线路管理应用培训课程课件

线路主管的线路管理应用培训“如何管理好你的线路“线路主管的线路管理应用培训“如何管理好你的线路“1课程目的主管通过培训了解线路管理原理主管通过培训提高线路管理业务水平主管通过培训能了解和使用的线路管理工具进行日常工作和管理主管通过培训能更好地贯彻执行监督业务人员的标准化作业课程目的主管通过培训了解线路管理原理2课程内容介绍线路管理目的和基本原理介绍线路管理的一些工具课程内容介绍线路管理目的和基本原理3课程针对对象各办各联络站负责人各办及各联络站的主管和组长课程针对对象各办各联络站负责人4线路管理的定义和目的什么叫线路管理

主管和业务代表共同对日常拜访的线路客户进行监控，服务，辅导并进行合理调整的过程线路管理的目的 线路管理是公司进行渠道战略部署的重要手段，通过线路管理，主管帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的管理及服务，提升售点产出率，树立品牌形象。线路管理的定义和目的什么叫线路管理5线路管理的作用公司的渠道战略部署 通过对渠道网点的掌控和分析，公司制定相应的渠道战略，而渠道战略的实施是通过线路管理的有效实行计划性拜访 每天都有固定线路,避免盲目和随意拜访避免拜访客户重复 一个客户只有一个业务代表进行定期维护节省时间 定期拜访形成规律后,客户会预留时间与业代交流,增加了预见性，减少了突发性问题现象,更好地获取订单,提高订单的可控性建立良好客情关系定期拜访客户,日久见真情应对线路或人员调整 公司有每家客户的资料,业务代表如有变动,就不会出现一条线路,一个销售区域的瘫痪现象线路管理的作用公司的渠道战略部署6线路管理需要考虑的因素区域市场:不同市场线路管理有区别,如:发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主线路:不同线路服务要求及管理有区别,如:城区重点线路与郊县一般线路拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客户的重要性渠道:不同渠道线路管理有区别,如:现代与小店单点销售产出量:不同的销售点线路管理有区别,如类客户销量大,服务要求高,拜访频率也高.人员素质:不同业务代表线路管理有区别,如:开拓型人员重点开发新客户;维护型人员重点按线路维护老客户.线路管理需要考虑的因素区域市场:不同市场线路管理有区别,如:7线路管理的步骤线路规划线路拜访线路调整线路管理的步骤线路规划8线路管理的工具客户服务政策业代手册线路管理系统（）主管管理工具线路管理的工具客户服务政策9线路管理架构概述线路管理的定义和作用流程主管业代公司主管职责主管工具业代职责业代工具规划组织扫街划分区域计算时间线路确认客户服务政策线路图划分标准和规则扫街标注线路确认客户基本资料卡线路图系统拜访工作计划目标切割路线检查会议管理周工作计划日报表协同拜访表墙报线路拜访目标达成情况反映拜访步骤业代手册销量跟踪表调整线路评估线路优化协同拜访表销量跟踪表线路验收标准人员效率评估表提出意见执行线路图日报表销量跟踪表业绩板线路管理架构概述线路管理的定义和作用流程主管业代公司主管职责10线路管理的步骤线路规划线路拜访线路调整线路管理的步骤线路规划11“凡事预则立,不预则废”

-引自《礼记*中庸》线路管理应用培训课程12什么是线路线路是一个计划是一个由业代和主管共同设定的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在可知可控范围内的什么是线路线路是一个计划13线路规划的目的合理设计地理区域合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化提供满足客户需求的服务频率线路规划的目的合理设计地理区域14问题目前我们是如何做线路设计规划的？问题目前我们是如何做线路设计规划的？15线路规划流程建立区域划分 (区域的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）目标售点确立客户拜访频率确立人员计算及线路编排确立每日行走路线线路规划流程建立区域划分16建立区域区域的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点区域划分依据:拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等）注意送货车辆的要求和问题地区（如批发市场周围的零售点）建立区域区域的定义:区域划分依据:17建立区域划分的原则业代负责的区域应相对集中区域的划分可打破原有行政区域的划分区域的大小需要参考：人口密度客户数–可售卖点总数客户类型-等级购买力-饮品总量或同品类总量交通供货商等因素单一渠道的业代划分区域也可参考此原则建立区域划分的原则业代负责的区域应相对集中18合计设计地理区域原则:一名业务代表负责5-6条线路，集中于一个区域合计设计地理区域原则:一名业务代表负责5-6条线路，集中于一19目标售点的确立对区域内部进行扫街，市场调研确定客户类型和等级列出区域内所有目标客户名单，并进行分类有价值需要日常定期拜访点有售卖的铺货点，但无需定期拜访的售点无本品售卖的空白点在区域图中用不同表示标明三类客户目标售点的确立对区域内部进行扫街，市场调研20扫街，市场调研中的注意事项选择最详细的地图选择合适的时机（淡季/旺季到来前）可结合铺货活动进行明细的调研表售点的明细地址售点的类型目前本品的状态（需要维护/已有无须维护/未开发）竞品状态。。。。扫街结束后对调研表的总结扫街，市场调研中的注意事项选择最详细的地图21拜访频率的确定根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户列出空白点作为需开发对象根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率相同等级的客户拜访频率应尽量相同拜访频率也需考虑客户的进货周期在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情拜访频率的确定根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户22线路管理的工具客户服务政策线路管理系统（）业代手册主管管理工具线路管理的工具客户服务政策23什么是客户服务政策 公司为不同市场，不同渠道的客户得到合理的服务而设定的业代拜访原则。什么是客户服务政策 公司为不同市场，不同渠道的客户得到合理的24客户服务政策的目的制定原则，确保客户得到合理的服务和维护合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率规范业务代表管理，售店内时间最大化指引办事处规划业代预算编制客户服务政策的目的制定原则，确保客户得到合理的服务和维护25客户服务政策制定原则市场 例：密集/分散，成熟客户/新客户…渠道 例：店内执行要求… 渠道单点销量贡献度 例：对销量的影响… 影响因素：客户服务政策包括：客户拜访频率每天拜访客户数客户服务政策制定原则市场 例：密集/分散，成熟客户/新26服务政策中的名词解释拜访频率/周指在一周内你拜访本客户的次数拜访家数/天指在当天你一共拜访客户的总家数业代平均负责点数指一周内业代所需服务的平均客户数服务政策中的名词解释27类型范围核心市场广东、浙江、福建高潜力市场江西、广西、海南、湖南、湖北、发展市场江苏、安徽、山东、天津、河南、河北、云南、重庆开拓市场山西、贵州、青海、西藏、新疆、内蒙古、宁夏、甘肃、东北三省策略性市场北京、上海、四川、陕西市场分类类型范围核心市场广东、浙江、福建高潜力市场江西、广西、海南、28渠道的定义渠道类型名词定义：批发A类批发A类每月销量30箱以上，即每季度销量达90箱以上的批发商

B类批发B类每月销量10-30箱，即每季度销量90箱以下的批发商

C类批发C类销量未达10箱现代量贩量贩系统：连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞(超过1,000平方米)、货品种类在10,000种以上,并且经营服装家用电器耐用消费品等,采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策,通常设有最少10个收银台。如好又多、家乐福、麦德龙等。国际性客户均属客户。

连锁超市连锁系统：由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。店铺模式一致.店面面积在1,000平方米以下，货品品种在10,000种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大，如家得利，联华超市等。全国性连锁系统均属客户。

连锁便利便利系统：以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小(100平方米以下)、货品品种约1,000种,24小时营业，最少有2枱冷柜,有自动收银机,店门,橱窗及比较好的灯光设备，如7-11，快客等。国际性客户均属客户。

百货百货系统：以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品,体育用品及电器和食品.当地重点商圈类,如太平洋百货、百盛、王府井等。

B类商超B类店面面积300-1,000平方米（连锁5家以下），货品品种在3,000-10,000种，通常设有最少3个收银台。

C类商超C类店面面积少于300平方米。货品品种少于3,000种。通常设有少于3个收银台。餐饮A类餐饮A类：包厢30间以上、大厅60桌以上

B类餐饮B类：包厢10-30间、大厅30-60桌

C类餐饮C类：包厢10间以内、大厅30桌以下特通

包括：车站、码头、景点、学校、机场、油站、体育馆、军事及其它封闭通路。小店A类小店A类：城市中心旺点、如步行街，购物区，高档居民区。饮品销量好

B类小店B类：城市中心区、如一般街道和居民小区。饮品销量一般

C类小店C类：非城市中心地区、饮品销售较差渠道的定义渠道类型名词定义：批发A类批发A类每月销量3029客户服务政策*以上原则是以较低的工作强度要求制定，各地区平均实际拜访频率,每天拜访数不应低于此标准*经/分销商不需要业代人员拜访（交订单除外）*A类餐饮在广东地区可根据实际情况调整拜访频率*对于特通渠道，各地可根据当地实际情况和销量状况适当调整拜访频率客户服务政策*以上原则是以较低的工作强度要求制定，各地区平均30对于客户服务政策的几点说明客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低的工作强度而设定对于客户服务政策的几点说明客户服务政策是为线路制定和业代拜访31线路规划流程建立区域划分

目标售点确立客户拜访频率确立人员计算及线路编排每日行走路线确立线路规划流程建立区域划分32人员计算及线路编排计算拜访时间计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间计算所需的线路数量划分线路和业代原则:一名业务代表负责5-6条线路工作日，集中于一个区域人员计算及线路编排计算拜访时间33拜访时间与非拜访时间拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间，包括售点内时间、售点间时间。非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时间、午餐时间按照每周5-6天工作日、每天八小时计算总工作时间拜访时间与非拜访时间拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间34以每日8：30上班，17：30下班计算共9个小时时间 分钟办公室时间-上午30办公室时间-下午 20干线时间-上午 30干线时间-下午20午饭时间 90非拜访时间总计190

工作日时间 540减去非拜访时间 -190路线拜访时间350拜访时间计算–示例以每日8：30上班，17：30下班计算共9个小时拜访时间35其次计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间计算线路中的所需时间其次计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间计算线路中的所需时36最后计算需设计线路的数量:按区域进行线路设计共有客户8130家，总服务时间需每个业务代表可利用时间共需设计线路：87860/340=258条线路工作日需业务代表数量：258/6=43人人均覆盖售点：8130/43=189家人均日拜访户数:27家87860分钟340分钟计算所需线路数量假定为6天工作日(（15+10+40+300）*2+（105+400+120+600+400+1600+1640）*1+（900+2000）*0.5)/43/6=27家需要一周2访的家数需要一周1访的家数需要二周1访的家数总业代数工作日最后计算需设计线路的数量:87860分钟340分钟计算所需线37线路编排中的几点说明需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入系统需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入系统，直至开发完成线路编排中的几点说明需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户38每日行走路线确立根据客户位置确定每天行走路线行走路线应将“需开发对象”点包含在内画出线路图，标明拜访次序每日行走路线确立39线路行走的基本原理：计划进出点；不可跳过线路售点；使用最短线路；避免交叉重复；尽量避免两次经过同一街道；避免重复走环线；坚持靠右边行走；线路行走的基本原理：计划进出点；40线路管理的步骤线路规划线路拜访线路调整线路管理的步骤线路规划41人均效率人员总产出=人员数*人均维护网点数*单点销量提升产出的几个方法：增加业代人数 增加单人服务网点数提高单点销量成本上升工作时间有限需要良好的销售技巧人均效率人员总产出=人员数*人均维护网点数*单点销量成本上42时间管理时间管理是提高效率的开始合理安排行程是时间管理的关键工作内容计划性工作临时性工作时间管理时间管理是提高效率的开始工作内容计划性工作临时性工作43列出日常工作中一些事件列出日常工作中一些事件44重要第一象限第二象限不紧紧急急第三象限第四象限不重要工作重要性的四个象限重要第一象限第二象限不紧紧急急第三象限第四象限不重要工作重要45事务分类表第一象限：危机、急迫的问题第二象限：防患未然，有间接价值会取得远期收获的第三象限：必要但却价值低的工作，第四象限：徒劳而没有价值的工作，事务分类表第一象限：危机、急迫的问题46重要第一象限第二象限不紧紧急急第三象限第四象限不重要将日常工作中一些事件放入象限内重要第一象限第二象限不紧紧急急第三象限第四象限不重要将日常工47时间管理的策略第一象限的事情应该首先做应该把工作的大多数时间放在第二象限的事情上，这样就可以从容地处理各种问题了第三象限的事尽量少做第四象限的事最好别做时间管理的策略第一象限的事情应该首先做48线路拜访的意义线路拜访是计划性的事件线路拜访是重要不紧急的事件线路拜访可以将重要而紧急的事件转换成重要不紧急的事件线路拜访的意义线路拜访是计划性的事件49业代工作职责取得定单，完成销售目标计划性按标准步骤拜访客户开发新客户建立良好客情执行生动化陈列，建立品牌形象执行或配合各类促销活动协助客户管理库存维护价格体系和防止冲区准确及时地提供和维护客户资料及时反馈市场信息业代工作职责取得定单，完成销售目标50业代每天工作行程表时间内容8:30早上报到

8:30-9:00准备工作(晨会等)9:30-12:00按日计划拜访客户12:00-13:30中午休息13:30-17:30按日计划拜访客户17:30结束(晚会等)业代每天工作行程表51业务代表的日常工作流程晨会当天拜访准备按线路拜访客户拜访N步骤填写日报表下一客户回公司交日报及其他报表交定单给供货商晚会总结，反馈问题。。。下班准时上班业务代表的日常工作流程晨会当天拜访准备按线路拜访客户拜访N步52各个过程中的内容和要求晨会激励士气、心理建设/训练业绩进度检讨工作重点安排制定有效行动方案问题沟通与协调公司政策宣达当天拜访准备本次拜访任务和目标的确认回顾上次拜访情况（上次拜访的日报和主管批阅）个人仪表整理携带好作业工具（业代手册，广宣品，剪刀等操作工具。。。）各个过程中的内容和要求晨会53各个过程中的内容和要求拜访N步骤打招呼开始拜访与店面检查库存检查生动化陈列下单日报填写道别此拜访步骤仅指在店内的步骤将原步骤中的准备和总结分拆到了过程中各个过程中的内容和要求拜访N步骤此拜访步骤仅指在店内的步骤54各个过程中的内容和要求交定单给供货商将当日线路中所获得的定单交给相应的供货商要求供货商及时配送收集供货商的其他定单和信息交日报及其他报表根据日报内容填写销售跟踪表根据日报内容填写其他办事处表格其他行政报表晚会总结每日工作总结经验交流问题沟通与协调各个过程中的内容和要求交定单给供货商55线路管理的工具客户服务政策线路管理系统（）业代手册主管管理工具线路管理的工具客户服务政策56业代手册使用目的建立系统化的拜访流程确定业务代表的拜访路线了解业务代表的拜访过程和问题帮助业务代表取得定单对定单和销售数据的收集业代手册使用目的建立系统化的拜访流程57业代手册内容手册文件夹 常备 公司及产品资料 常备 生动化指引（按主要渠道） 常备 销量秘笈 常备 业务代表的主要工作职责 常备 每月工作目标（当月考核表） 当月（存档）客户资料卡 常备线路图 常备业务代表拜访日报表 常备附件客户资料登记卡 存档订货单 可选销售单据统计表 可选销售跟踪表 可选业代手册内容手册文件夹 常备 58业代手册目录介绍手册文件夹方便业代拜访时长期携带的工具公司及产品资料帮助客户了解公司和产品知识生动化指引（按主要渠道）帮助业代在拜访过程中更好地了解拜访和陈列标准业代手册目录介绍手册文件夹59业代手册实例手册文件夹公司和产品资料生动化指引业代手册实例手册文件夹公司和产品资料生动化指引60业代手册销售秘籍销售= 单点销量 X 活跃客户数推销产品，不仅是接单做好产品陈列（最佳位置，最大排面）投入合适的市场设备（陈列架，伞,座椅）投放店内广告保证安全库存执行建议零售价有效执行消费者促销推广产品冰冻化（投放冰箱，放进客户冰箱）开发新客户计划性拜访，按时不跳点建立稳固客情,提高拜访成功率针对性的市场铺货促销活跃客户数单点销量销售的基础，每一个业务代表都必须明确和清楚业代手册销售秘籍销售= 单点销量 X 61业代手册每月工作目标（考核表）由主管每月25-30号下达的目标，而对应分配到下级的当月考核明细业绩考核占比不低于总考核分的50%（项目有客户当月打款及当月分销）考绩考核业代手册每月工作目标（考核表）由主管每月25-30号下达的目62业代手册月考核表样本业代手册月考核表样本63对于目标切割的建议将业务的指标分割的越明确，越明细就越可以进行合理有效跟踪和考核明确的新点开发计划按周（按日）分割目标按渠道（按单点）分割目标对目标执行的及时跟踪对于目标切割的建议将业务的指标分割的越明确，越明细就越可以进64业代手册客户基本资料卡目的:以系统方式管理所有拜访的客户为每一个业务员确定并固定拜访线路和每日拜访的客户了解并随时更新客户基本信息业代手册客户基本资料卡目的:65业代手册中客户基本资料卡使用要求:初始化线路和客户时，主管须签批初始化完毕后，文员输入系统存档文员按线路编号和拜访日打印客户基本资料业代每日携带相应的基本资料，按线路拜访客户如有线路变更，需主管签批，文员在系统中修改打印，并在下一拜访日前打印交业代保管携带业代手册中客户基本资料卡使用要求:66业代手册中客户基本资料卡填写要求：客户地址必须准确易定位客户名称要准确,或者加以区分拜访频率及日服务客户数需准确拜访客户顺序必须与真实拜访客户相同常见问题：客户名称相同？客户地址不清楚？服务政策不符合公司的要求？业代手册中客户基本资料卡填写要求：67客户基本资料卡样本客户基本资料卡样本68业代手册线路图目的：线路图是线路规划的结果线路图能帮助业代更好地提高工作效率线路图能帮助主管了解业代行进路线和方式，帮助主管进行线路规划，查核及新老交替（具体内容见线路规划）业代手册线路图目的：69业代手册日报表填写目的：记录业代每天的作业行为（生动化状况）记录所拜访客户的目前状况（销量，库存，货龄等）记录所拜访客户的市场情况和客情况（竞品状况，促销状况，客户反馈）是主管考评业代的依据是主管辅导业代的工具之一业代手册日报表填写目的：70业代手册日报表填写要点:业代填写日拜访表时，只须填写相应的客户编号，其他一些详细资料已在基本资料中体现，则无须填写（如：地址/送货商。。。）每日填写一到两张日拜访表，拜访完毕后，回公司存档供主管签批需按线路规定拜访客户，如特殊原因无法拜访完成需说明记录每日所有所拜访点的拜访后状况当日实地即时记录所有拜访点无论是否得到定单均需填写日拜访表主管严格签批，对问题及时提出业代手册日报表填写要点:71日报表与客户卡(一客一卡)优劣对比:优势业务代表填写日报表,主管可以做到每天批阅,及时了解当天线路拜访情况(客户卡无法当天批阅)劣势—日报表对比某家客户历史销量变化情况比较麻烦(客户卡便于对比客户历史销量变化情况.但我公司业务代表没有完全定期定点拜访客户;也无法接到客户所有订单,故信息不准确)解决方案—我公司采用日报表,同时利用销量跟踪表掌握客户历史销量变化日报表与客户卡(一客一卡)优劣对比:优势业务代表填写日报表,72日报表中的一些名词解释业代编号：公司的工号。客户编号：每个客户有一个电脑编号，具有唯一性客户名称：是指客户的名称，如：ＸＸ超市渠道编号：是指一个渠道有一个编号包装：是指对应的规格。这里可以帮我们分析现在这个点的规格销量如何？每个包装的比例？分析出该点的重点规格从而提升销量。库存：指店内的产品数量。进货量：指这个周期内店总购货量。订单：指本次你单个客户的订单量。陈列、促销、竞品：按实际状况汇报。作用：有利于我们分析在该点我们销售量变的渠道原因。例：这个的点销量在上升为什么？我们做了哪些售点动作？客户反馈：提供给你客户的部分需求，有利于我们下一步的动作。例：你为什么就不能给我一把大伞？人家都在做促销你为什么不做?日报表中的一些名词解释业代编号：公司的工号。73日报表样本2比较完整的日报日报表样本2比较完整的日报74业代手册客户资料登记卡作为附件，备档使用旧客户资料有变更时使用所有增加或变更时均需主管签字确认客户资料需完整正确填写所有线路客户必须完整.业代手册客户资料登记卡作为附件，备档使用75业代手册实施步骤业代填写客户基本资料表确定线路编号和日拜访点主管确认文员输入电脑按线路编号和拜访日打印客户资料业代每日携带日拜访线路资料和其他常备资料按线路拜访客户业代即时填写日拜访表日拜访表交主管签批业代手册实施步骤业代填写客户基本资料表76补充说明目前的工作手册为业代的基本使用工具每一个业代都必须使用办事处可按当地需要而增加报表销量跟踪表客户资料卡补充说明目前的工作手册为业代的基本使用工具77客户1000业务代表10主管1主管是公司的中坚力量，是公司政策实施的执行者和管理者客户1000业务代表10主管主管是公司的中坚力量，是公司78主管的工作职责和对主管的要求主管的工作职责和对主管的要求79主管的工作职责领导团队完成公司制定的销售目标制定每周的工作计划，确定每周的工作重点对进行目标分解切割分配管理辖区的经销商和配送商，为他们提供订货及售后服务组织业务代表进行区域客户调查，制定适合本区域的渠道销售战术跟踪销量达成的执行状况根据市场状况，调整销售战术价格体系的稳定冲货管理监控和协助提高铺货率主管的工作职责领导团队完成公司制定的销售目标80主管的工作职责通过辅导和监督，提升团队的整体战斗力每月对业务代表制定并进行考核。按照标准流程主持和参加各类会议。在会议中不断进步指导和审核业务代表制定线路卡和线路图，并指导业务代表对线路进行不断优化：审核业务代表提供的各项报表和数据，确保数据的及时和准确性定期检查所有下属业务代表线路拜访情况.并把检查结果作为业务代表的业绩考核数据之一。通过课堂和协同拜访等方式培训业务代表有关业务操作之指引/程序。并作好榜样，协助业务代表了解及体会任务及职责。走访业务代表线路上非进货(活跃)客户，协助业务代表将他们变为进货(活跃)客户。主管的工作职责通过辅导和监督，提升团队的整体战斗力81主管的工作职责与各部门之间沟通，使本区域内的各项工作得以顺利按公司要求实施与市场部门沟通，制定促销计划，并监控业务代表执行，评估促销效果与财务部门沟通，确保费用的准确及时投放遵守公司各项规定主管的工作职责与各部门之间沟通，使本区域内的各项工作得以顺利82对于主管的要求主管应有明确的目标主管的工作需要更强的计划性主管需要对未来的工作有展望和计划主管应能面对市场的变化而产生应对方案，且变化的方案目标尽量靠向原计划主管应有很好的管理能力来管理下面的团队主管有责任帮助下属提升业务水平对于主管的要求主管应有明确的目标83对销售主管的期望管理管:监管.通过日报管理,异常管理,线路检查,线路评比来监管业务代表的工作.理:理顺与提升.通过会议指导,协同拜访,线路规划来提升业务代表的能力.

对销售主管的期望管理84销售主管的工作内容线路规划日常管理月目标切割周工作计划会议管理（晨会，晚会，周会，月会）费用审核日报管理线路检查和协同拜访 意义:业务辅导纠正业务代表不当行为检核业务代表线路合理性突发事件处理销售主管的工作内容线路规划85主管在线路管理中的作用主管是线路管理中的组织者主管是线路管理中的决策者主管也是线路管理的执行者和监督者主管在线路管理中的作用主管是线路管理中的组织者86主管的日常工作流程-参考主持晨会日常行政工作处理协同拜访市场检查客户谈判促销活动检查批阅日报回办公室，工作处理晚会总结，反馈问题。。。下班准时上班主管的日常工作流程-参考主持晨会日常行政工作处理协同拜访市87主管在线路拜访中的工作监管对销售目标的切割分配到每个业务会议中工作安排日报检查线路检查业代提报数据的检核指导会议中的问题解决协同拜访中作业指导特殊问题和突发事件的解决主管在线路拜访中的工作监管88主管在线路拜访中的工作比较目的针对对象形式方法会议管理宣传和引导，共性问题解决所有下属晨晚会/周月会传达和评语日报检查查核及发现和指出问题所有下属单个列出每日检查批阅和注明问题线路检查查核单个下属随机检查打分和批注协同拜访辅导单个下属计划性协同打分，言传身教，评语主管在线路拜访中的工作比较目的针对对象形式方法会议管理宣传和89线路管理的工具客户服务政策线路管理系统（）业代手册主管管理工具线路管理的工具客户服务政策90主管的管理工具有哪些客户服务政策，，业代手册都是主管用于进行线路管理的工具主管还需要其他一些工具来进行自我管理和辅助管理周工作计划会议管理业绩板和墙报协同拜访计划线路检查协同拜访记录。。。主管的管理工具有哪些客户服务政策，，业代手册都是主管用于进行91周工作计划主管需要有一个详细的工作计划周工作计划体现主管对上周工作的回顾及对下周工作的计划周工作计划反映了主管的工作思路周工作计划能帮助主管更好地进行线路管理和业代管理周工作计划主管需要有一个详细的工作计划92会议管理会议是进行集体宣传和辅导的工具会议是为了集体进步会议召开后必须通过会议记录才能使会议的精神得到传达会议管理会议是进行集体宣传和辅导的工具93主要销售会议类型(一)主要销售会议类型(一)94业绩板和墙报业绩板能清晰反映工作表现业绩板是用于公示业代或小组的表现以增加竞争气氛业绩板有很强的激励作用业绩版需要及时进行更新才能发挥其应有的作用业绩板和墙报业绩板能清晰反映工作表现95线路检查和协同拜访线路检查制度目的:保证业务代表的正常拜访达到公司规定的要求.保证业务代表填写的日报表具有客观准确性.线路检查和协同拜访线路检查制度96协同拜访目的协同拜访的最主要的目的是在于辅导，在辅导的同时不断提升主管和业务的能力协同拜访的针对性较强，应以渠道为单位区分协同拜访是最好地一种提升单个业务代表业务水平的方式协同拜访应有一定目的性和针对性协同拜访也是一个连续的过程协同拜访记录可考虑用记分和意见相结合的方式协同拜访后需要对此次的意见进行有效跟踪协同拜访目的协同拜访的最主要的目的是在于辅导，在辅导的同时不97主管在线路拜访中的工作比较目的针对对象形式方法会议管理宣传和引导，共性问题解决所有下属晨晚会/周月会传达和评语日报检查查核及发现和指出问题所有下属单个列出每日检查批阅和注明问题线路检查查核单个下属随机检查打分和批注协同拜访辅导单个下属计划性协同打分，言传身教，评语主管在线路拜访中的工作比较目的针对对象形式方法会议管理宣传和98线路管理的步骤线路规划线路拜访线路调整线路管理的步骤线路规划99线路调整的意义线路规划是一个过程线路调整是对线路规划的补充和修正线路调整的意义线路规划是一个过程100线路调整的步骤主管跟线考评线路客户评估线路优化线路调整的步骤主管跟线考评101线路建立后进入销售实施阶段，在实施过程中要对线路进行检验，通过对以下进行分析，评估线路的质量：线路客户评估参考标准线路建立后进入销售实施阶段，在实施过程中要对线路进行检102线路优化根据对线路的评估，对线路进行调整优化。按照客户选择标准，开发新客户并将它加入线路卡。对线路进行优化：按客户销量记录调整(加或减)个别客户拜访频率藉此提高业务代表服务客户数及线路销量；以及按客户销量记录及客户调查数据，分析线路的销量潜能，从现有线路删减低销量客户，加入高销量客户，提高线路销量。线路优化根据对线路的评估，对线路进行调整优化。103线路管理的工具客户服务政策线路管理系统（）业代手册主管管理工具线路管理的工具客户服务政策104进入系统中的客户资料的基本原则系统中的客户资料是业务员日常维护的客户基本资料这些客户需要业务员定期定点进行维护的对象一个客户有且只有一个业务进行定期定点维护，即一个客户只有一个客户编号客户基本资料和线路资料是反映一个业务的日常拜访计划，是业务每日的基本工作业代客户资料的新增/维护修改/线路的调整必须要主管审核才可以交文员修改线路客户新增/维护/线路调整是日常的工作，需要细心维护才能保证数据的及时和准确性进入系统中的客户资料的基本原则系统中的客户资料是业务员日常维105新增客户时有哪些必填字段线路编号客户名称客户地址渠道类型拜访频率及相应的拜访日新增客户时有哪些必填字段线路编号106线路中的客户资料多长时间更新调整拜访线路和线路中的客户是业务和主管的日常工作，当业务负责区域中有新的客户开发出来后，则需要进行及时更新。主管需要定期根据公司政策的要求对业务的工作效率进行评估，当业务的拜访效率超出公司要求时，则需要考虑调整线路或增加人员。而当业务的拜访效率远远低于公司要求时，同样需要考虑通过调整线路，甚至调整区域来尽量发挥业务的能动性线路中的客户资料多长时间更新调整拜访线路和线路中的客户是业务107客户的渠道类型变更的说明如该客户名称地址未改，渠道类型的等级有变更，如由A03C类批发变为A02B类批发）只需修改渠道类型等级（报表统计时不体现变化）如该客户名称地址未改，渠道类型有变化（E03C类小店变为C03C类餐饮）需先关闭原E03客户，然后重新建立新C03客户。此时报表体现出本月删除一家小店客户，同时新增一家餐饮客户客户的渠道类型变更的说明如该客户名称地址未改，渠道类型的等级108客户的关闭和重开流程为何要进行客户关闭客户自身关门倒闭客户目前不和我们合作由于人员限制，我们暂时无法对该客户进行日常维护为何要进行客户重开客户恢复和我们合作人员增加，我们重新需要对该客户进行日常维护客户的关闭和重开流程为何要进行客户关闭109系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些办事处/联络站人员及客户结构概况主要用于了解办事处整体状况与客户结构及与服务政策相比的人员效率情况系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些办事处/联络站人员及客110系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些业务员拜访客户统计用于主管总体了解单个业务员目前所拜访客户的结构，并可以此来评估调整其拜访线路系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些业务员拜访客户统计111系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些拜访频率统计用于主管总体了解所有管辖区域内的不同渠道等级的客户受维护的拜访频率，可以此和服务政策相比较，了解目前的缺失系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些拜访频率统计112系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些人员效率评估用于主管根据服务政策要求，评估每一个业代的拜访效率，便于主管更好地分析业代的工作效率。负数表示其目前效率低于服务政策，有空间增加维护客户或需要调整其线路或拜访频率；正数表示其目前效率高于服务政策，需要减少其维护客户或需要调整拜访频率。当数值越靠近0则越接近服务政策。我们认为0.3均为合理范围，反之则不然。系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些人员效率评估113系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些周/日客户基本资料卡打印用于打印维护后的业代客户基本资料卡，可按日按线路打印。导出后，略微调整格式后，即可交业代进行日常资料携带。也可方便主管进行线路协同拜访和检查。系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些周/日客户基本资料卡打114系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些月渠道客户网点数统计用于月报中的渠道客户网点数统计表的自动生成，以后办事处/总部将根据系统自动产生报表，从而能更准确地了解各地的网络建设情况系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些月渠道客户网点数统计115系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些销售跟踪表模板导出用于按日按线路填写业代的销售跟踪表情况，方便主管进行销量统计和评估，并可根据此数据统计出月渠道网点销量数系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些销售跟踪表模板导出116如何看系统报表中效率评估效率评估是公司根据服务政策所给出的一个效率的指导方向，用于建立一个全国通用标准，希望各级主管通过此标准了解目前自身的状况，并合理有效地进行自我调节。如何看系统报表中效率评估117系统中的数据备份和上传流程系统备份:文员每天下班前将数据更新上传数据生成的数据包通过拷贝U盘的方式进行备份.数据上传:文员在规定日将数据更新上传数据生成的数据包通过:的方式进行上传系统中的数据备份和上传流程系统备份:118在线路管理中的作用是主管用于线路规划和管理的一个重要工具是公司收集客户资料的重要工具是主管用于进行人员效率评估的工具在线路管理中的作用是主管用于线路规划和管理的一个重要工具119线路管理总结线路管理总结120线路管理架构概述线路管理的定义和作用流程主管业代公司主管职责主管工具业代职责业代工具规划组织扫街划分区域计算时间线路确认客户服务政策线路图划分标准和规则扫街标注线路确认客户基本资料卡线路图系统拜访工作计划目标切割路线检查会议管理周工作计划日报表协同拜访表墙报线路拜访目标达成情况反映拜访步骤业代手册销量跟踪表调整线路评估线路优化协同拜访表销量跟踪表线路验收标准人员效率评估表提出意见执行线路图日报表销量跟踪表业绩板线路管理架构概述线路管理的定义和作用流程主管业代公司主管职责121希望参加培训的同事能从中得到进步，学以致用！！

谢谢大家！线路管理应用培训课程122演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！123线路主管的线路管理应用培训“如何管理好你的线路“线路主管的线路管理应用培训“如何管理好你的线路“124课程目的主管通过培训了解线路管理原理主管通过培训提高线路管理业务水平主管通过培训能了解和使用的线路管理工具进行日常工作和管理主管通过培训能更好地贯彻执行监督业务人员的标准化作业课程目的主管通过培训了解线路管理原理125课程内容介绍线路管理目的和基本原理介绍线路管理的一些工具课程内容介绍线路管理目的和基本原理126课程针对对象各办各联络站负责人各办及各联络站的主管和组长课程针对对象各办各联络站负责人127线路管理的定义和目的什么叫线路管理

主管和业务代表共同对日常拜访的线路客户进行监控，服务，辅导并进行合理调整的过程线路管理的目的 线路管理是公司进行渠道战略部署的重要手段，通过线路管理，主管帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的管理及服务，提升售点产出率，树立品牌形象。线路管理的定义和目的什么叫线路管理128线路管理的作用公司的渠道战略部署 通过对渠道网点的掌控和分析，公司制定相应的渠道战略，而渠道战略的实施是通过线路管理的有效实行计划性拜访 每天都有固定线路,避免盲目和随意拜访避免拜访客户重复 一个客户只有一个业务代表进行定期维护节省时间 定期拜访形成规律后,客户会预留时间与业代交流,增加了预见性，减少了突发性问题现象,更好地获取订单,提高订单的可控性建立良好客情关系定期拜访客户,日久见真情应对线路或人员调整 公司有每家客户的资料,业务代表如有变动,就不会出现一条线路,一个销售区域的瘫痪现象线路管理的作用公司的渠道战略部署129线路管理需要考虑的因素区域市场:不同市场线路管理有区别,如:发展市场以开发为主，成熟市场以服务为主线路:不同线路服务要求及管理有区别,如:城区重点线路与郊县一般线路拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客户的重要性渠道:不同渠道线路管理有区别,如:现代与小店单点销售产出量:不同的销售点线路管理有区别,如类客户销量大,服务要求高,拜访频率也高.人员素质:不同业务代表线路管理有区别,如:开拓型人员重点开发新客户;维护型人员重点按线路维护老客户.线路管理需要考虑的因素区域市场:不同市场线路管理有区别,如:130线路管理的步骤线路规划线路拜访线路调整线路管理的步骤线路规划131线路管理的工具客户服务政策业代手册线路管理系统（）主管管理工具线路管理的工具客户服务政策132线路管理架构概述线路管理的定义和作用流程主管业代公司主管职责主管工具业代职责业代工具规划组织扫街划分区域计算时间线路确认客户服务政策线路图划分标准和规则扫街标注线路确认客户基本资料卡线路图系统拜访工作计划目标切割路线检查会议管理周工作计划日报表协同拜访表墙报线路拜访目标达成情况反映拜访步骤业代手册销量跟踪表调整线路评估线路优化协同拜访表销量跟踪表线路验收标准人员效率评估表提出意见执行线路图日报表销量跟踪表业绩板线路管理架构概述线路管理的定义和作用流程主管业代公司主管职责133线路管理的步骤线路规划线路拜访线路调整线路管理的步骤线路规划134“凡事预则立,不预则废”

-引自《礼记*中庸》线路管理应用培训课程135什么是线路线路是一个计划是一个由业代和主管共同设定的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在可知可控范围内的什么是线路线路是一个计划136线路规划的目的合理设计地理区域合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化提供满足客户需求的服务频率线路规划的目的合理设计地理区域137问题目前我们是如何做线路设计规划的？问题目前我们是如何做线路设计规划的？138线路规划流程建立区域划分 (区域的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）目标售点确立客户拜访频率确立人员计算及线路编排确立每日行走路线线路规划流程建立区域划分139建立区域区域的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点区域划分依据:拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等）注意送货车辆的要求和问题地区（如批发市场周围的零售点）建立区域区域的定义:区域划分依据:140建立区域划分的原则业代负责的区域应相对集中区域的划分可打破原有行政区域的划分区域的大小需要参考：人口密度客户数–可售卖点总数客户类型-等级购买力-饮品总量或同品类总量交通供货商等因素单一渠道的业代划分区域也可参考此原则建立区域划分的原则业代负责的区域应相对集中141合计设计地理区域原则:一名业务代表负责5-6条线路，集中于一个区域合计设计地理区域原则:一名业务代表负责5-6条线路，集中于一142目标售点的确立对区域内部进行扫街，市场调研确定客户类型和等级列出区域内所有目标客户名单，并进行分类有价值需要日常定期拜访点有售卖的铺货点，但无需定期拜访的售点无本品售卖的空白点在区域图中用不同表示标明三类客户目标售点的确立对区域内部进行扫街，市场调研143扫街，市场调研中的注意事项选择最详细的地图选择合适的时机（淡季/旺季到来前）可结合铺货活动进行明细的调研表售点的明细地址售点的类型目前本品的状态（需要维护/已有无须维护/未开发）竞品状态。。。。扫街结束后对调研表的总结扫街，市场调研中的注意事项选择最详细的地图144拜访频率的确定根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户列出空白点作为需开发对象根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率相同等级的客户拜访频率应尽量相同拜访频率也需考虑客户的进货周期在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情拜访频率的确定根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户145线路管理的工具客户服务政策线路管理系统（）业代手册主管管理工具线路管理的工具客户服务政策146什么是客户服务政策 公司为不同市场，不同渠道的客户得到合理的服务而设定的业代拜访原则。什么是客户服务政策 公司为不同市场，不同渠道的客户得到合理的147客户服务政策的目的制定原则，确保客户得到合理的服务和维护合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率规范业务代表管理，售店内时间最大化指引办事处规划业代预算编制客户服务政策的目的制定原则，确保客户得到合理的服务和维护148客户服务政策制定原则市场 例：密集/分散，成熟客户/新客户…渠道 例：店内执行要求… 渠道单点销量贡献度 例：对销量的影响… 影响因素：客户服务政策包括：客户拜访频率每天拜访客户数客户服务政策制定原则市场 例：密集/分散，成熟客户/新149服务政策中的名词解释拜访频率/周指在一周内你拜访本客户的次数拜访家数/天指在当天你一共拜访客户的总家数业代平均负责点数指一周内业代所需服务的平均客户数服务政策中的名词解释150类型范围核心市场广东、浙江、福建高潜力市场江西、广西、海南、湖南、湖北、发展市场江苏、安徽、山东、天津、河南、河北、云南、重庆开拓市场山西、贵州、青海、西藏、新疆、内蒙古、宁夏、甘肃、东北三省策略性市场北京、上海、四川、陕西市场分类类型范围核心市场广东、浙江、福建高潜力市场江西、广西、海南、151渠道的定义渠道类型名词定义：批发A类批发A类每月销量30箱以上，即每季度销量达90箱以上的批发商

B类批发B类每月销量10-30箱，即每季度销量90箱以下的批发商

C类批发C类销量未达10箱现代量贩量贩系统：连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞(超过1,000平方米)、货品种类在10,000种以上,并且经营服装家用电器耐用消费品等,采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策,通常设有最少10个收银台。如好又多、家乐福、麦德龙等。国际性客户均属客户。

连锁超市连锁系统：由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。店铺模式一致.店面面积在1,000平方米以下，货品品种在10,000种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大，如家得利，联华超市等。全国性连锁系统均属客户。

连锁便利便利系统：以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小(100平方米以下)、货品品种约1,000种,24小时营业，最少有2枱冷柜,有自动收银机,店门,橱窗及比较好的灯光设备，如7-11，快客等。国际性客户均属客户。

百货百货系统：以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品,体育用品及电器和食品.当地重点商圈类,如太平洋百货、百盛、王府井等。

B类商超B类店面面积300-1,000平方米（连锁5家以下），货品品种在3,000-10,000种，通常设有最少3个收银台。

C类商超C类店面面积少于300平方米。货品品种少于3,000种。通常设有少于3个收银台。餐饮A类餐饮A类：包厢30间以上、大厅60桌以上

B类餐饮B类：包厢10-30间、大厅30-60桌

C类餐饮C类：包厢10间以内、大厅30桌以下特通

包括：车站、码头、景点、学校、机场、油站、体育馆、军事及其它封闭通路。小店A类小店A类：城市中心旺点、如步行街，购物区，高档居民区。饮品销量好

B类小店B类：城市中心区、如一般街道和居民小区。饮品销量一般

C类小店C类：非城市中心地区、饮品销售较差渠道的定义渠道类型名词定义：批发A类批发A类每月销量30152客户服务政策*以上原则是以较低的工作强度要求制定，各地区平均实际拜访频率,每天拜访数不应低于此标准*经/分销商不需要业代人员拜访（交订单除外）*A类餐饮在广东地区可根据实际情况调整拜访频率*对于特通渠道，各地可根据当地实际情况和销量状况适当调整拜访频率客户服务政策*以上原则是以较低的工作强度要求制定，各地区平均153对于客户服务政策的几点说明客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低的工作强度而设定对于客户服务政策的几点说明客户服务政策是为线路制定和业代拜访154线路规划流程建立区域划分

目标售点确立客户拜访频率确立人员计算及线路编排每日行走路线确立线路规划流程建立区域划分155人员计算及线路编排计算拜访时间计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间计算所需的线路数量划分线路和业代原则:一名业务代表负责5-6条线路工作日，集中于一个区域人员计算及线路编排计算拜访时间156拜访时间与非拜访时间拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间，包括售点内时间、售点间时间。非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时间、午餐时间按照每周5-6天工作日、每天八小时计算总工作时间拜访时间与非拜访时间拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间157以每日8：30上班，17：30下班计算共9个小时时间 分钟办公室时间-上午30办公室时间-下午 20干线时间-上午 30干线时间-下午20午饭时间 90非拜访时间总计190

工作日时间 540减去非拜访时间 -190路线拜访时间350拜访时间计算–示例以每日8：30上班，17：30下班计算共9个小时拜访时间158其次计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间计算线路中的所需时间其次计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间计算线路中的所需时159最后计算需设计线路的数量:按区域进行线路设计共有客户8130家，总服务时间需每个业务代表可利用时间共需设计线路：87860/340=258条线路工作日需业务代表数量：258/6=43人人均覆盖售点：8130/43=189家人均日拜访户数:27家87860分钟340分钟计算所需线路数量假定为6天工作日(（15+10+40+300）*2+（105+400+120+600+400+1600+1640）*1+（900+2000）*0.5)/43/6=27家需要一周2访的家数需要一周1访的家数需要二周1访的家数总业代数工作日最后计算需设计线路的数量:87860分钟340分钟计算所需线160线路编排中的几点说明需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入系统需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入系统，直至开发完成线路编排中的几点说明需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户161每日行走路线确立根据客户位置确定每天行走路线行走路线应将“需开发对象”点包含在内画出线路图，标明拜访次序每日行走路线确立162线路行走的基本原理：计划进出点；不可跳过线路售点；使用最短线路；避免交叉重复；尽量避免两次经过同一街道；避免重复走环线；坚持靠右边行走；线路行走的基本原理：计划进出点；163线路管理的步骤线路规划线路拜访线路调整线路管理的步骤线路规划164人均效率人员总产出=人员数*人均维护网点数*单点销量提升产出的几个方法：增加业代人数 增加单人服务网点数提高单点销量成本上升工作时间有限需要良好的销售技巧人均效率人员总产出=人员数*人均维护网点数*单点销量成本上165时间管理时间管理是提高效率的开始合理安排行程是时间管理的关键工作内容计划性工作临时性工作时间管理时间管理是提高效率的开始工作内容计划性工作临时性工作166列出日常工作中一些事件列出日常工作中一些事件167重要第一象限第二象限不紧紧急急第三象限第四象限不重要工作重要性的四个象限重要第一象限第二象限不紧紧急急第三象限第四象限不重要工作重要168事务分类表第一象限：危机、急迫的问题第二象限：防患未然，有间接价值会取得远期收获的第三象限：必要但却价值低的工作，第四象限：徒劳而没有价值的工作，事务分类表第一象限：危机、急迫的问题169重要第一象限第二象限不紧紧急急第三象限第四象限不重要将日常工作中一些事件放入象限内重要第一象限第二象限不紧紧急急第三象限第四象限不重要将日常工170时间管理的策略第一象限的事情应该首先做应该把工作的大多数时间放在第二象限的事情上，这样就可以从容地处理各种问题了第三象限的事尽量少做第四象限的事最好别做时间管理的策略第一象限的事情应该首先做171线路拜访的意义线路拜访是计划性的事件线路拜访是重要不紧急的事件线路拜访可以将重要而紧急的事件转换成重要不紧急的事件线路拜访的意义线路拜访是计划性的事件172业代工作职责取得定单，完成销售目标计划性按标准步骤拜访客户开发新客户建立良好客情执行生动化陈列，建立品牌形象执行或配合各类促销活动协助客户管理库存维护价格体系和防止冲区准确及时地提供和维护客户资料及时反馈市场信息业代工作职责取得定单，完成销售目标173业代每天工作行程表时间内容8:30早上报到

8:30-9:00准备工作(晨会等)9:30-12:00按日计划拜访客户12:00-13:30中午休息13:30-17:30按日计划拜访客户17:30结束(晚会等)业代每天工作行程表174业务代表的日常工作流程晨会当天拜访准备按线路拜访客户拜访N步骤填写日报表下一客户回公司交日报及其他报表交定单给供货商晚会总结，反馈问题。。。下班准时上班业务代表的日常工作流程晨会当天拜访准备按线路拜访客户拜访N步175各个过程中的内容和要求晨会激励士气、心理建设/训练业绩进度检讨工作重点安排制定有效行动方案问题沟通与协调公司政策宣达当天拜访准备本次拜访任务和目标的确认回顾上次拜访情况（上次拜访的日报和主管批阅）个人仪表整理携带好作业工具（业代手册，广宣品，剪刀等操作工具。。。）各个过程中的内容和要求晨会176各个过程中的内容和要求拜访N步骤打招呼开始拜访与店面检查库存检查生动化陈列下单日报填写道别此拜访步骤仅指在店内的步骤将原步骤中的准备和总结分拆到了过程中各个过程中的内容和要求拜访N步骤此拜访步骤仅指在店内的步骤177各个过程中的内容和要求交定单给供货商将当日线路中所获得的定单交给相应的供货商要求供货商及时配送收集供货商的其他定单和信息交日报及其他报表根据日报内容填写销售跟踪表根据日报内容填写其他办事处表格其他行政报表晚会总结每日工作总结经验交流问题沟通与协调各个过程中的内容和要求交定单给供货商178线路管理的工具客户服务政策线路管理系统（）业代手册主管管理工具线路管理的工具客户服务政策179业代手册使用目的建立系统化的拜访流程确定业务代表的拜访路线了解业务代表的拜访过程和问题帮助业务代表取得定单对定单和销售数据的收集业代手册使用目的建立系统化的拜访流程180业代手册内容手册文件夹 常备 公司及产品资料 常备 生动化指引（按主要渠道） 常备 销量秘笈 常备 业务代表的主要工作职责 常备 每月工作目标（当月考核表） 当月（存档）客户资料卡 常备线路图 常备业务代表拜访日报表 常备附件客户资料登记卡 存档订货单 可选销售单据统计表 可选销售跟踪表 可选业代手册内容手册文件夹 常备 181业代手册目录介绍手册文件夹方便业代拜访时长期携带的工具公司及产品资料帮助客户了解公司和产品知识生动化指引（按主要渠道）帮助业代在拜访过程中更好地了解拜访和陈列标准业代手册目录介绍手册文件夹182业代手册实例手册文件夹公司和产品资料生动化指引业代手册实例手册文件夹公司和产品资料生动化指引183业代手册销售秘籍销售= 单点销量 X 活跃客户数推销产品，不仅是接单做好产品陈列（最佳位置，最大排面）投入合适的市场设备（陈列架，伞,座椅）投放店内广告保证安全库存执行建议零售价有效执行消费者促销推广产品冰冻化（投放冰箱，放进客户冰箱）开发新客户计划性拜访，按时不跳点建立稳固客情,提高拜访成功率针对性的市场铺货促销活跃客户数单点销量销售的基础，每一个业务代表都必须明确和清楚业代手册销售秘籍销售= 单点销量 X 184业代手册每月工作目标（考核表）由主管每月25-30号下达的目标，而对应分配到下级的当月考核明细业绩考核占比不低于总考核分的50%（项目有客户当月打款及当月分销）考绩考核业代手册每月工作目标（考核表）由主管每月25-30号下达的目185业代手册月考核表样本业代手册月考核表样本186对于目标切割的建议将业务的指标分割的越明确，越明细就越可以进行合理有效跟踪和考核明确的新点开发计划按周（按日）分割目标按渠道（按单点）分割目标对目标执行的及时跟踪对于目标切割的建议将业务的指标分割的越明确，越明细就越可以进187业代手册客户基本资料卡目的:以系统方式管理所有拜访的客户为每一个业务员确定并固定拜访线路和每日拜访的客户了解并随时更新客户基本信息业代手册客户基本资料卡目的:188业代手册中客户基本资料卡使用要求:初始化线路和客户时，主管须签批初始化完毕后，文员输入系统存档文员按线路编号和拜访日打印客户基本资料业代每日携带相应的基本资料，按线路拜访客户如有线路变更，需主管签批，文员在系统中修改打印，并在下一拜访日前打印交业代保管携带业代手册中客户基本资料卡使用要求:189业代手册中客户基本资料卡填写要求：客户地址必须准确易定位客户名称要准确,或者加以区分拜访频率及日服务客户数需准确拜访客户顺序必须与真实拜访客户相同常见问题：客户名称相同？客户地址不清楚？服务政策不符合公司的要求？业代手册中客户基本资料卡填写要求：190客户基本资料卡样本客户基本资料卡样本191业代手册线路图目的：线路图是线路规划的结果线路图能帮助业代更好地提高工作效率线路图能帮助主管了解业代行进路线和方式，帮助主管进行线路规划，查核及新老交替（具体内容见线路规划）业代手册线路图目的：192业代手册日报表填写目的：记录业代每天的作业行为（生动化状况）记录所拜访客户的目前状况（销量，库存，货龄等）记录所拜访客户的市场情况和客情况（竞品状况，促销状况，客户反馈）是主管考评业代的依据是主管辅导业代的工具之一业代手册日报表填写目的：193业代手册日报表填写要点:业代填写日拜访表时，只须填写相应的客户编号，其他一些详细资料已在基本资料中体现，则无须填写（如：地址/送货商。。。）每日填写一到两张日拜访表，拜访完毕后，回公司存档供主管签批需按线路规定拜访客户，如特殊原因无法拜访完成需说明记录每日所有所拜访点的拜访后状况当日实地即时记录所有拜访点无论是否得到定单均需填写日拜访表主管严格签批，对问题及时提出业代手册日报表填写要点:194日报表与客户卡(一客一卡)优劣对比:优势业务代表填写日报表,主管可以做到每天批阅,及时了解当天线路拜访情况(客户卡无法当天批阅)劣势—日报表对比某家客户历史销量变化情况比较麻烦(客户卡便于对比客户历史销量变化情况.但我公司业务代表没有完全定期定点拜访客户;也无法接到客户所有订单,故信息不准确)解决方案—我公司采用日报表,同时利用销量跟踪表掌握客户历史销量变化日报表与客户卡(一客一卡)优劣对比:优势业务代表填写日报表,195日报表中的一些名词解释业代编号：公司的工号。客户编号：每个客户有一个电脑编号，具有唯一性客户名称：是指客户的名称，如：ＸＸ超市渠道编号：是指一个渠道有一个编号包装：是指对应的规格。这里可以帮我们分析现在这个点的规格销量如何？每个包装的比例？分析出该点的重点规格从而提升销量。库存：指店内的产品数量。进货量：指这个周期内店总购货量。订单：指本次你单个客户的订单量。陈列、促销、竞品：按实际状况汇报。作用：有利于我们分析在该点我们销售量变的渠道原因。例：这个的点销量在上升为什么？我们做了哪些售点动作？客户反馈：提供给你客户的部分需求，有利于我们下一步的动作。例：你为什么就不能给我一把大伞？人家都在做促销你为什么不做?日报表中的一些名词解释业代编号：公司的工号。196日报表样本2比较完整的日报日报表样本2比较完整的日报197业代手册客户资料登记卡作为附件，备档使用旧客户资料有变更时使用所有增加或变更时均需主管签字确认客户资料需完整正确填写所有线路客户必须完整.业代手册客户资料登记卡作为附件，备档使用198业代手册实施步骤业代填写客户基本资料表确定线路编号和日拜访点主管确认文员输入电脑按线路编号和拜访日打印客户资料业代每日携带日拜访线路资料和其他常备资料按线路拜访客户业代即时填写日拜访表日拜访表交主管签批业代手册实施步骤业代填写客户基本资料表199补充说明目前的工作手册为业代的基本使用工具每一个业代都必须使用办事处可按当地需要而增加报表销量跟踪表客户资料卡补充说明目前的工作手册为业代的基本使用工具200客户1000业务代表10主管1主管是公司的中坚力量，是公司政策实施的执行者和管理者客户1000业务代表10主管主管是公司的中坚力量，是公司201主管的工作职责和对主管的要求主管的工作职责和对主管的要求202主管的工作职责领导团队完成公司制定的销售目标制定每周的工作计划，确定每周的工作重点对进行目标分解切割分配管理辖区的经销商和配送商，为他们提供订货及售后服务组织业务代表进行区域客户调查，制定适合本区域的渠道销售战术跟踪销量达成的执行状况根据市场状况，调整销售战术价格体系的稳定冲货管理监控和协助提高铺货率主管的工作职责领导团队完成公司制定的销售目标203主管的工作职责通过辅导和监督，提升团队的整体战斗力每