益丰药房的核心竞争力：可量化分析的门店精细管理

益丰药房的核心竞争力：可■化分析的门店精细管理2018-07-19申长伟整理(yaodiancaizhi)从2013年起益丰药房的营业收入增速稳步提升，一直保持着领先的水平,2017年归母净利润增速40.03%，在药店企业中排名第一。此外，其2016、017年的销售毛利率同比增长，在四大连锁药房中增速也是排名第一，体现了其卓越的经营能力。之所以能做到这一点，一个非常关键的因素，在于益丰药房对门店所实行的量化精细管理。何为精细化管理？简言之，就是采取精细的量化分析手段，全方面衡量公司经营管理能力。核心，是对人的考核，关键在于考核指标和激励的设定。益丰公司针对店长和店员的考核指标，90%以上都是可以量化的，包括销售收入、毛利率、顾客回头率、品项数、品规数等。文化上，提出整体思维框架。董事长高毅持续推进“专业服务蓝海战略、商品精品战略、营运系统优化、人才和文化系统建设”四项基本功，持续提升公司市场竞争力，进而落实到具体的规定和制度上。制度上，经营、管理、服务多管齐下，保障精细化管理落地。下面分而述之。打造商品精品战略，优化门店选址和经营益丰的运营力向来为行业同仁称道，其中益丰在商品战略、门店选址和经营方面的经验颇有代表性。早在2016年，益丰就启动商品精品战略，完善和打造包括自有品牌、独家品种和厂商共建品种在内的商品精品群。基于大数据手段，分析顾客需求，之后再转向上游供应链去执行。当年益丰高毛利率和中毛利品种占比约为55%低毛利率品种占比约为45%。而在门店选址和经营方面。益丰总结了一整套〃商圈定位法”，对新进城市的人口数量、密度、消费能力及习惯的分析，锁定拟进入商圈，再运用选店模型确定具体店址，从而确定80%以上的选址成功率。反映到门店租效比和关店率上，益丰药房的租效比，基本在12.5附近，体现出良好的门店盈利能力。关店率方面，2014-2017年关店率分别为0.91%、0.86%、3.10%、3.19%，均低于百强连锁药店的关店率。提高药店运营效率，完善人才激励制度一是建立高效精细的药店运营系统。通过ERP系统和POS系统等分析技术和库管理系统，实现从标准化到信息化的转变。目前，益丰正在不断完善BI系统等智能化手段，即时生成全面的财务报表和分析报告，将各项管理指标做到精准量化，公司会定期对员工进行培训，考核指标超过16项，不仅包括客单价等，还具体到品规数、品项数等。二是建立从高层到一线员工的各层级薪酬及绩效考核管理制度，通过增强管理人员持股和提高职工待遇等方式，留住员工，建立可传承的企业文化。以上的管理，使得公司在毛利率、净利润率、三项费用率、人效、门店坪效、同店增长率等方面都处于较领先的水平。销售毛利率方面，益丰药房2017年的销售毛利率为40.04%，略低于一心堂和大参林的41.52%和40.26%，但由于大型连锁药店本身的议价优势，高于同期百强连锁药店29.80%的销售毛利率，盈利能力较强。净利润率方面，益丰药房2017年净利润率为6.60%，在四大龙头药店中排名第一，高出同期百强连锁药店平均净利率1.75pp，体现了公司较高的运作效率。在近三年来公司扩张加速情况下，公司16年净利率和15年持平，17年净利率同比提高0.50pp，间接反映出公司的竞争力。人效方面，在人员绩效考核上设置了十几个指标，精细化程度高，并且给予良好的激励。结果是在人均薪酬较高情况下，益丰的人效仍处于较好水平。同店增长率方面，驱动力包括客单价和客流量增长两方面，影响因素基本各占一半。目前，益丰药房同店增长率基本保持在8%-12%左右的水平，在同行中保持较高水平，体现出公司较高的经营能力。设员询I体系，提高为了提升服务质量，益丰建立了完善的员工培训体系，通过与全国多所高校联办〃益丰药学班”、编制标准化培训教材、设立门店专职和兼职讲师队伍、建立新员工和店长培训基地班以及线上线下相结合的多种培训模式和学分制考核，不断提升门店员工的专业服务水平，进而提高顾客的依赖性和信任感。最终的考核指标，是顾客回头率和购买频次。其中顾客回头率的测算方式，是两个月内连续光顾的顾客数占总购买人数的比例，重复购买两次即为回头客。即使存在少数无法量化的指标，公司也会通过评估和打分手段，通过员工之间的相互评价和内部满意度的