如何成为一名优秀的品牌经理

如何成为一名优秀的西黛CITE品牌经理李济元---请鼓掌---谢谢

第一、

如何拓展西黛网络

第一、

如何拓展西黛网络

一、成功拓展1、已有资源厂家：企业背景---雅兰、西黛、普罗旺斯品牌内涵---革新消费行业观念、深刻关怀女性，倡导自由、浪漫、唯美、纯净强势策划---引导消费潮流、建设美容行业产品策略---基础系列+功能套装：品种少、项目多、个性话服务、美容院压货少、周转快、产品更新快、常保新鲜；生产实力---ISO9002、GMP如何拓展西黛网络---已有资源主打品牌+副品牌：完整的SPA规划、从头到脚、由内到外；从DAY-SPA---HOME-SPA意外女人：满足女人为层面需求、潮流饰品、彩妆内衣课程规划---六大管理（头发、面部、曲雕、疼痛、情趣、沐浴）店面管理---营销锦囊、管理软件终端策略---终端促销、终端文化广告策略---专业与时尚结合、全国与地方互动培训机制---如何拓展西黛网络---已有资源代理商：团队素质、市场口碑、管理效率、网络资源、行业经验、个性服务个人：敬业程度（职业道德）良好心态（积极、自信）职业素养（专业知识）好的方法（经验）如何拓展西黛网络---现行政策2、现行政策何谓三级终端第一级：（全赢经理人俱乐部）生活馆、特约商户、专卖店、专柜等第二级：（美容天使俱乐部）各级美容天使、业务人员等第三级：（新女性SPA俱乐部）消费者如何拓展西黛网络---主要政策生活馆---要求：买断金、任务额、唯一性给予：物料支持（新的产品陈列柜、三脚架广告牌、衣服、床单床罩等、宣传资料、陈列用品、形象展示店招KT板等）装修费返还及装修设计，必须套任务经营返利活动及人员支持其他（区域保护、品牌永久使用、品质保证、无限制退换货、可放宽首批等）特约商户---要求：一万首批进货给予：物料、活动策划如何拓展西黛网络---市场规划3、市场规划基本情况（市场容量）西黛定位（女性化）规划（预期值）选择客户（选老板）生活馆新店特约商户老店专卖店扩新分店前店后院如何拓展西黛网络---成功拓展4、成功拓展准备工作：资料、仪表、客户情况接近客户：自信、熟悉自身优势、确保良好的第一印象效用推销：打消戒备、了解客户需求（制造）、强调自身优势鼓励发展、竞品比较临门一脚：“二选一”法等如何拓展西黛网络---遭遇拒绝5、遭遇拒绝不怕挫折，挑货才是买货人分析原因，对症下药持之以恒，多次促成（买断金？保证—品牌、区域等获得—物料等支持—装修、技术、人员、活动等提高—经营平台）如何与客户谈判1做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。

当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多的了解客户的思路。

时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。

确定公司的需求。

如何与客客户谈判判2确定谈判判的风格格同样重重要。把最棘手手的问题题留在最最后。起点要高高，让步步要慢。。不要陷入入感情欺欺诈的圈圈套。如何与客客户谈判判3总结一下下，与咄咄咄逼人人的客户户谈判时时，核心心在于要要避开他他的正面面攻击，，使其相相信共同同致力与与问题的的解决才才是有利利可图和和卓有成成效的，，如果最最顽固的的客户对对你的攻攻击屡击击不中，，那么他他自然就就会放下下拳头；；如果，，你能让让整个过过程富有有趣味性性并且有有所回报报，那么么，最难难对付的的客户也也会快活活起来。。在与顽顽固的客客户打交交道时，，创造力力是做成成生意的的最佳方方法。第二、如何维护护西黛网网络--维护策略略一、维护护策略1、保持持沟通：：定期联联系、经经常走访访客户2、多角角度考察察店家经经营：善善于发现现问题，，为其出出谋划策策，解决决困难3、自身身素质：：工作认认真负责责，有职职业道德德，心态态良好4、危机机处理：：5、提升升自我能能力：多多学、多多思如何维护护西黛网网络—团队应当怎样样形成二、团队队（品牌牌小组））的建设设A、优秀团队队的素质质1、团队队应当怎怎样形成成团队的形形成需要要一位卓卓越的领领导：专专业技能能、把握握方向和和机会、、客观、、公平、、无私；；通过制制定公平平、合理理、透明明的考评评机制来来约束和和激励团团队创造造更大价价值；团队的形形成需要要核心成成员来巩巩固、贯贯彻和传传承：在在团队中中应起到到传、帮帮、带的的作用；；如何维护护西黛网网络—团队应当怎样样形成2团队的形形成需要要成长的的历史背背景和事事件机会会：团队需要要基本一一致的价价值取向向，需要要创立一一种文化化，认同同价值取取向和文文化是核核心：个个体的价价值取向向与集体体的价值值取向应应取得一一致；文文化的建建设上要要注重培培养集体体荣誉感感和主人人翁精神神，不要要使成员员游离于于团队文文化之外外；管理上必必须严谨谨：业绩绩完成和和考评机机制是衡衡量的标标准，这这些机制制和体系系还应不不断创新新和完善善；如何维护护西黛网网络—团队应当怎样样形成3团队发展展过程中中遵循““人适其其位”的的原则：：挖掘每每个人的的潜力，，给予其其职业发发展机会会，核心心成员需需要深入入了解个个体的品品行和发发展需求求；团队的形形成需要要感情投投资：忠忠义之道道，也是是凝聚团团队的手手段；培训是最最为重要要的手段段和策略略：行之之有效的的培训是是一对一一培训和和实地培培训；团队文化化建设中中一个重重要内容容的培训训体制和和氛围的的建立：：建立学学习型团团队；团队发展展必须有有人力资资源储备备：可保保证团队队充满新新鲜活力力。如何维护护西黛网网络—有效的团团队2、真正正有效的的团队所所具备的的基本要要素共同目标标文化认同同有效组织织团队首脑脑整体大于于个体如何维护护西黛网网络—优秀团队队的特质质3、优秀秀团队有有什么特特质专家型团团队：队队员的行行动整齐齐划一、、训练有有素，从从每一个个拜访、、每一个个步骤、、每一次次产品的的介绍等等都极具具专业性性；思考型团团队：一一个优秀秀的销售售人员其其思考的的时间一一定大于于行动的的时间，，会总结结刚才拜拜访的得得失并有有针对性性的想出出下一次次拜访的的计划和和方法；；会时刻刻分析竞竞争品牌牌的动向向及活动动、区域域市场占占有率、、人员配配备的情情况，以以找出我我们的机机会点；；如何维护护西黛网网络—优秀团队队的特质质2开诚布公公型团队队：成员员之间咨咨讯交流流顺畅，，有共同同遵守的的行为规规范；在在内部大大家以开开诚布公公的心态态来交流流，有不不同的意意见均可可大声说说出来，，互相尊尊重、互互相学习习、学会会妥协，，以团队队的荣誉誉和利益益为重。。如何维护护西黛网网络—优秀团队队的特质质3总结：每每个人的的性格特特征是不不一样的的，由此此表现出出来的行行为风格格也不同同，在日日常工作作中要管管理他们们的缺点点，发挥挥他们的的长处，，提高组组织智商商；同时时，不同同性格特特质的人人在一起起工作会会组成不不同的行行为导向向，在实实际工作作中我们们要灵活活的加以以运用和和调整。。如何维护护西黛网网络—团队升级级的制度度保障B、团队应如如何升级级1、团队队升级的的制度保保障必须建立立学习型型团队：：通过读读书、读读人、读读事形成成工作是是学习，，人际交交往也是是学习的的心态和和习惯；；学习能能力比学学历和资资历更重重要，不不断学习习才能不不断进步步；必须建立立循环工工作机制制：正常常的工作作过程应应该先有有目标，，然后执执行，最最后追踪踪检查并并在检查查的基础础上有所所提升的的过程，，这种工工作过程程如得到到有效执执行，就就会自然然而然带带动团队队升级；；如何维护护西黛网网络—团队升级级的制度度保障2必须建立立团队成成员竞争争激励机机制和淘淘汰机制制：团队队成员之之间要有有竞争，，通过竞竞争推动动团队成成员升级级，通过过淘汰机机制把不不能升级级的成员员予以淘淘汰；把升级融融入日常常工作：：有效的的升级应应该融入入日常工工作中，，并在工工作中得得到体现现。如何维护护西黛网网络—着手团队队升级2、团队队升级从从那些方方面着手手营销团队队存在的的普遍问问题：团团队工作作混乱、、反应力力及行动动力不足足、内部部沟通困困难/障障碍重重重；造成这些些问题的的原因：：a、机制不科科学---人员员流动、、提拔、、奖惩、、压力、、培训、、片面考考核、单单一指标标、决策策过于集集权b、主管工作作不完善善如何维护护西黛网网络—着手团队队升级2解决问题题从以下下方面着着手：a、改革团队队机制，，建立科科学的运运作体系系人员流动动---保持适适当比例例的人员员流动，，保持对对流动人人员组成成结构的的合理控控制；人员发展展---完善各各级主管管的发展展及淘汰汰机制，，始终保保持合理理的变动动比例，，建立各各级主管管的轮岗岗制度；；合理比例例的优秀秀人才---奖惩制度度---制度的公公开性和和透明性性，无论论奖与惩惩都不能能过于频频繁，过过于频繁繁会降低低成员的的积极性性和主动动性；如何维护护西黛网网络—着手团队队升级3压力机制制---保持必必要的压压力机制制，但不不应过于于迷恋；；培训---建立立完善的的长、短短期培训训；部门考核核---应鼓励励团队关关注整体体利益；；人员绩效效考核---一一方面考考核成员员关键指指标的完完成情况况，一方方面增加加考核其其对团队队整体绩绩效的贡贡献；市场决策策---团队应应采取适适当的措措施，不不断推进进市场决决策的基基层化水水平；如何维护护西黛网网络—着手团队队升级4b、完善主管管角色，，充分发发挥主管管的特殊殊作用团队升级级的速度度取决于于主管的的升级速速度团队升级级的程度度封顶于于主管的的能力主管具备备学习态态度和学学习能力力才能带带出学习习型团队队主管耳提提面命的的指导、、讲话、、培训是是团队升升级的很很好手段段如何维护护西黛网网络---将促促销进行行到底（（6W2H原则）三、将促促销进行行到底1、6W2H原则Why为何要推推行促销销活动？？进行促促销的原原因和目目的是什什么？What促销什么么？产品品还是项项目？还还是整店店形象宣宣传？When在什么时时间举办办促销活活动？促促销期有有多长？？Where在什么地地方举办办？店内内、店外外还是人人群相对对密集的的地方？？Whom促销对象象是谁？？那一个个层次的的消费者者？Who促销由谁谁来执行行？由谁谁来策划划、统筹筹、执行行、监督督？How用什么方方法执行行？消费费者是获获赠品、、积分还还是抽奖奖？Howmuch支出多少少？广告告费、礼礼品成本本、印刷刷、人员员工资？？会带来什么样的销销售提升？如何维护西黛黛网络---常用的促销方方案2、常用的促促销方案价格折扣a、数量折扣---累计性数数量折扣b、季节折扣---平衡淡旺旺季，减少退退货c、现金折扣---返还现金金d、品种折扣---鼓励购买买方买齐系列列，以保证效效果购买奖励设置目标奖、、成长奖、品品位奖、伊人人奖等鼓励消消费者购买如何维护西黛黛网络---常用的促销方方案2购货附赠购买竞赛以旧换新专家坐诊促销销积分计划联合促销顾客联谊、沙沙龙、会员促促销新品体会如何维护西黛黛网络---促销方案的的拟订促销方案的拟拟订活动名称活动时间活动地点活动针对对象象活动目的活动形式活动场地布置置活动物料、人人员活动培训活动准备如何维护西黛黛网络---避免促销的误误区A、怎样正确选择择促销对象？？a、淡季----盯紧美容院的的仓库和资金金：b、回升期----对渠道的促销销（陈列、广广告横幅、海报等等宣传的争夺夺）c、高峰期：促销销锁定消费者者如何维护西黛黛网络---避免促销的误误区2B、正确诉求促销销的时间差a、认知——导入入期的促销诉诉求b、认可——上升升期的促销诉诉求c、情感——成熟熟期的促销诉诉求d、实惠——衰退退期的促销诉诉求e、参与——对忠忠诚消费者的的追求如何维护西黛黛网络---影响促销效效果的因素A、品牌的差异性性任何品牌都是是有价值的，，其差异性主主要体现知名名度、美誉度度和用户的忠忠诚度上。在在促销活动中中，我们可以以将品牌的差差异进行量值值化，找准两两个品牌之间间的“量值点点”，以此与与对手竞争。。品牌之间有差差异并不可怕怕，怕就怕不不去研究，不不去分析。采采取量值化的的手法找出““量值点”，，促销活动就就有了获胜的的基础，就可可以抓住竞争争的主动权。。如何维护西黛黛网络---影响促销效效果的因素2B、价格（即折让让的多少）价格的高低直直接影响促销销活动的成败败。价格过高高对消费者没没有吸引力，，终端销量上上不去，价格格定的过低，，又白白扔掉掉了利润，给给企业带来损损失。如何决决定促销活动动中产品的价价格呢？价格是调节市市场、强占人人气的杠杆。。一般而言，，价格应随着着竞争对手的的变化而变化化，但应防止止对手“偷梁梁换柱”，以以一款淘汰产产品进行攻击击，吸住并牵牵制我们的视视线，暗中却却推出新款、、新概念赚钱钱。如果我们们毫无准备，，将会失去很很多利润。并并最终在竞争争中失败。如何维护西黛黛网络---影响促销效效果的因素3C、美容院的主推推力除了企业品牌牌广告、促销销活动广告形形成的拉力，，美容院能否否主推是提升升终端销量的的关键环节。。美容院的主主推力是其上上级代理商不不能完全控制制的，影响起起主推力有三三方面的原因因：1、利润高低低----美美容院会主推推利润空间大大的产品。2、风险大小小----美美容院会主推推风险小或无无风险的品牌牌。3、发展潜力力----美美容院会看品品牌的发展潜潜力和企业的的后劲，考考虑主推这个个品牌是否可可以带着他一一起发展壮大大。如何维护西黛黛网络---影响促销效效果的因素3-1在促销活动中中，企业可以以采取一些措措施赢得美容容院主推：a、打款挤压法：：b、四勤游说法：：c、同步培养法：：d、增强信心法：：e、关系法：如何维护西黛黛网络---影响促销效效果的因素4D、宣传信息传递越准准确、越广，，受众面越大大，对销量的的拉伸作用就就越强。促销销活动宣传的的针对性要准准确、冲击力力要大。如何维护西黛黛网络---影响促销效效果的因素5E、现场气氛现场气氛包括括终端气氛和和售点气氛两两部分。a、终端气氛：主主要是指布置置。要使视觉觉冲击力强，，就必须在展展柜位置、展展柜的背景色色彩、终端POP、机贴、射灯上上下功夫，使使自己产品的的陈列和宣传传与别人不一一样，做到万万绿丛中一点点红。b、售点气氛：主主要是指产品品销售现场的的氛围，热销销的场面。在在促销活动中中，营造售点点气氛，关键键要抓住消费费者的心态。。中国消费者者普遍有从众众的心理，所所以在恰当的的时候，应选选择竞争较为为激烈的商场场售点进行现现场签名销售售，营造现场场热销气氛。。如何维护西黛黛网络---影响促销效效果的因素6F、导购（美导、、美容师）的的能力无论是平时销销售，还是促促销活动销售售，美容师的的促销能力都都是至关重要要的：a、奖惩要有制度度b、培训要全面及及时c、个人素质经常常训练d、关心他他们的的生活活，提提高凝凝聚力力第三、、如何优优化西西黛网网络---终端端提升升策略略第三、、如何何优化化西黛黛网络络一、终终端提提升策策略1、砍砍掉垃垃圾终终端：：2、对对业务务员重重新分分配终终端：：按照不不同类类型划划分业业务员员的管管辖范范围，，好处处是专专一性性强。。3、变变目标标考核核为过过程考考核：：陈列、、促销销、培培训等等4、加加强终终端销销售人人员的的导购购力：：影响消消费者者购买买的因因素先先后排排列为为安全全性（（效果果）、、售后后服务务、价价格、、购物物环境境、销销售人人员态态度、、促销销手段段等；；前几几位都都和产产品的的专业业性有有关，，所以以，销销售人人员能能否专专业的的进行行销售售，决决定销销售能能否成成功。。5、与与竞品品相区区隔的的促销销策略略：（（送出出租车车票、、电影影票等等）如何优优化西西黛网网络---客户管管理的的策略略二、客客户管管理的的策略略1、客客户管管理的的定义义A、你的客客户是是谁？？B、客户管管理的的定义义：客户管管理是是指经经营者者在现现代信信息技技术的的基础础上收收集和和分析析客户户信息息，把把握客客户需需求特特征和和行为为偏好好，积积累和和共享享客户户知识识，有有针对对性地地为客客户提提供产产品或或服务务，发发展和和管理理与客客户之之间的的关系系，从从而培培养客客户的的长期期忠诚诚度，，以实实现客客户价价值最最大化化和企企业收收益最最大化化之间间的平平衡。。如何优优化西西黛网网络---客户管管理的的策略略22、他他们为为什么么有这这样的的需求求？A、市场驱驱动a、产品的的同滞滞化b、市场信信息沟沟通渠渠道日日趋饱饱和c、企业对对客户户争夺夺白热热化d、客户渴渴求与与供应应商建建立新新的、、不同同于传传统销销售模模式的的主客客关系系从产品品中心心型向向关系系中心心型转转变产品好好服服务好好关关系好好B、技术驱驱动以技术术的进进步带带动服服务的的质量量，实实现正正常运运转和和发展展。（（生产产技术术、包包装技技术、、美容容技术术、销销售技技术等等）C、经济利利益驱驱动维持客客户忠忠诚可可为公公司到到来25%----85%的利润润增长长，而而无须须增加加额外外成本本。如何优优化西西黛网网络---客户管管理的的策略略33、怎怎样满满足他他们的的需求求？客户管管理的的基本本出发发点在在于与与客户户建立立“学学习型型关系系”。。在与与客户户打交交道的的过程程中，，不断断积累累经验验教训训，避避免犯犯同样样的错错误。。A、识别客客户输入尽尽可能能多的的客户户资料料到数数据库库收集客客户有有关信信息验证更更新客客户信信息如何优优化西西黛网网络---客户管管理的的策略略3-2B、对客户户进行行差异异性分分析识别““金牌牌”客客户（（5%）识别那那些客客户导导致了了成本本的发发生或或增加加（20%）想与那那些客客户建建立合合作关关系上年度度有那那些大大客户户对产产品和和服务务多次次提出出抱怨怨（派派得力力的人人员进进行拜拜访解解决问问题））去年最最大的的客户户今年年定货货是否否减少少（在在竞争争对手手之前前拜访访该客客户））客户在在本公公司的的定货货比在在其他他公司司所定定的货货少（（提请请客户户，能能否以以本公公司的的其他他产品品）根据客客户带带来的的价值值将客客户分分为A、B、C三类（（减少少对C的投入入，将将节约约资金金投向向A类客户户）如何优优化西西黛网网络---客户管管理的的策略略3-3C、与客户户保持持主动动联系系对企业业联系系部门门的客客户服服务质质量进进行““试探探性””的调调查（（扮演演神秘秘客户户，尝尝试多多种情情况，，对感感觉和和意见见做记记录））给竞争争对手手的客客户联联系部部门打打电话话，比比较服服务水水平的的不同同（重重复上上面的的活动动）把客户户打来来的电电话作作为一一次销销售机机会（（提供供各种种销售售信息息）对已做做的客客户登登记的的纸张张和文文本进进行一一次跟跟踪（（进行行简化化）识别高高价值值的客客户，，与他他们保保持更更主动动的联联系（（提供供个性性化服服务或或专人人服务务）尽量利利用信信息技技术，，使客客户与与企业业做生生意更更加方方便改善对对客户户抱怨怨的处处理（（提高高对客客户抱抱怨““一次次即圆圆满””的比比率如何优优化西西黛网网络---客户管管理的的策略略3-4D、调整主主推产产品或或服务务，满满足客客户的的需要要节省客客户时时间个性化化服务务方案案收集客客户希希望得得到的的信息息识别客客户的的真正正需求求征求名名列前前几位位客户户的意意见，，了解解他们们希望望得到到什么么样的的产品品和服服务争取企企业高高层对对客户户关系系管理理工作作的支支持如何优优化西西黛网网络---客户管管理的的策略略44、建建设客客户档档案建一个个数据据库并并不难难，难难的是是建立立的这这个数数据库库是否否有效效，而而且越越来越越有效效A、什么是是客户户档案案？B、怎样建建设客客户档档案？？C、客户档档案的的管理理与维维护D、客户档档案的的应用用E、建立客客户档档案有有那些些障碍碍如何优优化西西黛网网络---客户管管理的的策略略55、对对客户户的差差异分分析及及如何何对客客户进进行分分类管管理A、了解你你的金金牌客客户到到底需需要什什么？？B、、客户户构构成成分分析析（（一一般般构构成成----生生活活馆馆、、特特约约商商户户；；交交易易业业绩绩构构成成；；不不同同商商品品的的销销售售构构成成；；不不同同商商品品销销售售毛毛利利率率；；商商品品周周转转率率分分析析；；贡贡献献比比率率分分析析））C、、客户户分分类类（（以以下下不不同同角角度度））营销销：：经经济济型型（（比比较较现现实实））、、道道德德型型（（有有责责任任感感））、、个个性性化化型型（（需需要要认认可可和和交交谈谈））、、方方便便型型（（喜喜欢欢简简单单或或直直接接的的交交易易手手续续，，愿愿意意为为个个性性化化的的服服务务付付费费））如何何优优化化西西黛黛网网络络---客户户管管理理的的策策略略5-2管理理：：a、、常规规客客户户---他他们们是是经经济济型型客客户户，，讲讲究究实实惠惠，，是是企企业业客客户户的的最最主主要要部部分分，，直直接接决决定定企企业业短短期期的的现现实实收收益益；；b、、潜力力客客户户---他他们们希希望望从从与与企企业业的的合合作作关关系系中中增增加加价价值值，，获获得得利利益益，，是是企企业业与与客客户户关关系系的的核核心心；；c、、关键键客客户户---除除了了需需要要获获得得利利益益之之外外，，也也希希望望得得到到一一定定的的精精神神满满足足。。他他们们是是企企业业稳稳定定的的客客户户，，虽虽然然人人数数不不多多，，却却贡贡献献巨巨大大；；d、临时时客客户户---是从从常常规规客客户户中中分分化化出出来来的的，，定定货货很很少少，，可可能能最最令令人人头头疼疼。。如何何优优化化西西黛黛网网络络---客户户管管理理的的策策略略5-3性质质：：普普通通公公司司、、特特殊殊公公司司等等交易易的的过过程程：：曾曾经经交交易易、、正正在在交交易易、、即即将将交交易易时间间顺顺序序：：老老客客户户、、新新客客户户、、未未来来客客户户。。在客客户户的的分分类类管管理理过过程程中中，，营营销销人人员员应应注注意意以以下下问问题题：：※细细分分客客户户群群的的标标准准※不不同同客客户户群群信信息息的的进进一一步步分分析析※不不同同客客户户群群的的管管理理※资资源源配配置置系系统统如何何优优化化西西黛黛网网络络---客户户管管理理的的策策略略66、ABC分类类法法按成成交交金金额额划划分分、、按按客客户户发发展展潜潜力力划划分分、、按按经经营营规规模模划划分分、、按按忠忠诚诚度度划划分分……常规规划划分分：：客客户户金金字字塔塔（（以以销销售售收收入入或或利利润润为为基基准准））VIP客户户（（A级客客户户））高高周周转转、、高高赢赢利利主要要客客户户（（B级客客户户））高高周周转转、、低低赢赢利利普通通客客户户（（C级客客户户））低低周周转转、、低低赢赢利利小客客户户（（D级客客户户））低低周周转转、、高高赢赢利利如何何优优化化西西黛黛网网络络---客户户管管理理的的策策略略6-2VIP客户户（（A级客客户户））管管理理法法：：定定货货量量大大、、信信誉誉良良好好、、很很快快付付款款，，对对企企业业来来说说有有利利可可图图值值得得化化大大量量时时间间来来服服务务；；在在管管理理中中应应注注意意以以下下几几方方面面：：由于于进进货货量量大大所所以以影影响响也也相相当当大大，，加加强强关关注注；；密切切注注意意其其经经营营状状况况、、财财务务状状况况、、人人事事状状况况或或异异常常动动向向，，以以免免倒倒帐帐；；指派派专专人人经经常常拜拜访访，，定定期期派派人人走走访访，，提提供供销销售售帮帮助助，，熟熟悉悉其其经经营营动动态态；；销售主管管一定要要定期拜拜访；优先处理理A类客户的的投诉案案件。如何优化化西黛网网络---客户管理理的策略略6-3主要客户户（B级客户））管理法法：略具具影响力力，平常常由业务务人员拜拜访即可可；他们们往往容容易成为为忠诚客客户，如如果这类类客户的的定货频频率和数数量没有有上升或或他们向向竞争对对手进更更多的货货，我们们就要为为他们提提供更多多更好的的服务。。普通客户户（C级客户））管理法法：进货货较少。。可减少少推销努努力，或或找出““明日之之星”，，培养为为B级客户。。企业可可将对其其服务的的时间减减少一半半，但必必须和他他们保持持联系，，并让他他们知道道，当他他们需要要帮助的的时候公公司总会会伸出援援手。小客户（（D级客户））管理法法：他们们会很计计较，忠忠诚度很很低，定定货不多多要求不不少；企企业应对对他们的的服务尽尽量减少少；业务务员要记记住，对对他们提提供更多多服务就就是对自自己重点点客户的的忽略。。如何优化化西黛网网络---客户管理理的策略略77、大客客户管理理大客户的的识别（（最近一一次消费费、消费费频率、、消费金金额、客客户信息息的收集集和整理理）客户发展展坐标分分析（即即图表分分析客户户进货金金额、频频率等动动态走势势）专人管理理大客户户（把握握合同要要点、销销售谈判判、协调调服务、、提供情情报、识识别附加加值机会会等）培养大客客户的忠忠诚（个个性化服服务、及及时处理理问题、、诚信等等）如何优化化西黛网网络---客户管理理的策略略8、98、客户户信用分分析品格、能能力、资资本、经经营情况况等信用调查查的重点点：是否否正当经经营、销销售能力力如何、、诚信与与否、独独资还是是合伙、、是否还还经营其其他事业业、有无无不良嗜嗜好、家家庭和社社交状况况怎样？？9、对客客户赢利利能力的的调查和和分析（（剔除不不良经营营客户，，确保企企业不会会产生坏坏帐）如何优化化西黛网网络---客户管理理的策略略1010、对对客户进进行关联联管理由于客户户忠诚度度是变化化的，要要稳定客客户赢得得长期而而稳定的的市场，，企业就就需要通通过某些些有效的的方式在在业务、、产品、、需求、、情感等等方面与与客户建建立长期期的关联联，形成成一种互互助、互互求、互互需的关关系，从从而减少少客户的的流失。。组织、流流程再造造（打破破以产品品为中心心的概念念，以客客户为中中心；即即我们通通常说的的“做店店”）建立与客客户的互互动联系系（专注注、组织织共同活活动、给给予小恩恩小惠、、以信息息吸引、、不断学学习）建立与客客户的伙伙伴关系系（分析析客户经经营缺陷陷、积极极帮助客客户提高高经营管管理、认认真履行行承诺））如何优化化西黛网网络---客户管理理的策略略1111、让让客户满满意A、善待每一一位客户户B、满意的概概念：满满意意=可感知效效果期望值C、影响客户户满意度度的因素素：企业业因素、、产品因因素、服服务支持持因素、、沟通因因素、情情感因素素、环境境因素等等D、满意度的的测试与与分析衡量满意意度的指指标：美美誉度、、指名度度、回头头率、抱抱怨率、、销售力力如何优化化西黛网网络---客户管理理的策略略12、、1312、产产品满意意管理了解客户户需求、、适应客客户需求求、用客客户影响响客户；；提供满意意产品：：A---产品功能能满意（（价值、、方便、、心理功功能）B---产品品位位满意（（价格、、艺术、、文化品品位）13、服服务满意意管理服务是产产品功能能的延伸伸（培训训、店务务管理、、活动策策划和组组织、销销售支持持等）以精确化化服务赢赢得客户