出订单，，经过交货货周期收到到订货，库库存水平上上升。12/24/202275二、教辅季季中如何备备货？4、定量采采购的作业业程序现有库存需要数量提取库存计算库存数量：库存量=现有库存量-提取数量+在途库存量-延期交货量库存量≤订购量发出订单是否12/24/202276二、教辅辅季中如如何备货货？5、定量量采购方方式备货货量库存保有有量=查验当日日库存+出版商商已发货货在途量量-当日日已订购购量=每批订订购周期期天数×日平均均发货量量其中：订订购周期期=出版商造造货天数数+在途途运输天天数+销销售整理理天数=3天+2天+1天=6天采购周期期视分销销商与出出版商之之间的距距离及出出版商供供货速度度而确定定。当库存保保有量低低于订购购周期保保有量时时，向出出版商发发出订单单，等到到该批教教辅到库库时，刚刚好弥补补库存不不足。如果涉及及销售提提前引起起的断货货，建议议设置安安全储备备量，设设置模式式为：安全储备备量＝日日平均发发货量××提前销销售天数数（此模型型需结合合公司实实际情况况，另外外在教辅辅进入淡淡季时，，不要设设置安全全储备量量，需谨谨慎对待待）12/24/202277教辅图书书的采购购周期出版商造货时间间在途运输时间报订时间入库整理理时间CutdownL/T12/24/2022786、定量量订货库库存模型型由图可见见，系统统的最大大库存量量为Q，，最小库库存量为为零，不不存在缺缺货。库库存按a的的需求率率减少，，当库存存降到订订货点库库存时，，就按固固定订货货量Q发发出订货货。经过过一固定定的订货货提前期期后，新新的一批批订货到到达（订订货刚好好在库存存变为。。时到达达）。平平均库存存量为O／2。。Q库存量订货点库存Q/2时间间LTab012/24/202279库存管理理中牛鞭鞭效应为了更好好地平衡衡供给和和需求,个人电电脑正在在转向以以下发展展趋势:●协作作的需求求规划●同步步的订单单完成●联合合的造货货能力规规划分销渠道道真正的客客户需求求出版短缺供给过量量供给/需需求不一一致12/24/202280出版业销售预预测的重要性性审核销售订单付款资金信用审核运输计划代理收货市场部产品出版部造货纸张采购采购商务销售商务代理销售预测供应商出货计划采购计划采购订单采购申请订单确认生产计划InternetERRORERRORERRORERROR12/24/202281二、教辅季中中如何备货？？7、日平均发发货量的确定定上一财年发货货高峰