广州大学城项目市场定位分析报告课件

广州大学城项目市场定位分析报告2008年12月24日08.11.16Page1广州大学城项目市场定位分析报告08.11.16目录广州市场情况项目土地属性分析目标客户分析：来源与需求安全价格区间客户来源区域竞争08.11.16目录广州市场情况08.11.16PART1广州市场情况08.11.16PART1广州市场情况08.11.16数据来源：广州市统计局（《“十五”时期广州市国民经济主要指标完成情况》、广州市06、07年统计年鉴）广州市GDP持续以年均13.8%左右的速度上升，至2007年，人均GDP达70186元（大于1万美金，该数字包括城乡户籍人口；按常住人口计算约8000美元）；广州市城镇居民人均可支配收入以年均8.1%的速度持续增长，至2007年，人均可支配收入22469元；金融危机爆发后，广州的外贸和进出口受到较大影响，08年秋交会成交金额下降了17%（315亿美元，5年以来的首次下降）************************地区GDP总量及增速城镇居民人均可支配收入情况13.8%8.1%705108年前经济稳定增长，但目前经济环境下增长将放缓08.11.16数据来源：广州市统计局（《“十五”时期广州市国民经济主要指标数据来源：广州市统计局（《“十五”时期广州市国民经济主要指标完成情况》、广州市06、07年统计年鉴）广州市人口以年均10万人左右的速度持续增加；人口持续增加，为广州市房地产市场持续创造新增需求、尤其是首次置业的刚性需求；广州市人均居住面积由01年的14平方米上升到07年20平方米，7年内上涨了43%，广州市居住状况稳步改善，改善型需求稳步释放；城镇常住人口变化人均居住面积*******************76070010万人/年人口增长稳定，居住环境已得到改善08.11.16数据来源：广州市统计局（《“十五”时期广州市国民经济主要指标*******土地成交情况住宅投资额************数据来源：三年发展规划、广州市统计局（广州市06、07年统计年鉴）、广州市国土局08年土地成交量不足07年的20%，未来时区土地将逐渐出现供应短缺局面；01-06年，广州住宅投资额平稳上升，07年相对大幅提升，08年1～9月的投资额已经超过06年水平，预计将与09年基本持平。>50006、07年土地缩量供给，未来住宅竞争压力平稳08.11.16*******土地成交情况住宅投资额*******************存货去化期成交批售比注：存货去化期=当年可售存货/近三个月的月均销售*******成交面积（平米）批售比数据来源：广州市国土局、相关机构市场监测数据04-06年广州住宅市场整体规模稳定在900多万平方米；07年随着价格的飙升，成交规模下降；预计08年住宅成交面积在600万平方米左右（相当于2000年），住宅成交金额预计在450-500亿（相当于2005年）;08年批售比快速上升，首次呈现供过于求的局面;存货绝对量和消化周期在经历了04～06下调之后，开始呈现上升趋势;成交面积同比下降25%，存货消化周期变长08.11.16*******存货去化期成交批售比注：存货去化期=当年可售存数据来源：广州市国土局**************************最近两年成交面积和金额**973262.566.6繁荣期（>12个月）剧烈调整（5个月）企稳（3个月）相持期（>5个月）0810广州市场经过“5个月+3个月”的调整，市场的力量明显偏向于买方，但市场容量并没有消失;从6月份开始，成交量有效回升并持续；广州市场量价已经相对平稳；如果市场成交量持续平稳，则可以预见广州房地产将进入相对的相持阶段；成交金额经历剧烈调整后，目前情况平稳08.11.16数据来源：广州市国土局*******************22%2%33%46%11%41%38%65%211%122%备注：下降/上升比例为08年1-9月年化销售额同比07年全年销售额。市区（中心老城区、中心新城区）郊区（郊区新区、郊区旧区）中心老城区（荔湾、越秀）中心新城区（天河、海珠）郊区新区（萝岗、南沙）郊区旧区（番禺、花都）郊区旧区（番禺、花都）：大开发商的、高性价比项目销售理想：广雅、天景花园，御宾府>>>市场表现06～08年分区域（年度）08.11.1622%2%33%46%11%41%38%65%211%122各产品线08年月成交量趋势，及占总量比变化趋势首置和首改两条产品线较为稳定地占据了总体成交中80%以上份额。首置产品线在总体成交中所占比重有上升趋势，份额由年初的28%提升到36-45%；相应，首改产品线在总体成交中所占比重略有下调，份额由年初47-48%调整为36-40%。再改产品线在总体成交中份额也由年初20%调整为15%左右。高档产品则随着市场受项目区位影响明显。08.11.16各产品线08年月成交量趋势，及占总量比变化趋势首置和首改两条中央政策稳定经济环境、地方政策有促进房地产中央财政政策国务院会议定基调：“当前要实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策”；11月5日政策落地，4万亿投向包括铁路、公路和机场等重大基础设施建设的十大“工程”，试图大力启动内需；大范围调整出口退税，刺激出口；从2008年11月1日起，对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人销售住房暂免征收土地增值税；……中央货币政策国务院会议：“加大金融对经济增长的支持力度。取消对商业银行的信贷规模限制，合理扩大信贷规模”金融机构对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款，其贷款利率的下限可扩大为贷款基准利率的0.7倍，最低首付款比例调整为20%；个别商业银行公布与央行、银监会理解有不一致的实施办法；若干中小银行为争夺按揭市场开始尝试比较激进的政策；……广州地方政策与利好2010年亚运会在即，在中央积极的财政政策和适度宽松的货币政策的背景下，一大批基础设施建设纷纷上马；未来两年内，广州市将再建120公里长的地铁线；08年秋交会成交金额下降了17%（315亿美元），5年以来的首次下降，但下降比例小于预期；……房地产市场的趋势政策面放松；政策面主要是间接影响；人口持续增加；经济稳步增长；产品线呈分化趋势；……08.11.16中央政策稳定经济环境、地方政策有促进房地产中央财政政策中央货广州市场小结一、宏观经济形势经济与人口：广州市GDP以年均13.8%、常住人口以10万人/年的速度持续增加；出口：金融危机爆发后，广州的外贸和进出口受到较大影响，但08年秋交会（成交金额下降了17%，315亿美元）形势好于预期；内需：作为区域中心城市，广州将受惠于积极的财政政策背景下的亚运会前包括地铁在内的大规模基础设施建设，和内需的启动；二、房地产市场总体：广州市房地产在经历了3年的快速发展和繁荣后，07年底剧烈调整；经过8个月的调整，量价已经相对平稳；08年住宅成交面积相当于2000年，成交金额相当于2005年;片区成交面积：中心城区好于郊区，中心老城区好于中心新城区，新兴郊区好于传统郊区；产品线：首置和首改两条产品线为市场主流，其中首置产品线比重有上升趋势，首改产品线比重略有下调；再改产品线份额平稳中有下降，高档产品竞争环境平稳；08.11.16广州市场小结一、宏观经济形势二、房地产市场08.11.1PART2项目土地属性分析08.11.16PART2项目土地属性分析08.11.16广州大学城概况广州大学城位于广州东部小谷围岛，珠江之中四面环水，行政隶属番禺区。广州大学城规划范围约43.3平方公里，规划总人口达35万-40万人，相当于一个中等规模的城市。广州大学城的功能定位于中央智力区（CentralIntelligenceDistrict），是以大学为核心主体，以有机联系网络为基础，包括居住、休闲、生产等多种职能，是学、研、产、住一体化的综合性城市区域。目前总投资规模已经达到300亿元，已进驻高等院校十所，学生规模15万人，常驻教职员工约1.5万人，四个自然村人口6千人。目前除高校外，已经有约36家研发企业进驻大学城数字家庭和数字电视产学研孵化基地，目前驻地为已规划建成的省级小学校舍，预计2010年初搬迁至北面相邻的产业基地。交通方面地铁4号线已经建成通车，可以连接海珠、天河、越秀、番禺，地铁5号线预计2010年建成通车，两条线建成后，无须换乘可直达天河中心区。地面交通方面，目前主要依靠南沙港快线、华南快速干线两条城市快速路接入，以及科韵路、新光快速等快速路间接接入，另外建设中的京珠高速小谷围岛引桥部分将于2010年通车，规划中尚有两条隧道建设。配套方面规划或已建成省级中小学、三级甲等医院已经开诊、四大商业中心已经初具规模，餐饮、超市、娱乐、购物功能基本具备

08.11.16广州大学城概况广州大学城位于广州东部小谷围岛，珠江之中四面环大学城交通状况南沙港快线及分支接入已建成地铁4号线华南快速干线及分支接入08.11.16大学城交通状况南沙港快线及分支接入已建成地铁4号线华南快速干

教育配套：大学城规划修建省一级中学一所，省一级小学两所（分别位于大学城北部和南部）。目前，中学由广州大学附属中学承办，校园在建；小学已建设完毕，但由于常驻人口较少，尚未开学；穗石小学目前主要面向村民。在建中的广大附中已建成北部小学大学城项目穗石小学08.11.16教育配套：在建中的广大附中已建成北部小学大学城项目穗石小学

医疗配套：目前大学城内，两家三甲级医院广东省中医院大学城医院、中山大学附属第一医院，以及华南理工大学医疗中心、广东工业大学医疗保健中心等10所医疗卫生所。大学城项目广东省中医院大学城医院中山大学附属第一医院

广工医疗保健中心华工医疗中心08.11.16医疗配套：大学城项目广东省中医院大学城医院中山大学附属第一

商业配套：大学城目前四大商业中心北部商业区、南部商业区、北亭广场、；四个肉菜市场。已进入商家有宏城超市、华润万家、移动、电信、时代华夏（五星级影院）、肯德基、绿荫阁、星巴克等多家商业。四个保留村外围，已建有大量临时商铺和餐饮店。目前大学城内已取得营业执照的商家及企业共417家。大学城项目南部商业区北亭广场肉菜市场数据资料来源：番禺地税局北部商业区广州大学商业中心08.11.16商业配套：大学城项目南部商业区北亭广场肉菜市场数据资料来源

文体配套：体育设施方面22个体育场馆（公共区体育场1个、体育馆1个，各大学内部体育场12个、体育馆8个）。大学城是10年亚运会主要比赛场所。文化设施方面，已建成民俗博物村“岭南印象园”和广东科学中心，规划建设图书馆、文化中心、影剧院各1所。规划的图书馆、文化中心、影剧院大学城体育中心岭南印象园广东科学中心大学城项目08.11.16文体配套：规划的图书馆、大学城体育中心岭南印象园广东科学中

人口情况：广州大学城岛内有南亭、北亭、穗石、贝岗4个保留区，占地面积1.127平方公里，人口1802户、5954名村民；另有约5000人服务于大学城物业及商业的流动人口；小谷围街道办事处工作人员约240人。目前大学城学生总数已超过15万人，教师人数约15389人，其中常驻大学城教师公寓约5200人，长期在大学城工作教师6325人，偶尔在大学城工作教师3864人。数据资料来源：各学校校长办公室08.11.16人口情况：数据资料来源：各学校校长办公室08.11.1

产业发展：大学城数字家庭和数字电视产学研孵化基地成立于2007年7月，由番禺区人民政府联合中山大学、广东省数字家庭公共服务技术支持中心组建并合作运营。计划到2010年分三步打造番禺数字家庭文化科技产业：第一步，建立数字家庭与数字电视产业孵化基地（已于2007年开始运营）；第二步，建设数字家庭文化科技园（目前已开始规划施工）；第三步，建设数字家庭文化产业园（2010年开始建设）。已进驻广东省数字家庭公共服务技术支持中心、国家音视频标准（AVS）公共服务技术支持中心、深圳清华大学研究院、数唯科技（DRA工程研发中心）、广东省数字家庭产学研联盟五大技术支持中心，以及TCL、创维、韩国SK电讯等30多家知名企业和技术机构。现有500多名的高科技研发人员已在此地工作。数据资料来源：广东省数字家庭公共服务技术支持中心数字家庭和数字电视产学研孵化基地

08.11.16产业发展：数据资料来源：广东省数字家庭公共服务技术支持中心产业发展：广州国际生物岛：广州市海珠区官洲岛，位于大学城北侧总用地面积约1.83平方公里。功能定位为：国际化的生物技术和医药研究开发及产业化基地，国家级的生物产业研发和中试基地之一。知识和信息是生物医药研发产业的基础,生物岛与大学城在产业上各自独立,在信息和人才资源上又相互依存,可以形成优势互补的良性循环,这使生物岛具备足够的条件成为生物医药产业的自主研发基地。工作人群：从事生物医药研发的高级科技人才，预计将达到1.45万人。根据目前工程进度判断，10年亚运会前完成基础建设和绿化，11年部分科研机构入驻。生物岛

08.11.16产业发展：生物岛08.11.16

大学城土地储备情况：年内政府计划出让六个项目地块，总占地面积79044平米，正式公告2块（红色），预公告2块（黄色），年内计划推出剩余2块（绿色），容积率均为3.12，推出建筑面积246617平米；橙色区域为大学城内其他可利用的住宅用地资源，共14块，总占地面积191251平米，规划已确定其使用性质为住宅用地，但出让时间尚未确定，预计近几年内会陆续推出，预计容积率3.12，推出建筑面积596702平米；褐色线框所示范围为大学城内亭村、北亭村、穗石村、贝岗村4个保留区，面积1.12平方公里，现仍为村民居住，尚未征为国有。计划作为城中村改造，通过建农民回迁房，剩余土地用于建设教师学生公寓，由周边学校租用以保障村民长期收入问题。数据资料来源：番禺国土局、小谷围街道办事处08.11.16大学城土地储备情况：数据资料来源：番禺国土局、小谷围街道办关于大学城可能会修建限价房：政府土地主管部门答复大学城建设限价房面临的问题：（1）岛内土地稀缺，投入巨资建设，是市政府“压箱底”的优质土地，建设限价房会降低片区档次；不利于商住土地出让和经济效益；城区土地利用必须符合有关条例，目前还没有在黄金地段建设限价房的先例。（2）岛上土地无法扩张，即使建设限价房只能满足部分教师，无法应对今后新增教师；同时，老师收入较高，并非特殊阶层，建设限价房会引发其他职业（医生）等等意见，政府难以为继。其他计划：亚运村在亚运会后用改为大学老师的限价房；在沙溪岛上征地用于限价房，竞得该地块的发展商负责建设沙溪岛与大学城间隧道建设；在大学城岛南面的新造镇建设老师的限价房。11月7日市长张广宁谈话：在大学城建造限价房主要有两种方案，一是由大学城的十所高校自己建公寓出租给教师住；二是采用市场化的办法，盖一批限价商品房专门出售给教师。

项目开售08.11.16关于大学城可能会修建限价房：项目开售08.11.16亚运对大学城的影响：正面影响：10年亚运会期间，大学城将作为主要比赛场所，并修建部分体育场馆，为亚运会提供比赛场馆等硬件设施。

届时将开通快速公交的型式（如BRT等）及其他公交线路；这些线路部分将在赛后保留使用。大学城的城市界面、商业配套、安全保障都将有近一步的改善。亚运会修建的亚运村10年可供给80万平米的住宅，产品线从80-170平米；后续仍有190万平米住宅在11年后陆续推出，将对番禺、海珠、南沙住宅市场造成严重冲击。08.11.16亚运对大学城的影响：08.11.16综合地块的情况分析，我们可以得到如下判断：距离广州天河中心区行车距离20公里，进入成熟区域行车距离10公里，以两条快速道路连接大学城内规划主要以文教为主，建筑规划密度大大低于城市中心区域，配套较为完善所在区域处于高校群中，生活氛围优雅，周边无大工业，居住质量良好交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近相对市中心居住密度低地块所在区域居住氛围良好（水质、空气质量好）具有一定江景土地品类判断：城郊改善作为第一居所追求舒适居住，通过产品品质和企业品牌形成竞争优势岛内同期工业住宅面积近30万平米；岛内后续住宅供给约50万平米。岛内可能修建限价房；亚运村2010年将供给住宅80万平米；生活配套起点高，但使用时间未确定（小学现为产业基地、中学在建、生活配套商业尚不完备）08.11.16综合地块的情况分析，我们可以得到如下判断：距离广州天河中心区PART3目标客户分析：来源与需求08.11.16PART3目标客户分析：来源与需求08.11.16客户定位分析路线图基本客户争夺客户机会客户工作/居住紧靠项目，直接具需求通过交通路线可以在竞争中导入未来利好事件导入的客户客户类型特点/产品需求描述/来源区域/价格承受情况客户细分细分客户市场竞争客户定位08.11.16客户定位分析路线图基本客户争夺客户机会客户工作/居住紧靠项目基本客户工作/居住紧靠项目，需求直接明显大学城教职员工目前8大院校常驻教职员工约15389人岛内约5954原住村民，1802户已经进驻的医院公司、银行、相关产业等配套单位工作人员针对15万学生等租赁需求产生的投资客政府已经规划给与村民30平米/人的拆迁回建房指标，按此计算有回建房18万平米目前学生主要集中在岛内四个自然村中，2房的租金在450-600元/月，按年回报率5%返算投资总价为14万左右，单价计算2-3000元/平米教师的月薪收入水平在4000-15000元，超过1/3的教师属于工作3-5年的年轻教师，多为首置，面积承受90-100平米的三房为主据了解，目前有500余名高科技企业技术人员在岛内工作，整体情况年轻化，推断置业需求与能力与年轻教师相类似08.11.16基本客户工作/居住紧靠项目，需求直接明显大学城教职员工岛内约争夺客户通过交通路线可以在竞争中导入南沙港快速-东圃大桥方向南沙港快速-琶洲大桥方向南沙港快速-新窖东路方向华南快速-东晓南/广州大道东圃/广园东板块，东至黄埔的客户地铁4号线导入的客户天河东/珠江新城的客户广州大道南/海珠中心区/东晓南板块的客户4号线+2号线琶洲-江南西客户地面快速路导入的客户，面临的公共地面交通条件比较差，公共汽车线路12条，但发车间隔基本都在半小时，一次通行时间需要1个半小时左右，故而此部分客户的导入可能性关键点在于客户是否拥有私家车。而对于拥有私家车的客户而言，置业的趋向基本都是基于改善型的产品需求，购买力和预算方面，这部分客户也相对比较高一般而言，主要依靠公共交通出行的客户，置业的趋向偏于首置产品，购买力预算方面偏低通过快速路自驾车导入的客户=天河东/广园东/海珠中心区居住/工作=大量换房改善客户+收入较高的青年客户=首改+再改型产品需求通过地面公共交通导入的客户=需求楼巴配置+首置产品需求依赖地铁交通导入的客户=首置产品需求+购买力有限08.11.16争夺客户通过交通路线可以在竞争中导入南沙港快速-东圃大桥方向宗地通过琶洲大桥、东圃大桥、新窖东路与南沙港快线的连接，可以导入广园东板块、天河东、广州大道南板块的客户群12.5Km12.2Km13.7Km20Km22.5Km14.7Km14.5Km通过华南快速、东晓南路的导入，对海珠区、东晓南板块、天河东、珠江新城的客户实施覆盖，同时可以连接延伸滨江东板块和越秀区的进入天河东天河公园板块珠江新城天河中心区天河北广州大道南东晓南板块滨江东板块越秀区争夺客户的导入方式琶洲板块08.11.16宗地通过琶洲大桥、东圃大桥、新窖东路与南沙港快线的连接，可以机会客户作为2010年亚运会主要比赛场馆集中地，可能带来的客户资源IT总部经济规划的进展，带来的高智人群客户，比如已经签约的网易总部大学城北面的生物岛，进驻企业增加后获得的科技企业员工客户未来不确定性事件导入的客户未来不确定性因素过多，不作为主要考虑的客户可能性而进一步潜在性的考虑，此部分机会客户的层面比较高，对于住房需求的可能性更偏向于改善型08.11.16机会客户作为2010年亚运会主要比赛场馆集中地，可能带来的客客户解决方案客户解决方案一：1、牢牢把握现有基本客户需求：年轻教师的安家置业需求+资深教师在岛上工作的第二居住的需求2、产品结构主力户型为90-100平米三房为主，辅以20-30%的70平米两房+140平米四房单位3、缺陷：目标客户价格承受力不足，公共交通在项目前期运营需要投入成本增加楼巴等，项目利润受影响优点：客户群落明确，营销直达性强，效率高客户解决方案二：1、以改善型客户为主，主力争取外区域竞争性客户2、产品结构主力户型为120平米三房-180平米（三房至四房单位），按照9000元/平米，总价控制在110万至160万3、优势：利于营造优质产品，地块与产品属性匹配度高，争夺片区内外高端客户，提高项目盈利能力4、威胁：面对来自广州的竞争，需要提高产品综合素质08.11.16客户解决方案客户解决方案一：08.11.16四、项目定位针对客户的需求，产品建议：1、超高层建筑；2、望江单位最大化；3、均奢华，处处能体现出尊贵与豪华；市场定位：城市地标，大学城高层江景豪宅。市场策略：突出土地及景观资源的稀缺性以及建筑标志性，增加项目标志性卖点（如物业服务、空中豪华会所等），低开高走。08.11.16四、项目定位针对客户的需求，产品建议：市场定位：市场策略：0结论项目类别：高端住宅项目客户模型：富贵之家项目家庭类型富贵之家1深入细分客户后小太阳家庭结构及生活模式常住人口中年夫妇+11岁-18岁孩子（1-2个）可能短期居住人口父母+工人家庭核心双核心核心人中年夫妇+孩子成长家庭结构说明以满足中年夫妇的需求为主，同时三代人各需要私密空间，也需要能够欢聚的公共空间。08.11.16结论项目类别：高端住宅项目项目家庭类型富贵之家1深入结论主力户型建议分项小高层要求面积120-180户型4房3卫2厅（双套房）+工人套房

（4房=主人套房+老人套房+2小孩房，其中1小孩房可作书房）户型配置入户玄关+门厅厅客厅+餐厅，餐厅要相对独立，靠近厨房主卧卧室+卫生间（4/5件套）+衣帽间次套房卧室+卫生间（3件套）其他房间2卧室，2卧室公用一个公共卫生间（4件套）公共卫生间1个（4件套）其他工人套房08.11.16结论主力户型建议分项小高层要求面积120-180户型4房3卫结论户型组合策略：建议做简单不做复杂1、较低楼层户型面积控制在左右，降低总价，针对少数接受能力较低的富贵之家（富贵2）；2、低楼层单位以高层高（4米）和增加入户花园等附加值的手段提高户型性价比，同时减少低楼层单位数量；备注富贵1家庭结构如后小太阳（3-5口人），以年龄在40-50岁之间的大中私企业主为主，财富处于高积累阶段。富贵2家庭结构如小太阳（3口之家为主）/后小太阳，以35-40岁之间年轻中小型私企业主为主，财富积累相对较低。08.11.16结论户型组合策略：建议做简单不做复杂1、较低楼层户型面积控制结论商业建议：主要以满足住客需求的少量商业，可结合会所设施统一考虑。类型功能共计（㎡）平均面积（㎡）个数主要服务对象商业餐饮类高档红酒雪茄房或者小型咖啡餐厅2002001住客、住客朋友或其他VIP会员生活配套商铺便利店（类酒店式）2501001以方便住客为主，兼顾周边中高档住宅住客需求美容美发1501其他宠物会所1001001合计55008.11.16结论商业建议：主要以满足住客需求的少量商业，可结合会所设施统结论会所建议：设施建议表

功能分区面积（㎡）备注休闲娱乐场地架空层花园设置老人康体设施以及儿童游乐设施住客会所（不可销售）室外园林泳池1000设置在建筑裙楼顶部或地面宴会厅（多功能厅）300可自由分隔，含mini影院（卡拉OK）、私厨设施，可兼顾桌球、雪茄房、私人图书馆等功能健身室+舞蹈室100主题：空中豪华泛会所（Skyclub）

定位私人豪华俱乐部服务人群休闲娱乐场地住客及住客朋友注：除了以上会所配套的硬件配合，可联合项目之外的其他休闲机构，将贵族式休闲生活进一步提升。08.11.16结论会所建议：设施建议表功能分区面积（㎡）备注休闲娱乐场地PART4安全价格判断08.11.16PART4安全价格判断08.11.16竞争性客户板块属性对比以上所有板块，在各比较项内各自与大学城比较优于大学城可得1分，弱于则的-1分，持平0分，正分说明对方板块优于我方08.11.16竞争性客户板块属性对比以上所有板块，在各比较项内各自与大学大学城的居住氛围类比

大学城琶洲华南板块科学城区域功能依托高校的产学研基地依托会展中心的会展经济开发商办社会的典型生产研发的经济开发区配套学校省一级中小学无知名配套学校各小区内配套学校美国人学校，市二中医院省中医院分院社区医疗社区医疗村诊所商业规划建成四大商业中心围绕会展中心的商业配套非常成熟的生活商业项目规划社区商业文化图书馆、科学中心等无无无健身高校体育场馆齐全无社区健身设施社区健身设施自然环境相对独立、环境单纯相对杂乱社区内环境好安静但缺乏生活气息08.11.16大学城的居住氛围类比大学城琶洲华南板块科学城区域功能依托高天河东板块区域优势明显，价格基本调整到位天河东板块产品线面积均价套均总价销售率月均去货速度东方新世界首置77-83m2两房1250010038%18首改99-123m2三房13836%49理想青年荟首置/公寓42-75m2单间/一房135008147%15

便利的交通条件，已经成熟的社区，东方新世界在首改产品销售上表现较好而首置、公寓产品销售都很一般，价格应该是主要原因在市场低迷的情况下，投资客户大量减少，导致首置产品以刚性需求为主，价格上很难向上走作为天河东改善性客户，在户型产品上改善空间有限，而作为改善性最直接的环境将成为首选因素08.11.16天河东板块区域优势明显，价格基本调整到位天河东板块产品线面积广州大道南板块对改善型需求客户有一定的吸引力广州大道南板块产品线面积均价套均总价销售率月均去货速度逸景翠园首改121m2三房1050012773%12再改127m2三房

129-144m2四房1050014274%24罗马家园再改132-156m2三房950013510%7

从同一项目内来看，单价相同的再改与首改产品比较，再改的销售速度明显快于首改；单价上而论，逸景翠园的周边成熟度相对大学城要好很多，大学城项目价格相对居于下位；因此在争夺此部分客户方面，大学城独特的环境、人文气质的被依赖性将更高08.11.16广州大道南板块对改善型需求客户有一定的吸引力广州大道南板块产琶洲会展板块价格需高，销售速度较慢琶洲/会展板块产品线面积均价套均总价销售率月均去货速度会展世界城再改138-149m2四房870013325%5勤天E品上馆首置47m2一房改两房复式115005483%5首改65-119m2一房改三房复式115009258%11整体而言，整个琶洲板块的产品销售并不理想，一方面作为首置产品来看，单价过高；另一方面改善性产品的配套、环境都不理想，难获得客户认同从勤天E品的情况看，首改产品的销售速度明显快于同样单价的首置产品而会展世界城的销售缓慢，作为依托会展经济的项目，缺乏足够的环境等改善性资源支持，尤其是再改客户08.11.16琶洲会展板块价格需高，销售速度较慢琶洲/会展板块产品线面积均华南板块价格调整尚未完成，成交情况出现分化华南板块产品线面积均价套均总价销售率月均去货速度南国奥园再改172m2四房750014641%15237-247m2复式85002286%1广州雅居乐首置77-91m2两房63005133%66首改91-115m2三房71007131%92

雅居乐91-115平米的首改在价格上对客户的吸引力很大，月均去货92套的速度很快改善性产品如果落入和雅居乐同质化的情况下，竞争风险将增大；南国奥园的再改产品单价高，总价高，销售速度显示并未获得客户认同；据该项目代理商项目价格单价将在近期调整到5600元/平米。08.11.16华南板块价格调整尚未完成，成交情况出现分化华南板块产品线面积板块竞争格局对方价格高

对方价格低

对方优势小对方优势大东天河板块天河东珠江新城海珠中心区东晓南板块琶洲板块华南板块科学城板块高危区域，产品必须差异化低危区域，客户争夺有优势优势区域，综合竞争胜算大交叉度小，直接竞争相对弱，客户群可能差异大08.11.16板块竞争格局对方价格高对方价格低对方优势小对方优势大安全价格策略所有的价格定位基于客户解决方案的选择策略的前提假设条件是：忽略操盘方的主观优势特性从目前看，如果选择客户解决方案一，基于土地属性价值排列大学城位于琶洲与华南板块之间，价格可在6500-8000元/平米之间如果选择客户解决方案二，竞争性客户的主要区域在于华南板块和科学城的客户群，价格策略应该定位在8500-9000元/平米之间08.11.16安全价格策略所有的价格定位基于客户解决方案的选择08.1PART5目标客户定位08.11.16PART5目标客户定位08.11.16首置产品客户的市场选择相对而言，目前销售良好，价格有优势，社区成熟的广州雅居乐在首置产品的竞争力较强目前对方针对大学城的障碍在于公共交通不足，大学城内的首置产品客户在500-1000元/平米的差价之下，我们的优势不明显另一方面，从目前政府的规划和官员访谈中表示，在大学城周边可能会修建限价房，此信息将可能让大学城内的第一次置业的青年教师选择等待。此外，岛内4个自然村用地，是否由农民建设教师公寓出租给教师，也存在一定威胁而在投资角度而言，4个自然村的改造规划让村民每人得到30平米的住房，按5900村民的数量，将有18万平米的房屋可能投入到租赁市场，满足岛内一般性租赁需求，从而导致商品房在租赁市场回报率的被挤压08.11.16首置产品客户的市场选择相对而言，目前销售良好，价格有优势，改善型客户的市场选择从改善型产品的角度来说，价格上我们比较有优势相比海珠中心区和天河东而言，我们的配套成熟度相对弱势从访谈的角度“改善”的目的，在于户型和环境的改善，两方面而言，我们的产品和环境都可以给与客户最大改善的可能性在营销上真正将大学城独特的环境、人文、交通优势传达给客户，加上优秀的产品设计，应该完全可以在改善型客户内取得压倒性的优势08.11.16改善型客户的市场选择从改善型产品的角度来说，价格上我们比较差异化竞争的市场客户可行性

从叠加的角度而言，规避竞争劣势的首置产品同时，也是成本导向的售价底线的要求改善型产品的竞争对象相对较多，但一方面我们的改善因素较多，对改善客户的触动点有优势；另一方面我们也可以通过差异化的产品设计赢得市场机会华南板块方面的改善产品或者比较小，如广州雅居乐的首改在90-115平米，或者比较大，如南国奥园的再改在172平米以上，中段适宜型产品较少，我们的改善面积段在120-160之间的，正可以弥补这个空缺08.11.16差异化竞争的市场客户可行性从叠加的角度而言，规避竞争劣势的广州大学城项目市场定位分析报告2008年12月24日08.11.16Page53广州大学城项目市场定位分析报告08.11.16目录广州市场情况项目土地属性分析目标客户分析：来源与需求安全价格区间客户来源区域竞争08.11.16目录广州市场情况08.11.16PART1广州市场情况08.11.16PART1广州市场情况08.11.16数据来源：广州市统计局（《“十五”时期广州市国民经济主要指标完成情况》、广州市06、07年统计年鉴）广州市GDP持续以年均13.8%左右的速度上升，至2007年，人均GDP达70186元（大于1万美金，该数字包括城乡户籍人口；按常住人口计算约8000美元）；广州市城镇居民人均可支配收入以年均8.1%的速度持续增长，至2007年，人均可支配收入22469元；金融危机爆发后，广州的外贸和进出口受到较大影响，08年秋交会成交金额下降了17%（315亿美元，5年以来的首次下降）************************地区GDP总量及增速城镇居民人均可支配收入情况13.8%8.1%705108年前经济稳定增长，但目前经济环境下增长将放缓08.11.16数据来源：广州市统计局（《“十五”时期广州市国民经济主要指标数据来源：广州市统计局（《“十五”时期广州市国民经济主要指标完成情况》、广州市06、07年统计年鉴）广州市人口以年均10万人左右的速度持续增加；人口持续增加，为广州市房地产市场持续创造新增需求、尤其是首次置业的刚性需求；广州市人均居住面积由01年的14平方米上升到07年20平方米，7年内上涨了43%，广州市居住状况稳步改善，改善型需求稳步释放；城镇常住人口变化人均居住面积*******************76070010万人/年人口增长稳定，居住环境已得到改善08.11.16数据来源：广州市统计局（《“十五”时期广州市国民经济主要指标*******土地成交情况住宅投资额************数据来源：三年发展规划、广州市统计局（广州市06、07年统计年鉴）、广州市国土局08年土地成交量不足07年的20%，未来时区土地将逐渐出现供应短缺局面；01-06年，广州住宅投资额平稳上升，07年相对大幅提升，08年1～9月的投资额已经超过06年水平，预计将与09年基本持平。>50006、07年土地缩量供给，未来住宅竞争压力平稳08.11.16*******土地成交情况住宅投资额*******************存货去化期成交批售比注：存货去化期=当年可售存货/近三个月的月均销售*******成交面积（平米）批售比数据来源：广州市国土局、相关机构市场监测数据04-06年广州住宅市场整体规模稳定在900多万平方米；07年随着价格的飙升，成交规模下降；预计08年住宅成交面积在600万平方米左右（相当于2000年），住宅成交金额预计在450-500亿（相当于2005年）;08年批售比快速上升，首次呈现供过于求的局面;存货绝对量和消化周期在经历了04～06下调之后，开始呈现上升趋势;成交面积同比下降25%，存货消化周期变长08.11.16*******存货去化期成交批售比注：存货去化期=当年可售存数据来源：广州市国土局**************************最近两年成交面积和金额**973262.566.6繁荣期（>12个月）剧烈调整（5个月）企稳（3个月）相持期（>5个月）0810广州市场经过“5个月+3个月”的调整，市场的力量明显偏向于买方，但市场容量并没有消失;从6月份开始，成交量有效回升并持续；广州市场量价已经相对平稳；如果市场成交量持续平稳，则可以预见广州房地产将进入相对的相持阶段；成交金额经历剧烈调整后，目前情况平稳08.11.16数据来源：广州市国土局*******************22%2%33%46%11%41%38%65%211%122%备注：下降/上升比例为08年1-9月年化销售额同比07年全年销售额。市区（中心老城区、中心新城区）郊区（郊区新区、郊区旧区）中心老城区（荔湾、越秀）中心新城区（天河、海珠）郊区新区（萝岗、南沙）郊区旧区（番禺、花都）郊区旧区（番禺、花都）：大开发商的、高性价比项目销售理想：广雅、天景花园，御宾府>>>市场表现06～08年分区域（年度）08.11.1622%2%33%46%11%41%38%65%211%122各产品线08年月成交量趋势，及占总量比变化趋势首置和首改两条产品线较为稳定地占据了总体成交中80%以上份额。首置产品线在总体成交中所占比重有上升趋势，份额由年初的28%提升到36-45%；相应，首改产品线在总体成交中所占比重略有下调，份额由年初47-48%调整为36-40%。再改产品线在总体成交中份额也由年初20%调整为15%左右。高档产品则随着市场受项目区位影响明显。08.11.16各产品线08年月成交量趋势，及占总量比变化趋势首置和首改两条中央政策稳定经济环境、地方政策有促进房地产中央财政政策国务院会议定基调：“当前要实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策”；11月5日政策落地，4万亿投向包括铁路、公路和机场等重大基础设施建设的十大“工程”，试图大力启动内需；大范围调整出口退税，刺激出口；从2008年11月1日起，对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人销售住房暂免征收土地增值税；……中央货币政策国务院会议：“加大金融对经济增长的支持力度。取消对商业银行的信贷规模限制，合理扩大信贷规模”金融机构对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款，其贷款利率的下限可扩大为贷款基准利率的0.7倍，最低首付款比例调整为20%；个别商业银行公布与央行、银监会理解有不一致的实施办法；若干中小银行为争夺按揭市场开始尝试比较激进的政策；……广州地方政策与利好2010年亚运会在即，在中央积极的财政政策和适度宽松的货币政策的背景下，一大批基础设施建设纷纷上马；未来两年内，广州市将再建120公里长的地铁线；08年秋交会成交金额下降了17%（315亿美元），5年以来的首次下降，但下降比例小于预期；……房地产市场的趋势政策面放松；政策面主要是间接影响；人口持续增加；经济稳步增长；产品线呈分化趋势；……08.11.16中央政策稳定经济环境、地方政策有促进房地产中央财政政策中央货广州市场小结一、宏观经济形势经济与人口：广州市GDP以年均13.8%、常住人口以10万人/年的速度持续增加；出口：金融危机爆发后，广州的外贸和进出口受到较大影响，但08年秋交会（成交金额下降了17%，315亿美元）形势好于预期；内需：作为区域中心城市，广州将受惠于积极的财政政策背景下的亚运会前包括地铁在内的大规模基础设施建设，和内需的启动；二、房地产市场总体：广州市房地产在经历了3年的快速发展和繁荣后，07年底剧烈调整；经过8个月的调整，量价已经相对平稳；08年住宅成交面积相当于2000年，成交金额相当于2005年;片区成交面积：中心城区好于郊区，中心老城区好于中心新城区，新兴郊区好于传统郊区；产品线：首置和首改两条产品线为市场主流，其中首置产品线比重有上升趋势，首改产品线比重略有下调；再改产品线份额平稳中有下降，高档产品竞争环境平稳；08.11.16广州市场小结一、宏观经济形势二、房地产市场08.11.1PART2项目土地属性分析08.11.16PART2项目土地属性分析08.11.16广州大学城概况广州大学城位于广州东部小谷围岛，珠江之中四面环水，行政隶属番禺区。广州大学城规划范围约43.3平方公里，规划总人口达35万-40万人，相当于一个中等规模的城市。广州大学城的功能定位于中央智力区（CentralIntelligenceDistrict），是以大学为核心主体，以有机联系网络为基础，包括居住、休闲、生产等多种职能，是学、研、产、住一体化的综合性城市区域。目前总投资规模已经达到300亿元，已进驻高等院校十所，学生规模15万人，常驻教职员工约1.5万人，四个自然村人口6千人。目前除高校外，已经有约36家研发企业进驻大学城数字家庭和数字电视产学研孵化基地，目前驻地为已规划建成的省级小学校舍，预计2010年初搬迁至北面相邻的产业基地。交通方面地铁4号线已经建成通车，可以连接海珠、天河、越秀、番禺，地铁5号线预计2010年建成通车，两条线建成后，无须换乘可直达天河中心区。地面交通方面，目前主要依靠南沙港快线、华南快速干线两条城市快速路接入，以及科韵路、新光快速等快速路间接接入，另外建设中的京珠高速小谷围岛引桥部分将于2010年通车，规划中尚有两条隧道建设。配套方面规划或已建成省级中小学、三级甲等医院已经开诊、四大商业中心已经初具规模，餐饮、超市、娱乐、购物功能基本具备

08.11.16广州大学城概况广州大学城位于广州东部小谷围岛，珠江之中四面环大学城交通状况南沙港快线及分支接入已建成地铁4号线华南快速干线及分支接入08.11.16大学城交通状况南沙港快线及分支接入已建成地铁4号线华南快速干

教育配套：大学城规划修建省一级中学一所，省一级小学两所（分别位于大学城北部和南部）。目前，中学由广州大学附属中学承办，校园在建；小学已建设完毕，但由于常驻人口较少，尚未开学；穗石小学目前主要面向村民。在建中的广大附中已建成北部小学大学城项目穗石小学08.11.16教育配套：在建中的广大附中已建成北部小学大学城项目穗石小学

医疗配套：目前大学城内，两家三甲级医院广东省中医院大学城医院、中山大学附属第一医院，以及华南理工大学医疗中心、广东工业大学医疗保健中心等10所医疗卫生所。大学城项目广东省中医院大学城医院中山大学附属第一医院

广工医疗保健中心华工医疗中心08.11.16医疗配套：大学城项目广东省中医院大学城医院中山大学附属第一

商业配套：大学城目前四大商业中心北部商业区、南部商业区、北亭广场、；四个肉菜市场。已进入商家有宏城超市、华润万家、移动、电信、时代华夏（五星级影院）、肯德基、绿荫阁、星巴克等多家商业。四个保留村外围，已建有大量临时商铺和餐饮店。目前大学城内已取得营业执照的商家及企业共417家。大学城项目南部商业区北亭广场肉菜市场数据资料来源：番禺地税局北部商业区广州大学商业中心08.11.16商业配套：大学城项目南部商业区北亭广场肉菜市场数据资料来源

文体配套：体育设施方面22个体育场馆（公共区体育场1个、体育馆1个，各大学内部体育场12个、体育馆8个）。大学城是10年亚运会主要比赛场所。文化设施方面，已建成民俗博物村“岭南印象园”和广东科学中心，规划建设图书馆、文化中心、影剧院各1所。规划的图书馆、文化中心、影剧院大学城体育中心岭南印象园广东科学中心大学城项目08.11.16文体配套：规划的图书馆、大学城体育中心岭南印象园广东科学中

人口情况：广州大学城岛内有南亭、北亭、穗石、贝岗4个保留区，占地面积1.127平方公里，人口1802户、5954名村民；另有约5000人服务于大学城物业及商业的流动人口；小谷围街道办事处工作人员约240人。目前大学城学生总数已超过15万人，教师人数约15389人，其中常驻大学城教师公寓约5200人，长期在大学城工作教师6325人，偶尔在大学城工作教师3864人。数据资料来源：各学校校长办公室08.11.16人口情况：数据资料来源：各学校校长办公室08.11.1

产业发展：大学城数字家庭和数字电视产学研孵化基地成立于2007年7月，由番禺区人民政府联合中山大学、广东省数字家庭公共服务技术支持中心组建并合作运营。计划到2010年分三步打造番禺数字家庭文化科技产业：第一步，建立数字家庭与数字电视产业孵化基地（已于2007年开始运营）；第二步，建设数字家庭文化科技园（目前已开始规划施工）；第三步，建设数字家庭文化产业园（2010年开始建设）。已进驻广东省数字家庭公共服务技术支持中心、国家音视频标准（AVS）公共服务技术支持中心、深圳清华大学研究院、数唯科技（DRA工程研发中心）、广东省数字家庭产学研联盟五大技术支持中心，以及TCL、创维、韩国SK电讯等30多家知名企业和技术机构。现有500多名的高科技研发人员已在此地工作。数据资料来源：广东省数字家庭公共服务技术支持中心数字家庭和数字电视产学研孵化基地

08.11.16产业发展：数据资料来源：广东省数字家庭公共服务技术支持中心产业发展：广州国际生物岛：广州市海珠区官洲岛，位于大学城北侧总用地面积约1.83平方公里。功能定位为：国际化的生物技术和医药研究开发及产业化基地，国家级的生物产业研发和中试基地之一。知识和信息是生物医药研发产业的基础,生物岛与大学城在产业上各自独立,在信息和人才资源上又相互依存,可以形成优势互补的良性循环,这使生物岛具备足够的条件成为生物医药产业的自主研发基地。工作人群：从事生物医药研发的高级科技人才，预计将达到1.45万人。根据目前工程进度判断，10年亚运会前完成基础建设和绿化，11年部分科研机构入驻。生物岛

08.11.16产业发展：生物岛08.11.16

大学城土地储备情况：年内政府计划出让六个项目地块，总占地面积79044平米，正式公告2块（红色），预公告2块（黄色），年内计划推出剩余2块（绿色），容积率均为3.12，推出建筑面积246617平米；橙色区域为大学城内其他可利用的住宅用地资源，共14块，总占地面积191251平米，规划已确定其使用性质为住宅用地，但出让时间尚未确定，预计近几年内会陆续推出，预计容积率3.12，推出建筑面积596702平米；褐色线框所示范围为大学城内亭村、北亭村、穗石村、贝岗村4个保留区，面积1.12平方公里，现仍为村民居住，尚未征为国有。计划作为城中村改造，通过建农民回迁房，剩余土地用于建设教师学生公寓，由周边学校租用以保障村民长期收入问题。数据资料来源：番禺国土局、小谷围街道办事处08.11.16大学城土地储备情况：数据资料来源：番禺国土局、小谷围街道办关于大学城可能会修建限价房：政府土地主管部门答复大学城建设限价房面临的问题：（1）岛内土地稀缺，投入巨资建设，是市政府“压箱底”的优质土地，建设限价房会降低片区档次；不利于商住土地出让和经济效益；城区土地利用必须符合有关条例，目前还没有在黄金地段建设限价房的先例。（2）岛上土地无法扩张，即使建设限价房只能满足部分教师，无法应对今后新增教师；同时，老师收入较高，并非特殊阶层，建设限价房会引发其他职业（医生）等等意见，政府难以为继。其他计划：亚运村在亚运会后用改为大学老师的限价房；在沙溪岛上征地用于限价房，竞得该地块的发展商负责建设沙溪岛与大学城间隧道建设；在大学城岛南面的新造镇建设老师的限价房。11月7日市长张广宁谈话：在大学城建造限价房主要有两种方案，一是由大学城的十所高校自己建公寓出租给教师住；二是采用市场化的办法，盖一批限价商品房专门出售给教师。

项目开售08.11.16关于大学城可能会修建限价房：项目开售08.11.16亚运对大学城的影响：正面影响：10年亚运会期间，大学城将作为主要比赛场所，并修建部分体育场馆，为亚运会提供比赛场馆等硬件设施。

届时将开通快速公交的型式（如BRT等）及其他公交线路；这些线路部分将在赛后保留使用。大学城的城市界面、商业配套、安全保障都将有近一步的改善。亚运会修建的亚运村10年可供给80万平米的住宅，产品线从80-170平米；后续仍有190万平米住宅在11年后陆续推出，将对番禺、海珠、南沙住宅市场造成严重冲击。08.11.16亚运对大学城的影响：08.11.16综合地块的情况分析，我们可以得到如下判断：距离广州天河中心区行车距离20公里，进入成熟区域行车距离10公里，以两条快速道路连接大学城内规划主要以文教为主，建筑规划密度大大低于城市中心区域，配套较为完善所在区域处于高校群中，生活氛围优雅，周边无大工业，居住质量良好交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近相对市中心居住密度低地块所在区域居住氛围良好（水质、空气质量好）具有一定江景土地品类判断：城郊改善作为第一居所追求舒适居住，通过产品品质和企业品牌形成竞争优势岛内同期工业住宅面积近30万平米；岛内后续住宅供给约50万平米。岛内可能修建限价房；亚运村2010年将供给住宅80万平米；生活配套起点高，但使用时间未确定（小学现为产业基地、中学在建、生活配套商业尚不完备）08.11.16综合地块的情况分析，我们可以得到如下判断：距离广州天河中心区PART3目标客户分析：来源与需求08.11.16PART3目标客户分析：来源与需求08.11.16客户定位分析路线图基本客户争夺客户机会客户工作/居住紧靠项目，直接具需求通过交通路线可以在竞争中导入未来利好事件导入的客户客户类型特点/产品需求描述/来源区域/价格承受情况客户细分细分客户市场竞争客户定位08.11.16客户定位分析路线图基本客户争夺客户机会客户工作/居住紧靠项目基本客户工作/居住紧靠项目，需求直接明显大学城教职员工目前8大院校常驻教职员工约15389人岛内约5954原住村民，1802户已经进驻的医院公司、银行、相关产业等配套单位工作人员针对15万学生等租赁需求产生的投资客政府已经规划给与村民30平米/人的拆迁回建房指标，按此计算有回建房18万平米目前学生主要集中在岛内四个自然村中，2房的租金在450-600元/月，按年回报率5%返算投资总价为14万左右，单价计算2-3000元/平米教师的月薪收入水平在4000-15000元，超过1/3的教师属于工作3-5年的年轻教师，多为首置，面积承受90-100平米的三房为主据了解，目前有500余名高科技企业技术人员在岛内工作，整体情况年轻化，推断置业需求与能力与年轻教师相类似08.11.16基本客户工作/居住紧靠项目，需求直接明显大学城教职员工岛内约争夺客户通过交通路线可以在竞争中导入南沙港快速-东圃大桥方向南沙港快速-琶洲大桥方向南沙港快速-新窖东路方向华南快速-东晓南/广州大道东圃/广园东板块，东至黄埔的客户地铁4号线导入的客户天河东/珠江新城的客户广州大道南/海珠中心区/东晓南板块的客户4号线+2号线琶洲-江南西客户地面快速路导入的客户，面临的公共地面交通条件比较差，公共汽车线路12条，但发车间隔基本都在半小时，一次通行时间需要1个半小时左右，故而此部分客户的导入可能性关键点在于客户是否拥有私家车。而对于拥有私家车的客户而言，置业的趋向基本都是基于改善型的产品需求，购买力和预算方面，这部分客户也相对比较高一般而言，主要依靠公共交通出行的客户，置业的趋向偏于首置产品，购买力预算方面偏低通过快速路自驾车导入的客户=天河东/广园东/海珠中心区居住/工作=大量换房改善客户+收入较高的青年客户=首改+再改型产品需求通过地面公共交通导入的客户=需求楼巴配置+首置产品需求依赖地铁交通导入的客户=首置产品需求+购买力有限08.11.16争夺客户通过交通路线可以在竞争中导入南沙港快速-东圃大桥方向宗地通过琶洲大桥、东圃大桥、新窖东路与南沙港快线的连接，可以导入广园东板块、天河东、广州大道南板块的客户群12.5Km12.2Km13.7Km20Km22.5Km14.7Km14.5Km通过华南快速、东晓南路的导入，对海珠区、东晓南板块、天河东、珠江新城的客户实施覆盖，同时可以连接延伸滨江东板块和越秀区的进入天河东天河公园板块珠江新城天河中心区天河北广州大道南东晓南板块滨江东板块越秀区争夺客户的导入方式琶洲板块08.11.16宗地通过琶洲大桥、东圃大桥、新窖东路与南沙港快线的连接，可以机会客户作为2010年亚运会主要比赛场馆集中地，可能带来的客户资源IT总部经济规划的进展，带来的高智人群客户，比如已经签约的网易总部大学城北面的生物岛，进驻企业增加后获得的科技企业员工客户未来不确定性事件导入的客户未来不确定性因素过多，不作为主要考虑的客户可能性而进一步潜在性的考虑，此部分机会客户的层面比较高，对于住房需求的可能性更偏向于改善型08.11.16机会客户作为2010年亚运会主要比赛场馆集中地，可能带来的客客户解决方案客户解决方案一：1、牢牢把握现有基本客户需求：年轻教师的安家置业需求+资深教师在岛上工作的第二居住的需求2、产品结构主力户型为90-100平米三房为主，辅以20-30%的70平米两房+140平米四房单位3、缺陷：目标客户价格承受力不足，公共交通在项目前期运营需要投入成本增加楼巴等，项目利润受影响优点：客户群落明确，营销直达性强，效率高客户解决方案二：1、以改善型客户为主，主力争取外区域竞争性客户2、产品结构主力户型为120平米三房-180平米（三房至四房单位），按照9000元/平米，总价控制在110万至160万3、优势：利于营造优质产品，地块与产品属性匹配度高，争夺片区内外高端客户，提高项目盈利能力4、威胁：面对来自广州的竞争，需要提高产品综合素质08.11.16客户解决方案客户解决方案一：08.11.16四、项目定位针对客户的需求，产品建议：1、超高层建筑；2、望江单位最大化；3、均奢华，处处能体现出尊贵与豪华；市场定位：城市地标，大学城高层江景豪宅。市场策略：突出土地及景观资源的稀缺性以及建筑标志性，增加项目标志性卖点（如物业服务、空中豪华会所等），低开高走。08.11.16四、项目定位针对客户的需求，产品建议：市场定位：市场策略：0结论项目类别：高端住宅项目客户模型：富贵之家项目家庭类型富贵之家1深入细分客户后小太阳家庭结构及生活模式常住人口中年夫妇+11岁-18岁孩子（1-2个）可能短期居住人口父母+工人家庭核心双核心核心人中年夫妇+孩子成长家庭结构说明以满足中年夫妇的需求为主，同时三代人各需要私密空间，也需要能够欢聚的公共空间。08.11.16结论项目类别：高端住宅项目项目家庭类型富贵之家1深入结论主力户型建议分项小高层要求面积120-180户型4房3卫2厅（双套房）+工人套房

（4房=主人套房+老人套房+2小孩房，其中1小孩房可作书房）户型配置入户玄关+门厅厅客厅+餐厅，餐厅要相对独立，靠近厨房主卧卧室+卫生间（4/5件套）+衣帽间次套房卧室+卫生间（3件套）其他房间2卧室，2卧室公用一个公共卫生间（4件套）公共卫生间1个（4件套）其他工人套房08.11.16结论主力户型建议分项小高层要求面积120-180户型4房3卫结论户型组合策略：建议做简单不做复杂1、较低楼层户型面积控制在左右，降低总价，针对少数接受能力较低的富贵之家（富贵2）；2、低楼层单位以高层高（4米）和增加入户花园等附加值的手段提高户型性价比，同时减少低楼层单位数量；备注富贵1家庭结构如后小太阳（3-5口人），以年龄在40-50岁之间的大中私企业主为主，财富处于高积累阶段。富贵2家庭结构如小太阳（3口之家为主）/后小太阳，以35-40岁之间年轻中小型私企业主为主，财富积累相对较低。08.11.16结论户型组合策略：建议做简单不做复杂1、较低楼层户型面积控制结论商业建议：主要以满足住客需求的少量商业，可结合会所设施统一考虑。类型功能共计（㎡）平均面积（㎡）个数主要服务对象商业餐饮类高档红酒雪茄房或者小型咖啡餐厅2002001住客、住客朋友或其他VIP会员生活配套商铺便利店（类酒店式）2501001以方便住客为主，兼顾周边中高档住宅住客需求美容美发1501其他宠物会所1001001合计55008.11.16结论商业建议：主要以满足住客需求的少量商业，可结合会所设施统结论会所建议：设施建议表

功能分区面积（㎡）备注休闲娱乐场地架空层花园设置老人康体设施以及儿童游乐设施住客会所（不可销售）室外园林泳池1000设置在建筑裙楼顶部或地面宴会厅（多功能厅）300可自由分隔，含mini影院（卡拉OK）、私厨设施，可兼顾桌球、雪茄房、私人图书馆等功能健身室+舞蹈室100主题：空中豪华泛会所（Skyclub）

定位私人豪华俱乐部服务人群休闲娱乐场地住客及住客朋友注：除了以上会所配套的硬件配合，可联合项目之外的其他休闲机构，将贵族式休闲生活进一步提升。08.11.16结论会所建议：设施建议表功能分区面积（㎡）备注休闲娱乐场地PART4安全价格判断08.11.16PART4安全价格判断08.11.16竞争性客户板块属性对比以上所有板块，在各比较项内各自与大学城比较优于大学城可得1分，弱于则的-1分，持平0分，正分说明对方板块优于我方08.11.16竞争性客户板块属性对比以上所有板块，在各比较项内各自与大学大学城的居住氛围类比

大学城琶洲华南板块科学城区域功能依托高校的产学研基地依托会展中心的会展经济开发商办社会的典型生产研发的经济开发区配套学校省一级中小学无知名配套学校各小区内配套学校美国人学校，市二中医院省中医院分院社区医疗社区医疗村诊所商业规划建成四大商业中心围绕会展中心的商业配套非常成熟的生活