国际贸易实务培训教材课件

国际货物买卖国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。这里的商品是广义上的商品，既包括各种有形的、物质性的商品（如货物），还包括劳务、技术以及其他相关的经济联系与往来。从一个国家或地区的观点来看，它与世界上其他国家或地区之间所进行的商品交换活动就称为对外贸易，某些国家，如英国、日本等把对外贸易也常常称为海外贸易。国际贸易与对外贸易是两个相互联系又有区别的概念，二者都是指跨国界的商品交换活动，但二者的角度和范围是不同的，因而二者是一般和个别的关系。一、国际贸易国际货物买卖国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之11．国际贸易的困难大于国内贸易这主要表现在：语言不通；法律、风俗习惯不同；贸易障碍多；市场调查不易；了解贸易对手资信困难；交易技术复杂；交易接洽不便。2．国际贸易比国内贸易复杂这主要表现在：货币与度量制度各国不同；商业习惯复杂；海关制度及其他贸易法规不同；国际汇兑复杂；运输困难；保险及索赔技术不易把握。3．国际贸易的风险大在国际市场上可能产生的风险很多，比较显著的有以下几种：信用风险、汇兑风险、运输风险、人格风险、政治风险、商业风险。4．国际贸易的营销手段及参与者多于国内5．函电往来、电子邮件为主要业务沟通形式。6．重视合同的签订和履行。国际货物买卖的特点1．国际贸易的困难大于国内贸易国际货物买卖的特点2进出口业务必备的条件和人员素质1．要有全球眼光和迅速准确的信息2．雄厚的资金和良好信誉3．完备的贸易组织机构4．要具备一系列专门知识和相应人才（1）市场营销 （5）产品知识。（2）外国语 （6）客户知识。（3）外贸业务及相关知识 （7）法律知识。（4）企业知识 （8）制度背景知识。一、从事国际贸易需具备的条件第一章导论进出口业务必备的条件和人员素质1．要有全球眼光和迅速准确3货物的描述货物的价格货物的运输货物的保险货款的结算货物的检验争议的预防与处理出口合同的签订出口合同的履行进口合同的签订与履行其他国际贸易方式国际贸易实务内容货物的描述货物的价格货物的运输货物的保险货款的结算货物的检验4货物的描述货物的名称和品质货物的数量货物的包装货物的名称货物的品质计量单位和计量方法数量条款包装的概念、种类及其作用包装的选用包装标志买卖合同中的包装条款货物的描述货物的描述货物的名称和品质货物的数量货物的包装货物的名称计量5案例一，某外贸公司向德国出口一批大麻，买方出具了货物品质比样品低7%的检验证明，并要求赔偿。由于我方留存的样品遗失，无法说明清楚，只好赔付品质差价款。案例二，我方向阿联酋出口冻羊肉20公吨，我方按22公吨发货装运，持单到银行办理议付时遭到拒绝。案例三，某乡镇企业出口烤花生，在包装条款中附带一句“内包装由对方提供”。由于包装袋仍未到，贻误船期。综上所述案例，品质、数量及包装是合同的重要条款，是外销人员在业务中要处理的重要内容。案例一，某外贸公司向德国出口一批大麻，买方出具了货物品质比样6货物的价格货物的价格贸易术语货物的价格买卖合同中的价格条款贸易术语的含义和作用有关贸易术语的国际惯例六种主要贸易术语六种主要贸易术语的异同其他七种贸易术语贸易术语的选用货物价格概述货物的价格核算价格条款的主要内容价格条款实例制定价格条款的注意事项货物的价格货物的价格贸易术语货物的价格买卖合同中的价格条款7案例一：某出司向外商以FOB价出售一级大米，但是航运途中，大半被海水浸泡，只能按三级大米价格出售，买方要求卖方赔偿差价损失。案例二：某公司从巴基斯坦购买棉纱。价格条件CIF香港。提货时，部分棉纱已被污损，在协商不能解决纠纷的情况下，买方向法院起诉。案例三：，某公司出售一批核桃给英国客户，价格条件CIF伦敦合同订有“到货期限”条款，货物果然延迟到达，英国客商要求扣价。案例一：某出司向外商以FOB价出售一级大米，但是航运途中，大8货物的运输货物的运输铁路货物运输公路、内河、邮政和管道运输集装箱运输与国际多式联运买卖合同中的装运条款海运特点海运当事人班轮运输（linertransport）租船运输（chartertransport）海运单据海运出口货物的运作程序海上货运事故索赔国际铁路货物联运国内铁路运输航空货运方式航空运输的承运人空代办理出口货物的程序航空运单（airwaybill）航空运价索赔公路运输、内河运输邮政运输、管道运输集装箱运输国际多式联运大陆桥运输海上货物运输国际航空货物运输装运条款内容装运条款实例货物的运输货物的运输铁路货物运输公路、内河、邮政和管道运输集9案例一：某外贸公司向乔治公司出口花生仁，信用证支付，不允许分批装运，从中国港口发往伦敦港。但是第三批因货源不足于分别在青岛港、烟台港装货。因此卖方办理议付时提交两套提单，开证行认为单证不符，拒收单据。乔治公司对短交造成用户停工待料也提出索赔。案例二：B公司在装运后从船方取得了三份正本海运提单，并将其中一份直接邮寄给进口商，其余两份连同其它单据一起提交出口银行办理议付。开证行拒付。理由是提单被通知人一栏漏打开证申请人的电话号码，单证不符，不能接受。我方立即与外轮代理取得联系，更改提单，但被告知，货物已被收货人凭一份正本提单提走。案例一：某外贸公司向乔治公司出口花生仁，信用证支付，不允许分10货物的保险货物的保险海洋运输货物保险保险索赔买卖合同中的保险条款海上风险及其种类海上损失中国海洋运输货物保险条款中国海洋运输货物专门保险陆上运输货物保险航空运输货物保险邮递货物保险出口货物的索赔进口货物的索赔索赔注意事项赔付金额的计算投保人的约定保险公司和保险条款的约定保险险别的约定保险金额与保险费的约定订立保险条款需要注意的问题保险条款示例海上风险与损失其他运输货物保险货物的保险货物的保险海洋运输货物保险保险索赔买卖合同中的保险11货款的结算货款的结算汇款信用证银行保函与备用信用证票据概述托收国际保理与出口信用保险不同结算方式的选用买卖合同中的支付条款国际贸易融资货款的结算货款的结算汇款信用证银行保函与备用信用证票据概述托12货物的检验货物的检验检验的相应时间和地点进出口商品报检买卖合同中的检验条款检验的目的检验的程序检验的依据检验的内容检验的相关规定在出口国产地检验在装运港（地）检验目的港（地）检验买方营业处所或用户所在地检验出口国检验，进口国复检复验的规定检验机构检验证书报检方式报检地点报检凭证检验条款的主要内容订立检验条款的注意事项检验条款示例进出口商品检验的规定检验机构与检验证书货物的检验货物的检验检验的相应时间和地点进出口商品13案例：美国公司与澳大利亚商人签订一份食品贸易合同，合同中的商检条款规定：该批食品的品质检验证明由澳大利亚商检机构提供。货到目的港后，经美国卫生检疫部门抽样化验发现霉菌含量超过美国标准，决定禁止在美国销售，并建议就地销毁。美国公司将货物销毁后，凭美国当地公证检验机构提供的检验依据向澳大利亚公司提出索赔。本章将就国际货物检验的方式、检验的时间和地点、检验的依据与内容、检验机构、检验证书、检验的程序以及合同中的商品检验条款等加以介绍，并辅以相应的训练。案例：美国公司与澳大利亚商人签订一份食品贸易合同，合同中的商14争议的处理货物的索赔不可抗力事件的含义不可抗力事件的范围不可抗力事件的处理合同的不可抗力条款索赔与理赔贸易纠纷产生的原因索赔事故的性质索赔责任人的认定索赔的方式索赔理赔处理实务注意事项合同的索赔条款仲裁的含义及其特点仲裁地点及仲裁机构仲裁协议仲裁费用仲裁实务合同的仲裁条款不可抗力仲裁争议的预防与处理争议的处理货物的索赔不可抗力事件的含义索赔与理赔仲裁的含义及15案例一、某港商向菲律宾一客商购买大豆并签订了合同。不料菲政府宣布禁止大豆出口，菲商以不可抗力为由要求解除合同。案例二、某港商与欧洲达利公司签合同出售机床。货到目的港,达利公司发现有部分零件生锈,提出20%的扣价。港商答应用全新货物换.但此机床卖已卖往意大利客户,双方就此产生争议。争议的防范与处理是进出口合同签订与履行的保障机制，合理防范危机就要通晓导致争议的原因，掌握解决争议的办法，为了实现这一目的，本章将讨论不可抗力、索赔和仲裁三个方面的内容，并进行相应的训练。案例一、某港商向菲律宾一客商购买大豆并签订了合同。不料菲政府16出口贸易的程序A第一阶段出口前的准备工作组织出口货源编制出口计划调研国外市场状况制定出口商品经营方案建立客户关系和推销网开展广告宣传办理商标注册出口贸易的程序A第一阶段出口前的准备工作组织编制调研制定开展17出口贸易的程序A第二阶段对外进行洽谈询盘发盘还盘接受签订合同（假设为CIF合同）出口贸易的程序A第二阶段对外进行洽谈询盘发盘还盘接受签订合同18出口贸易的程序A第三阶段履行合同申请出口许可证租船订舱发运货物办理报关持全套货运单据连同信用证向银行办理议付汇集有关的单证向买方发装船通知货物装船后取得提单海关检验放行催证审证改证检验证书向商检局报检备货/加工/包装/刷唛办理保险保险单制作有关单据出口贸易的程序A第履申请租发运汇集向买货物海关催证检验向商备19案例：某出口公司与国外成交红枣一批，合同与来证均要求交付三级品，但发货时才发现三级红枣库存已空，于是改以二级品交货。并在发票上加注“二级红枣仍按三级计价”。当时正赶上国际市场价格大幅度下浮，买方拒收了货物，我方遭受巨大损失。如案例所述，为了避免履约失职，减少收汇风险，我们仅以货、证、船、款作为参考顺序，就履约的基本问题展开讨论并辅以相应的训练：1．备货流程。2．落实信用证。3．组织装运。4．制单结汇。5．出口收汇核销和出口退税的办理。6．出口业务的善后及违约处理。案例：某出口公司与国外成交红枣一批，合同与来证均要求交付三级20第一，所备货物的品质必须与出口合同的规定一致。

第二，掌握货物的标准要改技术标准为用户标准，改生产标准为贸易标准。第三，货物的数量、包装也必须与出口合同的规定一致。第四，货物备妥时间应与信用证装运期限相适应。第五，卖方对货物要有完全的所有权并不得侵犯他人权利。第六，货物品质要能够通过某些国家的严格标准，避开技术生态壁垒。备货注意事项出口合同的履行第一，所备货物的品质必须与出口合同的规定一致。备货注意事21进口贸易的程序AA第一阶段进口前的准备工作用货部门填制进口订货卡片编制进口计划报批进出口公司审查订货卡片安排订购市场和选择交易对象制订具体的进口商品经营方案进口贸易的程序AA第一阶段进口前的准备工作用货编制进出安排订22进口贸易的程序AA第二阶段对外进行洽谈询盘报盘还盘接受签订合同（假设为FOB合同）进口贸易的程序AA第二阶段对外进行洽谈询盘报盘还盘接受签订合23进口贸易的程序AA第三阶段履行合同申请进口许可证货物装船接货报关拨交结算商检申请开立信用证租船订舱银行审单付款买汇、赎单发催装通知办理保险进口贸易的程序AA第履申请货接拨商申请开立租船订舱银行审单付24

贸易术语与国际贸易惯例

国际贸易实务与案例

贸易术语与国际贸易惯例25国际贸易实务与案例第三章六种主要国际贸易术语的风险、责任、义务划分及其相关问题；FOB、CFR、CIF三种国际贸易术语的变形。教学内容：1、了解有关国际贸易术语方面的国际惯例；2、了解《2000通则》中的四组国际贸易术语的含义、写法和基本规定；3、掌握六种主要国际贸易术语的风险、责任、义务划分及其相关问题。教学重点与教学难点：六种主要国际贸易术语的风险、责任、义务划分及其相关问题；FO26国际贸易术语第一节贸易术语的含义与作用第二节有关贸易术语的国际贸易惯例第三节六种主要贸易术语第四节其他七种贸易术语第五节贸易术语的选用国际贸易术语第一节贸易术语的含义与作用271.卖方在什么地方，以什么方式办理交货？2.货物发生损害或灭失的风险何时由卖方转移给买方？3.由谁负责办理货物的运输、保险以及通关过境的手续？4.由谁承担办理上述事项时所需的各种费用？5.买卖双方需要交接哪些有关的单据？国际贸易实务与案例第三章第一节、贸易术语的含义与作用一、进出口商签订合同要考虑的几个基本问题总结:在每笔进出口交易中，使用贸易术语，可以明确买卖双方在责任、风险及费用的划分，促进交易的达成。1.卖方在什么地方，以什么方式办理交货？第一节、贸易术语的含28国际贸易实务与案例第三章1.US$1200/MTFOBSHANGHAI2.US$1280/MTCFRTOKYO3.US$1300/MTCIFTOKYO二、贸易术语（TradeTerms）的含义贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表示商品的价格构成，说明买卖双方货物交接过程中有关手续、费用和风险的责任划分等问题的专门用语。

两重性：１、表示交货条件２、表示成交价格的构成因素贸易术语示例1.US$1200/MTFOBSHANGHAI二、贸易29国际贸易实务与案例第三章1.使用贸易术语可以简化交易手续，缩短了洽商时间，从而节约了费用开支。2.有利于交易双方进行比价和加强成本核算。3.有利于妥善解决贸易争端。三、贸易术语的作用1.使用贸易术语可以简化交易手续，缩短了洽商时间，三、贸易术30国际贸易实务与案例第三章1.国际贸易惯例的性质（1）惯例本身不是法律，对当事人不具有强制性或法律约束力。（2）惯例的采纳与适用以当事人的意思自治为基础（买卖双方在合同中做出某些与惯例不符的规定，只要合同有效成立，双方都要遵照合同的规定履行义务，一旦发生争议，法院和仲裁机构也要维护合同的有效性）。2.国际贸易惯例的使用当买卖双方发生争议时，如果（1）合同的规定与惯例矛盾，则法院或仲裁机构以合同的规定为准；（2）合同的规定与惯例不抵触，则法院或仲裁机构以国际惯例的规定为准；（3）合同中明确规定采用某种惯例，则这种惯例就有其强制性。第二节有关贸易术语的国际贸易惯例一、国际贸易惯例的性质及其使用1.国际贸易惯例的性质第二节有关贸易术语的国际贸易惯例一31国际贸易实务与案例第三章

国际贸易惯例就其所涉及的内容来看，通常有以下几种：（一）有关信用证的国际惯例：《跟单信用证统一惯例》（简称《UCP600》）（二）有关托收的国际惯例：《托收统一规则》（简称《URC522》）（三）有关国际贸易术语的国际惯例：1.《1932年华沙—牛津规则》（《Warsaw-OxfordRules1932》）2.《1941年美国对外贸易定义修订本》3.《2000年国际贸易术语解释通则》（《INCOTERMS2000》）二、国际贸易惯例的种类国际贸易惯例就其所涉及的内容来看，通常有以下几种：二、国际32国际贸易实务与案例第三章1.《2000通则》只限于对有形货物买卖合同中交易双方权利义务的规定，不包括无形的服务贸易；2.《2000通则》只对交货、交单义务做出规定，对货物的所有权转移及违约和违约后果并没有做出规定。对《2000通则》的说明：1.《2000通则》只限于对有形货物买卖合同中交易双方权利义33国际贸易实务与案例第三章由国际商会（ICC）制订，我国在1994年加入，其中规定了13种4组贸易术语。六种主要贸易术语是：FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP六种适用于水上运输方式的贸易术语是：FOB、CFR、CIF、FAS、DES、DEQC组是比较特殊的组别，有两个分界点：风险划分点与费用划分点相分离E：EXW象征性交货、装运合同 F：FAS、FOB、FCAC：CFR、CIF、CPT、CIP实际交货、到货合同D：DAF、DES、DEQ、DDU、DDP由国际商会（ICC）制订，我国在1994年加入，其中规定了134国际贸易实务与案例第三章E组EXWEXWorks工厂交货F组FCAFASFOBFreeCarrierFreeAlongsideShipFreeonBoard货交承运人装运港船边交货装运港船上交货C组CFRCIFCPTCIPCostandFreightCostinsuranceandFreightCarriagePaidtoCarriageinsurancePaidto成本加运费成本加运费、保险费运费付至运费、保险费付至D组DAFDESDEQDDUDDPDeliveredAtfrontierDeliveredExShipDeliveredExQuayDeliveredDutyUnpaidDeliveredDutyPaid边境交货目的港船上交货目的港码头交货未完税交货完税后交货E组EXWEXWorks工厂交货F组FCAFreeCar35国际贸易实务与案例第三章国际贸易实务培训教材36国际贸易实务与案例第三章第三节六种主要贸易术语（二）买卖双方的基本义务一、FOB（一）FOB术语的含义FreeonBoard(…namedportofshipment)，船上交货（…指定装运港）是指卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。适用于水上运输方式。卖方承担的义务买方承担的义务装船（及时通知买方）租船定舱（及时通知卖方）承担装船为止的一切费用、风险承担装船后的一切费用、风险出口通关进口通关交单＝交货（象征性交货）付款提货投保第三节六种主要贸易术语（二）买卖双方的基本义务一、FOB（37国际贸易实务与案例第三章国际贸易实务培训教材38国际贸易实务与案例第三章1.船货衔接（1）按照FOB术语成交的合同属于属装运合同。所谓装运合同（shipmentcontract）,是与到达合同（arrivalcontract）相对而言的。按F组和C组贸易术语成交的合同，都是装运合同。在装运合同下，卖方只负责在约定时间和地点，将货物交给承运人或装上运输工具，即完成交货，他并不保证货物按时运抵目的地。（2）如果因买方原因致使卖方不能按时交货，由此而产生的风险和损失均由买方承担。2．交货地点：装运港3．风险点：（装运港）船舷4．术语后“地点”：装运港5．术语性质：象征性交货6．合同性质：装运合同7．适合运输方式：水上运输8．租船定舱：买方支付运费：买方9．投保：买方10．关于FOB的不同解释：《1941年美国对外贸易定义修订本》11、FOB变形（三）FOB术语的要素解释1.船货衔接（三）FOB术语的要素解释39国际贸易实务与案例第三章FOB变形租船运输方式下，在FOB术语后附加短语，明确装船费用的负担问题。FOB的变形在风险、责任划分上和正常的FOB价格术语没有任何区别，只是在支付费用上有某些变化。常见的FOB术语变形有：A.FOBLinerTerms(FOB班轮条件）指装船费用按照班轮的做法处理，即由买方承担。B.FOBUnderTackle(FOB吊钩下交货）指卖方负担费用将货物交到买方指定船只的吊钩所及之处，而吊装入舱以及其他各项费用，一概由买方负担。C.FOBStowed(FOB理舱费在内）指卖方承担包括理舱费在内的装船费用。D.FOBTrimmed(FOB平舱费在内）指卖方承担包括平舱费在内的装船费用。E.FOBStowedandTrimmed(FOB理舱费、平舱费在内)FOB变形40国际贸易实务与案例第三章我国北京一进出口公司向美国出口大米4000公吨，美国公司提出按FOBDALIAN成交，而我公司提出按FCABEIJING成交。试分析两个公司提出上述成交条件的原因。案例分析我国北京一进出口公司向美国出口大米4000公吨，美国公司提出41国际贸易实务与案例第三章CostandFreight(…namedportofdestination)成本加运费（……指定目的港）是指卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定装运港将货物交至船上，并负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，还必须支付将货物运至指定目的港所需的运费。适用于水上运输方式。卖方承担的义务买方承担的义务租船定舱、装船（及时通知买方）承担装船为止的一切费用、风险承担装船后的一切费用、风险出口通关进口通关交单＝交货（象征性交货）付款提货投保二、CFR（一）CFR术语的含义（二）买卖双方的基本义务CostandFreight(…namedp42国际贸易实务与案例第三章国际贸易实务培训教材43国际贸易实务与案例第二章1.没有船货衔接的问题2．交货地点：装运港3．风险点：（装运港）船舷4．术语后“地点”：目的港5．术语性质：象征性交货象征性交货（SymbolicDelivery）指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的有关单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货。象征性交货的核心特点：卖方凭单交货，买方凭单付款。6．合同性质：装运合同7．适合运输方式：水上运输8．租船定舱：卖方支付运费：卖方9．投保：买方10．关于CFR的不同解释：11．CFR变形（三） CFR术语的要素解释1.没有船货衔接的问题（三） CFR术语的要素解释44国际贸易实务与案例第三章CFR变形租船运输方式下，在CFR术语后附加短语，明确卸货费用的负担问题。CFR的变形在风险、责任划分上和正常的CFR价格术语没有任何区别，只是在支付费用上有某些变化。常见的CFR术语变形有：A.CFRLinerTerms(CFR班轮条件）指卸货费用按照班轮的做法处理，即由卖方承担。B.CFRLanded(CFR卸到岸上）指卖方负担将货物卸到目的港岸上为止的卸货费，包括从轮船到码头转运时可能发生的驳船费和码头捐税。C.CFRExTackle(CFR吊钩下交接)指卖方负担货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用。D.CFRExShip’sHold(CFR舱底交接)指买方负担将货物从目的港船舱舱底起吊卸到码头的费用。

CFR变形45国际贸易实务与案例第三章我某公司按CFR价格条件与国外一客户签约成交某出口商品一批，合同规定保险由买方自理。我公司于10月1日凌晨2点装船完毕，受载货轮于当日下午起航。因10月1日为我国法定假日，2日又适逢星期日，未及时向买方发装船通知。3日收到买方来电，称：该轮于2日下午4时遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全部损失。问我方是否赔偿？案例分析我某公司按CFR价格条件与国外一客户签约成交某出口商品一批，46案例分析1998年，某进出口公司按CFR术语与英国签订了一批刺绣工艺品的出口合同，价值6万美圆，即期付款交单。货物于3月8日上午装船完毕，业务人员当天工作较忙，忘了向买方发出装船通知，9日下午才补发了装船通知。英方收到装船通知向当地保险公司投保时，该公司获悉装载该批货物的轮船已于9日凌晨触礁沉没而拒绝承保。英商立即来电称：由于你方迟发装船通知，以致我方无法投保，货物损失应由你方承担并赔偿我方利润及费用。英商的要求合理吗？我方是否赔偿？案例分析1998年，某进出口公司按CFR术语与英国签订了一47国际贸易实务与案例第三章CIF的全文是CostInsuranceandFreight(…namedportofdestination)，即成本加保险费、运费（…指定目的港），适用于水上运输方式。卖方承担的义务买方承担的义务租船定舱、装船（及时通知买方）承担装船为止的一切费用、风险承担装船后的一切费用、风险出口通关进口通关交单＝交货（象征性交货）付款提货投保三、CIF

（一）CIF术语的含义（二）买卖双方的基本义务CIF的全文是CostInsuranceand48国际贸易实务与案例第三章国际贸易实务培训教材49国际贸易实务与案例第三章1.没有船货衔接的问题2．交货地点：装运港3．风险点：（装运港）船舷4．术语后“地点”：目的港5．术语性质：象征性交货6．合同性质：装运合同7．适合运输方式：水上运输8．租船定舱：卖方支付运费：卖方9．投保：卖方10．关于CIF的不同解释：《1932年华沙—牛津规则》11．CIF变形（三）CIF术语的要素解释1.没有船货衔接的问题（三）CIF术语的要素解释50国际贸易实务与案例第三章CIF变形租船运输方式下，在CIF术语后附加短语，明确卸货费用的负担问题。CIF的变形在风险、责任划分上和正常的CIF价格术语没有任何区别，只是在支付费用上有某些变化。常见的CIF术语变形有：A.CIFLinerTerms(CIF班轮条件）指卸货费用按照班轮的做法处理，即由卖方承担。B.CIFLanded(CIF卸到岸上）指卖方负担将货物卸到目的港岸上为止的卸货费，包括从轮船到码头转运时可能发生的驳船费和码头捐税。C.CIFExTackle(CIF吊钩下交接)指卖方负担货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用。D.CIFExShip’sHold(CIF舱底交接)指买方负担将货物从目的港船舱舱底起吊卸到码头的费用。CIF变形51国际贸易实务与案例第三章

我方按CIF“卸到岸上”条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？案例分析我方按CIF“卸到岸上”条件对外出口，并按规定提交52国际贸易实务与案例第二章1卖方义务1、按时将货交给指定的承运人，并发及时通知。2、办理出口结关手续。3、负担货交承运人前的一切费用与风险。4、提交通常单据或电子信息。2.买方义务1、订立自指定地点到目的地的运输合同，并支付运费，发承运人名称等的充分通知。2、办理进口结关手续。3、负担货交承运人后的一切费用及风险。4、领货付款。四、FCA（一）FCA术语的含义FCA的全文是FreeCarrier(…namedplace),即货交承运人（…指定地点），适用于各种运输方式。承运人：指拥有运输工具的运输公司或运输公司的代理。（二）买卖双方的基本义务1卖方义务四、FCA（一）FCA术语的含义FCA的全文53国际贸易实务与案例第三章1、FCA+指定地点。2、交货点：承运人的运输工具上或承运人控制下。3、风险划分点：指定地点完成交货。4、风险提前转移。5、费用划分点：指定地点。（运费、保费、其他）6、报关。7、买方发“充分通知”。8、安排运输：卖方可代理买方办理运输9、卖方发“及时通知”。10、适用各种运输方式。11、FCA与FOB。（三）使用FCA术语应注意的问题1、FCA+指定地点。（三）使用FCA术语应注意的问题54国际贸易实务与案例第三章五、CPT（一）CPT术语的含义（二）买卖双方的基本义务CPT术语的全文为CarriagePaidto(…namedplaceofdestination)，即运费付至（…指定目的地），适用于各种运输方式。1)卖方义务1、订立自指定地点到目的地的运输合同，并支付运费，按时将货交给承运人，并发及时通知。2、办理出口结关手续。3、负担货交承运人前的一切风险。4、提交通常单据或电子信息。2)买方义务1、办理进口结关手续。2、负担货交承运人后的一切风险。3、领货付款。4、投保并支付保险费。五、CPT（一）CPT术语的含义（二）买卖双方的基本义务CP55国际贸易实务与案例第三章1、CPT+指定目的地。2、交货点：承运人的运输工具上。3、风险划分点：指定地点完成交货。4、费用划分（运费、保费、其他）.5、报关。6、卖方发“及时通知”。7、适用各种运输方式。8、CPT与CFR。（三）使用CPT术语应注意的问题1、CPT+指定目的地。（三）使用CPT术语应注意的问题56国际贸易实务与案例第三章六、CIP

（一）CIP术语的含义（二）买卖双方的基本义务CIP术语的全文为CarriageandInsurancePaidto(…namedplaceofdestination)，即运费保险费付至（…指定目的地），适用于各种运输方式。

1)卖方义务1、订立自指定地点到目的地的运输合同，并支付运费，按时将货交给承运人，并发及时通知。2、办理出口结关手续。3、负担货交承运人前的一切风险。4、提交通常单据或电子信息。5、投保并支付保险费。

2)买方义务（同CPT术语）1、办理进口结关手续。2、负担货交承运人后的一切风险。3、领货付款。六、CIP（一）CIP术语的含义（二）买卖双方的基本义务C57国际贸易实务与案例第三章1、CIP+指定目的地。2、交货点：承运人的运输工具上。3、风险划分点：指定地点完成交货。4、费用划分（运费、保费、其他）.5、报关。6、卖方发“及时通知”。7、适用各种运输方式。8、CIP与CIF。（三）使用CIP术语应注意的问题1、CIP+指定目的地。（三）使用CIP术语应注意的问题58

1、适合的运输方式不同2、交货地点和风险转移点不同3、装卸费用负担不同4、出具运输单据的种类和时间不同案例分析：北京A公司拟向美国纽约B公司出口某商品5000箱，B公司提出按FOB新港成交，而A公司主张采用FCA北京的条件，试分析A、B公司各自提出上述条件的原因。FCA、CPT、CIP与FOB、CFR、CIF的区别1、适合的运输方式不同FCA、CPT、CIP与F59国际贸易实务与案例第三章一个40’冷藏集装箱从上海运到韩国釜山的运费为1900US$，每一个40’冷藏集装箱满载可装24吨田螺（Mudsnail）,保险费为合同总价格110%乘保险费率0.8%，田螺的成本价为1000US$/吨。现有韩国客户在CIP术语下订购田螺20吨。问：我方最低报价（单价）应为多少才能保证不亏损？案例分析一个40’冷藏集装箱从上海运到韩国釜山的运费为1900US$60国际贸易实务与案例第三章

61国际贸易实务与案例第三章国际贸易实务培训教材62国际贸易实务与案例第三章国际贸易实务培训教材63国际贸易实务与案例第三章图表：三种常见价格术语的主要异同点价格术语交货地点风险划分出口报关进口报关租船订舱运费支付保险办理运输方式FOB装运港口装运港船舷卖方买方买方买方买方水上运输CIF装运港口装运港船舷卖方买方卖方卖方卖方水上运输CFR装运港口装运港船舷卖方买方卖方卖方买方水上运输图表：交货地点风险划分出口报关进口报关租船订舱运费支付保险办64国际贸易实务与案例第三章FCA、CPT、CIP和FOB、CFR、CIF相比，既有相同之处又有区别。1．相同点（1）均属装运合同。卖方保证按时交货，并不保证按时到货。（2）责任划分的基本原则是相同的。2．不同点（1）运输方式不同。前者适用各种运输方式，后者适用水上运输。（2）交货和风险转移的地点不同。前者均在货交承运人，而后者均在装运港船舷。（3）装卸费用负担不同。在租船运输的FOB合同中，应明确装货费由何方负担，在租船运输的CFR和CIF合同中，则应明确卸货费由何方负担；在FCA合同中若在卖方所在地交货，则装货费用由卖方负担。在CPT和CIP合同中，由于卖方支付的运费已包含装卸费，因此不存在装卸费用由谁负担的问题。（4）运输单据不同。FOB、CFR、CIF术语中，卖方应提交已装船清洁提单。而在FCA、CPT、CIP术语中，卖方提交的单据应根据运输方式不同而定。如陆运、空运或多式联运方式下，可分别提供铁路运单或承运货物收据、航空运单或多式联运单据。七、六种主要贸易术语的异同FCA、CPT、CIP和FOB、CFR、CIF相比，既有相同65国际贸易实务与案例第三章第四节其他七种贸易术语Exworks(……namedplace)——工厂交货（……指定地点），是指卖方在其所在地或其他指定的地点（工厂、仓库等）将货物交给买方处置时即完成交货。（一）EXW1.卖方承担的风险、责任以及费用都是最小的，报价是最低的：2.出口报关：买方办理3.对卖方来说类同于国内贸易的“上门提货”特点：第四节其他七种贸易术语Exworks(……named66国际贸易实务与案例第三章Freealongsideship(……namedportofshipment)——船边交货（……指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。（二）FASDeliveredatfrontier(……namedplace)——边境交货（……指定地点），是指卖方在边境的指定交货地点，将尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续，但不承办进口清关手续，即完成交货。（三）DAFFreealongsideship(……namedpo67国际贸易实务与案例第三章Delivereddutyunpaid(……namedplaceofdestination)——未完税交货（……指定目的地），是指卖方在指定目的地将货物交给买方，不办理进口手续，即完成交货。（四）DESDeliveredexship(……namedportofdestination)——目的港船上交货（……指定目的港），是指卖方在指定目的港船上将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。（五）DEQDeliveredexquay(……namedportofdestination)——目的港码头交货（……指定目的港），是指卖方在指定目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。卖方承担货物卸至目的港码头的一切风险和费用。（六）DDUDelivereddutyunpaid(……named68国际贸易实务与案例第三章1.卖方承担的风险、责任以及费用都是最大的，报价是最高的2.进口报关：卖方办理3.对卖方来说类同于国内贸易的“送货上门”（七）DDPDelivereddutypaid(……namedplaceofdestination)——完税后交货（……指定目的地），是指卖方在指定目的地的约定地点，办理进口清关手续，将货物交与买方，完成交货。特点：1.卖方承担的风险、责任以及费用都是最大的，报价是最高的（七69贸易术语的归纳（Ⅰ）A贸易术语交货地点风险转移界限出口报关的责任、费用由谁负担进口报关的责任、费用由谁负担适用运输方式买方处置货物后货物越过船舷承运人处置货物后货交船边后货物越过船舷货物越过船舷承运人处置货物后商品产地、所在地EXW买方买方任何方式卖方出口国内地、港口FCA买方FASFOBCFRCIFCPT卖方卖方卖方卖方卖方装运港口装运港口装运港口装运港口出口国内地、港口买方买方买方买方买方水上运输任何方式任何方式水上运输水上运输水上运输贸易术语的归纳（Ⅰ）A贸易交货风险70

贸易术语的归纳（Ⅱ）A贸易术语交货地点风险转移界限出口报关的责任、费用由谁负担进口报关的责任、费用由谁负担适用运输方式承运人处置货物后买方在指定地点收货后买方处置货物后买方在船上收货后买方在码头收货后买方在指定地点收货后出口国内地、港口CIP卖方买方任何方式卖方两国边境指定地点DAF买方DESDEQDDUDDP卖方卖方卖方卖方目的港口目的港口进口国内进口国内买方买方买方卖方水上运输任何方式水上运输任何方式任何方式

贸易术语的归纳（Ⅱ）A贸易交货风险71国际贸易实务与案例第三章

第五节贸易术语的选用为了顺利执行合同和提高经济效益，根据经验教训，选用贸易术语时应注意考虑以下几个因素：贯彻平等互利、多创汇、少用汇的原则考虑货物特性及运输条件考虑运价动态考虑运输方式考虑海上风险程度考虑办理进出口货物结关手续的难易通常，出口业务中使用CIF及CFR术语，目前，买方要求采用FOB术语成交日益增多。进口业务中，大多采用FOB术语。目前，集装箱船、多式联运被广泛采用，有必要扩大选用FCA、CPT、CIP术语，以替代仅适用于水上运输的FOB、CFR、CIF术语。第五节贸易术语的选用为了顺利执行合同和提高经济效益，72国际贸易实务与案例第三章由国际商会（ICC）制订，我国在1994年加入，其中规定了13种4组贸易术语。六种主要贸易术语是：FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP六种适用于水上运输方式的贸易术语是：FOB、CFR、CIF、FAS、DES、DEQC组是比较特殊的组别，有两个分界点：风险划分点与费用划分点相分离E：EXW象征性交货、装运合同 F：FAS、FOB、FCAC：CFR、CIF、CPT、CIP实际交货、到货合同D：DAF、DES、DEQ、DDU、DDP总结：由国际商会（ICC）制订，我国在1994年加入，其中规定了173国际贸易实务与案例第三章国际贸易实务培训教材74国际结算

国际结算

75结算方式的种类按资金流向和信用工具顺汇：汇付逆汇：托收、信用证按信用工具性质商业信用：由买卖双方依照合同相互提供银行信用：由银行保证提供付款和提供货物凭证结算方式的种类按资金流向和信用工具76选择信用方式考虑的因素收付双方的矛盾信用矛盾：一方不愿未收到货而先付款；一方不愿未收款而先发货资金时间价值：卖方－希望尽早收款；买方－希望推迟付款问题的解决信用－依据交易双方的信用程度、在交易中的地位先钱后货交易－买方提供信用预付货款CASHWITHORDER；C.W.O.先货后钱托收货到付款银行居间提供信用保证或融资：L/C&L/G时间差卖方汇款结算－先钱后货L/C－可议付、打包放款买方托收：D/AT/R货到付款L/C选择信用方式考虑的因素收付双方的矛盾77金融票据的作用和性质票据的作用结算作用信用作用流通作用票据的性质流通转让性－票据上的债权可以通过背书或交付的方式转让。无因性－持票人（债权人）只要对票据债务人提示，就可以行使票据权利，对取得票据的原因，不负证明责任。要式性－票据所载的必要项目必须符合法定形式要求。提示性－持票人要求债务人付款时，必须向其提示票据，请求付款，否则债务人没有付款责任。金融票据的作用和性质票据的作用78支付方式/支付工具支付方式－不同支付时间、支付地点、条件和信用工具现金结算非现金结算：使用某种信用工具，通过第三者委托付款方式转让债权或进行货币收付行为。票据：汇票、本票PROMISSORYNOTE、支票CHECK订货付现CWO凭单付现CAD货到付现COD汇款结算REMITTANCE电汇T/T票汇D/D信汇M/T托收COLLECTION付款交单D/P承兑交单D/A信用证L/C信用卡CREDITCARD支付方式/支付工具支付方式－不同支付时间、支付地点、条件和信79支付工具：汇票、本票和支票汇票（BillofExchange;Draft）——一个人向另一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间或可以确定的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。本票（PromissoryNote）——一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。支付工具：汇票、本票和支票汇票（BillofExchan80支票（ChequeorCheck）——以银行为付款人的即期汇票，即存款人对银行的无条件支付一定金额的委托或命令。出票人在支票上签发一定的金额，要求受票的银行于见票时立即支付一定金额给特定人或持票人。支票（ChequeorCheck）——以银行为付款人的即81汇票、本票和支票的区别A性质当事人付款时间汇票支票本票无条件的书面支付命令无条件的书面支付承诺出票人/受款人出票人/付款人/受款人无条件的书面支付命令只有即期没有远期分远期/即期远期不承兑分远期/即期远期需承兑出票人/付款人/受款人汇票、本票和支票的区别A性质当事人付款时间汇票支票本票无条件82本票与汇票的比较本票是无条件的支付承诺，汇票是无条件的支付要求；本票的票面有两个当事人－出票人与受款人，汇票有三个当事人－出票人、付款人和受款人；本票出票人即是付款人，远期本票到期由出票人付款，故无需提示承兑和承兑，远期汇票须办理提示承兑和承兑；本票在任何情况下，出票人均是主要债务人，汇票在承兑前，出票人是主要债务人，在承兑后，承兑人是主要债务人；本票只能开出一份，汇票可开出一套；英国票据法规定外国本票退票时，无需做拒绝证书，外国汇票退票时，须制作拒绝证书protest；关于汇票的规定，如出票人、背书、保证、到期日、付款、追索等，适用于本票。本票与汇票的比较本票是无条件的支付承诺，汇票是无条件的支付要83支付方式：汇付托收信用证现金支付方式：汇付84汇付的种类电汇（TelegraphicTransfer,T/T）——汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报或电传给在另一国家的分行或代理行（汇入行），指示它解付一定金额给收款人。信汇（MailTransfer,M/T）——汇出行应汇款人的申请，将信汇委托书寄给汇入行，授权解付一定金额给收款人。汇付的种类电汇（TelegraphicTransfer,85票汇（RemittancebyBanker’sDemandDraft,D/D）——汇出行应汇款人的申请，在汇款人向汇出行交款并支付一定费用的条件下，代替汇款人开立的以其分行或代理行为解付行支付一定金额给收款人的银行即期汇票，寄交收款人，由收款人凭以向汇入行取款。票汇（RemittancebyBanker’sDema86汇付的当事人

——以T/T，M/T为例A收款人（债权人）汇款人（债务人）汇出行汇入行合同①②③⑦④⑤⑥汇付的当事人

——以T/T，M/T为例A收款人汇款人汇出行汇87汇付的当事人

——流程说明①电汇申请书②回单③电汇款通知④汇款通知⑤收据⑥付款⑦付讫借记汇付的当事人

——流程说明①电汇申请书88托收（Collection）托收的含义——指债权人（出口人）出具汇票，委托银行向债务人（进口人）收取货款的一种支付方式。托收的种类：付款交单(DocumentsagainstPayment,D/P)——指出口人的交单以进口人的付款为条件。它可分为:即期付款交单(D/PSight)远期付款交单(D/PafterSight)。托收（Collection）托收的含义——指债权人（出口人）89承兑交单(DocumentsagainstAcceptance,D/A)：——指出口人的交单以进口人在汇票上承兑为条件。承兑交单(DocumentsagainstAccepta90托收程序示意图AA出口人托收行代收行进口人①②⑦⑥③④⑤托收程序示意图AA出口人托收行代收行进口人①②⑦⑥③⑤91托收程序示意图的说明①合同规定采取托收方式②按期装运制作汇票及有关单据，填具托收委托书送银行③托收行将有关单据寄交代收行并说明委托书中的各项指示④代收行根据指示向进口人提示汇票⑤如为D/P即期进口人付款赎单，如为D/P远期，先办承兑到期赎单，如为D/A承兑取单，到期付款⑥代收行收款后通知托收行收妥转帐⑦托收行将货款交出口人托收程序示意图的说明①合同规定采取托收方式92信用证付款信用证（LetterofCredit，L/C）——由银行（开证行）依照客户（申请人）的要求和指示或自己主动，在符合信用证条款的条件下，凭规定单据：向第三者（受益人）或其指定的人进行付款，或承兑和（或）支付受益人开立的汇票，或授权另一银行进行该项付款，或承兑和支付汇款，或授权另一银行议付信用证付款信用证（LetterofCredit，L/C）93简而言之：信用证是银行应申请人的请求，开给出口商的有条件的保证付款的书面文件。简而言之：94信用证方式的当事人开证申请人（Applicant）开证银行（OpeningBank,IssuingBank）通知银行（AdvisingBank,NotifyingBank）受益人（Beneficiary）议付银行（NegotiatingBank）付款银行（PayingBank,DraweeBank）信用证方式的当事人开证申请人（Applicant）95信用证交易流程图示开证申请人（进口商）①合同受益人（出口商）②申请开证⑩付款⑾赎单⑿提货轮船公司⑤装船④通知⑥交单⑦垫付开证行＊＊通知/转递行＊付款/议付行＊③信用证⑧汇票单据⑨偿付信用证交易流程图示开证申请人①合同受益人②申请开证⑩付款96信用证的种类跟单信用证V.S.光票信用证不可撤销信用证V.S.可撤销信用证保兑信用证V.S.不保兑信用证即期信用证V.S.远期信用证可转让信用证V.S.不可转让信用证备用信用证对背信用证对开信用证循环信用证付款信用证、承兑信用证、议付信用证预支信用证信用证的种类跟单信用证不可撤销信用证保兑信用证即期信用证可转97信用证的特点信用证是一种银行信用信用证是一种自足的文件信用证是一种单据的买卖信用证的特点98二、信用证的性质和特点1、信用证支付方式是以银行信用为基础的支付方式，开证行负有第一性的付款责任。案例分析：某出口公司收到一份国外开来的L/C，出口公司按L/C规定将货物装出，但在尚未将单据送交当地银行议付之前，突然接到开证行通知，称开证申请人已经倒闭，因此开证行不再承担付款责任。问：出口公司如何处理？二、信用证的性质和特点992、信用证是一个有条件和有限度的付款承偌——“单证一致”、“单单一致”案例分析：(1)某年我出口公司对新加坡出口红枣。新加坡开证行开来的信用证规定为“三级品”红枣。当时因“三级品”缺货，经研究为及时供应开证人的进口需求，用“二级品”装船，在发票上注明：二级红枣，价格按三级货计收。(2)受益人出口公司原以为所装运货物级别较信用证规定为高，而价格不变，进口方当不会有任何异议。我方议付行也持同样意见。但是，恰恰相反，进口方收到单据后，竟然以“单证不符”为由而拒付，甚至向我出口方提出索赔要求，理由是未按信用证规定装货发运。2、信用证是一个有条件和有限度的付款承偌1003、信用证是一项独立的文件，不依附于贸易合同，不受合同条款约束案例分析：我国某公司从国外进口一批钢材，货物分两批装运，并向中国银行申请开立一份可分批装运L/C给外国公司。第一批货物装运后，卖方在有效期内向银行交单议付，议付行审单后，即向外国商人议付货款，然后中国银行对议付行作了偿付。我方收到第一批货物后，发现货物品质与合同不符，因而要求开证行对第二次议付拒绝付款，但遭到开证行拒绝。问：开证行这样做是否有道理？3、信用证是一项独立的文件，不依附于贸易合同，不受合同条款约101第九章

国际贸易方式第一节经销与代理第二节寄售、展卖与拍卖第三节投标与招标第四节对销贸易第五节加工贸易第九章

国际贸易方式102其他国际贸易方式寄售、拍卖与展卖加工贸易对销贸易商品期货交易经销代理寄售拍卖展卖招标与投标的特点招标方式招标与投标程序投标的运作管理要领进料加工来料加工与装配业务易货贸易互购贸易补偿贸易经销与代理招标与投标期货交易的含义及特点套期保值投机交易其他国际贸易方式寄售、拍卖与展卖加工贸易对销贸易商品期货交易103经销：是进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。

种类：一种是独家经销，又称为包销

一种是一般经销，又称为定销经销：104包销包销（ExclusiveSales）：指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利的贸易方式。包销包销（ExclusiveSales）：指出口商通过签订105经（包）销当事人之间的关系A客户经（包）销商供货人买卖关系买卖关系无关经（包）销当事人之间的关系A客户经（包）销商供货人买卖关系无106包销的特点三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏一专：指专营权（专买权、专卖权）*定销与包销的不同是：没有专营权包销的特点三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区107

代理(Agency)：

指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。代理(Agency)：108代理人与委托人之间的关系

委托人代理人客户委托与受托无关买卖关系代理人与委托人之间的关系委托人代理人客户委无关买卖关系109代理的类型：根据委托人授权的大小，代理可分为：普通代理独家代理总代理代理的类型：110

包销与独家代理的异同：

相同点：都具有三定的特点；都有专营权；不同点：交易的性质不同交易的目的不同专营权的内容不同包销与独家代理的异同：111寄售寄售（Consignment）：它是一种委托代售的贸易方式。寄售人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照双方商定的条件，由代销人为其销售，所得货款扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。寄售寄售（Consignment）：它是一种委托代售的贸易方112

寄售的性质：

寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于信托合同性质。寄售人与代销人之间是委托代售关系，而不是买卖关系。寄售的性质：113寄售人与代销人的关系寄售人代销人客户委托代销买卖关系无关寄售人与代销人的关系寄售人代销人客户委买卖关系无关114

寄售的特点：①.寄售是一种现货交易。寄售人先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售。②.寄售人与代销人之间是委托代售关系。货物在售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。③货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担。寄售的特点：115展卖展卖(FairandSales)：利用各种形式的展览会和博览会对商品实行展销结合的一种贸易方式。展卖展卖(FairandSales)：利用各种形式的展览116拍卖(Auction)：

由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。*拍卖实际上是竟买的交易方式拍卖(Auction)：117

拍卖的特点：是一种公开竟买的现货交易是在一定的地点有组织的进行拍卖必须按预先规定的规章和程序进行拍卖的特点：118拍卖出价的方法:增价拍卖减价拍卖即荷兰式拍卖密封递价拍卖拍卖出价的方法:119投标与招标招标（InvitationtoTender）：

招标人预先发出招标公告或招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人在规定的时间和地点投标的行为。*招标实际上是竟卖的交易方式投标与招标招标（InvitationtoTender）：120投标（SubmissionofTender）：

投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。*投标相当于磋商中的发盘。投标（SubmissionofTender）：121

招标方式：国际竞争性招标：公开招标选择性招标谈判招标两段招标招标方式：122期货交易与套期保值含义：指在期货交易所内，按照交易所的规章，买进或卖出在未来某一月份交货的商品的期货合同—纸合同交易。国际贸易实务培训教材123

特点：以标准的期货合同作为交易标的；有特殊的清算制度；严格的押金制度；特点：124

期货市场的构成：期货交易所期货佣金商清算所期货交易的参加者：套期保值者投机者期货市场的构成：125

套期保值含义：

是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为。种类：

卖期保值买期保值套期保值126卖期保值日期现货市场期货市场9月15日买入现货小麦存仓价格3.65美元/浦式耳出售12月份小麦期货价格3.7美元/浦式耳10月15日售出小麦价格为3.55美元/浦式耳购入12月份小麦期货价格3.6美元/浦式耳结果亏损0.10美元赢利0.10美元卖期保值日期现货市场期货市场9月15日买入现货小麦存仓出售1127买期保值：

日期现货市场期货市场9月2日出售12月份交货玉米价格2.45美元/浦式耳买入12月份玉米期货价格2.4美元/浦式耳11月25日购入12月份的玉米价格2.58美元/浦式耳卖出12月份玉米期货价格2.53美元/浦式耳结果亏损0.13美元赢利0.13美元买期保值：日期现货市场期货市场9月2日出售12月份交128对销贸易对销贸易（CounterTrade）：是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。

对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。对销贸易对销贸易（CounterTrade）：129对销贸易的主要形式：易货贸易

互购补偿贸易（产品回购）

转手贸易抵销贸易对销贸易的主要形式：130

易货贸易的特点：进口和出口在一份合同中规定一般不用现汇，要求等值交换*一般要求易货两国的经济互补性强

131

互购的特点：互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额互购的特点：132补偿贸易：

是指在信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。补偿贸易：133补偿贸易的种类：直接产品补偿间接产品补偿劳务补偿综合补偿补偿贸易的种类：134

补偿贸易的基本特征：补偿贸易必须在信贷的基础上进行设备的供应方必须承诺回购产品或劳务

*以上两个条件必须同时具备，缺一不可补偿贸易的基本特征：135加工贸易加工贸易（ProcessingTrade）：包括：进料加工（进料装配）来料加工（来件装配）加工贸易加工贸易（ProcessingTrade）：136

进料加工指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。它包括加工装配业务和进料加工两个方面。国际贸易实务培训教材137进料加工原料的出口商原料的进口商（成品的出口商）成品的进口商买卖关系买卖关系进料加工原料的出口商原料的进口商成品的进口商买卖关系买卖关系138

来料加工：

是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。*来料加工不属于货物买卖。来料加工：139

提供原料成品加工费委托人加工方委托人加工方140进料加工与来料加工的异同：相同点：都是两头在外不同点：进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移。在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。进料加工与来料加工的异同：141演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！142国际货物买卖国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。这里的商品是广义上的商品，既包括各种有形的、物质性的商品（如货物），还包括劳务、技术以及其他相关的经济联系与往来。从一个国家或地区的观点来看，它与世界上其他国家或地区之间所进行的商品交换活动就称为对外贸易，某些国家，如英国、日本等把对外贸易也常常称为海外贸易。国际贸易与对外贸易是两个相互联系又有区别的概念，二者都是指跨国界的商品交换活动，但二者的角度和范围是不同的，因而二者是一般和个别的关系。一、国际贸易国际货物买卖国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之1431．国际贸易的困难大于国内贸易这主要表现在：语言不通；法律、风俗习惯不同；贸易障碍多；市场调查不易；了解贸易对手资信困难；交易技术复杂；交易接洽不便。2．国际贸易比国内贸易复杂这主要表现在：货币与度量制度各国不同；商业习惯复杂；海关制度及其他贸易法规不同；国际汇兑复杂；运输困难；保险及索赔技术不易把握。3．国际贸易的风险大在国际市场上可能产生的风险很多，比较显著的有以下几种：信用风险、汇兑风险、运输风险、人格风险、政治风险、商业风险。4．国际贸易的营销手段及参与者多于国内5．函电往来、电子邮件为主要业务沟通形式。6．重视合同的签订和履行。国际货物买卖的特点1．国际贸易的困难大于国内贸易国际货物买卖的特点144进出口业务必备的条件和人员素质1．要有全球眼光和迅速准确的信息2．雄厚的资金和良好信誉3．完备的贸易组织机构4．要具备一系列专门知识和相应人才（1）市场营销 （5）产品知识。（2）外国语 （6）客户知识。（3）外贸业务及相关知识 （7）法律知识。（4）企业知识 （8）制度背景知识。一、从事国际贸易需具备的条件第一章导论进出口业务必备的条件和人员素质1．要有全球眼光和迅速准确145货物的描述货物的价格货物的运输货物的保险货款的结算货物的检验争议的预防与处理出口合同的签订出口合同的履行进口合同的签订与履行其