新华人寿外部管理

2003-2005公司战略规划企划部2002.9外部分析报告1总目录宏观经济环境社会、政治和技术环境金融市场寿险市场竞争者客户分析机会和威胁2宏观环境分析－目录宏观经济增长态势社会财富地区分布居民收入分配人口结构的变化社会保障体制现状及改革趋势政府监管和税收政策技术环境3宏观经济增长态势

现状1980-2001年我国GDP年均增长9.4％，是同期世界经济增速的3倍，2001年我国经济总体实力超过意大利，跃居世界第六位。进入21世纪以来，这种态势继续得以延续。今年上半年，我国GDP总量达45535.8亿元，同比增长7.8％，全年预计在8％左右（参见表1）。

变化趋势在多年扩大内需系列政策的引导下，今年以来我国出现经济增长速度加快、经济自主性增长因素不断增强的良好势头。当前，由扩大内需政策拉动、由居民消费结构升级和产业结构升级推动的新一轮景气周期正在逐步形成。

影响未来经济发展的制度环境因素我国经济增长的基本动力来自体制改革和制度创新，未来的制度因素主要包括：社会保障制度的改革；金融体制改革尤其是国有银行经营体制的改革；国有企业经营体制的改革；国际经济环境。表1近年来我国GDP增长速度表2权威机构对我国经济增长的预测未来发展预测可以预见的是，2006年我国经济总体实力将跨入世界前五名。预计在未来5年内，中国经济仍将保持快速发展的增长态势，其增长速度在7－8％之间(参见表2）。良好的经济环境是保险业快速发展的基本保证；随着经济发展，保险需求规模将继续扩大。4我国社会财富的地区分布不均衡，有一半以上的财富集中在东部发达地区，且这种趋势不会在短期内变化。经济发达地区包括江苏、山东、广东、浙江、上海、福建、北京、天津和辽宁等9个省（市）；中等地区包括河南、黑龙江、河北、新疆、湖北、吉林、海南、内蒙古、湖南、重庆和四川等11个省（区、市）；落后地区包括青海、宁夏、山西、江西、安徽、陕西、云南、广西、甘肃和贵州等10个省（区）（参见表3）。社会财富地区分布表32001年我国社会财富的地区分布情况注解：我们以2001年各省、区人均GDP为标准，将全国划分为经济发达地区（人均GDP在10000元以上）、中等地区（人均GDP在5500-10000元之间）和落后地区（人均GDP在5500元以下）三个档次。需要说明的是，西藏不包括在我们的分析之中；四川省人均GDP水平在5500元以下，但考虑到城市人均可支配收入和保费收入水平较高，将其归入中等地区；青海省人均GDP水平在5500元以上，但考虑到人口等因素，将其划入落后地区。

根据保费收入与社会财富的相关关系：发达地区是我国保险业业务目前应首先重点关注的区域；中等发达地区基本上我国的人口大省，应是次重点关注的地区，未来增长潜力较大。5居民收入分配现状（1）城乡之间。改革开放以来，城乡居民收入的绝对差额呈持续扩大的态势，相对差距则经历了缩小、扩大、缩小、再扩大的螺旋式发展历程。农民人均纯收入从1978年的133.6元提高到2001年的2366.4元，年均增长速度为13.33％；同期城镇居民人均可支配收入从343.4元增长到6859.6元，年均增长速度为13.91％，增速比前者快0.58个百分点，城乡收入比从2.57：1扩大到2.9：1，这种差距仍在继续发展中。（2）不同群体之间。据有关机构的初步测算，我国各阶层的人口分布呈现出金字塔型，高收入人口接近4500万人，占城市人口的10％左右，占全体人口的3.5％左右，其人均可支配收入接近20000元。中等收入阶层总人口在4.5亿左右，其人均可支配收入或收入在6000-7000元之间。低收入阶层人口在7亿人左右，人均可支配收入或收入低于2000元，其中约8000万农民人均收入低于700元。（3）不同行业之间。数据表明，我国各行业间收入差距无论从相对差距还是绝对差距看，都呈现出不断扩大的趋势。1990年以来，最高收入行业一直处于不断更替变化中，但是，农林牧渔业却一直是最低收入行业，也是我国从业人员最多的行业。2001年前5位高收入行业是科研和综合技术服务业，金融、保险业，电力、煤气及水的生产和供应业，交通运输、仓储及邮电通讯业。综合来看，“十五”期间我国城乡居民人均收入继续保持较快增长的趋势将有利于保险业的快速发展，但由于收入分配在城乡之间、行业之间、地区之间以及不同收入人群之间还有很大的差距，保险市场的开拓将经历一个梯度发展过程，未来一段时期内中高收入地区、行业和人群仍将是保险市场的重点发展对象。未来发展趋势收入差距问题已引起政府的高度关注，近几年来政府通过给公务员加薪、完善税收和社会保障制度、制定和实施西部大开发战略来提高中低收入者的收入，随着今后政府调节收入分配政策的不断完善，从长远来看，收入差距会逐渐缩小。6

人口城镇化我国人口不断向城镇集中，城市化进程不断加快。2001年末，我国城市化水平（市镇人口占总人口的比重）达37.65%，基本上达到了1998年世界发展中国家的平均水平（38%），预计今后仍将以2％左右的速度增加。

人口老龄化据专家预测，我国于2000年进入老龄化社会，在2050年前老龄化指数将呈上升态势。城镇人口赡养率（退休人口与就业年龄人口数之比）1990年为14.83％，2000年为20.14％，2031年将达到最高峰47.39％。我国人口平均寿命也日趋延长，男性退休养老期延长至20年，女性退休养老期延长至30年，到2015年，退休金占工资总额比重将达到20％，到2030年，全国将有1.5亿退休者，养老和医疗保障问题严峻。由于计划生育政策的推行和经济发展水平的提高，核心家庭已成事实。在未来半个世纪内，我国人口赡养系数将呈强劲上升态势，1993年我国老年人口的赡养系数为14.51％，到2000年将达到16.05％，2020年达到24.64％，2050年达到34.45％。人口结构的变化人口城镇化的发展将直接提高劳动生产率，增加对公共基础设施的需求，提升消费结构，包括商业保险意识的加强和需求的增长。家庭的养老保障功能将日益弱化，人们不得不未雨绸缪，为健康、衰老、子女教育、婚嫁打算，把各种风险转移或转嫁出去，仅靠社会保险显然已不可能解决所有的问题，参加商业性保险就成为人们一种重要的选择。7

我国社会保障制度的特征（1）我国社会保险体系几乎涵盖了发达国家社会保障体系的主要方面，即养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险和生育保险等，但是，从保障水平看，我国的社会保障是低水平的、且目前主要集中在城镇地区。（2）资金筹集渠道不畅，相关制度不健全，我国社会保障制度存在巨大的资金缺口。今年上半年国有股减持方案停止后，社保基金的来源成为一个急需解决的难题。同时，企业经营效益不佳和国家税收政策的不完善制约了企业年金制度的健康发展。

养老保险（1）体制模式：在基本养老保险中与企业年金性质相似的个人账户归并到企业年金后，三个支柱的长远结构目标定为基本养老占30％，企业年金占50％，个人储蓄占20％（2）保障情况：城镇基本养老保险的覆盖面继续扩大，截止2002年6月底，全国参加基本养老保险社会统筹的职工人数为10567万人，其中企业参保职工为9033万人。

企业年金制度和农村社会养老保险整顿规范工作继续推进。到2001年年底，全国参加企业年金制的从业人员为193万人，只有5％左右的企业建立了年金。从地区看，沿海高于内地，其中上海积累基金达22.2亿元，占全国的11.6％；从行业看，电力、电信、石油等优势行业高于其他行业，其中电力行业积累了58.7亿元，占全国的31％。对于企业年金作用未能到位的原因，有以下五个困难，一是缺乏基本法律支持体系；二是管理不规范；三是投资效益不佳和投资风险的存在；四是金融市场运行规则、程序不完善；五是缺乏有经验的专业机构和管理人员。社会保障制度改革的现状及影响（1）8医疗保险到2002年6月底，全国参加医疗保险的人数达7920万人，比上年底增加634万人。上半年基本医疗保险基金收入256.9亿元，支出169亿元，当期结余87.9亿元。从启动实施的城市看，基本医疗保险制度运行平稳，基金收支平衡。未来趋势分析我国未来社会保险发展的基本方向是：在建立统一、规范和完善的社会保障体系的基本框架下，优先解决针对失业保险和退休人员的养老、医疗保障问题，然后逐步解决工伤保险、医疗保险和生育保险。从覆盖范围看，将由城镇职工扩大到城镇自由职业者、进城务工的农民工（可能采取只保不养的区别政策）、乡镇企业职工，最后将农民纳入覆盖范围；从保障水平看，仍将致力于提供基本生活保障为主。而近3－5年内，社会保险的覆盖范围将仍以城镇就业人员为主，覆盖比例和保障水平将继续有所提高。

社会保障制度改革的现状及影响（2）（1）从社会角度看，社会保障制度的逐步完善将有助于社会安定，进而为经济增长奠定良好的基础。（2）从保险业务的发展看，社会保障制度的不断完善将有助于商业保险的发展。这一方面得益于居民和企业保险意识的加强，同时低层次保障的现实迫使居民参加各种商业保险，以保障自己的利益。其次，社会保障制度的改革有助于发展规范化的团体保险业务，尤其是企业年金和企业补充商业保险。9政府监管和税收政策

金融管理体制在较长时间内仍我国仍将坚持分业经营和分业监管的政策，但允许部分企业进行混业经营的探索，如中信集团、光大集团、平安集团。保险监管政策近期政策的调整包括设立分支机构政策、营销人员证上岗制度、新产品信息披露、允许产险公司经营健康险和意外险业务、保险法修订（允许银行代理机构代理多家公司产品、投资渠道的适度扩大等），保险监管将从目前的行为监管向偿付能力监管过渡。

国家税收体制和政策（1）体制目前我国实行以间接税为主、辅以关税、所得税等直接税的税收体制，受我国经济发展水平和税收征收管理能力的制约，预计5年内上述税收体系不会有大的变化。（2）近期税收政策的调整与保险业相关的重大政策包括：降低金融保险机构的营业税税率；降低营销人员个人所得税税率并增加税前费用扣除额度；对开放式基金收益所得实行优惠政策（3）税收政策调整的方向将会按照入世协议，逐步实行内外资企业间的国民待遇，预计内资银行向外资靠拢，在其他行业外资向内资靠拢。政府将会调整修订个人所得税法的相关内容，并继续强化征收管理工作。我们预计，混业经营和金融集团的出现将成为未来发展的大趋势，有利于我公司金融集团目标的构建和实现。上述变化有利于投资收益的改善及银保业务的发展；产寿险公司间合作或竞争趋势不明；增员将变得困难，可能会诱发人才大战；在机构设置上我公司争得了优先地位，有利于我公司业务的发展。税收政策的变化将有利于保险公司提高效益水平，并对增员和激励产生有利影响；开放式基金的比较优势将进一步增强，不利于保险业务的发展10技术环境境银行技术术我国银行行业的技技术水平平与发达达国家基基本上没没有很大大的差异异，银行行自身业业务的处处理基本本实现了了电子化化、网络络化和全全国化。。但从银银保业务务的发展展看，由由于双方方合作时时间较短短，目前前银保业业务基本本停留在在手工处处理的阶阶段，在在一定程程度上影影响了银银保业务务的发展展。我们们预期，，未来银银保双方方的技术术合作水水平将会会加强。。金融保险险技术我们预计计，未来来5年内内同业都都将采用用最新的的IT业业务系统统，将会会有一些些业务人人员采用用现代化化的装备备（如手手提电脑脑、现场场出单）），为高高端客户户提供优优质服务务。这不不仅有利利于提升升保险公公司的业业务管理理水平，，同时也也为争夺夺高端客客户资源源奠定扎扎实的基基础。电子商务务的发展展网上购物物的数量量将快速速增长。。但是，，由于收收入水平平的限制制和消费费品特征征的差异异，居民民网上交交易的总总规模将将不会很很大，同同时也将将主要集集中在生生活消费费品和证证券业务务领域，，网上保保险交易易的数量量仍将十十分有限限，网上直销销业务将将缓慢发发展，难难以成为为保险业业的一个个主渠道道。但是，，应该注注意的是是，电子子商务网网站的内内容将会会影响部部分客户户的选择择。11金融市场场－目录录银行体系系城镇居民民储蓄证券基金金业未来投资资形势货币市场场和外汇汇市场12金融市场场：银行行体系机构和资资产分布布截至2001年年底，我我国共有有四大国国有行业业银行、、10个个全国性性股份制制商业银银行和109个个城市商商业银行行。无论论是营业业网点数数量还是是资产规规模，四四大行都都占据主主导（见见表4））。银行中间间业务现现状我国的四四大国有有商业银银行中间间业务收收益占全全部收益益比重为为：中行行约17％，建建行约8％，工工行约5％，农农行不足足4％，，与国外外20-30％％的水平平相比差差距很大大。目前前，中间间业务收收入品种种仍集中中在以前前传统业业务品种种上，即即结算业业务收入入、银行行卡业务务收入、、委托贷贷款业务务收入、、其他中中间业务务收入等等占全部部中间业业务收入入的97．09％，，全部收收入款项项主要仍仍为贷款款利息收收入。银行业发发展趋势势（1）按按照入世世协议，，逐步在在区域和和业务范范围上向向外资银银行开放放；（2）外资资金融机机构参股股国内股股份制银银行和商商业银行行，并促促使高端端客户的的流入；；（3）国有有四大商商业银行行的体制制改革和和准备上上市，时时间在2006年前后后；（4）金融融集团的的出现，，如光大大集团、、中信集集团、中中国银行行的改组组等；（（5）调调整业务务结构，，大力发发展中间间业务。。表42001年银银行网点点和资产产分布上述变化化将有利利于银行行代理业业务的发发展；在在网点选选择上应应注意非非国有商商业银行行高端客客户资源源不断增增长这种种态势13金融市场场：城镇镇居民储储蓄现状：2002年6月月末，金金融机构构居民储储蓄存款款余额达达8.17万亿亿元，同同比增长长17.35%，增幅幅比近两两年同期期平均增增幅高8.85百分点点，增速速远远高高于同期期居民可可支配收收入增长长收入。。居民储储蓄存款款2/3左右城城镇家庭庭最主要要的金融融资产。。储蓄动机机：随着利利率一再再调低，，以及开开征利息息所得税税，储蓄蓄账户的的投资功功能已越越来越弱弱。2002年年央行5月的调调查显示示，在各各项储蓄蓄目的中中，按选选择人数数多少，，列前几几位的储储蓄动机机分别是是：教育育费（19.8％）、、养老（（13.6％））、买（（建）房房或装修修（11.9％％）、防防病、失失业或意意外（11.1％）、、购买大大件耐用用消费品品（10％）（（见下表表5）。。未来发展展趋势：预计未未来5年年内我国国城乡居居民储蓄蓄仍将保保持一个个较高的的增长态态势，这这与我国国文化传传统、债债券发行行规模小小、股票票和基金金收益不不稳定、、其他投投资方式式不能随随时存取取等因素素有关。。表5城城镇居居民储储蓄倾倾向居民储储蓄的的增长长将继继续支支持国国民经经济的的快速速发展展，进进而提提高居居民的的寿险险产品品购买买力；；巨大大的储储蓄存存款规规模是是保险险业待待开发发的市市场，，尤其其是养养老、、教育育产品品14金融市市场：：证券券基金金业规模截止2002年年8月月底，，深沪沪两市市上市市公司司数量量1196家，，总市市价值值46457.55亿元元，占占2001年GDP的48.43%。。已经经募集集完成成并宣宣告成成立的的基金金共有有59只，，其中中封闭闭式基基金53只只，开开放式式基金金6只只。证证券投投资基基金净净资产产规模模达1020亿亿元，，其中中封闭闭基金金规模模813亿亿元。。总市市值占占两市市A股股总市市值的的7%左右右。特征基本封封闭，，不允允许外外资直直接参参与A股市市场交交易，，为防防止国国际金金融市市场动动荡产产生连连带效效应设设立了了防火火墙（（东南南亚金金融危危机就就是证证明））；监监管能能力低低下，，金融融衍生生品种种匮乏乏；受受国内内宏观观政策策影响响大，，属政政策市市。未来发发展趋趋势受国际际经济济环境境变暖暖及国国内经经济增增长强强劲双双重因因素的的影响响，预预期未未来市市场形形势将将好转转；积积极财财政政政策的的逐步步淡出出将使使国债债市场场变得得平淡淡，并并替代代以企企业债债券市市场的的扩张张；大大力发发展机机构投投资者者的政政策将将会使使基金金公司司包括括合资资基金金公司司数量量和规规模将将持续续扩张张，开开放式式基金金数量量也将将不断断增加加；社社会会保障障制度度改革革的推推进和和保险险业的的发展展将可可能迫迫使政政府允允许保保险公公司在在5年年内设设立基基金公公司，，以支支持企企业年年金制制度的的发展展，并并改善善保险险公司司的投投资收收益资本市市场形形势的的好转转将改改善保保险公公司的的投资资收益益率；；开放放式基基金的的发展展可能能会分分流部部分保保险客客户；；基金金公司司的发发展将将为企企业年年金市市场发发育提提供基基础，，但会会与保保险公公司争争夺年年金市市场15近来，，金融融市场场的收收益率率持续续走低低，预预计今今后还还将维维持在在一个个较低低的水水平上上。社会闲闲散资资金大大量滞滞留在在金融融市场场中寻寻求增增值，，参与与利益益的再再分配配过程程，必必然造造成资资金成成本的的降低低和投投资收收益的的下降降。今今年7月末末，全全部金金融机机构各各项存存款余余额为为15.9万亿亿元，，全部部金融融机构构各项项贷款款余额额为12.2万万亿元元，积积累累了巨巨额的的存贷贷差。。市场利利率的的低水水平导导致相相应货货币市市场的的收益益率降降低。。目前前短期期资金金回报报率下下跌到到1.9％％左右右。同同业拆拆借市市场利利率环环绕长长期的的协议议存款款也会会受到到影响响，回回报将将下降降估计计收益益水平平在3.5％－－4％％之间间波动动。债券市市场的的收益益率将将维持持一个个较低低的水水平。。资金金供求求关系系的变变化导导致国国债收收益率率的下下降。。国债债收益益率将将视其其存续续期长长短而而下降降25－40个个基点点左右右，收收益率率将维维持在在2.35％－－3.5％％之间间。股票市市场已已经告告别暴暴利时时代。。2001年7月21日日至2002年年9月月13日，，上证证指数数下跌跌了26％％，同同期基基金的的收益益率为为－11％％。今今年以以来，，虽股股市有有所好好转，，但截截止到到9月月13日，，封闭闭式基基金的的累计计平均均收益益率仅仅为－－0.5％％。未来投投资形形势分分析投资品种％1999200020012002上半年定期储蓄一年期利率2.252.252.251.9810年期国债到期收益率3.333.153.052.54封闭式基金资产净值收益率11.42201.9资产净值增长率13.0530.24-11.63.62开放式基金资产净值收益率4.54资产净值增长率7.7216物价指指数居民消消费物物价指指数在在近5年内内一直直保持持平稳稳，近近来还还呈现现出持持续走走低的的态势势。根根据许许多国国家加加入WTO后国国内物物价走走势变变化的的一般般规律律，我我们可可以预预测，，在未未来2－3年内内国内内低通通胀的的态势势还将将继续续下去去，年年增长长率可可能维维持在在2％％左右右，3年以以后可可能会会呈现现上升升态势势。存贷款款利率率现行国国内利利率处处于变变动周周期的的底部部，但但还有有下调调的空空间。。在近近期内内央行行将继续执执行稳稳健的的货币币政策策，进进一步步加大大金融融对经经济发发展的的支持持力度度，防防止通通货紧紧缩，，保持持币值值稳定定。汇率其基本本发展展态势势是进进一步步完善善由市市场供供求决决定的的有管管理的的浮动动汇率率制度度。在在保持持人民民币币币值基基本稳稳定的的前提提下，，逐步步完善善人民民币汇汇率形形成机机制。。随着着外汇汇储备备的上上升，，逐步步放宽宽对资资本交交易的的管制制，推推进资资本项项目可可兑换换。金融市市场：：货币币市场场和外外汇市市场物价的的稳定定有利利于保保险产产品的的销售售；存存贷款款利率率上调调可能能会导导致大大规模模的退退保，，我公公司应应做好好相应应的资资金准准备和和新产产品储储备；；外汇汇市场场的稳稳定有有利于于我们们开发发外汇汇保险险产品品。17寿险市市场－－目录录1997-2002寿险险市场场回顾顾1997-2002寿险险市场场发展展特征征未来寿寿险市市场形形势判判断寿险市市场的的未来来走向向及预预测－－总体体寿险市市场的的未来来走向向及预预测－－渠道道寿险市市场的的未来来走向向及预预测－－区域域各销售售渠道道未来来发展展趋势势金融替替代产产品分分析181997－－2002年寿寿险市市场回回顾年度保费收入GDP城乡居民储蓄余额城镇人均可支配收入乡村人口纯收入寿险深度人口（亿）寿险密度（元）1997600.247477246280516020900.8％12.362648.551998682.77955353407542521600.86％12.481054.701999872.108205459622585422101.06％12.590969.262000997.478940464300628022531.12％12.953377.0120011423.969593373762686028661.48％13.0365109.23200221501034162.04％19截止到到2002年6月，，我国国寿险险保险险深度度为2.2％，，离中中等发发展中中国家家的2.5％和和较发发达国国家的的4％％还有有一定定差距距，离离东亚亚近邻邻的日日本（（8%）和和韩国国（13％％）差差距就就更大大。1998－－2002年间，意意外险保费费收入总体体变化不大大，寿险增增长较快，，继续巩固固者其在市市场中的主主体地位，，健康险从从无到有、、发展较快快，已经超超越意外险险排名第二二。1998－－2001年间，个个险业务收收入年平均均增长16％，增长长较为稳定定。团体业业务也基本本呈阶梯式式增长，保保持了较高高的增长速速度。代理理业务特别别是银行代代理业务近近年飞速增增长，已经经步入了快快车道。1997－－2001年寿险市市场的年平平均扩张速速度为24％，远远远高于GDP、人均均收入和城城乡储蓄余余额的增长长率。说明我国寿寿险市场已已经正处于于一个增长长的黄金时时期说明寿险发发展的潜力力还很大从险种看，，意外险增增长相对稳稳定，健康康险市场增增长潜力较较大，寿险险市场仍是是主体说明代理业业务将继续续快速增长长，个人业业务仍是业业务的主战战场，团体体业务将可可能出现转转型1997－－2002年保险市市场发展特特征产品拉动和和市场开拓拓是业务发发展的基本本动力；产产品结构从从传统型为为主向分红红、投连为为主转变说明居民消消费需求处处于不断变变化中，谁谁了解市场场需求，谁谁就会在市市场竞争中中赢得主动动20未来寿险市市场形势判判断21保险市场的的未来走向向及预测－－预测结果果（正常））22保险市场的的未来走向向及预测－－预测结果果（保守））23保险市场的的未来走向向及预测－－预测结果果（乐观））24我国寿险需需求还处于于一个上升升的阶段，，寿险市场场正在快速速扩张之中中。寿险市市场的开放放使各公司司对市场开开拓的力量量空前加强强，个人营营销体制的的日臻完善善和成熟，，使这种营营销方式越越来越获得得大家的认认可。保险市场的的未来走向向及预测－－个险业务务综合各方面面因素考虑虑，个险业业务明年的的正常增长长大约在20％左右右其中新契契约增长10％，续续期增长30％。考考虑到有利利和不利因因素的影响响，保守估估计为增长长15％，，乐观的估估计为25％。由于政策影影响，2003年上上岗代理人人数量将可可能减少20％左右右。对个人营销销员的税收收改革将增增加营销员员的收入，，这种激励励作用对于于业务开拓拓和增员有有促进作用用。受资本市场场低迷影响响，投资收收益不佳可可能导致投投资类寿险险产品认可可程度下降降。由于最近两两年个险业业务增长幅幅度已经远远远超过了了其多年来来的平均增增速，可能能会面临调调整的压力力。2002年年个险保费费增长中，，趸交产品品占有相当当的比重，，比例估计计在50％％左右。保保险需求有有一定的预预支作用。。25目前，团体体业务将继继续调整规规范和重新新定位，加加之明年保保监会可能能会加强对对团险业务务的监管。。所以在企企业年金市市场和补充充养老保险险市场还未未基本成型型之前，团团体业务近近期内较难难获得较快快增长。基本养老保保险的目标标替代率为为60％，，商业补充充养老保险险要提供10-20％的替代率率。按10％的替代率率计算，则则按2001年全国国城镇职工工人数1.06亿人人计算，每每年企业补补充养老保保险的规模模预计是1.06××10％××7800×2/3＝500亿元左右。。北京已将将将职工工资资总额的4％作为健健康险保费费支出列入入成本，如如果进行全全国推广，，则2001年我国国职工补充充医疗保险险的保费空空间应为7800××4％×1.06=330.72亿元元。保险市场的的未来走向向及预测－－团体业务务团险业务目目前还处于于调整期,但蕴藏着着巨大的保保险商机。。预计明后后两年增长长率在10％左右，，2005年前后将将有一个大大的跃升。。在此基础础上考虑到到各种有利利和不利因因素，得出出保守和乐乐观的预期期为5％和和20％。。26预计明年的的增长速度度在100％左右，，以后慢慢慢递减至15左右％％。代理业业务占比可可能会增至至30％左左右。考虑虑到其他因因素，明年年保守和乐乐观的增长长率为50％和150％。银行代理业业务经过了了多年的酝酝酿，今年年进入了快快速增长的的时期，同同比增长600％以上，预预计全年将将达到350亿元。。银行保险险已经获得得了人们的的认可。保险市场的的未来走向向及预测－－代理业务务正在修改的的《保险法法》对银行行保险业务务的政策将将有所突破破：即允许许一个银行行网点代理理一家以上上的寿险和和产险公司司的产品。。这将对银银行保险产产生较好的的促进作用用。现在各银行行有城市银银行网点11.2万万个，平均均每个网点点有居民存存款7700余万元元，销售潜潜力巨大。。随着银行行对于中间间业务的重重视和银行行保险技术术的进步，，银行保险险必将继续续保持快速速增长投资结果不不佳可能使使消费者对对分红产品品信心下降降；银行议议价能力的的提高使获获得网点的的成本与难难度提高。。27保险市场的的未来走向向及预测－－区域市场场（一）282002年年底，三个个城市的GDP将达达到一万亿亿元以上，，人均GDP在20000万万元以上。。寿险保费费规模将达达400亿亿元，市场场规模很大大。由于这这些地区寿寿险深度一一般在3％％以上，寿寿险市场的的发展已经经到了一个个比较成熟熟的阶段。。而且在这这些地区金金融市场竞竞争激烈，，金融工具具种类繁多多，人民理理财观念和和能力较强强，使得寿寿险市场的的扩张速度度渐趋稳定定。结合历历史数据分分析，预计计明后年的的发展速度度在15％到25％之间。保险市场的的未来走向向及预测－－区域市场场（二）这6个省份份2002年GDP将达47000亿亿元，人均均GDP在在11000元以上上，寿险市市场容量巨巨大。这些些地区保险险深度多在在2.5％％以下，保保险密度在在300元元以下，市市场增长潜潜力很大。。由于这些些地区特别别是其中小小型城市市市场竞争者者相对较小小，因而有有很多寿险险需求还未未被开发，，今后几年年可能会进进入高速增增长期。结结合历史数数据分析预预计增长速速度可达30％以上上。北京、上海海、天津等等经济发达达大城市广东、江苏苏、浙江、、福建、山山东等经济济较为发达达省份29保险市场的的未来走向向及预测－－区域市场场（二）计划单列市市特点是人人均GDP较高，均均在15000元以以上，但人人口和经济济规模相对对有限，市市场容量也也有限。近近年来寿险险市场发展展较快，但但寿险深度度均在2.5％以下下，有一定定市场潜力力。预计将将来几年将将成为各公公司争夺的的要点，寿寿险市场竞竞争程度将将进一步提提高。预计计未来几年年保费增长长率维持在在30％左左右。这10个省省市人均GDP在5500-10000元之间间，经济较较为落后，，但经济总总量较大，，共有人口口5亿人，，GDP3.6万亿亿。这些地地区寿险市市场较为落落后，寿险险深度一般般为1.6％以下，，其中心城城市在市场场中主体地地位非常明明显，可能能蕴藏着较较大的市场场潜力。预预计这些地地区今后几几年增长率率在30％％左右。这类地区由由于经济规规模所限。。市场潜力力总体来说说不是很大大。但是一一些人口大大省如安徽徽、江西等等在其经济济较为发达达的城市可可能有一定定市场潜力力。这些地地区寿险市市场今后几几年的增长长率可能在在20-30％之间间。深圳、宁波波、青岛等等计划单列列市湖北、河南南、四川等等经济中等等发达省份份山西、安徽徽、内蒙、、贵州等经经济不发达达省份和地地区30各销售渠道道未来发展展方向个人业务团体业务代理业务在全国各寿寿险潜力地地区大力发发展个人营营销仍将是是各公司的的重点，完完善营销体体制，提高高业务员素素质仍旧是是各公司的的工作方向向。规范团体销销售还将是是各保险公公司的既定定战略。全国团险保保费超过5亿的20个城市、、效益较好好的11个个行业将成成为各公司司争夺的焦焦点。职团和保险险中介可能能成为团险险业务重要要的销售力力量，原有有的内勤人人员直销也也将继续完完善。四大商业银银行由于资资产巨大、、机构网点点总多，还还将成为各各寿险公司司的争夺对对象。截止到今年年6月，各各股份制银银行的贷款款占比已经经接近50％，储蓄蓄占25％％，其客户户大多数为为高端客户户。今后股股份制银行行将成为联联系高端客客户的重要要渠道。与住房贷款款和其他银银行产品相相连接的产产品将成为为银行代理理市场的热热点。邮局、证券券公司、电电信公司等等也将成为为重要的兼兼业代理渠渠道。银行保险资资本融合正正在试点之之中，其他他象客户理理财小组之之类的金融融综合销售售渠道也在在进一步探探索之中。。31替代品分析析目前，我我国市场场上金融融产品主主要有活活期储蓄蓄、定期期储蓄、、国债、、企业债债券、金金融债券券、股票票、封闭闭式基金金、开放放式基金金、寿险险等9种种。从持有效效用上分分析，储储蓄的效效用为流流动性，，对寿险险产品替替代性最最小，定定期储蓄蓄、债券券效用为为保值增增值，对对储蓄类类和分红红类寿险险替代性性较大，，股票和和基金效效用为快快速增值值，对投投资类产产品替代代性较大大，开放放式基金金兼有以以上效用用，对寿寿险产品品替代性性最大。。从实际情情况看，，债券和和股票等等原生投投资产品品由于操操作程序序和操作作技术的的原因，，较难为为一般投投资者所所接受和和操作，，封闭式式基金也也有类似似的特征征。而活活期和定定期存款款的低利利率又难难以迎合合投资者者的需要要。所以以，对投投资类寿寿险产品品替代性性最大的的就是开开放式基基金。开放式基基金的威威胁总体性分分析从销售渠渠道看，，开放式式基金销销售渠道道主要为为银行，，是银行行保险的的竞争对对手。今今年上上半年，，银行共共销售开开放式基基金5只只，金额额近150亿元元，而且且下半年年明显加加快了发发行速度度。从收益率率看，截截止到今今年7月月，几只只开放式式基金的的收益率率均在7％以上上，超过过了多数数寿险公公司的收收益率。。而且开开放式基基金销售售费用低低，管理理费用也也较低，，具有较较强的吸吸引力从规模上上看，美美国的开开放式基基金持有有量为居居民总金金融资产产的50％以上上，远远远超过了了寿险的的10％％。32竞争主体体－目录录竞争主体体及其优优势竞争对手手定位竞争对手手战略现现状竞争对手手战略走走向新近市场场进入者者战略33市场竞争争主体及及其优势势目前为止止，我国国共有寿寿险公司司17家，他们们是中国国人寿、、平安、、太平洋洋、新华华、泰康康、太平平、友邦邦、中宏宏、金盛盛、太平平洋安泰泰、安联联大众、、中保康康联、恒恒安、信信诚、广广大永明明和中意意人寿。。其中，，中国人人寿为唯唯一的国国有独资资公司，，平安、、太平洋洋、新华华、泰康康、太平平等５家家为中资资股份制制保险公公司，友友邦为美美国独资资保险公公司，其其余为中中外合资资公司。。海尔纽约约人寿、、上海生生命人寿寿、民生生人寿、、首创安安泰人寿寿、中英英人寿等等5家寿寿险公司司已经获获准筹备备，另外外还有二二百余家家外资保保险公司司在华设设有代表表处，争争取进入入中国寿寿险市场场。34竞争对手手的定位位根据保险险业入世世承诺，，我国已已经向外外资保险险公司开开放上海海、广州州、大连连、深圳圳、佛山山等五个个城市、、2003年将将开放北北京、成成都、重重庆、福福州、苏苏州、厦厦门、宁宁波、沈沈阳、武武汉和天天津等10个城城市。所所以，部部分地区区的竞争争对手可可能会发发生变化化。根据各公公司在全全国各地地的资源源和市场场份额情情况，得得出将对对我公司司市场行行为产生生影响的的市场主主体，即即我们的的竞争对对手。35竞争对手手战略－－2002年36竞争对手手战略走走向37新近市场场进入者者战略进入战略略的多元元化经营战略略的多元元化在经过了了多年对对中国寿寿险市场场的认识识和探索索之后，，外资保保险公司司开始采采用不同同的战略略进入我我国寿险险市场。。38客户分析析－目录录个险客户户－产品品普及情情况个险客户户－收入入状况个险客户户－基本本特征个险客户户－家庭庭收入与与险种选选择个险客户户－潜在在需求代理客户户团体客户户（一））团体客户户（二））39个险客户户：寿险险产品普普及情况况总体概述述目前我国国城市商商业寿险险的普及及率很低低，平均均为22.4％％，未来来该比重重将会逐逐步提高高。调查查显示，，未来三年年内26.3％％的家庭庭希望参参加社会会保险，，13.8％的的家庭考考虑购买买商业保保险产品品。这说说明，目目前我国国城市居居民对于于社会保保障的需需求更为为迫切，，商业保保险的需需求偏低低，大多多数的消消费者处处于观望望、犹豫豫状态。。但是，，可以预预见的是是，随着着保险市市场的逐逐步开放放，消费费者对保保险产品品认知程程度的提提高，商商业保险险市场的的潜在需需求将会会得到极极大的释释放。地区差异异调查显示示，北京京、上海海、广州州等发达达地区的的商业寿寿险普及及率明显显比武汉汉、重庆庆等地的的中等地地区要高高。未来来三年内内，发达达地区肯肯定购买买商业保保险的客客户与可可能购买买商业保保险的客客户的比比例平均均比中等等地区要要高（见见下图所所示）。。这充分说说明，尽尽管中等等地区的的潜在客客户较多多，但是是中等地地区的市市场仍然然处于待待开发状状态，发发达地区区与之相相比，具具有更高高的现实实的购买买力。40家庭收入入与购买买能力的的相关性性调查显示示，随着着家庭月月收入的的上升，，购买商商业保险险的比重重呈逐渐渐上升的的趋势，，但是当当家庭月月收入超超过20,000元时时，购买买商业保保险的比比重出现现下降（（见图2）。个险客户户：收入入状况家庭收入入与拥有有保单的的家庭分分布（1）现现状：调调查显示示，我国国城镇家家庭月收收入在1000元以下下的低收收入家庭庭占全国国的21.5％％，月收收入在1001-5000元元的中等等收入家家庭占比比为70.2％％，月收收入在5001元以上上的家庭庭占比为为8.3％。从从拥有保保单的家家庭比重重看，低低收入家家庭占比比分别为为为14.5％％，明显显低于其其收入占占比；中中、高等等收入家家庭占比比分别为为72.8和12.7％％，，分别比比其收入入占比高高出2.6和4.3个个百分点点。（2）潜在购购买需求：调调查显示，未来三年内肯肯定购买商业业保险的家庭庭月收入主要要集中在中等等收入的家庭庭中（占比为为74.9％％）。这充分说明，，在居民收入入与购买寿险险产品的能力力之间有绝对对的正相关性性，高端收入入客户尚待开开发。中等收入群体体是寿险市场场的主体，也也是我们应重重点关注的主主要对象。41就业分布商业寿险的购购买者绝大部部分来自于收收入相对比较较稳定的内资资企业：国国有企业54％，集体企企业14％，，私营企业20％，外资资5％，政府府机关7％。。对保险公司、、产品的了解解程度由于信息的不不对称，客户户对保险公司司、产品和服服务等项目基基本不熟悉。。调查显示，，38％的客客户对保险产产品不了解；；37％的客客户对保险公公司不了解，，潜在客户的的不了解程度度更高。影响客户选择择的因素在目前的营销销模式下，影影响客户选择择的首要因素素是业务员的的形象和素质质。另外，消消费者在选择择保险公司时时，主要考虑虑的是保险公公司的信誉、、服务和财力力，这正是保保险公司综合合竞争能力的的主要表现。。同时，消费费者最希望获获得的信息是是有关保险公公司推出的新新险种方面的的，而对于保保险公司的信信誉和可提供供的服务，消消费者也表现现出相当的兴兴趣。消费者者获得这些信信息的渠道主主要是通过报报纸杂志、亲亲戚朋友同时时、电视广播播以及保险宣宣传资料来获获得相关的保保险信息。个险客户：基基本特征强化媒体的宣宣传力度，提提高业务员综综合素质已经经成为业务发发展的关键因因素之一。42个险客户－家家庭收入与险险种选择调查显示，在在投保客户中中，无论家庭庭收入状况如如何，70％％以上的家庭庭都选择了健健康险。对于于健康险、意意外险、养老老险和分红险险来说，家庭庭月收入在6000元以以下的家庭，，收入的增长长对于险种的的选择并无明明显影响。家家庭月收入在在6000元元以上的家庭庭，投保比例例从总体上看看较收入低的的家庭都有所所减少。健康康险和意外险险在高收入家家庭中的比重重的变化相似似，收入对此此类险种的影影响不显著。。家庭月收入入在20000～30000的家庭庭投保养老险险的比重最低低。分红险在在高收入的家家庭中的比重重高于低收入入家庭。健康险是客户户最重要的需需求。普通居居民需要基本本的养老和健健康险产品，，高收入家庭庭还需要投资资类产品，高高端客户市场场待开发43个险客户－潜潜在需求（1）养老保险在未来三年预预期购买商业业保险的消费费者中，50％的人表示示要购买养老老保险。预期期消费者购买买养老保险的的主要原因是是保障老年的的生活。消费费者主要为自自己以及配偶偶购买养老保保险，其次是是为父母购买买。大多数消消费者期望支支付的年保费费在2000元以下。医疗保险消费者明显地地对医疗保险险的需求较高高，有76.6％的消费费者有在未来来三年内购买买医疗保险的的意向，其中中15.9％％的表示肯定定要购买。消费者对大病病医疗保险的的需求稍高于于住院医疗保保险，而医疗疗费用较高，，购买保险以以应付不测是是消费者购买买医疗保险的的主要原因。。在表示不会会购买医疗保保险的消费者者中，最主要要的原因是已已经购买了社社会医疗保险险，其次是对对自己身体健健康状况的信信任。消费者者普遍为自己己、配偶和子子女购买医疗疗保险，其次次是为父母购购买。从平均均值来看，消消费者对医疗疗保险的预期期购买较大，，每家庭预期期购买2.35人次的医医疗保险。1～5万元的的医疗保险最最受消费者欢欢迎（45.7％），其其次是1万元元以下（30％）和5～～10万元（（19.7）），而在购买买医疗保险保保费支出方面面，消费者大大多数希望费费用控制在每每年2000元以下。这说明，医疗疗险市场需求求人数最多，，潜在需求规规模巨大；养养老保险市场场潜力也很大大。同时，客客户需求较低低费率的产品品。44意外伤害险在未来三年预预期购买商业业保险的消费费者中，约37％的消费费者选择购买买意外伤害险险。消费者购购买意外伤