如何运作一个产品郑志春

如何运作产品

主讲人：曹红元运作产品是销售产品的高级形式是产品销售的一整套思路模式我们最缺的是产品的市场操作思路引子我们将随时随地面临以下几个问题：我们为什么要做？（目的）我们做向何方？（方向）我们要做到什么程度？（目标）我们该怎么做到这样的程度？（方法）我们能否做的更好？（提高）今天，我们要一起来研究上面的一些问题。题目—为什么会议室的茶杯是陶瓷的请大家回答，为什么会议室的茶杯是陶瓷的？不用玻璃杯、一次性塑料杯、不锈钢杯？这种杯子的市场定位就是会议用杯，其功能分析如下：茶大都是热的，所以要有把；会议场所人多，卫生起见，要盖的；陶瓷杯是白色的，给人卫生干净的良好感觉；会议场所比较庄重，陶瓷杯给人庄重的意识；容易清洗消毒并反复利用。茶杯的缺点可能没有人会介绍——杯重和容易破碎。目录第一章概论第二章竞争第三章定位第四章差异第五章概念第六章操作第七章拓展第八章地位第九章其他第十章标志第十一章案例第十二章结束语第一章概论一、运作产品和卖产品的区别二、我们是一个什么样的企业——兔子与骆驼三、没有做不好的产品四、运作产品与产品策划的区别五、好产品的标准是什么六、产品要给人一个好的感觉一、运作产品和卖产品的区别简单地讲：运作产品是一种有目标、有计划、有步骤、有措施的系统操作方式。卖产品是一种放任自流的自然销售方式。是一种比较落后的销售模式。王丽莉这样的客户就是属于卖产品的客户。当然，我们有些业务人员也处于卖产品的思想状态中，没有提高。有80%的客户属于这类客户。我们进行这种引导就十分必要。至少我们要有这样的思想和方法来做工作。二、我们是一个什么样的企业——兔子与骆驼兔子——快速。快速就要灵活、敏捷；骆驼——稳健。稳健就要稳重、谨慎。企业可能从兔子变成骆驼。从小变大。就现在而言，我们的企业是快速发展的企业，注定现在要做兔子而不能做骆驼。我们是兔子而不是骆驼，我们需要利润。为此，我们要象兔子一样，灵活、敏捷、快速。狡兔三窋——我们要根据市场具体情况及时进行产品、客户、措施的调整，不能固守老一套。原则性+灵活性=智慧。原则性是方向、是目的；灵活性是方式、是措施。方法可以灵活。三、没有做不好的产品只有做不好产品的市场操作思路。而我们最缺乏的是产品的操作思路。陕西蒲城客户张全友的定做产品——成本很低（不到1.5万元/吨）的消毒剂在他的策划下销售了4吨，售价高达30万元/吨。我们现在的理论能解释这个案例吗？其实，低价格产品都是机遇性产品，炒做一把的，给客户赚钱的。不是质量差而是缺乏经营的方法。不过，此类产品只是机遇性的，做一次。四、运作产品与产品策划的区别运作产品是在产品已经开发出来的基础上展开的一项活动。使产品更加贴近市场。产品策划则是根据市场需求来开发、生产、销售、促销等全过程。产品策划是在产品生产前期的一种活动，重在全面策划；运作产品是产品销售时期的一种活动，重在实际操作。五、好产品的标准是什么从顾客的角度讲：主要有二个指标——重复购买率和销售增长率。重复购买率是指产品重复使用的程度。销售增长率是指产品在扩大消费基础上的拓展程度。二个指标中重复购买率可以影响销售增长率的增长程度。产品在销售旺季时消费者发生质量退货是严重的产品问题，不是销售问题。这样的产品往往不是好产品。70/30的法则：只有有70%的客户反映产品可以，产品就过关了。否则，产品是失败的。六、产品品要给人人一个好好的感觉觉感觉来自自几个方方面———视觉、、听觉、、触觉、、嗅觉、、口感等等。感觉的层层次：无感觉———引起起注意力力——触触动心（（触电））——抓抓住心（（打动心心）———恋恋不不舍———满意而而归。设法消除除消费者者采取行行动的障障碍———要在各各个层次次上想办办法，让让消费者者觉得划划算，物物有所值值。我们有哪哪些可以以打动自自己的心心的产品品——首首先要打打动自己己。第二章竞竞争一、竞争争的基本本模式二、服务务是最后后的一道道大餐三、服务务的主要要内容四、解决决物流的的基本方方法一、竞争争的基本本模式有二种竞竞争模式式——产产品和价价格。在什么样样的情况况下选择择产品的的竞争模模式？市市场多变变，企业业快速发发展的情情况下选选择这种种模式比比较合适适。产品品竞争模模式就是是不断推推出新产产品来满满足市场场需求的的模式。。在什么样样的情况况下选择择产品价价格的竞竞争模式式？在市市场处于于稳定状状态和企企业处于于稳定状状态下选选择这种种模式比比较合适适。产品品价格竞竞争模式式就是对对于一个个长期销销售的产产品采取取降价或或升价的的模式。。其他的竞竞争模式式——渠渠道和服服务竞争争模式只只是辅助助方式。。二、服务是最最后的一道大大餐过去是生产人人员多；现在在是销售人员员多；以后是是服务人员多多。服务不满意，，如同100-1=0。。产品有缺陷可可以通过服务务进行弥补；；但是，服务务出现缺陷就就没有办法弥弥补了。服务要努力做做到零缺陷。。服务是无限的的。提供最好的产产品就是给你你的客户最好好的服务。产产品的升级是是服务的直接接升级。你没有的我有有；你有的我我更好；你有有东我有西。。服务的合作，，可以节省时时间和成本———联合促销销、捆绑销售售等。让别人满意；；通过别人的的满意获取要要得到的回报报；自己得到到满意；让别别人更加满意意。三、服务的主主要内容常见的形式：：送货上门免费退换专业培训现场演示产品使用说明明书热线咨询电话话其他形式免费试用技术咨询旅游四、解决物流流的基本方法法客户不把我们们作为重点的的原因是什么么——如果是是物流因素，，可以设法解解决。显然，，这是运作产产品必需解决决的问题。要明确重点区区域、重点客客户和重点产产品。可以对重点产产品在客户处处采取安全储储备量的方式式进行管理。。可以在各区域域间及时调货货解决。建立周转仓库库也是重要方方法，可以减减少发货风险险。第三章定定位一、定位二、产品定位位三、市场定位位四、价格定位位五、找出涨价价的理由六、没有价格格优势的高价价格产品出路路何在七、SWOT法分析产品一、定位对谁讲？讲什什么？怎么讲讲？定位就是在最最好的地点将将最好的商品品卖给你最想想卖的人。田忌赛马的故故事——定位位的运用。二、产品定位位给产品定位就就是我们想解解决产品是干干什么的问题题和能达到什什么样的程度度。这是一个个基本的产品品开发问题，，但必须解决决好。农药产品有专专业与广谱的的定位差别；；有治疗和预预防的定位差差别；有高、、中、低档的的质量和价格格定位差别；；有南北方和和区域定位差差别等。此外，产品的的规格定位也也是关键因素素——涉及农农药生产方式式和用药习惯惯的差异影响响，如一袋一一瓶一桶水。。蔬菜是30斤的水壶，，人工喷雾；；北方是400斤的水桶桶，机器喷雾雾等。三、市场定位位市场定位是解解决谁是你的的用户群体和和他们在哪里里的问题或者者说你为谁服服务。用户有不同的的消费习惯、、购买力和产产品需求。对对用户进行市市场细分就能能发现机会，，减少对牛弹弹琴的现象出出现。可以使我们的的服务更有针针对性，从而而减少盲目性性。可以制定有效效的政策和促促销措施等。。四、价格定位位在同一目标市市场上你打算算与你的竞争争对手如何竞竞争的问题。。有几种选择———不管不问问竞争对手的的情况；比竞竞争对手的价价格高；与竞竞争对手的价价格持平；比比竞争对手的的价格低。价格定位将决决定你所采取取的措施。找到你不管不不问或高的理理由。说服你你自己和你的的客户。五、找出涨价价的理由市场涨价———通货膨胀的的影响。原材料涨价———部分产品品或国际贸易易需求量增加加或短缺所致致。操纵市场方法法的调整。新用途、新形形象、新规格格的出现。不过，我认为为，原材料涨涨价不是最好好的理由———其他厂家没没有涨价呀！！同样的，生生产成本中的的各方面的原原因都不是理理由。六、没有价格格优势的高价价位产品出路路何在要有高利润才才有办法。没没有利润的高高价位产品，，没有出路。。没有价格优优势可以制造造出其他方面面的不同或者者优势！说白了就是要要通过各种渠渠道方法让出出一部分利益益。只有舍，，才有得。方法——针对对不同的对象象（客户、客客户的业务人人员、零售商商、用户等））以不同方式式让出一部分分利益。如广广告、有奖销销售、促销等等。高价格产品可可以通过各种种促销手段进进行销售，有有限制地投放放市场和定点点投放有限客客户。只有这这样，才能加加大高价格产产品的操作成成功性。七、SWOT法分析产品品分析产品的优优势、劣势、、机会、威胁胁。找出自己能够够控制并决定定的因素，充充分施加自己己的影响力。。使优势得到发发挥，使劣势势得到改善。。第四章差差异一、购买心理理二、找出产品品中有价值的的差别三、介绍产品品的有价值的的差别四、分析需求求，找出亮点点五、制造出差差别优势六、服务体现现了很大的差差别一、购买心理理货比三家。不不比不知道，，一比吓一跳跳！比质量、、比价格、比比服务！在比较中找到到我们的优势势和劣势。发发挥优势，克克服劣势。同等质量比价价格（谁的产产品能赚舒服服钱或多赚单单位产品的钱钱？），同等等价格比质量量（谁的产品品能够得到消消费者的认可可，可以多赚赚销售量的钱钱？），同等等质量价格比比服务（谁的的产品能让经经销商和消费费者都满意，，可以赚抗风风险的钱？））我们的产品、、价格和服务务有什么可以以比的？二、找出产品品中有价值的的差别差别在比较中中产生。差别就是不一一样，产生个个性特征，让让接触产品的的人感觉与众众不同。差别别越大，个性性就会越鲜明明。可以跟自己比比较，往往产产生改进型的的产品；也可可以跟别人比比较，产生新新产品。跟别人比较就就要确定好竞竞争对手。只只能跟对手比比较。有差别价值的的主要方面———安全性、、质量稳定性性、质量优越越性、功能性性、包装适应应性、回收利利用性等。三、介绍产品品的有价值的的差别差别必须公开开展示。积极极向经销商和和农民宣传。。必须得到别人人（用者）的的承认或认可可。认可的越越多越有利。。把差别概念化化，引导产品品的全面经营营。概念化的东西西很快会被众众多厂家模仿仿。因此，要要不断地推陈陈出新。使别别人永远处于于自己的后面面。差别的大小不不等，要分析析并做好判断断。差别的价价值不一定在在大小方面而而在差别的突突出贡献或者者说差异的质质量方面。四、分析需求求，找出亮点点美人痣——美美女面上的亮亮点。农民的需求有有多方面———好用、安全全、经济、实实惠、省力、、直观、有效效等。农民对当前农农药的不满最最能反映农民民的需求。因因此，调查农农民的不满能能够发现问题题和存在的机机会。为农民着想，，肯定有市场场。经销商对利益益的需求在产产品中表现的的淋漓尽致。。赚钱的需求已已经构成对产产品质量的新新要求——必必须更好一点点而不是差一一点；出厂———零售价格格差要求越来来越大。差的产品因为为零售价格不不低而效果更更差；好的产产品因为零售售价格较高而而效果成本要要求变差。五、制造出差差别优势没有产品差异异怎么办？同同质化的现象象越来越严重重。简单的方式就就是在产品包包装中增加礼礼品，制造出出差别优势，，刺激销售。。给予促销政策策，从而给予予客户的业务务人员和零售售商一个产品品的说法。产品有差异，，但不一定有有经营的概念念。有经营概概念的差别优优势是最好的的优势。没有差别的产产品如果比具具有优势的竞竞争对手无差差别也是优势势——价格优优势。六、服务体现现了很大的差差别服务的差别比比产品的差异异有时侯更重重要。物流的快速、、安全、准确确就是很大的的差别。甚至至成为竞争的的优势。农药赚钱有的的的时候就是是机遇。机遇遇一般都比较较短暂。于是是对物流的优优势要求就突突出了。经销商最不满满意的是该赚赚钱的机会没没有赚住钱———因为物流流不及时错过过赚钱机会。。服务在大小厂厂家中有明显显的表现———主要是风险险问题，小厂厂有药害等问问题不可能协协调处理而大大厂往往能够够积极处理，，没有后顾之之忧；小厂质质量不能得到到保证，前一一二批效果好好，后面就太太水了，质量量无法保证；；难以退货处处理，小厂家家对过期产品品往往不管不不问等。第五章概概念一、制造产品品经营的概念念二、选择好能能经营这种概概念的客户三、农药产品品有哪些成功功的概念化四、概念、卖卖点和创意五、给产品起起一个好名字字六、广告一、制造产品品经营的概念念有了概念，产产品就有了销销售的灵魂。。弄清农药产品品中经销商和和农民比较关关心的东西。。不含柴油，这这就制造出产产品质量比别别人好的概念念——别的厂厂家都在加柴柴油并设法降降低成本，老老百姓越来越越不相信某类类产品时，这这个概念就有有引导消费的的作用。卷叶虫难以防防治，根源是是卷叶虫卷叶叶后缺乏活动动或停止活动动，所以基本本上没有农药药起到杀虫治治疗作用。对对此，可以制制造出防治卷卷叶虫的虚假假概念——本本品杀灭卷叶叶后活动虫害害。农药的安全、、环保的概念念太空洞，需需要细化并形形象化的宣传传出来。可以以与波尔多液液混用也是概概念，强调的的是安全性和和省时省力的的好处。微乳剂仅谈环环保、安全性性没有特色了了。要赋予新新的内涵才行行。二、选择好能能经营这种概概念的客户客户有不同的的产品喜好，，对产品的需需求和操作能能力就体现出出很大的差别别。必须对新产品品和概念感兴兴趣的客户才才可能考虑经经营。概念化产品能能够有上量的的实例的客户户优先考虑经经营。客户有很强的的产品操作技技术，有坚实实的零售网络络。能够将概概念在其业务务人员中进行行传播。在农药行业来来讲，大客户户一般地说难难以做概念化化的新产品。。选择中型客客户是最好的的抉择。三、农药产品品有哪些成功功的概念化安全环保是一一个过时的空空洞概念正打反死是一一个时尚概念念不含柴油是一一个刚开始的的概念纯品是一个很很好的质量概概念草根斩的概念念化营销———绿色水液。。四、概念、卖卖点和创意概念可以成为为卖点，但卖卖点可能不是是概念。概念是营销过过程中向消费费者倡导的一一种时尚；卖卖点是产品独独特的长处及及其与其他竞竞品的差异性性，也可以说说卖点是满足足消费者需要要的一种或多多种切入点。。有的人将产产品的小小特特点当作卖点点是不恰当的的。创意是将产品品的卖点按照照市场定位以以生动、有益益、不同方式式、不同角度度的展示、论论证和演绎。。脑白金——送送礼的概念。。此外，健康康、绿色的概概念也有应用用。五、给产品取取一个好名字字好名字的特征征——要根据据商品的功能能进行确定。。不同商品对对好名字的理理解和要求是是不同的，有有较大的差异异。现在取一个好好名字越来越越难。有各种种限制。好名字要得到到消费群的认认可。有直观观的、时尚的的、古典的等等类型。农民民一般地说喜喜欢直观的类类型。重视别名的运运用和产品用用途的分类系系列化作用。。没有好名字的的时候就不要要马上上市。。六、广告广告的投入分分析：有大量量广告投入的的产品大致分分为二类———时尚产品和和长线产品。。广告投入不是是为赚一次钱钱，而要反复复赚钱。复配农药产品品既不是时尚尚产品，也不不是长线产品品，大多只做做三年。这决决定了产品不不适合大范围围、长时间做做广告。我们的广告宣宣传投入有一一个比例。第六章操操作作一、试销二、与客户一一起确定目标标及进度三、销售跟进进四、促销跟进进五、跟进的方方式、方法六、做好产品品的技术交底底七、关注零售售环节的价格格控制八、产品的销销售趋势或走走势跟进九、运做好产产品的基本条条件十、运做好产产品的基本条条件十一、操作不不同之处一、试销试销是非常关关键的一步。。试销时机的选选择是决定性性的，不仅可可以看出市场场的反映，也也可以看出客客户对产品的的信心。因投放市场时时机不当，新新产品变成旧旧产品，而且且被其他厂家家发现而模仿仿。试销品的运用用。试销情况跟踪踪及情报反馈馈的要求。根据试销情况况决定销售目目标、措施等等。二、与客户一一起确定目标标及进度必须调动客户户的销售积极极性，与客户户一起确定产产品的销售目目标和进度是是一个积极有有效的方法。。有目标，我们们和客户就都都有希望，就就有压力，就就有动力，就就有措施和办办法。调动客户的积积极是最关键键的，要设法法变成客户由由被动销售我我们的产品变变成主动销售售我们的产品品。唯一的办法就就是把他没有有想到的问题题都想到并解解决好。让客客户无后顾之之忧。三、销售跟进进有目标、有措措施、有进度度不能万事大大吉，必须不不断跟进。市场情况会发发生变化，有有时侯变化非非常快。跟进进是必要的，，以便调整措措施。使目标标能够顺利实实现。要跟踪客户对对产品的销售售心态——积积极的心态是是最好的状态态。客户有时时侯会观望、、迟疑、怀疑疑甚至气愤等等心态，这时时候需要及时时沟通，消除除疑虑。措施不力是销销售中的主要要问题，也是是效率低的主主要因素。四、促销跟进进促销是销售过过程中的一种种激励手段。。当我们的优优势不明显的的时候或者没没有优势的时时候是有效方方法。采取促销方式式后也要跟进进促销的效果果。以便调整整促销的形式式和方法。促销在产品销销售规划制定定的时候就要要考虑进去。。提前促销比比过后促销要要好。这样一一来，容易把把握促销的最最有利时机，，取得叫好的的效果。苏格拉底让三三个弟子捡麦麦穗的故事———方法与时时机。不求最最好，但求自自己满意的结结局。五、跟进的方方式、方法制定任务进度度检查表，确确定检查时间间。一定按照进度度表进行检查查，不要轻易易改变进度表表。明确时间、数数量、客户、、产品、金额额等关键衡量量指标。分析完成任务务或不能完成成任务的原因因，找出关键键因素。并针针对性采取调调整措施。不不能听之任之之，随大流，，听天由命。。不能改变大局局，但要设法法改善局面。。六、做好产品品的技术交底底做好技技术交交底，，可以以减少少经销销商走走弯路路，从从而提提高产产品的的推广广效率率和销销售效效果。。我们十十分缺缺乏产产品的的技术术交底底工作作，经经销商商为此此要做做一些些别人人或我我们已已经做做过的的事情情。技术交交底的的内容容：产产品的的使用用时间间及阶阶段性性、产产品的的使用用技术术、药药害注注意事事项、、各地地使用用情况况、使使用范范围拓拓展情情况等等。产品比比较多多的时时候可可以对对重要要产品品进行行技术术交底底。七、关关注零零售环环节的的价格格控制制产品的的功能能期望望价值值与零零售———出出厂价价格差差有直直接的的关系系，从从而与与零售售价格格直接接有关关。控制零零售价价格，，保持持产品品的的的合理理功能能期望望价值值。控控制就就是给给予适适当的的限制制或者者建议议。控制要要在批批发———零零售环环节进进行。。流通环环节的的利润润要合合理进进行分分配，，这就就是我我们要要监督督控制制的主主要部部分。。也是是运作作产品品的主主要内内容。。八、产产品的的销售售趋势势或走走势跟跟进抽查批批发环环节的的库存存和走走货动动态，，可以以发现现产品品在何何时何何地何何客户户销售售的表表现和和趋势势。抽查零零售环环节的的库存存，可可以掌掌握产产品的的真正正消耗耗量。。产品品重要要的是是消耗耗而不不是销销售———铺铺货而而已。。做好销销售趋趋势分分析是是运作作一个个产品品中要要做的的基础础工作作。查库存存是一一件很很辛苦苦、很很细致致的工工作，，一定定要做做好，，建立立好库库存台台帐管管理。。九、市市场保保护市场保保护就就是产产品的的有计计划投投放和和限制制性投投放和和管理理。流通业业发达达，窜窜货的的问题题越严严重。。经销销商对对市场场保护护的要要求越越高———不不断提提出更更大范范围内内的客客户限限制。。地区零零售价价格差差异和和竞争争机制制是造造成市市场保保护的的根本本原因因。海南与与珠三三角市市场的的差别别———因珠珠三角角的零零售商商销售售额大大海南南小，，珠三三角零零售商商有钱钱而海海南钱钱少决决定了了珠三三角的的零售售商可可以现现款操操作而而要求求市场场保护护好；；海南南客户户更多多的是是能赊赊销多多少。。产品的的短期期操作作行为为强化化了对对市场场保护护的要要求。。不仅仅厂家家要控控制客客户，，合理理布局局投放放市场场，批批发商商同样样要做做好布布局和和重点点投放放。合理的的市场场保护护是厂厂商间间要共共同商商量和和确定定的事事情，，不能能一概概由商商家或或者厂厂家说说了算算。而而我们们过去去没有有做好好。十、运运做好好产品品的基基本条条件万事具具备，，只欠欠东风风———借东东风的的故事事。天时、、地利利、人人和。。要有市市场运运作的的重点点———重点点市场场和重重点客客户。。农业是是靠天天吃饭饭的，，要研研究透透天———都都与天天的种种种表表现有有关。。不是具具备条条件后后都能能运作作好产产品，，只是是做好好产品品的方方法更更科学学，成成功的的机会会更大大。十一、、操作作不同同之处处产品是是相同同的，，价格格是相相同的的，可可不同同的地地区存存在消消费差差异，，于是是产生生了各各种不不同的的要求求。上述不不同，，业务务人员员改变变不了了，怎怎么办办？业务人人员可可以改改变的的就是是操作作产品品的措措施和和方法法。第七章章拓拓展展一、加加强产产品的的应用用技术术研究究二、拓拓展产产品的的市场场表现现三、农农药产产品寿寿命规规划及及销售售措施施四、产产品改改进或或升级级换代代五、运运作客客户赚赚钱产产品的的手法法一、加加强产产品的的应用用技术术研究究研究在在各种种环境境下（（地区区、气气温、、生长长期等等）的的最佳佳使用用效果果。拓展使使用范范围。。应用技技术成成果的的通报报及资资料的的供应应。出现效效果问问题时时就要要设法法找到到最佳佳的效效果条条件。。农业部部对效效果的的推荐荐用量量表明明用量量不是是绝对对的，，要视视具体体情况况确定定。二、拓拓展产产品的的市场场表现现寻找产产品的的新用用途增加产产品的的单位位使用用量有限保保护市市场和和产品品，增增加客客户数数量。。墙里开开花墙墙外香香———伟哥哥的故故事。。少有有的现现象，，要有有可遇遇不可可求的的心态态。要要精心心培育育，成成功的的机会会更大大。三、农农药产产品寿寿命规规划及及销售售措施施在不同同的寿寿命阶阶段，，要采采取不不同的的销售售措施施。千千篇一一律的的做法法是做做不好好产品品的。。一般的的复配配农药药有三三年的的寿命命，运运作好好的可可以延延长数数年不不等。。寿命长长的农农药往往往有有品牌牌力。。一年点点控；；二年年数控控；三三年放放开。。四、产产品改改进或或升级级换代代不断地地改进进、改改善和和提高高，更更好地地服务务市场场。主要是是产品品缺陷陷、不不足的的改进进和功功能性性的增增减。。产品改改进是是一个个持续续工作作，要要不断断地进进行。。可以以形成成制度度化。。产品改改进也也是一一个系系统工工程，，各部部门承承担不不同职职责和和任务务。但但应有有一个个牵头头的部部门或或责任任人。。随意放放弃一一个产产品是是有害害无益益的。。五、运运作客客户赚赚钱产产品的的手法法客户赚赚钱的的产品品未必必是好好产品品。客户赚赚钱的的产品品，我我们也也可能能赚钱钱。但但功能能性未未必有有保证证。可以告告诉客客户某某些产产品是是让客客户赚赚钱的的，大大家心心领神神会。。客户户知道道操作作此类类产品品的技技术。。低价位位的产产品就就属于于此类类。这这也是是要对对客户户进行行技术术交底底的。。第八章章地地位一、在在客户户经营营中的的地位位二、不不同经经销地地位的的措施施三、改改变地地位的的企图图一、在在客户户经营营中的的地位位三类类地地位位：：主主推推地地位位；；补补充充地地位位；；没没有有地地位位。。重要要推推广广厂厂家家与与补补充充产产品品渠渠道道厂厂家家的的地地位位差差别别。。此此外外，，某某些些厂厂家家的的产产品品做做为为摆摆设设的的地地位位。。在进进行行客客户户选选择择时时就就基基本本决决定定了了你你的的地地位位————明明白白客客户户选选择择你你的的意意图图十十分分关关键键。。明白白自自己己在在客客户户处处的的，，决决定定产产品品及及市市场场运运作作的的策策略略并并敢敢于于调调整整，，主主动动出出击击。。我们们的的产产品品决决不不能能只只做做为为摆摆设设，，浪浪费费时时间间和和产产品品资资源源。。二、、不不同同经经销销地地位位的的措措施施主推推地地位位：：全全力力以以赴赴支支持持补充充地地位位：：给给自自己己留留足足发发展展空空间间。。没有有地地位位：：赶赶紧紧撤撤退退。。不明明确确地地位位：：要要视视同同补补充充地地位位对对待待。。处于于摆摆设设地地位位时时必必须须以以最最快快的的速速度度撤撤离离并并寻寻找找新新的的客客户户。。三、、改改变变地地位位的的企企图图地位可以以转变，，但非一一年之功功。改变客户户的经营营理念和和经营方方式是很很困难的的，除非非，客户户自己想想改变。。我们的作作用只是是影响客客户而已已。扶沟客户户——不不做海利利尔做正正业的缘缘故。第九章其其他一、产品品的销售售措施有有哪些内内容二、产品品销售前前的准备备工作三、关注注产品市市场消化化不良四、产品品操作中中的种种种短期行行为五、气候候对农药药销售的的影响有有多大六、天时时、地利利、人和和七、客户户经常提提出的产产品问题题八、如何何对待产产品的缺缺陷一、产品品的销售售措施有有哪些方方面整个市场场与局部部市场的的措施个别客户户的措施施个别产品品的措施施针对业务务人员的的措施阶段性目目标措施施有什么销销售问题题就需要要采取一一定措施施解决。。拖不是是办法。。二、产品品销售前前的准备备工作要先做好好上市前前的各项项准备工工作———宣传品品、确定定投放客客户及时时间、铺铺货计划划等。积极与目目标客户户进行沟沟通，不不要自以以为是。。自己认认为价格格高了就就不沟通通了。三、关注注产品市市场消化化不良投得多，，消化的的少；投投得少，，没消化化。选择客户户不当，，客户没没有用心心推广。。产品的功功能性不不良。产品的利利润空间间小，没没有利益益驱动力力。产品价格格高，没没有吸引引力。环境不适适应———温度、、气候等等因素。。区域消费费习惯———不适适应性严严重。这些因素素为我们们制定措措施提供供了具体体方向。。四、产品品操作中中的种种种短期行行为由客户经经营，而而不是努努力营造造厂商共共同去经经营。造造成产品品好不好好由客户户说了算算的局面面。只求短期期销售量量而忽视视产品的的长期价价值。产产品的价价值是产产品现在在和将来来的获利利