经销商培训教材课件

经销商的角色

一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括：覆盖新区域,减少投资风险引进新客户,开拓新的市场带动新的应用专业夺取竞争对手的市场份额提供市场相应的技术支持满足储运需要配合项目管理的执行落实服务的需要驾驭市场的专业性经销商的角色

一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增影响渠道选择的因素

在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，

以下的因素能帮我们作出明智的选择。因素请选择一项产品的应用个体式价格策略固定式利润含量低库存安排贴近市场技术服务要求低市场覆盖速度要求短期内可完成厂家的销售力量人员缺少厂家在当地市场的知名度低最终用户间接支付方法易度低影响渠道选择的因素

在决定是否由经销商或本公司去开发指定市识别适当的分销商商–

标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分心态积极，乐观，自信的心态有强烈的成功欲望对企业及其产品的坚强信心合作愿望有积极配合公司各项推广政策的愿望分销网络网络健全，能迅速达到铺货要求经营区域与产品预计的推广区域的一致性销售对象与企业所希望的目标顾客的一致性识别适当的分销商商–

因素考察项目权重中间商及得分经营范围总的经营项目及本公司产品所占的比率总的供应来源及本公司所处的地位营业设施有专门用来陈列产品及接待客户的办公室或店面有基本通讯工具（电脑，电话，机，手机，传真）具有大批量仓储与远程运输能力识别适当的分销商商–

标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分经营范围总的经营项目及本公司产品因素考察项目权重中间商及得分财务状况正规合法公司，帐户有独立开票能力必要时可预付货款过往的商业信誉管理水平经理的能力，实力与魅力销售人员的素质与管理公司的理念，文化，架构及专业化管理识别适当的分销商商–

标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分财务正规合法公司，帐户有独立开票因素考察项目权重中间商及得分产品专业知识具有行业销售网络及经验对产品的功能，优势，好处有透彻了解。综合服务能力售后服务：意识与能力技术服务与指导财务帮助必要时能提供专门的运输存储设备总分识别适当的分销商商–

标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分产品专业知识具有行业销售网络及经合作的方案范例所考虑的内容包括：一、订购产品的程序 )首次库存的数量)订购渠道及正常手续 )订购价格及折扣 )订单取消合作的方案范例所考虑的内容包括：合作的方案范例二、付款方式的决定 )款到发货)按月结算（迟付计算）)部分预付款款到发货合作的方案范例二、付款方式的决定合作的方案范例所考虑的内容包括：三、信用制度 针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的政策优惠，使其资金压力缓解。所具备的条件包括：)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限)附合付款要求及有良好的纪录)财务状况得到管理层的认可、批准)银行保函的提供)申请文件齐全合作的方案范例所考虑的内容包括：合作的方案范例（续编）四、产品的销售)异地销售的规定)低价竞争的政策)经销伙伴基本利益的捍卫)对仿冒品销售的政策)市场的开发及管理)维护品牌及商业形象)售后、技术服务支持)储运的管理及执行合作的方案范例（续编）合作的方案范例（续编）五、退货的处理 )可考虑以货退货)退货总值的限定 )退还货物的接受条件 )退货凭证六、市场推广 )经销商、供应厂家的责任)推广折扣的政策)宣传的支持政策合作的方案范例（续编）五、退货的处理合作的方案范例（续编）七、厂家提供的支持)日常业务的支持)培训的支持（商务、产品、技术）)售后服务、技术服务合作的方案范例（续编）模式分析表供应厂家的要求经销商的要求因素权重得分（）（）积分因素权重得分（）（）积分忠诚度日常业务的咨询低价竞争的自我制约市场开发工作市场促销市场维护和管理商业形象的维护物流效率销售的完成宣传支持模式分析表供应厂家的要求经销商的要求因素权重得分积分因素供应厂家的要求经销商的要求因素权重得分（）（）积分因素权重得分（）（）积分不销售仿冒品奖励及信用政策的支持售后服务培训支持运输及库存发挥市场影响力及时付款新产品开发对决策部分的影响力售后服务资金投入量总积分：平均分总积分：平均分供应厂家的要求经销商的要求因素权重得分积分因素权重得经销商管理模式阶段层面筛选,挑选执行评估经销商管理模式阶段筛选,挑选成功的三个阶段

在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：策略层战术层操作层第一阶段第二阶段第三阶段成功的三个阶段

在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：策略战 略什么是战略？有限数量的声明，包括对某些方面责任先决条件的阐述。如果可能，应以目标形式作出解释。战略必须有长期重点才能制造积极的效果。战 略什么是战略？战略：关系的定位双方在渠道流程所扮演的角色取得共识双方认同方案中取得的利益供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商战略：关系的定位双方在渠道流程所扮演的角色取得共识经销商管理系统的建立第一阶段决定业绩指标决定与经销商在目标区域的合作认清、分析及筛选经销商除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要决定产品服务应用范围以及合作方式建立方案模式（商务细节）由谁负责执行？应具备的能力？经销商管理系统的建立第一阶段经销商管理系统的建立第二阶段关系建立上的考虑工作流程及组织结构的配合运行任务及权力的明确性厂家及经销商的任务分配问题、挑战由谁处理内部人员的协作经销商管理系统的建立第二阶段经销商管理系统的建立第三阶段业务咨询的提供发展双方关系审评系统的有效性建立目标以衡量成功率有效的内部沟通建立资料档案经销商管理系统的建立第三阶段经销商管理的重要性直接影响绩效的达成争取投资回报减少资源的浪费降低业务风险建立双赢的联盟关系提高经销商之专业性及效率确保经销商之忠诚度经销商管理的重要性直接影响绩效的达成经销商管理战略行动的落实厂家在管理经销商时都深切体会到业务的巩固及发展必须依赖完善的工作方式及纪律化的实施。四个管理计划的成分之间的关系及过程。经销商管理战略行动的落实厂家在管理经销商时都深切体会到四个管理计划的成分包括：咨讯库 创建定期的讯息更新。战略计划 大方向性的长期战略以影响经销商 （个月或以上）。行动计划 短期（不间断性）行动（个 月），以兰开斯特战略为参考。下一次接触 为下一次客户接触时的重要事项作 准备。四个管理计划的成分包括：咨讯库 创建定期的讯息更新。围墙准则范围准则权重得分指针库存天天天以上促销投入没有被动才有积极策划客户的跟踪无制度，随机拜访有制度，不合理有完善的制度经营其他竞争品牌数量〉接受指导的态度明显减少基本保持明显增加供应厂家业务额的比重变化有限有就接受主动积极要求围墙准则范围准则权重得分指针库存天天天以上促销投入没有被动才准则权重得分指针供应厂家业务发展的比重变化限制自然发展积极策划产品销售组合品种不全面，比例不符合品种全面，比例不符合品种全面，比例不符合市场组合供应厂家产品的陈列没有凌乱、不显眼显眼突出老板对供应厂家业务的参与程度没有有时过问全情参与供应厂家人员认识其他员工仓储、财务、销售人员、送货人部分股东、影响者所有股东以及影响者认识占销售客户的比例〈〉准则权重得分指针供应厂家业务发展的比重变化限制自然发展积极策准则权重得分指针对市场信息资料的反馈不了解要求的话才提供积极提供对供应厂家付款方式的配合拖欠延迟准时，总体新要求准时，无异议对供应厂家促销的配合不配合被动参与积极参与销售报表和客户档案的提供限制要求时才给主动积极提供对经营竞争品牌的资料提供不提供要求时给部分全面详细对客户投诉的处理态度依靠我们处理参与我们处理自行处理总分：准则权重得分指针对市场信息资料的反馈不了解要求的话才提供积极促销计划实例目标我们怎样在市场中发展以占领份额？你要获得什么结果？收入或成本方面？产品和竞争描述论点分析强调和弱项经济计算宣传期间的优惠价促销计划实例目标促销计划实例市场和目标集团描述特殊方面地理位置行业焦点我们以什么目标决定市场？谁影响购买？渠道我们有什么渠道？我们能达到什么行动目标？我们有足够的能力水平吗？我们的销售阻力？现在的客户在竞争过程对新生业务的反应？促销计划实例市场和目标集团描述媒体我们应该用什么广告（即哪重媒体——电视、广播等）？信函交易会时间计划跟进阶段目标何时责任促销计划实例媒体促销计划实例个人收集整理，仅供交流学习！个人收集整理，仅供交流学习！个人收集整理，仅供交流学习！个人收集整理，仅供交流学习！经销商的角色

一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括：覆盖新区域,减少投资风险引进新客户,开拓新的市场带动新的应用专业夺取竞争对手的市场份额提供市场相应的技术支持满足储运需要配合项目管理的执行落实服务的需要驾驭市场的专业性经销商的角色

一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增影响渠道选择的因素

在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，

以下的因素能帮我们作出明智的选择。因素请选择一项产品的应用个体式价格策略固定式利润含量低库存安排贴近市场技术服务要求低市场覆盖速度要求短期内可完成厂家的销售力量人员缺少厂家在当地市场的知名度低最终用户间接支付方法易度低影响渠道选择的因素

在决定是否由经销商或本公司去开发指定市识别适当的分销商商–

标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分心态积极，乐观，自信的心态有强烈的成功欲望对企业及其产品的坚强信心合作愿望有积极配合公司各项推广政策的愿望分销网络网络健全，能迅速达到铺货要求经营区域与产品预计的推广区域的一致性销售对象与企业所希望的目标顾客的一致性识别适当的分销商商–

因素考察项目权重中间商及得分经营范围总的经营项目及本公司产品所占的比率总的供应来源及本公司所处的地位营业设施有专门用来陈列产品及接待客户的办公室或店面有基本通讯工具（电脑，电话，机，手机，传真）具有大批量仓储与远程运输能力识别适当的分销商商–

标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分经营范围总的经营项目及本公司产品因素考察项目权重中间商及得分财务状况正规合法公司，帐户有独立开票能力必要时可预付货款过往的商业信誉管理水平经理的能力，实力与魅力销售人员的素质与管理公司的理念，文化，架构及专业化管理识别适当的分销商商–

标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分财务正规合法公司，帐户有独立开票因素考察项目权重中间商及得分产品专业知识具有行业销售网络及经验对产品的功能，优势，好处有透彻了解。综合服务能力售后服务：意识与能力技术服务与指导财务帮助必要时能提供专门的运输存储设备总分识别适当的分销商商–

标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分产品专业知识具有行业销售网络及经合作的方案范例所考虑的内容包括：一、订购产品的程序 )首次库存的数量)订购渠道及正常手续 )订购价格及折扣 )订单取消合作的方案范例所考虑的内容包括：合作的方案范例二、付款方式的决定 )款到发货)按月结算（迟付计算）)部分预付款款到发货合作的方案范例二、付款方式的决定合作的方案范例所考虑的内容包括：三、信用制度 针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的政策优惠，使其资金压力缓解。所具备的条件包括：)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限)附合付款要求及有良好的纪录)财务状况得到管理层的认可、批准)银行保函的提供)申请文件齐全合作的方案范例所考虑的内容包括：合作的方案范例（续编）四、产品的销售)异地销售的规定)低价竞争的政策)经销伙伴基本利益的捍卫)对仿冒品销售的政策)市场的开发及管理)维护品牌及商业形象)售后、技术服务支持)储运的管理及执行合作的方案范例（续编）合作的方案范例（续编）五、退货的处理 )可考虑以货退货)退货总值的限定 )退还货物的接受条件 )退货凭证六、市场推广 )经销商、供应厂家的责任)推广折扣的政策)宣传的支持政策合作的方案范例（续编）五、退货的处理合作的方案范例（续编）七、厂家提供的支持)日常业务的支持)培训的支持（商务、产品、技术）)售后服务、技术服务合作的方案范例（续编）模式分析表供应厂家的要求经销商的要求因素权重得分（）（）积分因素权重得分（）（）积分忠诚度日常业务的咨询低价竞争的自我制约市场开发工作市场促销市场维护和管理商业形象的维护物流效率销售的完成宣传支持模式分析表供应厂家的要求经销商的要求因素权重得分积分因素供应厂家的要求经销商的要求因素权重得分（）（）积分因素权重得分（）（）积分不销售仿冒品奖励及信用政策的支持售后服务培训支持运输及库存发挥市场影响力及时付款新产品开发对决策部分的影响力售后服务资金投入量总积分：平均分总积分：平均分供应厂家的要求经销商的要求因素权重得分积分因素权重得经销商管理模式阶段层面筛选,挑选执行评估经销商管理模式阶段筛选,挑选成功的三个阶段

在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：策略层战术层操作层第一阶段第二阶段第三阶段成功的三个阶段

在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：策略战 略什么是战略？有限数量的声明，包括对某些方面责任先决条件的阐述。如果可能，应以目标形式作出解释。战略必须有长期重点才能制造积极的效果。战 略什么是战略？战略：关系的定位双方在渠道流程所扮演的角色取得共识双方认同方案中取得的利益供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商战略：关系的定位双方在渠道流程所扮演的角色取得共识经销商管理系统的建立第一阶段决定业绩指标决定与经销商在目标区域的合作认清、分析及筛选经销商除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要决定产品服务应用范围以及合作方式建立方案模式（商务细节）由谁负责执行？应具备的能力？经销商管理系统的建立第一阶段经销商管理系统的建立第二阶段关系建立上的考虑工作流程及组织结构的配合运行任务及权力的明确性厂家及经销商的任务分配问题、挑战由谁处理内部人员的协作经销商管理系统的建立第二阶段经销商管理系统的建立第三阶段业务咨询的提供发展双方关系审评系统的有效性建立目标以衡量成功率有效的内部沟通建立资料档案经销商管理系统的建立第三阶段经销商管理的重要性直接影响绩效的达成争取投资回报减少资源的浪费降低业务风险建立双赢的联盟关系提高经销商之专业性及效率确保经销商之忠诚度经销商管理的重要性直接影响绩效的达成经销商管理战略行动的落实厂家在管理经销商时都深切体会到业务的巩固及发展必须依赖完善的工作方式及纪律化的实施。四个管理计划的成分之间的关系及过程。经销商管理战略行动的落实厂家在管理经销商时都深切体会到四个管理计划的成分包括：咨讯库 创建定期的讯息更新。战略计划 大方向性的长期战略以影响经销商 （个月或以上）。行动计划 短期（不间断性）行动（个 月），以兰开斯特战略为参考。下一次接触 为下一次客户接触时的重要事项作 准备。四个管理计划的成分包括：咨讯库 创建定期的讯息更新。围墙准则范围准则权重得分指针库存天天天以上促销投入没有被动才有积极策划客户的跟踪无制度，随机拜访有制度，不合理有完善的制度经营其他竞争品牌数量〉接受指导的态度明显减少基本保持明显增加供应厂家业务额的比重变化有限有就接受主动积极要求