有效激励与策划

有效激励与策划自我介绍俞永明1995---1996年，毕业后在宁波《文学港》杂志社工作1996.6.6平安宁波分公司第四期员工1997.3公司二级主任1997.11总公司第5期组训1998.1公司营业区组训2000年协作营业区人力从300---900人,宁波最大2001年4月调代理部-------负责培训、业务拓展、企划专长课程：营销、激励、沟通技巧、礼仪等个人爱好：写作、主持、唱歌、打球人生信条：做好事情，不如做对的事情课程的目的：1、了解激励的基本理论2、掌握激励的几种方法3、了解竞赛方案拟订的内容4、初步了解企划活动的内容激励的意义绩效=激励*能力50%~70%激励的意义：领导能力，鼓舞与奖励的结合体。这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最佳实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩心强烈欲望。激励的理论（内容）1、马斯洛需要阶段理论2、赫兹柏格的动机理论3、双因素理论4、工作动机表一、马斯洛的需要阶段理论生理需要安全感/保障社交活动/群体归属自我满足/受人尊重自我实现二、赫滋柏格的动机理论维生要素激励点公司政策成就感员工福利表扬薪资责任督导成长工作条件进展人际关系工作本身二、赫滋柏格的动机理论（续）应用方法1、学习以认同一位员工所犯的错误愈来愈少就是一种成就，进而表扬这种成就；2、寻找表扬与赞美的方式，正确、事实且有针对性3、对第一个小成就都要积极予以表扬和赞美4、不要因那些需要你表扬和赞美的员工而感到烦扰，因为许多小成就会累积成大成就，而且何以锻炼出各种崭新的技巧有效激励背后的理论基础之三：赫兹伯格的双因素理论双因素理论的内容双因素理论的意义双因素理论的应用工作作动动机机表表排序工作动机表描述独立自主声誉权力休闲时间成就感表扬金钱压力自尊家庭生活安全感个人成长按照自己的想法进行展业工作，独立的管理因表现优良得到实质的奖励成功的完成工作后获得的感觉可以依自己的意愿安排非业务时间一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉获得同事、公司或社团组织的尊敬工作所能带给个人财务收入之多寡不断提升工作绩效表现的需要或感觉对自我价值的看法与家人相处生活的时间品质维持现有工作的稳定性个人能成长的空间，能够优秀的感觉激励励基基本本原原则则根据据需需求求做做自自我我激激励励。。人们们是是为为自自己己的的理理由由而而不不是是你你的的理理由由而而做做事事。。想办办法法创创造造一一个个能能让让人人们们做做自自我我激激励励的的环环境境、、需需求求。。激励励的的一一般般原原则则目标标结结合合原原则则物质质与与精精神神相相结结合合的的原原则则外激激与与内内激激相相结结合合的的原原则则正激激与与负负激激相相结结合合的的原原则则按需需激激励励的的原原则则公平平的的原原则则精神神激激励励的的方方法法目标标激激励励内在在激激励励形象象激激励励荣誉誉激激励励兴趣趣激激励励参与与激激励励感情情激激励励榜样样激激励励哪些些事事情情激激励励了了你你激励励方方法法一一两年前现在123哪些些事事情情激激励励了了你你激励励方方法法一一（（续续））现在两年后123运用用工工作作绩绩效效表表现现的的模模式式来来说说明明足足以以影影响响业业务务同同仁仁工工作作表表现现的的三三个个变变数数：：1、、技技巧巧2、、各各项项有有价价值值的的工工作作成成果果3、、业业务务同同仁仁期期许许做做好好工工作作的的自自信信心心激励励方方法法二二工作作绩绩效效的的模模式式业务务同同仁仁为为何何会会有有良良好好的的工工作作表表现现？？激励励=各各项项有有价价值值的的工工作作成成果果××做做好好工工作作的的自自信信心心技巧巧××激激励励=工工作作绩绩效效表表现现各项项有有价价值值的的工工作作成成果果×工作作的的自自信信心心激励励方方法法二二（（续续））技巧巧××有有价价值值的的成成果果××自自我我期期许许=工工作作绩绩效效表表现现高10低0技巧巧（技技术术能能力力））成果果（（目目标标））自信信心心（士士气气自自信信））××=绩效效（（FYP））激励励方方法法二二（（续续））总结结每一一位位营营销销员员及及主主管管都都是是一一个个复复杂杂的的个个体体，，他他们们的的目目标标、、欲欲望望和和需需求求都都各各不不相相同同，，你你要要让让他他们们有有所所表表现现良良好好的的工工作作绩绩效效，，那那你你所所采采用用的的激激励励方方式式须须与与他他们们本本身身所所期期望望及及认认为为是是重重要要的的，，而而非非你你自自己己认认为为是是重重要要的的。。激励励三三步步曲曲一、、目目标标制制订订目目标标制制订订的的三三要要素素：：设立立目目标标建立立追追踪踪进行行评评估估二、、激激励励的的实实施施大大致致分分为为三三部部分分：：为达达成成目目标标消消除除客客观观上上的的障障碍碍为达达到到目目标标提提供供方方法法与与充充足足保保证证为达达到到目目标标提提供供良良好好的的工工作作氛氛围围三、、激激励励的的奖奖励励要要注注意意的的三三个个方方面面：：奖励励的的价价值值与与数数量量的的把把握握奖励励时时间间与与形形式式的的把把握握奖励励公公平平性性的的把把握握（（自自己己、、他他人人、、承承诺诺））一对对多多激激励励1、、一一对对多多激激励励的的步步骤骤1））注注意意（（规规则则明明确确））2））兴兴趣趣3））欲欲望望4））承承诺诺激励励方方式式（一一））2、、一一对对多多激激励励的的注注意意事事项项1））主主持持人人背背景景2））成成功功的的故故事事3））见见证证人人4））精精简简有有力力5））音音乐乐6））取取得得承承诺诺激励励方方式式（一一））续续一对对多多激激励励的的优优点点：：A、、省省时时：：可可同同时时激激励励大大量量人人员员，，完完成成对对全全队队的激激励励B、、气气氛氛容容易易营营造造：：人人多多的的优优势势就就是是气气氛氛热热烈烈，，如气气功功师师总总爱爱在在体体育育馆馆这这种种能能容容纳纳几几千千上万万人人的的场场地地搞搞表表演演，，因因为为人人的的情情绪绪是是相相互感感染染的的。。激励励方方式式（一一））续续一对对一一激激励励1、、赞赞美美2、、询询问问3、、改改善善方方法法4、、承承诺诺激励励方方式式（二二））一对对一一激激励励的的优优点点：：1、、效效果果持持久久2、、激激发发属属员员的的主主动动性性3、、灵灵活活激励励方方式式（二二））续续案例例一一：：张三三加加入入平平安安半半年年多多了了，，半半年年来来业业绩绩一一直直不不错错，，大大家家都都觉觉得得张张三三有有能能力力、、有有拼拼劲劲。。事事实实上上，，张张三三原原是是小小学学教教师师，，由由于于不不满满足足月月收收入入那那四四五五百百元元、、““三三点点一一线线””式式的的工工作作模模式式，，辞辞职职来来到到平平安安，，可可来来到到平平安安后后由由于于太太投投入入，，也也不不能能象象以以前前那那样样照照顾顾家家人人，，而而且且没没有有周周六六、、周周日日，，妻妻子子很很生生气气，，小小两两口口不不时时吵吵架架，，张张三三感感到到非非常常苦苦恼恼，，开开始始怀怀疑疑自自己己入入错错了了行行，，整整天天像像霜霜打打的的茄茄子子，，再再也也不不像像以以前前那那样样拼拼命命去去网网点点做做业业务务了了。。激励励方方式式小李李原原是是一一位位大大型型国国营营单单位位职职工工，，本本科科毕毕业业.由由于于单单位位转转制制来来到到平平安安做做专专管管员员，，开开始始时时业业务务做做得得还还不不错错，，网网点点跑跑得得比比较较勤勤。。经经过过半半年年后后，，由由于于业业务务进进入入底底迷迷期期。。于于是是每每天天他他留留在在办办公公室室的的时时间间多多了了或或经经常常不不去去网网点点,又又经经常常抱抱怨怨公公司司不不公公平平，，对对社社会会也也不不满满，，情情绪绪也也非非常常低低落落.案例例二二：：激励励方方式式角色色扮扮演演：：1、、形形式式：：一一对对一一2、、写写出出提提纲纲3、、大大家家观观察察：：然然后后发发表表4、、分分成成四四组组各各做做一一个个案案例例激励励方方式式激励励面面对对的的四四个个挑挑战战激励励A的的方方法法不不见见得得能能激激励励B相同同的的一一个个人人也也需需改改变变不不同同的的激激励励方方式式资源源是是有有限限的的部属属的的不不平平感感会会抵抵消消激激励励的的作作用用激励励的的原原理理绩效效永永远远来来源源于于部部属属自自身身的的表表现现你的的部部属属更更开开心心的的是是，，你你是是否否真真心心对对待待他他们们，，而而不不是是你你的的头头脑脑有有多多好好激励励可可以以说说是是让让部部属属作作该该作作的的事事可可运运用用的的唯唯一一工工具具成功的的两大大动机机成就动动机：：——善善于于激励励自己己权谋动动机：：——精精通激激励他他人之之道营业单单位中中激励励范例例:营业单单位中中激励励范例例:营业单单位中中激励励范例例:营业单单位中中激励励范例例:周冠军军组第一一！！第一一！！谁能能跟跟我我比比？！！组，咱咱们比比一比比，比来比比去看看谁最最争气气！嗨！来来！来来！来来！周冠军军业务激激励活活动(一)------荣荣誉餐餐会营业单单位中中激励励范例例:荣誉餐餐会营业单单位中中激励励范例例:荣誉餐餐种类类营业单单位中中激励励范例例:荣誉餐餐凡走过过的，，必留留下痕痕迹能入选选的，，必终终生难难忘总经理理荣誉誉餐一年只只有一一次业务务激激励励活活动动（二二）-----阶段段性性挑挑战战赛赛方式：：擂台台赛种类：：•一一对一一单挑挑赛•一对对限定定多人人•开放放式擂台赛赛名称称参考考：“笑傲江江湖，，武林林大会会串，，麻雀雀变凤凤凰”营业单单位中中激励励范例例:其他方方式：：纯奖奖励种类：：•新新春芝芝麻开开门•88财宝宝一路路发•元宵宵送汤汤团•99柚子子大派派送连续性性活动动其他他方法法：每月一一书每月一一卡每月一一游每月一一餐荣誉值值星营业单单位中中激励励范例例:营业单单位中中激励励范例例:主管如如何保保持状状态约访银银行客客户的的表率率行为表表现正正面积积极多与热热情向向上的的人相相处公开承承诺奋奋斗目目标重新省省视从从业动动力，，宗旨旨常用而而有效效的激激励方方法(一)特别走走到员员工的的办公公室表表示感感谢亲笔写写一个个感谢谢的便便条请上层层或高高层领领导写写一封封感谢谢信，，或给给员工工打一一个电电话将你听听到的的有关关员工工的正正面反反馈传传达给给员工工某项工工作结结束后后，及及时表表示承承认与与感谢谢常用而而有效效的激激励方方法(二)请员工工喝茶茶、喝喝咖啡啡、吃吃饭或或不时时买一一些小小点心心到办办公室室理解员员工的的工作作包括括他们们的挫挫折和和成功功建立一一种友友好热热情的的氛围围对既是是是很很小的的进步步也表表示赞赞扬让员工工知道道为什什么做做这样样的决决定，，并讨讨论这这些决决定的的影响响常用而而有效效的激激励方方法(三)努力每每周花花一些些时间间与每每一位位员工工一起起来表表示对对他们们工作作感兴兴趣，，了解解他们们的家家庭及及工作作外的的兴趣趣经常走走走，，打打打招呼呼，增增加可可见度度给工作作努力力的员员工分分配一一些有有趣的的任务务在部门门或其其他会会议上上或其其他同同事面面前公公开表表示感感谢常用而而有效效的激激励方方法(四)考虑抽抽奖方方式，，给员员工一一有形形的奖奖品对于非非常长长的项项目，，可以以在按按时到到达每每个重重要里里程碑碑时给给与奖奖励时团队队认可可的安安排更更加有有趣保存好好小组组内部部奖励励的记记录，，并每每季度度回顾顾一次次，想想自己己提出出挑战战，创创造新新颖的的承认认或感感谢的的方法法常用而而有效效的激激励方方法(五)请上层层领导导在部部门会会议上上感谢谢新人人召开即即兴的的表扬扬员工工的小小组会会在橱窗窗上贴贴一个个表扬扬公告告使员工工知道道、认认可表表扬的的计划划以及及这种种计划划目的的，并并告诉诉他们们计划划的执执行情情况考虑给给员工工发现现金以以外的的奖品品给员工工去告告诉高高层领领导好好消息息的机机会给员工工享受受提升升技能能的机机会激励方方案的的制订订测验：：要求：：1、、每个个学员员写出出自己己认为为最好好的竞竞赛方方案（为什什么最最好？？）2、写写出对对象(临柜柜\科科\支支行)的特特征目的：：1、、了解解学员员深度度2、确确立讲讲授高高度3、加加深学学员认认识策划哪些事事情激激励了了银行行的人人？现在二二年前前二二年后后12345竞赛方方案的的拟定定竞赛的的分类类一、按按竞赛赛对象象来分分1、险险种竞竞赛：：新险险竞赛赛2、专专管员员竞赛赛：3、网网点竞竞赛：：4、管管理竞竞赛：：达成成率、、人均均件数数、活活动率率、成长率率1、推推力竞竞赛：：以直直接推推动专专管员员拜访访量的激激励方方案2、拉拉力竞竞赛：：以直直接推推动银银行销销售的的激激励励方案案3、推推力+拉力力竞赛赛：上上述两两种都都有按竞赛赛的作作用力力来分分竞赛主主题------明明确如公司司年初初的““万马马奔腾腾”竞竞赛年初(开门门红)；年年中(天气气好)；年年底(大冲冲刺)主题确确定a、活活动方方案征征求大大家的的意见见b、安安排具具体负负责人人（一一般由由企划划人员员）c、给给活动动取一一个富富有想想像空空间的的名称称例：公公司2000年年季度度旅游游：春暖花花开游游江南南夏日清清爽水水云喧喧秋意盎盎然去去登高高冬日进进补好好渡假假季度活活动主主题（例一一区方方案））一季度度：打高尔尔夫球球享受生生活源源处处挥杆杆一刻刻操作要要领：：a、重在参参与b、分分组比比赛二季度度：看看电影影龙旋风风赛过过龙卷卷风红旗手手潇洒洒民光光城三季度度：游游古镇镇洗洗温泉泉拥抱自自然山山水温温泉逍逍遥游游操作要要领：：团队凝凝聚力力（篝篝火晚晚会））四季度度：划划草地地心跳的的感觉觉此此刻刻与您您同行行操作要要领：：a、敢敢于创创新b、小小组对对抗激励方方案的的制订订1.具具体：：让被被激励励的对对象了了解自自己该该如何何做，，以及及做后后的必然然结果果2.期期限：：说明明在某某一时时间段段内完完成工工作绩绩效3.经经济性性：合合理的的资金金配置置会使使你的的计划划更具具成效效性4.简简洁生生动：：它应应该是是耐人人寻味味的，，引发发人参参与其其中的的一项游游戏5.要要有侧侧重：：计划划本身身是面面向所所有人人，但但要激激励的的对象象是那些些有识识之士士激励方方案的的宣传传与管管理※要有有一个个激励励人心心的开开端※让各各级主主管关关心计计划的的规则则和计计划对对他们们本身身提出出的要要求※让上上级领领导者者参加加计划划开始始时的的启动动会及及结束束后的的发奖奖活动动※在计计划执执行过过程中中，要要实施施监控控并提提供相相关报报告※为员员工的的家庭庭提供供物质质及精精神上上的奖奖励与与感谢谢※计划划完成成后，，要及及时开开庆功功会、、颁奖奖会或或总结结表彰彰大会会※自我评评估及评评价激励方案案五项规规则一项成功功而有效效的竞赛赛必须遵遵守的五五项规则则设计良好好的竞赛赛，不但但可达到到激励士士气的效效果，还还可以兼兼顾趣味味性，如如果设计计不当，，计划过过于沉闷闷，或是是因这类类竞赛次次数过多多，使得得许多销销售人员员只是表表面上参参与竞赛赛，而事事实上这这些竞赛赛都对他他们没有有什么作作用。完美竞赛赛的五项项规划竞赛期间间各项规规定、参参加方式式、计分分方法、、给奖方方式等必必须详细细列出，，而且必必须清楚楚易懂，，以不使使人产生生误解为为宜，其其中最重重要的，，是目标标必须在在推销人人员的能能力范围围内，奖奖励必须须更有合合理的标标准为依依据。规划一规划二竞赛必须须有单一一、明确确的目标标业绩，，而不应应以过于于空乏的的范围为为目标，，这样明明确单一一的目标标业绩可可以让与与赛者有有真正获获胜的机机会，如如：本月月每位参参赛者都都有个人人目标业业绩，竞竞赛期间间，业绩绩增加比比例最高高者即为为优胜者者。目标业绩绩=前3个月保保费收入入和×20%/3完美竞赛赛的五项项规划在奖品方方面，有有实用性性价值的的必需品品，旅游游等会比比奖金更更能激励励销售人人员。完美竞赛赛的五项项规划规划三竞赛中，，必须持持续以快快报的方方式，将将各阶段段里暂时时领先的的与赛者者大名与与业绩，，以最明明显的方方式予以以公布，，以保持持与赛者者的参赛赛热诚。。完美竞赛赛的五项项规划规则四竞赛结束束后，必必须检讨讨目标确确实达成成与否，，并讨论论同一类类型的竞竞赛是否否再次举举办。完美竞赛赛的五项项规划规则五据经验，，依照这这五项规规则所举举办的竞竞赛，在在竞赛月月业绩会会提升50%，，销售人人员的士士气大为为提高，，在整个个竞赛中中，最重重要的时时段，是是在竞赛赛结束的的冲刺阶阶段，为为了使与与赛者再再接再励励，定时时以醒目目的布告告，标出出最新的的战况的的同时，，要配合合适度的的额外奖奖项，以以为与赛赛者注入入另一股股新的冲冲刺动力力。如果采用用竞赛仍仍激励不不了销售售人员，，那么首首先必须须检讨竞竞赛本身身是否流流入公式式化了。。敏锐地观观察与聆聆听持续不断断地观察察银行人人员的激激励点理解并认认同银行行人员的的现实情情况抓住任何何执行时时机你将要如如何配合合？如何推动动竞赛隆重的说说明会定期进度度报告督促销售售人员订订立目标标鼓励“私私斗”营造气氛氛，职场场环境先准备奖奖牌、奖奖品行动方方案案活动事后后检讨a、活动动规划是是否完整整b、主题题拟定是是否明确确c、活动动时间掌掌控d、活动动满意度度调查讨论题目目银行临柜柜人员的的需求主主要属于于哪一层层次？银行临柜柜人员的的保健因因素和激激励因素素分别有有哪些？？就2季度度情况,结合本本地经验验,制定定银行激激励方案案?人生因为为有梦而而美丽谢谢大家家,祝业业务如万万马奔腾腾,一发发不可收收!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。09:06:3709:06:3709:0612/24/20229:06:37AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2209:06:3709:06Dec-2224-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。09:06:3709:06:3709:06Saturday,December24,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2209:06:3709:06:37December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20229:06:37上上午09:06:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:06上上午12月-2209:06December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/249:06:3709:06:3724December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:06:37上午9:06上上午09:06:3712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。09:06:3709:06:3709:0612/24/20229:06:37AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2209:06:3709:06Dec-2224-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得