新项目五异议处理方法

项目五异议处理项目五异议处理内容提要：一、顾客异议的类型二、处理反对意见的基础及基本程序三、处理顾客异议的方法四、处理特定异议的策略五、不同风格推销员处理异议的方法情景案例一：旅游线路销售门店

顾客：报3个人有优惠吗？销售人员：没有，都是统一价！所有的旅行社没有一家会给您优惠的，因为旅行社的利润已经非常薄了改进模式：顾客：报3个人有优惠么？销售员(微笑、点头)：买东西都希望能以优惠的价格买到称心如意的产品（表示出在关注顾客）。只是，旅行社的利润真的已经很薄了，所以，非常不好意思，不能在价格上帮到您。不过，我们一定会在产品的服务上随时随地周到贴心地为您服务！请先生相信xx旅行社的品牌与品质。情景案例二：珠宝销售专卖店一顾客在选购了一款6600元的金项链后，突然要求：你能不能将发票开高一点，这样我拿给夫人看时让她大吃一惊，我来补差价的税款！销售员：不可以的，公司有专门的财务规定。改进模式：销售员：呵呵，先生真是个风趣的人，平时一定很会哄夫人开心，能想到这么有创意的办法。我个人还真想帮您这个忙，只是公司制度我也无能为力。我们再来想想看还有什么其他让您夫人大吃一惊的方法……先生要不您看看这一款，鸡心相嵌56面切割，不管从哪个角度都会折射出动人心魄的梦幻宝石蓝光，这款我想一定能让您夫人大吃一惊的！考虑每一个正面和负面因素采用深思熟虑的方式购买让销售人员讲些细节问题看一下反对被如何处理对个人和所出售的东西进行评价因为采购者想客户异议处理一、顾客异议的类型隐含式\敷衍式异议无需求式异议价格式异议产品式异议货源式异议序号借口真实原因1我考虑考虑再说没钱；目前不需要；价格太贵；对产品、公司、推销员不信任2没钱有钱，但不舍得买3我要和（领导、妻子）商量商量自己拿不定主意4给我一点时间想想没有其他人的同意，无权擅自购买5我还没有准备要买认为别处可以买到更合算的6我们已经有了不想更换供货厂家7价格太贵了想到处比价8没打算要买此时忙着处理其它事情，没时间虚假异议很常见在实际推销活动中，虚假异议占顾客异议的比例比较多。日本有关推销专家曾对387名推销对象做了如下调查：“当你受到推销人员访问时，你是如何拒绝的？”结果发现：有明确拒绝理由的只有71名，占18.8%；没有明确理由，随便找个理由拒绝的有64名，占16.9%；因为为忙忙碌碌而而拒拒绝绝的的有有26名名，，占占6.9%；；不不记记得得是是什什么么理理由由，，好好像像是是凭凭直直觉觉而而拒拒绝绝的的有有178名名，，占占47.1%；；其其他他类类型型的的有有39名名，，占占10.3%。。这一一结结果果说说明明，，有有近近七七成成的的推推销销对对象象并并没没有有什什么么明明确确的的理理由由，，只只是是随随便便地地找找个个理理由由来来反反对对推推销销人人员员的的打打扰扰，，把把推推销销人人员员打打发发走走。。小黄黄为为一一家家公公司司推推销销新新型型打打印印纸纸时时，，一一般般客客户户还还没没听听说说过过这这种种产产品品，，虽虽然然该该公公司司产产品品的的质质量量人人人人信信得得过过，，但但消消费费者者用用惯惯了了其其他他品品牌牌的的打打印印纸纸，，谁谁都都没没兴兴趣趣为为买买这这点点小小东东西西而而多多跑跑几几家家厂厂，，多多比比几几家家货货。。小黄黄最最初初上上门门推推销销时时，，除除了了一一个个客客户户正正巧巧旧旧打打印印纸纸用用完完，，为为了了偷偷点点懒懒不不去去商商店店才才买买下下一一批批以以外外，，其其余余的的客客户户都都摇摇摇摇头头说说：：““我我们们不不需需要要。。””“我我可可以以用用你你的的打打印印机机吗吗?””第第二二天天，，小小黄黄来来到到客客户户办办公公室室寒寒暄暄之之后后，，第第一一句句就就这这么么问问。。客户户怔怔了了怔怔，，便便点点点点头头：：““当当然然可可以以。。””得得到到了了允允许许，，小小黄黄就就把把自自己己带带来来的的打打印印纸纸夹夹到到打打印印机机里里，，然然后后在在电电脑脑前前坐坐了了下下来来，，在在屏屏幕幕上上输输入入这这么么一一行行字字：：““您您用用普普通通打打印印纸纸，，能能打打出出这这么么清清晰晰的的字字吗吗?””接接着着便便发发出出打打印印命命令令。。小黄黄从从打打印印机机上上取取下下打打印印纸纸拿拿给给客客户户看看：：““您您不不妨妨可可以以把把它它跟跟您您用用的的普普通通打打印印纸纸比比较较一一下下。。不不用用多多说说，，您您就就会会相相信信我我们们的的新新型型打打印印纸纸一一定定适适合合于于您您。。””客户户仔仔细细地地比比较较了了一一番番，，非非常常信信服服地地看看着着小小黄黄：：““你你们们的的质质量量的的确确一一流流。。””说说完完后后，，爽爽快快地地向向小小黄黄订订购购了了一一批批为为数数不不少少的的新新型型打打印印纸纸。。以后后几几天天，，小小黄黄满满怀怀信信心心地地来来到到前前些些天天说说不不需需要要的的客客户户那那里里，，也也用用同同样样的的办办法法推推销销，，结结果果客客户户都都纷纷纷纷愿愿意意购购买买新新型型打打印印纸纸。。顾客客异异议议服务务异异议议、、货货源源异异议议、、推推销销人人员员异异议议源于于推推销销一一方方真实异议、虚假异议性质需求求异异议议、、财财力力异异议议、、权权力力异异议议源于于顾顾客客一一方方产品异议、价格异议、购买时间异议

针对内容请指指出出下下列列顾顾客客异异议议的的类类型型顾客客（（一一中中年年妇妇女女））：：““我我这这把把年年纪纪买买这这么么高高档档的的化化妆妆品品干干什什么么，，一一般般的的护护肤肤品品就就可可以以了了。。””顾客客：：““算算了了，，连连你你（（推推销销员员））自自己己都都不不明明白白，，我我不不买买了了。。””顾客客：：““这这种种鞋鞋设设计计太太古古板板，，颜颜色色也也不不好好看看。。””顾客客：：““万万达达公公司司是是我我们们的的老老关关系系户户，，我我们们没没有有理理由由中中断断和和他他们们的的购购销销关关系系，，转转而而向向你你们们公公司司购购买买这这种种产产品品。。””顾客客：：““给给我我10%的的折折扣扣，，我我今今天天就就给给你你下下订订单单。。””技能能训训练练见P150页页二、、处处理理顾顾客客异异议议的的基基础础及及基基本本程程序序处理理顾顾客客异异议议的的基基础础知道道应应该该知知道道的的——五五个个熟熟悉悉•熟悉悉自自已已公公司司（（作作风风、、规规定定、、宗宗旨旨））•熟悉悉自自已已产产品品•熟悉悉你你的的顾顾客客（（性性格格、、特特点点、、爱爱好好））•熟悉悉竞竞争争品品牌牌•熟悉悉产产品品市市场场（（潜潜力力、、习习惯惯、、特特点点））做到到应应该该做做的的•耐心心聆聆听听顾顾客客所所言言,避避免免提提供供太太多多的的信信息息•深入入体体会会顾顾客客需需求求•体会察觉隐藏藏抗拒•认真分析反对对原因见教材案例P127、P132潜在客户：““这台复印机机的功能，好好像比别家要要差。销售人员：““这台复印机机是我们最新新推出的产品品，它具有放放大缩小的功功能、纸张尺尺寸从B5到到A3；有三三个按键用来来调整浓淡；；每分钟能印印20张，复复印品质非常常清晰……””潜在客户：““每分钟20张实在不快快，别家复印印速度每分钟钟可达25张张，有六个按按键调整浓淡淡，操作起来来好像也没那那么困难，副副本品质比您您的要清楚得得多了……””这个例子告诉诉我们，销售售人员若是稍稍加留意，不不要急着去处处理客户的反反对意见，而而能提出这样样的询问，如如“请问您是是觉得哪个功功能比哪一家家的复印机要要差？”客户的回答也也许只是他曾曾经碰到○○○牌的复印机机，具有六个个刻度调整复复印的浓淡度度，因而觉得得您的复印机机的功能好像像较差。若是是销售人员能能多问一句，，他所需要处处理的异议仅仅是一项，可可以很容易地地处理.如“贵企业的的复印机非由由专人操作，，任何员工都都会去复印，，因此调整浓浓淡的过多，，往往员工不不知如何选择择，常常造成成误印，本企企业的复印浓浓度调整按键键设计有三个个，一个适合合一般的原稿稿，一个专印印颜色较淡的的原稿，另一一个专印颜色色较深的原稿稿。”处理反对意见见的基本程序序缓冲*感谢顾客愿意意提出反对意意见*诚心实意意表示要了解解，并设身处处地的体会对对方的感觉探询*以诚心了了解更深入的的原因，探求求真正的原原因聆听*全神贯注注聆听对方说说明*从中细心心辨出“话中中话”、“弦弦外音”答复*充分聆听听确认真正原原因，有针对对性答复*无法答复复问题请写下下来，并约定定下次答复三、处理顾客客异议的方法法1、转化法（（太极法）能处理的异议议多半是客户户通常并不十十分坚持的异异议，特别是是客户的一些些藉口转化法是将顾顾客的异议转转化成购买产产品理由的一一种方法太极法最大的的目的，是让让销售人员能能藉处理异议议而迅速地陈陈述他能带给给客户的利益益，以引起客客户的注意。。转化法应用实实例保险业：客户：“收入入少，没有钱钱买保险。””销售人员：““就是收入少少，才更需要要购买保险，，以获得保障障。”服饰业：客户：“我这这种身材，穿穿什么都不好好看。”销售人员：““就是身材不不好，才需稍稍加设计，以以修饰掉不好好的地方。””儿童图书：客户：“我的的小孩，连学学校的课本都都没兴趣，怎怎么可能会看看课外读本？？”销售人员：““我们这套读读本就是为激激发小朋友的的学习兴趣而而特别编写的的。”2、反平衡法法（补偿法））美国推销专家家约翰•温克克勒尔在其著著作《讨价还还价的技巧》》中指出：““如果客户在在价格上要挟挟你，就和他他们谈质量；；如果对方在在质量上苛求求你，就和他他们谈服务；；如果对方在在服务上提出出挑剔，就和和他们谈条件件；如果对方方在条件上紧紧逼，就和他他们谈价格。。”“这个皮包的的设计、颜色色都非常棒，，令人耳目一一新，可惜皮皮的品质不是是顶好的。””销售人员：““您真是好眼眼力，这个皮皮料的确不是是最好的，若若选用最好的的皮料，价格格恐怕要高出出现在的五成成以上。”艾维士一句有有名的广告““我们是第二二位，因此我我们更努力！！”案例见P1463、直接否定定法当顾客对公司司或产品有误误解以致阻碍碍推销时，用用直接否定法法。客户：“这房房屋的公共设设施占总面积积的比率比一一般要高出不不少。”销售人员：““您大概有所所误解，这次次推出的花园园房，公共设设施占房屋总总面积的18.2%，一一般大厦公共共设施平均达达19%，我我们要比平均均少0.8%。”客户：“你们们企业的售后后服务风气不不好，电话叫叫修，都姗姗姗来迟！”销售人员：““我相信您知知道的一定是是个案，有这这种情况发生生，我们感到到非常遗憾。。我们企业的经经营理念，就就是服务第一一。企业在全全省各地的技技术服务部门门都设有电话话服务中心，，随时联络在在外服务的技技术人员，希希望能以最快快的速度替客客户服务，以以达成电话叫叫修后二小时时一定到现场场修复的承诺诺。必须直接反驳驳的情况：客户对企业的的服务、诚信信有所怀疑时时客户引用的资资料不正确时时见教材P1444、间接否定定法当顾客的评论论不便于直接接反驳时，采采用该办法减减缓顾客戒备备，然后纠正正异议。请比较下面两两种说法：A：“您根本本没了解我的的意见，因为为状况是这样样的……”B：“平心而而论，在一般般的状况下，，您说的都非非常正确，如如果状况变成成这样，您看看我们是不是是应该……””A：“您的想想法不正确，，因为……””B：“您有这这样的想法，，一点也没错错，当我第一一次听到时，，我的想法和和您完全一样样，可是如果果我们做进一一步的了解后后……”一位顾客在购购买吸尘器时时提出：“这这种型号的吸吸尘器价格太太贵，几乎比比另外一个型型号贵了一倍倍。”推销员回答到到：“先生您您说得很对，，这个款式的的价格确实是是比较高。但但是它的功能能也是其它产产品不能相比比的，它有内内置的可以灵灵活拆卸的垃垃圾桶，方便便您及时清理理吸尘器中的的垃圾；它内内置了雾化装装置，确保洗洗尘过程中不不会产生任何何扬尘；而且它能够处处理一些比较较顽固的污垢垢，使洗尘效效果更好，更更加省时省力力。所以，一一分价钱一分分货，它的性性价比还是很很高的。”潜在客户：““这个金额太太大了，不是是我马上能支支付的。”销售人员：““是的，我想想大多数的人人都和您一样样是不容易立立刻支付的，，如果我们能能配合您的收收入状况，在在您发年终奖奖金时，多支支一些，其余余配合您每个个月的收入，，采用分期付付款的方式，，让您支付起起来一点也不不费力。”5、询问法针对顾客的反反对意义提出出问题，使客客户重新解释释问题，再次次思考反对理理由，减少反反对理由的重重要性案例：客户：“我希希望您价格再再降百分之十十！”销售人员：““××总经理理，我相信您您一定希望我我们给您百分分之百的服务务，难道您希希望我们给的的服务也打折折吗？”客户：“我希希望您能提供供更多的颜色色让客户选择择。”销售人员：““报告××经经理，我们已已选择了五种种最被客户接接受的颜色了了，难道您希希望有更多的的颜色的产品品，增加您库库存的负担吗吗？”6、忽视法所谓“忽视法法”，也叫拖拖延处理法，，就是当客户户提出一些反反对意见，并并不是真的想想要获得解决决或讨论时，，这些意见和和眼前的交易易扯不上直接接的关系，您您只要面带笑笑容地同意他他就好了。对于一些“为为反对而反对对”或“只是是想表现自己己的看法高人人一等”的客客户意见，若若是您认真地地处理，不但但费时，尚有有旁生支节的的可能，因此此，您只要让让客户满足了了表达的欲望望，就可采用用忽视法，迅迅速地引开话话题。忽视法常使用用的方法如：：微笑点头，表表示“同意””或表示“听听了您的话””。“您真幽默””！“嗯！真是高高见！”7、定制处理理法推销人员根据据顾客异议的的具体要求，，重新为顾客客提供符合要要求产品的一一种方法。这种方法，可可以使企业按按照顾客的需需求改进产品品、服务和推推销，促使企企业对产品的的开发和新市市场的开拓。。不容易兑现。。1、处理价格格异议的策略略四、处理特定定异议的策略略价格异议容易易产生的误区区：1）注意力太太集中于价格格，以致忽略略了推销产品品，应该设法法让他们知道道你的产品质质量上乘2）一入题就就谈价格先谈价值3）把时间浪浪费在那些一一味杀价却不不诚心购买的的顾客身上以以他说说的价格试样样成交4）相信这些些客户所说的的“别人的货货更便宜”把把那那家公司承诺诺的每一项服服务的成本计计算出来5）低估了他他们真真正爱杀价的的客户都是在在生意场上磨磨砺了多年的的老手处理价格异议议的策略：①先谈价值，，后谈价格；；多谈价值，，少谈价格。。提出价格问题题的最好时机机是在会谈末末尾。一般采采取“不问价价不报价，问问价才报价””的策略。即推销人员在在充分说明推推销品的好处处，顾客以对对产品有浓厚厚兴趣后，再再谈及价格。。②强调相对价价格“便宜”和““昂贵”的界界限并不确切切，带有主观观色彩，在很很大程度上，，它是人们的的一个主观感感受。推销人员不能能单纯与顾客客讨论价格高高低，而必须须把价格与商商品的价值联联系在一起。。使顾客认识到到推销品的实实用价值高，，相对价格低低。③让步策略坚持报价，不不轻易让步不要作无意义义的让步，体体现出自己的的原则和立场场，让步时提提出附加条件件。作出的让步要要恰到好处，，一次让步的的幅度不要过过大，让步的的频率不宜过过快，要让对对方觉得取得得让步不容易易，并由此产产生满足心理理，以免对方方得寸进尺小问题可主动动让步，大问问题则力争让让对方让步可适当提高报报价，满足部部分顾客喜爱爱杀价的需求求④心理策略或或制造价格便便宜的幻觉报价时，声明明出厂价或优优惠价，暗示示这已是价格格底线采用尾数定价价\报价策略略使用尽可能小小的单位报价价，以减少高高额报价对顾顾客的心理冲冲击；将产品的价格格与其他日常常支付的费用用进行比较；；将价格与价值值联系起来把价格与产品品的使用寿命命结合起来⑤了解客户究究竟想得到什什么能从你这儿捞捞到总额外的的优惠，以使使他在上司面面前更有脸面面一种胜利感自我满足希望买到更有有价值的产品品例如，茶叶每每公斤10元元报成每50克0．5元元，大米每吨吨1000元元报成每公斤斤1元等等。。巴黎地铁的广广告是：“只只需付30法法郎，就有200万旅客客能看到您的的广告。”例如，“每天天少抽一支烟烟，每日就可可订一份报纸纸。”“使用这种电电冰箱平均每每天0．2元元电费，只够够吃一根冰棍棍!”见P138案案例2、处理“无无需要”异议议的策略原因1：没有有货位，进不不了新货对策1：从机机会角度，阐阐述断货的后后果，有备无无患，把你过过去遇到的事事例讲给他听听原因2：已有有同类产品对策2：你的的产品更胜一一筹原因3：你别别浪费费时间间，对对现在在购买买的产产品已已经很很满意意了对策3：突出出产品品的优优点原因4：我的的旧设设备还还可以以维持持好长长的时时间对策4：从节节约、、利润润方面面说服服对于需需求异异议容容易存存在的的误区区：将客户户放在在敌对对面，，指出出客户户目前前的购购买决决策是是一大大错误误，对对客户户的判判断力力提出出质疑疑，将将竞争争对手手的产产品全全盘否否定，，大肆肆宣扬扬自己己产品品的优优点。。后果：：激起起客户户的敌敌对情情绪，，跳出出正题题，为为当初初决策策寻找找正当当理由由，丧丧失继继续听听你说说话的的兴趣趣推销策策略：：激起客客户对对产品品的强强烈兴兴趣，，以自自己的的热情情感染染客户户，从从客户户角度度思考考你的的产品品本身身是坏坏倒不不很重重要，，最重重要的的是向向客户户呼吁吁，出出于对对自己己公司司利益益的考考虑，，应多多听听听各方方面的的意见见。让客客户户有有台台阶阶下下，，新新的的竞竞争争已已经经开开始始，，竞竞争争对对手手的的产产品品已已是是昨昨日日黄黄花花，，应应再再找找一一家家供供应应商商，，以以防防不不测测。。3、、处处理理““对对商商品品不不满满””异异议议的的策策略略正当当的的异异议议：：优优点点补补偿偿法法不正正当当的的异异议议:太太极极法法、、忽忽视视法法、、直直接接反反驳驳法法4、、处处理理““货货源源异异议议””的的策策略略通常常顾顾客客有有比比较较稳稳定定的的供供货货单单位位，，或或曾曾经经有有过过不不如如意意的的上上当当经经历历。。推销销人人员员应应多多于于顾顾客客进进行行感感情情联联络络，，用用提提供供例例证证的的方方法法说说明明产产品品能能给给顾顾客客带带来来的的优优点点。。顾客客常常对对现现状状满满意意，，而而拒拒绝绝接接受受新新的的推推销销，，推推销销人人员员能能指指出出企企业业单单一一货货源源的的危危险险性性。。5、、处处理理顾顾客客““购购买买时时间间””异异议议的的策策略略借故故推推托托的的时时间间异异议议多多于于真真实实的的时时间间异异议议（1））良良机机激激励励法法：：利利用用对对顾顾客客的的有有利利机机会会来来刺刺激激。。““存存货货不不多多””、、““正正值值促促销销””（2））意意外外受受损损法法：：利利用用顾顾客客意意想想不不到到但但又又必必将将发发生生的的潜潜在在风风险险刺刺激激顾顾客客。。““物物价价上上涨涨””（3））竞竞争争诱诱导导法法：：向向顾顾客客指指出出他他的的同同行行竞竞争争对对手手已已经经购购买买了了同同类类产产品品。。技能能训训练练P1506、、不不同同类类型型顾顾客客的的异异议议处处理理（1））优优柔柔寡寡断断的的顾顾客客1、、误误区区1））客客户户明明显显有有异异议议，，你你却却急急催催慢慢赶赶你越越是是催催得得急急，，他他就就越越是是反反感感，，走走出出其其忍忍耐耐限限度度前前功功尽尽弃弃先找找到到他他反反对对的的原原因因，，才才可可能能说说服服他他2））不不去去用用心心体体会会客客户户提提出出的的疑疑问问哪些些是是真真正正出出自自对对产产品品性性能能的的关关心心，，哪哪些些只只是是表表达达了了他他内内心心深深处处的的疑疑虑虑和和不不安安处理理策策略略：：为他他确确定定购购买买的的最最后后期期限限：：为为客客户户提提供供一一些些他他们们盼盼望望已已久久的的优优惠惠条条件件，，规规定定期期限限限限期期购购买买通过过其其竞竞争争对对手手向向他他施施压压：：产产品品的的数数量量有有限限，，限限定定优优先先购购买买时时间间提前前半半年年征征求求客客户户订订货货使客客户户习习惯惯于于认认购购你你的的产产品品：：了了解解客客户户以以何何种种方方式式认认购购产产品品，，你你能能否否让让他他在在订订购购时时养养成成习习惯惯你对对自自己己的的产产品品充充满满信信心心，，并并表表现现出出甘甘冒冒风风险险的的勇勇敢敢精精神神，，客客户户受受感感染染，，会会逐逐渐渐放放开开手手脚脚，，你你要要让让他他们们相相信信你你能能够够帮帮助助他他们们做做出出决决策策。。（2））关关系系至至上上顾顾客客1、、认认识识1））买买卖卖关关系系要要以以生生意意为为基基础础，，这这是是区区别别于于私私人人关关系系的的根根本本所所在在2））关关系系至至上上的的客客户户都都是是非非常常忠忠实实的的买买主主2、、误误区区1））在在客客户户对对你你还还不不十十分分了了解解时时就就急急于于投投入入洽洽谈谈如果客户户对你的的产品还还不了解解，你的的推销就就难以达达到预期期的效果果。2）忙于于应付繁繁琐小事事在问这类类客户推推销时，，关键并并不在于于你是否否能回答答他提出出的每一一个问题题，而在在于你是是否能在在对话中中取悦于于他。3）过分分致力于于产品本本身的推推销关关系系是决定定性的因因素4）过早早放弃步步步为为营，作作好打持持久战的的准备3、推销销策略与与客客户建立立合作关关系是是客户期期待的关关系最最诚实实可靠向向依依赖的人人订货向向朋朋友订货货谁谁理解我我，我就就买谁的的货谁谁能让让我在老老板面前前更有面面子，我我就买谁谁的货（3）抱抱有成见见的客户户针对公司司的成见见就像癌癌症一般般，将你你与客户户自己建建立起来来的，关关系慢慢慢地吞噬噬殆尽。。发生类类似的问问题总有有一定的的原因，，可能是是出于偶偶然、或或长期以以来的一一种感觉觉1、误区区1）与客客户一起起对自己己公司评评头论足足你必须表表现出职职业推销销员应该该具备的的良好素素质，不不要跟着着他们一一起批评评自己的的公司2）为自自己的公公司争辩辩，把它它说得完完美无缺缺对公司的的不足，，简单地地予以否否认，但但要设法法减小由由此带来来的负面面影响，，优优点补补偿法3）人家家抱有成成见，就就认为自自己公司司的声誉誉很差要有正确确的判断断2、推推销策略略

1））为公司司塑造良良好的形形象目目的的就是向向客户表表明，你你们的产产品才是是他最好好的选择择请请那些些与你合合作成功功的客户户为你的的公司写写推荐信信借借助外外部力量量查查阅公公司的财财务报告告查查阅有有关你公公司的文文章2）让总总公司的的其他职职员随同同你一起起推销产产品职职称称十分重重要，重重要人士士对对客户的的尊重事事实3）为公公司作形形象宣传传顾顾客高高度满意意、产品品质量上上乘4）为表表示友好好，向客客户作一一点意想想不到的的让步你你要让让客户明明白你打打算怎么么做，为为什么要要这样做做，然后后再作让让步五、不同同风格推推销员处处理异议议的方法法不同人际际风格的的推销员员处理顾顾客异议议的方法法可能不不一样：：分析型

支配型和蔼型表达型情感度表达度处理异议议—支配配型反对意见回答不喜欢楼下的碗橱

我可以用很便宜的费用重新安排位置价格太高了

您想花多少钱？处理异议议—分析析型反对意见回答不喜欢楼下的碗橱设计碗橱是为了把电表安进去你价格太高了我们来看一下能不能省掉一些东西，这样就可以把费用降低些。处理异议议—表达达型反对意见回答不喜欢楼下的碗橱把酒放在这儿最合适价格太高了我们当然有便宜一些的房子，但和这座比起来差远了。处理异议议—和蔼蔼型反对意见回答不喜欢楼下的碗橱想想看，孩子还可以在这儿捉迷藏，多有意思啊！价格太高了有便宜的房子，但这所房子对您的家庭来说最合适不过了。本章小结结顾客异议议是指顾顾客对推推销人员员的推销销言行不不明白、、不同意意或反对对的意见见。推销销人员应应正确对对待顾客客异议，，顾客异异议是推推销活动动中不可可避免的的必然现现象；顾顾客异议议的形式式和内容容多种多多样；顾顾客异议议是改善善营销工工作的动动力。推销异议议的根源源归纳起起来包括括顾客方方面的原原因、推推销产品品方面的的原因、、销售人人员方面面的原因因和推销销环境方方面的原原因。推销异议议可以划划分为各各种不同同类型，，如需求求异议、、产品异异议、价价格异议议、权力力异议、、财力异异议、时时间异议议、进货货渠道异异议、推推销人员员异议、、服务异异议等。。处理顾客客异议的的方法有有预防法法、反驳驳法、利利用法、、询问法法、补偿偿法和不不理睬法法。处理理推销异异议时要要采用一一定的技技巧。课内练习习小组PK，至少少尝试3种异议议处理的的方法综合练习习：情景景小品向葛优推销假假发向土豪推销GPS向宋丹丹推荐荐一款时尚发发型向煤老板推销销四库全书向范冰冰推销销保险向同学推销小小白菜籽要求综合运用用项目四\项目五\项项目六知识,具有知识性性和趣味性9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20227:09:55AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。24十十二二月月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/242022/12/2424December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者