大项目销售之如何测量控单力

大项目销售：如何测量控单力“你有多大的把握拿下这个单子？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型——C139模型。序言提纲C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理

什么是C139模型

9个必清事项

3个趋赢力标杆

1个决定力指标

C——来自教练的评分

C139评分C139模型详解——

什么是C139模型随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型——C139模型一、销售对于项目形势的了解和把握程度（客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求）二、客户的决策层对该项目的评价和态度三、客户的最高决策者的态度C139模型的14个要素探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的多数人选定我们我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的组织结构/主要成员共鸣点客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况C139C139模型详解——

什么是C139模型在557个赢单项目中，Clear值达到6C以上的项目有524个，占到的赢单项目总数的94%，可见，销售人员对必清事项的把握程度与项目成功率成正比，Clear值越接近9C，销售人员越能制订出精确的销售行动计划。项目启动后，销售人员需要事先摸清的各种资讯可以总结为9个必清事项，简称9个Clear，销售人员所掌握的必清事项数目为该项目的Clear值。9个必清事项可分为三类C139模型详解——9个必清事项第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。第二类是关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客户的组织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的决策点，最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及项目资金来源和到位情况。第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用；各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（KSF）的认知，以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。C139模型详解——9个必清事项项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向6C是预判销售成败的一个关键Clear值项目数量9Clear值C139模型详解——9个必清事项得到对方决策层人可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，简称3个First，即3个领先：C139模型详解——3个趋赢力标杆一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为我们价值匹配度最高，即客户决策层均认为我们的项目最为适合二是决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程三是决策结构中的多数人选定我们C139模型型统统计计不不同同项项目目的的First值，，下下面面是是3First输赢赢单单统统计计图图：：F值对对于于项项目目成成败败的的预预判判有有着着明明显显的的意意义义，，2F是反反映映项项目目走走向向成成功功的的一一个个重重要要门门槛槛项目目数数量量3First值C139模型型详详解解———3个趋趋赢赢力力标标杆杆客户户组组织织内内最最高高决决策策者者的的态态度度则则对对项项目目成成败败有有着着决决定定性性的的影影响响。。C139模型型把把客客户户最最高高决决策策者者的的态态度度作作为为一一个个单单独独的的指指标标———决定定力力指指标标（（Win），，它它是是指指决决策策者者选选定定我我们们，，或或主主动动协协助助我我们们策策划划、、实实施施项项目目的的获获取取过过程程。。虽然然1W决定定力力是是群群决决策策中中权权重重最最大大的的要要素素，，但但1W的取取得得要要靠靠3F和9C来促促成成。。当当2F或3F成立立时时，，1W绝大大多多数数时时候候也也会会成成立立。。而而9C则作作为为3F和1W的信信息息决决策策支支持持而而存存在在。。9C3F1WC139模型型详详解解———1个决决定定力力指指标标1W输赢赢单单统统计计图图在1W成立立的的全全部部550个项项目目中中，，赢赢单单与与输输单单的的比比例例高高达达31：1最高高决决策策者者支支持持的的项项目目基基本本赢赢单单，，而而投投反反对对票票的的项项目目基基本本输输单单C139模型型详详解解———1个决决定定力力指指标标项目目数数量量1Win值有了了对对C值、、F值和和W值的的把把握握，，销销售售人人员员对对于于大大型型项项目目的的进进度度把把握握更更为为准准确确，，但但由由于于不不同同的的销销售售人人员员判判别别的的标标准准不不同同，，从从客客户户处处获获得得的的信信息息不不同同，，销销售售人人员员自自己己得得出出的的C139值有有可可能能严严重重失失真真。。熟悉悉内内情情的的教教练练可可以以从从特特定定的的角角度度和和目目的的出出发发，，指指导导销销售售人人员员采采取取正正确确的的行行动动和和方方法法，，同同时时帮帮助助销销售售校校准准C139值。。销售售人人员员和和主主管管的的重重要要任任务务是是，，在在项项目目的的不不同同阶阶段段搜搜寻寻能能够够帮帮助助判判断断现现状状和和指指明明方方向向的的教教练练。。C139模型型详详解解——C——来自教练练的评分分教练可分分为三种种客户关系教练帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人价值匹配教练帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问资源运营教练清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多为资深销售人员和主管销售人员员和主管管的共同同目标是是通过沟沟通和分分析，确确认高质质量的教教练，并并在项目目的不同同阶段，，调整和和探寻合合适的高高质量教教练C139模型详解解——C——来自教练练的评分分“通过判断断C139每个要素素的状态态，可以以得出一一个项目目的C139值，这个个C139值由销售售人员和和教练共共同讨论论完成，，但最终终值由销销售人员员和一线线销售主主管沟通通分析后后确定。。”C139模型详解解——C139评分C139模型详解解用C139值判断大大项目控控单力用C139模型指导导销售行行为用C139模型指导导代理商商管理赢单区输单区抖动区判断项目目走向用C139值判断大大项目控控单力——赢单区、、输单区区及抖动动区赢单区特特征1、1W1F6C是C139值控单力的制胜拐点。C139值≥1W1F6C时，项目进入赢单区。2、C139值≥1W1F6C的赢单项目数量，占总赢单数量的95%。3、C139值≥1W1F6C的项目赢单率，稳定在85%以上，脱离了赢单率在低位抖动的现象。该区间的平均赢单率为97.78%。1、0W2F6C是C139值控单力的死亡拐点。C139值≤0W2F6C时，项目进入输单区。2、C139值≤0W2F6C的输单项目数量，占总输单项目数量的93%。3、C139值≤0W2F6C的项目输单率，稳定在26%以下，脱离了赢单率在26%之上抖动的现象。该区间的平均赢单率为5%。1、C139值从0W2F7C到1W1F5C之间的区域为抖动区。2、项目的输赢趋势不明显，赢和输的可能性均比较大。平均赢单率在50%左右。赢单区特征输单区特征抖动区特征1、0W2F7C＜C139值＜＜是是1W1F5C的项项目目，，由由于于数数量量很很少少，，此此图图省省略略，，它它们们的的实实际际赢赢单单率率也也在在50%左右右。。2、此此图图中中的的1W1F*C代表表1W1F7C到1W1F9C的项项目目；；0W2F*C代表表0W2F0C到0W2F5C的项项目目。。用C139值判判断断大大项项目目控控单单力力———赢单单区区、、输输单单区区及及抖抖动动区区C139值对应的赢单率统计订单结果与C139值对应堆积图

输单

赢单用C139值判判断断大大项项目目控控单单力力———赢单单区区、、输输单单区区及及抖抖动动区区A公司司项项目目走走向向C139“在项项目目推推进进过过程程中中定定期期给给项项目目评评出出C139值，，可可以以帮帮助助销销售售人人员员看看清清在在项项目目各各阶阶段段的的成成果果和和不不足足，，明明确确项项目目发发展展趋趋势势帮帮助助预预判判项项目目成成败败，，及及早早采采取取改改进进或或补补救救措措施施。。””用C139值判判断断大大项项目目控控单单力力———判断断项项目目走走向向1w2F9CC139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理

全局战果最大化争取局部战役的胜利

分析控单力地图关注大额项目的决定力

攻坚逆转用C139值模模型型指指导导销销售售行行为为———全局局战战果果最最大大化化“C139模型型不不仅仅可可以以反反映映单单个个销销售售项项目目的的走走向向，，还还能能构构造造一一个个销销售售团团队队控控单单全全景景图图，，让让销销售售经经理理随随时时随随地地对对所所有有正正在在进进行行的的销销售售项项目目了了如如指指掌掌，，知知道道哪哪些些项项目目稳稳操操胜胜券券，，哪哪些些项项目目尚尚需需攻攻关关以以及及应应该该在在哪哪方方面面努努力力，，哪哪些些项项目目败败局局已已定定，，进进而而根根据据公公司司的的总总体体战战略略，，调调配配各各方方资资源源，，实实现现全全局局战战果果的的最最大大化化。。”分析析控控单单力力地地图图用C139值模模型型指指导导销销售售行行为为———全局局战战果果最最大大化化评出每个项目的C139值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。赢单区项目维持现有的C139值，然后再进行提升。对于C139值趋势处于未变或前进状态的项目，基本可归于囊中。应重点关注存在“远离”问题的项目。抖动区项目由于客户中最高决策者与决策机构中其它成员的意见相背，销售人员的行动计划带来的风险远高于机会。这时需要销售人员加大与教练的沟通频率，内部加强讨论，寻找最适合的突破角度和资源。输单区项目应当考虑挽救还是退出。如果是新增项目C139值低落在输单区可继续观察。连续时间C139值都得不到提升的项目，则需要加倍努力。而临近签单期限的项目，除非有高效的资源投入，否则应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。用C139值模模型型指指导导销销售售行行为为———全局局战战果果最最大大化化A公司司的的项项目目控控单单力力地地图图从控控单单力力地地图图中中，，可可以以清清楚楚地地看看到到各各位位销销售售人人员员的的表表现现和和他他们们的的能能力力“销售售金金额额大大的的项项目目始始终终是是公公司司的的关关注注重重点点。。而而这这些些项项目目能能不不能能拿拿下下，，关关键键要要看看1W是否否能能够够出出现现，，因因为为1W是项项目目突突破破赢赢单单点点进进入入赢赢单单区区的的最最关关键键因因素素。。”在金额最大的50个项目中，只有13个项目达到1W，有37个项目的决定力为0W，这37个0W的项目可划分为两部分一是是正正在在向向A公司司流流动动的的项项目目，，即即连连续续几几次次C139值呈呈上上升升趋趋势势，，并并且且至至少少出出现现1次F值的的项项目目。。这这些些项项目目可可依依据据签签单单时时间间和和业业务务经经理理的的水水平平，，来来判判断断是是否否要要投投入入更更多多时时间间。。二是是C139值连连续续几几次次没没有有变变化化或或者者呈呈下下降降趋趋势势的的项项目目，，可可定定义义为为停停滞滞或或远远离离项项目目。。这这些些项项目目需需要要与与销销售售人人员员进进行行探探讨讨，，如如何何运运用用更更多多的的销销售售技技巧巧以以促促进进1W的达达成成。。用C139值模模型型指指导导销销售售行行为为———全局局战战果果最最大大化化关注注大大额额项项目目的的决决定定力力“虽然然C139模型型并并未未提提供供任任何何销销售售技技巧巧，，但但它它能能够够为为具具体体的的销销售售项项目目指指出出其其弱弱点点所所在在和和努努力力的的方方向向，，销销售售人人员员可可以以据据此此有有的的放放矢矢地地推推进进目目标标，，补补足足自自己己的的弱弱项项，，同同时时进进攻攻对对手手的的薄薄弱弱环环节节。。”用C139值模型指导导销售行为为——争取局部战战役的胜利利6C、2F和1W分别是项目目销售取得得成功的三三个关键点点A公司在该项目上得到客户项目总监的主动支持和协助，C139值达到0W1F6CA公司了解到客户的CEO对该项目有特殊要求，于是针对特殊要求做出解决方案，并由客户项目总监在客户方内部汇报考察成果，其中竭力突出了对特殊要求的解决方案，从而使包括CEO在内的客户决策层都认为A公司的产品匹配度最高，项目F值上升至2F获得2F后最重要的不是第三个F，而是1W。A公司销售团队拜访了客户CEO，当面介绍A公司产品解决方案如何满足CEO的需求，CEO充分认可，并拍板A公司为供应商，1W成功顺利签单用C139值模型指导导销售行为为——争取局部战战役的胜利利攻坚在项目的不不同阶段，，客户组织织的最高决决策者可能能会发生变变化。这可可能是由于于客户组织织构变迁或或是内部决决策构改变变引起的，，但无论哪哪种情况项项目的Win值都可能相相应改变。。在销售人员员久攻不下下赢单点1W1F6C的情况下，，如果能使使现在处于于最高决策策者位置的的人员下移移到F区域，由能能达成1W的人员进入入决策位，，则赢单率率会大幅度度提升，实实现项目逆逆转。A公司0W*F*CB公司A公司1W*F*CB公司改变W值决策人用C139值模型指导导销售行为为——争取局部战战役的胜利利逆转C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理

代理商合作原则代理商项目支持标准代理商项目干预代理商参与与的项目，，应是至少少能够做到到1W1F6C进入赢单区区，或者新新增持续一一段时间C139值增长的项项目。如果代理商商仅仅知道道项目信息息，关系不不到位，既既达不到最最基本的赢赢单拐点，，C139值也持续停停滞不前，，这样的项项目不应耗耗费太宇过过多的人力力物力。除除非代理商商有高效的资源源投入，否否则太宇应应考虑适当当降低投入入，及时转转向新的项项目。太宇与代理理商项目合合作的成功功率必须提提高到50%甚至更高。。因此代理理商本身应应该明确项项目是否已已经或者能能够建立关关键的关系系，我们可可以用C139值检验项目目的赢单率率及我们下下一步所采采取的策略略。用C139值模型指导导代理商管管理——代理商合作作原则销售经理可可以根据C139模型，了解解代理商对对项目跟踪踪的程度,代理商对项项目的C值、F值和W值究竟获取取到什么程程度，赢单单机率和项项目发展趋趋势如何。。根据这些些数据，我我们可以决决定采取何何种方式支支持代理商商。如果代理商商对项目的的掌握，达达不到1W1F6C赢单拐点，处于抖抖动区，此此时我们对对代理商的的支持有有有两种情况况出现：对于连续几次C139值呈上升趋势，并且至少出现1次F值的项目可依据签单时间和业务经理的水平，来判断是否需要投入更多支持和精力对于C139值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目，即停滞或远离项目，则需要与代理商进行探讨以促进1W的达成，或引导代理商寻找最适合的突破角度和资源。如果我们认为项目进入赢单区需要耗费太大精力，则可以考虑适当降低对代理商的支持，及时转向新的项目用C139值模型指导导代理商管管理——代理商支持持标准在代理商的的管理中，，销售经理理应防止代代理商的投投机行为，，及时对项项目进行干干预。如某代理商商仅仅得到到了项目的的信息，便便要求太宇宇出方案，，同时对太太宇进行信信息的屏蔽蔽。在这种种情况下，，代理商对对项目的介介入很浅，，C值尚未达到到6C，更谈不到到F值和W值，项目完完全处于输输单区，而而同时代理理商又要比比较高的佣佣金，这是是毫无胜算算地在拿太太宇的精力力和时间赌赌博。通过C139模型的使用用，我们能能够很快辨辨别出代理理商对项目目跟踪的真真实程度，，并进行干干预。用C139值模型指导导代理商管管理——代理商项目目干预“C139模型可以让我们们用一个科科学和量化化的方式来来判断项目的走走向，并预预测项目的的成败。但但模型所反反映的只是是项目在过去各个时时点的状态态，以及由由这些时点点的连接所所揭示的项项目可能的走向。这这个模型更更为重要的的意义是，，它给我们们指出了改改变的方向，从而实实现项目成成功，尽力力改变可能能不如意的的结局。”总结9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/232022/12/23Friday,December23,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/232022/12/232022/12/2312/23/20221:11:31PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。2022/12/232022/12/232022/12/23Dec-2223-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2022/12/232022/12/232022/12/23Friday,December23,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2022/12/232022/12/232022/12/232022/12/2312/23/202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。23十十二二月20222022/12/232022/12/232022/12/2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/232022/12/232022/12/2312/23/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/232022/12/2323December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2022/12/232022/12/232022/12/232022/12/239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2022/12/232022/12/23Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。2022/12/232022/12/232022/12/2312/23/20221:11:31PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。2022/12/232022/12/232022/12/23Dec-2223-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。2022/12/232022/12/232022/12/23Friday,December23,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。