如何做产品介绍

如何做产品介绍张家存2004－10－231培训目的：掌握产品介绍流程和方法提高销售技巧创造出更高的销售业绩2产品介绍步骤第一步：准备/等待第二步：初步接触第三步：了解需求第四步：介绍产品第五步：处理异议第六步：达成协议第七步：感谢并欢送顾客3第一步准备/等待4准备/等待什么？您的仪表您的心情您的信心您的姿势和位置您的产品知识您的对手产品的陈列产品相关资料展台清洁5如果在公司推广会现场，你负责数码屋展台，你应该准备些什么？6一、仪表服饰得体穿戴要清洁修饰淡雅大方发型口腔卫生体味7二、展品陈列产品广告语（X架）摆放展台清洁展台产品操作正常产品资料8三、专业知识产品知识和发展历史熟悉公司发展历程、方针、政策了解行业动态热爱自己的工作和产品9四、心态自信积极充满希望10第二步步初步步接接触触11一、招招呼呼1、主主动、、热情情2、重重要的的第一一句话话3、点点头、、微笑笑、眼眼神4、站站立位位置121.怎怎样样与客客户握握手？？两原则则：①简简单有有力②两两眼要要注视视对方方二、动动作要要求132.怎怎样样交换换名片片？①主动动把名名片递递给客客户⑤称呼呼对方方职称称二、动动作要要求④慎重重收藏藏好名名片③迅速速记下下名片片内容容②主动动要求求对方方赐名名片141、决决策者者的作作用：：①节节约时时间②提提高成成功率率2、找找出决决定者者3、建建立关关系三、向向决策策者介介绍15第三步步了解解需需求求16一、如如何了了解客客户的的需求求观察询问17眼神脚步手神态衣着提问观察察18询问问谁用以前用用什么么有何不不满需要什什么在何处处用在何时时用注意：：提示示性对比性性启示性性19二、客客户类类型分分析闲逛型型寻找产产品信信息型型目标追追求型型20男性：理智，，不喜喜欢销销售喋喋喋不不休缺少耐耐心重视商商品用用途，，质量量，性性能，，价格因因素小小二、客客户类类型分分析21女性：主动，，容易易受影影响注重流流行性性，外外观，，款式式，价价格，，品牌牌质量量和和售售后后服服务务的的因因素素小小二、、客客户户类类型型分分析析22三、、不不同同角角度度的的需需求求来自自对对产产品品的的需需求求来自自于于心心理理的的需需求求23四、、创创造造需需求求提问问倾听听发现现问问题题创造造差差距距产品品/服服务务的的特特色色---需需求求24客户户对对数数码码屋屋的的需需求求在在哪哪？？实用用解决决普普通通开开关关的的烦烦恼恼方便便、、省省力力身份份象象征征品牌牌服务务价格格25第四四步步介绍绍产产品品26你在在卖什么么？？1、、自自己己2、、企业业3、、商品品的的使使用用价价值值27威望望类类产产品品地位位类类产产品品渴望望类类产产品品快乐乐类类产产品品功能能类类产产品品成人人类类产产品品一、、产产品品所所代代表表的的心心理理特特征征28数码码屋屋属属哪哪类类型型？？威望望类类产产品品地位位类类产产品品快乐乐类类产产品品功能能类类产产品品29客户户希希望望购购买买什什么么？？客户户购购买买的的是是：利益益30二、、客客户户的的利利益益解决决困困难难快速速地地服服务务受到到重重视视，，被被理理解解被诚诚实实，，礼礼貌貌地地对对待待获得得准准确确，，完完全全的的信信息息被信信任任31三、、产产品品介介绍绍技技巧巧直入入主主题题,简简短短有有力力介绍绍顺顺序序：：功功能能——特特点点——优优点点——好好处处（（利利益益））针对对性性、、比比较较性性、、利利益益性性介介绍绍不同同客客户户，，重重点点不不同同让客客户户试试用用通俗俗易易懂懂的的词词语语321、、它它对对您您的的好好处处是是…………2、、当当您您使使用用它它的的时时候候…………3、、有有了了它它您您可可以以…………常用用最最有有效效的的语语句句4、、切切忌忌语语句句应该该…………可能能…………或许许…………三、、产产品品介介绍绍技技巧巧331、、名名片片和和名名片片夹夹2、、笔笔和和笔笔记记本本3、、公公司司简简介介和和产产品品介介绍绍4、、样样品品5、、相相关关证证件件质量量证证书书、、获获奖奖证证书书、、感感谢谢函函、、客客户户回回访访表表等等6、、工工程程范范例善用用辅辅助助工工具具三、、产产品品介介绍绍技技巧巧341、、客客户户双双手手抱抱胸胸表示示对对立立2、、客客户户上上身身前前倾倾或或触触摸摸产产品品表示示客客户户对对产产品品已已产产生生兴兴趣趣3、、客客户户站站在在展展台台的的侧侧面面表示示客客户户暂暂时时没没需需求求4、、客客户户从从侧侧面面转转到到正正面面表示示客客户户已已产产生生兴兴趣趣四、、重重视视客客户户肢肢体体语语言言35第五五步步处理理异异议议36一、、什什么么是是客客户户异异议议？？客户户异异议议：客客户户看看到到、、听听到到和和想想到到与与你你销销售售有有关关的的问问题题37二、、客客户户拒拒绝绝分分析析对于于陌陌生生人人或或事事物物的的拒拒绝绝，，有有没没有有真真正正的的原原因因呢呢？？心心理理学学家家做做了了一一个个这这样样的的调调查查问问卷卷：：有很很充充分分的的理理由由拒拒绝绝虽然然没没有有明明显显的的理理由由，，但但仍仍能能找找一一理理由由拒拒绝绝以事事情情很很难难为为理理由由而而拒拒绝绝记不不清清什什么么理理由由，，只只是是出出于于条条件件反反射射加加以以拒拒绝绝其他结果：A18%B17%C7%D45%E13%结论：拒拒绝只是是人们的的一种条条件反射射和习惯惯而已。。38三、正确确对待客客户异议议任何时候候都可能能出现异异议异议是客客户的权权利每项异议议都可能能成为业业务成功功的障碍碍异议代表表了一种种机会39四、被拒拒绝时应应保持良良好心态态销售人员员训练之之父雷达达曼：“销售是是从被拒拒绝后开开始的””世界首席席销售代代表齐藤藤竹之助助：“销售实实际上就就是初次次遭到客客户拒绝绝之后的的忍耐与与坚持””“任何理理由在被被世人认认同之前前，都必必须作好好心理准准备，那那就是一一定会被被拒绝20次，，如果您您想成功功就必须须去找寻寻第21个会认认同您的的识货者者”40借口偏见自我表现现压价价格偏高高五、分析析客户的的异议41六、如何何处理异异议冷静倾听/鼓鼓励顾客客发问肯定寻找你的的销售优优势重新介绍绍你的产产品建议对事不对对人道谢42注视对方方表示兴趣趣微笑、点点头身体前倾倾请教问题题避免打断断守住话题题聆听的技技巧43异议是客客户对您您及产品品的信赖赖与期望望嫌货人才才是买货货人！44小心心！我不清楚楚我不懂，，我不会会这种问题题，小孩孩都会别人用的的都挺好好的呀我们一直直都这样样卖的我绝对没没有说过过这种话话你要知道道，一分分钱，一一分货绝对不可可能有这这种事情情发生451、你目目前经常常遇到的的异议是是什么？？2、你有有收集客客户异议议的习惯惯吗？3、你对对异议的的处理方方法是什什么？4、客户户对异议议的处理理满意吗吗？问自己46第六步达成协协议议47注意兴趣联想欲望比较确信决定一、客户户购买心心理七阶阶段481、问到到产品价价格2、显得得不愿离离去3、计算算数字4、同你你套关系系5、和朋朋友讨论论6、询问问合约内内容7、问到到细节问问题8、问到到订购与付付款方式式9、探问问谁用过过此产品品10、问问到送货货、安装装问题二、掌握握结束销销售契机机语言讯号号491、摸下下巴2、紧握握产品或或资料3、点头头、面露露微笑4、凝视视商品5、触摸摸商品7、比较较商品肢体语言言讯号二、掌握握结束销销售契机机50三、建议议性购买买避免直接接询问购购买欲望望讨论商品品细节假设已经经购买重利益轻轻弊端物以稀为为贵难道………不是你你所需要要的吗?折扣法51四、迅速速达成协协议缩小客户户的选择择范围帮客户确确定喜欢欢的东西西确认,催催促缴款款困难放在在最后52第七步感谢并欢欢送客户户53感谢并欢欢送客户户表示感谢谢关心客户户提醒客户户他可以以获得的的特别服服务热情的态态度不要表现现出过分分兴奋54一、不与与客户争争辩二、清楚楚自己权权限注意事事项项三、不贬贬低竞争争者和竞竞争产品品四、不批批评他人人看法和和经验五、不打打断他人人话题55谢谢观赏赏！569、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:27:5221:27:5221:2712/23/20229:27:52PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2221:27:5221:27Dec-2223-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:27:5221:27:5221:27Friday,December23,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2221:27:5221:27:52December23,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。23十十二月20229:27:52下午午21:27:5212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月229:27下午午12月-2221:27December23,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2321:27:5221:27:5223December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:27:52下下午9:27下下午午21:27:5212月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:27:5221:27:5221:2712/23/20229:27:52PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2221:27:5221:27Dec-2223-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:27:5221:27:5221:27Friday,December23,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2221:27:5221:27:52December23,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。23十十二二月20229:27:52下下午21:27:5212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月229:27下下午午12月月-2221:27December23,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2321:27:5221:27:5223December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:27:52下午午9:27下午午21:27:5212月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。21:27:5221:27:5221:2712/23/20229:27:52PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2221:27:5221:27Dec-2223-Dec-2212、越越是是