营销微咨询课程分享4：SPIN实践教学案例

营销微咨询课程分享4:SPIN实践教学案例营销微咨询课程分享4：SPIN的实践教学案例营销教学离不开实践，互相融合互相推进，现整理下实践中的案例，以便更好的帮助更多的从事营销的朋友。少走弯路，客户有时候部和我们成交是因为我们没有找到方法，没有探寻到客户真正的需求。但提是你的产品或服务是一定可以满足客户的需求，否则就是卖拐哈忽悠客户；某化纤企业销售员：某纺织助剂客户经理销售模式：BTOB销售员在前期了解该目标客户的一些基本情况，如联系人，企业的性质，生产的产品等。随后前往拜访该目标客户生产部陈主任（前期了解关于辅料采购是陈主任负责），业务的谈判如下情景情景一销售员：你好，陈主任，我是某公司的销售员小王，我司是专业生产化纤助剂的企业，很高兴能与您交流并向你学习（貌似还有点礼貌）陈主任：哦，你公司主要有什么产品？销售员：我公司主要有，，，有，，，陈主任，你现在做的主要是什么产品呢？陈主任：我现在主要做棉型纺纱和无纺布纤维。销售员：哦，我司有几个产品适合你，（指着一个产品说明书给他看）。陈主任：那这个产品什么价格？销售员：这个价格是8000元每吨。陈主任：太贵了.接下来进入价格的谈判中，，，，，，结果：没有成交，客户答应有需要的时候在与该销售员联系情景二销售员：你好，陈主任，我是某公司的销售员小王，我司是专业生产化纤助剂的企业，很高兴能与您交流并向你学习（貌似还有点礼貌）陈主任：哦，我现在有稳定的供货商，而且比较稳定，效果不错，一般我们是不轻易更换的，这个你也知道，会有风险。（说的没错）销售员：哦，陈主任，你说的对，毕竟从稳定性角度考虑是这样，我的很多客户刚开始也是这样的。陈主任，您公司主要生产什么产品呢？（背景问题）陈主任：我司主要做棉型纺纱和无纺布纤维。销售员：产能多大的呢？（背景问题）陈主任：20_0吨一年销售员：哦，产能比较大。那陈主任所说的稳定的供货商，目前用的是那里的助剂呢？（背景问题）陈主任：我们用上海、一家爱的已经很多年了。一直比较好。销售员：哦，是这样啊，那陈主任，刚才你也说到这家好，你认为主要体现在哪些方面呢？（引导问题开始）陈主任：在成本上，，，在环境的整洁上，在产品的稳定上都不错销售员：哦，陈主任说的有道理，在这方面您也非常的专业哦，是我们学习的榜样（认同赞美，拉近距离，建立信赖）陈主任:哪里哪里，你才专业销售员：那么陈经理，如果说在进一步让你的产品品质更好，更有竞争力，有哪些方面是可以在提高的呢？（难点问题）陈主任：是啊，今年行情不好，同行竞争更加激烈，我们也是希望进一步的提高。比如当下使用的这个助剂还是比较单一，不适合多品种的产品使用。销售员：那助剂不能适合多品种，这又会带来什么问题呢？（暗示问题）陈主任：公司的产能开不足，成本更高。销售员：那对工人的稳定性有会有什么影响呢？（继续暗示问题）陈主任：这个会有，，，，，，影响销售员：假如有更多的差异化助剂来帮助你改善，，，，你有兴趣了解下吗（需求效益问题）接下来销售员才开始介绍自己产品的FAB,并一同行做比较。最后达成试用助剂的目的。请对以上两种业务的谈判方法进行分析办。第一种模式失败在什么地方，为什么？第二种为什么成功？这个对我们推广新产品有什么启发呢？关键点L你所拜访的客户信赖感的建立很重要。比如对方部相信你，对方和其他供应商有私下的交往，如果是这个存在，SPIN也很难进一步针对1,怎么办呢？要加强关系推进，这个就是客场中要讲的如何与不同层次人员拜访需求的真正定义也是我们要知道的，SP