面向医院的深度招商

面向医院的深度招商------理论、方法与操作技术面向医院的深度招商要解决的问题。要达成的目标。如何实现（理论）。方法。技巧。要解决的问题销售瓶颈的问题。市场覆盖率的问题。规模效益的问题。生存与发展的问题。要达成的目标每位销售经理具有100家以上的医院。每位销售经理具有150件以上的月销量。销售经理具有30万以上的年均收入。全公司具有3000家以上的医院、30000件以上的年销量。如何实现（理论）政策向市场开发倾斜。1）鼓励以医院为单位签定开发及代理协议。2）鼓励出差或到当地寻找合作伙伴。3）进行医院开发的技术研究及培训。4）收集医院开发信息并科学利用。对医院开发进行资金支持—奖励。使开发成为有利可图的过程。让开发覆盖率与销售经理的收入挂勾。游戏规则（方法）对目标医院设定开发奖金。与代理商签定目标医院的开发协议。对协议医院的开发过程进行跟踪、促进、支持、协调。对开发成功的个人给予加倍奖励。向获得开发权的个人收取保证金。变压货为压医院的好处压货时，代理商卖了货才挣钱。压货时，代理商可把货托掉，销量不稳定。压医院时，代理商进医院就挣钱，挣钱提前。压医院时，销量由终端拉动，销量稳定。激励机制对于销售经理的激励措施：销售提成：销售额的5%。渠道建设奖：本地区目标医院协议开发奖的10%。对业务员的激励措施：医院开发奖（具体数目以《目标医院名录》为准）：三级医院：500~1000元二级医院：200~400元一级医院：50~100元渠道发展奖：目标医院协议开发奖的10%。对代理商的激励措施：渠道建设奖：让业务员与厂家签定目标医院开发协议，厂家给予协议开发奖的10%。让开发成为挣钱的过程

与公司实现真正的共赢！开发理念:为什么开发等于挣钱?对于临床业务员：开发是一个有趣味的游戏。例如：赌大小游戏，1比1，赢的概率50%，输的概率50%。医院开发的保证金与奖金设置与此游戏相同，有趣味性。开发是一个必赢的游戏。开发者自己选择有把握的医院，底牌在自己手上。游戏的结果取决于开发者本人。选择有把握的医院，就能成为一个只会赢不会输的游戏。开发是一个赢钱的过程。业务员选择的医院只要开发成功率大于33%，就一定能赢钱。你可以保住不输！如果你认为哪家医院自己开发成功的可能性不到一半，就不要选择。用别人的钱办自己的事！你的开发奖金由厂家支付。你可把这笔奖金用于对医院的开发工作。你花厂家的钱，办自己的事！临床业务员挣哪些钱?有能力开发的医院一定能挣钱！开发时你可以挣到开发奖金。开发后你可以挣到业务提成。没有能力开发的医院一样能挣钱！开发时你可以挣到渠道发展奖10%开发后你可以挣到业务提成（第一年销售额的5‰）。你可以扮演什么角色?市场开发者参与市场开发参与销售促进渠道建设者参与渠道建设享受渠道效益为什么开发就等于挣钱?2、代理商挣什么钱?渠道建设奖：让业务员与厂家签定目标医院开发协议，厂家给予代理商协议开发奖的10%，不管医院是否开发成功，代理商都有利可图。业务员的奖金由厂家支付，节省代理商的开发费用支出。代理商用厂家的钱开发自己的市场！开发过程中代理商就可以挣钱，开发成功后代理商挣更多的钱。为什么要交保证金？保证金可确定排他性的开发权利，这是每个业务员都需要的权利。保证金可确保业务员专注于成功率高的医院，提高开发效率。保证金可防止某些业务员贪多误事，影响真正有能力的业务员的开发工作，避免资源浪费。保证金可消除居间渔利者扰乱市场。保证金可检验合作方的诚信及能力。业务发展步骤寻找人脉扩大人脉把人脉变成钱脉。第一步：寻找人脉寻找你的地区里有能力开发医院的人。说服这些人经销益母草软胶囊等产品。如何说服他们？产品的好处：质量好、医保、独家、利润大等。产品的销量：应用范围广，销量巨大。理想图画：给经销者带来的各种好处。着重强调给经销者带来的利益是成功的关键！3、签定协议。真象是什么？每个医院都有益母草产品。每个医院都有作益母草产品的人。这些人都可以把益母草产品作进医院。我们要么没有重视这些人，要么对此一无所知！我们为什么是这个样子？答案我们生活在自己的假设里，我们按照自己的假设采取行动。没有多少人去关心真象到底是什么。当然，很多真象人们是无法知道的。成也假设，败也假设！因为我们的假设只有小部分符合真象，大部分都与真象不符。聪明人和笨人的重大区别：方法找到他/她！接近他/她！搞定他/她！不要被困难遮蔽双眼，看不到成功的道路。不要被假设困住手脚，成为自己的囚徒。第二步：扩大人脉说服你的经销商介绍更多的朋友参与益母草软胶囊项目。如何说服？对朋友的好处：产品与利益。对自己的好处：友谊与利益。与他们的朋友签定合作协议。我们寻找三种人市场开发者渠道建设者两者兼顾者让他们参与!让他们挣钱!我们与他们实现共赢!第三步：协议跟踪：把人脉变成钱脉及时提醒和督促合作方履行协议。及时了解合作伙伴的医院开发情况。及时了解市场动态。及时提供各种信息和服务。技巧金科玉律一：每个人都关注自己的利益！技巧金科玉律二：每个人都对实现自身利益的方法感兴趣！技巧与代理商谈厂家对其市场开发的重视与支持。与代理商谈其市场开发成功后的理想图画。以生动的证据证明你所说的话，越生动有趣效果越好！引发代理商对签定医院开发协议的强烈欲望。解释保证金的意义，坚持保证金的愿则。签定协议，必须当场收取保证金。实践证明：保证金是一个十分有效的工具。是一个促成合作成功的法宝。是一个通向医院进药的纽带。是一个判断代理商能力的重要标准。是一个预测代理商诚信的重要标志。是一个判断招商成败的主要指标。人事政策广交朋友广结善缘广修道路凡是有心、有志、有能力的人都是我们的朋友！任职形式专职：招商职能+管理职能。兼职：招商职能。待遇政策与招商成绩挂勾的工资、奖金制度。提成：与销售业绩挂勾的提成制度。简单、透明、公开、即时工资、奖金制度基本工资:

1500元/月级别工资级别工资:每提升一级增加500元/月。浮动工资：与上月新进医院数挂勾。浮动工资=∑新进医院权数×100

医院加权数：按照医院权数评定参考标准确定.签约工资(奖金):