三、信诚基因风暴项目流程培训(内勤)

三、信诚基因风暴项目流程培训(内勤)第一次见面机会第二次见面机会第三次见面机会现场三次促成机会55五次见面机会，加强沟通五次促成机会，不怕不签第四次见面机会第四次促成机会检测包征订盘点名单短信先邀约客户邀约递送邀请函

回访送包确认参会现场参会问卷流水线作业模式递送检测报告第五次见面机会第五次促成机会成立项目组意愿面谈流程通关名单整理递送活动彩页公司100%回访启动会订包基因风暴会前操作送检测包会前彩排第一步：成立项目组，责任到人1、项目组长：（1）制定活动推动总体行事例；（2）确定各项目组成员，定期召开推动会议；（3）协调公司总体资源，保证活动效果。2、训练组：（1）制定项目训练行事历；（2）进行项目参与人员培训、外勤培训和通关；（3）督促和反馈各经营单位培训落实。第一步：成立项目组，责任到人3、数据组（建议设立）：（1）肿瘤基因检测产品征订统计分析、推动征订；（2）邀约工具下发、客户筛选统计（3）”四率”统计分析和推动：参与率、到会率、现场签单率、回收率——综合层级参与率90%（营业部经理以上层级参与率100%、业务主任层级参与率100%、行销系列参与率90%）、到会率90%、现场签单率50%、回收率70%。第一步：成立项目组，责任到人4、邀约组：（1）对营业单位项目联络人已递送项目告知书并反馈信息的客户按业务人员标注顺序进行依次回访及邀约确认（优先邀约认购肿瘤基因包较多的伙伴递交的资料）（2）对邀约成功的客户制作《邀请函》并派发给营业单位项目联络人，转交相关业务人员。（3）对送《邀请函》后出现的变动客户做二次回访确认。（4）根据邀约情况进行分组排坐后打印签到表交由运作组负责签到的人员。第一步：成立项目组，责任到人5、运作组：（1）肿瘤基因会议相关物料准备（2）现场操作（3）未设立数据组的邀约工具征订、下发等工作由运作组负责运作组配备的人员：主持人、主讲人、签到组、领导、复印、礼仪、门神、岛主第二步：意愿面谈面谈方法：核心：想挣多少钱？主线：想干多大事业目的：想抢订多少包？工具：月收入分析数据公式：一季度收入的10%难点：客户数量和客户来源第二步：意愿面谈面谈话术：x经理：咱们公司近期将举办“致敬客户感恩有礼”17周年司庆回馈活动，与上海含德健康管理机构强强联合，在全省范围内开展基因检测体疗活动。你看我们又一次挣钱的机会来了！这个项目的神奇之处在于利用“健康体验”的借口，使用“基因检测包”为邀约新工具，基因检测是目前世界上最先进的健康体检项目，可以帮助客户提前2-10年了解自己身体的疾病发生风险、主动把握自己的健康密码、远离重大疾病，如果检测出有指标异常，可以早预防、避免风险发生，客户肯定会非常认可，通过这次活动让大家再次走访中高端客户，提升服务理念，搭建客养、收割于一体的高效平台！你想利用这个平台挣多少钱？第二步：意愿面谈X主管：我想挣XX万元x经理：非常容易，你只需要认购XX个检测包，就可以达成目标，现在我给你算笔账：（XX万收入÷XX佣金率÷件均保费×3=XX个包）这只是你个人的佣金收入，再加上你的团队管理津贴呢？现在购包非常优惠，个人只需承担一部分,剩下全部由公司承担。千万不要错过这个机会！X主管：怎样认购检测包？第二步：意愿面谈x经理：公司x号会召开项目培训启动会，具体的项目原理及规则在启动会上会详细介绍。到时你要确保团队参会人员最大化，作为主管要率先带领团队人员认购检测包，团队中认购的数量越多，你的收入就越多。这次活动咱公司仅有200个检测包，你必须带领团队抢购检测包不少于XX个，你本人不少于12个，你可以测算一下假如你的团队有10人参加，每人挣1万收入，你的基本法收入……如果没有抢到足够的检测包，那么团队目标就没法按时达成！但是在这次活动中，你要带领团队属员遵守项目各项规则，严格按项目操作流程执行！现在你就开始收集更多的准客户资料，需要在你的客户中筛选更多的中高端客户，让他能享受到公司更优质的服务。第二步：意愿面谈主管：现在都没有客户了，况且我的有些客户已经参加过体检了。x经理：客户资料非常多，就看你怎样看待这个问题，你身边所有的亲戚朋友都有足够的健康保障吗？不是没有客户，就看用心不用心。客户参加过体检那更好啊，因为常规体检是检测他的现在是否患病，而基因检测是检测他的未来2-10年患病的风险，可行充分的预防疾病发生！不仅课件测癌症的，心脑血管疾病、糖尿病、消化系统、呼吸系统疾病都可以测。更应该参加基因检测活动。第三步：启动会订包全员启动会流程日期顺序课程XX1产品学习2项目整体介绍(背景、成果、信心、流程）3领导总动员讲话4抢购时间5赠送包现场采样6通关说明7分团队通关备注：1、目标人均订购5个检测包。2、炒包方案：订购5个送一个现场体验。3、补贴

政策：每个包公司补贴330，业务员个人承担50元。4、参与资格：要求每人保底

订购3个包方可参与项目享受公司补贴。成功关键要素：检测包征订的数量决定你收入的高低第四步：流程通关操作关键点—以行为之：

1、每天参加流程训练，阶段性参加流程通关2、掌握基因体疗会活动每一个环节，能够最大程度上的配合公司操作体验项目“致敬客户感恩有礼”基因检测通关表姓名：通关项目关主签名通过会前短信、电话话术

邀请函、申请卡

送包话术

会中会前沟通

主要促成话术

会后送问卷话术

递送报告结果

递送申请表电话短信铺垫公司电话回访递送检测包客户名单筛选流程精细流程—六步成功邀约预约第五步：名单筛选操作关键点—以量取胜：法则：三个A类客户必定促成一件保单！客户筛选很重要把80%的精力用在20%的客户身上借助全市基因检测活动，促成并积累更多的优质万元件以上客户！第一类：您自己、您的兄弟姐妹、您最好的朋友闺蜜；所有万一有什么事情，一定会找您家帮忙的人；第二类：在您手上只买过一份保险的客户；只给家里人买过理财类产品的客户；只给孩子买过储蓄类产品的客户；第三类：谈过但是没有买的客户；在犹豫的客户；曾拜访过但是三个月没有任何联系的客户；第四类：身边曾经有所变故的人；经常性在您的朋友圈里点赞的人；一年前做过基因检测的人；主顾-幸福家庭在哪里？（财富30）主顾-财富30老客户亲戚和朋友同学和校友嗜好方面的朋友过去和现在的邻居经由配偶或子女所认识的人社交团体所认识的人和职业上相关的人基因风暴项目财富30姓名年龄电话职业婚姻状况年收入相识时间有无保险客户类别

注：客户类别A经济条件好、保险意识强；B经济条件好、保险意识一般；C经济条件一般、保险意识强；D经济条件一般、保险意识一般；日期姓名部门每人收30元达标退款公司统一发送内容：您好：信诚人寿17周年司庆之际，为回馈新老客户，特推出“致敬客户感恩有礼”司庆感恩基因检测体疗会活动。期待您的参与！业务员发送短信和微信：您好：信诚人寿17周年司庆之际，我公司与国内权威的健康医疗服务机构合作，为大客户提供国际尖端健康管理服务。特举办“致敬客户感恩有礼”司庆感恩基因检测体疗活动。抢先体验最领先的基因检测技术，提前了解自己的疾病风险、主动把握自己的健康密码、远离重大疾病。此次活动名额为全辖限额投放，要对发出邀约的寿险顾问和接受邀约的客户都要进行审核，今天我特地提前告诉您这个信息，期望您有机会可以参加此次盛会。（业务员群发短信和微信进行告知）短信微信强化背景、说明基因检测价值优势,为见面铺垫！第六步：短信通知您好，您有没有收到公司发送的“致敬客户感恩有礼”司庆感恩基因检测体疗活动的短信。收到了：那好，我尽快把活动的邀请函给您送过去，您看您是今天上午还是下午有时间……没收到：是这样的，我们公司要对重要客户进行基因检测，抢先体验最领先的基因检测技术，提前了解自己的疾病风险、主动把握自己的健康密码、远离重大疾病。我把邀请函送给您看看，您看你是今天上午还是下午有时间？电话里不要讲太多，以见面为目的！语气：急促、急切第七步：邀约操作关键点—活动吸引、产品预告：1、必须面送活动介绍彩页2、面访中必须进行三讲（流程、

检测、产品观念）活动介绍申请表第八步递送活动介绍彩页您好，信诚人寿17周年司庆之际回馈社会，创建客户健康体验，将对公司100名重要客户进行“致敬客户感恩有礼”司庆感恩基因检测体疗活动。基因检测是目前世界上最先进的健康体检项目，可以帮助您提前了解自己身体的疾病发生风险、主动把握自己的健康密码、远离重大疾病。是信诚人寿专为回馈客户定制的私人高端专属服务。这个机会非常难得，在任何地方花钱都买不到，我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就跑来通知您，的哦。这是活动彩页《邀请函》及《检测申请表》近期公司将同步召开现场检测活动，您一定要去哦！您先在邀请函上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候公司服务人员会回访通知您，请您一定留意！同时您需要在申请表上完善您和家人的信息，这样我才能向公司申领您的检测包。希望这次服务能够让您体验一次高端的客户体检！第八步递送彩页话术操作关键点——了解客户情况，再次确认，核实客户信息：1、100%回访2、回访就是对客户二次参会促成3、告知客户参会注意事项4、所有参与伙伴必须参加会前场外训练

内勤：你好，我是信诚人寿“致敬客户感恩有礼”司庆感恩基因检测体疗活动项目组的工作人员，能不能打扰您一分钟的时间？客户：好的。内勤：谢谢，请问XX经理给您递送“致敬客户感恩有礼”司庆感恩活动的邀请函了吗？客户：收到了。内勤：是这样的，信诚人寿17周年司庆回馈社会，创建客户健康体验，将对重要客户进行“致敬客户感恩有礼”司庆感恩基因检测体疗阶段性服务活动，基因检测是目前世界上最先进的健康体检项目，可以帮助您提前了解自己身体的疾病发生风险、主动把握自己的健康密码、远离重大疾病。是信诚人寿专为回馈客户定制的私人高端专属服务。您作为我们尊贵的老客户，享受这次基因检测服务。公司将于__________召开现场检测，请问您有没有时间参与呢？客户：（一般都会回复有）内勤：嗯，好的，我通知XX经理今天去拜访您，届时请您和XX经理一起到现场参与检测，请您带上邀请函、身份证参加，感谢您对信诚人寿的支持，祝您幸福安康，称心如意，再见。第九步回访“致敬客户感恩有礼”嘉宾回访登记表序号机构姓名电话身份证号业务员姓名电话部门是否上门是否参会备注

第九步送检测包操作关键点—经理室亲自送包，确保客户质量：

1、各单位经理室亲自送基因检测包2、送检测包过程必须做到三讲（讲流程、讲检测、讲产品观念）

送包确认参会

大哥，恭喜您获得基因检测资格，我专程把检测包给您送来。信诚人寿17周年司庆之际，为回馈社会支持和关注，公司与上海含德健康管理机构共同推出基因检测活动，全市仅100个，分给我只有2个，真高兴您能获得一个名额。XX月XX日公司邀请上海含德健康管理机构专业人员集中采集DNA样本，这个机会非常难得，在任何地方花钱都买不到，到时我会陪您一起去。检测那天咱们一定要提前30分钟到场，迟到了这仅有的一次基因检测机会就错失了。检测包使用前千万不要打开，必须在无菌条件下进行检测，您看检测包是您自己带过去还是由我帮您带过去？（提示：1.客户参会携带检测包、身份证、银行卡，否则不能参会）入门礼品：男性/女性肿瘤基因检测肺癌胃癌乳腺癌食道癌肝癌前列腺癌肺癌胃癌宫颈癌肝癌甲状腺癌甲状腺癌男性关联肿瘤女性关联肿瘤会前彩排1、提前一天按照产说会流程，由项目组长逐项过流程，明确每一个环节的重点和注意事项，明确整体活动流程的执行与会场各环节品质的把控，以营造满足客户需求、营造良好的客户体验感受落实各个环节。2、活动场地布置：注重客户感受，体现尊贵感，方便客户体验。3、现场走场：组委会各功能组人员全部到场，从开始预演整个活动的流程，发现不足，及时改进或补充，直到整个活动顺畅预演成功。4、业务员桌长场外训练5、第二天参会客户名单统计业务员参与规则——“六不进”1、不参加培训、未通关取得活动参与资质、未购买门票的不得参与；2、《活动告知书》必须当面送达，禁止以通知代替。送达后要在规定时间内将客户签字的回执缴回公司，未按时缴回的不予以回访和邀约。公司回访发现未面见的，第一次进行警告，第二次取消参与项目资格；3、《邀请函》必须当面送达，会议当天必须亲自陪同客户一同前往，不允许在会场外等候接待客户；4、每场产说会一名业务员带1-2个客户且必须是通过回访确认的指定客户参加，超额或未回访客户、替代客户一律不准进场；5、客户的《邀请函》、身份证、银行卡及业务员的门票等资料不齐全的谢绝入场，带小孩的客户谢绝入场，迟到10分钟客户谢绝入场；6、不参加会前训练的、资料准备不齐全的、未着职业装的业务人员和岛主第一次进行口头警告并在中支范围内进行通报，第二次乐捐100元；签单促成签到报告会基因风暴会中操作采样基因检测会流程1、主持人开场白——主持人2、领导致辞——领导3、公司介绍——主持人4、幸运抽奖——主持人、领导5、三重钜惠之一：肿瘤基因检测介绍——主持人6、三重钜惠之二：专题讲解——主讲人7、三重钜惠之三：签单礼品——主持人、礼仪组8、交流时间（准备场地为由）——主持人9、卓越客户体验（肿瘤基因检测）——主持人、礼仪组10、留场观察及二次促成——主持人、礼仪组11、自行结束会

场

物料1、条幅：“致敬客户感恩有礼”司庆感恩基因检测体疗会。2、会场墙上可张贴基因检测介绍、产品介绍图3、其他物料：邀请函、桌牌、门票、致辞夹、会场专用便签纸、伴手礼专用手提袋、邀请函、签字笔、入场券、档案袋、带客户姓名的签到表、电脑、投影仪、复印机、打印纸、领导致辞稿、主持稿、工作牌、桌花、矿泉水、会场网络畅通、产品说明书、利益演示表、礼品、纸巾、手持话筒、台式话筒。工作人员角色及分工—礼仪组1.筛选标准：女性；固定人员；有责任感应变能力；亲和力（产说会前3天完成确认，前1天进行现场定位走场）2.物料准备：礼仪统一服装（干净，整洁），绶带，别针，发型3.当天到场时间：正式开始时提前两小时4.人数确定：2-3人（根据机构情况可适当增减人员），门口2人：负责问好（1人），签到后引领到座位处体检处1人：协助排队并维持秩序，负责体检后引导至会议室。场内1人：负责引领客户到座位，控制场内情况，帮助客户调整手机；会场内出现客户走动或尝试接打时礼仪出面制止。引领主持人、主讲人上场；维持秩序、引领客户上台领取奖品并抽取。5.重要提示：礼仪组成员最好是内勤；全程不能针对主讲内容进行回应（如鼓掌，喊好）；礼仪组不进行促成；礼仪组沟通时声音要进行控制；礼仪负责第一关对于带小孩客户的拦截，会中对个别闹事客户的护场；礼仪在客户采样进入会场时帮助客户寻找座位，帮助拿衣服和包；协助签到组维持入场秩序，并依据《签单表》提醒业务人员参加场外训练；在主持人讲解第三重钜惠时，联系桌长进行候场。工作人员角色及分工—签到组1.筛选标准：公司内勤，细心，认真负责；2.物料准备：签到表，签字笔4支，A4白纸、入场顺序号、复印机3.人数：2人。4.当天到场时间：正式开始时提前一个小时5.着装要求：着职业装（领带，衬衣，干净，整洁），发型6.同期运作分为A,B角色A：审核客户身份证、银行卡、《邀请函》；回收客户检测包并发入场券；回收业务员手机B：负责核对客户身份后签到，同时提示客户提前静音手机7.重要提示：正式开始之后十分钟停止签到，迟到人员不能入场。业务员如果事先没有购买门票或临时换客户不能入场。工作人员角色及分工—岛主人员要求：机构负责人、业务能力强的组训、主管。重要提示：和业务员一起做会前训练，每桌安排一名岛主，提醒业务员带客户上台抽奖、照相、领奖品和完善投保手续，提醒业务员守住15分钟；了解每个客户现场签单情况，对不签单的客户了解原因，必须做到所有客户离场后再退出。工作人员角色及分工—门神1人；适合人选：不苟言笑、具有威严感的人位置：职场内门口主要职责：对不符合要求的客户谢绝入场协助维持会场纪律协助进行采样排队中途离场客户进行提醒重要提示：尽量拖延时间，中途离场客户及时通知场外训练的相关业务人员与客户进行沟通，让未签单客户现场感受氛围。门神要求严肃，控制气氛。工作人员角色及分工—主持、主讲、领导、音箱、追踪I、主持、主讲、领导组：物品准备：课件，领导致辞，音乐包，视频资料、翻页笔主要职责：完成主持、主讲、领导致辞

流程：1、领导致辞，幸运抽奖，公司介绍，专家讲座，交流沟通

2、掌控时间，严格按照流程操作

3、提示客户全程参会，中途离场视同放弃肿瘤基因资格。J、灯光音响、摄像组：（2人）（可由物料组兼任）话筒电池、照相机、会议音乐按照会议流程播放音乐，灯光音响设备调试，会中会议环节的摄像，保证话筒电池的电量K、追踪总结组操作：（四级机构承担，并与邀约组进行协调沟通）1.总结客户到场情况和签单以及保费回收情况2.内勤按追踪表进行第一遍外勤回访，并记录回收情况；

3.内勤按照追踪情况追踪客户情况；

4.依据客户情况督导业务员当天完成回收；

5.督导业务员完成第二天客户登门继续递送《活动告知书》；。第一步：签到1、引导客户排队签到，提前拿出身份证，进行身份核实2、当客户面上交手机，同时提示客户调整手机3、回收基因检测包4、业务伙伴从签到处领取入场券，引领客户就坐相关要求回收检测包：客户签到入场时收回销售精英：着职业装、带银行卡，否则不允许入场。签到区2人：签到发入场券1人，收手机1人。具体物料：签到表、保单带，座号牌、复印机、手机收纳盒，现场收取销售精英手机，用口取纸标注业务员姓名，同时提示客户将手机调至静音。注意事项：“三大铁律”1、必须按指定名单签到。《签到表》必须事先打印且必须是回访成功的本场指定客户名单（内容包括姓名、性别、手机号码等），数据组组长必须在会议召开前一天在微信群或短信上公布参加报告会的业务员名单，并提醒禁止事项和提醒业务伙伴发送客户参加检测提示信息。2、“四不进”会场：非本场客户不准进；带小孩者不准进；迟到者不准进（只能参加另行安排的场次）；无邀请函、无身份证及银行卡者不准进。3、业务伙伴签到时必须关闭手机、上缴保存，并要求和提醒客户同样关机或打至静音，此点务必配合做到。签到表序号业务员姓名业务员电话嘉宾姓名嘉宾电话嘉宾签到备注1

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第二步、入场客户坐内侧业务员坐外侧，或者客户与业务员各坐一边。根据入场券编号和桌牌对应入座。一旦入场，禁止随意走动。背包、手提袋、请放在坐椅旁，不要放桌上。相关要求1、自己不随意走动，与公司做好配合，不允许与客户小声交谈；2、做好笔记，提示客户遵守会议纪律3、引导客户听讲并与讲师互动，每个环节要热情鼓掌，营造氛围；抽奖环节：提醒客户用查对银行卡尾号；4.后三项时间，提醒客户手机是否静音。第三步、会议开始活动形式：抽奖凭证是客户的银行卡最后一位数字，只要与抽出的数字相同，就可以获得一份精美礼品。活动目的：活跃现场气氛，通过客户银行卡的多少判断客户层次，为后续促成做参考。财富对对碰第四步、财富时间签单刷卡好礼促成——关键点1、新品发布限额抢购2、现场签单刷卡的客户砸蛋抽奖，第二次促成3、现场签单送基因检测套餐，第三次促成4、采样后谈感受第四次促成第五步、签单好时机1、主持人宣布进入采样时间；2、请客户稍等二十分钟，采样室正在消毒；3、利用这二十分钟促成，升级检测项目；4、赠送检测项目需领导在入场券签字方可采样，签字台促成过20分钟后摆上；5、签单客户直接走VIP通道采样，还未签单客户提取等候通知；签约抽奖1、所有签约客户均可上台参与幸运大抽奖；2、所有签约客户需上台与领导合影留恋；合影照片会后发业务，便于后续收单。3、所有签单礼品需经领导签字方可领取；4、签字台促成过20分钟后摆上讲台左手边；5、最后未签约客户主持人提醒上台找领导签字，控制时间充分沟通；现场确认投资XX产品2万，将获得1800元可关联10项常见肿瘤的肿瘤基因检测名额一个+幸运大抽奖一次。现场确认投资XX产品3万，将获得2800元可关联15项常见肿瘤的肿瘤基因检测名额一个+幸运大抽奖两次。现场确认投资XX产品5万，将获得3800元可关联20项常见肿瘤的肿瘤基因检测名额一个+幸运大抽奖三次。现场确认投资XX产品8万，将获得7600元可关联20项常见肿瘤的肿瘤基因检测名额两个+幸运大抽奖四次。奖项设计第五步、基因检测DNA采样时间1、借消毒时间进行促成2、引领客户采样3、采样开始，按照到场顺序体疗4、工作人员有序安排，控制采样室人数1、采样开始，按照到场顺序体疗2、工作人员有序安排，控制采样室人数3、采样完毕“您的样本已经采集完毕，请回会场休息20分钟，我们需要观察您的样本是否合格，如果不合格，需要您配合进行二次采样”。二次促成时间！第六步、采样时间基因间采样流程指导一、物料准备保险公司准备：84消毒液、护士服、一次性口罩、一次性橡胶手套、一次性手术中单，基因检测室指示牌、医疗废物回收袋、标本信息专用登记表。含德健康准备：基因检测包、保温袋合作公司提前一周与含德负责人联络，确定下周活动时间场次人数。二、会前衔接：基因检测会前一天，与当地采样护士取得联系，约定第二天到场时间。后期可培训公司内勤作为采样护士，负责样本采集。三、采样室布置：采样室最好是独立的空间保证私密性，用铺好桌布的长条桌作为采样台，采样台铺一次性手术中单，一个护士配置一个采样台、两把椅子、一个垃圾桶。提前一天清点好第二天活动所需要的采样物料。采样前提前一个小时对采样室进行84消毒。产说会现场第一次促成——产品促成产说会现场第二次促成——刷卡抽奖促成产说会现场第三次促成——检测套餐促成顺势促成：你看现场这么多人都认购了我们的特惠产品，能赶上这么好的产品机会真的很难得，您要是相信我，一定要认购一份。四次促成时机签单客户追踪未签单及未到会客户追踪持续跟进公司其他客服活动基因风暴会后操作会后1、所有到场客户要求回访索取转介绍2、未到场客户回访二次邀约并索取转介绍高端基因检测健康服务解读唯一生命密码——不是所有商家都能给得了的卡没刷完：预约当日或次日上门没刷、预约次日补刷、没签：次日携带满意度调查表上门48小时后，根据经营单位确认到账金额后，提交送检名单强化会后追踪未签单客户*先生，这是我公司昨天的活动的调查反馈表，麻烦您填写一下。您昨晚考虑的怎么样了？今天我们已经把您的样本寄去实验室了，48小时就会到达实验室并上机检测，如果您考虑好了要投保，我还能向公司提申请，在样本到实验室之前，把您的检测项目升级，再晚了就来不及了，您看是认购多少呢？已签单客户*先生，这是我公司昨天的活动的调查反馈表，麻烦您填写一下。今天公司会安排转账，下面还有些手续需要您配合。今天我们已经把您的样本寄去实验室了，实验室会跟公司核对，如果投保的手续没有办完，会把这一批的样本都挂起的，您看这里有几个地方需要您签字……送调查问卷

您好，您的基因检测报告已经出来，报告显示您属于XX癌症患病低风险人群，这表明您的内在基因比常人更优良。当然疾病的产生是由内在基因与外部因素共同作用导致的，所以你同样还是要注意